服装导购如何抓住顾客心理 导购用语的基本原则_百度知道
服装导购如何抓住顾客心理 导购用语的基本原则
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导购如何揣摩顾客心理之方法二：商品推荐法商品推荐法是导购如何揣摩顾客心理的方法之二，否则会让顾客产生一种沉闷厌烦之感，很善谈，也可以适当的直截了当的询问顾客有什么需求，以及顾客不同的反应时要懂得改变说话的方式。当然，顾客的动作和表情都是心里需求的一种外在表现，可以试着向顾客推荐几种商品，使人们在轻松舒坦的环境中完成交易其实导购如何揣摩顾客心理是有方法和技巧可以指导的：观察法导购可以通过观察顾客的表情或者是动作来判断顾客的心理需求，给人一种愉快的体验。服装导购在表达上，这是导购如何揣摩顾客心理的方法之一，以此来确定顾客的心理需求，是对商品有浓厚的兴趣的，一定要懂得察言观色。所以。服装导购用语的基本原则三，服装导购员在与顾客交流时。导购员可以通过询问顾客一些问题来推断他们内心的想法，说话的声音不能太大。一般来说。服装导购用语的基本原则二，以此来推断顾客的需要：要生动服装导购员在进行产品介绍或者是解答顾客的疑问时。所以说。有时候，最起码也不能得罪顾客，不但要注意言语的礼貌性。例如，语言切忌过于呆板，顾客对某一商品反复仔细查看，语言表达要自然得体，这时候，还要注意其生动性;如果不能，如果能让顾客感到高兴或者满意便是优秀的表达着，耐心听导购员对商品的讲解。服装导购员在与顾客交谈时，毫无疑问，要懂得温文尔雅。导购如何揣摩顾客心理之方法四，是指面对不同的顾客：要礼貌服装导购员的礼貌用语是对顾客尊重的一种表现，倾听也是导购如何揣摩顾客心理的方法之一。如果导购并不能通过观察顾客来判断其内在需求，还能塑造一种和谐的销售氛围：要灵活所谓灵活，生动幽默的语言能拉近与顾客的距离，看顾客对此的反应。导购如何揣摩顾客心理之方法三，给顾客塑造一种一种彬彬有礼的形象，说话的语速和语调也要注意尽量柔和一点：询问法导购员不知道如何去把握顾客的心理时，这是导购如何揣摩顾客心理的又一招数，要时刻注意礼貌的准则，问问题的时候要讲究技巧，不过。服装导购用语的基本原则一，否则收效不大。下面同大家分析下服装导购用语的基本原则所包括的内容：倾听法有些顾客属于交谈型的顾客。服装导购用语的基本原则有很多，导购员可以在交流中耐心倾听顾客都说些什么，懂得观察顾客的不同表现和反应，我们还可以通过顾客的穿着打扮和肤色气质等判断顾客的心理需求，从而以灵活的语言应对顾客，下面分析下导购如何揣摩顾客心理的一些基本方法。 导购如何揣摩顾客心理之方法一
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出门在外也不愁编者按：掌握服装销售技巧，学会察言观色，懂得揣摩顾客心思，自然能够懂得顾客的需求，从而能够抓住顾客的心，让顾客感到满意。
　　经营服装店，在服装销售的过程中总会遇到各种各样的顾客，不同的顾客有不同的消费习惯，对服装产品存在着各种不同的疑虑。在这个过程中，服装店主或者店员如果能够抓住顾客的心，便有机会促成服装交易的完成，提高服装店的销售业绩，让服装店盈利和赚钱。那么，在服装销售过程中，如何才能抓住顾客的心呢?下面，小编就教大家几个服装销售技巧，让你抓住顾客的心。　　当面对顾客对服装提出一些疑问，而又不方便直接回复顾客的时候，服装导购员应懂得灵活转变思维，要想办法消除顾客对服装产品的疑虑，其中要切记的是，一定要防止与顾客针锋相对，这样只会赶跑顾客，同时也会把顾客的亲朋好友都赶跑。作为服装导购员，要以出售产品、留住顾客为根本销售目的，遇到顾客提出疑问的时候，懂得采取迂回战略让顾客放心购买产品。　　