华泰人寿李存强：推开“旋转门” 破解战略迷失
来源：中国保险报
作者：赵辉
　　一个在美国过着“朝九晚五”的人，为什么选择回到中国打拼？
　　“我的人生没有太多规划和追求。”华泰人寿的总经理李存强笑眯眯地说。在美国期间，这个出生在甘肃农村的穷小子，从一个普通的会计开始做起，一路平步青云，走上了美国万通集团国际业务FO的高位。在这家百年国际巨头工作的11年，他连升了5级，成为集团高管层唯一的亚裔。
　　此时，李存强的职业生涯进入了平稳期，“朝九晚五，周末和家人一起去休闲，生活很舒服，从来没想要回到中国工作。”就在人生最顺风顺水时，华泰集团董事长王梓木和其股东安达保险集团首席执行官埃文?格林伯格的召唤，让他放弃了舒适的生活，加入了刚刚创业不到8年的华泰人寿。
　　众所周知，中美寿险市场存在巨大差异，处于创业阶段的华泰人寿与160多年的跨国保险巨头美国万通集团自然不可同日而语。那么，李存强脚下的路还会那么平吗？
　　受感召而来
　　李存强还清楚得记得2012年6月份的一天，他在猎头的撮合下，来到了华泰集团18楼，与王梓木董事长，就保险业的经营，进行了长达三个小时的聊天。晚上又与华泰集团副董事长赵明浩一起吃了三个小时的饭。这次长聊中，华泰集团高层的保险经营理念和对于国际寿险人才的渴望，深深触动了他。
　　这种渴望是有原因的。事实上经过近八年的发展，华泰人寿的管理与运营已经打下了良好的基础，但是却未能找到自己的核心竞争力。在寿险业市场份额集中的情况下，面对竞争日趋同质化的态势，如何突围，找到华泰人寿未来之路？此时，华泰集团迫切需要具有成熟市场视野和经验的人士，为华泰人寿探索出发展方向。
　　在此前后，李存强又收到王梓木和埃文?格林伯格的多次电话邀请。“我是一个自视不高的人，这几位业界大佬的盛情邀请，我很受感动，再不去就不好意思了。”更重要的是，李存强发现，华泰的质量效益为先的经营理念与自己的寿险经营理念居然不谋而合。
　　许多海外归来人士都怀着勃勃雄心，希望用国外所学，创一番事业。李存强却不然，“虽然我也想将国外的积累，应用到一个新型的创业企业，但还未构成足够的驱动力，我真没有人家那宏伟的理想，更多是受感召而来。”于是，曾认为事业只是生活一部分的李存强离开了美国的妻儿，回到了北京。至此，华泰人寿的发展从创业阶段，到职业经理人驱动的体系化运营阶段。
　　破解战略迷失
　　“外表很光鲜，实际上积弱”，这是李存强来到华泰人寿时的第一感受，实际上这是当时寿险行业现状的一个缩影。从华泰人寿2005年成立以来，赶上了国内保险行业市场化进程最快的十年。2002年全国保费收入仅为3053亿元，2011年已经达到1.43万亿。但在高速发展的同时，伴随广铺机构、人海战术等传统的粗放式圈地战略，整个行业也埋下隐患。从2011年开始，粗放式增长的恶果开始展现，许多寿险公司陷入了亏损的泥潭。华泰人寿也未能幸免，从 年，连续三年亏损增大、保费增幅首度出现负增长、机构产能不断下降，人员能力薄弱。
　　但是，在李存强看来，这只是问题的表象，战略缺失则是背后更致命的。“没有清晰的方向，基本上是打哪儿，指哪儿。”事实上那时，华泰人寿只有一个笼统的 “做大做强”的“八股”式战略目标，至于公司往哪个方向去，很模糊。“人人都知道如何做大保费，但是为什么要做这个保费？这个保费是怎么来的？今年来了，明年能不能来？为什么明年不能来？没有人能说得清楚。”于是高风险、高费用的短期高现价业务盛行。
　　体现在高层团队上，“没有战略思维，个个都是武工队长，能够在局部范围去打个胜仗，但要把他整合成一个军团是不可能的。”事实上，作为一家创业企业，当时的华泰人寿和国内的许多寿险企业一样，还处于市场机会驱动下的狂奔阶段。而李存强一贯相信，战略是一个企业的头等大事，这种现状是他所不能容忍的。“没有战略，路子只会越走越窄。”他相信，此时的华泰人寿迫切需要一个“切实可行的，具有前瞻性的，能够鼓舞士气的，大家共同认同的这样一个战略”。在华泰人寿市场总监张建斌看来，“李总是一个目标非常明确的人。”
　　如何找出华泰人寿之路？李存强带领团队走访几十家华泰人寿的分支机构，进行了长达半年的调研。张建斌对这次调研记忆犹新，“李总没有像一些保险公司那样，只是高层团队关起门来，制定一个所谓科学的战略，而是推动我们中层的人员深度地参与了战略调研，这就让我们对最终战略的认可度很高。”半年调研后，华泰人寿领导层又经过了激烈的讨论，达成了共识。2013年7月底，华泰人寿确立了“差异化竞争”的战略思路，盯住中高端家庭保障和与传承领域，做细分市场的领导者，这就是所谓的“大市场的小者，小市场的大者，中高端市场先行者”。自此，华泰人寿的奔跑才有了方向。
　　为何要回到保障？
　　“每年春节左右，银保的销售是最好的，为什么？因为农民工回去了。这是典型的误导销售。农民工打了一年工，挣了几万块钱以后，回去买一个寿险，买了寿险以后，他父母亲生个病，孩子要上学用钱的时候怎么办？”国内寿险业的一些功利化的现象让李存强感到震惊。“无论你做什么业务，首先要为客户带来价值。”在李存强看来，当时的华泰人寿正在逐渐偏离这种价值。实际上，近年来，短期高现价理财产品已经成为一些保险公司冲击保费规模，迅速做大做强一种手段。李存强认为，“短期高现价理财业务竞争白热化，成本越来越高，更重要的是给企业带来了非常大的资金风险，没有给客户、股东和员工带来多少价值，从战略上没有意义。”
　　作为一名经过美国保险市场理念熏陶的职业经理人，李存强相信，寿险最核心能力就是人生保障和财富管理与传承，而不是做短期理财。否则，“我们这个行业的特色没了。保险的获取成本又比、证券行业高；短期投资能力又不如人家。如果我们做短期理财，他们做什么？”
　　他清楚地看到人口老龄化趋势下，人们养老需求的迫切，市场空间的高速增长。他也洞察到，目前中国创富一代，正集中面临着财富向下一代传承的问题。经过对华泰人寿的调研，市场的分析，他和管理层达成共识，认为华泰人寿应该走家庭保障和财富管理与传承之路。他认为这是非常适合华泰基因的，“华泰集团一直以来走稳健发展与合规经营之路，扎实做保险更适合华泰。”聚焦家庭保障和财富管理与传承，成了华泰人寿新战略的核心内容。
　　为此华泰人寿2013年全面停售短期高现价趸交产品，提升期交产品的比重。到2013年底，期交标准保费占比达到了90%。同时，从注重保费规模，到注重内涵价值转变。这种转型解决了公司的可持续发展问题。“我们要看到保费、利润是如何成长起来的，而不是今天有，明年没有的保费规模。”一位专家指出，当短期高现价趸交业务已成为寿险公司冲刺保费目标的标配时，华泰人寿作为一家中小型寿险公司，毅然停掉了这类业务，非常不易。所谓战略，定有取舍，而取舍之难，考验领导者的信念和智慧！
　　这种舍弃影响到了保费增长的速度，在当时的寿险市场竞争环境下，李存强感到了莫大的压力。“有时候，我都不好意思和其他保险公司老总交流，人家一下子增长30%、40%，我这边就增长3%至6%的。”
　　他还记得面对一个可能涉及违规的分公司业务时，他所感到的踌躇。“这笔业务涉及上千万保费，对于当时的华泰人寿是不小的数目，怎么办？不做？就会挨骂！” 李存强在椅子上足足坐了五分钟，最后说，“我担了，不做。”压力之下，价值观成了抉择的标准，“如果我们要通过违规来增长业务，那我宁可不做这个总经理。”
