我的十年小生意生涯(真实经历,望创业者获得感性认识)_甜梦文库
我的十年小生意生涯(真实经历,望创业者获得感性认识)
我的十年小生意生涯（真实经历，望创业者获得感性认识） 我的十年小生意生涯（真实经历，望创业者获得感性认识） 如今经济危机，人人自危，不少人可能不免要重新选择职业。我做过小生意，愿把真实 经历写出来供有志经商的年轻朋友们参考，以少走弯路，共度难关。 所谓小生意，就是投资小的生意，容易上手，想赚大钱不是很容易，但只要努力，混个 温饱应该没问题，佼佼者也可以闷着头赚大钱。 不经意中，已在商海沉浮了十年。蓦然回首，酸甜苦辣已定格于往日岁月。如今钩沉， 只为已逝去的青春作记，并为未涉足者提供感性认识，如能从中有所获益，则我幸莫大焉。 十年间，我做过复印、电脑、超市、日化、38 元鞋、2 元店、太阳能热水器、网站等小 生意，有成功有失败，辉煌的时候同时开过 4 家店，失意的时候不名一文为别人打工，如今 能拿得出手的是 06 年全款买的商品房，还经营着一家店。 当然，我不认为我是成功者，相反，我认为我很失败，因为我觉得我很平庸，没做出令 人骄傲的事业。我三十多了，这个成绩，应该是很次的了。 八年就把日本鬼子打败了，而我十年还在为生计奔波，岂不愧哉! 唯一令我有成功感的是我没再去种地，这对自小在农村长大的我来说，是小时的梦想。 对种田辛苦的恐惧和不种田有饭吃的渴望， 也许只有农村出来的人能有深刻体会。 可见成功 感不一定与成就的大小有关，而与愿望的大小有关。 我之所以敢不揣浅陋把我的经历公布出来，就是为了让比我有才能的年轻人少走弯路。 有些事情，不亲身经历，仅听理论是不够滴。 闲话休提，言归正传。一 初战告败 虽败犹荣 1 无奈下海 我 95 年大专毕业，学的是计算机专业。毕业后面临两个选择，一个是到县城的仪表厂 上班，一个是到乡里的职业高中教计算机。 人生处处都是选择题，权衡再三，我选择了前者，理由很简单，踏到县城和踏到乡里应 该不是一个概念。 自此就注定了我生活的飘忽不定。如果可以回头，我宁愿在乡下当个为人师表的老师， 而不是城市中蝇蝇小利的商人。１在厂里技术员岗位上工作三年， 三百多元的工资还经常发不下来， 再加上厂里复杂的人 际关系，我感到前途渺茫。前思后想，最后下决心经商，放弃原来的工作。 但干什么呢，一没有钱，二没有经验，也没有知近的人指点。很是迷茫。 后来考虑到自己会电脑，看市里面街上有打字复印的店，就想，还是干这个吧，他们能 有生意，我应该也会有。根本没有所谓的市场调查研究之类，也不会，病急乱投医，纯粹是 瞎撞。 于是到市里租了间临近学校的店面，拿着借亲戚家的五万元钱，买了复印机，电脑，打 印机之类的设备，就我一个人，老板兼打工，晚上就在店里睡沙发，还能看店。 就这样匆忙开张了。 2 惨淡经营 刚开始的几天，人们也不知道，每天也就赚几块钱。我有点哭笑不得，几万元投资换这 个结果，也太尴尬了。 我选择的街道学校不少，有一个省重点高中，两个中专院校，附近还有几个工厂，原来 已有一家复印店，我们相距也不近。我去过那家店，他的机器老化，印出来的质量不行，服 务态度也不怎么样，我相信我能竞争过他。 他的优势是时间长，知道的人多，地理位置也比我的好，是这个街道通向主干道的出入 口，而我的位置正好相反。我也想到那个位置，但眼下没有空的门面，只好先这样，等有机 会再搬过去。 两星期后的一件事给我打了强心剂。就是有一位中专的老师急于印考试资料给学生发， 来到我店中， 他一下子印了八百多块， 也就是不到一小时就印完了。 当时 B5 纸是三毛一张， 复印纸也就几分，加上墨粉耗材和机器损耗，一张至少赚二毛多。我没学过会计，不会计算 成本之类的，觉得几乎都是利润，心里乐坏了。房租才三百，这个月可以保证不赔了。 更重要的是这件事给了我这样一个感觉：这做生意和上班是不一样，机会说来就来，我 仿佛看到了希望。 但这样的好事不是天天有，一个月下来，有一千多块钱的收入，扣除费用，也就净落个 千把块钱，也就是当时我们地级市的高工资。对于以前三百块也拿不到手的我来说，这无疑 值得兴奋。 第二个月， 学生依然印得很少， 但明显知道的人多了起来， 因为印得质量好， 新机器嘛， 有了些回头客。多亏遇到了一个工厂印产品说明书的，量小，胶印制版费贵划不来，于是复 印， 但对于复印来说量不小， 也是一千多元的业务量。 这样算下来比第一个月多了几百块钱。 3 转机２后来的几个月，营业额一直在 1 千多元。毕竟是门面，慢慢地知道的人多了起来，社会 上也有人印身份证、证件和资料之类的，那时 B5 纸打印是 4 元一张，遇上打印的也能多收 入点，但没遇上量大的。 我有点急了，照这样的效率，5 万元我什么时候才能还清啊? 这时，中专学校的几个老师都在我这里复印过(因为我的店虽不在主干道的出入口，但 离一所中专学校的家属楼近，老师上下班都从那儿过，所以在我这儿印方便)，我发现有个 老师印的是给报纸投的稿件，是用稿纸写的，那时电脑还不普及。 我就问他为什么不打印出来编辑看得更省劲，更容易发表，其实是想赚打印的钱。 他抱怨说外面的复印店打的字错误太多，改的太麻烦。 我说你不妨让我试一试，我以前也在报纸上发表过文章，你相信我吧。 他有点不太相信，但还是让我给他打印了。 结果，我不仅没出错误，还给他改了一些错别字，并给了他修改的建议。 他很惊奇，问我什么毕业，我给他说了，他说怪不得和小姑娘打字员不一样。回去我给 你宣传宣传，让他们都来你这儿打字。 其实，我是骗他的，我并没有发表过文章，只是为了做成生意那样随口说出来的。 但我之所以敢那样说， 是因为我相信我的语文水平， 我高考时语文成绩是我们县理科班 第二名。 他走后我回想这件事，忽然想到应该发表文章来宣传自己。 于是，利用在店里的闲时间，我就写点文章寄给市里的晚报，结果，还真发表了几篇。 这样，当老师来复印的时候我就拿给他们看，他们更放心愿意来我店里打印复印了。 其中的一个老师和我是同乡，一个县的，暂且叫 G 老师吧。他人很不错，也和我谈得 来，他有心帮我，就对我说：“ 我们以前都是在那家店印的，你这方便，质量也让人放心，我们也想在你这儿印，但一 次一结账麻烦，我们还得报销，要****，不如在你这儿记账，一月结一次，这样方便，你也 能拉住生意。别的老师也说你这儿的质量好，我给他们说说都在你这儿记账”。 我当然求之不得，对他一谢再谢。３后来，他们学校几个科室都在我这儿记账，再后来，那个重点高中的教务处也成了我的 记账客户。 4 谎言的力量 说到这里，想说一下生意中谎言的必要。 人们常说，官员的话是互相吹捧，文人是互相贬低，所谓文人相轻，而生意人是满口谎 话。 这话说得很形象，也很有道理，凡存在的即合理的。 做生意，适当的谎言是必要的。这并不代表一个人品质的好坏。 比如他的生意很赚钱，他会说开销很大，不好做，不赚钱，为什么呢?怕你眼红和他竞 争。 而他生意不好，他反而会说好。为的是让你信任他，和他做生意。 这正如真正有钱的会很低调，怕有人借钱，怕被坏人盯上。因为有钱，心里有底气，也 不怕被人瞧不起。而没钱的却要处处显得风光体面，为的是怕被人欺负，被人瞧不起。 所以，适当的说谎，并说得脸不红心不跳，连自己都相信是真的，是做生意的必修课。 问题不在于你是否说谎，而是说谎的目的，以及如何去圆谎。 比如，对一个产品，它不可能十全十美，而正常的说法应该是“它比较不错。”你这样说 任何人也驳不倒你。 但我敢肯定这样你的产品根本卖不出去，你只能说“它是最好的，它绝对没问题”。 你敢说这不是谎言?但它却是卖东西所必需的。 至于真出了问题顾客来找你，那就再说了。但这样的概率很小，不是没有，如果你卖不 出去，那是肯定没有了。 而把谎言说得连自己也相信，是我的强项。 印象最深的是两件事，说明了我的说谎本领。 那是高中的时候，一次，几个同学在宿舍吸烟，刚把烟灭了，人称灭绝师太的教导处老 师进来了，历声问是谁吸的烟，大家一下子傻了，没人吱声。 我虽然没吸，但不知怎地却不慌不忙地说，是刚才有家长来看学生吸的。４大家纷纷说是，老师也只好作罢。为此我的碗一星期都是他们刷的。 另一件就关系重大了。 当时学校很乱，有学生恶做剧，经常偷自行车铃。那倒没什么，我也不关心，问题是有 一天我的也丢了。 我很生气，也没办法，最后决定也去偷一个回来作为补偿。 没想到的是正在卸铃的时候有几个女学生进来存车子，虽然学校大，我也不认识，但她 们一旦叫起来我就麻烦了。 这种事杀人灭口也不值得啊，再说我也不敢。可传扬出去我可怎么混啊，我还是貌似好 学生。 情急之下血往上涌，我脱口而出：“ 他妈的，这两天车子铃光丢，我把它摘了看他还能偷成?!” 然后不慌不忙地继续把铃子摘下来， 趾高气扬地从她们身边走过。 到教室后才发觉内衣 都湿了。 扯远了，继续复印店的经营。 5 风声水起 俗话说，头三脚难踢，对小生意来说，更是如此。 如果刚开始不赢利，至少保本，那么好多刚入道的因资金不足撑不下去而关门大吉，后 面有的生意我就只撑了三个月就无疾而终了，现实就是如此残酷。 而一旦踢开了，后面的胜利也许就顺理成章，水到渠成了。 因为头几个月我多多少少能赢利，就有走下去甚至发展壮大的基础和胆量。 正好，一天晚上我“无意”中的散步，发现我向往已久的靠边近主干道出口的地方有一间 门面转让，我立马接了下来，它离原来的那家复印店中间只隔五个商店。 