优米牵手君智咨询，深度解读共享单车竞争战略
来源：速途网
　　速途网7月1日消息（报道：李楠）今天，优米网与谢伟山创办的君智咨询联合举办的“2017中国竞争战略峰会――看如何赢在中国”在京召开。此次峰会吸引了众多企业家、投资人、研究机构、数据公司等与“共享经济”密切人士，共同探讨共享单车在大竞争时代如何实现可持续发展，如何在残酷商战中赢得竞争。　　据速途网了解，此次峰会是优米重新定位为“商界领袖竞争知识平台”后，第一次接受市场挑战与检验的一场盛宴。据优米介绍，“虽然是共享单车为主题的论坛，但是吸引到各行各业的人士参加，说明更多企业在当下的市场竞争中遇到了难题。”　　多家共享单车接连演讲，他们都说了什么？　　共享单车自去年9月以来出现在人们的生活之中，并已极快的速度进行扩张。国家信息中心信息化研究部主任分享经济研究中心主任张新红在报告中指出，共享经济年均增长超过40%，2025年将占据GDP20%以上，未来5至10年将会出现5家以上巨头平台型企业。可见，共享经济领域将会面临更加激烈的竞争。　　本次峰会上ofo、小蓝、Hellobike、小鸣、优拜5家共享单车企业代表都做了专题演讲。上述五家共享单车厂商，目前已有3家进入北京，尚未进京的hellobike与小鸣可以说是首次进京展示自己。　　首先上台的是ofo创始人张巳丁，作为共享单车行业的寡头，ofo已经通过单车数量、进驻城市证明了自己的实力。在现场，张巳丁认为目前小黄车的首要任务是改进用户体验和提升品牌价值。一方面需要快速布局城市市场，“让世界没有陌生的角落”。另一方面要更加注重用户体验。张巳丁坚定表示，共享单车当下的竞争与滴滴和快的完全不同，ofo绝不会与摩拜合并。　　小蓝车创始人陈怀远则表示压力很大，ofo和摩拜单车都在融资扩张，市场上的资金有限，未来的竞争会更加惨烈，小蓝车会更加注重产品的体验，从座垫到把手精细化设计更符合人体设计，做“好骑的自行车”。同时，陈怀远还表示共享单车行业拥有一项前所未有，那就是有规律的出行数据与用户出行目的地引导。关于决定共享单车竞争结果的因素，陈怀远表示由市场规模由时间与资本决定，他也坦言在这两方面小蓝并不占优势，但是大玩家有自己的节奏，小蓝做最好的产品，先保证能够生存。　　接下来进行演讲的是Hellobike
COO韩美，北京的用户对于Hellobike也许有些陌生，据速途网了解，Hellobike主攻二三线城市，预计7月份将进入100座城市。在现场COO韩美分享了Hellobike的一些想法，她介绍到Hellobike是去年9月1日决定做的，目前用户已经突破千万，但是并没有进入北上广深这四个一线城市。韩美认为Hellobike希望用技术改变出行，并称Hellobike是首个进入二线城市的共享单车企业，同时她还透露共享出行
10公里以上的交通工具也有布局。　　小鸣单车CEO陈宇莹在此次峰会上也分享了自己的观点，她表示共享单车行业的发展已经从“颜色快用完了”发展至“从一片叫好到负面频发”，主要变现为无序、混乱、低效与高损耗。据速途网了解，在共享单车厂商中小鸣单车最先将电子围栏技术落地，陈宇莹在现场也介绍了相关信息，她表示目前小鸣的电子围栏已经在10多个城市落地，未来将越来越多城市使用上。面对共享单车与网约车是否可以类比的问题，陈宇莹表示两者并不像，共享单车行业更像物流与外卖行业。　　（君智咨询董事长 谢伟山）　　君智咨询董事长谢伟山地指出，“共享单车正在吞食同质化竞争的恶果，如果不改变目前的竞争战略，盲目跟进，冲动扩张，整个行业都将面临巨大的风险。”　　谢伟山认为，从目前共享单车的市场格局看，所有单车都没有明显的品牌优势，只有颜色的差异，没有品牌的区隔，同质化特别严重。而同质化竞争的结果只有两条路，要么大打价格战，每家企业都损失惨重，要么立刻出局失去竞争机会。　　优米创始人王利芬：企业家急迫需要学习竞争知识　　优米创始人王利芬是本次峰会主持人，她对于竞争战略深表认同。她认为，竞争战略知识是商界领袖必修的商战知识。　　（优米创始人 王利芬）　　重新定位后的优米将目标人群锁定为年收入亿元以上的商业领袖人物。王利芬介绍，优米将呈现三大特点：一是从知识的提供上更加系统化，例如谢伟山老师的所有竞争战略课程将在优米上独家播出;二是知识的碎片化处理，将冗长复杂的专业化课程进行“烹调精制”，处理为学习者更能理解和接受的“佳肴”;三是强化内容和流量，优米将打造一系列大经济领域独家的媒体内容，加强多个端口的传播输出。　　据透露，转型改版后的优米从产品到服务将呈现一次巨大的飞跃，计划于9月11日全面上线。同时，优米与君智咨询还将定期举办具有商战价值的系列主题论坛，共同助力中国企业家赢得竞争!
