无人货架到底会是机会，还是鸡肋？
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　　　　图片来自网络　　2017年，无人零售“元年”正式开启，包括无人超市、无人值守便利店、无人值守货架等不同形式层出不穷。　　尽管目前无人零售仍是新生事物，在技术成熟度等方面还面临着一些挑战，用户规模还没有实现放量。但业内人士指出，随着互联网技术的推动以及电商巨头纷纷布局，无人零售理念的渗透会随店面覆盖率上升而逐渐深入用户群体。无人零售市场规模将在未来呈现井喷式增长，2022年其规模有望达到9500亿元，比现在增长近百倍。　　在众多细分领域当中，谁能率先跑出?　　日前，由中商产业研究院发布的《2017年中国无人货架市场前景研究报告》显示，截止到9月末，已经有至少16家无人货架获得投资，最高达到3.3亿元，融资总额超过25亿元。尽管期间不少入局者质疑其“是一门赔本生意”，但是屡屡刷新的融资金额，还是让其成为新零售下一匹黑马，成为共享经济之后的一个新风口。　　无人货架无限接近消费者　　数据显示，2016年，大卖场份额下滑了2%，超市或小超市的增速放缓至2%，与之形成对比的是，便利店的增长达到7.4%。　　不过，一家便利店离得再近，仍然需要下楼、走上几百米，O2O再快，也需要至少半小时才能送达。为了离消费者更近一点，无人货架把商品搬进了办公室。一来可以抢夺一部分原属于便利店的存量市场，二来“触手可及”的商品激发消费者的冲动性消费。　　近半年，不少公司的茶水间或角落，都摆上了一个装着各式零食的无人值守货架，消费者通过自取商品并扫描货架上的二维码支付。相比于自动售货机，无人值守货架仅需数百元，远低于动辄2万的自动售货机单机，并且一般没有入驻租金。　　根据统计，今年前9个月，已经有至少16家无人货架获得投资，最高的达到3.3亿元，融资总额超过25亿元。其中，融资速度和规模排在前列的包括小e微店、每日优鲜便利购、猩便利、果小美、哈米科技、领蛙等多个玩家，入局的资本包括IDG资本、经纬中国、元璟资本、真格基金等知名创投机构。　　无人货架为何受资本追捧?　　似乎一夜之间，无人货架就突然火了，资本的集中涌入和融资消息密集爆发，背后的逻辑在哪里?　　业内人士指出，无人货架在零售前端，不需要人员配备，大大节省了人力成本。而在租金方面，发展初期很多无人货架进入办公室的场租成本很低，甚至接近于无，这让无人货架相比其他零售细分领域在人力和租金方面都有成本优势。　　从需求端看，办公室是个高频的线下流量入口，而且完全被动，不需要任何额外的流量获取成本。　　在投资人看来，办公室里的无人货架不仅局限于一个小空间，而是代表了一个新的零售入口，其背后不仅可以触及到更大的零售市场，而且是一个离消费需求更近、更有黏性的流量入口。“无人货架是一个充满想象力的新流量入口，以无人货架为代表的新零售赛道，无疑是鲜有的下一个千亿级别的平台性大机会。”一位受访人士说。　　此外，9月21日，商务部新闻发言人高峰在例行新闻发布会上表示，无人值守商店是商贸流通领域从需求侧的角度推进供给侧结构性改革的有益尝试，能更好满足个性化、多元化的消费需求。而为了鼓励相关业态，商务部还将适时发布《零售业技术创新框架》和技术应用典型案例，引导广大零售企业加大先进技术的应用。　　　　无人货架存在哪些问题　　从目前来看，无人货架主要存在三个问题。　　第一，货品有限。企业办公场地的租金并不便宜，因此，无人货架不可能占用太多面积，也难以摆放过多的货品品类。　　第二，利润有限。无人货架与便利店，都是做即时性需求市场，主打休闲食品，相对而言毛利较低，主要消费者是女性。　　第三，损耗率高。与其他无人零售细分领域一样，无人货架也是一门考验人性的生意。直接把货品放在架上，由消费者自动扫码支付。　　业内人士表示，无人货架的丢货率能控制在3%-4%之间。有玩家创始人接受采访时表示，从实践来看，货损的原因大部分是员工忘记支付，或者支付环境不流畅而导致的，并非主观恶意。　　