我踌躇满志，因为在原来的店面因地理位置的原因，另一个中专学校从来没有去过，包 括老师和学生，而那个中专学校比在我这儿记帐的要大得多。我如果能把它争取过来，营业 额就和现在就不可同日而语了。 但事与愿违，搬过去一个月了，除了那个学校的学生有过来复印的外，老师一个也没来５过，我预感到他们一定是在别的复印店记账。 而对此我毫无办法，只能等待时机。 终于，有老师来我这儿复印了，我连忙介绍我的优势，故伎重演地拿了报纸让他看。他 给我介绍了他们学校复印的情况，不出所料，他们确实是在别的复印店记账，那个店很大， 开的时间也长，机器多人多，出活速度快。但和我比较劣势是距离比较远，不方便。 看来，我还得改变，或者说是前进，才能把他们拉过来。 6 曲线救国 我清楚，想和那样的大店竞争，硬来是不行的。 一句话，人家钱多，设备多(有胶印机，象个印刷厂)，工人也多，干了那么多年，有积 累。而我刚刚开始，没钱添设备。雇人不划算，因为不是主干道，搞得太大如果没生意会很 惨的。 而我的目的仅仅是拉这个学校，而不是扩大经营。 学校在意的仅仅是速度和质量，质量有了，我缺的是速度。 速度也是指打印的速度，复印机不存在这个问题，一分钟十五张，没必要添加。而打印 速度并不是我打的速度慢，而是人少，好汉架不住人多。 而雇打字员我觉得不划算， 因为打印的活不是天天都有的， 但有的时候都是要求时间很 紧的。 怎样才能两全其美呢? 我想了一个办法，培训学员，让他们充当一下形象，活来了主要是我干，他们会了就多 少干点，我不仅不掏钱，还能收点学费。 于是我把前几个月节余的钱又买来两台旧电脑，然后打出招收学员的牌子。 很快来了几位学员，因为我的主要目的是充架子，所以要价很低，一个月一百块钱，比 培训学校低多了，所以能很快招来学员并不意外。 这样，我的店面看起来工作人员多了，我就对那个学校的老师说，看看，我现在打字的 人也多了，速度方面没有问题，你们可以放心地来这儿记账。 但事情不是说成就成的，它需要机会，但机会来之前你要做好必要的准备，比如象这件 事，你不管来不来我这儿记账，我先做好你能记账的准备，这是个先决条件。６那个老师并不能决定学校在我这儿记账。 机会总是给有准备的人，此话不假。 那个学校的一个老师来我店里要打印一本书，然后再复印几十份，他自己写的教材，时 间紧，他们记账的那个店生意忙，他怕耽误了，所以来到我这儿。 这就是所谓的店大欺客，客大欺店。 你在人家那儿是小主顾，不受重视，在我这儿就是大主顾，会受到相当的重视和礼遇。 我忙不迭地答应下来，并下决心一定按时保证质量地完成。 7 重磅炮弹 那本书顺利地完成了，那个老师很满意。结账的时候，来了一个年轻的老师，称是教导 处的。 我意识到一定要把他拿下，不然，这个学校很可能拉不住。 这次一共是二千五百多元，我开了****，他给钱的时候我只收了二千，我说： “零头就不要了，交个朋友，希望你以后能来照顾我的生意。” 他显得有些惊讶，但还是却之不恭的收了。 他没想到跑跑腿也有这样的好处，这也许是他参加工作不久工资的一半，甚至一多半。 走时他热情地说：“ 我就是学校跑腿管复印的，原来在那个复印店记账，你这儿方便，质量也好，我会尽量 说服领导在你这儿记账的。” 我连声道谢。 果不其然，过了有一个多星期，一天傍晚，他拿了一本书对我说，学校准备评重点中专 了， 有很多资料需要打印复印， 这一本书务必明天早上八点交到教导主任手上让他校对一下， 如果质量可以，这次很可能就让你印了，本来是让我到原来那个复印店印的，我直接拿了过 来，想让你印。 我向他保证，明天八点钟我准时交到主任手中。 他走后，我立马关上店门，以免别人打扰。７现在，我只祈求机器不要在这时候坏了。 我拿着那本书，应该说是底稿，盖住电脑屏幕，这时候根本来不及看了，只管照着稿子 打，等到最后再整理一下，这样才有可能明天早上交货。 一个晚上，我没眯一下眼。八点的时候我终于完成了。 这是我印象最深的一次熬通宵。 当我准时拿着打印出来的初稿交到主任手中的时候，他有些吃惊，他说，我以为你下午 会打完。 我说，答应的事情我一定给它完成。 他说，你很讲信誉，我们以后就在你这儿记账了，这两天印得比较多，我会通知别的老 师都到你那儿记账。 我说，你放心吧，速度质量都没有问题。 至此，我终于拿下了这个中专。 那个月，他们确实印得不少，老师们重新组织教案，有的还编写内部教材，所有的资料 都复印好几份，且是 A3 纸，月底一算账，我赚了两万多元。 8 三瓶汽水的幸福 自此，复印店的生意步入了良性轨道，几个学校都在我那儿记账，另外，我又跑了附近 几个工厂，也在我那儿记账。 这样， 每个月， 零星散客的业务我就能维持住费用。 而记账的收入， 就是我的纯利润了。 又过了几个月，离我近的那个复印店搬走了，真是锦上添花。 胜利来得太快，我有点惶惶然，好象这个梦要破裂一样。 因为我相信，美好的，总是短暂的。 我是个悲观主义者， 我总认为现在的就是最美好的。 而明天， 深不可测， 我也不愿多想。 你看似阳光大道，也许正是万丈深渊;而你看似阴云密布，也许却是阳光明媚。 看到老年人蹒跚的步伐和因为年龄而没有希望的明天，我会更加珍惜现在。我没钱，但 我年轻，有健康的身体，我就非常的满足。 记得还是读大学的时候， 可能因为晚上吃得太咸晚上做了一个梦， 梦见自己痛快地喝着８汽水，真解渴真过瘾啊。 第二天我就立刻实施，我买了三瓶冰镇汽水，尽情地喝，最后实在喝不下去了，就把半 瓶给倒了。 什么叫梦想成真? 这就叫梦想成真，当时我就想，我这是梦想成真了啊，当时觉得自己是世界上最幸福的 人，那种感觉现在也没有忘掉。 所以说要有幸福感，要看你的梦想是什么，如果你的梦想是拥抱梦中情人，让别人艳羡 你的成功富有，而现实却是你的梦中情人和别人眉来眼去，而自己并不怎么成功，那么你永 远不会有幸福感。 我就是这样一个容易满足于现在的人。并对明天抱有一种天生的恐惧。 记得我们毕业的时候，在回乡的列车上，怀里揣着毕业证，脚下踏着行李，望着窗外下 得如火如荼的雨，刚才和同学道别还一脸玩世不恭的我，突然间泪流满面，我知道，和很多 同学可能一辈子都见不着了，同样，逝去的青春也一去不再回头。一下火车，我将成为真正 的社会人，去为不可知的明天奋斗。 正因性格的原因，所以，当眼下的生意一帆风顺，我便不免狐疑起来。 照这个样子下去，过不了几年，我就会小有斩获。尽管我发财的愿望也很强烈，但突然 间离发财的梦如此近时，我突然感觉不真实起来。因为我不相信我的命会这么好。而我的第六感觉总是对的， 确实有一种灾难正悄无声息地准备惠顾我， 使我从此远离了 这个行业。 9 医道 A 在还未谈及我生命中寒冬时期之前， 我想说一个那个时期认识的同道中人， 也就是同在 一条街上做生意的邻居，一个行医的小生意人。 因为对他的印象特别深刻， 同样， 那个时期都在一个街道上做生意的来虽然大部分后来 都各奔东西，但因为年龄相差无已，算是同龄人，所以还互相联系，成了朋友。 医生和我年龄相仿，又是邻居，闲暇时常在一起打牌，闲聊，慢慢地成了无话不谈的朋 友。 他给讲了他的经历和行医方法，我听后大为震惊。９他的经历有点传奇的色彩。 他高中的时候因为患脑神经衰弱，休学了，回家后跟村里的一个医生学医。 学成后，他在家乡开了一家诊所，一开始没什么名气，又年轻，所以生意清淡。 他总想找点突破。 他注意到一个老太婆，总是弯着腰，直不起来，经常在集市上行走。 于是他就问那个老太得了什么病，看过医生没有。 老太说去了不少大医院，什么都察了，就是看不好。 他通过长时间的观察，已隐隐猜出了老太患的是什么病，就对老太说： 我如果治好了你的病，你要为我多做宣传。 老太说，那是当然，大家都知道我这个样子，如果我突然好了，那不是活广告吗? 他看中的正是这个。 然后他打听了老太的住处， 嘱咐她第二天醒后躺上床上别动， 别吃东西， 他去给他诊断。 第二天诊断完毕，他开出了药，一个月后，老太奇迹般地好了，在大街上自由行走，于 是他的名声大噪，生意一下兴隆起来。 我好奇地问老太得的是什么病，你怎么看出来的。 他说实际上窗户纸一捅就破， 因为他猜想到老太可能是很少见患得甲状腺病， 他偶然在 一本书上看到过，他第二天去诊断实际上是给她测基础体温，以便确诊。而他故意做得很神 秘是让她猜不出来他究竟是干什么的。 等她好了以后便把他的行为夸大了，于是人们一传，就形成了轰动效应。 他的生意好后一天来了两个人，要求他把脉看病。 他把了脉后说出了两个人的病情，两个人佩服地五体投地。 我问把脉有什么奥秘吗? 他说，我根本不会。１０我更奇了，不会你怎么说得那么准。 他说这也是层窗户纸，你想啊，一个人进来，声音尖细，嘴上无须，整个人萎靡不振， 肯定是肾虚， 把完后我就按肾虚的症状试着说， 结果一说即中。 而另一个人舌苔厚， 胃犯酸， 整个一消化不良，而消化不良必定肝脾不好，他就照肝脾不好的症状说，哪有不中之理? 其实不把脉，他也会这样说。 他更进一步说，其实，我很烦，一个病人刚一进门，我搭眼一看，就知道他什么病，应 该开什么药，但我还得装模作样的诊视一番，不然他不相信你。你想，他进来就咳嗽，总不 会是拉肚子吧。 我问，那药怎么开? 他说，有病无非是细菌或病毒感染，就开点杀菌的药，一种药杀这些细菌，那种药杀那 种细菌，只要他们在一起不起反应，我就开进去，总有一种药管用，另外再加上一些去火之 类的辅助药，也就行了。 我恍然大悟。当然，过去了这么长时间，我对医学也不甚了解，记得可能不全对，大家 看知道个意思得了。 