　　找到差异化优势之源
　　“人人需要寿险，但寿险不是一个生活必需品，有一定财务能力的人才能买得起，”这是李存强的理解。“如果你家里可支配的钱有限，当家里短期内有什么事就必须用，你就不应该买寿险，因为保险是保障未来的，未到期的时候取出来损失是非常大的。”为此，李存强相信聚焦于中高端市场是寿险的自然之选。
　　而此间对于中国寿险市场趋势的洞察，也坚定了李存强的想法。两大趋势浮现在李存强的眼前：一、随着中国经济的发展，中产阶级的数量在快速增长，中高端市场变得足够大。二、在2012年后，寿险业市场的细分化趋势在一些发达地区开始显现。
　　“这才是华泰人寿该做的事。”作为一家中小型寿险公司的领导者，李存强颇具自知之明。寿险市场份额集中在几家大公司手里的情况下，华泰人寿的资源、市场份额和网点都有限的情况下，与其短兵相接，不如建立自己的差异化战略，寻找蓝海。立足中高端市场，做细分市场的领导者，将有利于公司资源全面聚焦，形成巨大的压强，单点突破。
　　为此，李存强带领华泰人寿领导班子，提出华泰人寿战略的第二个支点，定位于中高端市场。
　　这时候，一线城市的高端保险市场已经巨头环绕，无论是友邦，还是平安，其市场格局根深蒂固，怎么办？避实就虚，李存强将突破点放到了二三线城市的中高端客户上。那么，他是如何界定高端客户的？“其工资一定是当地社会平均工资的两倍，不超过家庭可支配收入的30%可以用于购买保险。”
　　聚焦中高端市场就意味着放弃大量低端市场，鉴于当时华泰人寿的保费开始出现负增长，李存强这个战略选择的艰难性可想而知。值得庆幸的是，华泰保险集团的高层给其很大的支持。而李存强也深知战略沟通的价值，“我每两周都要和董事长和赵明浩总经理汇报工作，每周都要和安达人寿总裁进行电话沟通，得到了他们的理解和支持，这是非常不容易的！”
　　从国内外保险业的实践看，中高端人群的保险需求更集中于个险渠道，因为唯有个险渠道，才能够更有效地提供针对于中高端人群的个性化贴心的保障服务。为此，华泰人寿确立以代理人渠道为战略主渠道。截至目前，个险渠道的新单标准保费占比达到了72%。
　　让代理人匹配中高端客户
　　“当我第一次见到国内的代理人时，心里是无限感概。”李存强略微放缓了语气说。
　　美式的代理人形象早已成了李存强的标准记忆。“国外代理人收入和地位很高的，他们为中高端客户提供财务安全的保障规划，很多优秀的代理人都是西装革履，很多人都配备自己的直升飞机。”但是在国内，“代理人风吹，雨淋，日晒，工作无定所。”
　　要匹配中高端客户的个性化需求，就需要高素质、专业化，而贴心服务的代理人队伍。华泰人寿代理人队伍的再造势在必行。
　　面对鱼龙混杂的代理人队伍，要走精兵路线，就要淘汰那些不合格的代理人，这就意味着短期内舍弃大量保费收入；而眼前是股东的绩效压力，这个风险冒不冒？李存强深信，人海战术必将无法持续。于是，在国内诸多保险公司在抱怨“增员难，留存难”时，华泰人寿从2013年开始，大幅度缩减代理人队伍，淘汰掉不合格的代理人，从人左右，缩减到2014年3月份的一万人。
　　除此外，为提升代理人能力素质，开始打造一套代理人培训体系。2013年启动个险营销“金蜜蜂计划”，为连续3个月标准保费超过1万元的营销员提供专业培训，提供名师指导、绩优交流、学员建档、专人关注等服务，甚至还为绩优营销员设计适合目前社会需求的专款产品，只有达到绩优标准的人员才可以销售。除此外，将更多的资源放到了新人培训上。
　　在两年的努力中，华泰人寿代理人的素质得到极大的提升，个险金蜜蜂会员已经从2013年的55人，增长到2014年的512人。代理人产能显著提升，人均寿险标准保费同比增长36.94%。
　　“今天的华泰人寿代理人的年轻化，知识化已经不可同日而语了。”李存强自豪地说。随着代理人队伍的精英化，华泰人寿才开始逐步扩大代理人数量。到今天，华泰人寿的代理人队伍已经增加到2万，其有效人力比2012年增长了一倍。从2012年到现在，代理人的月均收入也有了99%的增幅。李存强坚信，“高素质的代理人才能服务中高端客户。”
　　当然要提升代理人的素质，形成面向中高端客户的竞争力，人才培养和招募只是一种浅层次的解决方案，更深的层次还需要系统的力量。所谓“通过不同的排列组合，碳元素可以形成煤，也可以形成金刚石”。2014年，李存强领导公司再次对公司营销发展战略进行了系统的梳理，提出了“四化”建设：“第一“化”是专业化，专业化主要指的是质量、流程和效率；第二个“化”就是智能化，包括互联网、、电子化、自动化。凡是机器能做的，希望若干年以后都不要是人了；第三个“化”是体系化，将来培训有培训的体系，绩效管理要有绩效管理的体系，营销管理要有营销管理的支持体系。最后一个“化”就是自主化，打造代理人团队主管独立自主经营的能力。”
　　组织变革―打破边界
　　组织变革紧随战略变革，在新战略指引下，华泰人寿进行了相应的组织变革。
　　中层轮岗――消除思维定势
　　新战略对于当时华泰人寿内部原有的思维模式带来了的非常大的挑战。尤其是李存强看到，当时在中高层团队中，存在着由来已久的部门本位思维，这让其看不到客户的声音，成为企业真正的威胁。如何让他们动起来？很多新的领导人上任后，习惯性地进行高层洗牌，将符合战略需求的人插入。但是李存强认为，这将引起组织的震荡。他也看到华泰的中高层团队中有大量的高潜质人才，只是他们缺乏更大格局的战略视野。
　　为此，李存强主持下，华泰人寿的中层进行了大轮岗，“做精算的去做投资，办公室的去做市场”等等。“这么做，就是让大家活起来，看到原有岗位看不到的问题，改掉多年的思维定势，实现成长。”不仅如此，李存强还给这些中层更大的挑战和任务。后来，一个中层戏称，“你给我们一个洗澡盆，就把我们扔到大海里游泳。”“那你们也都游出来了。”李存强很自豪。
　　这么做，除了战略变革的需要，在为组织培养未来大发展所需的人才，“不给他们这样的机会，以后谁来接替我的位置。”李存强说。在变革之时，李存强就考虑到了传承人才的问题。正如李存强所言，“在我心目中，寿险企业应该打造百年老店。”
　　让听得见炮声的人来决策
　　2009年，华为集团的创始人提出“谁来呼唤炮火？应该让听得见炮声的人来决策。而现在我们恰好是反过来的。机关不了解前线，但拥有太多的权力与资源，为了控制运营的风险，自然而然的设置了许多流程控制点”。事实上，他所指出的问题是任何企业在成长中都无法避免的问题，如果不能有效解决，将带来了企业的臃肿、迟缓，最终淹死在物竞天择的市场大潮中。
　　而当时的华泰人寿，也遇到了类似的问题，李存强抱怨，“一个东西要经过无穷审批，有时甚至对于已经批完的预算，其具体费用都要领导重新批准。”面对这种情况，在李存强主导下，华泰人寿开始简化业务审批流程，加强前线的自主权。
　　机制与流程再造―让管理变得精细
　　李存强眼中，国内的某些寿险企业管理方面极为粗放，“很多企业弄来保费就行了，像旋转门一样，搞一批保单，一些人就走了，再进来一些人，再搞一批保单。”粗放式的经营让企业的成本高企，效率低下，所谓“大而不强。”