目前，对于行业内的创业者而言，最重要的或许是抢占市场。有媒体统计发现，目前，全国已有的自助便利货架站点数量仍未到万级，即便在北京，整个行业的站点也仅差不多3000个。　　金沙江创投合伙人江澜此前曾撰文表示，自助便利货架的拓展速度大概是单人单月新增10个货架。即便是免费进场也需要一家家谈和签，然后上货，整个周期并不短。行业的一般情况是进入员工在50人左右的公司，通过扫楼的方式跟行政谈，签约以后一两周的时间可以上架商品，整个周期最快需要两周。而如果员工人数再往上，谈判周期会更长，商品配送的频次也要相应增加。　　无人货架未来怎么走　　目前，无人货架这条赛道已经有多名玩家在比拼，可以预见的是，这场比拼将愈演愈烈。　　光速中国创始合伙人韩彦表示，新零售无疑是鲜有的下一个千亿级别的平台性大机会，对团队的要求是极其高的，扎实的供应链、系统、数据能力才是核心。　　新零售行业从年初开始发酵，从无人售货柜到办公室架子，从无人便利店到便利店即时消费圈。各路玩家已经在不同格局上拉开差距。“新零售布局将是一盘大棋，拼到最后靠的还是基本功，不论是团队的执行力、对供应链的把控，还是基于消费者洞察的商品研发或是围绕位置和流量的争夺等等，都会是最终致胜的根本。”　　业内人士指出，无人货架首先是零售的生意，将来会是流量的生意。目前在一线城市，仅北山广深的企业就在200万家左右，这是一个巨大的市场空间。如果按企业的入驻率5%计算，月均销售额5000元，仅北上广深4座城市的无人货架规模就能达到60亿元。　　无人货架是一个看似门槛低、谁都可以进入的行业，但真正的难点在于规模化之后的精细化运营。　　未来，无人货架的比拼一定是围绕着供应链、物流和整个零售产业链，用户端运营能力。此外，对于无人货架来说，需要改进的不是货架本身，而是货架内容。在智能化浪潮滚滚袭来的今天，智能化是所有企业发展的必由之路，无人货架智能化也是早晚的事情。　　无人货架到底会是机会，还是鸡肋?静待市场检验。
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办公室无人值守货架到底是不是伪风口？
8月21日，领蛙宣布获得数千万 A 轮融资，这是这家杭州初创公司今年拿到的第二笔钱。
领蛙做的事情叫「无人值守货架」，这是一种放在办公室里的零食货架。之所以叫无人值守，因为它是开放式的，只要扫码付款就可以把零食拿走，并且没有任何看管，全凭自觉。
完全不设防的无人值守货架
这个新兴的玩意儿现在已经摆在大量的互联网企业和孵化器里。举例来说，领蛙在大本营杭州已经拿下了1000多家企业，是行业里最早的玩家之一。
这个「最早」可谓是名副其实，因为创始人胡双勇在2015年刚刚创办领蛙的时候，几乎就他们一个团队在捣腾办公室零食这件事。
而现在呢？看起来几乎一模一样的企业就有：领蛙、猩便利、便利客、哈米、闲呀、便利吧、咪咕猎手等&30&多家类似企业。
不是无人便利店，而是企业服务
有一个很容易混淆的概念：大家通常把无人值守货架和这个夏天火热的无人便利店放在一起谈。有时候会直接得出一个结论&&这是办公室里的无人便利店。
这是错误，一定要纠正过来。
胡双勇告诉记者，领蛙在2016年开始转型做无人值守货架，而这个新型产品模式却是一年以来团队一点点摸索出来的。公司在2015年创办时完全是另外一个模式。
简单来说，当时就是互联网企业的零食供应商。
在上一个物联网项目失败后，胡双勇就四处参观互联网公司。有一次刚好在蘑菇街，看到对方公司的零食畅吃，而公司行政每个月的零售采购预算就有 10 万，一年就是一百多万。
除此以外，「有赞」出手也很大方，每个月得有3-4万的零食预算。
无意间发现了这个潜在市场，胡双勇稍微做了一些调查。他发现杭州 80%-90% 互联网公司都有零食预算。整个市场并不小，但没有第三方企业关注，完全被忽视。
于是，领蛙就诞生了，最初的工作是给这些企业送货、提供零食。
从送零食到摆货架
