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中国式家族信托问题与挑战
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在家族财富管理及传承所涉及的工具中，家族信托一般被认为是具有资产隔离、传承规划、合理避税及私密性保障等四大功能的利器。然而，此信托可能非彼信托，不加区别地认为所有信托都会具有这样的功能则是中国式家族信托的最大误区。
　　在家族财富管理及传承所涉及的工具中，家族信托一般被认为是具有资产隔离、传承规划、合理避税及私密性保障等四大功能的利器。然而，此信托可能非彼信托，不加区别地认为所有信托都会具有这样的功能则是中国式家族信托的最大误区。　　随着高净值财富群体的扩大，家族信托的概念最近几年开始在中国兴起。围绕家族信托，不少国内的信托公司推出了各种各样的类似家族信托的产品或服务。同时，铺天盖地的宣传也让人应接不暇，难以辨别真伪。众所周知，家族信托是英美舶来品，引入到中国后如何与中国的法律制度和实践进行磨合，却少见深入的法律分析。　　资产隔离和资产保护功能。将家族资产转入家族信托后，由于家族资产的法律所有权归属信托，而不是某一位个人，就能在一定程度上起到隔离资产的功能。企业家如果对于家族企业资产和家族资产没有做区分和隔离，当发生突然事件的时候，资产混同的风险就会给家庭财富带来巨大的冲击，可能所有的资产都会被查封、冻结，并用以抵债。　　传承规划。首先，针对下一代“败家”风险，简单地通过一份遗嘱来进行传承的安排无法解决创富一代的家长在这方面的顾虑。信托则避免了传统的继承法律行为所导致的一次性将资产、企业的所有权交给继承人的情况。其次，如果下一代未成年，资产的实际控制权会落入该未成年人的“监护人”的手中，而该监护人在诚信、嗜好等方面存在问题，那么财富受损的风险敞口就会很大。第三，信托的架构避免了“分家”时导致资产(尤其是企业股权)无法集中而带来的家业因“分散”而败落。　　合理避税。如果资产已经装入了信托，不再归属个人，那么该个人去世，信托项下的资产将不被课征遗产税——至少理论上如此。例如，针对高净值人士在境外购置的房产，鉴于不少欧家都规定了遗产税，在发生遗产继承的时候，如果继承人没有先行以现金方式缴纳高达资产价值 40%、50% 的遗产税，那么房产是无法完成继承和过户的。通过搭建信托以及公司架构，也许可以达到规避当地遗产税的作用。当然，设立信托，并不必然规避所有税负，这要严格按照所涉及的国家和地区的税法来进行科学地筹划和有针对性的设计。　　私密性保障。传统的继承，无论是通过法定继承，还是遗嘱继承，在执行遗产继承的时候，所有的继承人、财产都要“浮出水面”，若对于遗产分配无法达成一致，就会导致对簿公堂，传承的安排没什么私密性可言。若有信托这个工具，受益人并不需要互相知道各自收益的分配情况，隐私可以得以维护。　　以上是传统上公认的信托所具有的优势。然而，在将家族信托制度引入中国大陆后，信托是否还能发挥资产隔离与安全防护、私密保障、避税、传承规划等作用却并不绝对，我们并不能盲目地、想当然地认为这些功能会自动地获得。　　即便是在英美法成熟体系下的信托，也无法想当然地说信托必然可以起到资产“隔离”的作用。从法理上而言，信托不可能被随意地用来作为财产所有人规避债务的工具。所以，有的信托根本就不具有“资产隔离和保护”的功能。　　因为，如果委托人可以随时设立一个信托(把资产装进去)，之后又可以随时解除该信托，那么这个工具就可以被滥用，这对于债权人来说就会造成不公平。　　但是可撤销信托并不因为没有避债功能而丧失价值——虽然不能作为“资产保护和隔离”的工具，它常常被作为传承的工具被使用，因为它的灵活性和功能性比遗嘱更优：可撤销信托项下委托人具有更多控制权。如果要进行资产的隔离和保护，综合采用多种工具，包括人寿、不可撤销的信托、有限责任公司、有限合伙等方法则更为有效。另外，虽然并没有明确信托可撤销，但是委托人对信托财产的掌控权利极大，几乎实际取代了受托人的地位，这种情况下，会被法院认为该信托构成“虚假信托”(sham trust)，视为信托不成立，自然更没有什么隔离效果。　　不可撤销信托：不可撤销信托是在搭建家族信托时被普遍采用的信托。以下类型的不可撤销信托在资产隔离上具有不同的作用。　　固定收益信托。信托的收益将用于支付受益人在健康、教育、日常生活开支等。固定收益信托架构下，由于受益人拥有稳定的收益权，并且在性质上属于可期待的权利，因此，虽然该受托财产脱离了委托人的权属，委托人的债权人可能无法就该等财产追索债权，但是受益人的债权人仍可以就受托财产进行债权追索。　　防止挥霍信托。 依照美国法律，通常在信托协议中设计 “防挥霍条款”(Spendthrift Provision)，方能避免受益人之债权人触碰信托资产，但收益一经分配，立刻就会变成可以被债权人追索的财产。　　资产保护信托。受限于当地法律(例如美国的内华达州)规定的特别设立条款和条件(例如受益人无法动用本金，追溯期已过，设立信托时无债务问题)，债权人对有效设立的 “资产保护信托” 下的财产难以追索债权。　　全权信托。由于全权信托项下受益人及其能够分配到的收益并不确定(取决于受托人的全权决定)，因此，受益人在信托项下的受益权就难以被债权人追索，也难以计征遗产税(因为说不清楚究竟多少财产归属于某一位具体的受益人).　　以上不同信托种类，虽然都叫做“信托”，但是在资产隔离、避税等方面各有不同，而之所以有那么多的种类，一定程度上也来自于英美信托法数百年的演进，其中不乏债权人和债务人、课税的政府和希望避税的个人之间的“猫捉老鼠”的博弈。　　这对于中国的信托实践有何意义？虽然中国的《信托法》并没有规定如此众多的种类，但是上面的权衡债权人和债务人之间、个人和政府之间的冲突关系的法律原理却是真实存在的。　　家族信托的上述资产隔离功效，在中国司法现状之下，可能会遭遇更为严峻的挑战。如果做最坏的打算，在中国法律项下的任何信托都可能无法达到避债或避税的隔离效果。　　《信托法》于 2001 年颁布实施至今已经有十五年之久，而期间没有进行任何修订工作。其中关于信托财产能否被信托委托人的债权人追索的相关条款内容宽泛而笼统，引发一些不确定性的问题。《信托法》第 12 条规定，“委托人设立信托损害其债权人利益的，债权人有权申请人民法院撤销该信托。”该条款没有明确的是，在委托人债权债务形成之前设立的信托，是否属于“损害债权人的利益”。从法理上分析，该条款应针对的是在债权债务形成以后，将偿债资产设立信托的情况。　　除了信托之外，通常人寿保单也被认为是具有资产隔离作用的工具。然而，在中国大陆，这一点同样也存在较大的不确定性。　　我们通过广东佛山法院强制解除保险合同的一个案例便可以了解。广东的何女士夫妇没有履行法院的生效判决，法院查明其持有八份保险单，于是冻结并强制退保该等保单，扣划现金价值。对此法院的理由是强制退保后保单的现金价值归投保人所有，属于投保人的财产，保险单的现金价值不属于不得查封、扣押、冻结的财产的范围之内，所以可以执行。　　无独有偶，2015 年浙江省高级人民法院执行局也发布《浙江省高级人民法院关于加强和规范对被执行人拥有的人身财产利益执行的通知》，其中规定“，投保人购买传统型、分红型、投资连接型、万能型人身保险产品、依保单约定可获得的生存保险金、或以现金方式支付的保单红利、或退保后保单的现金价值，均属于投保人、被保险人或受益人的财产权。当投保人、被保险人或受益人作为被执行人时，该财产权属于责任财产，人民法院可以执行。”　　事实上，法院这样的做法存在很大的争议。是否解除合同，应当是合同当事人的权利。法院的该等做法，显然有侵犯合同当事人权利的明显痕迹，是对保险合同自愿自由原则的干预，且没有明确的、合法的法律依据。在另外一个类似的案例中，江苏无锡市中级人民法院的观点就认为，法院不能强制解除保险合同。理由是保险合同的解除权归投保人所有，法院不宜强制解除。总结而言，在此问题上，由于缺乏相应的细则规定，各地法院在实践中的态度差别较大。　　如果连保险合同都会因为法院出于保护债权人的利益而被责令强制解除，那么法律本来就规定不清的信托的命运又会如何呢？在中国内地司法实践中，若法院向诸如、信托公司、保险公司等机构发出“协助执行通知”，这些机构会选择服从，还是选择对抗？　　如果信托设立在前，债务形成在后，债权人似乎没有道理仍然有权追索信托财产，因为在信托设立时该债权人并不存在，也就不存在“设立信托损害其利益”的情况。但是债权人仍然可以认为，这部分信托财产本来可以用于抵债，而因为有了信托，无法偿债，所以“损害了债权人的利益”。　　这一点，仅从信托法条文中似乎难以直接得出一个明确清晰的结论。似乎信托都可以因为这句话而被债权人击穿。　　信托在传承规划上遇到的难题，相当错综复杂。涉及到委托人、受托人、受益人和保护人(也称“监察人”)四方之间的权力博弈和制衡，处理好这些关系乃是科学设计信托架构和条款的核心。　　家族信托设立的初衷之一乃是避免一次性继承导致的继承人获得巨额遗产所引发的各种负面影响。因此，在家族信托的架构中，应当避免那些可能使得受益人在委托人去世后承继其信托权利的情形发生。如果一旦发生这种情况，受益人自然会希望拆除或者规避信托安排，一次性继承所有财产，而不是按照信托合同分期分批获得信托收益。　　比如，在我们接触过的某知名信托公司国内家族信托协议模板中，就出现过类似这样的条款：“委托人发生死亡、丧失行为能力、失踪超过 6 个月时，其权利义务由受益人享有与履行。”假如执行这样的协议，委托人辞世后信托将名存实亡，这是受益人愿意看到的，但恰恰是违反了委托人的意志以及其设立信托的初衷，终点又回到起点，那么为何还要花费高昂的成本设立信托呢？　　保护人这一角色，旨在委托人去世后对受托人形成有效监督。在整个家族信托的权利义务关系中，受益人相对处于弱势的地位。