华泰证券陈天翔：互联网金融企业要生存下去需要三个条件|互联网金融|华泰证券|企业_新浪财经_新浪网
　　中国证券网讯（见习记者 满乐）12日，在上海证券报&中国证券网举办的2015中国互联网金融高峰论坛上，网络金融部总经理陈天翔表示，在监管日益趋严的情况下，互联网金融企业未来竞争淘汰毋庸置疑。
　　陈天翔认为能生存下去的互联网金融企业需要满足以下三点：首先，企业必须要有金融背景，互联网金融的本质是金融而不是互联网；同时企业要有互联网的特色，相比竞争对手对用户的体验有足够优化；而最后是在此基础上的创新，这是企业未来能否生存下去最重要因素。内容字号：
段落设置：
字体设置：
滴滴低调切入网络信贷 为上市做铺垫？
近日，一部分滴滴乘客在滴滴信贷产品“滴水贷”的内测中成功进行了贷款，授信额度最高为20万元。与旗下外卖业务的高调宣发方式不同，滴滴金融贷款产品“滴水贷”的上线充满着低调与神秘。在BAT、京东、美团、网易、搜狐、携程等流量巨头已深耕消费金融市场多年的情况下，作为新玩家，滴滴为何近期才杀入巨头林立的信贷红海市场？《投资者报》记者就相关问题采访滴滴方面有关人士，但令人遗憾的是，并未得到确切回答。有观点认为，滴滴此举进入信贷市场重在流量变现，对于主营业务仍在亏损的滴滴来说，“滴水贷”业务的上线无疑是一剂猛药，抑或是滴滴在现今局势中能做出的最好选择。低调行事“滴水贷”是一个类似于蚂蚁借呗和微粒贷的信贷产品，用户最高可申请20万元的贷款额度，支持随借随还。“滴水贷”的资金来源为新网银行等持牌机构，在合作中滴滴仅作为“入口”，为产品导流和提供数据。5月1日后，“滴水贷”悄悄地改变了授信额度，由之前的“30万”改成了“20万”。《投资者报》记者采访滴滴金融部有关人员，该人员称，“滴水贷的授信额度最高为30万与监管政策并不冲突。目前政策限制针对的是贷款余额，而非授信额度。为避免误解，滴水贷最高授信额度已降至20万元。”2017年，滴滴已试水信贷业务，针对平台司机端推出了“滴水贷”信贷服务，资金来源方为包商银行。今年滴滴终于扩大自己的放贷范围，开始涉及平台乘客端，首家合作银行是新网银行。据公开资料显示，截至4月18日，“滴水贷”共放出5000个白名单名额，但在滴滴和新网银行的规划中，首批白名单用户数量为10万。这就意味着，近期将不断会有新的滴滴用户可通过自己的页面申请消费信贷。但截至目前，滴水贷业务仍在滴滴出行的三级页面才可显示，用户需依次点击“钱包”-“保险”-“借钱”三个选项，才可以看到“滴水贷”的申请页面。与用户申请积极度不同，滴滴对新业务的上线显得“低调沉稳”的多。两难数据显示，截至2017年年底，滴滴用户数量达到4.5亿人，平台订单数量为74.3亿单。这样海量的有效访问数据和滴滴所积累的用户信息数据都催使滴滴自然开展金融业务，进行流量变现。但消费金融领域已然是巨头们的罗马角斗场，一边是传统银行正在利用互联网技术发力场景消费；另一边是大型互联网公司利用自身流量开展金融借贷业务，拓展产品落地场景。新入局的滴滴在这样的竞争红海中将如何生存？有观点提出，由于滴滴的产品基因属性，不论是司机端也好，还是乘客端都属于一定的有闲阶级，其借贷需求或许没有那么强盛。不同于电商、社交，出行很难激活一个人的借贷需求。但苏宁金融高级研究员陈嘉宁认为，“每个人都会有短期借贷需求，而滴滴的用户数量又很庞大，因此滴滴还是有赢面的。”另一方面，用户信息的大数据是公司的另一优势所在。滴滴积累了足够多的用户行为足迹，使征信数据有效性大大提升。从用户常用地点可以得知用户住宅所在区、工作地等侧面征信信息的数据，而这对滴滴平台和资金提供方新网银行提供了可靠的风控数据。滴滴作为“滴水贷”的前端获客渠道，是流量“入口”，而新网银行则是资金出具方和风控审核主体。滴滴去年12月试水司机端消费信贷业务，额度在元之间，据悉，这部分资产的规模目前约为7亿元，月新增1亿元左右。腾讯的微粒贷和蚂蚁金服的借呗放款规模均超3000亿元，有业内人士认为，“如果滴水贷能够做到1000亿余额，按赚3个点服务费而言，意味着30亿的收入。”作为平台方，滴滴身上的责任少了很多，与腾讯的“微粒贷”和蚂蚁金服的“借呗”产品不同，滴滴的议价能力也少了许多。