从本质上讲，领蛙是一家做企业服务的互联网公司，主打零食。这也是银杏谷在2015年选择投资天使轮的原因。
领蛙 1.0 的生意，一开始其实做得不错。
它很好的解决了公司行政自己买水果的麻烦，同时还可以开发票。痴迷技术的前媒体人胡双勇开发了一套智能选品技术，用数据解决选零食的难题。
不过在2015年底，领蛙遇上了两个大麻烦：
麻烦一，因为资本出现周期性波动，导致有部分互联网公司资金紧张，原来的零食服务已经变成一个大负担了。
麻烦二，因为领蛙是和客户进行月结，公司现金流一直十分危险。
这两种刺激下，才有了领蛙2.0无人值守货架出现。它让企业可以不用再全额承担零售的成本，也让领蛙开始有即时的现金收入。
无人监管是自然选择，不是诚信测试
这里出现了一个关键点：实际上仍然有相当多的老客户会给领蛙兜底，也就是说，无人值守货架的本质不是无人便利店，而是企业福利。
这就解答了大家最困惑的一点：为什么这个货架是开放式的，没有人监管？因为先前有大量的公司并不在意人为损耗，每个月会补贴完最低消费。因为这里企业福利的一部分。
胡双勇对记者说，领蛙也不是没有试过传统自助售货机。
他曾经租了六台友宝零食机，投放在新浪、携程、纷享销客这些大公司里。算上一个月600的费用，实际上跑一个月还亏钱。
到最后会发现，成本价3万元的友宝机器，比起300元成本的货架只多了一个功能&&防盗。在办公室的特定场景下，加上企业有福利预算，防盗还真是一个可有可无的需求。
不过，随着越来越多玩家入局，大家似乎不再会从企业福利的角度去看待这件事，而是当成一门纯粹的生意。这时候，损耗评估将会越来越重要。
看起来容易，做起来难的生意
闲呀是今年刚成立的新公司，合伙人吴满波就忧心忡忡。
他到不是害怕有人拿了东西不付钱，而是担心在补货过程中，补货人员会有顺手牵羊的行为。相比供应链，如何管理别人显然让他更加头疼。
随着无人货架越来越脱离企业福利的范围后，损耗率会重新成为一个硬指标。
老实讲，一个货架成本那么低，摆放的零食又是标准品，无人值守货架一下子又开始受到关注。不过真正在行业里待了两年后，胡双勇知道这件事的难点在哪儿。
胡双勇说，最大的门槛就是店铺管理。目前领蛙在杭州入驻了1000家企业，上海差不多500家。这个数字背后似乎是对公司所有物流体系的一次大考。
不光是系统、还有信息交互、打通以及调配补货员。一旦规模达到2000家店左右，就需要考研整个公司的反应速度。
吴满波倒觉得选品运营始终是一个门槛。目前闲呀的一个货架是20个SKU，假如有一半陷入滞销的话，单体回本周期就要无限期拖长。
他的解决方案是：假如某个SKU在一周内都没有生意，立刻更新。
跟风必死，需要看清这桩生意的本质
无人值守货架究竟是不是一个伪风口？其实关键就在于如何理解它的本质。
从发源来看，它是企业福利的分支，严格来说算是企业服务的单个环节，是一门天生赚钱的生意。但在演变过程中，它越来越趋近于办公室里的便利店，将商品和用户无限拉近。
42章经创始人曲凯在《为什么说「按月订购」和「无人货架」本质上是一样的？》一文里写过：
无人货架是从物理位置上离用户更近，让人每天都能在办公场景中看到更多 SKU，而产生购买冲动。最终目标就是无限趋近用户，占领用户心智，从而决定用户买什么。
无人值守货架的货损率并不明朗，在没有企业兜底协议的保障下，其实很难成为真正的盈利点。从这个角度来看，单纯想要以新零售的思维闯入这个领域的玩家，还需要三思。
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重新安装浏览器，或使用别的浏览器动辄“被吃垮”的无人货架，为何资本却疯狂入局？
无人货架的真正流量逻辑是：以低价卖货导流，同时利用办公室环境，开展拼团、秒杀、红包等增值业务，并将支付成功页面变成可控流量。比起零食，它的支付页面、货架上的广告位，才是这一模式的精髓。
在短短一周的时间里，三家无人货架创业企业获得了大额融资，其中，原点评COO吕广渝的猩便利获得超亿元天使，原聚划算总经理阎利珉创办的果小美获得蓝驰创投和IDG的1000万美元A轮，七只考拉获得执一资本的5000万A轮，这三家企业先后在这么短时间获得融资，说明这个领域的投资和商业逻辑已经获得了主流VC的认可。