知道了这些， 每次经过医生的门面， 看他表情严肃地像将要决定人类的前途命运似的给 人把脉，我就忍不住想乐，但还没走过，脸上的笑容还没有褪净，心底就泛起一种难以名状 的苦涩： 他在为金钱痛苦而无奈地演戏，而我，又何尝不是呢? 人生，又何尝不是在演戏呢。 B 医生的两件事还值得一提。 一件是他在家乡的时候，当时流行练一种功，好象是什么香*功。 他就领着练。 一天早晨，一位妇女在练功的时候昏倒了，他赶忙过去对她作了发功动作，然后掐人中 把她掐醒。 问她， 刚才我发功你收到了吗?１１收到了。 感觉好点了吗? 好多了。 随之他的威望又高了不少。 我当然不信，问他其中有什么奥秘。 他坦白地说，我做动作当然是给别人看的，不起任何作用。我把她掐醒，她正迷糊呢， 嘴上又疼，我问她什么她当然答什么，以便赶快让我把手拿开。 原来如“比”。 真应了那句经典的话， “我认为我都够无耻了，谁知他比我还下流”。当然，在此我并没有贬意。 我的说谎本领在他面前真是自愧弗如。 虽然他的生意在家乡很好，但欠账的越来越多，最后他不得不来到城市来寻找机会。 另一件是他的思想，而不是行为。 他给我说过一个想法。 他说，我们这些做小生意的没有社会地位，哪个部门都可以欺负你，我想参加教会，教 会里的人大多是老年人，知识少，我们去加入肯定容易成为佼佼者，我加入后有两个好处， 一个是和教众关系混得好，他们可以来找我看病，我给他们优惠点他们肯定感激不尽，我还 能赚点， 另一个是如果我混成了头目， 即是所谓的宗教人士， 那些个部门也不敢随便欺负你。 我为他这个想法惊奇不已。他的用心之深，甚至让人有些害怕。 你能想象和你一起去信仰的人会是冲你的钱去的吗?所以从这个事情上我感觉到，世上 的事真是很复杂的，你看到的往往是表象，里面真实的动机，也许你根本不懂。 不过，他的这番话并没有付诸实施，也许是因为生意好他用不着。 他就是这样一个千方百计赚钱的人，现在，他买了房子，也买了门面房出租，逐渐向传 说中的食利阶层靠拢。 这也算是性格决定命运的一个实例吧。１２10 如影随形的 逆流” 如影随形的“逆流 逆流 说说做生意中和工商税务公*安城管等打交道的事情吧，这是免不了的。 说实话，它们是你的对立面，而不是什么为你保驾护航，其主要目的是多收你两个钱， 或者多罚你几个款。 你要时刻小心被他们暗算。 刚开业的时候证件挂了一墙，有： 工商执照， 税务登记证，物价许可证， 公共场所治安许可证，特殊行业许可证， 卫生证， 文化许可证等挂了一墙，本来营业面积不大，都还要求当厅悬挂。 半壁江山的证照墙颇显讽刺意味。 每张的后面都是钱啊。 你刚干时可能什么都不知道， 好的部门会通知你去办， 不好的就专等你干开时来罚你的 款，比如城管，你挂招牌时他不吱声，挂好后罚你款，说为什么你不去登记?你有理说不清。 比较讽刺的是我办了特殊行业许可证，公*安局办的，区里的保密局也来收费，以前我 还真没听说过这个单位。 我说我已办了特殊待业许可证，我不可能交两份钱吧。 经过我据理力争，他没收成我的，但听说别的复印店他收到了。 还有就是交了街道的卫生费，环卫局也来收费，我一个复印店有多少拉圾啊。 刚开始开****，不懂，开的不规范，开错的也没写作废两字，结果到税务所换****时， 管****的妇女象发现了新大陆，又象嗜血的鲨鱼闻到了血腥，一把把****塞到抽屉里，生怕 我抢走似的，瞪着牛眼般不美丽的大眼睛，兴奋地说道： “你开错了五张****，一张罚二百，交钱吧。” 我说我是****用完了来换****的，只带了 5 元的工本费，哪有钱给你交罚款啊。 回去后，找了些关系，给此女送了价值二百元的礼物，此事了结。 税务所的所长来我这儿要了两张空白****，拍着我的肩膀说： “兄弟，有事来找我，哥哥我大笔一挥，你的事儿就办了。”１３我敢不给吗?虽然我的是可以开上万元的不定额****。 年底时我又去换****，所长好像得了健忘症，对我说： “今年所里的税收任务没完成，你现在是独门生意，生意不错，帮我几千块钱”。 他还真没把我当外人，我说， “我独门生意也是依法纳税啊，哪有你完不成我就要多缴的道理?” 他不屑地把****扔给下面的办事人员， “给他算算，看该补多少?!” 他忘了我有他的小辫子?我心里有数，不动声色地看他算。 算完了那人对所长说，应该再缴**元。 他说，你依法纳税吧? 我说，可以，你现在做的是按我的营业额收税，但你以前是给我定税，你就应该给我按 定税执行，如果按营业额征税，那你就得一年中十二个月都算，不能光算这几个月，学生放 假几个月我没生意照给你交的定税， 如果全年算下来我缴的定税比你算的还多， 你给我退不 退税? 当着那么多人的面他没料到我说到了实质，驳了他的面子，脸红脖子粗地对我挥挥手。 你先走吧，回头再说。 回去后想一想，也不能太得罪他呀，虽然我不打算偷税，也不怕他查，但他总想找你茬 你能防得住啊?俗话说，“不怕贼偷就怕贼惦记”，惦记住了，能有你的好啊? 于是我打听到他的电话， 给他打了个电话， 让他到我店里坐坐， 他立即心领神会地来了， 带走了我给他准备的礼物。此事搞定。 那时还兴交治安费， 一个月三十元， 一天， 一个二公安来我店里收费， 说是看我人不错， 照顾我，半年交一百五吧。 我交了，第二天商户们说，今年治安费取消了。１４我靠，还有这种人，要是肯定要不回来了，你想得罪他吗? 唉，很多烂事，不说也罢，他们是喂不熟的。 大家以后要小心。 11 三分天灾，七分人祸 三分天灾， A 鬼节 那个刻骨铭心的日子，是鬼节。 头天晚上，我做了一个梦。 梦见两口棺材，我只见过相片的爷爷对说说，你该换地方了。 醒来后有点百思不得其解，有点惶恐。 向医生说了这件事，他随口问， 黑棺材还是白棺材? 我说，记不清了，好像是黑棺材。 他说，那是你该发财了。 我知道，他也就是安慰我而已，我也是听听安慰一下自己而已。 因为我也不太相信解梦。 但它真的应验了，所以我印象特别深刻。 上午，一个县法院的车停在我的店门口，他们到市里办事，到我这复印一下卷宗。 复印了二百多块钱。 下午，学生可能要考试了，复印资料的特别多，总共复印了一百多块钱。 随着忙碌，那个梦境也渐渐淡忘了。 晚上，准备关门时，进来一个学生模样的姑娘，个子不高，瘦瘦的。 说复印 100 份东西，并说你不要看。１５我说，不看就不看。 因为是在学校聚集的地方开的店， 零星印的主要是学生， 而有的学生有时会印情书以便 留个底，有时会印一些不想让人，至少是像我这样的局外人知道的东西，比如我曾遇到一个 偏激的学生写的大骂王朔的文章，原因是王朔说鲁迅没写过大部头的小说不能算是文学家， 他当时也说不让我看，印完交给他时我扫了一眼知道了大概，满篇粗话，没一点技术含量， 学生嘛，不允许自己的偶像被人另解。有时有的人印的是起诉书之类的，也不想让你看，所 以都会提出类似的要求，而我们做生意的，无关大雅，不看就不看，但因有时是无意的扫了 一眼，知道他们印的是什么东西，不让看也可以理解，时间长了，也懒得看。 而这，是个致命的错误。 我打开复印机的盖子，手接过她背面朝上递给我的纸，直接放在机器里的玻璃板上，盖 上盖子，定了数字，按下了“复印”按钮。 机器在寂静的夜里发出我熟悉的声音，扫描灯一亮一暗的重复着单调的工作。 忽然，我感到一阵莫名其妙的恐惧，浑身不由自主的颤抖起来，我下意识地走到商店门 口，随手拉下了半个卷帘门。 因为我不知道我的恐惧来自何方，外面，是昏暗的路灯光和逼人的凉意，再远处，是令 人窒息的无边的黑暗。 我真的有强烈的愿望将门完全拉下， 将寒意和危险拒之门外， 因为我不知道我的颤抖是 因为冷还是因为害怕。 但是我不能，因为里面还有顾客。 我跺回来，立在屋子中间，低着头，充分体验着自己的感觉。 我从来没有这样的感觉，我要体味出这里面到底是什么? 还没等我回味过来，只听见卷帘门刺耳的卷起的声音。 冲进来三四个人，两个人走到那个女孩面前，将她控制。 另两个动作熟练地走向复印机，拔掉电源。 “我们跟了你好久了，你还敢复印。” 其中一人对女孩说。 我惶惑地看着眼前发生的一切。１６“谁是老板?” 有人喝问。 “啊，我是。”我缓过神来，说。 “你知道你印的是什么吗?” “不知道。” “不知道也不行。” 他拿起复印出来的东西，数了数。 “一共四十五张，数量还不小，记录下来，来，把他的机器抬走。” “你们是谁啊?” “派*出所的。” “为什么要拉我的机器?!” “你印的是**功的资料，现在严厉打击，把你的机器拉走查清楚了再说。” “我不知道她印的是**，知道了我也不印啊，你问问她，她不让我看的。” “那也不行，别废话，你也得跟我们走。” 众人不由分说，七手八脚地把机器抬到早已等候在外的小货车上。 不光复印机，连电脑，我刚购置地胶印机，打印机，统统拉走。一扫光啊。 “过来帮忙抬”。有人要求道，还真不把我当外人，让我把自己的心血往外搬。 我也只好帮忙，他们给弄坏了我再赎回来不是麻烦了吗? “你也去说明情况”，为首的指着在一旁不知所措的妻子。 唉，我妻子和我结婚刚半年多，因为怀孕，辞掉了原来的工作，在店里帮忙，还没有享 福，就出了这档子事，我真是对不起她啊。 到了所里，询问，笔录，签字。 我问：“怎样处罚?”１７这是免不了的，也是他们拉机器的目的。 “机器没收，罚款一万。” “也太狠点了吧，多大的事儿，再说我真不知道她印的是什么，原因我也说了，少罚点 吧。” “少废话，法律是让你讨价还价的?就是要罚得你倾家荡产!” 