腾讯和蚂蚁金服可根据平台对自身风控能力的把握制定“白户”的标准，根据借贷的对象的偿还能力进行选择和利率的判定。但由于滴滴金融风控主体是新网银行，因此“滴水贷”或不会如外界所言，和“微粒贷”、“借呗”等产品一样对滴滴集团有如此明显的反哺作用。金融生态圈？对于滴滴来说，“滴水贷”业务的开展是其金融生态圈的完善，是继开展理财/保险代销等业务后，滴滴金融的又一布局。《投资者报》记者注意到，在滴滴出行中点击“借钱”选项，显示的页面名称为“滴滴的金融”。按照滴滴行事“低调”的个性，是否在隐隐宣布滴滴的金融生态圈已经基本打造完毕？从BAT等大型互联网公司的金融布局业态来看，金融业务做到一定程度分拆成为必然。近期拟上市的小米集团也在招股书中表示，将在2018年实行小米金融回购股权计划。目前，小米金融已完成重组，基于“精简金融相关业务的各经营实体”，未来可将小米金融完全自小米集团分拆。另一方面，滴滴上市的声音不绝于耳，按照目前传言的700亿~800亿美元估值计算，滴滴未来需要近20亿美元的净利润才能维持如此高的估值(微软、阿里、腾讯的市盈率均在40左右)，据公开报道，2018年滴滴预计其主营业务将实现盈利，净利润有希望接近10亿美元，这也意味着维持上述估值，滴滴利润将翻倍，但滴滴在国内的核心业务日趋饱和，同时受到美团的竞争对手的狙击，总体情况难言乐观，国际业务面临UBER的竞争，短期贡献大幅盈利机会不大，在这种情况下，拓展其他业务提升盈利水平似乎成为滴滴的必选项。不过，与前两年消费金融热闹光景不同的是，行业进入盈利平缓期，已经渡过野蛮收割的时期，多家消费金融盈利增速已明显放缓，甚至呈现断崖式下跌。对此，苏宁金融研究院院长于百程表示，由于去年下半年监管划定现金贷利率红线等，导致一些公司业务承压，利润空间大幅压缩，出现增收不增利的情况。
分享给小伙伴们：
有您参与更精彩！
本类最热新闻
48小时最热
Copyright &
嘉兴新闻网 版权所有
嘉兴新闻网,浙江新闻,浙江嘉兴新闻,嘉兴日报,
赣ICP备号-1且论发展，休谈颠覆-证券行业互联网金融专题之二
且论发展，休谈颠覆-证券行业互联网金融专题之二
作为证券行业互联网专题的第二篇，本文就目前市场关心的三个问题作出解答：
1.互联网会颠覆金融行业吗？
会改造但不会颠覆。证券行业既承受互联网带来的低价之痛，也可以利用其转型之力，目前市场过于强调前者而忽视后者，互联网概念股不断拉高的估值和券商持续低迷的股价必然会达到均衡甚至逆转。
2.经纪业务只能束手待毙吗？
看过美国的佣金收费标准和收入构成，或许不会这么悲观。来源于交易所市场的佣金收入占比不到50%，场外市场、产品销售、期货市场都是重要收入来源，而国内的这些市场都在培育之中，且进入加速发展的阶段。同时，降佣是对通道费率的压价，而服务定价的思路才刚刚提上日程。
3.模式的选择？
高盛、嘉信、ETRADE你喜欢哪一款？爱德华琼斯，依靠社区营业部实现农村包围城市的发展战略。我们认为未来券商分化的方向：
全能投行：资本实力雄厚、牌照期权、机构客户基础好的大型券商，具这种特征的是中信、海通、国泰君安、广发等，中信证券最为突出；
嘉信模式：中小客户为主，兼顾大客户，网上网下渠道相互配合，目前有这种战略雏形的是国金证券，未来可能跟进该战略的包括锦龙股份、太平洋。但国金已经占据了先发优势，并占有了难以替代的合作伙伴资源，取得成功的可能性最大；
网络折扣经纪商：主要通过网络渠道发展经纪业务，辅以简单的产品销售和咨询服务，我们认为国内现有牌照的券商并没有太大的意愿走ETRADE的模式，ROE偏低，而且浪费了手中的投行、自营、资管等牌照，而东方财富、大智慧和同花顺等金融软件和网站服务商则在这方面大有可为。这些公司已经积累了相当数量的客户基础，几乎没有线下分支机构，拥有高速的IT设备和架构，只要获得经纪业务牌照，完全能以极低的成本开展经纪业务，在原来盈利模式基础上进一步提升ROE。
社区经纪商：爱德华.琼斯的经验表明轻资产、低固定成本、高可变成本的社区营业部模式即使在互联网时代也有很强的生命力，国内券商的C型营业部应以此为思路发展。目前来看还没有以这种模式为发展战略的证券公司，未来社区经纪商的模式可能从一些目前盈利模式和竞争力不突出的券商中产生，而如果银行设立券商的限制放开，则很有可能来自于银行系的券商。