因此在委托人去世后，如果没有保护人，那么受益人的权利难以得到保障，毕竟要通过证明受托人违反“诚信义务”而要求法院更换受托人并不容易。所以保护人的角色就很关键，在委托人去世后，其将拥有很大的权利，包括无需理由更换受托人等重大事项。　　为了使得保护人的权力得到约束，通常需要在信托协议中禁止保护人自己担任受托人，或者指定与保护人有利益关系的其他人担任受托人。如果作为受益人的后代和上一代指定的保护人之间发生冲突怎么办？因此需要设计针对此种情况的解决机制，信托各方才能明确并正确行使自己的权利。如果保护人决定退出，应及时商定一个退出方案，以免影响信托的有效执行。　　此外，如果保护人同时也是受益人之一，则需要注意：一是可能出现利益冲突的情况，保护人因为自身利益而影响受托人使之做出有利于保护人自己的决定；二是保护人因为家族整体利益作出的决定影响了受益人之中长辈或同辈利益，从而导致家族关系非常紧张。因此，一般不宜将受益人或受益人的晚辈任命为信托保护人。　　如何确保受托人尽心履行信托责任和义务而不侵害受益人权益？这个问题应该是身为信托委托人的家族创始人在设立家族信托时最应该关注的，然而却并非是一个容易解决的问题。由于家族信托的期限普遍较长，在创一代的委托人去世以后，受托人在管理资产方面权利很大，一个最容易“合法”截留资产的方式就是收取高昂的资产管理费，最后资产越管越少，受益人只能着急而没有方法阻止。更为严重的，则是发生受托人擅自隐匿、侵吞信托财产的情况。　　有几种方式来保障受益人的利益。例如，委托人可以设置“保护人”，当受托人可能存在侵犯受益人权益的时候，那么保护人就能够有权撤销受托人的资格。如果没有设置保护人，或者保护人已经去世或者丧失行为能力，那么受益人自身也可以通过法院对违反了信托责任(Fiduciary Duty)的受托人起诉，要求其赔偿损失直至撤销信托人资格。而在受托的资产包括公司的股权的时候，也有方法对受托人的权力加以制约。而实践中，受托人因为担心犯错而被认为违反信托责任，所以往往也不愿意参与对公司的业务的管理和投票。这时候，就会牵涉到委托人去世之后，企业的管理如何安排的问题，这些都需要在设计信托架构以及草拟信托协议文本的时候加以充分考虑。　　在信托各方关系中，保护人在很大程度上起到委托人的替代角色。在委托人过世后，为了保障受益人的权利不受侵害，保护人的职责应当包括：审视和监督受托人、执行委托人意志、平衡受托人和受益人关系、根据情势变化提议修改信托的权力等。　　信托在传承规划上的难题主要在于维持上述四方之间的权力义务关系的平衡。在进行信托架构设计和起草信托协议时，需要根据每个家族的特点进行有针对性的安排，从而使得这种平衡得到保障。否则，便会出现信托形同虚设或者导致各方关系恶化最终诉诸法院等后果产生。　　很多人认为信托具有天然的避税功能，事实却远非如此。即便在英美发达信托制度下，要想达到合理规避某一税种的效果，信托只有经过特别的合规性架构设计，才会具有相应的避税功能。以美国为例，常见的具有一定避税或节税功能的信托种类主要有：　　人寿保单信托。即以人寿保单设立信托，发生保险事故后，保险赔付金不属于投保人的应纳税遗产，从而在投保人过世后免于缴纳遗产税。　　隔代财产转移信托 (Generation-skipping TransferTrust)。美国隔代财产赠与(例如父母将财产赠与给孙子女等)税率很高，同时免税额也很高。父母在该免税额的范围内设立信托后，规定子女终生作为受益人，子女过世后，信托财产将被转移给第三代。该信托设立后，信托财产免于缴纳遗产税或隔代赠与税，同时又实现了第二代和第三代均受益的目的。　　合格住宅信托 (Qualified Personal Residence Trust).父母可以将其个人住宅以子女为受益人设立信托，同时仍然保留居住一定年限的权利。在未来进行赠与或者继承时，父母居住了一定年限的价值将被扣除，从而降低了子女缴纳遗产税的数额。　　慈善优先信托 (Charitable Lead Trust).信托设立后的一定时间内，收益将分配给慈善机构。之后，信托财产将被允许以较低的赠与税税率转移给家族成员所有。　　剩余资金慈善信托 (Charitable Remainder Trust )。委托人优先领取收益一段时间(或终生)，之后慈善机构获得全部剩余资产，再将资产转入信托以及之后转移给慈善机构都将免于缴纳所得税。　　上述信托均是依据美国的税法为了达到合法避税、节税目的而创设的不同种类。这恰恰反映了并非所有的信托都会自动享受避税的功能。而中国虽然尚未出台遗产税的规定，但我们相信法律不会对信托视而不见。　　虽然中国的《信托法》提供了设立家族信托的基本依据，但是基于欧美的数百年的信托法律实践，欧美信托所经历的债权人和债务人(信托设立人、受益人)、政府税务机关与试图避税的信托设立人之间“猫捉老鼠”的博弈游戏必然会在中国出现，令家族信托经受中国司法的挑战。而信托的资产隔离、避债避税、财富传承、隐私保障等功能，若是建立在缺乏深度法理思考的“想当然”之上，很可能最终成为经不起推敲的空中楼阁。正因如此，有效的信托的设计就需要严谨缜密的、有预见性的分析和筹划。 &
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家族信托应是高净值人士财富传承标配
作者：之家哥
摘要：网贷之家小编根据舆情频道的相关数据，精心整理的关于《家族信托应是高净值人士财富传承标配》的相关文章10篇，希望对您的投资理财能有帮助。
《应是高净值人士财富传承标配》 精选一公司创始人、CEO：家族信应是高净值人士财富传承标配本报记者 张 歆财富传承，讲究的自然是未雨绸缪。“家族信托是每一个高净值人士家庭财富传承的标配，未来十年，所有高净值人士或多或少都要开始思考家族传承的问题”，宜信公司创始人、CEO唐宁近日对《证券日报》记者表示，“财富传承具有多个维度，既有的逻辑，也有税务、规划等逻辑，还有通过家族信托的机制实现上一代愿望的机制。是受到法律严格保护的一种模式，对于中国富裕人群来说，家族信托的模式非常适合。”与唐宁想法一致的还包括国内顶级的私人银行。从上市银行在2016年中的描述来看，私人银行业务的重点切口也是家族。招商银行(600036,股吧)年报中对于私人银行业务描述的第一句就是“私人银行服务立足助您家业常青，是我们的份内事的经营理念，为高净值客户个人、家庭和企业三个层次在、税务、法务、并购、和等方面的多元化需求提供专业、全面和私密的综合服务；工商银行(601398,股吧)私人银行业务的第一段描述也包括“加快家族业务的试点与推广”；建设银行(601939,股吧)明确表态“发挥集团优势，加快发展家族务”；中国银行(601988,股吧)也“围绕客户需求开展全权委托服务及家族，持续提升财富管理业务竞争力”。“高净值客户对于财富管理机构的重要性是不言而喻的，因为这些客户以及其背后的实业往往同时是银行对公业务、零售业务的重要客户，综合开发的价值极高”，有股份制银行人士表示，“其他财富管理机构也可以通过全面的乃至融资服务来深度开发高净值客户”。“虽然现在私人银行也进行布局，但家族信托业务仍是一个巨大的蓝海，需要各类财富管理机构一起培养市场并进行”，唐宁表示，“我们要做的是把需求清晰的界定出来，告诉客户您要去思考这个问题，目前国际的最佳实践方案是什么样子的，以及如何更好的理解相关方案。”唐宁对于不同财富机构的各有专长也有着清晰的思考。“在财富管理机构的竞合中，宜信财富也有自己的特长：其一是宜信财富拥有在境内、境外设立家族信托的能力，这并不容易，因为这一切涉及不同的语言、不同的实体、不同的法律体系和结构等；其二，家族信托需要很长线的安排，宜信财富在中方面有非常强的投资能力；第三，宜信财富能够把繁复的概念用简单的话表述出来的，让知道自己能够干什么，这可以显示出财富管理机构的底蕴。”此外，对于未来十年、二十年财富管理行业的变化趋势，唐宁表示，“一是从类到权益类；二是从短期到长期投资；三是从中国到全球；四是从单一产品、单一项目、单一机会到资产配置；五是从一代创富到二代创富”。（责任编辑：娄在霞 ）《家族信托应是高净值人士财富传承标配》 精选二兴业证券今日在上海总部正式宣布推出私人银行业务。这是国内首家独立设立的券商私人银行部，主要为达到600万元人民币的高端客户提供卓越服务。作为兴业证券私人财富管理委员会下属的一级业务部门的私人银行的成立，标志着券商在高端财富管理市场的竞争渐入深水区。持续发展突破口兴业证券相关人士表示，近两年，券商的业务发展面临着较为严峻的挑战。一方面，的弱势表现，降低了广大投资者的投资及参与热情，加之带来的传统业务变局，券商的经纪业务收入大幅下降，以往依托该项收入实现纵向发展的路径遇到障碍。另一方面，、，以及近期对于委外资金和等的监管趋严，又为券商寻求横向联动发展增加了难度。此外，面对着包括银行、、第三方财富管理机构、信托等金融机构的白热化竞争，券商的外部经营生态也愈发艰巨。因此，“寻求业务创新和突破”，无疑成为了券商应对现状，寻求“破局”，实现稳健可持续发展的一条必经之路。兴业证券相关人士表示，“面向高净值人群提供私人银行服务”就是一个行之有效的突破口。据统计，目前我国财富管理市场总规模达到120万。其中，高净值家庭拥有的财富规模约为54万亿元人民币，数量超过210万户，已经成为全球第二大财富管理市场。预计未来五年，高净值家庭的财富规模和数量将继续保持13%～15%的年均增长率。因此，面向高净值人群提供私人银行服务将是一片蓝海，在未来五年仍将具有广阔的增长空间。“过去多年，兴业证券通过内生式增长，持续扩充资本和发展业务，实现了转型升级，资产规模和行业持续提升。”兴业证券董事长兰荣在讲话中指出，未来，兴业证券仍将坚持这一思路，谋求取得二次转型的成功，而推出私人银行业务正是出于这一战略考量。