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style="color: #小时点击排行2年助力16家企业增长，“咨询界黑马”君智如何助推中国品牌全球崛起？
这是皓哥史上见过最神奇的一家咨询公司——始于颜值，终于内在。
它坐落于上海最高大上的写字楼——环球金融中心。
对企业客户的收费门槛颇高，且长期合作都是签10年合约。
两年内服务18家企业，除2家战略刚落地外，其余16家企业均实现了强劲增长。
这家名为君智的本土咨询公司，为何能在短短时间内取得骄人战绩？其融合中西的方法论，又与麦肯锡、BCG等全球知名咨询公司有何差异？带着这些疑问，皓哥与君智咨询董事长谢伟山进行了一次深度交流，试图解开它的秘密。那么，先从创造行业奇迹——国产奶粉逆袭洋品牌的飞鹤奶粉说起。
图：君智咨询董事长、竞争战略第一人谢伟山
一、明知山有虎偏向虎山行，助力国产奶粉品牌逆势崛起
2008年奶粉事件爆发后，国产奶粉市场份额从65%猛降至39%，国产奶粉举步维艰。
尽管始建于1962年的飞鹤，一直拥有良好信誉且并不在违规名单，但消费者对国产品牌信心丧失的火烧连营，让其也深受牵连。外资品牌的长驱直入，更让其如坐针毡。
连续几年增长乏力之后，一筹莫展的飞鹤乳业找到了君智。在对飞鹤做了一番全方位调研后，其决定迎难而上，啃下这块硬骨头。
君智先对飞鹤进行战略定位——攻洋品牌之不可守。
作为国产奶粉，飞鹤面临的最大挑战是国产品牌已被打上了“不安全”烙印，你要改变消费者已形成的认知，实属不易。而且消费者已有很多国外“安全”品牌的选择，完全没必要再去冒险信任一个国产品牌。
但在进行深入调研后，君智项目组发现飞鹤奶粉，在多个省市里的整体市占率极高，说明飞鹤在部分地区拥有良好的品牌基础。
之后，项目组又对飞鹤的终端销售渠道进行了大量访谈，发现飞鹤有全产业链经营的基础支撑，产品拥有“高适应配方”的特点，但这一关键价值点未被充分挖掘。项目组在一番艰苦调研后，敏锐地嗅到飞鹤“更适合”的产品特性拥有巨大威力。
因为君智项目组深挖洋品牌在中国经营全流程后发现，其虽然拥有全球无污染奶源的优势，但与之伴生的“不适合”弱点，也显而易见。外资奶粉是全球统一配方，不可能完全适配中国人体质，也很难专为中国宝宝设计配方；而且部分外资奶粉的原材料运输进入中国通常历时3至6个月，期间还经过50多度的赤道带，长耗时和高温导致奶粉溶解度、营养和新鲜度无法保证。所以，基于国人“一方水土养一方人”的常识，并在君智经过一番艰苦卓绝地调研后，将飞鹤的战略定位，界定为“更适合中国宝宝体质”。
这一战略定位的奥妙在于：
一是避开与外资品牌正面交锋，集中攻击其薄弱环节，“更适合”定位令全球统一配方的外资品牌如鲠在喉；
二是利用飞鹤拥有“种草-养牛-收奶-成品”的全产业链优势，充分保证奶粉质量，让战略落地有坚实的基础；
三是借助消费者的常识，用进口品牌难以提供的独特价值吸引消费者，为其提供一条除“安全”外选择奶粉的新标准——更适合中国宝宝体质的奶粉才是好奶粉。
如果仅从上述操作看，君智更像是纯战略路径规划者：为品牌找到一个独一无二的营销卖点，再进行铺天盖地地宣传。
但对于君智而言，找准战略定位只是起点。其更大的优势是，基于企业各个维度的特点与优势，帮助企业围绕品牌差异价值建立起运营配称，从而让企业的战略成功落地。