我们认为证券行业短期承压，但估值回调已经消化了负面因素，而改革深化、创新持续带来的发展空间为长期布局提供基础，推荐公司：
中信、海通、广发：创新和转型全能投行的引领者，估值提供足够安全边际，受益机构业务的成长；
国金：嘉信模式的完美copy版，目前来看市场无法找到比国金更可能成功的标的，佣金宝上线后股价回调超过20%，重现买点。后续手机版面试和营销加码值得期待；
东方财富、大智慧、同花顺：两会后民营资本介入券商领域或有政策突破，etrade模式的潜在成功者。
长尾理论改造金融行业传统逻辑
什么是互联网金融？有业内专家将其解读为“普惠金融”（inclusive financial
system），起源于国外的小贷业务，后来被世界银行大力推广。我们认为，比起把互联网金融理解为嫁接互联网技术的金融，普惠金融--有效、全方位为社会所有阶层和群体提供服务的金融体系—强调对普通客户尤其是在过去金融资源分配中处于劣势的低净值客户的服务，才更切近内涵。
用经济学模型来解释就是长尾理论：传统商业认为企业界80%的业绩来自20%的产品，但长尾理论认为，只要产品的存储和流通的渠道足够大，需求不旺的产品的市场份额可以和少数热销产品的市场份额相匹敌甚至更大，即众多小市场汇聚成可与主流相匹敌的市场。目前比较成功的互联网金融模式都可以用长尾理论去解释：它们的用户大多消费额度很小但数量很多，这也能为之提供巨大的收入。保险产品5%以上的收益率、银行理财产品6%的预期收益、信托计划8%以上的保底产品市场上都存在，只是较高的门槛定位为中高等收入人士，这部分也是金融行业的传统目标市场。而余额宝开发了大众理财的市场，说其推动了利率市场化改革则言过其实。
长尾理论在现实中有两个必要条件：1.足够低的成本：因为单个客户的贡献价值不大，只有当产品的成本更低时才有可能产生经济效益；2.足够多的客户：如果无法形成规模效应，就不会形成商业模式产生利润。互联网则能比较好的解决这两个问题。
过去金融机构包括券商的策略是与此相反的，在争取大项目和大客户时往往不计成本，悉心呵护，对小项目则积极性不高，这是典型的投行逻辑。因此市场普遍认为互联网将给证券公司带来冲击而非机会。
互联网会颠覆金融行业吗？
互联网会颠覆金融行业吗？会改造但不会颠覆。&
1.互联网技术特征所覆盖的客户群体，与证券公司此前的目标市场是有层次分割的，错位竞争，有压力，但不会伤本元。除了经纪业务的零售端，券商的资管、投行、直投、自营等都是与机构合作为主，而机构业务由于目前国内投资者结构的失衡（80%以上为个人客户）开发的程度非常有限，连融资融券、股指期货这样的业务都没有普及，更何谈后面的权益互换、场外市场、主券商平台等合作。随着国内市场机构化进程的提速，各类基金、私募、资管计划和几乎零门槛的货币基金大发展，个人投资者的理财资金会逐步向机构手中归集，未来机构服务的想象空间其实比零售经纪更为广阔。
2.证券公司的核心竞争力不适合被互联网改造。证券公司提供的各项服务的本质都是为客户创造价值，帮助客户挣钱，这不是简单的技术手段能够实现的。虽然国外貌似开发出通过程序自动抓取舆论指标、历史数据从而做出投资建议的软件，但指望它取代众多研究员，就如同寄望于经济模型能取代经济学家的思考一样，越来越多的经济模型并没有使得宏观预测变得更容易。简单的、标准的、透明的产品才适合在互联网上销售，而金融服务尤其是匹配多样性需求的订制服务难以被互联网改造。
3.线上线下相配合，互联网也需要实体店的补充。从国金的例子来看，佣金宝除了主板和中小板的交易外，其他业务的补充都需要到就近的营业部甚至到账户托管的上海营业部去办理，因此国金在大力宣传佣金宝的同时，也承诺客户尽量增开新营业部来解决问题。目前由于证监会和交易所等监管机构的法规限制，销户、开通创业板、两融、销售理财产品等需要客户临柜办理，以保证流程合规、风险揭示到位、投资者教育能有效执行。作为金融机构，这些看似影响客户体验的规定是不能省去的，这就决定了线下营业部在较长时间内仍将存在的必要。从另一个角度来看，营业部通过与客户面对面的接触、专业的推荐、品牌的塑造，能将金融服务更为立体的呈现到投资者面前，创造较网络渠道更好的客户体验。美国的爱德华.琼斯即是此中典范，通过标准化配置的大量的社区网点，从农村包围城市，实现了快速增长，90年代至今，其税前ROE保持在20%以上水平。