一站式金融服务平台据悉，兴业证券私人银行将定位于为高净值客户提供一站式的金融服务平台，通过横向联动兴证家族的、兴证资管、兴证创、投行、研究所等机构，为高净值客户提供投融资一体化的金融服务；通过纵向提升资产配置能力、买方研究能力和能力，为高净值客户输出“以资产配置为核心”券商版私人银行服务。协同集团资源，发挥自身优势，集成服务输出，是兴业证券此次推出私人银行业务的一个特点，具有鲜明的券商特质。纵览兴业证券私人银行业务图谱，从市场分布来看，贯通了一级、一级半和二级市场；从产品分类来看，涵盖了现金管理、固定收益、权益、私募、另类投资，以及信用业务等不同品种；从供应方向来看，既有基于和买方研究向客户提供的专业建议和配套投资管理支持，又有根据客户个性化需求提供的专门产品或服务定制。整个服务体系，打通了资本市场和金融市场，联结了服务供应与客户需求，做到了从客户需求出发，密切联系市场，为客户创造价值。“我们要坚持以人为本，努力打造‘有情感、有温度、有信念’的私人银行服务。”兴业证券私人银行部总经理李琳女士特别强调。携手奥纬咨询在兴业证券私人银行开业仪式上，兴业证券还携手奥纬咨询联合发布了业内第一份《券商私人银行业务白皮书》。白皮书从券商的独特视角切入，探讨中国高净值人群需求变化背后的驱动因素，以及其与资本市场之间日益密切的关系；进而客观分析提供高端金融服务的各类机构在需求变化下的相对优劣势、各类机构高端金融服务的基本模式及核心竞争力，以及券商在此趋势下所具有的独特价值主张和业务发展路径。白皮书首先从需求端出发，揭示了中国高端金融服务正逐步进入资本市场主导的时代，提出了客户需要根据自身财富规模、来源及行为特征和需求本质，选择与自身需求相匹配的服务机构。最后白皮书从供给端入手，针对不同高净值客群的需求变化，揭示了券商相对于其他金融机构提供高端金融服务的优劣势。最后，着眼于战略及运营，探讨了券商开展私人银行业务的关键成功因素及所需的运营模式转变，分别从战略层面及执行层面进行了思考。报告对于帮助不同高净值客群了解资本市场并获取券商私人银行服务，以及帮助国内券商在业务转型，实现创新发展等，具有较好的借鉴意义。私人银行概述私人银行是指商业银行或国际金融机构与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和，客户全权委托商业银行按照合同约定的、投资范围和，代理客户进行有关投资和操作的综合服务。根据西方银行业的服务分类，第一类是大众银行（Mass Banking），不限制客户资产规模；第二类是贵宾银行（Affluent Banking），客户资产在以上；第三类是私人银行（Private Banking），要求客户资产在以上；第四类是家族传承工作室（Family Office），要求客户资产在8000以上。各家国际性大银行在不同地区，不同时间段要求的最低额度也略有不同，比如高盛对港澳地区私人银行客户设置的门槛是，HSBC的最低门槛是，而UBS（全球私人银行资产名列第一）对中国大陆客户的离岸账户的金融资产要求为。著名的银行品牌包括：瑞银集团、花旗银行、汇丰银行等。类型离岸基金（Offshore Fund），也称，是指基金资本来源于国外，并投资于国外证券市场的。它的主要作用是规避国内单一市场的风险，帮助客户进行全球化的资产配置。根据公司注册地以及计价币种的不同，可以分为：由国外的发行、募集，通过在国内成立的引进、由国内投资者申购的基金，这类在海外，特别是一些“避税乐园”（tax haven），还有由发行、募集资金，赴的基金。保障环球财富保障（Global Wealth Safeguard），在海外免税国家与地区成立离岸私人公司是其中的一项重要方案，有助于税务和遗产规划。其主要功能是持有存款、、、物业和土地等资产，如果配合境外成立的保障效果会更好。家族家族信托基金（The Family Trust），也是私人银行保障客户财富的有效方式。委托人（客户）将其财产所有权转移至受托人（银行）的法律关系，让受托人按照条文为受益人的利益持有并管理委托人的资产（信托基金）。根据，受托人是财产的合法拥有者，必须根据管辖法律与信托协议的条款管产。基于受益人拥有的合法权利，并须对受益人负诚信责任，只有受益人可强制执行信托的条款。服务对象私人银行目标客户是具有富裕的资产或很高收入的私人顾客私人银行的门槛很高，其服务对象不是一般大众客户，而是社会上的富裕人士，或称为高客户(HNw-HighNetworth)。私人银行客户的金融资产一般在100万美元以上，远远高于外资银行的贵宾的门槛银行针对细分客户提供相应的服务，而私人银行则服务处于金字塔顶端的客户。20世纪初，意大利***家维尔弗多·帕累托（Vilfredo Pareto）发现在意大利，大约80%的财富掌握在大约20%的人手中，即“帕累托法则”或“80/20法则”。私人银行服务最主要的是资产管理，规划投资，根据客户需要提供特殊服务，也可通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为顾客节省税务和金融交易成本。因此私人银行服务往往结合了信托、投资、银行、税务咨询等多种金融服务。该种服务的年均利润率可达到35%，远高于其他金融服务。服务内容私人银行服务的内容非常广泛，资产管理服务、、信托服务、税务咨询和规划、遗产咨询和规划、房地产咨询等。每位客户都有专门的财富管理团队，包括会计师、律师、理财和等。一般来说，私人银行为客户配备一对一的专职客户经理，每个客户经理身后都有一个投资团队做服务支持；通过一个客户经理，客户可以打理分布在货币市场、资本市场、、和房地产、大宗商品和私人股本等各类金融资产。【百万用户都在看】两年诈骗7600万无人察觉，豪赌挥霍最终锒铛入狱！华宸信托惊现员工假单行诈，22个遭骗短短一个月，承销榜名次再洗牌，券商抢占近九成市场49岁霍达出任招商证券党委书记，接棒宫少林担任董事长还有三步要走黑了全世界才到手8个28只网络安全股一天飙升140亿，史上还有八大异想天开炒作券商中国是证券市场权威媒体《证券时报》旗下新媒体，券商中国对该平台所刊载的原创内容享有著作权，未经授权禁止转载，否则将追究相应法律责任。ID：quanshangcnTips：在券商中国微信号页面输入证券代码、简称即可查看及最新公告；输入基金代码、简称即可。《家族信托应是高净值人士财富传承标配》 精选三来源：银行家杂志随着改革开放以来中国经济的快速发展，国民财富迅速积累，不但高净值人群不断增长，普通大众的收入水平也得到显著提高。一方面，中国的国民储蓄水平在全世界首屈一指；另一方面，过高的居民储蓄率也说明巨额国民财富缺少保值、增值的有效途径。车到山前必有路，财富管理就是一剂良药，不仅能为国民财富找到合理的增值、避险渠道，也能为中国实体经济的可持续发展添砖加瓦。在此背景下，由《银行家》杂志、中国社会科学院金融研究所金融产品中心、银行家研究中心、互联网经济研究院共同主办的中国金融创新特设财富管理分论坛，以“财富管理：发展与创新”为主题，广邀业内资深人士，以及各界专家、学者就财富管理问题进行了深入而热烈的讨论。陈坚系中国工商银行私人银行部副总经理（一）陈坚：家族财富管理问题众所周知，中国很多高净值客户正面临家族接班的问题，很多富二代已经逐渐走上舞台。有一些家族的二代接班可能很顺利，而有一些家族可能并不顺利，甚至面临一些戏剧性的决策。对于提供财富管理服务的机构来讲，我们必须思考客户家族接班这个问题。2015年工商银行设立了工银家族财富，直接服务于工商银行的高净值客户。工银家族有限公司面向的客户是工行亿元以上遗产的签约式银行客户，在其自愿选择的条件下，设立家族财富管理的，指定受益人，并提供财富传承、、限额融资、跨境金融咨询、守候管理等服务。家族财富传承的金融需求往往体现出全面性、综合性、复杂性的特点，我们希望通过为委托客户设立单独管理的契约型基金，深化私人银行，专注提供包括金融资产质押、家族财富管理等一站式服务，打造一个专注服务的金融生态圈。我们不仅提供银行业务服务，还为客户提供第三方服务，比如法律咨询、会计咨询、税务咨询服务等。目前为止，我们已经在八个地区成立了15家家族财富基金，额度虽然不大，只有12亿，但是发展势头良好。下一步我们要进一步加强资产联动，优势互补；全面升级服务，树立家族办公室品牌；创新开拓，打造多类型的；持续锻造人才，以专业化、精准化、综合化的服务提升家族业务的竞争力。长期来看，我们希望今后家族财富公司能够成为支撑工商银行私人业务的一个支柱，跟这些家族建立五十年、一百年的业务联系。短期来看，为了五十年、一百年的长远发展，我们现在要做更多的基础性、探索性的工作，希望能够在三到五年的时间内，建立起有特色的家族财富管理产品。杨刚系中国建设银行财富管理与私人银行部副总经理（二）杨刚：私人银行业务的发展与探索（1）财富管理市场将会迎来大发展2007年是中国私人银行的发展元年，到今年正好十年，走了十年的发展路程，这十年随着国家经济的高度发展，积累了一大批以民营企业家为主的财富创造者。创一代、富二代，高净值客户数量增长的同时，资本市场产品也更加丰富。中国个人的资产总量最近十年以25%的增速在增长，这当中高质量客户的增速占到整个增长总量的43%。据预测，再过五年，个人金融资产的财富市场总值将达到200万亿，其中高净值客户资产大概110万亿，因此我国的财富管理市场未来会迎来大的发展。（2）目前面临的转折创新我们现在面临着一个转折，在建行称为转折创新。第一，随着这十年的发展，高净值客户的需求日益多元化，日益分化。由于信息产业等高新技术产业的发展，受过更高教育的知识型、创新型企业家逐渐走向前台，这样一个客户结构的变化，从基础层面造成高净值客户的市场需求变化。第二，现在跨行业、跨界、跨市场的产品越来越丰富，竞争日趋激烈。现在不仅银行在做私人财富管理业务，非银行的基金、信托、、券商都在分享财富管理这样一个大蛋糕，各个专业机构依托各自产品的优势，在同一市场竞争。第三，经济全球化背景下，企业家走出去，等因素，给未来十年财富管理带来严峻的机遇和挑战，私人银行未来面临着一个转型、深化发展的挑战。