在产品端，推动飞鹤聚焦中高端，迎合消费升级趋势，提升品牌形象。飞鹤在业内率先推出超高端产品“星飞帆”系列，砍掉低端“飞慧”系列。同时，严控渠道，进行价格统一，打击串货。
在渠道端，在原本优势的三四线城市，加强渠道渗透，优化视觉呈现，突出“飞鹤更适合”品牌定位信息。同时，优化服务体系，推出亲子嘉年华、营养教育等行业特色服务，加强消费者对品牌的感知。
在品牌营销端，主动出击，抢占“更适合”品牌定位。选择央视、收视率高的湖南卫视等公信力较高的渠道，以及年轻消费群体喜闻乐见的网络媒体等，对新品牌的核心价值点进行饱和攻击。
飞鹤的竞争战略立竿见影，收获骄人战果。
战略落地后，在2016年行业整体下滑的背景下，飞鹤实现逆势增长，高端产品销量增长80%，2017年上半年，高端品牌销量增长更是超过200%，整体销量增长超45%，稳居国产品牌第一，荣登亚洲婴幼儿奶粉第一品牌。
二、君智点石成金的秘诀何在？
在过去两年间，君智助力飞鹤乳业、香飘飘、雅迪电动车和简一大理石瓷砖等16家企业实现强劲增长。本质上，这一成绩得益于君智对定位理论、西方战略和《孙子兵法》等东西方智慧的融合，独创出适合中国本土企业的竞争战略，并有效地应用于商业竞争中。
君智以孙子兵法的理论框架为基础，将“道、天、地、将、法”与企业的“品牌、传播、市场、团队和运营管理”五个维度相对应，并对各个维度进行深入调研与分析。尤其在“道”，也就是如何让品牌占领心智上，君智有着独到的理解。
君智认为，企业必须把消费者的心智力量，纳入到企业的重要管理指标中去，这样企业在竞争中才会有力量。例如，当我们在面对一个强大的竞争对手的时候，他有我们的十倍团队，有我们的十倍财力，有我们十倍的市场规模，依靠传统的“术”是很难出奇制胜的。但假如我们能够获得13亿消费者的认可，占领他们的心智，那么对手即便比我大100倍他也没有用，这就是现代商战的奥秘。
同时，君智创始团队在深研竞争战略十余年，实践了上百个企业案例后，锤炼出了新一代竞争战略。确立了从顾客心智出发，协助企业系统地创建品牌认知（战略定位）和运营（战略配称）两大竞争优势的方法论。
一方面，在竞争时代，当产品和服务相对同质化，消费者认知层面成为品牌的重大突破口，把握心智规律成为企业竞争首要之义。比如：电商领域的京东，就有清晰的“快”的品牌定位，想要极致的配送体验，就上京东。
君智基于对定位理论的深刻理解，建立了由外而内的打法，即关注外部市场机遇，从消费者心智找突破口，从而调整内部能力，适配竞争定位。从飞鹤的案例可见，“更适合中国宝宝”这一定位，犹如一颗钉子，深深地扎入了用户心智中，满足了妈妈们更隐性的需求。
另一方面，君智发扬迈克尔o波特战略理论，围绕定位建立起战略配称。在产品、渠道、品牌传播等多方面助力企业建立运营优势，系统地将战略定位纳入到企业的管理生产中。
综合来看，君智竞争战略融合了“定位”和波特战略理论各自的优点，并有效结合了中国传统文化,从而帮助企业在竞争中实现突围。
形象地对君智竞争战略打一个比喻：“定位是钉子，波特的竞争战略理论是锤子，团队是挥动锤子的手。‘定位+配称+团队’才构成竞争战略。”
三、分析与展望，中国咨询界“黑马”的全球突破
君智作为后起之秀，一改一些咨询公司“纸上谈兵”之不足，携手企业以强执行力有效推进战略实施，在短短两年时间内，助力16家企业实现增长，成为咨询界的一匹“黑马”。