即使在美国证券市场的非现场交易日益兴盛的时代，证券公司实体营业网点仍具有无可替代的重要作用。2008年美国证券行业的营业网点数量共2.9万个，从业人员37万名，营业网点的年度营业总收入1150亿美元，其中从事证券经纪业务的网点、从业人员和营业额分别占全行业的82%、78%、74%。
非现场开户放开，低价策略扰动市场
2013年3月证券业协会发布《证券公司开立客户账户规范》，放开非现场开户限制：
国泰君安：2013年8月底国泰君安证券率先实行网上开户，
华泰：2013年10月华泰证券推出网上自助开户，“差别服务、差别佣金”的定价模式突破地域概念，基础服务按佣金万三起，目前只针对在华泰证券上海武定路营业部落户的投资者收取万三的佣金（服务为基础服务），其他营业部未明确），网上自助开户的投资者中，有超过50%的投资者选择不同类型的服务，分别对应万三以上、甚至千三的佣金费率。
国金： 2014年2月20日国金证券与腾讯合作推出首支互联网金融产品佣金宝，佣金下降到万二，投资者可以通过腾讯网进行开户，打破了以往开户必须到营业部的地域限制。
德邦：针对市场传言的零佣金，德邦证券在网站公告：公司拟在近期推广网上开户及手机开户等相关业务，正在研究根据服务种类的不同收取佣金的新政策，并非报道中的“零佣金”，亦非报道中的“不高于万二”。
随着互联网金融概念的渗透和兑现，越来越多券商开始建立互联网渠道，与传统营业部获客相比，互联网客户被认为成本大幅降低，因此“低价”是其最重要的标签。由于交易规费接近万分之二的刚性成本，零佣金是不可能的，但是相对于目前市场平均万分之七的佣金水平的确有下降的空间。这是否意味着证券行业经纪业务即将迈入互联网的“免费”时代？经纪业务只能束手待毙？
美国经验：多种价格策略，降低定价透明性
国内目前万八以下的佣金费率在全球来看都是比较低的。以网上交易为例，美联证券（Wachovia
Securities）根据客户交易金额的不同，分级收取不同的固定费用加上不同比例的成交金额，最高级别的交易也在8%%上再加一个固定费用。嘉信理财较为简单，对于网上交易年交易笔数不足120笔的每笔收取12.95美元，达到120笔以上的收取8.95美元，如果每笔交易在1000股以上每股加收0.015美元。这样的做法某种程度上降低了价格的透明度，可能会减少恶性价格竞争出现的机会。而网络券商由于采用低价竞争策略和网站标准化服务，有时价格收取标准反而简单清晰。如史考特证券，对所有交易统一采取非常有竞争力的每笔7美元定价。
佣金收入结构多元化，交易所市场佣金占比逐步下降。交易所市场佣金收入是美国证券经纪商的主要收入来源，但在多元化的投资需求和激烈的竞争的市场环境下，美国证券经纪商打破传统的经纪业务界限，积极拓展业务范围、开拓股票佣金以外的经纪业务收入除交易所市场之外，在OTC市场、期权市场及通过销售共同基金、保险等手续费收入逐渐发展成为证券公司经纪业务收入来源。随着市场的不断深化发展和金融理财产品的丰富，证券公司在交易所市场的客户佣金收入的贡献比不断下降，在其他市场的佣金收入和通过销售金融产品的手续费收入比重日益提升。
1980年美国交易所市场的客户佣金收入与其他市场佣金收入比例为3:1，2004年比例下降为1:1，其他市场的佣金收入贡献已占经纪业务的半壁江山。年美国经纪业务佣金收入的年复合增长率为6.6%，其中交易所市场的佣金收入年复合增长率5.08%，OTC市场佣金收入的年复合增长率达17.16%，期权市场的佣金收入年复合增长率2.23%，销售基金和保险等金融产品的佣金收入的复合增长率达11.42%。交易所市场之外的佣金收入快速增长推动了美国证券经纪商佣金收入的稳定增长。同时，佣金收入的多元化结构还平抑资本市场波动的影响，保证了证券经纪商经纪业务的持续发展。