（3）关于私人银行业务方面的一些创新和探索高净值客户对家庭财富的传承，分配，保护的需求越来越强烈，这一部分需求引导了我们的探索方向。目前我们在家族信托方面和家族办公室方面进行了一些创新和探索。国内的家族信托出现在2014年，现在规模大概是440多亿，业务发展很迅速。家族信托解决财富转移的问题，利用信托，把家族的财产进行一些有效的隔离和传承，满足高净值客户的切实需要。有很多富二代，不适应家族接班，需要通过家族信托或者家族办公室这样一些专业机构，来实现家族企业与家族事业的治理。现在的家族信托也面临一些问题。首先，在目前的法律制度环境下，仍然存在一些阻碍。比如我们现在的信托在法律上是一种委托，跟信托本意还是有一定的差异，会弱化信托财产隔离的有效性。其次，还存在登记缺失这个一直困扰业内的问题。如果没有这方面的登记，信托财产本身独立性得不到充分、有效的体现，会导致只能依托合同法或者一些其他的方法，而不是通过，来解决相关问题，从而涉及一些税务方面的问题。由此来看，信托财产登记制度应该是家族的一个基础。陶嵘系浙商银行个人银行部总经理（三）陶嵘：对于财富管理创新的看法浙商银行是第十一家全国性的股份制银行，于2004年成立。私人银行这块发展比较晚，2015年以后才成立私人银行。由于起步较晚，规模、速度上都无法与工行、建行、招商这些大银行比，所以我们想要发展财富管理，只能另辟蹊径。而且因为零售业务发展晚，所以我们的私人银行业务是在个人银行下统一管理，这跟其它行组织架构上也不太一样。到目前为止我们个人银行的规模是几千亿，私人银行的业务占到三分之一左右，这个数据对比来讲是非常小的，所以我们希望把自己定位成这样一个机构：银行业内最互联网化，与互联网公司比最具有银行基因。从这个角度出发，我们私人银行的定位是“财富传承，家业有序”。要做到这八个字，我们在科技和客户体验方面，下了很大的功夫。比如在去年私人银行对外发布时，我们在发布会上引入了现场直播，利用二代、三代这些财富的实际拥有者对于最新科技的关注，吸引其注意力，提升其服务体验。财富管理发展到今天，在财富管理的本质上要做一些合理的创新，比如，从以预期收益为主，往净值型转化。更多的创新可以从我们跟客户接触的界面上来做。如何做沟通，除了传统的人与人的服务以外，还可以有像招商提到的摩羯智投，利用进行服务。摩羯智投是面向所有的客户，而面对高端客户，有没有更好的技术，这个就是我们目前在考虑的一个问题。聂俊峰系北京银行私人银行部总经理（四）聂俊峰：从三个方面做好财富的保值与私人银行的发展还有很长的路要走，在这个过程中，要遵循的宗旨。关于财富的保值，从理财元年开始就已经有了这个观念，但是对于确实还没有一个特别成熟的统揽全局的观念。私人银行要把握好方向，引导正确的财富管理方式。简单的用产品替代存款，机构之间价格战，这样的局面不能持久。我们要做三个方面的工作，第一要用正确的资产配备理念去引导；第二要建立更严谨的客户分层管理，过去是按照零售、贵宾客户、高端客户等按照资产规模来分的，非常粗矿，私人银行下一步要做的就是客户细分；第三个是要建立更完善的资金管理流程。做好这三方面，才能够在财富的增值、保值方面齐头并进。我们一只手要服务于批量化的财富管理，另外一手要服务于定制化的财富管理。虽然前途是一片蓝海，但只有真正把财富管理做好，才能够让你的客户理解财富精神；才能够让他明白你所做的是帮助他将财富留给他爱的人，把他对家庭家族的爱传到三生三世十里桃花。崔明峰系中国民生银行私人银行部副总经理（五）崔明峰：家族财富管理与融资的概念（1）家族财富管理的概念富不过三代，传承的事解决不了，未来富二代，富三代的财富将会消失掉，这是比较紧迫的问题，而家族财富管理也就应运而生。去年开始，大家对家族财富管理进行探讨。从财富管理到家族财富管理，其实是一个发展的过程。民生银行在这之前，也尝试建设一个家族财富管理部门，专门研究产品，研究，研究为客户服务的系统化体系。我们特别强调的是个性化，因为家族财富管理在很大程度上需要个性化。目前家族财富管理市场的困境是什么呢？对我们来说，首先是需要弄清楚我们的客户是谁，民生银行以企业家级的客户作为家族财富管理的客户；其次，是要去考虑家族财富管理体系如何进行调整。据统计，中国大概有一万多客户资产超过十亿，这就是十万亿的资产规模，然而在未来五年之内，虽有三分之一的富二代会接盘，但是据预测有70%到80%的富二代会消失掉，这是一个很可怕的事。这几年大家在家族财富管理领域做了探索，银行也需要和信托、基金加强合作。（2）融资的概念融资在这是指全程资产管理，包括家族财富管理的一些东西，我们整个产品线事实上在向家族办公室等形式转变。家族办公室是一个新的概念，境外的家族办公室通常以五亿美金作为起点。那么家族办公室能提供什么服务呢？包括一揽子的基金服务以及信托服务等等。在体制、人员、产品的服务质量上，我们需要更加努力，让高端客户真正感到满意。我们的团队很欣喜的看到，虽然家族财富管理这个市场的发展困难重重，但是这个市场的需求像一个波浪一样扑面而来，财富管理的需求依然是很大的。张威威系管理有限责任公司副总裁（六）张威威：财富管理正逢其时我们的首批由建设银行发起设立，截止到目前，公司总体的资产管理规模突破了13000亿。家族基金通过12年的发展，目前已经跻身于的前列，当然这也要感谢在座各位，包括商业银行、合作伙伴的支持。如果是在上世纪的七八十年代，财富管理是没有土壤的，而我们是正逢其时，基础条件是具备的：中国经济高速发展，个人财富大量积累。但是实际上现在的财富管理仍然存在很多问题，从基金公司这个视角来看，我们的监管应该更加趋于成熟，我们的基础市场，证券市场、、汇率市场等应更加完善。以建信基金为例，虽然我们的资金管理规模不断扩大，但真正聚焦到针对个人客户的销售，其存量、增量并没有有效的增长。另外有这样一个数据，到今天为止，的规模已经过了万亿，它的背后实际上是阿里巴巴携基金公司来做的，这既是流动管理也是财富管理，而且做到真正以客户为中心。建信基金的口号是“建设”，作为基金公司，我们下一步的发展，首先，要真真正正地以客户为主；其次，处理好目前的财富管理养老、工业化、智能化的主题；此外，还需要解决基金公司和互联网公司、传统银行合作，以及基金公司自身网络网点建设的问题。魏颖晖系副总经理（七）魏颖晖：回归信托本源 打造转型新篇信托作为我国金融体系的重要一员，已经成为服务实体经济的重要力量和创造国民财富的重要途径。财富管理作为信托本源性业务，与“受人之托，代人理财”的本源最为契合，回归财富管理本质是转型的方向所在。在日新月异的市场环境中，信托财富管理亦作为一个新生力量呈现出新的面貌。传统意义上，信托财富管理主要负责业务，通过持续经营为个人客户的财富提供管理、保值、增值、传承等服务；同时维护机构端客户，根据其资金偏好配置产品。随着现代金融行业快速发展，单纯地从业务端进行的产品创设，或者单纯地从资金端进行产品销售都无法满足客户的需求。中航信托将财富管理业务作为核心三大业务板块之一，通过和以及资产管理两大板块的联动和协同，在转型的道路上大步迈进。我们真正以客户为中心，将业务模式由“从产品到客户”转变为“从客户到产品”，根据客户的财务需求，提供涵盖投资、传承、税务、法律、行、融资、等一揽子解决方案，确保客户资产在长周期内的以及代际传承。为进一步发挥信托的“天然基因”优势，充分利用家族信托这一创新型工具提升客户服务质量，2014年，中航信托于业内率先成立了以整合家族（企业）、事务受托业务、财富管理业务为目的，以提供金融整合及顾问咨询服务为手段的私人银行工作室，负责家族信托业务。经过近3年的发展，资产管理规模逾30亿元。尽管受理规模和盈利能力都尚未成为公司的重要业务来源，但受益于家族信托业务灵活的产品构建方式和个性化的客户服务方案，其所带来的衍生业务逐年提升：中航信托在慈善、消费、，股权、天使，、、构建、化管理等多方面实现突破发展。同时，中航信托业进行了一系列的探索和尝试。第一，专注“专业”，深耕家族财富领域理论研究中航信托联合清华大学法学院金融与法律研究中心共同启动了“中航信托·合智金融与法律研究促进信托基金”，并于2015年12月发布《家族财富管理与家族信托》专题研究报告，首次提出了家族财富管理的安全、增值财富观、和谐财富观与久远财富观四大价值观，梳理了家族财富管理的家族保障、家族理财、家族传承、家族投行四大需求，既提升了国内家族财富管理领域的理论研究层次，又对国内家族财富管理的实践具有重大的指导意义。第二，专注“本土”，定制化和标准化相结合2016年，继定制化的家族信托服务之后，中航信托再次推出迷你家族信托服务，服务于普通高净值家庭的综合财富管理，受托规模500万起。以作为主要受托财产，涵盖家庭财务管理、资产配置、成员生活保障以及财产传承分配等领域，通过专属的家庭，持续服务高净值家庭的多元化和个性化的财富管理需求。对不同家族的服务分类，覆盖主要高净值人群，最大化提升的适用性，提升了委托人的针对性和有效性。第三，专注“科技”，打造国内领先的家族信托系统中航信托的家族信托业务在研发阶段就开始配套客户查询系统、CRM系统等运营管理系统，以提高工作效率，达到高水平的运营管理。基于此，中航家族信托系统专项工作小组，经过客户需求挖掘、系统构想、整体规划、开发启动等筹备工作，于2016年8月与中国金融IT行业规模最大的北京宇信科技集团股份有限公司成立合资公司。相较于国外成熟的财富管理市场，国内市场仍处于发展的初级阶段，财富管理的广度和深度都有巨大的可挖潜空间。中航信托将以财富管理为业务发展的切入点，力争成为国内服务高净值人群的一流财富管理机构。黄纪法系浙江稠州商业银行副行长（八）黄纪法：资管业务仍需扩大财富管理，其实更多的是银行在从事着，只对高端客户，并非所有人都要求资产要快速的增值。而我们资产管理的一个误区就是认为哪个回报高，哪个就是好的投资，但我认为一个适合客户需求的配备才是最合适的资产管理。