君智所创的新一代竞争战略，融汇贯通西方竞争理论及中国古代兵学智慧、道法自然的儒家思想，通过对传统战略理论的突破，让企业达到“先胜而后求战”的境界。同时，植根于广阔的中国市场，君智并非按照西方理论的亦步亦趋，而是打造出了一系列专门为中国企业量身定制的“工具箱”，激发出本土企业的差异化价值。
纵观历史长河，任何成功的组织机构，都必须保持“虚”（价值观）与“实”（执行力）的平衡。君智从历史经验中汲取战斗经验，反哺于商业竞争中的思路，值得我们借鉴。实战方面，君智突破了传统咨询公司的作业方式，深入企业内部，与企业团队一起优化运营配称，助力企业“把事情做正确”。文化方面，君智通过中学与西学结合，对企业文化进行突破，让团队感受到价值和使命感，从而具备更强的战斗力。
君智本身也是践行竞争战略很好的范例，其专注于赋能中国品牌，致力于成为“中国咨询的全球突破”的定位，为传统咨询业带来革新。
发展中国家科学院院士石勇教授亦在12月19日君智咨询举办的竞争战略咨询成果发布会上对君智大加赞誉：我们中国要走向强盛，一定要有软实力，要二三十个世界级品牌。中国有了君智竞争战略这把利器，我相信一定会涌现出一批又一批的世界级品牌，助推我们实现品牌强国梦，君智谢伟山先生的三大预测必定实现。
图：发展中国家科学院院士石勇在12月19日君智发布会上发言
谢伟山自称对中国是“无可救药的乐观主义者”。他相信民族品牌只要在中国市场占据老大，将来在全球也很可能是老大。未来全球各行业的国际品牌，中国品牌必将占据相当比例。所以，尽管面临重重挑战，他坚信在中国这个大舞台上，可以打造出一个国际战略咨询品牌。
正是肩负如此重大的使命，君智一直以来探索着对咨询行业的改良。咨询行业最重要的资源是人才，而许多咨询公司依然是小作坊式咨询模式，团队成员仅数十人，项目好坏十分倚重于个人能力，项目一多便无法保证质量。
而君智通过研发的竞争战略系统，将各类项目经验、理论和技能编写成课件，根据不同岗位、级别和能力进行系统化地培养，快速培养专业竞争战略人才。等于是把一整套咨询流程“标准化”了，确保不同团队能稳定地输出专业服务。据说，自竞争战略系统开发以来，君智已培养100名竞争战略人才。
显然，正是君智对内功的不断修炼，让其收获不凡战绩。
未来，更懂中国的君智，将协助更多本土企业对市场趋势有更为前瞻性的研判，从而抓住消费升级、渠道下沉等趋势红利。助力中国品牌突破竞争难题，在全球崛起。
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此外，企业家们普遍反映，国内一些咨询服务机构在理论上缺乏系统性，在方法上缺乏实操性，在信息上缺乏真实性。他们所谓的服务要么流于点子大王似的炒作，要么是教条主义的生搬硬套，要么像传声筒将所收集的信息原封不动地提供给企业，甚至提供虚假信息。企业家们认为，许多本土咨询公司与外资企业相比专业度不够，没有专业的分析问题的技术，也没有良好的逻辑能力；可外资公司的概念模型虽然显得高大上，可是用于中国企业，往往水土不服。重新定义战略咨询“为天地立心，为生民立命，为往圣继绝学，为万世开太平”是君智董事长谢伟山的座右铭；“天下兴亡，匹夫有责”是另一位创始人徐廉政的人生信条；最年轻的创始人姚荣君的理想则很单纯：做一个智慧的商人，而不是做一锤子买卖的生意人。