　　这种经营模式也一度将华泰人寿裹挟其中，在华泰人寿，机构产能的下降和人员能力的薄弱问题突出，机构发展不均衡的问题不仅出现于各机构之间，甚至出现在二、三级机构本部与分部之间，人员成本和机构成本很高。
　　成本与效率一直是CFO出身的李存强极力推崇的，而这两方面，当时的华泰人寿表现得都不理想。为此，李存强领导团队，将2014年定位为“精细管理年”：从2013底年开始，以投入产出比为抓手，向管理要效益。在此过程中，李存强强调数字说话，一切有记录，可分析，可衡量效果。“比如，营销员除了业绩外，还有你今天要访问几个陌生人；什么时间，什么地点访问了这些客户；客户有什么需求，为什么没有签单，所有的东西都要记录在案，最终汇总到总公司层面。”他要求分公司每周都要有一份数字详尽的总结报告。而在业务指标上，一些反应效率的指标，如活动人力、费用率、新业务价值等得到了更多关注。
　　李存强有个外号，首席CFO，但是这个CFO非彼CFO，而是“Cheap financial officer”。会计师出身的李存强有着非常浓厚的成本意识，其出差都只坐经济舱。李存强发现，华泰人寿的亏损很大程度上来自于其高昂的经营成本。从 2012年年底开始，华泰人寿将内部管理流程进行梳理和优化，降低不必要的成本。以成立一个中支机构为例，以前人员和场地规模实行的是标准配置；转型后，华泰人寿根据机构产能和监管要求，对资源进行有差异的合理配置，并鼓励一人多岗，提高效率。“费差是三差中唯一一个保险公司能够自行控制的。作为一家要实现盈利的中小型保险公司，管理成本是首先要解决的问题。”李存强说。到2014年，公司价值保费的管理费用率，从2013年的101%降低到2014年的 88%。
　　在李存强心目中，数字化、精细化的终极意义在于解决战略执行力的问题，“让一切说到，见到，做到。”
　　精细化管理的推进中展现了李存强更多的个人特质，“我是一个对数据非常敏感的人。”李存强坦言。“我要求分支机构的总经理对于机构的情况了如指掌，一切用数字说话，我善于从数字中发现管理问题，这会给分公司领导很大压力。”看得出，在精细化管理变革中，李存强充分发挥了自己的个人特质，不仅有效地推动了企业转型，也树立了个人的威信。
　　能力培养―形成战略思维
　　在执行战略的过程中，李存强认为，公司的企划能力太弱，无法让战略有效地落地。虽然顶层设计了战略，但是各个机构缺少规划能力，指哪打哪早已成为一种习惯。”所以关键是提升各个部门的企划能力，尤其是财务部门和业务部门的企划能力。
　　李存强将2015年定位为“能力建设年”。在今年，他经常亲自辅导各个部门的负责人，提升相应的能力。“比如就业务而言，我们这条线是如何考虑的？我们要考虑规模，考虑价值，考虑保障水平，考虑自己的特色；开门红打什么产品，打多少，多长时间，什么时候调整结构，何时盈利；我现有的资源，我现有的资本金，偿付能力限制等等。”在此间，职能部门逐渐从业务发展考虑问题，业务部门也逐渐从职能部门的资源配置考虑业务规划。
　　李存强欣喜地发现：人们现在谈论这些问题的时候，财务的人会想到业务的人，业务的人会想到财务的人应该怎么样来配置，才不会让这个公司最后年底的利润达不到我们的预期。”渐渐地，每个部门中层开始主动进行战略思考，战略能力走向高层，成为华泰人寿的核心能力。作为战略导师，李存强笑称：“我曾经做过 CFO，财务与业务的互动结合对我来说是小菜一碟。
　　发挥“李氏领导力”
　　作为一名来自于西方的职业经理人，要在一个组织发动如此大规模的变革。李存强在领导力上面临着相当大的挑战。如何解决跨文化交流？如何赢得华泰和安达高层的信任？如何建立员工中的影响力，让他们信服？如何减少变革阻力，赢得员工的理解和共识？这些挑战着李存强的智慧。看看李存强是怎么做的？
　　跨文化领导力
　　“刚刚回大陆时，我不了解中国企业文化，也不了解华泰文化。”李存强坦言。“中国社会近三十年来发生了巨大的变化，如果谁敢说了解中国文化，他一定会失败。”
　　“我的优势是在一个非常成熟的企业和市场里，摸爬滚打了十几年，所以我知道一个优秀的企业应该怎么来经营，方向在哪里。在这个意义上，我的弱势也正好是我的优势。我要推动一些东西的时候，我可以说我不懂，所以你得要按照你懂的来。有的时候我是一个桥梁，要把中国人的很多东西讲给美国人听，要把美国人很多东西讲给中国人听。有的时候，因为中国社会、中国监管、中国企业经营的特殊性，美国人不能理解的时候，我就说这就是我们中国的特色，你要按照我们的来。有的时候，中国的一些做法不符合现代企业管理的时候，我也会说，美国人不能这样来做。”游走在跨文化地带，李存强尽量维护这种微妙的平衡。
　　不过，李存强仍然试图把握中国的市场环境、中国的监管、华泰的文化，尽力让自己中国化。很多职业经理人在这个阶段时，往往会被同化，放弃了自己西方的思维方式。但是李存强没有，“虽然我了解中国企业的游戏规则了，但是我的价值观不是完全中国化；而是在了解中国后，如何把西方的东西嫁接到中国企业里，形成现代企业制度。”
　　如何处理两者之间的平衡？李存强认为，关键就是把握可变与不可变的。“在华泰，合规的问题绝对不可以变通，但是人的问题是可以变通的。比如你犯了一个技术性错误，这是可以变通的；但是如果你弄虚作假，就是绝对不能容忍的。”
　　领导风格平易
　　“我们总经理是很随和人。”随和到什么程度，每次李存强下基层，从没有迎来送往，都是自己一个人拎着包就到基层的办公室，拎包离去。这在保险公司的高管们看来，是不可想象的。在李存强看来，这倒是很自然，“这个世界，尊敬是赢得的，而不是摆的，我从来没有把自己看得多高。”
　　李存强很喜欢和一线员工打交道。市场总监张建斌说，“他没事就喜欢到员工的各个工位转悠。”
　　这种行事风格也树立了李存强在基层员工的影响力，李存强也借助自己的这个特点，在基层员工中，不断传播华泰人寿的新战略。他认为，“战略没有影响到基层员工，就无法落地。”华泰人寿的新战略制定后，李存强在一个月内，到八家分公司，面对一线亲自进行战略宣讲，并与基层销售人员多次交流。结果令其惊讶的是，在战略调查中，员工对于战略的认同度非常高。
　　为了持续地传播战略，华泰人寿在2014年组织了多场战略论坛，推出了《老李讲故事》栏目，其中的老李自然就是李存强。
　　简单的领导方式
　　深受美国企业的熏陶，李存强推崇简单化，他非常讨厌将事情复杂化。“坐在办公室里令行禁止，但是在大街上就是一个普通人，大家可以吃饭喝酒。”
　　到了华泰人寿之后，他提倡简单的文化，反对拉帮结派，互相扯皮。“就事论事，在会议室，大家可以争吵，但是走出会议室高层必须是一个高度一致的声音。”
　　当大家都就事论事，就少了很多利益纠葛，心里的猜疑。这种改变成了华泰人寿变革的润滑剂。“这种简单给华泰人寿的变革减少了很多阻力，大家没有觉得变革有多累。”
　　三载变革，成效显著
　　经过了10年积累，三年系统的变革，华泰人寿在战略之路上逐渐找到感觉。从2014年开始，华泰人寿结束了连续多年的亏损，实现7000多万的盈利。 2015年前三个季度，华泰人寿已经盈利近3个亿。更重要的是，通过组织变革，业务结构的调整，华泰人寿已经摆脱了保费规模依赖，走上了一个可持续发展的道路。其传统保障业务的比例从2012年的12%，提升到今天的50%多；其个险渠道的标准保费占比达到了72%。在利润来源中，死差益不断提升，费差损不断下降。李存强正将华泰人寿打造成一个他心目中具有长期价值的寿险公司。