根据媒体上面报道消息，目前这个领域的玩家超过30家，并且不包括办公室无人贩卖机和办公室无人冰箱这两个轻微的变种。
我大致整理了一下无人货架领域的主流融资信息，供大家参考。
无人货架的迅速风靡，和共享单车最早期的无人问津形成了鲜明的对比。彼时，大多数人对共享单车还都处于看不起状态，认为单车造价太高，容易被恶意损坏，容易被不良分子据为己有，记得当时不少共享单车挂在树上，丢在河里，堆成一团的照片。
所以当时朋友圈里的不少人认为，共享单车厂商就当是帮政府做慈善啦，后来，共享单车这生意越来越火，融的钱越来越多，大家纷纷表示看不懂，说投资的VC是钱多人傻速来；再后来，大家先后明白过来，人家是个好生意，而自己却又买不起了。
今天的无人货架呢？在我印象中，这三家公司并不是最早做这个生意的，最早做这个生意的是另外一帮创业公司，我随便在网上查了查，还有人整理了两个表格，分别是企业信息和融资信息，我把表格整理如下：
在早期信息中，有两篇报道我印象比较深刻，其一是用点心吧创始人表示货损率随着规模增长而上升，最终超过10%，其二是金沙江创投的江澜的文章，在媒体上发表的时候名字是“为什么我没有投无人便利货架”，在江澜的观点里，无人货架存在门槛过低、配送成本高、地推速度慢、流水和毛利不能覆盖成本等问题。但是很显然，今天的投资人投资共享货架也已经成为了一种政治正确。在短短数月时间里，不少VC都已经入局。
也就是说，大家已经形成共识，无人货架生意并不是简单的一个免房租的小型无人零售摊位。那些问题也不再是阻碍无人货架发展的问题，创始人和投资人们共同找到了更加深层的投资逻辑和更加高明的商业价值。
那么，我们今天就来简单的算一笔账，看一下无人货架这个生意真正的魅力在哪里。无人货架这个生意初看上去是一个逻辑简单的生意，面向办公室的白领群体，提供距离更近、更加便捷、长时间陪伴的零食和饮品消费服务，从而垫付写字楼便利店和零售店的生意。但是如果这么算的话，这个生意不够性感，因为这个逻辑中存在诸多问题。逻辑推演大概是这样的：
第一个问题，市场不够大，至少并没有便利店生意大。因为存在货损的问题，因此投放的场景只能是办公室、写字楼，或者类似于办公室的熟人社交场景，不能是其他场景，其他场景不能形成有效的互相道德监督。同样，因为货损的问题，投放人群主要是收入在一定数值以上的白领人群，不能是其他低收入人群。那么，我们算北京两千万人口，大概有五百万人符合这个标准。每50人一个货架，大概是十万个货架。单个货架每人每天流水一块钱，大概一年是20亿左右的流水。
你可能觉得这个数字不小了，但在零售业里面，这个数字也并不算大，我们简单算算，因为货架进入企业需要地推，大概每人每月完成十个货架的推广，推广到十万货架个大概需要1000人，我随便从网上搜了一下7-Eleven的数据，从百度百科上看到，在2012年7-Eleven的年营业额接近3000亿美元，年净利润大概是100亿人民币，而这个利润数字是仅仅由8000名全职员工创造出来的。简单算一下就知道，无人货架不可能达到这个数字。
第二个问题是品类和毛利率的问题，说到这个，就不得不说能够在无人货架上面出售的食品品类。在便利店里面出售的物品大概可以分为加工食品、速食品、日配食品以及其他物品等。
加工食品如包子便当关东煮，速食品就是方便面类，日配食品如酸奶牛奶面包等，其他如报刊杂志内衣袜子雨伞等。7-Eleven在日本的净利润率单店约在20%左右，毛利率就更高了，这么高的毛利都是由什么贡献的呢？主要由加工食品贡献。
在7-Eleven，自制的包子、便当、关东煮、甜品、现磨咖啡，才是共享毛利和营业额的大头，品质等同于星巴克的现磨咖啡，其毛利率超过70%。同时，7-Eleven利用自有银行ATM机器，复印打印APM机等设备，向顾客提供复印传真票务考务缴费取款拍照等多种便利服务，以吸引流量。从这个意义上，7-Eleven的模型其实和电商也差不多。也是从这个角度说，无人货架在零售意义上和便利店的模型绝不相同。因为它们销售的商品不同。