每个人的风险偏好不同，相应财富管理的方式也应有所不同。我们是一个跨界的组合，想包罗万象做所有的业务是不可能的，所以大家要合作，打破壁垒，发挥各自优势，这样才能满足财富管理的需求。这两年资管业务越发困难，现在要考核，这在以前是没有的。前段时间，我们的资管业务做到了四百七八十亿，但是现在要压到四百亿，等于我们做了一年又回去了。现在资管业务需要考核，有监管，市场、制度都在变化。由于这种变化，资管业务后期的发展还需要观望，但总体来说，资管业务仍需扩大。周小明系新财道财富管理股份有限公司董事长（九）周小明：对财富管理市场的几点看法，探索以及感受（1）对财富管理市场的几个看法第一，市场大，大到会把传统的银行业干掉，所以银行业在转型；第二，周期长，因为财富管理，尤其是面临代际之间传承时，周期很长；第三，不成熟，无论是需求方、服务方还是环境，都很不成熟，需求方的需求是朦胧的，供给方的服务是朦胧的，朦胧对朦胧；第四，开放合作，在财富市场上已经没有绝对的垄断，它是即竞争又合作的，我一直提倡财富管理需要六位一体的生态圈，银行、信托、、专业服务机构、家族办公室这六位一体，构成生态圈。财富管理市场前景很大，挑战也很大。（2）目前的探索2015年8月份我牵头组建了新财道财富管理有限公司，专做家族财富管理服务，我们把自己定位为系统集成服务商，也就是家族财富管理系统解决方案的集成服务商，而什么叫系统解决方案呢？在家族财富管理的需求领域，点状行为比较多，但我们却把它模块化为四个需求板块：家族理财需求，家族保障需求，家族投行需求和家族传承需求。然后我们要集成服务，针对这四大需求集成七大工具，家族保险，家族信托，家族理财，家族融资，家族资理，家族教育，家族慈善。这是新财道的定位，在这个定位下，我们采取了联合家族办公室的方式，探索把三类，一类是，是我们这些管理层组建的公司；第二类叫，我们引进了中行作为我们的战略股东；第三类叫做客户股东，不低于三千万的家族信托，可以认购500万的股份，目前我们联合了40家家族客户股东。这是我们的一个探索，围绕高净值人群展开一个系统的架构，提供财富管理解决方案服务。（3）目前的一些瓶颈问题财富管理目前有三个瓶颈问题。第一个是财富观的导入，即怎么塑造财富观。如果没有财富观的引导，传承很难做，因为财富管理一方面管聚财，另一方面还要管散财，这需要与客户引入共同的财富观。第二个是财富供给，现在总体的财富供给是滞后的。客户的需求很丰富，但是供给方相对来讲比较单一和滞后。专业，信任度高，久远度长的供给方较少。第三个是制度制约，赠与，继承，信托的基本架构都有了，但是在实操方面还有很多手续性、程序性的制度要配套完善。做财富管理服务行业不能光盯着市场，我们还要推进制度建设。闫振杰系北京展恒有限公司董事长（十）闫振杰：从书本做过来的财富管理机构现存问题我原来从事银行软件开发工作，开始进入财富管理这个行当基本上是看着书本过来的，从书中觉得这是有前途的行业，所以就按照着书本跟过来，书本上的财富管理有投资，有税务，有保险。虽然现在大部分人说财富管理的时候，基本上没人说税务，没有人说保险，这三方面才是财富管理完整的内容。这种实践和书本不一样的地方，也是国外和国内的不同。整个财富管理市场，或者说财富人群的金字塔顶端，还是小众；大部分还是一些中产，中产以下的客户，所以财富管理的人群范围很宽。但是每个公司需要做好自己的定位，能够去财富办公室的亿万级客户，他的议价能力比较强，盯着他的人也比较多，竞争会比较大，可能更多产品的销售是面向百万级客户的销售，由此看来财富管理机构要先找好自己的定位。对于我们这些看着书本做过来的财富管理机构，应该做自己的模式，确定好自己的客户定位，然后再确定自己的发展模式。另外经过多年的发展，我们仍然以销售产品为主，而财富管理的本质应该是资产配置。但是要做好资产配置对投资顾问，或者叫私人银行家的要求很高，要熟悉投资、税务、保险等等各方面。有一些高端的客户，包括一些财富管理办公室的客户，考察完之后，并不信任你，宁愿把钱埋在家里的树底下也不交给你打理。此外，可能对我们这种没有任何金融传统业务背景的公司来说，想做纯粹的私立银行业务比较困难。还有一个就是牌照问题，银监会发了牌照，但像私人银行这类型民营的牌照还遥遥无期。梁鑫系新湖财富投资管理有限公司总裁（十一）梁鑫：目前私人银行发展较慢的几个制约从07年开始到现在的十年，私人银行市场发展很快，但是仍有一些地方制约我们的发展。第一个是在银行体系中对公业务量占了大头，而零售业务无论数量还是利润占比都比较小。所以作为零售业务的一个分支，私人银行业务在银行体系当中的地位就更加式微一些，这对未来发展是一个挑战。举个例子，可能除了招商银行以外，各家银行在上市年报上介绍自己业务时，都是先介绍对公业务再介绍零售业务，这样一个顺序也很细微地体现了银行对零售业务的重视程度有限。第二个是客户的观念，我们的客户太急了，他们现在就是希望后有确定的收入，能够。这是我们市场面临的真实现象，有一些高净值的客户，认为他的钱多，赚钱的速度就要更快。所以在客户观念这一点上也存在挑战。最后一个是政策上的挑战，主要有两点。一个是监管层对金融机构的监管政策变化莫测，甚至会导致某一类业务，也许昨天还非常的风光，明天就死掉了。另外一个更大的挑战就是整个国家的法制基础。现在很多客户，至少私人银行千万级以上的客户，选择出国，或者自己孩子在海外留学，代际传承，传着传着就传到国外去了，国内私人银行就没活干了。所以国内政策法制要让这些客户安心留在国内，这样才能使我们的业务长远发展。对于我们私人银行从业者来讲，可能未来创新更多的是一种事业上的创新。比如从业人员具备全球视野，全球配置资产；又比如从国内经济下行压力中找一些新的亮点出来。顾晨炜系杭州互联网金融服务有限公司总裁（十二）顾晨炜：从贫民化，数字化的观点讲述财富管理的发展创新一般来说，一个人都有多个银行关系，这样他有很多账户要管理，但他无法借助家族财富办公室管理个人财富，所以我们做了一个APP，把各种账单管理到一起，在这个基础之上，帮助客户进行财务分析，提供一些理财的建议。在此我主要从贫民化、数字化的角度分享两个观点，第一个是机会在哪里，第二个是抓住机会的方法有哪些。关于机会问题，今天中国的私人资产已经位居全球第二，同时有7.5亿的移动互联网用户，所以有很多的机会。运用互联网，即便没有很多钱，也可以为你提供财富管理。我们很大的一个用户群是月光族，今天的90后对自己的未来举债经营，但是如果负债管理不好，就会出很多问题。如果每月能省出来一部分，做一个，每月几百块钱，可能三年以后读MBA，可能计划一场婚礼，进行财务规划和财富管理。如何抓住机会呢？第一个是真正以客户为中心，满足客户的需求；第二个是真正的技术驱动，在技术层面实现服务的升级。朱闵铭系对家族财富管理部总经理（十三）朱闵铭：家族信托业务市场推动中的挑战与机遇在家族信托业务市场发展的过程中，我们确实感觉到既有挑战又有机遇，需要我们一步一步去创新。（1）发展的几个特点第一，需求比较大，13年5月7号我们第一单做完以后是三千万，到了13年底的时候达到七八个亿，14年底达到十二亿，15年底是32亿，去年年底达到52亿，从数据来看规模不是很大，但是增速不小，发展需求比较大。第二，内容比较多，13年我们由资金开始，14年年初我们又推出了，将保险由过去的保障工具，上升为一个金融工具，约有七千万到一个亿的保费来实现保险和金融的结合。第三，要求比较迫切，客户对家族信托这个工具信任以后，迫切想要使用这个工具。一代创业的人都六七十岁了，马上面临股权传承的问题，客户的迫切需求也给我们带来了一些挑战。（2）挑战的问题第一，客户信任很关键。信托是因为信任所以托付，从客户方面来看，我们深刻感觉到其信任在逐步建立，这个信任是动态的。第二，制度建设不完善。信托涉及非交易过户和交易过户纳税不同的问题，这个问题总是没解决，所以几年以前我们拒绝客户想把股权装进来的要求。在税收登记制度不完善的情况下，我们只能尽量采取一些的方式来为客户服务。第三，市场前景不确定。我们的业务从开始谈的时候就跟客户说信托的目的是传承保护，而不是获取收益，我们现在面临200多个客户，一直没有的压力，我们的资产配制是以非标为主，但是很稳定。从这几年来看，市场前景虽然有很多困难，有很多的瓶颈，但是我们会一点一滴的，一步一步的往前走。总结来说，家族，一个是信任，一个是管理。从信任来讲，目前经过几年的培育，这个理念应该建立起来了；信托成立以后，后期资产管理，资产的匹配就是很关键的问题了。郭鉴旻系金智东博（北京）教育份有限公司董事长（十四）郭鉴旻：私人银行业务发展中如何向外学习向内探索中国银行界的私人银行从日开始到现在，走过了十年，可以看到大家一直在进行许多探索。借鉴国际上先进的做法，并且本土化落实，可能是我们面对的一种发展途径。（1）战略定位究竟该采用什么样的战略定位，是做利润中心还是服务中心，是用事业部制还是代理制？从国际上成熟的私人银行中可以看到比较合适的模式，但是我们在试行的时候总觉得现实中存在许多困难，所以这中间就存在着一个，我把它称之为在战略上动态管理的过程。我们要有非常明晰的终级定位，战略上分几步来实施的，而不是从这边走一走不行再退过来从另外一边走。每一次的摇摆，无论是对内部的自身发展还是对外部的客户都是一种损伤。（2）组织构成西方多数是老牌的客户，而我们是一些新贵的客户，这中间有一个巨大的差异，所以当我们一批一批的派人在外面学习带回来的东西，在我们的实践中可能就会有许多不方便用。所以对于我们来说，探索中国独有的私人银行发展路径就是一种务实、创新的做法。在组织构成的设计中，许多细节就要兼顾到，要抓住我们当前的特色精心落实，别人走过的弯路我不再走，别人掉过的坑我们不再掉。（3）知识体系的完善从业人员的专业深度，全球视野，这些都需要时间来沉淀和积累。我们要知道高端客户群体的思想和内涵是什么，客户的全球财富布局才刚刚开始，所以我们看到的是在向外流动。