好一句“就是要罚得你倾家荡产”，这句话我一辈子也忘不了!不是说，坦白从宽，抗拒 从严，要给出路吗?对真正的**分子，政*府为了拉拢人心，还宣传他们改过自新，重新生活 了，我一墙的证，给政*府交着各种各样保护费，正常营业中的失误，或者说错误，就应该 倾家荡产了呢? 虽然，我不敢奢求每个基层执法者都有水平，但他说出来的话却说出了实质，可以说是 坦白地可爱，如果是高级别的官员，他说得可能冠冕堂皇，让你无可挑剔，甚至还能让你鼓 掌欢呼，但那是杀人不见血，还没有这样来得痛快，让你一眼看穿的本质。 我说：“你依据的是什么法律，按照法律来说，也就是没收非法所得，罚非法所得多少 倍的款，五十张才十五元，罚 100 倍才一千五百元。为什么这么多呢?” 他有点恼羞成怒了，鄙视地说： “你以为你懂得很多吗?这是中国，这是政*治问题，牵涉到政*治问题，就不适用那个法 律了。” 唉，法律也有不适用地时候，也有随时更改的时候，我无语了，谁让我是在中国呢? 再说，为了一两千元他们值得大动干戈吗? 我想，我的机器都在这里，我跑不了的。 就说，我们可以走了吧? “想得轻巧，今天晚上都不能走。” 我愤怒了。 我这人脾气好， 轻易不发怒， 只要不把我逼急了， 我能忍则忍， 也充分理解人性之阴暗， 遇事反而以局外人的心态来观察。 但我也很偏激，思想爱走极端，也许是受教育的影响，不是说要抓主要矛盾，要看本质 么?对枝微末节的东西，我不计较，而我一旦认定是本质矛盾，我就会拼命，会做的义无反１８顾。 我照过镜子，我发起怒来，脸上的表情绝对是你死我活，置之于死地而后生。 此时，我想我脸上的表情就是你死我活的表情。 我吼道： “你们也太不象话了，先不说我是不是冤枉的，我是老板，她根本不知情，有我在还不 行?为什么不让她回去?没看出来她还怀着孕吗?怀孕的妇女犯罪还监外执行呢，难道你们连 一点人道主义的思想都没有?她要是出了问题，你们谁负这个责任?” 也许是他们考虑到要一个人出去筹钱交罚款， 也许是我的话起了作用， 他们同意先让我 的妻子回去，我留下来。 其实，他们的目的就是要一个人失去自由，那么，家属为了不让亲人在里面受苦，才会 尽快交钱放人。 不是我贬低他们，他们其实就是为了钱，后来得知，这个区有好几家复印店都惨遭扫荡 了。模式和我的一样，都是抓的现行，他们是一个一个地来，要不怎么连拉机器的车都准备 好了呢? 准备的是相当的充分啊，动作是相当的熟练啊!比擒拿真正罪犯的身姿要潇洒多了。 讯问室成了我今晚的栖身地。 我还有走出讯问室的自由，但大门已上住了。在大门洞里，我遇见了拉走我机器的 JC， 他正拿着被子从一个屋走向另一个屋，见到我，对我说， 天冷，你用我的被子吧。 我习惯性地谦和地笑了笑，说道， 不用，谢谢。 另一个 JC 正好经过，见到了这一幕，不屑不解地嘲笑给我被子的 JC 道， 你还给他被子，哼。 那个 JC 不置可否地拿着被子走了。 我突然意识到，此时，我一不小心成了阶级敌人，专政对象，没什么尊严可言了。 对那个想给我被子的 JC，我感情复杂，从他给我被子的举动看，无论是真心还是客套，１９都说明他本性善良，良心未泯，但也正是他，带头冲进我的商店，席卷了我的一切。 我不由得想起的我的一位同学。他大学毕业后分到交通局上班，刚开始他满腔热忱，工作起来热情地为人民服务，对群 众笑脸相迎，有问必答，有忙必帮。结果，领导嫌他没能力，光让群众找他们给他们添麻烦; 群众也动不动对他发牢骚。 他决定改变一下，从此脸若冰霜，横眉立目，不再热情服务了。结果，领导夸他工作能 力强，群众也对他又递烟又讪笑，再也没有人敢对他大喊大叫了。 他对我说这些话时一脸自嘲的苦笑，我知道，他并不想改变，但不改变他就会被淘汰。 后来过了一段时间，我去看他，已看不到他自嘲的痕迹了，而是给我吹嘘如何整治司机们， 一幅志得圆满的样子。那个善良的热血青年已不复存在了。 这个 JC 是不是和他一样呢?善良的人一进染缸，想不黑都不行。 可惜啊。 一夜无眠。 天刚蒙蒙亮，我便踱出了讯问室，来到大门洞，发现大门外面的铁门已开，木门上只上 了把软锁，一拉，刚好能钻出去一个人。 突然间，我竟有了钻出去逃跑的冲动。 因为我跑了，那一万元罚款我就不用交了。大不了机器不要了，再说你也不一定能要回 来。 此时我才明白自由的真正意义。 但理智告诉我不能这样做，这样做只能是没事找事，我的事并不大，一旦跑了就小事变 大事了。 我立在那里，望着大街上早起的人们忙忙碌碌的身影，无限感慨。 过了一会儿，有的 JC 起来在走廊上来回走动，看到我也没吱声，我也故意让他们看看 我并不准备逃跑。 这时，妻子走了过来，隔着门，说她一晚没睡，问我怎么样。 我说没事，问她给谁打了电话。２０她说了通知了几个亲属，正在找人，争取人先出来。 我说事已至此，你也无能为力，你回去吧，别担心，我就在这儿等着他们把我弄出去。 妻子转身走了，我知道，她肯定也平静不下来。 到了中午，终于托到了人，我被放出来了。 走到街上，看到地上烧纸的痕迹，我才知道，昨天是鬼节。 所以那天的日子记得特别清。 现在的问题就是如何把机器弄回来，并少交点罚款。 B 没有主人的宴席 回来后，几个关系不错的商户过来询问情况，并热情地帮忙出主意。 真是人多力量大，还真有人认识人，说能把所长请出来吃饭。 那就请吧。 于是，先请了认识所长的人一顿，呼里呼拉去了五六号人，花了三百多元。 然后此人又通知所长，定下了某晚到某酒店吃饭。 又呼里呼拉去了七八号人，有所长、指导员、一些个警察、家属之类的。 跑事的特意告诉我说，你就不用去了，不方便，就在外面等着结账得了。 人为刀俎，我为鱼肉，我有讨价还价的余地吗? 我只有从命的份。 想想也是，要罚的人和被罚的人怎么寒喧，怎么交流，交流了以后怎么再罚你? 我并不是想去凑这个热闹，哪有这个心情，只是担心他们会不会知道是我请的，万一跑 事的不说，我不成了冤大头了? 于是，世上少有的宴席粉墨登场了。 众人个个文质彬彬，风流潇洒，绅士般步入酒店。 一边厢，灯红酒绿中仆人们觥筹交错，推杯换盏，吆五喝六，鬼哭狼嚎。２１一边厢，主人在街上瑟瑟的寒风中孑然而立，等待着酒宴散时冲进去埋单。 真真是别具特色，唯我中华所独有，番邦休想望其背。 我不禁想起鲁迅的话： 翻开中国的历史，我只看到吃人二字……我不知道这人肉的宴席会排到什么时候。 当时读着这些文字，我觉得自己是多么幸福啊。 我们生在红旗下， 长在红旗中， 中国人民站站起来了， 有了全心全意为人民服务的口号， 有了“人没有高低贵贱之分，只有分工不同”的全新理念，国家主席在同掏大粪的工人握手， “你辛苦了。”总理在同扫大街的工人握手，“你辛苦了”……我恍惚中看到，领导在同我握手 “你受苦了”。 正在胡思乱想之际， 妻子悲愤地说，天下哪有这样的事? 黄粱美梦的破灭使我没好气地说，你在家喂猪时难道会和猪一起抢吗? 此时，我的心不是开始下雪，而是开始结冰。 我恨自己没出息，一点点的寒风和灯红酒绿就让自己的多年形成的信仰发生了动摇。 同时心又不甘自欺欺人地说，这一切是幻觉，骗不倒我的。 终于，曲终人散，繁华褪尽。 我冲进去像孔乙已般排给跑事的一千多块。 跑事的老道狡黠又略带讨好地说，给领导每人送了两盒好烟。 我弱弱地问，他们知道是我请的吗? 他不屑地说，当然说了，所长说这两天风头紧，过两天再说这事。 C 外强中干的胖子 另一条战线也捷报频传。 所长间接领导的直接领导让我过去。２２在他的办公室，我听到了世界上最美的一个电话。 “**老弟，**是下岗工人，生活困难，他的事你给下面招呼一下，机器先放了让他营业， 他还要生活嘛”。 领导就是领导，滴水不漏，一切尽在不言中。 这样的好干部哪里去找啊，尽管我费尽了周折。 我还迷信传说中的官大一级压死人，何况两级?再说我也请过了，这应该是顺理成章的 事儿，就满心希望地去所里见所长----一个腐败肚的胖子。 谁知腐败肚火了，觉得冒犯了自己的权威，侵犯了自己的利益，拍案而起： “谁再来说情我逮捕谁”! 义正词严地好像没吃过我的饭，大有抵抗歪风邪气之势。 但我仿佛看到旧社会军阀朝手下挥挥手，“拉出枪毙”。 县官不如现管，我明白了。 一句话将我拒之于千里之外。 看来上次的钱是白花了，不知是跑事儿的没说还是他们不知足? 回来和商店的邻居们一说，大家分析道，他们哪在乎吃你这顿，吃了就白吃了，所长没 得到好处，他怎么会放呢?你干脆直接带三千块钱，晚上送到他家里，这样他才会放。 我想想也是，虽然他对我说过狠话，我也很讨厌他，但我还必须给他送钱去。 我向跑事儿的那个人打听了所长的家庭住址，记住了他开的车。 晚上，我腰里别着装有人民币的信封，蹲守在那个家属院的黑暗处，警惕地盯着门口， 耐心地等待着汽车的出现，像一个捉拿罪犯的警察。 终于，烧着纳税人钱财的汽车出现在我的视线里，停了，腐败肚歪身下来，鸭子般摇摆 着走进了自己的家。 灯，亮了。 我在黑暗中长身而起，动如脱兔般欺身上前，在夜色的掩护下直扑他的住处。 按响了门铃。２３里面的门开了，防盗门的空隙里，闪出一个老太太的脸，透过有限的空隙，隐约客厅里 还坐着一个老头。 我礼貌地问： “请问*所长在家吗?” “他不在，他不经常来这里。”老太太警惕地说。 “那对不起，打扰了，我隔天再来。” 里面的门“砰”地一声关了。我悻悻地退了回来。 我立马意识到了自己的鲁莽，他这是自我保护，晚上他不敢给陌生人开门。 唉，不做亏心事，不怕鬼敲门。你也有老有小，做事何必这么绝呢?搞得自己神经兮兮， 累不累啊? 