考虑到保质问题，加工食品不可能在无人货架上销售，日配食品的挑战也比较大，速食品应该是无人货架销售的主要种类，也就是方便面、卤蛋、脆脆鲨之类的，再加上一些瓶装饮品如可乐等，这些速食品在便利店的品类中占比很低，如下图所示：
我们可以顺便得出一个推论，无人货架和无人便利店、常规便利店并不是竞争关系，因为它们并不卖一样的东西，消费场景也不一样。
然后我们接着讨论毛利，我们知道，便利店不喜欢这些商品是有原因的，原因就在于毛利很低。通常来说，非畅销速食品的零售毛利约在10%~20%之间，畅销速食品比如可乐等，毛利更低，约在5%~10%。这个时候，货损率的概念就体现出来了，因为损失的货物会直接降低产品的毛利，甚至有可能导致毛利为负。虽然在PR稿中各厂商生成货损率能控制到5%，但我觉得这个数字会慢慢增加到至少10%。
并且，速食品的销售流水一定会随着时间的推移而降低，从健康角度来说，一个人可能经常吃方便面，一群人可能偶尔一起吃方便面，但是绝对不会有一群人经常吃方便面的情况，其他速食品如脆脆鲨、士力架等大多热量极高，如果连续一个月以上使用，人体脂肪堆积情况会很严重。因此，无人货架整体上和现代人的饮食观念升级极不协调。尽管无人货架商家可以选择好的零食品类，但本质上来说，一切零食对成年人的健康都是有损害的。
那么，有限的市场，很低的毛利，是不是说无人货架这个生意就存在问题了呢？并不是这样，并且，无人货架也不需要其他的延伸，之前看有文章说可以在货架上加屏幕做广告，这绝对是无稽之谈。加屏幕做广告是分众的逻辑，其实无人货架本身就是分众的模式，而且比分众的效率更高。
无人货架这个模式，最厉害的其实是厂商对于数据和流量的获取。
先说数据，想一想厂商能获取什么数据吧，当你扫码买东西的时候，它会获得你的微信号(从微信号又知道了你的手机号)、你的微信头像、你的地理位置、你的公司名称、你消费的商品名称。进一步，通过数据的简单分析，它会知道你的消费频率，饮食偏好，它会知道你和谁是同事，在办公室的同一层，会知道你偶尔会去哪些地方外勤。对于群体，他会知道一个公司有哪些人，和另外哪些公司有可能的业务往来。这些数据都是精准的数据，因而非常非常值钱。
这些数据能做什么？别的不说，至少消费金融业务这些厂商是可以做的，它知道你是一个每天打卡上班的上班族，年龄还大致比较年轻，可能没有太多积蓄，那么当新的iPhone8出来的时候，是不是可以给你推送现金贷的消息？现金贷这个生意有多挣钱？在日本，低收入阶层不多的钱大多流到了现金贷和老虎机上面。如果你对这个事情没有太多认知，推荐看一看宫部美雪的小说《火车》。
那么，对比一下共享单车和充电宝的数据获取能力，就知道它们在数据获取上比无人货架弱不少，共享单车没办法获取你的办公地理位置，公司名，因而也就没有办法判断你属于哪一群人。充电宝就更差一些，因为消费频率不够高。
另外一个值钱的东西是流量。我们知道今天的移动互联网是一个流量枯竭的年代，但无人货架却可以从线下给线上带来海量的流量。如果线下用户足够多，那么线上支付成功页面的流量将会非常大，由此页面进行线上的转化成为可能。在北京部署完成十万货架，每年流水20亿，假如每个商品价格4元，这对应着5亿笔的交易，把这些交易平均到每天，大概是百万量级的UV。
因此，无人货架在流量这个领域的逻辑就是，通过低价售卖货架物品来为线上导流，同时利用办公室环境开展拼团、秒杀等增值业务，通过红包、优惠券、积分等手段，通过对数据的分析，将支付成功页面变成可控流量。同时，理货员充当快递员角色，既可以对货架进行补货，也可以将网络订单货物送到办公室。
从上面分析来看，无人货架实在是一个醉翁之意不在酒的生意呀，它真不像实实在在提供社会价值的共享单车，和便利店更不相同。这个生意，确实是一个好生意，如果要找一个类比的话，可能更像分众传媒，两者所提供的都只是一个架子，都是利用精巧的构筑商业模式获利。