世界上没有任何一个独立的市场，所有的市场此起彼伏，紧密联系，客户所有的决定不仅仅是决定，他会和自己许多财务目标紧密结合。二十多岁的客户经理，是否真正能够理解这一点，非常重要。所以对于人员这一方面，知识体系的完善可能是当前非常重要的部分，无论是银行还是第三方的理财机构，可能都要面临打造一支专业化人才队伍的考验。（4）专业工具第四点是专业工具。专业的工具包括很多，比如，人机的互动，会给客户带来更专业的体验，而且能有效的弥补人员专业度不足的问题，避免服务流程不规范的缺陷。未来借助这种基于和数据模型的智能专业工具，来提供全方位的私人银行的服务是一种趋势。张东恒系安永金融咨询服务（十五）张东恒：对于安永分析报告的几点见解（1）财富管理涉及多种业务财富管理其实面临的是多个业务，不同市场有不同的观点，我们面临着同一个主题下不同的业务领域，不同的市场。中国的财务管理市场，未来是更像美国一些还是像欧洲一些？欧洲是私人银行业务，美国则是财富管理加私人银行，安永在分析报告中得出，中国的市场更偏向欧洲而不是美国，长期是这个趋势。（2）多个市场问题中国整个大市场是一个市场还是多个市场？数据显示华东占了整个财富人数的43%，华北是23%，华南是19%，从地域范围看，中国跟西欧相似，西欧是多个市场，中国也应该是多个市场，但不同市场有不同的侧重点、不同的需求、不同的打法，所以地域是要考虑的因素。（3）客户的期望关注点安永曾经做了一个全球分析报告，利用我们的客户端，在两千万客户中分析客户期望看什么。第一，客户首先关注的是客户体验。从一开始的接触销售，到了解客户的需求，再到投资开会，以及后面的资产管理，这种端到端的客户体验是长期客户最关注的，这一点有些出乎意料。第二，客户对业绩的要求。国外的市场比较成熟，客户有自己的想法，基本上是以规划为主导的，预期收益率是10%，那我们今年只要收入10%就够了，预期如果是8%，那么收入8%就够了；但是中国的客户是对标市场，市场如果达到10%，那低于10%将不会被接受，如果市场是20%，18%都不会被接受，所以中国客户在业绩追求方面跟国外差别很大。（4）透明问题透明问题里强调的是沟通。首先，业绩问题，无论是业绩亏损也好，盈利也好，都要真实的告诉客户。其次，收费问题，因为我们收费模式多种多样，包括前端收费、渠道收费、资产管理收费等，所以收费一定要透明。（5）数字化转型的三个路径第一个是传统的财务管理内部的数字化，包括对客户提供，，微信渠道；同时员工里也开始数字化，比如员工内部APP，员工客户端等等。第二个是借鉴一些公司的做法，比如国外通过收集客户信息，进行信息整合，利用在线，帮助构建很多不同的。客户自己可以构建，也可以定制，这方面给我们很多启示，可以用这样的平台来使客户更加接近我们。第三个是通过与第三方的合作，共同打造数字化。欧明刚系《银行家》杂志社副主编（十六）欧明刚：总结发言今天讨论了财富管理当中非常广泛的话题，讨论了目前遇到的一些困境，如内部机制、政策层面、法律法规制度等等这方面所遇到的问题，同时也谈到了如何打破现在的困境。我们要以客户为中心，以科技来驱动，国家法律法规层面也要适应这种变化。要有一个基础性认识，财富管理并不是有钱人的专利，不论是高端人士还是月光族，都可以进行财富管理。企业家有一个好的财务传承环境，事关中国长期的发展。因为这不仅是富人的问题，而且是企业发展的问题，对于中国长期经济增长，有着巨大的影响。从中国持续发展的角度，从服务实体经济的本源来讲，财富管理是必须的。虽然交流时间有限，但成果颇丰。希望借这样一个机会，大家增进沟通，也希望这样的沟通更加的机制化，更加的频繁，给这个行业的发展带来更好的明天。《家族信托应是高净值人士财富传承标配》 精选四宜信公司创始人、CEO唐宁7月11～13日，“创新者的优势:求胜于未知的企业战略管理”——中国财富管理系列论坛暨宜信11周年全国巡讲在西安、青岛、济南三城盛大举办。自5月23日11周年巡讲正式启动以来，由宜信公司创始人、CEO唐宁带领的巡讲团已先后在16个城市巡回，与各地高净值人士共同探讨企业管理、资产配置与未来传承。7月12日，唐宁带领的巡讲团来到青岛，在分析青岛财富管理市场的同时，他也对青岛高净值人士带来“三大锦囊”以分享新经济发展带来的红利。以的方式破解“三高症”“中国的高净值人群‘三高症’非常严重:占比太高，房产占比太高，人民币资产占比太高。”唐宁一针见血地指出，青岛的高净值人士同样面临这些“病患”。用母基金的方式进行长期投资是唐宁为“三高症”开具的药方，唐宁表示，“用母基金的方式去投资新经济，是中国高净值人士拥抱新经济、拥抱未来增长的必由之路”。一支投入到5～10支不同的基金之中，这些基金涵盖不同领域、不同发展阶段，涉及白马、黑马、斑马基金，这样的配置才能够做到风险可控，并且获得高回报。“高净值人士参与也是用母基金的方式，配置到多支不同策略的或中。”唐宁表示。宜信财富认为，资本市场投资的正确打开方式是:第一，在风险可控的基础上追求回报可期，即首先追求对于资本和购买力的保值，追求长期稳定的回报；第二，重在参与，避免择时，同时全程参与市场；第三，以跨地域国别、跨、以母基金方式超配的资产配置“黄金三原则”为核心进行资产配置；第四，放长视野，只有坚持长期投资才能以更高的可能性实现风险可控收益可期。唐宁发表主旨演讲未来走与国际化之路宜信财富投米RA上线后呈现出可喜的增长态势，宜信以金融科技为引擎开启新的征程，唐宁认为，智能顾投、、、投教科技都是前沿技术，宜信已经利用自身优势开始了这些领域的布局，现在的宜信早已不能用P2P简单描述，而是用金融科技重新阐述金融与生活的关系。“下一个五年或十年，我们所做是国际化的拓展。”唐宁表示，近日，宜信财富宣布得到美国证券交易委员会的批准，获得美国注册投资顾问RIA牌照。宜信财富正式向拥有美国纳税人识别号的所有人士(不限国籍)提供。宜信财富落地美国，是宜信全球化发展、中国顶级财富管理机构服务生活在世界各地华人重要的里程碑。“未来高净值人士在规划自身企业、家庭发展以及资产配置方面，一定是在全球层面上进行布局，在世界范围内寻找好的资源、伙伴、产品、技术等”，唐宁表示，“宜信财富刚刚荣获享誉全球资本市场及资产管理领域的《亚洲货币》所授予的‘年度最佳财富管理机构’大奖，宜信财富拥有最好的产品，帮助高净值人士实现全球资产配置，并做到风险可控，回报可期。”宜信公司创始人、CEO唐宁带领巡讲团与各地高净值人士共同探讨企业管理、资产配置与未来传承。通过家族信托实现财富传承“另外，中国的超高净值人士已经进入到五六十岁的年龄段，需要考虑二代传承、企业接班的问题”，唐宁表示，“传承是几乎每个超高净值人士的家庭必须要解决的问题，而家族信托将会是超高净值人士未来传承的一个标配。”中国财富传承市场大幕正在拉开。宜信财富早在两年前就完成了家族信托业务方面架构搭建、体系建设和路径探索三方面的工作。唐宁认为，“财富传承需求主要解决的是把传承的目标资产实现很好地隔离保护，不受家庭、事业潜在纠纷的影响。能够做好相应的税务规划，进行较长时间的投资，在便利传承方面，也会有相应的机制。因此，家族信托是必选的一种方式。”《家族信托应是高净值人士财富传承标配》 精选五宜信公司创始人、CEO唐宁7月11～13日，“创新者的优势:求胜于未知的企业战略管理”——中国财富管理系列论坛暨宜信11周年全国巡讲在西安、青岛、济南三城盛大举办。自5月23日11周年巡讲正式启动以来，由宜信公司创始人、CEO唐宁带领的巡讲团已先后在16个城市巡回，与各地高净值人士共同探讨企业管理、资产配置与未来传承。7月12日，唐宁带领的巡讲团来到青岛，在分析青岛财富管理市场的同时，他也对青岛高净值人士带来“三大锦囊”以分享新经济发展带来的红利。以母基金的方式破解“三高症”“中国的高净值人群‘三高症’非常严重:固收占比太高，房产占比太高，人民币资产占比太高。”唐宁一针见血地指出，青岛的高净值人士同样面临这些“病患”。用母基金的方式进行长期投资是唐宁为“三高症”开具的药方，唐宁表示，“用母基金的方式去投资新经济，是中国高净值人士拥抱新经济、拥抱未来增长的必由之路”。一支私募投入到5～10支不同的基金之中，这些基金涵盖不同领域、不同发展阶段，涉及白马、黑马、斑马基金，这样的配置才能够做到风险可控，并且获得高回报。“高净值人士参与二级市场投资也是用母基金的方式，配置到多支不同策略的阳光私募或对冲基金中。”唐宁表示。宜信财富认为，资本市场投资的正确打开方式是:第一，在风险可控的基础上追求回报可期，即首先追求对于资本和购买力的保值，追求长期稳定的回报；第二，重在参与，避免择时，同时全程参与市场；第三，以跨地域国别、跨别、以母基金方式超配另类资产的资产配置“黄金三原则”为核心进行资产配置；第四，放长视野，只有坚持长期投资才能以更高的可能性实现风险可控收益可期。唐宁发表主旨演讲未来走金融科技与国际化之路宜信财富投米RA上线后呈现出可喜的增长态势，宜信以金融科技为引擎开启新的征程，唐宁认为，智能顾投、保险科技、术、投教科技都是金融科技的前沿技术，宜信已经利用自身优势开始了这些领域的布局，现在的宜信早已不能用P2P简单描述，而是用金融科技重新阐述金融与生活的关系。“下一个五年或十年，我们所做是国际化的拓展。”唐宁表示，近日，宜信财富宣布得到美国证券交易委员会的批准，获得美国注册投资顾问RIA牌照。宜信财富正式向拥有美国纳税人识别号的所有人士(不限国籍)提供投资顾问服务。宜信财富落地美国，是宜信全球化发展、中国顶级财富管理机构服务生活在世界各地华人重要的里程碑。“未来高净值人士在规划自身企业、家庭发展以及资产配置方面，一定是在全球层面上进行布局，在世界范围内寻找好的资源、伙伴、产品、技术等”，唐宁表示，“宜信财富刚刚荣获享誉全球资本市场及资产管理领域的《亚洲货币》所授予的‘年度最佳财富管理机构’大奖，宜信财富拥有最好的产品，帮助高净值人士实现全球资产配置，并做到风险可控，回报可期。”宜信公司创始人、CEO唐宁带领巡讲团与各地高净值人士共同探讨企业管理、资产配置与未来传承。