在采访中，我从他们身上读出了“君智基因”——由济世之心生发出的强烈使命感、由系统思维生发出的对完美事物的渴望、由务实精神生发出的对结果的责任感。 在三位创始人的率领下，君智提出企业在大竞争时代需要全新的竞争战略，一方面在外部建立认知优势，给予顾客选择你而非竞争对手的理由；另一方面在内部建立运营优势，使客户企业比竞争对手更具运营效益。这种结合落地实施的战略咨询可不简单，因为它几乎重新定义了战略咨询，包括咨询的起点、顾问的角色和服务边界，当然，还有成果。 l 重新定义咨询的起点：喂饱机会饿死问题德鲁克在《为成果而管理》一书中揭示了“企业的成果存在于外部而非在内部”的真相，惊醒了在企业内部拆东墙补西墙的经营者。企业的成果是靠挖掘机会获得的，而不是靠解决问题。现实中，大多数企业家和咨询顾问凝神于企业的问题，结果却是被对手牵着鼻子走，永无出头之日。 雅迪曾是如此。2016年，我采访雅迪董事长董经贵，谈到那段日子的感受，他说：“我们参与价格战，参与各种游戏，后来感觉都不管用。你降价他也降，他降你再降，‘跌跌不休’。我觉得这个行业很烂，企业没有未来，大家都没有尊严，也没有幸福感。整天萎靡不振，却又很焦虑；很繁忙，却又无效；干了很多事，却总担心还有哪些事情没想到。” 到2015年初，行业内价格战已打了6年。董经贵最后找到君智咨询。现负责雅迪项目的君智事业一部总经理谢宏达在采访中说：“企业的问题是解决不完的。而我们能看到谁引发了这些问题，看到问题本源在哪儿。雅迪当时的本源问题是没有找到一个明确的战略方向，缺乏一个能让顾客选择雅迪而不选对手的理由。只要找到机会，围绕机会做部署，就能反超。” 君智调研后发现，客户对雅迪电动车“品质”和“价格贵一点”这两点认知虽不明晰，但依稀可见，强化这两点，便能使之成为雅迪的差异点。于是向雅迪提出高端侧击的打法，在对手不怎么擅长的高端车型领域展开进攻。2015年雅迪确立“更高端的电动车”竞争战略后开始逆势增长。 l 重新定义顾问的角色：教练和创业伙伴德鲁克说，管理咨询顾问应该成为在商界传播知识的使者，帮助组织成为更出色的企业公民，并重新赢得公众的信任。他们应该视自己为诊断医生、治疗专家和学者，而不是把自己作为技术人员，他们必须了解企业独特的竞争力、文化和历史。 在竞争战略体系中，君智顾问担当的是什么样的角色呢？ u 教练君智客户飞贷金融科技总裁曾旭晖曾在一次采访中谈道：“君智咨询不会帮我们解决产品该怎样完成兼容性供给，也不能解决数据从哪里来，搭建什么样的风控体系。但是他们能让我们始终朝着决战的地点进发，朝着正确的战略方向前进，让我们不走方向性的弯路。” 曾旭晖说得没错，泰格·伍兹连续多年都是世界排名第一高尔夫选手，但他依然需要教练，而且为了找教练费尽周折也毫不动摇。企业家就像商战中的选手，他们也需要有一个教练在旁边，从专业的眼光和角度去告诉你，现在走的这一条路可能走弯了，你可能正在犯一些自己忽略的错误。 u 创业伙伴深入到执行层最大的一个特点是淡化了服务边界，增强了顾问的多重角色意识，其中角色之一就是——企业发展的共同伙伴。 曾服务雅迪项目的君智事业三部总经理张景辉分享了2016年春节带领团队帮助雅迪成功举办第一次经销商大会的经历。张景辉反复推敲并确定了大会流程，协助整理董事长和其他高管的演讲内容。