通道费用下降，服务价格显性化。现在的券商已经开始转型，附着于佣金费率上的服务不少，两融、股权质押、代销金融产品等，通过降低通道费用留住客户，再将客户资源导入其他业务获得收益已经是主流的战略。通道费用的下降和透明化，反而会加速附加服务定价显性化，附加服务反而是体现券商差异化的关键。因此不排除大的券商降通道，提服务来应对。
美国经验：网点以小而精取胜
小而精的营业网点布局。营业网点是证券公司经纪业务创收的基本单位，不仅为投资者提供证券交易服务，还提供金融理财服务。营业网点的覆盖面将影响经纪业务收入的贡献，众多营业网点可带来规模效应和宣传效果。即使在美国证券市场的非现场交易日益兴盛的时代，证券公司实体营业网点仍具有无可替代的重要作用。2008年美国证券行业的营业网点数量共2.9万个，从业人员37万名，营业网点的年度营业总收入1150亿美元，其中从事证券经纪业务的网点、从业人员和营业额分别占全行业的82%、78%、74%。
美国证券公司营业网点的布局主要根据地区经济总量、人口数量开设，逐渐形成不同标准的营业网点布局。根据网点规模和员工人数营业网点可分为5类：大型营业网点（网点员工在500以上）、中型营业网点（网点员工在100-500以上）、中小型营业网点（网点员工20-100人）小型营业网点（20人以下）、微型营业网点（4人以下）。在美国市场上营业网点大多都是微型营业网点，营业网点具有小而精的特点，一个网点只有3-4人，网点占地面积较小，但其设置很精简，主要提供开户、投资咨询、销售金融产品等服务。目前美国70%以上的营业网点都是微型营业网点。
美国经纪商的发展模式比较
互联网不会颠覆券商，但会加速分化的进程。参考美国的经验，除了高大全的投行之外，有着特色各异的精品投行和经纪商：
高盛：机构交易业务为主的全能投行
美林：大客户为主，资管和零售业务见长的全能投行
嘉信理财：中小客户为主兼顾大客户、大部分依靠网络渠道，以经纪和资管为主
ETRADE：中小客户为主、完全依靠网络渠道的经纪折扣券商
爱德华.琼斯：城镇社区客户为主、依靠线下社区营业部的经纪和金融产品销售商。
国金和腾讯合作后股价大涨，一度让市场认为网络渠道是券商在互联网时代的必然发展方向，但从美国的经验来看，可能性是很多的，即使是市场追捧的“嘉信”模式，也是同时兼顾网上网下，并拥有300多家分支机构，发展线下业务。
从ROE来看，ETRADE由于佣金率低，同时业务种类相对简单，ROE处于较低的水平，高盛、嘉信和爱德华.琼斯的平均ROE在20%左右，相对稳定。令人以外的是，爱德华.琼斯看似营业模式最为传统和保守，其ROE水平竟不低于高盛这样的专注高端业务的投行，而且其稳定性更有胜出的之意，这种轻资产、固定成本低的经营模式使公司更具有抗周期性。
爱德华&琼斯-小小社区经纪商扛起ROE的神话
爱德华·琼斯（Edward
Jones）是美国证券经纪业发展的特色模式，公司成立于1922年，成立之初以承销股票和债券，并向客户出售证券为主业，业务拓展至券商经纪业务、投行、抵押以及金融投资等业务。1955年开始转变经营战略：提出的走向农村乡镇市场，以社区经营模式开展业务。是第一家立足于农村乡镇市场的券商，也是首例推行“社区经营模式”的券商。目前公司拥有12463名财务顾问，公司连续16年被美国的《投资顾问》杂志评为证券经纪公司的第一名。从一个小型经纪公司演变为美国金融服务业里最大、盈利最高的零售经纪商，主要经历了以下几个发展阶段：
第一阶段：：发展初期。爱德华·琼斯于1922年在苏里州圣路易斯的城区成立，主要通过深入乡镇走街串巷开展业务。
第二阶段：：进军农村乡镇市场。1955年公司开始进行经营战略创新，有计划、有步骤的进入农村乡镇市场，1955年开始在农村市场设立第一批分支机构。1967年，琼斯公司有62个分支机构分布于中西部的小城镇。1970年琼斯公司有100个分支机构。1980年公司的经营304个分支机构，并开始富有挑战性地进入新的农村市场-大都市市场的郊区。1993年有2650个分支机构中65%覆盖于大城市的郊区。