我不知道，将来的某一天，他在弥留之际，回首往事，会不会因自己年轻时的迷途而悔 恨? D 不是罪犯的罪犯 钱送不进去。 至此，我已没有任何办法，只有等待事情的转机。 终于，一天上午，领导的领导让我带上三千元罚款，到派出所拉机器。 原来，所长有事去外地了。 我赶忙到了所里。 交罚款的时候，开票的女 JC 不满地说： “怎么才罚这么一点啊。” 看来忙了一场，这个结果大家都心有不甘。 她这句话提醒了我。 这个结果她都心有不甘，何况所长?他回来后岂肯轻易善罢甘休?２４本来，我的心理承受价位，是拉回机器罚个万儿八千的就行。 现在看来，是罚少了，也就意味着我在这条街上干不成了。 我总不能说，那你看着再多罚我一点? 其实，我是真想这样说。 局面很明白，我没有思索的余地。 唯恐夜长梦多， 节外生枝。 急忙租了辆货车，拉着机器，没有去商店， 直奔亲戚家而去。 到了亲戚家，我说明了情况。 他们也同意我的分析，就把机器抬到他们家，并留我在那儿吃饭休息。 晚上吃过饭，我想到商店的邻居们那儿说明一下情况，谢谢他们。 这些天，他们帮了我不少忙。 到了那条街，天已经黑了。 我走进医生的门面，满面笑容地和他打招呼。 他说，这么长时间没看到你，刚才有几个 JC 还找你呢。 一句话把我说愣在那里。 我的事已经结了，手续都办了，他们找我能有什么事儿? 无非是重新把我抓进去，让亲属在外面筹钱。 我料到会有这一天，但没想到会这么快。 我猛然想起， 来的时候离这条街不远处的黑影里停有两辆警车， 当时没有意， 现在看来， 很可能是冲我来的。 危险的感觉又包围了我，就像上次一样。我不能再无视这种感觉了，我已经吃过亏。 他们就在附近。２５我顾不得医生的感受，转身就走，头也不回得直奔昏暗的胡同疾步走去。 我绝不能再落入他们的魔掌，如果他们此时出现，我一定会拼个鱼死网破，夺路而逃。 足足走了有二十多分钟，我觉得没有什么危险了，才找了个公用电话，给朋友打电话让 他现在骑个三轮车过来把我屋里的东西搬走。 我居住的屋就在商店的后面的楼上。 朋友见到我后，我简要说明了情况，给了他钥匙，让他把我屋里的东西搬出来拉走，我 一刻也不想呆在这里。 朋友去了，我就在远处的黑影里看着。 邻居们了解了情况，都默默地帮朋友抬东西。 望着这一幕，突然间，我的泪水再也忍不住了，夺眶而出。 两年前，我来这里讨生活，憧憬着未来，做梦也想不到会以这样的一种方式离开。 而今，我只能远远地看着大家帮忙搬东西，连说声谢谢都不能，更谈不上帮忙，这是何 等的悲哀啊。 和朋友会合后，我们轮换着骑三轮车。 此时，竟然下起了小雨。 真是上天也要和我作对。 突然，我觉得自己像在演电影，电影中主人公每每失意痛苦的时候，总是电闪雷鸣，风 雨交加，浑身湿透。 现实只是没有胶片记录下这一悲惨的时刻。 可我的脑海里却永远烙下了这样一幅图景： 凄雨冷风的黑夜，心情麻木的我，骑着三轮车，车上是我的家当，在城市的背景下，向 着不可知的未来，艰难地，艰难地，驶去…… E 痛定思痛 俗话说，“电灯不着，不要找开关原因”。 事后总结，这件事的发生，除去我不可控的因素外，就自身来讲，有性格的原因，也有２６宿命的原因。 记得上初二的时候，一天早自习后放学，我走得比较晚，我们的教学楼是个两层楼，我 们的教室就在二楼。 我急着回家吃饭，就跑着回去，在该下楼的时候，对着紧挨楼梯口的教室门踹了一脚。 当时也就是年少轻狂，青春期精力充沛，没太大的恶意。 以为门是锁着的(软锁)，反弹后就回来了。 于是跑下楼去，又跑回了家，吃饭。 正吃着时，老师来到了家里，把我从饭桌上拉到了学校。 原来，当时教室里都是学生，老师正在讲台上发脾气，学生一片静寂。 惨了，当时可能玻璃不怎么干净，我又跑着，也没看到有一教室人啊，知道了借个胆我 也不敢啊。 但事实就是事实，你解释，谁信啊。就像这件事，你说你不知道，谁信啊。 由此我因那一脚成了全校有名的胆大包天的坏学生，颇受了几次老师有限的“虐待”。 从这件事看出，我以不大的恶意办成大的恶事，是有历史原因的。 并因这种宿命的原因，坎坎坷坷成了我生命的主旋律。 另外，有所失就必有所得，从这件事的亲身经历中也破除了我多年的一个迷惑。 首先声明，我非常愚钝，有了这个印象，才能看懂以下发生的事情。 小时候在村里看电影，看到剧中的人们吃香蕉，觉得很不可思议。 那时家穷，别说吃过香蕉，见都没见过。 心想，他们吃个煮玉米棒怎么连芯都吃，玉米棒再小再嫩那芯也不好吃呀，怎么还吃得 津津有味，满脸幸福?是不是太饿了? 学校让写作文，我爱我的家乡。 我写道，我的家乡就是好，我们吃煮玉米棒从不吃芯。 一天，我到老师屋里办事，老师正在捧着罐头瓶喝茶，问我，你说我们吃煮玉米棒从不２７吃芯是什么意思? 我边说边比划，电影上他们吃煮玉米棒就是连芯吃的呀。 老师这时瞪着眼喝了口茶叶，可能觉得在学生面前喝茶叶有失面子，就想咳出来，于是 趴在桌子上干咳，一时间只有出的气没有进的气。 我吓坏了，赶紧给他拍背，边拍边讨好地说， 老师，喝茶叶不丢人，你就是喝急了点。 老师费力地抬起身子，打开了我的手，照着我的屁股就是一脚。 滚蛋，让你家人给你买串香蕉吃。 后来我知道了香蕉是怎么回事，但也一直觉得老师当时过于造作。 一个没见过香蕉的小孩子， 把电影中吃的香蕉看成是自己熟悉的煮玉米棒， 有那么可笑 么? 另一个小时候看电影令我迷惑是 JC 和土匪我真的区别不出来。 都是四五个按倒一个人，塞进汽车，到了目的地后给家属打电话。 因此好多情节小伙伴们讲得津津有味，头头是道，我只有羡慕的份。因为分不清好坏， 所以记忆里一蹋糊涂。 尽管后来大了，学了点理论，但农村也见不到 JC，最多见个民兵连长，没有直观印象， 脑子里依稀还是小时候的影子。 就如现在我吃香蕉，还觉得里面有玉米芯味。 所以当他们闯进我的商店时，我问，你们是谁啊? 通过这件事，结合我学过的理论，我终于似乎弄清了他们的区别： 一个行动不需要理由，但得偷偷摸摸。 一个行动需要点理由，但可以明目张胆。 目的都为了社会意义和钱。 钱都一样，而社会意义不同。２８一个是要扬名立万，以便下次成功率高。 一个是要维护社会正义和法律尊严， 为人民群众的生产生活保驾护航， 是人民群众的保 护神，是国家的柱石和钢铁长城。 有人会觉得我把他们放在一起是大不敬，其实，很多事情，真理和谬误只差一步。越是 极端相反的东西，往往可以比较里面见真知。 这正如两国交战，可以有正义和非正义之分，侵略和反侵略之别，但交战的双方有一个 共同的名字----军队。 所以，后来，当我听到有人说 JC 是土匪之类的话时，我总是一脸严肃地诲人不倦： 他们是不一样的，就像香蕉不是玉米芯一样…… 只不过，这时候人们手里没有茶杯。 二打工一年， 二打工一年，画虎类犬 1 出了那事后，我离开了县城，来到了城市，一个地级市。 一时间，我不想做生意了，身心疲惫。 为了生存，我开始了找工作。 后来，我找了一个科技公司，在里面做技术人员。 公司不大，一二十号人，但效益不错。 说是技术人员，实际上是打杂的，什么都干，没有固定分工。 因为是招聘计算机人员，我去了，老板让我修公司里出毛病的计算机，我修好了，算是 考试过关，留下了我。 公司的业务分两部分，一部分是卖些工业用的仪器仪表之类，有个商店，另一部分是工 程，主要承揽一些防盗报警，电视监控方面的工程，在写字楼有办公室。 在公司的一年多时间里，我感触颇深。深刻体会到世上的赚钱简直可分为三种：赚钱， 拾钱和印钱。 但为了避免再度涉及黑暗面，我不想再详细叙述，只想说个大概，因为这跟做小生意没 太大关系，只是因为后来我也试着开这样的公司，所以有说一下的必要。２９但其实也不牵涉官方，只是生意场上常见的关系，回扣之类的。 比较我从前遇到的，纯洁多了。2 核心技术 记得公司当时承揽了一个大厂的安防工程。 标书上有六个报警主机。一个报警主机报价十几万，是多防区报警，并在电脑上模拟显 示。 而这个报警主机采用的是上海一家公司的产品，进价接近十万。 投标中的后(当然是有些关系，没关系的我们基本上是陪标)，老板为了降低成本，决定 自己生产这个报警主机。 于是找了一个国家科研单位的技术人员， 让他组织人员在一个月的时间内把这个报警主 机防制出来，报酬是五万元。 我负责协调工作。 他组织了三个人，他负总责，一个负责硬件，一个负责软件。 利用他们的业余时间， 防制工作开始了。 所以我认为他们利用自己的知识赚这个钱是光 明正大的，令人敬佩。 其实那个板子防制起来不是很复杂，依葫芦画瓢嘛，其中的难点是那个可编程芯片。 可对于了解原理的人来说了并不复杂，重新编程就是。 给我印象最深的是仿制成后调试，什么都很好，就是拾音器噪声很大，不过关，怎么也 解决不了。时间紧，大家急了一身汗。 我想，大方面应该没什么问题，肯定是某个简单的细节。 我想起干复印店时电脑机箱经常带静电电我，是三相插座形同虚设，根本没接地，后来 我把地线直接接到水管上，解决了。 有了这个经验，于是建议他们把地线接到水管上试试，结果，问题一下解决了，效果非 常好。 防制成后直接用到工程中，不过仍然打那个公司的牌子。３０光这一项老板能赚多少钱?以后会生产的呀， 申请个商标就能卖了，效果更是不可估量。 由此我认识到了电子产品的利润原来如此丰厚。 随后的一件事，使我自己也进行了一项防制。 日期： 3 无用功 一次，邻居的上高中的学生的一番话引发了我的思考。 他说，他们学校上英语听力课时，老师在讲台上放录音机，他在后排听不清。 