为保障大会的成功，他甄选出最有榜样影响力的3位经销商，然后结合战略帮他们设计了内容并通关。第二天上午，大会圆满成功。 董经贵曾说：“君智团队进公司前，我每天晚上都睡不着觉；君智团队进公司后，我每天都睡得很香，换成他们睡不着了。”这话道破了君智顾问与企业客户的新型关系。他也非常认同这种关系：“他们不光在我们品牌战略定位方面，还对我们的传播方法、服务产品和技术研发设计等方面，围绕战略定位进行非常详尽精准的落地。我们雅迪短短两年的迅速崛起跟他们的努力分不开。” l 重新定义成果到底什么才是企业成果？“企业的成果不在企业内部，也就是说，不在于你的产品多好、技术多强、管理有多能耐，渠道有多完善……这一切都是企业参与竞争的必备的运营要素，如果这些运营要素没有让顾客在选择你的时候形成一个强有力的认知，那它们都只能是成本，无法让你的产品转化成利润。”姚荣君在一次企业家论坛上谈道，“企业的成果是品牌认知，即企业的所有工作都必须围绕如何构建品牌在顾客认知的优先选择或者第一选择来进行。”商品同质化趋势下，如何在顾客心智中建立差异化，比满足顾客需求更加重要，因为只有这样才能打败竞争对手，赢得顾客的选择。 接下来，君智顾问的任务就是在配称环节服务，确保客户品牌成为目标顾客的首选。 他们能做到吗？客户凭什么信任他们？又凭什么配合他们？ 坚守信条，为成果无所畏惧视客户企业成果为唯一成果，这是君智的信条。 古往今来，并不是所有的“客户”都有中国春秋时期齐王那样睿智和雅量，欣然悦纳邹忌的讽谏，更多的则自负如吴王夫差，拒绝劝谏，赐死伍子胥，最后也落个国破人亡的下场。所以本应成为企业谏言者的咨询顾问，为续约或其他私利而枉顾事实，变身谄媚者的例子，无论中国和美国都屡见不鲜。 正因如此，徐廉政在2015年底与飞鹤高管团队发生的那场“大战”才显得难能可贵。 2015年，飞鹤确立了“更适合中国宝宝体质”竞争战略，但谁也没想到新战略在执行过程中几乎是步步维艰，比如，原来的产品包装和形象陈列迟迟没有更换。 在一次会议上，徐廉政一上来就提到飞鹤终端卖场的形象也必须尽快更新。“那个产品包装能不能做得国际化一点？”徐廉政毫不客气。 品牌形象更换需要一大笔钱，现有的许多宣传品和物流都是才做好的，若全都弃之不用，着实让人心疼。飞鹤算了笔账，全部换完得花3,000万。 决心难下。这时，飞鹤副总经理魏静开始挑战专家的权威，说：“徐老师，中国60％的县城我魏静去过至少50％，您肯定没去过。业务员是好是坏，徐老师您看不出来，但在我面前只要一站，我就能看出来。我们在这个领域毕竟干了十几二十年了。” 话音刚落，徐廉政反问：“你们玩了那么多年了，可到现在就只会打折，除了这个还会干什么？” 魏静终于忍不住了，说：“徐总，你不能这么说，你这是侮辱我们尊严。” 徐廉政回答：“尊严是你把洋奶粉打下去，那才叫尊严！跟我你要什么尊严？我给你尊严又怎样？市场给你尊严吗？市场不给你尊严，你就没尊严！” 所有人都静默了。这些争论，冷友斌都看在眼里，他的态度直接决定着公司新的战略能否落地。徐老师话糙理不糙，在理智上他还是站在君智一边的，想坚持下去。于是他与总裁蔡方良商量，二人达成共识，坚定不移地执行新的竞争战略，而且自己随时随地亲自抓落实。 这样的场景，君智每个项目组都能讲出不少。