　　在谈到自己在华泰人寿的表现时，李存强表示这需要由股东、董事会、甚至是员工们来打分。“华泰人寿实现了软着陆，这不是一个休克疗法，公司的经营和管理上没有出现巨大震荡，而业务总体发展比较平稳。”
　　未来之路
　　展望未来，华泰人寿的战略方向已明晰，即“华泰人寿将为中高端客户提供人生保障和财富管理解决方案，致力于成为一家效率领先、服务为上、具有竞争力和市场影响力的寿险公司。”在对公司战略的探索中，李存强已经找到了华泰的核心竞争力。
　　“我想华泰未来的核心竞争力主要是两个，一是客户服务和体验，我们提出来未来的发展是客户需求为导向，而围绕这个，打造我们的核心能力。第二个是效率，我为什么要智能化、要电子化、要流程优化？这一系列的动作，说穿了是要效率最高。至于创新，一个中小公司不可能在创新上面形成核心竞争力，因为你没有那样的资源来支撑。我们会提倡和建立创(行情300336,)，但创新并不是我们的核心竞争力。”
　　在华泰人寿新的五年计划中，“服务领先，效率至上”被写入了华泰人寿的发展战略之中。李存强提出到2017年，华泰人寿要开始三级跳，2020年成为中型寿险公司。李存强心目中，华泰人寿的未来就要成为百年企业。至于能否实现他的梦想，还需要时间的考验。
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证券公司全面启动互联网金融至今差不多也有2年左右的时间了，尽管事实证明简单的导流开户模式效果并不差，但随着牛市气氛的消散，我始终认为决定谁有资格最终留在这个市场上的，仍然取决于各自的特色产品及服务，用户粘性及忠诚度的培育、关注用户后续收入的产生才是所有互联网模式的核心。所幸，并非所有券商都只做了基础的导流开户，仍然有券商或在金融产品，或在交易工具领域尝试了许多创新。
这是一个时刻变化的领域，所谓知己知彼方能百战不殆。时刻保持对友商的关注，即是对友商的尊重，也是对自己工作的负责。为此，我收集了海通、华泰、国金等9家券商在互联网金融领域的最新进展，看看各家是否有特色的产品或服务可供借鉴。由于篇幅过长，故将分成上下两篇发布。
上篇：海通、华泰、国金、国泰君安下篇：广发、中山、中泰、平安、天风
此外，由于低佣开户、线上小贷及在线柜台等基础服务目前已基本在行业中普及，且同质化程度较高，故将不再纳此入本次特色产品或服务的搜集范围。
1、海通证券海通证券是国内老牌的大型综合型券商，平时总以沉稳老道的形象示人，不过在本轮牛市中是大型券商中除了华泰之外少有的激进派，高举高打，无论是底价佣金策略、合作导流，还是外部战略投资的推进速度都较快。
组织架构：公司内部设有独立的“零售与网络金融部”，部门前身为经纪业务总部；外部于2015年6月对外公告成立了“海通证券财富管理有限公司”（注册资本5亿，海通独资），猜测可能是为了未来行业支持券商设立独立互联网金融子公司所做的提前部署，目前仍处于筹备期。据悉，外部公司的领导层仍由目前“零售与网络金融部”及“信息技术部”总经理担任。
对外投资：海通在互联网金融领域的投资共有4家，主要集中于P2P借贷及金融超市领域，分别为91金融（B轮，共计融资2亿元人民币，海通开元领投）、麦子金服（A轮，融资8.7亿元人民币，海通创新资本投资【海通开元控股51%】）、积木盒子（C轮，融资8400万美元，海通开元跟投）、爱有财（第一轮战略投资，金额未披露，海通创意资本投资【上海文化产业股权投资基金管理人，由海通开元控股】）。
互联网金融品牌及平台序列：互联网金融品牌“e海通财”。其中，Web端序列为“招财Mall”、APP端则仍以“e海通财”命名。
特色产品&服务：
（1）新客专享产品-理财宝。放置对潜在客户有吸引力的产品或收益，设计“新手开户礼包”，是互联网企业吸引客户注册/开户中非常常见的手段之一，在P2P借贷领域中应用很多（各种秒标、新手标），不过券商行业中应用的目前还比较少。“理财宝”实际产品形态为海通证券发行的收益凭证，投资起点5万，单人最多不得超过50万，期限36天，约定收益率6%（平台同期发售的其他收益凭证收益率在1.8%【7天】至3.6%【63天】的范围）。产品每期额度合计1000万至5000万元不等。
6%的融资成本肯定高于市场平均利率水平，但此类产品一来每次发行的规模有限，二来如果按照2%的真实利差、每人平均购买10万计算，36天期的产品贴息也才200元左右，并没有超过当前市场整体的获客成本，而且还能够绑定客户的资产，因此仍然是可以借鉴的一种营销手段。
（2）多空对赌产品-牛熊宝系列。同样为券商收益凭证，根据介绍，每周四上架发售，主要满足客户多空对赌方面的需求，标的挂钩沪深300指数，具体产品分为“金牛金熊”和“银牛银熊”两大类（实际是4个不同的收益凭证产品），期限均为27天，5万起购：“金牛金熊”既看方向、又看幅度，必须看准方向且超过5%的涨跌幅才能获得15%的年化收益，如果判断错误或最终涨跌幅没有超过5%，则只能获得1%的保底年化收益。“银牛银熊”只看方向、不看幅度，只要方向看对，则即可获得10%的年化收益，否则则会获得1%的年化收益。
从本质上来看，海通此款产品并不能算是标准的对赌产品，因为无论成功或失败，海通最后均会支付出一定的利息收益，产品整体定位仍偏向于吸引新增交易型客户开户&存量客户激活。
一句话点评：海通证券的互联网创新主要聚焦于金融产品领域，无论是新手礼包还是多空对赌产品，都是从产品角度的切入。为吸引潜在客户开户，设计新客专属产品的方式值得肯定，但在互联网工具或平台的体验上似乎仍有待进一步提升，网站排版稍显混乱，且发现个别页面有死链的情况，建议逐步补强。
2、华泰证券华泰证券在互联网金融领域的起步很早，早在国金打出万二开户之前，华泰便率先推出了万三开户的活动并一直延续至今。各类IT系统完整扎实，业务拓展以内部精耕为主，外部投资较少。
组织架构：公司内设“网络金融部”，同时部门拥有自控席位“涨乐网络金融中心（南京）”，客户可以直接在该席位上完成开户关系挂接。
外部投资：暂无。
互联网金融品牌及平台序列：“涨乐”是华泰证券互联网金融专属业务子品牌，品牌享有专属一级域名www.zhangle.com。平台序列方面，Web端为涨乐商城，主要负责各类金融及资讯产品的展示及销售，App端为涨乐财富通，主要定位用户综合交易理财终端。目前华泰证券工作重心主要聚焦于App端，许多特色产品及功能只能在App端获得，Web端更新相对缓慢。
特色产品&服务：（1）现金管理产品-紫金天天财华泰证券在2012年8月时曾推出过一款保证金现金产品-天天发（首次申购起点5万，之后无要求），可以在不影响客户炒股的同时，提高其账户闲置保证金的收益，核心卖点是产品支持T+0赎回，主要是依托华泰资管或母公司垫资来实现。不过随着产品规模的逐步扩大，自有资金垫资愈发困难，华泰于2015年7月推出了“天天财”产品，将有T+0快速取现需求及短期闲置资金投资需求的客户进行对接。