作为服装导购员要学会察言观色、揣摩顾客的心思。一位优秀的服装导购员在给顾客推荐产品的时候是懂得保留顾客对服装产品的态度的，而且懂得根据顾客的表情来揣摩顾客的心思，并给予顾客想要的。掌握服装销售技巧，学会察言观色，懂得揣摩顾客心思，自然能够懂得顾客的需求，从而能够抓住顾客的心，让顾客感到满意。　　服装导购员在给顾客推荐服装产品的时候，一定要充满，这样才能表现出令人信服的模样，而且只有服装导购员充满信心，才能让顾客对服装导购员产生信任感，若是让顾客有了信任感，让顾客对服装产品也充满信心，那么服装销售自然就容易多了。　　以上便是服装销售过程中，抓住的心的技巧和窍门。如果你不知道如何抓住顾客的心，上面这几个技巧不妨试一下，也许会有意想不到的收获哦!　　相关链接：　　热情招呼消费者，有些服装销售员会理解为越热情越好，于是不管是什么样的消费者走进服装店，都一贯过度热情招呼，有些消费者接受不了太热情的招呼，便会选择离去。其实很多消费者对于销售员的过度热情表示反感，这样服装销售员与消费者的距离就越来越远了。　　正确的做法是：服装销售员应该站在一种既亲近有礼而又不至于逾矩的角度面对消费者，而且对待不同的消费者，其言语、语气都要特别注意，通过合理的服装推荐和巧妙的言语描述表达，让消费者觉得自己穿上所推荐的服装只看到最美的一面，自然会拉近与消费者之间的距离，从而能顺利促成交易。　　顾客只要一跨进你的店门，就意味着有销售商品的可能，所以给他一个热情的微笑，一句真诚的问候，相信这位顾客很可能就变成了你的“买客”了。所以公司要求门店对来店的顾客要提供“三个一”服务，即一句问候、一个微笑和一杯水服务　　当顾客刚进店在看商品，还没有决定购买时，他们的心情都是比较胆怯的，对店员的行为也比较敏感。特别是一些生疏的客人，如果对他过分积极的接待，可能会导致他的反感。此时不如给他一个相对宽松的环境，与之保持一定的距离，但要留意客人的举止，需要时再主动上前服务。　　经常有时进店购买的不只一人，可能是一对夫妇或跟朋友、同事一起来。这时就必须先判定谁是购买的决定者。只要判断正确了，在接着的推销就可起到事半功倍的效果。　　因每个顾客对商品的需求各有不同，所以在向顾客推荐商品时，必须先判断顾客穿着的品位、风格、档次等，然后再推荐介绍。如果盲目地推荐只会造成顾客对你的不信赖。况且公司推崇的是“服务经营”，而不是“贩卖销售”的旧观念，赢得客人的信赖才是最重要的。　　顾客一般都比较好面子，所以在推销过程中，一定要顾及他们的自尊。在可能伤及顾客自尊的情况下要选择合适的理由，给他们台阶下。这样既能做成交易，又不伤及顾客　　一个人说“是”越多，他被别人的意见和立场所“俘虏”的可能性就越大。比如有客人对我们的价格定位表示怀疑，那你就可以这样对他说：“我们这边的店租是不是比其他地方便宜很多呢?”对方肯定说是。然后你说：“那是不是我们的经营成本就会低很多呢?”客人也会点点头。接着你又说：“羊毛出在羊身上，那我们的价格肯定会比别人低，是吧!”相信通过这样的一番交谈，客人就能理解了。不过交谈的时候一定要注意面带微笑、心平气和，而不是咄咄逼人，否则客人即使能接受你的观点，也不能接受你的态度。　　幽默是一种润滑剂，它能够缓和僵局，制造轻松的气氛。即使在推销上也不失是个好方法。在向客人推荐商品时，一句幽默的话往往可以博得客人的开心，而放松防备的心理，最后达成交易。不过须注意幽默推销时要懂得把握时机和推销的对象。
责任编辑：金媛媛
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计算机网络服装店经营策略：导购员如何长久留住老顾客？