当时，好像高考英语有了听力内容，我们那时是没有的。 我就想，要是老师放的内容用无线电发射出去，后排的学生听着就没问题了。 当然这想法也不是凭空而来， 上大学时用耳机听过学校放的英语听力练习， 那个接收范 围是整个校园，而这是一个班。 我觉得这应该是一个大的市场。 查了有关的资料，发现市场有这个产品，但价格挺贵，好像五六千元吧。 这个价格好像不好推销，特别是对农村的学校来说。 我想，把录音机和无线发射结合起来，技术上应该没有什么难度。 于是，我找来无线发射机的电路图，把录音机拆开，弄清原理，把录音机输往扬声器的 音频直接连到发射电路的音频输入上，进行试验。 也就是把两个电路集成到一个板子上，还是用录音机的外壳。 那是辛苦的一个月，到电子市场上买机芯，买印制板，电钻，腐蚀剂，元器件，在电脑 上打出集成块的脚，晚上在家鼓捣。 最终，还真成功了，我还特意买了几十个小收音机来测试一起收听时是否有干扰，效果 还不错。 但最终令我失败的是如果接上交流电源， 声音的品质就大打折扣了， 也就是滤波滤不干 净，以前试验的时候都是用的充电电池。你总不能让老师用电池吧，那多费啊。 15:10:07３１于是宣告失败，我又做了一次无用功。出了力，但没有位移，不是无用功是什么。 类似的失败还有几个。 在干复印的时候，我编了一个建筑预算软件，当时市场上的同类软件一个都五六千元， 我是看着那个打印结果进行编程的，最终效果一样，并且中间的没有错误。因为很好测试， 编一个测试程序，用工程量(1)乘以定额价格得出一个价格，再把机械、人工、材料的价格 相加看是否相等，就可以知道这个数据是不是输入错了。 但编成后却没有卖出去，因为大公司不在乎便宜，人家只买指定的。小公司不愿买，而 包工头用不着。 那也是印象深刻的一次无用功， 可怜我把两本词典般厚的定额数据输入数据库， 输得我 昏天昏地，腰酸背疼。 但市场是无情的，它不因你的努力就一定要对你有所回报。 所以我总想， 付出了有了收获就应该感到满足。 因为世上还有很多付出了却没有得到回 报的，比如像我的几次无用功。 为了改变命运，我幻想着，努力着，收获着一次次的失败。 为的是回首往事时不因虚度年华和碌碌无为而悔恨， 但这么多的无用功， 我不知道到时 我会不会悔恨。 但有一点我敢说， 我没有懈怠， 总有一个高高在上的我在审视着现实中的我， 使我不敢偷懒。 唉，我那逝去的青春，我那劳而无功的汗水。4 今天，你吃苦了吗? 今天，你吃苦了吗 成功不可复制，但失败的教训却足以吸取。 所以，我想谈谈我失败的遭遇，以期朋友们能从中汲取教训，少走弯路。 谈到无用功，我想起了当时的一个创意。只是，这次没耗费我多大的精力，只是一个想 法没有实现而已。 当时的我， 就像一个伟大人物， 随身带着纸和笔， 随时把自己的所谓奇思妙想记录下来， 以免忘掉灵感。 而事实证明那很多是被窝窍，行不通。 我注意到，人们对于吸烟的痴迷，不仅仅在于身体对尼古丁的需要，还在于享受整个吸３２烟的过程： 潇洒地掏出烟盒，优雅地抽出一支，深情地用鼻子闻一闻，随意地在指甲上瞌一瞌，然 后惬意地叨在嘴里，动作利落地掏出精致的打火机，“啪”地一声打着，头凑过去深深地吸一 口，神仙般地吐出烟雾，随之而出的还有胸中或舒服、或愁闷的心绪。 这正如到饭店吃饭，点菜、想像、等待，也是一种享受的过程，如果上去就开吃，往往 会觉得索然无味。 这是一种文化，或者说是一种道。 我就想，吸烟有害健康是肯定的，如果换成口香糖来重复以上的过程，会不会火爆呢? 也就是说，把口香糖做成香烟的样子，装在烟盒里，抽出来吃了。 既然是吃，干脆起个“苦”的商标，广告词就是： 吃得苦中苦，方为人上人。今天，你吃“苦”的吗? 颠覆传统的东西，如果成为一种年轻人中的流行，那价值是巨大的。 当然，这需要巨额资金的支持并请明星代言，做电视广告，需要冒风险。 而这是我做不到的，所以，也只是想想而已。 后来，我给自己定义： 合格的幻想家，蹩脚的技术员，失败的经营者。 并尽量避免类似的空想，商场如战场，最需要的是知已知彼，认清事实。 不然，你失去的不仅仅是光阴，还有难能可贵的勇气和胆量。 日期： 5 空手套白狼 在公司时还经历了一件事，就是所谓的空手套白狼。 一个开矿的矿主需要电控柜，老板不知怎么得到了这个消息。老板想做成这笔生意，但 人家要求必须有厂，不想被皮包公司中间赚个差价。 于是老板就来了个瞒天过海，找了个工厂，给厂长说明了情况，让该厂把这批活做了， 但前提是得对矿主说工厂是公司的。 10:32:50３３厂长何乐而不为呢?是谁的不重要，虚名而已，重要的是有钱赚。 两人配合的挺默契，在矿主考察工厂的时候演得惟妙惟肖，像真的一样。于是，该笔生 意做成，皆大欢喜。 还有一件事印像也很深刻， 就是一建筑公司第二天要交工了， 但没有按设计安装电视监 控装置，于是下午找到公司，要求一晚上安装完毕。 结果工人们累了一晚上，得了几十元的加班费，老板赚了将近两万。 像这样的事经的多了，给人的感觉是老板简直是在拾钱。那一年，老板做得顺风顺水， 做了几个大的工程，一年下来，赚了有一百多万。 后来，春节时和同学聚会，有同学谈到他们的老板一年能赚个千把万，以前我不信，现 在我信。 一年赚一百多万的是拾钱，那赚千把万应该属于印钱了吧。 窃钩者为盗，窃国者为侯。 能这样合法地赚大钱，谁还抢劫啊，除非脑子进水。 同样，物质决定意识。 金钱的不同， 使人的认识水平和思维方式产生了不同， 两个口袋里金钱差别太悬殊的人 是不可能平等对话的。 他信任你，鼓励你，和你交朋友，无非是让你为他卖命而已，事实上他是在高高在上地 俯视你。 正如做小生意的和顾客交朋友，是为了更顺利地做成生意而已，如果没有生意的存在， 他认识你是谁?他哪有时间和精力去和你交朋友?来委曲求全地顺应你，恭维你? 世界之大， 两极分化普遍地存在。 大街上， 多少人在开着好车， 又有多少人在骑着破车， 他们的话语权、世界观，能一样么? 强烈的反差，使我也有了一种空手套白狼的冲动。 日期： 11:10:546 公司，不是每个人都能开的 公司， 一年后，我考虑到这样打工不是办法，决定自己出来干。３４显然我的力量根本不足以开一个公司， 但又羡慕公司式的运营和利润， 于是决定在电脑 城卖电脑，同时出去联系监控方面的一些工程，这样打着科技的名义也好说一点。 在电脑城租了柜台后， 雇了两个熟人帮忙， 然后我开始出去四处联系哪些单位可能安装 这些装置。 当然， 有了一年多的经验， 我知道有些私人矿和工厂为了监视工人偷盗和偷懒会有意向 安装，他们一般只要求便宜、实用，不太在意施工者的资质，是我理想中的客户。于是找来 我们周围矿厂的地址，挨个发商业信函，但都如泥牛入海，杳无音讯。 后来， 好不容易联系到一家医院有意向， 并且居然我还和管后勤的副院长搭上了老乡关 系。 但这样的单位要求是很严格的，需要施工者的资质。 我想到了空手套白狼的方法。 于是找了一家有资质的公司， 和他们谈用他们的名义来承揽这个工程， 给他们交管理费。 双赢的事，他们答应了，并表示积极配合。 私底下也做足了功夫，送了礼，许诺了事实之后的提成。 其实做这样的工程很简单，只要中标，合同签下来，对方付百分之几十不等的预付款， 就够我们运作了，剩余的款就是利润。 紧张的做标书，联系厂家落实价格，报价。当然，我还是知道了点底价。 投标的时候，我安排了五六个人去，像模像样的。当天去了五六家公司竞标，还好，我 的价格是第二低，按照惯例，去掉最高和最低，我应该理所当然的中标。 但院长的一句话，让我的美梦彻底破灭。 “我们医院还穷，谁最低选谁吧。” 后来得知，中标的那家公司主攻正院长。工程开始后投资不断追加，结果远远超过了投 标时出价最高的公司报价。 我又一次败下阵来，本指望凭此一役立足这个行业。因为第一有了第一桶金，为以后发 展奠定的基础， 另外再出去联系工程时也有一个拿得出手的样板工程， 所谓有一有二再有三， 这第一步就跨不出去，往后就更难了。 这时，我的资金也难以为继了，电脑城里卖电脑没有大客户，光零星的装机也赚不了几 个钱，加上昂贵的租金和人工工资，我支持不下去了。３５生存是第一位的，金钱是硬道理，光思想上想坚持有什么用? 我知道，我该果断退出了。不然我会越陷越深，会死得很难看。 事后总结，在中国现实大环境下，有关系就有一切。有了关系等于有了钱，而有了钱也 可以更加有关系，生生不息。这先有鸡还是先有蛋的问题，我愚笨，搞不清楚。 有些钱，看着很好赚，但不是你能赚的。 多年后，我的本家一个年轻有为的弟弟，相放弃还算优厚的工作去搞工程，去办公司。 我劝他，你这样的想法我也曾经有过，并试过，行不通，你的关系我基本都知道，这碗饭， 不是你能吃的。三 根据地和游击战 1 经过了揽工程的失败，我认识到，现实的，我还是必须去做小生意，这是没权没势没钱 的人的唯一选择。 在一个朋友的介绍下，我决定在城乡结合部开个小超市。因为那样的地段租金低，人的 消费层次也低，相应地你的投资就小一些。 朋友本身就是做这个的，他说，干这个也许赚不了大钱，但一般赔不了，就是熬时间， 很辛苦。 辛苦我不怕，此时也顾不上赚什么大钱，能有个收入就行。 很快找好了的地点，进了货，就开业了。 刚开始接触这个行业，什么也不懂，朋友讲了一点诀窍，现在看来已是公开的秘密。 