一、防疫险需要买吗，能否赔？

工行山东 许平：保险期间在6个月以上，涵盖核心内容的可以考虑

防疫险保费从几元到几十元之间，保险期间也是从30天到1年不等，考虑到疫情或隔离带来的风险和可能造成的收入损失，很多人购买了防疫险。

那防疫险到底能否购买呢？我认为防疫险保费并不高，如果保险期间在6个月以上，保障范围涵盖了新冠确诊保险金、新冠住院津贴和新冠隔离津贴等内容的是可以考虑购买的。

能否赔偿要看具体的理赔条件是否发生，不是只要被隔离就一定得赔偿。

此外申请理赔时还要注意查看合同的免赔条款，比如出险时未过等待期、非强制性居家健康监测、因参与防疫工作被要求隔离的、未履行健康告知条款的等等都是不可赔付的。

疫情险，后疫情时代衍生的保险，是保险社会风险管理功能的体现。有很特别的意义。投入少，杠杆高，高危人群、重点行业和特殊行业我觉得可以购买。

二、很多产业停滞，中小企业主如何资源配置？

广发南京 许伟：“房产中介”客群的理财配置

2022年新冠疫情的反弹，很多产业是深受打击，其中也牵连到了房地产市场，房产中介的生意也十分惨淡。他们大部分白手起家，夫妻双方从事该行业共同打拼，从业时间大都10年以上，大都拥有个体工商户性质的实体店，为数不多的、实力较强的房产中介拥有公司性质的实体店，从事二手房交易撮合的同时，代理一手楼盘新房的销售。

“房产中介”是一个容易被忽视的财富客群，银行工作人员与他们接触一般都是对接按揭业务或消费贷款业务，忽视了对他们本身财富业务的开发。在银行基层网点工作中，因为开发二手房按揭业务，我与房产中介们相识、相知，互帮、互助，共识、共赢，融入了他们这个群体，在共同服务好房屋交易双方的同时，我发现了房产中介这个群体本身就是财富业务的“金矿”，因此，我深入研究这个客群的特征，研究他们的投资习惯，分析他们的需求，精心为他们设计理财方案，配置适合他们的产品，促使房产中介客户在我行的数量和资产在不断提升。

我深入分析、了解他们的需求，把握他们的风险特征，精选产品，组合配置，尽量把房产中介客群的理财配置符合他们的风险特征、综合考虑安全保障、子女教育、退休养老、保值增值、生意经营等多个方面需求。比如，根据资金用途把房产中介客群的家庭资产（仅为现金资产部分）分为五个类别，分别为要花的钱、生意的钱、保命的钱、生钱的钱和保本升值的钱，五类资产的占比分别为10%、50%、10%、10%、20%。

指的是日常的生活费开销，这对于房产中介客群而言，显得特别重要，3月不开单，开单吃3月，这是现状；衣食住行乐都包含在里面，大概要储备3-6个月的生活费才算充足，这样即使出现开支意外增大或者由于房产生意潇条，收入突然停止的情况，也可以保证家庭的正常生活短期不受影响。这部分资产可以分散投资于银行现金管理类产品、1个月、3个月或6个月的固定期限净值型产品中

指的是日常经营所需的资金，主要是投资房产所需要的资金，包括拆迁房的首付、拼团投资房产的份额、法拍房的保证金和法拍房的首付或全款，买卖撮合中帮买房人临时垫付的资金等等。生意的钱占房产中介客群家庭资产的50%，因为通过撮合房产交易获取佣金收入是该客群“轻资产”业务，投资房产获取买卖差价则是该客群的“重资产”业务。暂时空置的生意资金可以投资于银行现金管理类产品中，适当使用银行个人按揭贷款这个信贷杠杆

指的主要是用于保险保障的开支，房产中介客群年龄大都在40岁以上，正是各种疾病的高发、易发年龄段，一旦得了重大疾病，开支金额往往巨大，对于以个体工商户形式存在的房产中介客群，虽然也可以参加职工医疗保险。

但国家提供的医疗保险有一定的局限性，不可能涵盖所有的疾病，它是不可能做到每种疾病全额报销，只能提供最基本的医疗服务，所以该客群需提前为自己先购买相应的重疾险、意外险，建立家庭保障规划，奠定相对扎实的家庭财务基础