通过家族信托实现财富传承“另外，中国的超高净值人士已经进入到五六十岁的年龄段，需要考虑二代传承、企业接班的问题”，唐宁表示，“传承是几乎每个超高净值人士的家庭必须要解决的问题，而家族信托将会是超高净值人士未来传承的一个标配。”中国财富传承市场大幕正在拉开。宜信财富早在两年前就完成了家族信托业务方面架构搭建、体系建设和路径探索三方面的工作。唐宁认为，“财富传承需求主要解决的是把传承的目标资产实现很好地隔离保护，不受家庭、事业潜在纠纷的影响。能够做好相应的税务规划，进行较长时间的投资，在便利传承方面，也会有相应的机制。因此，家族信托是必选的一种方式。”《家族信托应是高净值人士财富传承标配》 精选六兴业证券今日在上海总部正式宣布推出私人银行业务。这是国内首家独立设立的券商私人银行部，主要为可投资金融资产达到600万元人民币的高端客户提供卓越金融服务。作为兴业证券私人财富管理委员会下属的一级业务部门的私人银行的成立，标志着券商在高端财富管理市场的竞争渐入深水区。持续发展突破口兴业证券相关人士表示，近两年，券商的业务发展面临着较为严峻的挑战。一方面，二级市场的弱势表现，降低了广大投资者的投资预期及参与热情，加之互联网金融带来的传统业务变局，券商的经纪业务收入大幅下降，以往依托该项收入实现纵向发展的路径遇到障碍。另一方面，证券发行、再融资，以及近期对于委外资金和业务等的监管趋严，又为券商寻求横向联动发展增加了难度。此外，面对着包括银行、基金、第三方财富管理机构、信托等金融机构的白热化竞争，券商的外部经营生态也愈发艰巨。因此，“寻求业务创新和突破”，无疑成为了券商应对现状，寻求“破局”，实现稳健可持续发展的一条必经之路。兴业证券相关人士表示，“面向高净值人群提供私人银行服务”就是一个行之有效的突破口。据统计，目前我国财富管理市场总规模达到120万亿元人民币。其中，高净值家庭拥有的财富规模约为54万亿元人民币，数量超过210万户，已经成为全球第二大财富管理市场。预计未来五年，高净值家庭的财富规模和数量将继续保持13%～15%的年均增长率。因此，面向高净值人群提供私人银行服务将是一片蓝海，在未来五年仍将具有广阔的增长空间。“过去多年，兴业证券通过内生式增长，持续扩充资本和发展业务，实现了转型升级，资产规模和行业排名持续提升。”兴业证券董事长兰荣在讲话中指出，未来，兴业证券仍将坚持这一思路，谋求取得二次转型的成功，而推出私人银行业务正是出于这一战略考量。一站式金融服务平台据悉，兴业证券私人银行将定位于为高净值客户提供一站式的金融服务平台，通过横向联动兴证家族的兴全基金、兴证资管、兴证创新资本、投行、研究所等机构，为高净值客户提供投融资一体化的金融服务；通过纵向提升资产配置能力、买方研究能力和投资管理能力，为高净值客户输出“以资产配置为核心”券商版私人银行服务。协同集团资源，发挥自身优势，集成服务输出，是兴业证券此次推出私人银行业务的一个特点，具有鲜明的券商特质。纵览兴业证券私人银行业务图谱，从市场分布来看，贯通了一级、一级半和二级市场；从产品分类来看，涵盖了现金管理、固定收益、权益、私募、另类投资，以及信用业务等不同品种；从供应方向来看，既有基于大类资产配置和买方研究向客户提供的专业建议和配套投资管理支持，又有根据客户个性化需求提供的专门产品或服务定制。整个服务体系，打通了资本市场和金融市场，联结了服务供应与客户需求，做到了从客户需求出发，密切联系市场，为客户创造价值。“我们要坚持以人为本，努力打造‘有情感、有温度、有信念’的私人银行服务。”兴业证券私人银行部总经理李琳女士特别强调。携手奥纬咨询在兴业证券私人银行开业仪式上，兴业证券还携手奥纬咨询联合发布了业内第一份《券商私人银行业务白皮书》。白皮书从券商的独特视角切入，探讨中国高净值人群需求变化背后的驱动因素，以及其与资本市场之间日益密切的关系；进而客观分析提供高端金融服务的各类机构在需求变化下的相对优劣势、各类机构高端金融服务的基本模式及核心竞争力，以及券商在此趋势下所具有的独特价值主张和业务发展路径。白皮书首先从需求端出发，揭示了中国高端金融服务正逐步进入资本市场主导的时代，提出了客户需要根据自身财富规模、来源及行为特征和需求本质，选择与自身需求相匹配的服务机构。最后白皮书从供给端入手，针对不同高净值客群的需求变化，揭示了券商相对于其他金融机构提供高端金融服务的优劣势。最后，着眼于战略及运营，探讨了券商开展私人银行业务的关键成功因素及所需的运营模式转变，分别从战略层面及执行层面进行了思考。报告对于帮助不同高净值客群了解资本市场并获取券商私人银行服务，以及帮助国内券商在业务转型，实现创新发展等，具有较好的借鉴意义。私人银行概述私人银行是指商业银行或国际金融机构与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。根据西方银行业的服务分类，第一类是大众银行（Mass Banking），不限制客户资产规模；第二类是贵宾银行（Affluent Banking），客户资产在10万美元以上；第三类是私人银行（Private Banking），要求客户资产在100万美元以上；第四类是家族传承工作室（Family Office），要求客户资产在8000万美元以上。各家国际性大银行在不同地区，不同时间段要求的最低金融资产额度也略有不同，比如高盛对港澳地区私人银行客户设置的门槛是1000万美元，HSBC的最低门槛是300万美元，而UBS（全球私人银行资产名列第一）对中国大陆客户的离岸账户的金融资产要求为200万美元。著名的银行品牌包括：瑞银集团、花旗银行、汇丰银行等。类型离岸基金离岸基金（Offshore Fund），也称海外基金，是指基金资本来源于国外，并投资于国外证券市场的投资基金。它的主要作用是规避国内单一市场的风险，帮助客户进行全球化的资产配置。根据基金发行公司注册地以及计价币种的不同，可以分为：由国外的基金公司发行、募集，通过在国内成立的投资顾问公司引进、由国内投资者申购的基金，这类基金注册地在海外，特别是一些“避税乐园”（tax haven），还有由国内基金公司发行、募集资金，赴海外投资的基金。环球财富保障环球财富保障（Global Wealth Safeguard），在海外免税国家与地区成立离岸私人公司是其中的一项重要方案，有助于税务和遗产规划。其主要功能是持有外币存款、证券投资、黄金、物业和土地等资产，如果配合境外成立的家族效果会更好。家族信托基金家族信托基金（The Family Trust），也是私人银行保障客户财富的有效方式。信托基金是委托人（客户）将其财产所有权转移至受托人（银行）的法律关系，让受托人按照信托契约条文为受益人的利益持有并管理委托人的资产（信托基金）。根据信托协议，受托人是财产的合法拥有者，必须根据管辖法律与信托协议的条款管理财产。基于受益人拥有信托财产的合法权利，并须对受益人负诚信责任，只有受益人可强制执行信托的条款。服务对象私人银行目标客户是具有富裕的资产或很高收入的私人顾客私人银行的门槛很高，其服务对象不是一般大众客户，而是社会上的富裕人士，或称为高净资产客户(HNw-HighNetworth)。私人银行客户的金融资产一般在100万美元以上，远远高于外资银行的贵宾理财业务的门槛银行针对细分客户提供相应的服务，而私人银行则服务处于金字塔顶端的客户。20世纪初，意大利***家维尔弗雷多·帕累托（Vilfredo Pareto）发现在意大利，大约80%的财富掌握在大约20%的人手中，即“帕累托法则”或“80/20法则”。私人银行服务最主要的是资产管理，规划投资，根据客户需要提供特殊服务，也可通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为顾客节省税务和金融交易成本。因此私人银行服务往往结合了信托、投资、银行、税务咨询等多种金融服务。该种服务的年均利润率可达到35%，远高于其他金融服务。服务内容私人银行服务的内容非常广泛，资产管理服务、保险服务、信托服务、税务咨询和规划、遗产咨询和规划、房地产咨询等。每位客户都有专门的财富管理团队，包括会计师、律师、理财和保险顾问等。一般来说，私人银行为客户配备一对一的专职客户经理，每个客户经理身后都有一个投资团队做服务支持；通过一个客户经理，客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品和私人股本等各类金融资产。【百万用户都在看】两年诈骗7600万无人察觉，豪赌挥霍最终锒铛入狱！华宸信托惊现员工假单行诈，22个投资人遭骗短短一个月，ABS承销榜名次再洗牌，券商抢占近九成市场49岁霍达出任招商证券党委书记，接棒宫少林担任董事长还有三步要走黑了全世界才到手8个，28只网络安全股一天飙升140亿，A股史上还有八大异想天开炒作券商中国是证券市场权威媒体《证券时报》旗下新媒体，券商中国对该平台所刊载的原创内容享有著作权，未经授权禁止转载，否则将追究相应法律责任。【本文来自微信公众号“券商中国”】《家族信托应是高净值人士财富传承标配》 精选七导读根据12家中资私人银行公开披露的信息，经过短短10年的发展，这些中资私行的总客户数已经超过50万，管理客户资产（AUM）近8万亿。截至2016年底共有22家商业银行机构开展了私人银行业务，包括五大行、十家股份制银行、六家和一家农商行。进入2017年，年轻的中国私人银行业正站在转型思变的关键十字路口，需要深入思考未来的道路和方向。下一个十年，希望拥有远见卓识、锐意改革的中国私人银行家们能够苦练内功、勇于创新，顺应时代所赋予的机遇，助力私人银行业最大程度地发挥对中国金融业、银行业转型发展的战略价值。同时，希望中国的私人银行机构能够真正以客户为中心，践行差异化的客户价值主张、打造强大的全价值链能力、建设私行专业化组织体系，从而成就一个傲视全球的辉煌私人银行业。