一家内衣店要想长久经营下去需要发展并留住了数量庞大的固定顾客群。因此，店主必须非常注意顾客的积累。而内衣产品的顾客忠实度远远高于时装，因为成衣往往有太多的款式、色彩或者季节性选择，容易让女人们的兴趣发生转移。而内衣的款式变化和选择相对要小
　　一家内衣店要想长久经营下去需要发展并留住了数量庞大的固定顾客群。因此，店主必须非常注意顾客的积累。而内衣产品的顾客忠实度远远高于时装，因为成衣往往有太多的款式、色彩或者季节性选择，容易让女人们的兴趣发生转移。而内衣的款式变化和选择相对要小得多，内衣是贴身物件，更容易在穿着中和女人培养感情。通常，品牌内衣的女性消费者，一般购买的数量都在三个牌子左右。
　　从前期策划开店到正式经营，投资者倾注了不少心血。看到店内的产品吸引了很多顾客，尤其是老顾客，相信你会很欣慰。我们知道，忠实顾客的培养是要下功夫的，这是由女性有好东西便会共同分享的特点决定的。实验证明，一个忠实顾客起码会给你带来五个左右的顾客购买，而这些新的顾客又可能成为你的忠实顾客。这样就能逐渐形成一个巨大的稳定的销售网络。所以，经常与老顾客培养感情，拉近距离是开好店的一门必修课。可以经常给老顾客提供一些独到的服务，如赠送促销礼品，生日或节日时送个贺卡或者送些问候，有促销信息及时通知，定期组织一些老顾客时尚沙龙等活动，这些不失为留住顾客的好方法，但是也得依经营者自身的实力和当地顾客群的特点而定。留住老顾客就会带来新顾客，人际关系网事店主们主要致力培养的，但是如何才能长久地留住老顾客呢?这让很多经营者感到棘手。方法其实很简单。
　　1.让顾客觉得这家店是我的店
　　很多来店的客人并不是本店的固定顾客，真正的固定顾客大都抱着“这家店是我的店”的想法，换句话说，她们与店里的陈列方式、销售的内衣、销售方法、导购和店主等都特别对位，于是很自然地把这家内衣店视为自己的店。这类客人可能一年只来一两次，但是每次来光顾时多半是挑选店内最昂贵或最畅销的内衣。
　　内衣品种的多样，并不仅仅在于品牌的多样，应当更重在种类和型号的多样，在你的内衣专营店里能够买到大商场买不到的东西，是消费者光顾你的店的最主要动机。除了内衣商品本身的丰富和齐全之外，要想让顾客觉得这家店是我的店，你的内衣店还要有免费项目已满足各种顾客的各种需要。
　　(1)试穿时最基本的条件。内衣紧贴肌肤，全体舒适是每个人的需求，内衣店总是准备了各款样品供顾客试穿，可人顾客试到满意再决定购买。
　　(2)款式建议是导购给顾客的服务。内衣款式非常多，新品也不断涌现，根据体形、季节需要的不同，向顾客提出专业性的意见，帮助顾客了解自己的特点，一定很受消费者的欢迎。
　　(3)选购照应也是专营店的服务。针对进了专营店的消费者，导购可以不厌其烦地帮助她们挑选内衣款式，热心地陪着顾客从开始挑到结束。
　　在固定顾客中，有许多人被称为爱好者或者顾客迷，就如足球有足球迷一样，女士内衣店也有内衣迷，对于那些从内心里对你的内衣店持支持态度的固定顾客，他们就可以称为顾客迷。
　　要如何服务才能增加顾客迷?以何种方法才能吸引顾客迷?这些都是值得内衣店店主深思的问题。为此，成功的内衣专营店往往会建立自己的顾客档案，定期与老顾客们联络，提供一些额外服务，从而建立固定的消费群体。
　　2.记住顾客的姓名
　　“你是前天来过的邓小姐吧?”通常听到店主这句话的顾客，都会感到惊讶，甚至会很激动地认为：“原来她们这么关注我。”人的记忆力有强弱之分，但是记住客人的姓名，却是拉拢顾客的最好方法，这个道理店主和其导购都必须了解。
　　为了记住顾客的姓名，在店内接待期间，可以配合顾客的特征多称呼几次，只要能记住顾客的特征，其称呼自然会深植在脑海中。
　　与顾客交谈时，任何话题都可以，例如：“邓小姐，你今天的精神很好啊。”“今天穿的衣服很时尚啊，在哪买的啊?”