“天天财”本质上是一种份额转让服务。天天财客户通过深圳证券交易所受让快速取现专户的天天发份额，为天天发快速取现客户提供快取资金，同时获得一定的收益补偿。天天财客户所持有的天天发份额当日自动退出，保证其参与资金次日可用可取。
在产品运行过程中，华泰资管作为管理人，以快取专户资金进行做市，通过取现客户和快取专户，快取专户和天天财客户之间两步份额转让交易，实现了客户之间的资金融通。
（2）多空对赌产品-紫金多空如弈华泰证券2013年6月推出的一款多空对赌型资产管理产品，10万起步，母基金为传统货币基金，下设多空两类子份额，标的挂钩沪深300，每周二至五可自由下注转换，每周一收盘核算。
投资者最终收益同时取决于市场方向和多空份额的比例，如果看错方向，投资者需要付出2倍沪深300的期限收益作为代价（上限不超过20%），而看对方向的所有投资者则按照投资金额的比例分配这些收益。因此，根据产品设计，就算看对方向，但如果多数人都看对了，那么实际获得收益仍十分有限。举个例子，如果截止周五收盘，多空双方最终的比例为80:20，而下周一收盘后显示多方获胜，则多方每份投资只能可获得0.5倍的杠杆收益（20%*2/80%）。
与海通对赌型产品不同的是，华泰的产品设计更为激进，也更为复杂，投资者不仅要关注市场未来一周的走势，还需关注多空整体的比例构成，很多元素和赌博公司的赔率设计很类似，博弈的特征较强。
（3）打新神器。涨乐财富通中内置的工具类产品，聚焦投资者的打新投资场景，产品核心功能有3项，分别为申购新股、借钱打新和我要还钱，辅以申购额度、新股配号、新股中签、融资记录等系列信息查询。将投资者的打新需求形成了一个闭环，简化了投资者原有的新股投资流程。“借钱打新”功能的本质就是券商已有的股票质押业务，许多券商均开发了标准化的线上质押融资申请系统，但融入新股投资场景，并根据实际情况进行针对性的流程调整，相信对于行业仍具有相当的借鉴意义。不过由于IPO目前已暂停，该款产品也暂时停止对外提供服务。
（4）分级基金套利。同样为涨乐财富通中内置的工具类产品，专门聚焦分级基金的投资，将分级基金买入、卖出、合并、分拆、申购、赎回等操作全部集中于一个页面，便于投资者统一调用功能。同时，产品页面中还会不定时提示产品的投资风险（B类下折）及投资策略，供投资者参考。此外，据了解，华泰的清算系统还支持分级基金的盲拆，可将分级基金套利的时间由原本的3天缩短为2天，帮助投资者进一步提高了套利成功的概率。
一句话点评：华泰证券在互联网金融的探索较为平稳，没有明显的短板，无论是金融产品设计还是自身特色化的互联网投资工具，都有不错的亮点可循，不过可能是由于公司自有特性使然，各类创新的服务对象主要是交易型投资者，对于理财型投资者的关注度略差。
3、国金证券国金证券是国内最早打出“互联网+概念”的证券公司，其推出的“佣金宝”服务第一个将行业通道佣金透明化并直接拉到万二（现在为万2.5）。公司先后与腾讯、百度等互联网巨头在互联网金融领域签订了战略合作协议，是近2年中小券商中市场份额上升速度最快的证券公司之一。
组织架构：公司内设“互联网金融分公司”（由原上海黄浦区西藏中路证券营业部更名），拥有独立的交易席位及通道。据悉，互联网分公司的运作与母公司相对独立，技术开发及业务运营等岗位均由分公司自行招募。
外部投资：仙人掌股票（一款聚焦于主题投资及牛人跟投领域的移动App，创始人来自于上海锐至【一家专门为证券公司提供外包解决方案的老牌IT机构】，A轮，融资金额3000万人民币，国金证券通过旗下直投公司“鼎兴量子”投资。）
互联网金融品牌及平台序列：“佣金宝”是国金证券专属的互联网金融品牌，平台序列方面，Web端除基础的网上开户外，国金证券并没有类似线上金融商城的平台，App端有佣金宝。
特色产品&服务：国金证券的“佣金宝”App端整体比较平淡，并没有发现较为有特色的产品或功能。唯一的亮点在于国金整合了香港公司的资源，支持客户在线开通港股交易账户，策略上仍然主打价格牌，万1.5（不含规费），显著低于当前港资券商的平均水平。
一句话点评：尽管国金证券依托腾讯、百度等合作伙伴在过去两年，凭借透明和低价优势，获取了一大批客户，但在特色产品及服务领域，似乎需要补的课还有很多，产品创新没有发现，在线小额融资系统刚刚上线，着重开发的App端的功能尚未凸显自身特色，持续的后劲稍差。
4、国泰君安证券
国泰君安证券是国内老牌的大型综合性券商，零售业务基础好，客户质量高、覆盖广，各项IT储备扎实。在互联网金融领域的起步也相对较早，不过仍在价格策略上一直比较暧昧，没有采用与国金、华泰等券商同样激进的底线定价策略。
组织架构：公司内设独立的“网络金融部”，总部一级部门，隶属于大经纪业务条线。
对外投资：大王理财（P2P网贷公司，A轮，千万人民币，具体金额未披露，由国泰君安创新投资）
互联网金融品牌及平台序列：公司启用“君弘”作为互联网金融品牌名，不过“君弘”同时也是国泰君安高端客户服务品牌名称，两者共用。平台序列方面略显繁杂，客户端为“君弘一户通”，Web端为“君弘金融商城”，App端有两款，其中，“易阳指plus”定位移动证券交易终端、“君弘一户通”定位个人综合理财服务终端，差异化定位。
特色产品&服务：
（1）银行理财产品。引入了兴业银行的“天天万利宝”系列理财产品进行销售，每月上架5-6只，期限从35天至364天不等，收益率范围4.40%-4.70%。优质的固定收益类产品可以作为公司产品线的有效补充，目前引入银行理财产品进行在线销售的券商仍相对较少。不过由于受监管政策限制，购买此类产品之前，用户首次需赴券商任一营业部进行专项风险测评。
（2）活期宝。聚焦用户的短期理财需求，将近期表现相对优秀的货币基金汇总在一张页面之中，方便客户挑选申购。
（3）定投宝。针对用户每月定期投资的需求，优选了10只近1年、近2年、近3年表现平稳且靠前的公募基金供投资者挑选。同时在页面下方设置了较为清晰的每月投资计划（金额、期限），供投资者挑选。
（4）指数宝。整合优选了4大类型的指数基金，包括沪深指数、行业指数、主题指数及海外指数等，缩短被动类投资者的决策流程。
（5）实时盈。基于沪深两市交易既有的债券逆回购业务所研发的现金管理产品，体验优化，投资者不再用记住沪深两市冗长的逆回购代码，可直接在页面端根据自己的需求下单。
（6）安心锦囊。低风险理财产品筛选工具，类似于天天基金推出的活期宝服务，用户只需输入期望投资的期限及门槛，系统将自动从中筛选中3款近期表现最佳的低风险理财产品（货币基金或固定收益类产品），提高投资者的决策效率。
（7）转让市场。基于券商自有的OTC柜台系统，允许投资者将持仓中期限较长的产品在到期前转让变现，解决短期的流动性需求，转让时间为交易日的9:00-15:00，产品范围主要为券商自行发行的资产管理计划。尽管许多券商构建了自己的OTC系统，不过将流程完全线上化，支持用户自行申请配对，目前仍较为少见。
一句话点评：国泰君安证券在互联网金融领域整体四平八稳，着力点主要聚焦于各类投资策略的工具化，核心目的在于缩短投资者的决策步骤与流程，这点在业内处于领先地位。但在金融产品设计领域的探索相比华泰、海通等机构较少，且App端与Web端的联动感似乎不强，有进一步改进的余地。