那就是名牌的、日常用品、日化产品等同质化严重的产品，不要加一分钱，什么价来什 么价走，还不能是假货，遇到调换货甚至是退货的要及时且毫无怨言地满足顾客的要求，以 这样的手段来培养消费者对本店质优价廉和诚信的印象， 来吸引人气， 然后别的产品独一无 二的产品可以多加点价，以求利润。现在大型超市都是采用的这个手段，不过不是不加一分 钱，而是强迫厂家不断地搞活动以拉升人气。 只要有人气，想不赚钱都难。 当时那条街上原来有一家小超市， 不过他没有这样做， 因为只有他一家， 并且还卖假货。３６所以我的到来，一经推出那样的手段，并且抓住顾客都爱占小便宜的心理，每次买东西 都送些小赠品，(当然这些赠品有的是厂家配送的，有的是自己掏钱买的)，生意一下子火爆 起来。 正当我为自己的又一次选择庆幸时，不曾想，又一场新的考验已迫在眉睫了。 日期： 2 物竞天择 一般情况下，出现同行竞争，大多是你做你的我做我的，谁也吃不掉谁，或者最后有一 方退出，中间有点磨擦矛盾都是很正常的。 但也有极端的情况，就是一定要置对方于死地。 这里面也分文的和武的。 文的就是乞求对方退出。我知道的一个例子是一个米线店，原来只有他一家，生意还不 错，后来又来了一家，味道比他的好，他的生意就支持不下去了。他家六七十岁的老太太跪 在人家面前乞求，说，他们家一家下岗，全靠这一个米线店维持生活，你这么好的手艺到哪 都有饭吃，请他离开，最终，那后来的一家离开了。 我遇到的就是武的。 因为我的到来严重影响到原来那一家的生意，而他又是“坐地苗”，自忖可以凭借武力逼 我就范，于是几次三番的挑衅，并扬言要将我赶走。 我想，本来，我做生意是求财，不是来结仇的，本来我们无冤无仇，素不相识，何必这 样水火不容呢?有本事你就干，没本事就淘汰，我不来，会有别的人来，你挡得住么? 话虽如此，但我也不可能走，因为有人的地方就有矛盾，到哪儿不都是一样么?在这里 你闯不出，到别的地方你也未必就能闯出来。 另外我分析，他也就是色厉内苒，也是普通人一个，因为若是真的有黑*社会背景，他 也不会干这个小生意。 但我也得做点什么。 先买了个斧子，放在店里，以备不时之需。该保护自己利益的时候，软弱是没有任何用 处的，只有用这个来进行对话。 但最好还是不战而屈人之兵为上上策，那只是万不得已的手段。 于是找来长相凶恶的孤朋狗友，三三两两地在店门前经常喝酒、聊天，并特意让穿警服 9:57:51３７的同学故意经常来找我，以此来向对方表明，别轻易动手，要拈量拈量。 这也是一场意志的较量。随着时间的推移，他也没有了刚开始时的劲头，也适应了生意 差的现实，一年后，关门大吉了。 我心里没有胜利的喜悦感，大家都是普通人，为了生存，都不容易，但不要太过分了。 现实就是这样， 生存不是残酷， 是非常地残酷。 双赢是有条件的， 在同质化严重的时候， 就是你死我活的斗争。3 贪字当头 有些生意其实很单纯， 比如复印店， 进来的人就是来印东西的， 不然他不会走到你店里， 其实那时候接触的人并不是很多。 作为小超市，接触的人就多了。有买东西的，也有瞎转的。有钱人的气粗，没钱人的吝 啬，也稍有领教。另外，商业骗局、市井无赖，也不免碰到。 大的来说我遇到了三个骗局，一个上了当，但几乎没有什么损失。两个骗子蚀了本。 没什么损失的那次是一个人推销电池， 还说什么赠送精美的展柜和大遮阳伞， 结果大批 量进了后没得到赠品，打留的电话才发现是公用电话，不过是卖的时间长了点。 一个是骗子玩得太明显， 被我发觉。 他来到店里让我代销玻璃清洗剂， 进价二十卖六十。 上货后三天每天各卖一瓶，然后一个人自称是工地要大量用，让我大量备货他来取，我险些 上当。按留的电话和厂家和省总经销都通了电话，都有人接，看似很正规。 我细想之下觉得蹊跷，一个不常用的产品为何如此热销?但利欲薰心之下还是决定做， 只是坚持必须预付每瓶二十元的货款才去发货。 骗子也许觉得我看出了点端倪， 自此不再出 现。 另一个是两个外地人假装在打工的工地挖出了不少袁大头， 不知在本地哪里能卖， 让我 打听能卖多少钱，或者干脆直接卖给我。 我对古董不懂，只答应帮他们问问哪里能卖，多少钱。并掏一元钱从他们手里买了一个 袁大头，以便到古董市场上问。 因为那几天忙，我也没顾上去问。后来他们给我打电话询问情况，我生气他们如何得知 了我的电话号码，语气很不友好。 后来我去古董市场一问， 得知那种袁大头一个值五十元， 便马上起意要廉价收购他们挖 出来的袁大头， 但可能由于上次我不友好的语气， 他们做贼心虚， 再也找不到了。 后来得知， 老家有人被这种手法骗了几万元。３８我暗自庆幸，这次是因祸得福了。 所以， 贪心是上当受骗的根源， 做生意更是如此。 天上不会掉馅饼， 是人人知道的道理， 但事到临头，就存在“人无外财不富，马无夜草不肥”的侥幸心理，妄图一夜暴富，其最终是 葬送了自己的劳动成果，为骗子成就了一顿饕餮大餐。 日期： 4 委屈求全 一天，一名妇女，在店里买了东西，我找了钱后离去。 不大一会儿，返回，说，你找错钱了，我出来时带了五十元，现在口袋里的钱对不住数 了。 钱款当面点清，过后概不负责，也可能是你记错了。 百般解释，无用。 若不及时了结，定会有一番争吵。 而商店与顾客吵架，外人一般会认为是商店的错，影响形象和生意。 我只好补足钱数，并说，我不希望与你争吵，如果过后是你错了，请你把钱退回来。 因为我很清楚地记得我是找对了的。 还好，这人素质还算不错。过了一会儿，回来向我解释，是她在外面买了两本书忘了， 现在想起来了，退了多找的钱。这是唯一幸运的一次，还有几次就没有这么幸运了，但总之 这样的情况并不常见。 店大欺客， 客大欺店。 作为小店， 没有大店的规模和严格管理， 并有工作人员作为缓冲， 所以不免发生这样窝心的事情。 还有，有的人冲着有的商品打着无效退款的字样，故意买回去，快用完了，去退，说， 你不是无效退款么? 是无效退款不错，但你用一点发觉不好可以及时退啊? 但遇到这种情况我一般不争辨，只稍作解释就立马退货。因为清楚这是遇到了无赖，多 说无益。当然，这种情况也不常见，不然生意就别做了，但是有。 当然，退回的商品一般也尽量找到批发商退，批发商为了做你的生意，一般也会退，这 10:45:26３９都是做生意中不可避免的。 委屈求全的目的是为了生意，什么标准、道理、底线，都不重要，重要的是做成并做好 生意。顾客不关心你的道理和底线，他在乎的是他的利益和你的服务。 如果像宋襄公那样空讲仁义，楚军渡河半渡时不击，队形不齐整时不击，只能落个失败 的下场。世人皆醉我独醒，世人皆浊我独清，那是诗人，不是生意人。你不随波逐流，并更 进一步逐其流而扬其波，在现实中，你只能是陪衬和失败。 有一个涉世未深的年轻小伙子，在我的旁边开了个书店。这是个原则性很强的一个人， 经常对我说，他(顾客)怎么可以这样，人是有原则的，他越过了我的底线。 经常看到他与顾客争得面红耳赤。 结果，不到三个月，门可罗雀，关门大吉了， 你可以坚持原则，但不是在这里。不适应，只能被淘汰。5 可怕的善良人 相对故意设局骗你或者耍无赖的人来说， 看似无恶意的善良人的突然转向更令人猝不及 防，感慨万千。 一天傍晚，一对民工模样的年轻夫妇走进店中买东西，结帐时给了一张五十元的钞票。 我随意地把它放在收银柜里，找钱。找完钱后又下意识地习惯性地拿起来看看真伪。 细看之下发现是张假钞。 我叫住了欲走的这对夫妇，给他们讲明了情况。 他提出异议，我已经把钱放到收银柜里了，是不是我调包了。 这当然完全有道理。我也承认没有先验真伪是我的错。 但幸好时间不长，他还没走出商店，收银柜就在商店门口，甚至他还没有转身。又正好 收银柜里没有第二张五十元面值的钞票， 更万幸的是我的钱包里也没有一张五十元面值的钞 票，否则真的说不清了。 我展示了整个收银柜和钱包， 并表示如果不相信可以任意搜， 只要有一张别的五十元面 值的钞票都算我故意调包了。 他看了看，确实如此，只好将东西和找的钱退了。４０从整个过程来看，我相信他也不知道这张钱是假的。 但过了不大一会儿，他们又回来了，坚持说是我调了包。 人讲道理的时候什么都好说，不讲道理了你有什么办法? 我只好打了 110，110 支持了我的说法，示意他可以任意搜。他没办法了，只好离去， 50 元假钞也被没收了。 后来听商户邻居们说，俩人走在路上商量： 是不是早上买东西时花了一百元给找了假的?那是个熟人，又这么长时间了，找他肯定 不承认。我们就说是他给调包了，谁让他放在收银柜里了呢? 这就是他们又返回来的原因。 事情虽然不大，钱也不多。但给我的印象非常深刻，以致多年以后我还清楚地记得这件 小事，因为它给我的触动很大： 人在没有利益冲突的时候，都会彬彬有礼，谦谦君子，都是讲道理的，有涵养的。但一 旦有了利益冲突，哪怕是微小的，就会立马换了一个人似的，锱珠必较，甚至不惜睁着眼睛 说瞎话，不讲道理。 讲道理好办，不讲道理了，谁有什么办法? (我的叙述，只是我经历的一些事和一些感想，无意攻击任何人，中间当然也有我不对 的地方。 我只是想真实记录一下自己生命的一段历程， 并同时给未经历过又准备经历的年轻 人一些经验教训，别无他意。) 日期： 6 树欲静而风不止 小超市的生意稳定下来后，我就想，这就像中国革命的初期，有了根据地，得想办法打 些游击，扩大地盘，增加收入。也像股市投资，有个长线的价值投资，也得有短线的投机， 才能在最短的时间内实现利益的最大化并规避风险。 目力所及，能力所限，还只能再找个地方开个小超市。 于是又找了个地方，开了一家小超市。