对于房产中介客群而言，仅指用于金融投资的钱，主要以获取收益为目的，通过承担相应的风险获取较高的收益，比如股票、黄金、期货、外汇、基金等各种形式金融投资。从学历层次来看，房产中介客群的学历大都只有高中文化，有些甚至只有初中文化，股票、黄金、期货、外汇等复杂投资品种对该客群而言并不适合，而基金是专家理财，不需要懂太多的金融市场知识；且基金崇尚长期投资，不需要频繁操作，相对而言，是比较适合房产中介客群投资的品种。这部分资产可全部投资于股票型基金或混合型基金上

指的是追求稳健增值的钱，这类资金未来有明确用途因此不能亏损，短期内不用，因此需要保值增值，此类资金风险承受能力较低，以安全为前提，然后能够适度增值。从家庭生命周期来看，房产中介客群大都处于家庭成长期和成熟期，对这两个时期的客户而言，子女教育金、养老金是最需要考虑的两个目标，这部分资产可投资于定期存款、年金类保险、债券型基金（包括固收+基金）等稳健增值类产品。

恒丰成都 周馨：开放式理财＋配置基金定投 以航空客户为例

疫情期间有很多不同行业的客户交谈。有出租车司机，有个体户，有连锁餐饮老板，也有成熟企业，大家统一的呼声在于，希望得到更多的政策支持，但最终回归到“生存”这一话题，还是要主动出击，主动自救。

希望客户能通过主动的资产配置来渡过难关。首先要做到的就是保证现金流，尽可能开源节流。

以开放式理财产品作为日常流动资金的存放，然后配置基金定投，作为储蓄手段，在现阶段进入资本市场，同时以债券基金作为打底，适时转为消费基金参与经济复苏。提一下自己的航空客户的例子。

工行山东 许平：中小企业个金金融资产尽早规划、隔离

疫情之下，很多企业生产停滞，在产企业也面临原材料价格上涨、人力成本上升、消费端需求不足、现金流紧张等困境

在这种情况下，中小企业主应重点关注国家退税减税降费政策，用好金融纾困政策方面关于信贷投放优惠政策，最大限度保证企业正常经营的现金流需求

同时对于中小企业主个人而言，个金金融资产应尽早进行规划和隔离，可以运用终身寿险保单或家族信托等法律工具进行家企资产风险隔离吗，保证自己和家人长期的现金流需求。讲一下自己的客户（工程机具公司）

大唐宁波 顾昕卉：防御性资产+市场性资产+进取性资产

容易忽略的是家企分离将“有限责任公司” 变成 “无限责任公司”?建立“防火墙”，通过保险和信托等工具，隔离风险，保证家庭生活不受影响?

家庭是财富的中心位，企业主个人的健康风险?“风险准备金”：抗击风险 转危为安。在这个基础上，中小企业主的理财要求是“财富跃升”“子女教育”“身份规划”“海外资产配置”等，防御性资产+市场性资产+进取性资产。

三、中产家庭的稳健投资投资手段？CTA？债券？逆回购？债券打新？

恒丰成都 周馨：保险信托、黄金投资可行

我现在手上就有一个案例。客户是成都新中产家庭。现阶段处于家庭财务生命周期中的家庭成长期。按照我们传统意义上的说法即是“承上启下”的周期。

女主人是全职太太，男主人投身于新能源事业，在早期已经获得了一定的财富，成都拥有2套房产，价值在2000万以上，5辆车，价值500万，现金及存款不多，大量的投入在公司。

目前自己选择的投资手段就是房产、股票和一个在丽江的租车公司，目前已经在清算解散。在咨询我的时候，我有提出保险信托，以及黄金投资这两项。

大唐宁波 顾昕卉：增配CTA商品策略作为对冲

CTA：在如此多的选择中，当下的市场，我们可以增配CTA商品策略作为对冲。商品策略是国内市场中为数不多的，可以做空的资产，当我们预判市场会下行的时候，我们应该关注可以从做空中依然能获得收益的资产。

顾客W女士的例子说一下：

首先，商品和股票市场走势无相关性，CTA策略主要标的是商品期货市场各个品种，驱动两类资产上涨的原因不通，在某些行情下走势是截然相反的，组合后能分散风险，稳定收益。

其次，CTA策略能有效抵御极端行情，当黑天鹅事件发生，经济周期发生变化等特殊时期，市场由于参与者的趋同性会产生较强的趋势性，同时波动率会急剧上升，股票类市场都会有较大回撤，cta策略则多出现正收益。所以在市场发生危机时，对股票和债券构成的投资组合有着良好的保护作用。