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与上篇主要聚焦于大型券商不同的是，下篇中小券商的比例及篇幅相对较高，各类创新点也更多，希望能够对各位从业者有所帮助与借鉴。
上篇：海通、华泰、国金、国泰君安下篇：广发、中山、中泰、平安、天风、华宝（应上篇粉丝建议增加）
（希望查阅上篇的朋友，请订阅本号后，点击“往期回顾”查看）
5、广发证券
在互联网金融领域，广发证券与国泰君安十分类似，均于2013年末开始布局探索，属于较早一批的先行者，近年来行业股基交易排名始终基本在前5以内。
组织架构：公司设立一级部门电子商务部，牵头互联网金融平台的打造和业务的创新。
对外投资：投哪网（P2P网贷平台，A轮，1亿元人民币，由广发证券直投公司广发信德投资）
互联网金融品牌及平台序列：公司将互联网服务定位为面向资产10万元以下的中小客户群，启动“易淘金”品牌。对于资产在10万-500万的客户，广发另外启动了“金管家”品牌。平台序列方面，Web及App端均为“易淘金”，较为统一。
特色产品&服务：
（1）着陆页优化：广发是在所有9家券商中唯一针对搜索引擎制作了专门登陆页的公司，潜在客户通过搜索广发证券进入的不是公司官网，而是专门的登陆页，页面上明示了开户佣金（万2.88）及公司各类综合优势，在页面显著位置提供了开户的链接及工具，并承诺赠送开户专属服务套餐，有助于从流量到客户的转化，平安的陆金所也曾采取过类似的手段，值得借鉴。
（2）特色定制化多空产品-收益宝2-8号：广发依托收益凭证，参照期权的收益结构，开发了系列多空对赌的复杂衍生理财产品，通过互联网化包装后，形成了收益宝2-8号，分别对应不同的标的和玩法，申购5万起，不定期发售，具体来说——
收益宝2号：类似基础期权，挂钩沪深300指数，分多空双方，看对方向可获得年化收益8%，看错方向亦可获得1%的年化收益，与海通的牛熊宝类似。
收益宝3号：类似双鲨期权，挂钩沪深300指数，期限1个月，只要在期限内标的指数上涨超过3%但不满16%，或下跌超过3%但不满8%时，即可获得较高的线性收益，否则将只能获得3%的年化保底收益。
收益宝4号：类似单鲨期权，挂钩沪深300指数，期限1个月，分看涨与看跌两款，只要在期限内标的指数上涨/下跌超过2%，但不满110%/90%，即可获得4倍杠杆的收益。如果最终没有满足上述条件，则亦可获得1-2%的保底年化收益。
收益宝5号：类似牛差期权，挂钩沪深300指数，期限一个月，在一定幅度内挂钩股市涨跌幅的产品。只要股指涨幅超过3%，投资者将获得两倍杠杆的期间收益；如果股指涨幅超过10%，则将最高获得17%的封顶收益；如果股指涨幅小于3%，也将获得一个3%的年化收益。
收益宝6号：类似看涨期权，挂钩黄金期货（AU1512）或标普500指数，期限1-3月不等，如果标的指数期末上涨，则可获得标的指数的对应涨幅，否则仍可获得最低1.5%的年化收益。
收益宝7号：类似蝶式期权，挂钩沪深300指数，期限1个月，如果在规定期限内，标的指数的涨跌幅在10%以内，则可获得浮动区间收益，越接近期初值，收益越高，如涨跌幅超过10%，则只能获得2%的年化保底收益。
收益宝8号：类似于华泰+华泰相结合的多空对赌产品，挂钩创业板指数（399006.SZ），期限7天，分为多空双方，只需判断创业板未来7天的方向。若募集完成后，看跌资金为0，则所有多方最高收益率为3.2%，若看跌资金不为0，则多方最高收益率取决于多空双方最终的比例，3.2%起步，最高不超过28%。如果判断失误，则最少也能获得1%的保底收益。
（3）转让市场-淘金市场：与国泰君安的转让市场类似，都是基于OTC柜台的转让服务，为投资者提供流动性，不再赘述。
（4）社交投资-淘金圈：借鉴了牛股王、仙人掌等社交炒股的理念，允许投资者将自己的实盘操作在网络上共享，也允许投资者去关注其他高手的实盘及持仓，以提升自己的操盘水平。目前产品处于公测阶段，似乎是目前行业中首家引入社交投资概念的App。
（5）“广发必答”服务：O2O模式尝试，将广发线下近7000名专业人员连成网络，客户通过任意终端（如电商网站、网上交易终端、页面交易端、易淘金app和微信等）上的必答服务可以7×24小时向广发证券全国近7000名专业服务团队进行咨询，使线上业务与线下服务资源对接。
（6）App“我要吐槽”栏目：在易淘金App端中，内置了“我要吐槽”栏目，对于软件体验方面发生的问题，用户可以直接以这种方式告知后端的软件开发人员，提高了信息传递的效率，此举在互联网企业的App中比较常见，但券商App中应用仍较少，值得借鉴。
一句话点评：
广发证券无论在产品设计、流量导入还是社交等创新元素探索上都有让人眼前一亮的感觉，相较于行业其他券商在内功上有着显著的优势，有许多亮点值得行业借鉴。不过其收益宝系列产品在结构设计上似乎迈的步子稍大，较为复杂，普通投资者不容易理解，可能会影响此项业务的发展。此外，尽管广发App端特色功能不少，但在应用商店的评分却很低，看留言似乎主要问题出在闪退、卡顿等方面，有进一步优化的余地。
6、中山证券
中山证券是一家总部位于深圳的小型券商，与国金证券有一定的相似性，公司在2014年全面转型互联网，聚焦年轻理财群体的需求，是国内最早推出在线小微融资服务的券商之一。公司与腾讯自选股、百度财富、富途证券等多家公司建立了战略合作关系。
组织架构：公司内设“互联网金融总部”，对外以“互联网金融中心”命名，与其他部门不在同一地点办公，相对独立。
对外投资：暂无。
互联网金融品牌及平台序列：公司启用“小鹿金融”作为互联网金融领域的独立品牌。Web端及App端均为“小鹿金融”，不再设置传统意义的品牌官网，将服务及产品直接前推。不过App端仍目前相对简单，主要的服务创新主要基于Web端。
特色产品&服务：
（1）实时盈II：基于交易所国债逆回购为客户提供的现金管理服务，与国泰君安的实时盈类似，核心功能在于减少用户购买逆回购的操作步骤，提高效率。比较有意思的是，平台中并未发现实时盈I号，似乎与国泰君安实时盈系列有一些若即若离的联系。
（2）理财师平台：公司于2014年曾宣布面向全国招募财富合伙人，核心优势在于透明化的绩效分配机制及弹性的工作方式，支持投资顾问通过在线“理财师平台”招揽及服务客户。功能方面，理财师平台主要包括博客、问答、直播及股票组合等4类，与金融界等第三方的在线投顾形态类似。理财师平台的机制设计十分大胆，但目前整体推进不知何故较慢，未成规模，上线的投顾仅5人，对于业务整体推进效果较小。
一句话点评：
中山证券在互联网金融领域的起步较早，对外合作方面速度很快，网上商城、在线小微融资、现金产品等基础模块构建已成体系，但在特色产品及服务领域的探索似乎仍稍显疲弱，独创性的创新较少，App端不少栏目仍处于敬请期待状态，有待进一步完善。
7、平安证券
平安集团的陆金所是互联网金融领域的领军代表，同时，平安集团也是行业内很早单独成立电商新渠道子公司、聚焦互联网领域的先行者。平安证券之前在集团中的声音一直较弱，不过自谢永林上任对原有架构进行改组后，似乎有所改善。
组织架构：公司互联网金融团队隶属于总部经纪业务事业部，以“网络证券部”命名。另外，公司还有一只单独的队伍专门服务陆金所，帮助其建立对应的证券及基金频道，分别为“陆金所服务部”及“基金评价部”。