一、前言得益于改革开放以来近40年经济快速发展的时代机遇，中国已形成了规模达120万亿人民币的个人财富管理市场。同时，站在财富金字塔尖的高净值人群崛起，高净值家庭达到210万户。到2017年，中国私人银行业走过了第一个辉煌的十年，规模迅速成长，12家中资商业银行私人银行的总客户数已经超过50万、管理客户资产(AUM)近8万亿。但同时，各类私行机构也面临能力偏科明显、业务模式同质等挑战。目前，随着宏观经济进入新常态，中国私人银行所面临的外部环境正在发生诸多变化：市场方面，收益率承压、财富端仍在快速积累并渴求优质，财富多的矛盾将成为新常态，改变着机构和客户预期;客户方面，高净值客户结构日益多元，需求日渐成熟分化，守富、传承的需求上升，对风险收益的概念认识加深，对专业财富机构的需求度和能力要求提高;格局方面，在跨界竞争加剧的同时，中国金融体系的成熟和监管的完善将有助于私行机构打破经营壁垒、探索专业发展的经营道路;地位方面，在中国金融体系改革和银行业轻型转型的背景下，私人银行作为“大投行”、“大资管”、“大财富”的重要结合点，战略价值凸显。站在十年这样一个特殊的时间节点，展望未来，各家商业银行应进一步明确私人银行业务的战略地位，并积极思考和探索出一条具有中国特色的发展模式和路径。我们建议中国主流商业银行的私人银行应当本着以客户为中心的原则，突破零售升级的价值主张、拓展全价值链的能力布局、建设准事业部的专业化管理体系。具体而言，中国主流商业银行在短中期需着力推行以下三个方面的举措：一是建设专属、专业的私行服务人才队伍，落实针对私行客户的差异化价值主张;二是加强产品平台能力和投资顾问体系建设，尤其是需要提升多资产策略和股权/权益类产品的研究和销售能力;三是理顺和加强跨部门、总分行之间的协同体系和机制，包括配套的分润计价规则、考核激励举措等，在中国特色的总分制下加强私人银行的专业化体系建设。二、十年：形成基因独特的全球第二大财富管理市场2007年，中国银行与苏格兰皇家银行合作推出私人银行业务，标志着中资私人银行业务的正式起航。2017年，中资私人银行刚好走过第十个年头。在这十年当中，我国的GDP增长了1.7倍，城镇居民人均可支配收入增长了1.5倍，高净值家庭超过210万户。居民个人财富的顺势积累，助推中国形成了规模达120万亿的财富管理市场，跃升为全球第二。中国的私人银行机构也御风而行，在客户数量及管理资产规模上均实现了跨越式的发展，可谓经历了“”。站在这个富有历史意义的时间节点，我们从市场规模、客户特点、竞争格局、业务模式这四个方面进行回顾梳理，试图勾勒出中国私人银行市场第一个十年波澜壮阔的发展历程。2.1 规模顺势而起，迅猛发展、黄金十年得益于近40年经济快速发展的时代机遇，中国已形成规模达120万亿人民币的巨大财富管理市场。中国改革开放以来令世界瞩目的高速经济增长，拉动了人均可支配收入的上涨及居民财富的迅速积累。根据波士顿咨询公司的测算，2016年中国个人可投资金融资产的规模已经稳居世界第二，达到126万亿人民币，约为当年国民生产总值的1.7倍，为财富管理市场形成了百万亿级的蓄水池。预计到2021年，中国个人可投资金融资产将稳步增长、规模达到220万亿人民币，中国财富管理市场将持续令全球瞩目(参阅图1)。中国高净值家庭数量已经超过210万，预计五年后将形成一个规模达110万亿的高净值财富管理市场，为私人银行业务的发展提供沃土。改革开放让一部分人先富起来的思路，助推了中国高净值人群的兴起。80年代“下海”经商浪潮初起，90年代制造业崛起，21世纪初房地产与矿产业蓬勃发展，如今“大众创业、万众创新”，每个时代经济与产业的发展浪潮都培养出了一批批高净值人群。这些人站在经济金字塔的顶层，享受到了更多的、积累了可观的个人财富。中国高净值家庭(即家庭可投资金融资产超过约600万元人民币的家庭)的数量在年间以21%的速度快速增长，到2016年已经超过210万,其所拥有的可投资金融资产总量占中国总体个人可投资金融资产总量的43%。与世界其它国家的情况类似，中国高净值家庭的财富积累速度高于普通家庭：年，高净值家庭总体财富实现了年化25%的增速，超高净值家庭(即家庭投资金融资产超过约3000万元人民币的家庭)这一增速更是高达29%，均高于普通家庭14%的增速。未来，在新常态的宏观经济环境下，高净值家庭的整体财富增速虽然有所放缓，但预计在年仍能保持约15%的年增长率，到2021年形成一个规模达110万亿的高净值财富管理市场，为中国的私人银行机构创造巨大的发展机遇(参阅图2)。中国资本市场在广度与深度上的双向发展丰富了可投资产品的种类，为财富管理市场的发展与成熟打下基础。2004年第一支银行发行，标志着中国财富管理市场的正式开启;年波澜壮阔的牛市，推动了公募的发展壮大;2009年起以为代表的投资浪潮，开启了高净值专属投资产品的大门;年，以超过110%的年化速度增长，达到2.4万亿，成为高净值人士投资的热门选择。过去十年，中国财富管理市场的产品类别不断丰富，现已涵盖银行理财、信托、公募基金、、直接、保险与年金等各类投资产品。中国的个人投资者随着市场趋势的变化调整自身的，目前形成了以储蓄为主，银行理财引领，信托、保险、、基金等产品百花齐放的配置组合(参阅图3)。随着高净值人群财富规模的迅速积累和资本市场的日趋成熟，中国私人银行机构的业务规模得到了迅猛发展。根据12家中资私人银行公开披露的信息，经过短短10年的发展，这些中资私行的总客户数已经超过50万，管理客户资产(AUM)近8万亿(参阅图4)。经过10年的迅猛发展，中资私行已经能够在管理规模上比肩拥有上百年历史的外资老牌私行机构。中国管理资产规模最大的私行机构在2015年已经栖身全球私人银行的前20名。2.2 客户自主性强，创富引领、逐高收益中国市场的独特宏观环境和发展阶段造就了中国高净值人群的众多共性特点。与欧美发达市场的个人财富积累已经经历过代纪更迭不同，中国的高净值人群是1979年改革开放后的产物，财富积累时间最长不过40年。这些高净值人士在两个方面具有共性特点：一是财富来源，二是年龄集中度(参阅图5)。第一，目前中国高净值人群的财富积累主要源于创办企业和在资产(特别是房产)价格上涨后的变现获利。从制造业、到房地产、再到互联网等各个行业的周期性轮动造就了一批批富人。第二，众多高净值客户在上世纪80-90年代开始下海经商、开启了个人财富的快速积累，这些客户多集中在50-60年代出生，现在的年龄约在40-60岁。中国高净值人士的上述共性特点对其财富管理需求与偏好有着很大的影响，简单可以概括为对的追逐以及对自我决策的信心这两点。仍处于财富快速积累期的中国高净值人群对有较高要求。首先，中国高净值人群的财富积累时间不长，仍有相当一部分人群处于事业发展、财富创造和积累持续加速的阶段。这些人群财富增值和产业再投资的需求大于财富保全的需求，即渴望将手中现有的资金作为生产资料，通过再投资来达到自身财富水平的显著提高甚至跨越。第二，在改革开放的四十年中，我国的人均可支配收入增长了约80倍，同期的美国约为5倍、日本约为7倍。考虑到高净值客户的财富增长速度还要高于社会平均水平，其对投资收益水平的高要求不言而喻。最后，在过去十年间，和投资实业、房产所能得到的收益相比，金融机构所提供的绝大部分金融产品收益相形见绌，也客观造成了高净值人士对产品的关注度较低。受到企业家创富精神引领，中国高净值人士财富管理的自主性很强。源于创富一代的独特成长背景，许多中国私人银行客户尚未形成将财富交给专业金融机构进行财富管理的习惯，主要原因有三：第一，由于这些人群在过去的四十年间正是凭借自身对宏观大势的准确判断和勇于突破传统的企业家精神，实现了事业的腾飞和财富的快速积累。在个人成功归因的激励下，创富一代多对自身的能力有充分的信心;第二，由于中国资本市场仍处于发展初期，市场有效性还不高。很多中国高净值人群认为，通过其庞大的个人关系网络，能够更及时的获取一些特殊或稀缺投资机会，其回报率可能远远超越金融机构提供的一般性金融产品;第三，高净值人士有着较强的私密性要求，但目前中国财富管理机构人才匮乏、专业团队水平参差不齐，因此金融机构和客户经理通常很难在短期内与高净值客户建立起紧密、信任的关系。因此，我们观察到即便在私人银行机构百花齐放的今天，高净值人群仍然具备较强的财富管理自主性。这种自主性对于其财富管理需求的影响主要体现在三个方面：一是高净值客户会自己寻找投资机会，在实业、股票、房产等。二是即使将财富放在金融机构进行管理，多数高净值客户也将金融机构的作用定位于产品超市，即以购买产品为主，而对真正的“财富管理”需求弱(如资产配置、投资建议等)。三是高净值客户对各类机构的定位和产品优势有着自己的判断，会自主在机构之间进行大类资产配置，而非将所有财富放在一间机构由其进行资产配置建议;如在银行购买预期刚性兑付的、在信托公司购买收益较高但存在一定风险的信托产品、在券商处配置风险较高的股票及权益类投资产品等。对于处于快速成长期的私行机构而言，中国高净值人士财富管理自主性强的特点，既是展业的挑战，也是机构提升能力的驱动力。2.3 竞争格局未定，多元参与、各有所限过去十年，中国高净值人士财富规模增速迅猛，但私行机构的渗透率仍低，吸引各类机构争相进入。以商业银行为例，披露了2016年总体规模的4家银行中，其私人银行所管理的资产规模只占整体零售业务的13%，远远低于中国高净值家庭所拥有的财富占总体个人财富43%的比例。这意味着，新进机构并不用去抢已有机构的蛋糕，仅做市场增量就能够拿到可观的客户数量及管理资产规模。因此，以银行、信托、券商、第三方财富管理机构为代表的各类机构，纷纷开始开展私人银行业务，为中国私人银行市场注入了多元的基因和活力。根据公开披露信息显示，截至2016年底共有22家商业银行机构开展了私人银行业务，包括五大行、十家股份制银行、六家城商行和一家农商行。同时，众多信托公司与券商将财富管理业务列为新的发展重点，甚至成立单独的