第三阶段：：进军国外市场。1994年琼斯公司在加拿大安大略省开办第一家国际机构。通过不断设立分支机构，扩大经营规模。1997年琼斯公司在美国拥有3790家分支机构，加拿大拥有106家分支机构。这一阶段分支机构增长至3896家，经纪人队伍增长至3954人，年增长率分别为10.11%、9.67%，同期净收入年增长率22.5%。
第四阶段：1998-至今：走向全美和国际市场。1998年公司计划在英国开办33家分支机构，同年琼斯环绕全国各大中城市的郊区，布局3900个营业机构，并把触角延伸至加拿大、英国等外国市场，建立国际营业机构。年琼斯公司的分支机构从4605个扩展到11412个，经纪人队伍从4807人增长至12530人，年复合增长率分别为9.34%、9.61%；净收入从14.02亿美元增长至49.65亿美元，年复合增长率10.63%；净利润从1.99亿美元增长至5.55亿美元，年复合增长率11%。
22年业绩年复合增长率在10%以上。开拓农村乡镇市场后，爱德华·琼斯的收入和利润实现均稳步增长。公司净收入从1990年的3.03亿美元增长至2012年的50亿美元，22年增长累计增长15倍，年复合增长率13%。税前净利润从1990年0.23亿美元增长至2012年5.55亿美元，22年累计增长23倍，年复合增长率15%。客户资产规模从1992年的500亿美元增长至2012年的6687亿美元，增长12.37倍，年复合增长率13 %。年是公司净收入和税前净利润实现迅猛增长，增速不断提升。年，爱德华·琼斯进入稳定增长阶段，净收入和税前净利润增速保持稳定增长。
以佣金收入为主，延伸和发展至基于存量管理资产的管理费收入。以资产管理为基础的管理费、账户活动费、交易收入、投行业务收入、逐渐成为公司的主要收入来源。2012年实现佣金收入总额19.79亿美元，公司的佣金收入贡献占比从1995年的62%下降2012年的39%，主要交易收入贡献占比从19.8%下降至3.1%。随着分支机构的迅猛增长，公司所管理的资产规模和账户资金也快速增长，对应的资产管理为基础的管理费收入和账户及活动费收入大幅增长，业务贡献比分别上升至41%、11%。投资银行收入贡献比2%。2012年的利息股息收入和其他收入贡献比分别2.6%、0.6%。
销售共同基金和保险产品收入占佣金收入贡献比70%。公司主要通过提供一系列的经纪产品和服务，收取相关的手续费创收。公司经纪业务佣金收入要包括客户的交易佣金、销售基金和保险的服务费、场外市场佣金收入。2012年公司的客户交易佣金收入约4.5亿美元，占佣金收入比22.8%，占总收入比8.9%。2012年场外市场的交易佣金收入0.89亿美元，占佣金收入比4.5%，占总收入贡献比1.7%。基金的佣金收入主要是通过销售基金提取一定的费用。爱德华·琼斯在全国大规模的分支机构是基金集团依赖的主要经销渠道。公司是普特南和资本研究与管理公司共同基金家族的主要经销商，琼斯已签订100多个基金销售协定。2012年基金的销售佣金收入约有10.5亿美元，占佣金收入贡献比53%，占公司总收入比达20.9%。共同基金的服务费是公司费用收入的最大来源。同时，销售保险的服务收入也是公司佣金收入的重要部分，爱德华·琼斯每个分支机构的经纪人都销售保险产品。公司已与许多全国性保险公司签订协议，提供人寿保险、长期医疗保险以及固定和不固定养老金等产品销售服务。2012年的保险销售服务收入达3.89亿美元，占佣金收入比达19.7%，占总收入比7.7%。
出乎你的意料，公司ROE长期处于20%以上，雄冠行业。爱德华·琼斯公司主要依靠其庞大的标准网点实现收入，巨量网点的费用拉低了公司的利润率，虽然净利润率仅10%左右，但依赖于较高的资产周转率和杠杆率，公司的税前ROE却保持较高水平。20世纪90年代，琼斯公司平均税前ROE为36%，超过全国全面服务零售商的平均水平18%，还超过Merrill
Lynch公司33%的ROE水平。
公司ROE保持较高水平主要在于公司通过较小的固定资产实现了营业部的大面积扩张，通过其上万个营业网点的渠道优势，展开销售金融产品和理财服务等特色业务，依靠规模效应，创造高额的利润，实现较小资本撬动更大的利润杠杆。2012年爱德华·琼斯税前ROE为28%（按美国企业所得税最高级别税率35%调整后为18%），超过高盛的11%和我国证券行业的ROE。