外部投资：暂无。
互联网金融品牌及平台序列：平安之前启用“安e理财”作为互联网金融的专项品牌，App端也使用“安e理财”命名，不过似乎目前已完全放弃，无论是App端还是Web端都直接以“平安证券”示人。
特色产品&服务：
（1）基金费率销售1折：行业当前默认基金销售的费率一般为4折，为了吸引理财型投资者，平安证券之前一度推出过免申购费购基的活动，目前费率恢复到1折，与蚂蚁金服新进推出的“蚂蚁聚宝”保持一致。此外，其网上商城还支持用户7*24小时提交基金申赎申请，尽管这点天天基金等第三方很早就已实现，不过在券商内实现的目前还不多。
（2）平安灵活宝1号：平安证券的基础现金管理产品，定位类似于余额宝，不过不同于行业普遍采取的货币基金，灵活宝1号尽管也是货币型产品，但产品发行方却是平安养老保险，本质上一款万能险。产品1000元起购，也不支持T+0取现，但核心优势在于基础收益足够高，自产品成立以来的平均年化收益率基本在4.7%-5%左右，显著高于同类产品3%左右的收益水平。
（3）牛人牛股：大数据概念，基于平安证券存量客户中持续跑赢牛熊两市的近9000名优质投资者的操作行为，从中选出买卖前5名的热门股票，榜单每个交易日上午9时更新，目前所有平安证券的投资者可免费查看，Web及App端均有。
（4）视频投顾：针对交易型客户研发的产品，形式类似于第一财经的每日股市直播，节目每个交易日分早晚两档，有专门的美女主持人坐阵，嘉宾均为平安证券总部或营业部的资深投资顾问，针对每日股市为投资者预测盘中热点或分析盘面、指示风险，此栏目Web及App端均有。该产品对于普通投资者应该确实具有一定的吸引力，但唯一令人担心的是，由于该模式较难实现访问流量的变现，资深投顾的积极性可能是影响该栏目长期生存的关键。
（5）工具&广告导流：在平安证券新款App端中，设置了非常多的广告&工具，核心目的猜测在于针对我们为平安系其他产品导流。广告方面，如平安橙子（直销银行）、买车险（平安车险）、办卡转账（平安信用卡）、买出行宝（金融旗舰店）；工具方面，比如车估值（平安好车）、房估值（平安好房）。为同系其他产品导流的思路值得借鉴，有助于统一的家族感的形成，但过多的导流项目也使得App本身定位略显模糊，且导流页面加载速度均非常缓慢，十分影响体验。作为对比，陆金所的App端在整体流畅度和导流方式的设计上则要明显好上许多。
一句话点评：
平安证券作为互联网金融的后起之秀，自谢永利上任以来发展渐有成效，尝试了不少创新，价格策略相当激进，“牛人牛股”等产品创新也十分有趣。不过，公司身处平安旗下，凭借集团全牌照的优势，其在金融产品设计方面理应拥有更大的优势与自由度，而目前似乎与集团内融合仍相对较少，以导流为主，期待能够在未来看到更深层次的合作。
8、中泰证券
中泰证券，原名齐鲁证券，是国内目前排名在Top15左右的一家综合型券商，在山东区域内具有显著的影响力。中泰证券互联网金融业务起步不能算早，但优势在于从上海证券零售线引入了若干核心人才，因此并不完全是从零起步，公司副总裁黄华本身也是前上海证券副总裁，统管公司经纪零售业务。
组织架构：公司内设“网络金融部”，另有“电子商务分公司”（有独立的营业部牌照），网络金融部与电子商务分公司系一套人马两块班子，与国金证券互联网金融业务所采用的组织架构类似。
对外投资：暂无
互联网金融品牌及平台序列：中泰证券的互联网金融子品牌名为“融易”，Web端平台名为“融易理财”，App端名为“融易惠”。值得一提的是，中泰证券的官网采取了与中山类似的设计思路，直接将产品与服务外推，品牌介绍类内容的空间被大幅缩减。
特色产品&服务：
（1）多空宝-多空杠杆。多空对赌型产品，收益凭证，产品设计与海通证券的牛熊宝系列类似，挂钩沪深300指数，期限1-3月，认购起点5万元，产品规模1000万元，分多空两个子款，投资者仅需判断涨跌，如果判断正确，那么到期则可获得7%的年化收益率，否则亦可获得2%的年化收益率。不过该产品最近一次发行已是7月份，目前已经停发。可能和两融规模大幅缩水后，公司不再需要对外融资有关。
（2）福鑫宝-固定收益类收益凭证/齐鲁稳固系列资管产品。均为类固定收益产品，其中，福鑫宝系列为收益凭证，10万起购，产品设计与海通OTC柜台发行的固定收益类产品类似，约定收益率，期限从2个月至1年不等，收益率范围从大致在5.5%-6%左右，不过自6月起产品已经停发；齐鲁稳固系列为货币型资产管理产品，5万起购，期限21天，类似于公募的理财型基金，网站首页宣传预期年化收益为5%，不过由于实际上是货币型产品，因此实际值仍然会有所浮动。
（3）银行理财产品代销。同国泰君安类似，中泰证券同样代销兴业银行的天天万利宝系列理财产品，从产品信息及收益率来看，两者似乎共享兴业银行同一个产品库。由于性质类似，此处不再赘述。
一句话点评：
中泰证券在互联网金融领域的探索整体较为平淡，独创性的产品与服务不多，App与Web端均中规中矩，但体验均尚可，未发现明显的短板。公司创新主要聚焦于金融产品层面，不过可能受到股灾影响，很多探索已经停滞。隐约给人一种实用性驱动的感觉，不求架构靓丽宏大，但求稳妥营收，顺势而为。
9、天风证券
天风证券是一家位于湖北武汉的地方型券商，各项排名均稳定地处于行业后1/3左右，一般业内很少能够听到他们的声音。不过随着公司在2013年全面转型互联网+，其在互联网金融领域的探索及布局的大胆程度已经超过了许多同行。
组织架构：公司内设“网络金融部”，近两年还在外部新设了4家子公司：贝壳数据（技术服务开发公司）、甜菜金融（P2P借贷平台-债权转让为主）、长江众筹（众筹交易平台，多方联合成立，天风控股）、财悦科技（与日本网络券商Monex合资的互联网证券子公司）。各家机构运营相对独立。
外部投资：暂无。
互联网金融品牌及平台序列：天风证券启用“极客金融家”作为证券系互联网金融的子品牌。Web端平台的名称即为“极客金融家”、App端名为“天风小财迷”。Web端访问地址同华泰证券一样，启用独立域名www.jkjrj.com。不过比较诡异的是，天风证券官网并未发现转入“极客金融家”的链接，让人难以理解。
特色产品&服务：
天风Web端“极客金融家”的功能并不多，以导流及展示为主，并没有同类券商常见的“在线商城”模块，创新主要依托于App端“天风小财迷”实现，其在App端内置了8款特色产品：
（1）短存宝：公募短期理财基金专题页，期限分为7天、14天、30天、60天4类，收益率从2.6%至4.2%不等，客户可根据自身资金流动性选择，降低决策成本。设计思路值得鼓励，不过问题出在产品本身，此类产品与普通货币基金相比，收益率并没有高出多少，但流动性反而需要受到限制，赎回很麻烦，因此市场接受程度一直不高。
（2）天风宝：天风证券自主发行的产品栏目，分为收益凭证与资管计划两部分，收益凭证部分均为固定收益类产品，5万起购，预期收益率6%，不过似乎额度有限，所有产品均显示告罄状态，可能需要抢购；资管计划方面，均为主动管理型产品，起点10万-100万不等，不再赘述。
（3）黄金宝：黄金类QDII公募基金专题页，将市场上黄金主题的QDII公募基金进行了汇总显示，降低投资者决策成本。