再次，我们可以看一下历史数据，2014年-2021年，cta策略平均的收益率连续8年实现正收益。

最后，大宗商品市场进入活跃时期，伴随着俄乌冲突持续冲击全球金融市场，大宗商品波动加大并演绎了一波上涨行情，其同时作为抵御通胀的良好手段，正不断吸引资金流入。

可转债：属于固收?，在一定期间内依据约定的条件可以转换成股票的公司债券，兼具债券和股票的双重属性，固收打底+增强收益。可转债是自带优良夏普比率的资产（也就是性价比）

首先是它的安全性：相比信用债，转债具有相对低的信用风险，监管机构对于转债发行有相对来说更严格的门槛要求，一定程度上提升了发行人的质量，主要体现在盈利能力/ 债券余额/ 利润/ 净资产低于15亿需要提供担保等。至今可转债没有发生过违约再者，可转债的的四大主要条款提供了他区别于股票、债券的风险收益属性：转股条款，下修条款 强赎条款 回售条款。（会再展开一点）

工行山东 许平：高净值客户 “保险+信托”模式更灵活

对于高净值客户而言，家族信托既可以通过资产配置及投资组合满足客户的长期财富专业管理需求，也可以通过灵活的架构设计，实现财产安全保护、财富有序传承、家族成员保障、后代关爱激励等目的。

除了信托，人寿保险也是家族财富传承常见的方式之一，因为保险除了保障功能还有杠杆功能，通过保险产品的复利属性来实现财产增值，最关键的一点是它的安全性，可以避免家族其他成员的纷争。

而保险+信托的模式可以更灵活地安排收益金的给付，避免后代一次性获得收益金而挥霍的风险；其次这种模式可以突破收益人的限制，实现家族财富隔代传承的目的。

广发南京 许伟：中产家庭更适合“组合配置”

张女士，74年出生，和我年龄相同，同龄人会有更多的共同话题；老公是资深的建筑项目经理，张女士是项目部的出纳会计，工程项目资金都由张女士掌管；风险属性稳健型；张女士在4月底的时候收到一笔550万的工程款，对于这笔资金的分配，她主要有以下三个方面的考虑：1、工程项目年终工资分配；2、明年工程的部分备用金（可以存1年）；3、2年后大女儿的嫁妆。罗女士的要求：安全+相对可观的收益（比一般的存款高）

100万日结型现金管理类产品+250万挂钩中证500指数看涨自动赎回结构的结构性存款（预期年化收益率0.5%或5.0%）+200万转让区大额存单（762天3.41%~3.46%）

1、年终工资分配款是刚性支出，从安全性、客户体验感、期限匹配度和收益性来看，日结型现金管理类产品更适合。属于偏低风险类产品，期限灵活；交易时段内申购，当日确认，支持实时赎回；收益每日体现，每万份收益在0.7元上下波动，高的时候可达1元，比存款类产品的收益要高。而大额定期存单期限与客户需求不匹配，并且收益率较低；固收类净值型理财产品收益虽然稍高，但从目前市场环境和客户期限匹配来看，该类型产品短期内的波动性还是稍大。

2、从投资者最关心的“刚兑”角度来看，结构性存款在保证本金安全的同时，还设定了最低收益率（产品说明书与销售合同均已载明），并且又能享受权益市场带来的红利，手中资产稳健又增值，正可谓真正的“躺赢”。在当前危机四伏的市场环境下，保守并不一定意味着错失收益，恰恰是最懂得“什么是市场”的客户，才会运用以静制动的招式，在保障本金安全的前提下博取“超额收益”。 为了适应当前的市场状况，提高实现高收益的概率，该款结构性存款在具体结构上作了“改良”，比如，降低行权价格，增加观察次数等等。

3、随着资管新规的出台，保本理财产品已经“退出江湖”，新时代、新环境，我们的投资理念也要“与时俱进”，把保本保息放在心中最高位置，永远保持对风险的敬畏，着力解决好客户的愁、盼（愁风险盼收益）等问题；要吃“回头草”，把本该姓“存”的资金回归到保本保息的常规存款、大额存单、国债等产品上。转让区的大额存单可能有些客户不大注意，但我却认为他是个“香饽饽”，他有什么优势呢？

（1）存期更短，可以接力卖方的持有时长；

（2） 收益更高，一般高于同等持有期限的大额存单利率，比如2年期的一手大额定期存单利率目前为2.8%，但转让区差不多期限的大额定期存单收益率可达3.41%~3.46%之间；