嘉信理财-鼠标+水泥，线上+线下
嘉信理财创立于1971年，旗下包括有嘉信理财公司、嘉信银行和嘉信理财香港有限公司，覆盖证券经纪、银行、资产管理等的金融服务，已成为世界上最大的经纪商之一，发展成一家集经纪、资产管理和其他综合金融服务的提供商。2010年拥有302个分支机构，800万个活跃经纪账户，银行账户数量69万个，管理资产规模达1.57万亿美元。嘉信公司的客户数在1977年-1983年增长30倍，营业收入从460万美元增长到1.26亿美元，增长27倍。2012年营业收入54亿美元，净利润11亿美元。
嘉信理财公司是美国佣金自由化后迅速崛起的折扣经纪商。公司定位于向中小客户，逐渐向大客户、机构客户过渡服务，经历了从纯粹的折扣佣金经纪商、到提供全方位共同基金超市，发展到在线证券交易经纪商，再到收购信托公司，提供给全方位的咨询服务产品的发展历程，从一个不出名的小公司转变为一个全方位服务的财富咨询和经纪业务交易的国际投资公司。主要经历几个重要发展阶段：
第一阶段：：折扣经纪商时期。1975年美国推出浮动佣金制度后，嘉信公司率先针对公司所有客户推出折扣佣金业务，推动其交易量迅速提升。于1979年相继推出电子交易系统、狱吏清算系统、24小时报价服务等服务。1981年先后兼并金斯莱、波伊、索斯伍德、莱特曼交易公司和里奇维公司，成为纽约证券交易所会员。
第二阶段：：全国性经纪商时期。这一时期嘉信进行了技术、产品线和商业模式的创新。1982年嘉信推出“嘉信单一账户”，1985年推出“均衡器”、“嘉信连线”和“嘉信报价”3个实时在线系统。1986年公司首次提出对个人退休金账户免费政策，退休账户规模迅速增加，客户资产带来利息收入大量增加。1992年公司推出免费基金服务—“共同基金全一账户”，1994年基金账户增加至200万个。
第三阶段：：网上经纪商时期。1996年嘉信正式进入互联网，推出“eSchwab”,并设立“货币连线”基金电子转账服务。同时，开始拓展海外市场，相继设立嘉信欧洲分公司、在中国香港提供交易服务。并与第一波士顿、JP摩根和大通汉鼎联盟，参与首次公开募股，发展成为最大的网上经纪商。
第四阶段：2000-至今：全面经纪商。2000年嘉信收购美国信托公司，拓展业务范围，进一步瞄准高收入客户，建立私人客户服务项目。随后联手巴莱克银行开展网上外汇交易服务。并开始为客户提供个性化的投资咨询服务，向全面服务经纪商转型。
网上网下双轨道经营模式。1975年美国推出浮动佣金制后，嘉信理财重新调整发展战略，将客户群定位于中小客户，采用低收费策略占领市场。20世纪90年代互联网开始兴起，嘉信理财迅速抓住互联网与证券交易结合所蕴含的商机，推出网上经纪业务服务系统。以其低廉的佣金率和信息咨询能力吸引大量的网上交易投资者，发展成美国排名第一的网络券商。同时，嘉信理财通过设立实体营业网点，为客户提供交易和金融产品等服务。通过网上网下双轨道，为投资者提供店面、电话和WEB多维服务模式，满足了客户的多种选择，逐渐形成“金融超市”式的个人理财服务。
由于嘉信的所服务的客户主要是中小客户及对佣金价格非常敏感的客户，其产品和服务通常以非现场方式提供，其实体营业网点的设立主要基于营销考虑。嘉信的营业网点设置具有小而精简的特点，其选址于富裕人口密集地区。嘉信在全美45个州拥有302家营业网点，大部分网点的面积较小但装修简洁、雅致，有4-6个员工，仅提供有限的后台支持，主要是用于客户洽谈、演示等。产品和服务的提供由设在各州的理财总部、电话客服中心、数据中心和管理支持中心等中后台支持部门负责。
．全面服务投资顾问模式之典范-美林证券
全面服务型投资顾问模式的典范：美林证券。美林证券是一家从零售业务起家，兼具机构和零售业务的投资银行，是美国全面服务型投资顾问模式的典范。美林证券主要定位于高端客户市场，提供丰富的产品和全方位的现场服务。通过下设全球私人客户集团（GPC）运作经纪业务，各分行可为客户提供个人银行、商业金融、共同基金、保险及年金、退休养老等多种服务产品，旗舰分行专门对高端客户及机构客户提供高度个性化的服务。营业网点主要集中于经济发达地区，营业网点多设置在最繁华地段且占地面积较大，人事架构也相对复杂。