（4）海外宝：海外和港台权益QDII基金专题页，分为“美股宝”、“环球宝”及“港台宝”3个子类，分别对应不同投资范围的QDII基金。
（5）粮油宝：石油、天然气等资源主题QDII基金专题页，分为“全球农业”与“全球石油天然气”2个子类，分别对应不同投资范围及主题的QDII基金。
（6）房东宝：海外地产主题QDII基金专题页，分为“全球地产”及“美国地产”2个子类，分别对应不同投资范围及主题的QDII基金。
（7）指数宝：精选指数基金专题页，分为“大盘指数”与“板块指数”2个子类，，分别对应不同投资范围及主题的公募基金。
（8）牛股宝：优质股票型基金专题页，由天风证券专业团队维护，定期更新，支持投资者按照产品近一年收益、基金评级或基金公司评级等维度进行排序。
一句话点评：
天风证券在整体对外布局方面令人印象深刻，软件外包、股权众筹、P2P借贷、在线券商4线并行，且全部以独立子公司的方式探索，魄力与格局值得肯定。不过由于大部分子公司业务还未正式开展，因此仍有待进一步观察。对应到证券领域，公司整体着力点与国泰君安类似，尝试通过将各类特色产品分类展示来形成特色，不过许多产品的爆发需要配合时点，显然短存、黄金、原油、指数等产品当前并没有太多的亮点，因此想必效果不会太好，不过这种分类展示的思路仍值得同行借鉴。金融产品领域的创新是天风的薄弱环节。
10、华宝证券
华宝证券是出于行业中游的一家券商，总部位于上海，股东方是大名鼎鼎的宝钢集团，公司在互联网金融领域相当低调，很少能够在媒体上看到他们的新闻，不过经热心粉丝提醒，发现其在互联网金融领域已经开展了一些不错的尝试。
组织架构：公司内设“电子商务部”，拥有独立的开发、测试、产品及设计人员，相对独立运作。
外部投资：暂无。
互联网金融品牌及平台序列：华宝证券启用“投客网”作为互联网金融的子品牌，Web端及App端的名称为“投客网”和“投客易富宝”。投客网与华宝证券相对独立，网站配色及设计风格均与华宝证券有较大的差异，平台于2014年12月前后推出，使用独立域名www.touker.com。
特色产品&服务：
（1）主题推荐：在理财商城首页根据近期市场热点所做的主题推荐，目前分为稳健投资、医疗健康、国企改革、抢反弹4类，未来可根据市场热点的变化不断调整，如此灵活的主题推荐及页面设计方式兼具速度与效果，可在热点出现的第一时间上线对应推荐，值得同行借鉴。
（2）小白理财：产品导购类栏目，定位于为新手量身定制靠谱的理财方案，投资者需回答11道选择题，包括拥有的总资产、债务情况、投资经验、风险偏好、年龄、就业情况等，最终会中系统中选出5款基金供投资者挑选，产品推荐思路值得借鉴，不过并未提供推荐理由，推测应该是根据投资者的选择算出其风险偏好水平，进而推荐，感觉仍然有进一步改善的余地。
（3）投资社区：论坛BBS，目前券商系互联网金融产品中较少见的社交元素，包括活动专区、投客学堂、理财畅言、股票交流、反馈&公告等多个板块，投资者在社区中既可以相互讨论交流，分享投资经验，也可以在平台上向华宝证券提问，获得回复。论坛中平均1个月会组织一定的活动，如模拟炒股、竞猜大盘等以提升平台整体的日活程度，从中可以看出很多互联网企业的玩法。不过，同所有初创社交平台遇到的问题一样，社区冷启动期似乎还未度过，很多活跃用户疑似官方人员的马甲（长期主动转帖发言、回答问题），同时还有不少僵尸用户的影子（1发言、0关注、0日志、0粉丝），真正的良性循环&社区感尚未建立。
（4）分级魔方：专门针对分级基金的特色产品，包含实时数据、策略市场、套利工具及讨论区四个子栏目，其中，实时数据部分基本照搬了集思录中的分级基金栏目，将客观数据进行针对性的展现，降低分级基金投资者的决策成本，目标客户为分级基金的高阶用户；策略市场分为保收益、博杠杆、玩套利3部分，分别对应分级A优选、分级B优选及套利标的优选，为小白用户提供现成的选择；套利工具可帮助投资者快速计算套利潜在的收益，确认投资与否；讨论区则汇集了一些分级基金的基础投资教程及投资者的讨论，与理财社区连通。4个子栏目基本组成了分级基金投资的完整场景。
一句话点评：
华宝证券的投客网是截止目前，我看过的所有券商互联网金融网站中最不像券商系产品的一个，无论是语言风格、模块设计还是社区元素的引入，都更类似于互联网公司的产品。同系的App在设计及体验上也明显好于行业的平均水准，使用流畅，主打理财功能，Web端与App端功能基本同等，没有明显的短板。投客网的核心优势在于互联网化的运营思路，社区元素的引入及优质的投资策略工具是其核心特色，这些尝试与探索令人印象深刻。不过在自创金融产品可能受限于母公司的问题，没有发现特别有特色的探索。此外，理财社区面临的冷启动问题，可能也还需要1-2款“爆品”提升人气，以形成正向循环。
一些个人感想&观点——
总的来说，尽管小券商在本次概览中并不缺乏功能亮点，但以广发、华泰等为代表的大券商在服务体系、产品设计、IT系统支持等领域的综合性优势仍相当明显。记得行业刚兴起互联网金融热潮的时候，很多小券商都觉得“屌丝逆袭”的机会来了，自身之前在网点数量上的劣势将变成成本竞争的优势。但经过这次对行业特色产品&服务的概览，却让我感觉有了一些新的思考，借此机会谈几点主观感受：
（1）实话实说，大券商与小券商的差距是全方位的。很多人都认为经纪零售业务非常简单、标准化程度高，不过是拉人开户炒个股票罢了，但随着利率市场化及年轻受众受教育程度的提升，投资者对于综合金融服务的需求与日俱增，经纪零售业务正变得越来越复杂，也越来越综合。互联网金融始终离不开金融，而一旦要比拼综合金融的实力，小券商和大券商相比自然会落于下风，比如创新业务的试点资格、两融标的券的券源、优质的自主资产管理能力、市场中最好的私募产品等都更可能出现在大券商，而非小券商。事实证明，小券商不要指望通过简单的“互联网+”，就能够逆袭，前方的路还很长。
（2）事在人为，小券商也并非完全没有机会。大券商的优势在于综合资源多，服务体系性强，IT系统基础好，但缺点在于条线分割、资源协同的效率低，尽管步步为营，但推进速度较慢。因此，小券商搞互联网金融不能跟着大券商走体系化的路子，更适合对标互联网企业，走核心业务单点突破的路子，专注极致的差异化。巨头的资源总是有限的，不可能关注足够小的细分领域，所以在这些领域，至少小券商不会有明显的劣势，以此为切入点，逐步形成自己的口碑及利基市场，是小券商逆袭的前提与基础。且整个过程并不可能一蹴而就，要有长期坚持的思想准备。华宝证券的投客网、天风证券的极客金融家聚焦投资策略产品化的思想，个人觉得对于中小券商都是不错的切入点。
时代嬗变，但金融的本质并没有发生变化，尽管物理网点的优势正在消失，但大型券商在其他领域优势在相当长一段的时间内仍将持续。对于小券商来说，激进的价格策略只是基础，真正决定你能否持续生存的，还是取决于您能否找到自身的差异化定位，真正为客户持续地创造价值，不断因时而变、因势而变。券商的互联网金融探索没有鸡血、没有一夜逆袭，只有不断前行、不断创新，尽管无趣，但商业就是这样。
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