所以，可能未来的故事发展也会像分众那样吧，每一个入场的玩家，都会获得自己想要的份额，最后拼成一个大玩家，创业者和投资人成功退出，真是皆大欢喜。
本文来源：何晓阳读书笔记
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今日搜狐热点两月30创业项目涌入无人货架
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　　一个摆放在办公室休息区的CityBox无人货柜。受访者供图
　　新零售轰轰烈烈发展至今，已然成为创投圈最火热的风口之一。在不到半年的时间里，便利店、无人便利店等话题都曾热度无两。
　　最近，被创业者和资本蜂拥追逐的是无人货架，这是悄然出现在写字楼办公室内的一个个货架，上面往往陈列着各式零食、饮料和方便食品，员工可以自助付款取货，通过扫描二维码或其他的方法支付。
　　这被认为是无限靠近消费者的零售形式，顾客可以在办公室场景中更便捷地买到商品而不用去超市或者是便利店。相较于无人便利店，无人值守货架几乎没有技术门槛，选品相对简单，供应链相对较轻。
　　尽管无人货架正值风口之上，但不少创业投资人对无人货架的风口相当谨慎。“无人货架刚刚起步，模式有待被验证，竞争也还未大规模开始。”山行资本投资总监穆楠说。
　　两月30个项目入局
　　“设想一下，早上你去上班没有来得及吃早餐，或者是下午想买个零食下午茶，这时你的办公室里就有一个零食货架，500米外有一家便利店，你会怎么选？”无人货架友盒CEO陈惠鲁觉得，无人货架是零售业的神经末梢，打通了零售业的最后10米。
　　除了更近，陪伴时间更长，也被认为是无人货架的一大优势。果小美的创始人阎利珉说，上班族每天8小时甚至超过8小时的时间在办公室，放入办公室且无人值守的货架们对上班族的长时间陪伴，足以体现了它们的商业价值，更不要说无人货架省去了租金成本和部分人力成本。
　　这种小而轻、低成本、低壁垒的模式似乎刚刚投入市场，就迅速得到市场和资本的认可。本月初， 无人货架“猩便利”宣布完成超1亿元天使轮融资，由光速中国领投，美团点评创始人张涛、王兴、王慧文等跟投。同一个月内，CityBox、哈米、七只考拉、果小美、友盒等分别完成融资。
　　据媒体统计，从8月无人货架项目迅速兴起至今短短两个月里，这一领域已被披露项目已经超过三十家，累计投资金额超30亿人民币，其中动辄单笔融资金额过亿。
　　例如，猩便利完成天使轮融资，融资金额超过1亿元；小E微店也完成高达1.4亿元A轮融资。哈米在90天内陆续完成三轮数千万元融资。果小美也在两个月内前后完成三轮融资，累计融资金额也已经过亿。另据新京报独家消息，果小美或将会很快再次完成新一轮融资。
　　不仅仅是资本，原有电商巨头和O2O巨头也在“骚动”。
　　上周，生鲜电商“每日优鲜”宣布完成2.3亿美元 C+轮融资，参投方为Tiger Global、元生资本、时代资本。每日优鲜同时宣布投入3亿元人民币在办公室无人货架项目“便利购”中，计划铺设10万个点位。
　　同一天，饿了么携旗下新品牌“E点便利”宣布入局无人货架领域，将提供小型货架、冰箱、食品饮料的铺货维护等服务，目前这个业务还处于测试阶段。基于饿了么密集的O2O送货网络，E点便利入局办公室无人货架，在产品、配送和供应链上均存在一些优势。
　　市场研究咨询机构 FellowPlus表示，今年8月份以来，资本对办公室无人货架新零售领域关注度激增，大量热钱涌入使得行业迅速进入激烈竞争氛围，资本的催熟、项目的跟风一方面将办公室无人货架捧上风口，一方面也留下很多问题待解决。
　　点位数量形成战斗力
　　对于无人货架来说，点位个数最先成为各公司正面交锋阵地。在当下跑马圈地的阶段，后进场的人意味着要支付更高的入场费。
　　“竞争会导致点位成本增加，如今有的写字楼的入场费已经达到2000元，”晟道投资合伙人汤婷婷认为，点位成为竞争的主要方向之一。