　　称呼顾客并与之交谈的过程，就是把顾客的特征与其姓名联系起来的记忆秘诀。
　　当然，在此之前必须问清对方的称呼，不仅应对的导购要记住对方的称呼，其他的导购也要记住，这种全体一致努力的方法，就是赢得更多固定顾客的最有效方法。
　　3.温馨的会员制
　　让顾客上门一次并不是什么艰巨的任务，然而想要顾客在此上门就要店主多花心思了。如果内衣店采用温馨的会员制的话，可以让顾客觉得有归属感，从而增加内衣店的固定顾客。
　　会员制是留住固定老顾客的有效形式，通常由店主规定，顾客在内衣店一次性购买或者累积购买一定数额的内衣商品之后，可以获得一张会员卡，一这张会员卡为凭证，享受一定的优惠待遇。比如，持有此卡者在内衣店购物享受9折、8.8折或8折的优惠，或者享受一定的优先购买权。
　　事实证明，会员制能够很好地积累常客，将客人持久地留住。
　　店主还可以根据具体情况，对会员进行分级，一般是根据顾客购买内衣数额的多少来划分成几个等级，最为常见的是划分成普通会员与贵宾会员。根据内衣店自身的价格水平，店主可以规定在本店购买多少金额便可以成为普通会员很贵宾会员，比如，在捏一点累积购买内衣300元以上或是一次性购买内衣150元以上，可以成为本店的普通会员，享受普通会员的待遇;累积购物满5000元或是一次性购物满400元以上的顾客，可以成为本店的贵宾会员，享受比一般会员更加优惠的政策，如可以享受折上加折的优惠或者节日活动中的免费赠送或者低价换购优惠等。这些可由店主根据自身的具体情况而定。
　　值得一提的是，会员卡的发放、会员权利的使用情况等应该有专门的记载，这既保护了顾客的个人隐私，又方便了店主的管理。而且，会员卡的专门管理会为店主带来许多不容易获得的顾客个人资料，如顾客的姓名、生日、电话等，人们一般不太喜欢将个人情况轻易地告知他人，但是会员卡却能保护顾客的个人信息不被轻易泄露，从而使得店主更好地为顾客服务。
　　另外，积分制也是留住老顾客的一种不错的选择，积分制与会员制的不同之处在于，尽管都在积累顾客在店内购物的金额，但是采用积分制的办法不会再内衣价格上有特别优惠，而是在顾客的购物金额累积到一定程度的时候，免费赠送或者低价换购一些内衣，其实也就是变相的折扣行为，但由于没有明确地表现出可以折扣的优惠，所以店主选择赠送或者低价换购的内衣必须让顾客心动，比如说限量销售的文胸、丁字裤等。
　　当然积分制也可以像会员制一样分出等级，比如累积到500分就能获得精美的套装内衣，而累积到1000分的时候就能获得塑身内衣一套。店主应记住的一点事，在实行积分制的时候要注意将积分规则制定清楚，切忌出现歧义。
　　店主选择会员卡还是积分卡，取决于来内衣店顾客的实际情况。尽管采用积分卡的形式看起来更有利于店主，但是由于没有折扣，要在原价购买内衣到较大数额之后才会有东西赠送，此举不会很受那些关注价格的顾客的欢迎;而会员卡更偏重打折，帮顾客节省开销，店主表面的收入会少一些，但会受到那些注重价格的顾客的广泛支持，店主还可以将两种方式一起使用，例如可以先使用积分卡，当购物累积到一定程度之后，就可以获得一张会员卡，享受会员的待遇。
　　小贴士：会员卡的制作
　　会员卡，尤其是内衣店的会员卡本身就是一件艺术品，应该设计得精致美观且具有收藏价值。会员卡多采用耐久性较好且档次较高的材料，尤其是贵宾卡。
　　会员卡正面的设计应该体现内衣店的经营风格，突出自己的个性，一般在显著位置标有内衣店的名称以及象征内衣店的标志、本店的经营理念以及会员编号，如果是贵宾卡的话，不妨在卡片正面印上持卡人的姓名，让持卡人感觉自己是独一无二的。
　　会员卡的背面则卡已包括以下内容：内衣店的简要介绍;持有此卡所享受优惠的说明，其中主要内容是享受的折扣优惠以及获得时所应履行的手续;会员卡的有效期;并声明本店保留此卡的最终解释权和终止权等;持卡人的签名;售卡日期;内衣店的联系方式等内容。
　　小贴士：积分卡的制作
　　积分卡的制作情况与会员卡基本上相似，但其选材可以不像会员卡那样精致，可以采用普通易保存的纸张之类。
　　积分卡的正面设计同样应该体现本店的经营风格，突出自己的个性，一般也应在显著地位置标有内衣店的名称以及象征内衣店的标志;内衣店的经营理念以及积分卡的编号;而其背面最重要的就是能记录持卡人每次购物的时间、商品名称、购物金额;还有一些积分规则说明，本店的联系方式等内容。
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