多渠道服务模式实现全方位服务。1999年美林证券推出“多渠道服务模式”竞争战略。多渠道服务模式根据客户资产的规模分类为低级-中级-高级，针对不同级别客户提供不同的理财服务和产品，每类客户收取不同的服务费用，通过细化客户市场，为具有不同价值含量的客户提供差异化服务，实现服务取胜。美林的研究部门根据市场的情况和各类投资者不同的偏好，设计出各种投资组合套餐，投资顾问从研究部门提供的众多组合产品中选择客户最适合的产品提供给客户，甚至可以为个别高端客户量身定做投资方案。
FC团队打造“美林模式”。美林经纪业务成功推行多渠道服务模式依靠其高端经纪人制度模式，依靠其全国几百个分支机构中的几万名投资顾问，与全美的几百万客户建立经纪关系。美林FC（证券经纪人）团队不仅承担客户拓展的任务，还提供理财顾问服务。美林的投资顾问对客户进行直接的、一对一的服务，通过长期、贴身的交流，对名下客户的资产状况、投资目标和投资偏好都有充分的了解和熟悉，然后将客户的需求准确地反馈到公司的后台支持系统。美林还设立经纪业务网点的区域管理机构，为营业网点的FC提供法律、外汇、保险等方面的专业资讯。通过FC团队为客户提供全方位的投资咨询和理财服务，实现经纪业务和资产管理业务的融合，缔造具备核心竞争力的“美林模式”。
．模式的选择？
互联网金融的兴起和金融改革的环境加快了我国券商转型和分化的进程，未来的发展路径，也大体会沿着美国的模式，但单个的公司未必能完全对标得上，从资源禀赋和战略选择来看：
全能投行：资本实力雄厚、牌照期权、机构客户基础好的大型券商，具这种特征的是中信、海通、国泰君安、广发等，中信证券最为突出；
嘉信模式：中小客户为主，兼顾大客户，网上网下渠道相互配合，目前有这种战略雏形的是国金证券，未来可能跟进该战略的包括锦龙股份、太平洋。但国金已经占据了先发优势，并占有了难以替代的合作伙伴资源，取得成功的可能性最大；
网络折扣经纪商：基本不依靠线下营业部，主要通过网络渠道发展经纪业务，辅以简单的产品销售和咨询服务，我们认为国内现有牌照的券商并没有太大的意愿走ETRADE的模式，ROE偏低，而且浪费了手中的投行、自营、资管等牌照，而东方财富、大智慧和同花顺等金融软件和网站服务商则在这方面大有可为。这些公司已经积累了相当数量的客户基础，几乎没有线下分支机构，拥有高速的IT设备和架构，只要获得经纪业务牌照，完全能以极低的成本开展经纪业务，在原来盈利模式基础上进一步提升ROE。
社区经纪商：爱德华.琼斯的经验表明轻资产、低固定成本、高可变成本的社区营业部模式即使在互联网时代也有很强的生命力，国内券商的C型营业部应以此为思路发展。目前来看还没有以这种模式为发展战略的证券公司，从C型营业部获批的家数占营业部总数的比例来看，海通、招商、长城、中投证券居前，未来社区经纪商的模式可能从一些目前盈利模式和竞争力不突出的券商中产生，而如果银行设立券商的限制放开，则很有可能来自于银行系的券商。
本报告由招商证券股份有限公司（以下简称“本公司”）编制。本公司具有中国证监会许可的证券投资咨询业务资格。本报告基于合法取得的信息，但本公司对这些信息的准确性和完整性不作任何保证。本报告所包含的分析基于各种假设，不同假设可能导致分析结果出现重大不同。报告中的内容和意见仅供参考，并不构成对所述证券买卖的出价，在任何情况下，本报告中的信息或所表述的意见并不构成对任何人的投资建议。除法律或规则规定必须承担的责任外，本公司及其雇员不对使用本报告及其内容所引发的任何直接或间接损失负任何责任。本公司或关联机构可能会持有报告中所提到的公司所发行的证券头寸并进行交易，还可能为这些公司提供或争取提供投资银行业务服务。客户应当考虑到本公司可能存在可能影响本报告客观性的利益冲突。
本报告版权归本公司所有。本公司保留所有权利。未经本公司事先书面许可，任何机构和个人均不得以任何形式翻版、复制、引用或转载，否则，本公司将保留随时追究其法律责任的权利。
已投稿到：
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。