　　无人货架需要快速铺开的另一个原因是，产品需要在一定的时间内铺到一定点位，以此争取货源上的议价权，同时也才可能降低相应的运营成本。
　　当点位越密集，运维成本越低。“100个货架在同一栋大楼里，我们一天就完成补货了。”陈惠鲁说。
　　业内人士介绍，一个BD人员的拓展速度大约为单人单月新增货架10个，单个点位的铺设耗时耗力可见一斑。在运营上，不少无人零售公司已经通过签下大公司客户来竞争。
　　“经历过北京激烈的点位竞争之后，京外处处是蓝海”，陈惠鲁说。由于北上广等一线城市的点位竞争已经白热化，更多的无人货架将注意力投向二线城市。友盒早在数月前就布局二线中心城市，果小美、贤小生等则直接以二线城市为切入。
　　华创资本合伙人王道平说，“这个领域的胜出，有两个点很关键：供应链和用户。好的供应链可以更好地解决商品供应和质量难题；而用户方面，好的选品解决获客渠道是核心问题。”
　　在众多投资人看来，供应链作为所有零售业的核心，对于无人货架创业的最终成败至关重要，“供应链有优势，数据才能跑得好”。
　　在这方面，选手们也都各有优势，尤其是果蔬类的项目。果小美的核心团队成员来自于阿里巴巴，多年零售经历使得其零售选品上相对有更多经验，配货上果小美选择跟百世物流合作搭配自建末梢供应链；果蔬电商“每日优鲜”也将原有鲜果供应链资源转化至无人货架。
　　作为以零食、水果为主的无人货柜CityBox，在供应链上也有一定的优势，其创始人兼CEO王强同时也是天天果园的CEO。CityBox已经与城市超市及天天果园建立了战略合作关系。
　　相较于CityBox，选品以零食和饮品为主的友盒，供应链为各零食品牌厂家代理商，并在国贸、中关村和望京建立小型仓库，致力于有效降低成本提升利润。
　　目前，无人货架的使用场景和占地面积决定了无人货架不得不舍去SKU（库存量单位）的多样化。各个无人货架项目在SKU的选择上还是相对同质化，商业场景也几乎一致。“之前看过几家的产品，我们发现在配送成本、补货效率上创业者们面临的问题都差不多。”晟道投资合伙人汤婷婷说。
　　模式有待验证
　　尽管无人货架目前正在风口之上，但不少投资人对于热点的评价仍然相当冷静。“这个生意门槛有点太低了，所以短期内很多公司入场。”熊猫资本合伙人毛圣博分析。
　　由于整个办公室零售市场是个定量，当蓝海迅速变成红海，市场的争夺战不可以避免。某业内人士表示，如今的局势有些似曾相识，当年的“百团大战”和O2O浪潮都是像今天的无人零售，壁垒低的互联网领域，模式一旦被认可，就有大量玩家入场；激烈竞争之后，淘汰弱者，只会剩下市场前几名。
　　“无人货架的项目现在都比较新，没有经历过市场的考验。许多项目所谓的流量变现，没有有效的历史数据，现在还很难说，需要在实践中把握。”华创资本合伙人王道平说。
　　毛圣博也指出了该领域可能出现的困境和问题，他认为，无人货架本来是想让商品离消费者更近一步，去中心化，但由于无人货架布局上需要密集分布才可以保持利润。离散分布所带来的物流、损耗、BD成本等各种成本不容忽视。如果运营和管理不善，上述各种成本的叠加有可能导致规模不经济，“也就是说做得越大可能越容易亏损。”
　　但也不乏投资人非常认可无人货架的模式，IDG资本副总裁楼军表示，无人货架在今天的用户移动支付的习惯的前提下，可以延伸出很多创新的零售渠道和零售场景。特别是很多开放式的零售场景，是以前没有的。办公室迷你零食吧最“性感”的地方在于把便利店一部分的品类搬到写字楼的楼上去，这样的场景离用户更近。因为这是一个人不动货动的场景，实质对选品、运营、供应链等零售基础能力的要求也更高。
　　虽然机会和挑战并存，但零售的本质还是低买高卖。在晟道投资合伙人汤婷婷看来，无人货架生意还是一个算账的事情，最终还是要回到零售的本质上去。毕竟，“零售的最后10米不是目的，如何变现才是最终目的。”
　　新京报记者 刘娜
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