（3） 变现便捷，若需紧急用钱，可再次转让存单。

四、长期稳健投资，增额终身寿？如何传承？

大唐宁波 顾昕卉：人生必需的7张保险单

人生必需的7张保单：意外险、医疗险、重疾险、寿险、教育金、养老金、财富传承，首先是一个寿险，基础保单：意外险 医疗险 重疾险 寿险 ；进阶的是教育金+养老金；高阶的是财富传承增额终身寿，兼顾了寿险+教育金+养老金+财富传承的作用。

如何传承：? 保单属于免税资产：储蓄性质的保险又被誉为 “金融房产” 相比于房产资产的继承，成本少? 确定投保人 被保险人 受益人，让资产所有权确定；? 隔离企业债务婚姻财产风险等。

五、还有什么举措帮助大家？

广发南京 许伟：疫情之下，结构性存款兼具安全性和收益性

疫情的发生，资管新规的正式落地，股市的大幅波动，对于投资而言，很多客户都把安全性放在十分重要的位置，但是通胀的存在，又不得不考虑收益性，结构性存款在现阶段是符合客户的这种投资心理的。

结构性存款是一项有意思的存款产品，其产品结构为普通存款+金融衍生工具，收益模式由固定变成了浮动。结构性存款的收益与风险都要高于普通存款，这是由于结构性存款中一部分存款嵌入了金融衍生工具，衍生工具的价格波动通常较大。尽管这种波动有双重性，既有可能带来正效应也有可能带来负效应，但归根到底——不会触及本金的安全。保本便是结构性存款最强大的内功，也正是有了这个内功，才练就了结构性存款“进可攻，退可守”的独门诀窍。

结构性存款一派看似“躺平”，实则一次性打通了成本、收益、风险、期限、流动性这5脉。成本即通货膨胀率，收益则是投资的根本目的。结构性存款让投资者能以保本的方式参与股市、黄金、利率、汇率等市场投资，其收益有远高于银行定期存款的可能，而只有收益率高于通货膨胀率的产品，才能在抵御通胀风险之余，帮助投资者实现财富的保值、增值。任何投资都必然承担风险，只是风险的形式不同、程度不同罢了。

对于投资者而言，投资结构性存款时本金和最低收益是确定的，不需要承担任何风险；其风险仅存在于超额收益部分。期限指的是投资周期。理论上来讲，周期越长，所获收益应该越多，结构性存款产品虽以短期为主，但其预期收益率却不低（G行一款挂钩中证500指数看涨鲨鱼鳍结构产品，最高收益率可达8%）。流动性的定义是“变现能力”，即一个产品变现的难易程度，流动性与投资期限有一定的关系，期限越短，流动性越强。结构性存款的期限十分丰富，既有各种期限的封闭式产品，也有自动赎回式产品，还有7天、14天滚续式产品，更有定制期限产品，为广大“躺平”一族提供了众多选择。

结构性存款安全、保本、间接参与各类市场投资的特征，决定了它的目标客户还是十分广泛的。归纳起来，主要有以下十类客户：

在刚兑前提下，固收类产品其实是“零”风险的，而资管新规颁布后，去刚兑、净值化已成为两大主题，固收类产品将逐渐被净值型产品所替代，不保障本金且不保证理财收益的风险提示将会经常看到、经常听到，客户原有的投资习惯、思维定式和过往经验都要改变。对这类客户而言，通过配置结构性存款，来降低整个组合的风险、相应概率地增加收益，就显得十分必要。

在当前危机四伏的经济环境下，保守未必不好，保守更多的是在以静制动。结构性存款投资客户恰恰是最懂得“什么是市场”的客户，在本金确保高度安全的前提下，还有机会获得“超额收益”，是他们最懂得和最珍惜的“安全”的价值。

这类人群的特点是：他们原来投资过“假”结构结构性存款，现在过渡到了“真”结构结构性存款，收益变得“真真假假”，他们或许也想改变投资品种，但由于市场的不确定性，所以迟迟下不了决心，做不出选择。巴菲特曾说“成功的秘诀有三条：第一，尽量避免风险，保住本金；第二，尽量避免风险，保住本金；第三，坚决牢记第一、第二条。”对于还没有做出选择的投资者来说，把资金仍然放在“结构性存款”中观望和思考的确是最好的策略，收益固然“真真假假”，但本金仍然“平平安安”。

结构性存款有达到触发条件自动赎回品种，但多数品种是在存续期内，投资者不能主动发起赎回，只能到期还本付息；虽然结构性存款以短期为主，但也有1年期、甚至更长期限的品种。这种期限结构，对于有透支消费或者过度消费习惯的人来说，结构性存款可以起到“防剁手”的效果，或者叫做“强制储蓄”，为自己和家庭积累必要的财富。