推进战略的过程中面临着各种挑战，作为教练的咨询顾问，往往只是在运动员站在领奖台时才能收获鲜花和掌声，而为了那一辉煌刻的到来，在之前千百次的魔鬼训练中，他们无数次要稳住神，压住火，狠下心，拉下脸，忍住委屈。 专业为王，对事实永怀敬畏人类对专业的尊崇可以追溯到很久以前。希波克拉底誓言是全社会所有专业人士的第一篇自我言行道德律令，同时代的中国名医扁鹊也因医术精湛而被史官司马迁载入《史记·扁鹊仓公列传》中。 君智从成立之日起就有“专业誓言”，那就是——对事实永怀敬畏。因为他们相信只有无限接近事实，才能还原事实背后的顾客认知，而顾客认知是竞争战略系统的起点。 l 找对市场对此，君智事业四部总经理兼人才发展总监林超戎用他曾服务的香飘飘奶茶案例做了诠释。 2015年，君智帮香飘飘奶茶重新寻找竞争战略机会，提出“小饿小困”方案。客户特别不能接受，觉得听起来很low，当时他们的广告语是“下午茶喝香飘飘”。通过市场访谈，君智扫描到香飘飘的消费人群不是坐下来喝下午茶闲聊的高端小资白领，而是主要分布二三线城市，许多都是出租车司机和菜场里的人，他们吃饭不规律，买香飘飘来提神挡饥。 为了验证这一市场现象，企业把杭州的十几个经销商叫过来，让最接近市场的人来参与决策，而经销商们都说“小饿小困”好，因为他们看见顾客就是在这个场景中消费的。君智顾问的层层剖析和互动，不断把外部视觉的东西具像化、形象化的反映到企业内部，最后赢得了企业最高决策层的共识。 l 问对问题咨询业的国际巨头在调研中常采用定量调研和围绕内部运营来进行访谈，而君智顾问会从竞争和顾客认知的角度做调研。 君智事业二部总经理谢静怡在采访中说：“比如以某个服装品牌来说，我们不问他喜欢什么样的衣服，而是问他为什么买这类衣服，看他的需求场景，看他考虑的几个因素。然后问他买哪几个牌子，如果他提到我们的品牌，我们就问他为什么选择这个品牌，而不是其他，来发现它在认知中的差异化。” 这种基于竞争战略的提问，在过程中已经基本构建了顾客的心智地图。可以帮助咨询顾问发现品牌接下来的竞争机会、策略和格局。 阿尔伯特·爱因斯坦在办公室挂有一幅标语：“并非所有有价值的都能计量，也并非所有能计量的都有价值。”这句话也许能成为君智调研法的脚注。 l 原文记录帮助客户准确解读顾客心智是一切的起点，一错百错。君智事业五部总经理陈继对此深有感触，他说：“所有的访谈、调研、会议必须交原文记录。这个办法看起来很笨，但这么干下来之后，好处特别大。因为它能培养我们对事实的敬畏。断章取义，可能造成一个策略的失误，整个项目组几个月工作白费还不算什么，对企业有可能带来致命的危害。” 认知是起点，成果是终点。有趣的是，当我们越接近起点，也就越接近终点。这也许就是君智顾问对事实永怀敬畏的奥秘吧。 咨询黑马何以一骑绝尘？我想也许可以借用麦肯锡真正的缔造者马文·鲍尔（Marvin Bower）那段著名的句式，来做出新的回答： 我们没有客户，我们只有伙伴； 我们不属于哪个行业，我们是一个专业； 我们不聚焦问题，我们发现机会； 我们不交付报告，我们交付成果； 我们没有员工，我们只有同道； 我们不是校友，我们是战友； 我们没有规则，我们只有共同价值观； 我们没有生意规划，我们只有远大志向。本文由百家号作者上传并发布，百家号仅提供信息发布平台。文章仅代表作者个人观点，不代表百度立场。未经作者许可，不得转载。金融界网站百家号最近更新：简介:一站式互联网投资理财平台，让投资更简单作者最新文章相关文章