有人可能会产生疑问：现金周转客户不是应该存活期或投资现金类理财吗？其实未必。对于部分周转中的“高频周转”的部分现金，可以活期或现金类理财的形式存放，另外的部分完全可以通过结构性存款的形式存放，因为结构性存款的期限非常丰富，通过合理规划，完成能够满足这类客户流动性的需求，并且获得高于普通活期和现金类理财的收益。

这是最典型的一类结构性存款客群。未来有比较明确的资金用途，不能承受太多的风险，积少成多办大事。结构性存款在安全性、收益性、流动性上都是不错的，稳妥而顺利地实现资金在未来的使用目标是排在第一位的诉求。

各类投资市场就像个“围城”，里面的人想出来，但赔了钱，还是再等等吧；外面的人想进去，里面的水到底有多深？还是再等等吧。其实，对于准备入市的“小白”们而言，先投资结构性存款，以保本的方式，摸一下各个市场水的深浅程度，试着在各个市场游一下泳，不失为正式入市前的一次演练。

投资股市、基市、汇市，一定能够赚钱吗？其实“受伤”的客户还真不在少数，赔了夫人又折兵。做投资的人都有一个“通病”，不投吧，看的心痒痒，投了吧，赔的又心疼疼。而投资结构性存款其实是给这类客户“疗伤”的好方法，因为结构性存款可以保本的方式间接的投资各类市场，并能享受到各类市场带来的超额收益。只有在经历了疾风恶浪之后，才会更体会到结构性存款“避风港”的温馨、可贵。

目前银行发行或代理的大部分金融产品都是针对人民币的，外币理财产品不多，所以对于持有外币（大多是有特定用途）的客户来说，投资渠道比较狭窄，且外币存款的利率不高。所以对于外币持有客户来说，保本又能获得超额收益的外币结构性存款特别是挂钩海外资产标的产品，如股票指数，是受到他们青睐的。

配置不同类型的金融产品的根本原因就在于它们在“理财功能”上的差异：有的资金求“活”，有的资金求“稳”，有的资金求“收益”，也可以按照期限的短、中短、中、中长等几个维度进行配置。结构性存款以其特有的本金的安全性、期限的灵活性、资金的流动性、收益的保底性、收益的超额性的“五优”，成为有理财意识客户“主动配置”中不可或缺的一部分。

今天我们讨论的都是疫情当下客户们最关心的话题，我们的财富顾问在此时，就不仅仅只是一个产品销售，而更多的是“陪伴者”的角色，急客户之所急，充分利用银行的各项服务内容，帮助客户走出困境和焦虑。

让客户感受到，财富顾问不仅仅能提供“锦上添花”的产品，也能在低谷时真诚送上“雪中送炭”的服务。

今天分享的几位理财顾问，有的帮助中小企业主申请到了低息贷款，有的通过行内创新的区块链技术帮助农户完成了活体抵押贷款，有的帮助企业为员工远程开卡代发工资，更有帮助客户解读政府降费减税政策，也有帮助客户抢到防疫物资，医疗绿色通道……就是这所有看似很小的服务，汇聚成客户与财富顾问长久的友谊。

很多朋友的征信不是很好但买过很多保险，就想了解一下有没有*的保单贷款。其实，保单作为一种有价产品，是可以帮助大家拿到贷款的。希财君在这里给大家详细介绍一下保单贷款，以及可能*的保单贷款平台。

虽然有一些平台不看央行征信，但一定会有自己的风控体系，因此，那些“贷款用户必下”“网黑必下”的说辞很不可信，大家千万不要被忽悠！

保单贷款是以保险的现金价值作为担保，为借款人提供贷款的一种形式。过去只有保险公司才提供这样的贷款，现在有一些贷款公司也提供保单贷款。

1、借款人在保单贷款期间可以持续享受保单约定的保险保障，既可以解决资金问题，又不影响自身保障；

2、因为保单贷款属于一种担保贷款，所以办理速度比较快，而且也要比一般贷款的利息低。

平安普惠也能提供保单贷款服务，该平台的寿险贷可以为大家提供2-30万元的贷款，使用期限为12个月、24个月和36个月，月利率在0.67%-1.46%之间。

掌上新华是新华保险旗下的平台，可以为有保单的朋友提供贷款，让“保单”变“宝单”。在贷款额度方面，就要看大家的现金价值是多少了。