好在已经和批发商混熟了，听说我又开了一家， 也同意给我铺些货，这样金钱上的压力就小了些。 谁知这第一次打游击，竟出了一连串令我涕笑皆非的事情来。真应了那句老话，人倒霉 14:58:21４１时喝口凉水都塞牙。 首先在挂招牌时，就遇上了麻烦。楼上的住家户不愿意，说挡了人家的视线。房东说此 人在***上班，势力大，也眼红下面的房子租出去赚钱，你去买条好烟去通融一下不就得了? 我说这应该是你协调的事情， 我的招牌大小和别家的一样， 凭什么我再去掏钱通融这事 儿? 他同意他出钱买烟，但表示他自己不好亲自出面，让我送过去。 虽然我不想和这种人打交道，但没办法，为了生意，只好照办。 然后招营业员，谈好了条件。 也就是规定工作的内容：早上把东西(主要是牛奶箱)搬出去，晚上搬回来;清洁卫生，顾 客来了要站起来，不准吃零食，看报纸，必须干够一个月，否则没有工资，不干了要提前一 个星期打招呼，以便我好再找人，工资的金额等等。 知道压身份证不合法，就要求把身份证复印件拿过来。我把店交给你，你转身拿了东西 玩失踪，我到哪儿找你啊? 我的这些要求应该不过分吧，人都是互相的，都有自己的难处，这些规定有些也是无奈 之举，不是有些打工的认为老板太苛刻，老板也有难言之隐。 过了有两个多星期，营业员请病假两天没来，我也没在意。 这时， 商店里牛奶厂家的一个促销员对我说， 你那个营业员已在另一个商店干厂家的促 销员了。 这时我才明白是怎么回事，当时有一种受欺骗的感觉。啊，合着我这是给她提供一个平 台和跳板，以另选高枝呀。 第三天，那个营业员的男朋友来找我，以前到商店接过他女朋友，所以也认识。 说，他女朋友身体不好，病了，也不想干了，请把工资给结了。 我静静地看他表演完，终于忍不住了，说， 你说得好轻松啊，你真的以为我不知道，她已经在别的地方上班了?你这样说谎把我当 什么了?当初上班时就已经协商好，干不到一个月没有工资，就是为了避免这样的现象。虽 然话是那样说，但我也不会把事情办得那样绝，工资只给你应得的一半，算是对这件事情你 应该承担的责任。要得公道打个颠倒，你不知道你这样不辞而别会对我造成损失吗?我一时 半会儿上哪儿招营业员去?４２谁知他也火了，大声说道， 谁想在你这儿干呀， 工资这么低， 还整天干那么重的活， 她那样瘦弱的身体根本受不了。 有高的工资谁不去啊?你给工资高点呀?工资一分也不能少。 我气得差得乐了，苦笑着说， 兄弟，我这儿是商店，不是国家机关，我的钱是卖东西赚来的，不是收纳税人的。你营 业员到这儿不干活难道要我供着养着?一天就搬那些个牛奶箱是最重的活儿，还有别的促销 员帮忙，人家也是小姑娘，这样就受不了了?工资高低是当初你同意了的呀。我不反对你找 工资高的工作，但你得对我有个交待，提前通知我，让我重新找人不是? 反正工资一分钱也不能少，否则把你的店砸了。 听到这句话我恼了。 人啊，总是这样，时时刻刻地掂量着自己和对手的份量，如果对方弱或者势均力敌，就 想着以恐吓来达到目的，如果对方强势，就摆出弱者的可怜相，向对方拼，以博得大众的同 情，冀求获得自己的目的。 没听说过有谁动不动就声称要砸大超市的， 倒听说过大超市的保安把顾客当小偷给打死 的。现实就是这样，谁让你是小生意呢?虽然本质上都是生意，但情况大大的不同。像这种 事人家大超市人事经理一句公司规定就给你打发了， 再不服气可以去找劳动仲裁， 如若动粗 有保安伺候。小店就不同了，你老板得直接面对这些事情。 我说， 话已至此，也没什么好说的了，我只说两点：第一，我和你没任何关系，要工资让她自 已来，她还得签字，否则我给你算怎么回事?每二，欢迎砸店，我随时奉陪。 来店里送货的看我一脸怒气， 问我怎么回事， 我说了。 他劝我说， 人家打工的也不容易， 又没多少钱，给了算了，和气生财嘛。 我想想也是，没多少钱，犯不着生气。 第二天，女的哭哭啼啼，男的阴沉着脸，随时准备发作似的来到店里。 我一看情况，为了避免无谓的争吵，就对他们说， 首先说我会给你全额工资。但有些话我必须说，没有你这么做事的，你不容易，我也不 容易，你也得学会站在别人的立场上想想。我也打过工，但没有做过这样的事儿。不是看着 你外地的来这儿不容易，就凭你说要砸我的店，这钱我也不会给你。 男的见要给钱，急忙解释说他女朋友身体不好之类的。４３我也懒得听，给钱，走人。B 一朝被蛇咬，十年怕井绳。 有了这个教训后，后来我招营业员都很谨慎小心，生怕反受其乱。 又在门口贴出了招收营业员的广告。 来了一个妇女，自称自己经营过商店，我想，自己经营过的人应该知道其中的艰辛和利 害关系，省得很多麻烦。就讲明了条件，并说试用期三天，如果不合格期间没有工资。 两天后，我发现她穿拖鞋上班，并且看报吃瓜子，我果断但很委婉地辞退了，为了避免 无谓的争执，送了她些商店里的赠品，以弥补两天的劳动。 说到这里， 我想谈谈自己对经营的一些看法， 以回应一些朋友的关切。 但只是一家之言， 权当抛砖引玉吧。 我认为一个生意的成功需要很多种因素，包括机遇、外围环境、能力等等，缺一不可。 具体到商店，首先位置很重要，一个好的位置就是成功的一半，这个大家可能都深有体会。 然后就是经营的手段、同行的强弱、当地消费水平的高低等等。 而失败则很简单， 成功因素中的任何一项都可以是致命的。 只需一项不具备就可以将你 击败。 这就像人体， 你其他的器官都很健康， 但只要一个脏器衰竭或致癌， 你的生命就完了。 也像机器，正常运转需要各个零件都好，一个出问题就停工了，而找问题的原因却很难。 做生意最怕的是恶性循环。如果你的生意不好，你的货更新的就慢，你的积极性也会降 低，给顾客的感觉会更不好，于是你的生意就更不好，如此循环直至关门。 与此相反，你的生意好，货更新地快，也新，也充足，应了货卖堆山那句老话，同时你 的积极性也高，顾客体验好，再出现羊群效应，别的顾客看到你的生意好，人多，也想体验 一下，凑热闹一下，从众一下，好奇一下，这样，你的生意会越来越好。 而要避免恶性循环，最简单最直接的办法就是从小事做起，杜绝形成恶性循环的因素。 就是从大处着眼，从小处着手，这就是所谓的细节决定成败。 所以我很注重一些细节，比如商店的清洁、营业时间、营业员的衣着、态度，忍气吞声 地尽量不得罪一个顾客，因为你得罪了一个就是得罪了一片，他有亲戚朋友嘛。但确实你也 不可能一个也不得罪， 有时你无意中不知哪句话或哪个动作就得罪了， 但我们要尽量地总结 经验教训，避免这种情况的经常发生。４４另外，就是要尽快地掌握这个行业赚钱的诀窍。否则，你也是光赚哟喝不赚钱，甚至还 难以为继。我相信每个行业都有诀窍，但其实说白了，在现实情况下，我所看到的，无非是 以次充好，以牟取暴利。 比如以前我在公司时工程中的仿冒产品， 但那质量还是和正牌没什么区别的， 不影响功 能。因为我编预算软件时接触过建筑行业，对建筑行业也略知一二。 一个建筑工程的利润在于人工和材料两个方面。 因为照预算上走， 工人的工资都是国企 工人的算法，一天八个小时，特殊危险工种还有超高费之类的补助。而实际上建筑公司用的 都是民工，还超时间工作，也没有危险补助，所以这是利润的一块。 但更大的利润在于材料。除了主体承重部分不敢太偷工减料外(但也有)，其他地方能省 则省，钢筋细一点，水泥少用一点，工程大了，利润就出来了。 所以有一些包工头一听说光包工不包料就不干的。 一些行业的黑幕，有空时再说。但你从事这个行业，如果不知道这些，很可能你就支持 不下去，从而付出惨重的代价。 日期： 10:47:24C 一盒烟，几个小孩 一盒烟， 随后，终于确定了一个营业员，踏实肯干，令人满意。 刚刚稳定不久，就又出了一件令人始料不及的事儿。 一天上午，刚开门没多大一会儿，工商所的人在所长的带领下，拉走了所有的牛奶。理 由是我售出的一种当地的牛奶顾客喝得拉了肚子，投诉了。 我说我卖的牛奶是厂家直接送的，不假啊。 他说我们已经查了，你的牛奶是不假，如果是假的就不是这样处理了，但出了问题你也 有责任。 我说我卖的牛奶是真的，又都在保质期内，我也不可能卖之前都先尝尝啊? 他说那也不行，你有责任。 我无语了，只好眼睁睁看人家把东西拉走。 做小生意的最烦的就是这种动不动就以拉东西相威胁的方式， 有问题不会平心静气地解 决吗?好像我们是二等公民似的。４５我急忙和厂家联系，才明白了事情的原委。 原来我卖的牛奶被一个商户买走后送给了一个在工商局上班的人，(那个商户就在我对 面，因为出了事情我当然要知道我卖给了谁，是不是在我这儿买的，她也向我解释了这个事 情)谁知人家小孩喝了后就拉肚子住院了。人家因为职业的关系很敏感，首先就想到是不是 买到了假货，就拿着牛奶去厂家查看，厂家承认是他们生产的牛奶，我也是合法经销。厂家 当时就决定补偿那户人家， 除了报销医药费外还又送了几箱奶， 让一个业务员上门去送奶并 赔礼道歉。 但可能是业务员的态度不能让人家满意，结果人家很生气，后果很严重。直接的后果就 是拿我出气，因为厂家太大，也有势力，但收拾我就轻松解气多了。 一个电话指示到所里。 所长好不容易才得到这个在上司面前表现的机会， 就屁颠屁颠地 充当马前卒，忠实地履行使命了。 于是我就遭了殃了。我只有请厂家帮忙，因为卖你的奶受到的牵连，连其他品牌的都拉走了。 厂家表示，他们会协调这个事情，但他们不屑于直接和所长沟通，只和他的领导沟通。 一天，厂家打电话让我直接到所里把东西拉回来。 我满怀希望地赶到所里，当然，兜里装了几盒好烟。 见了所长，先扔了一盒过去，所长也动作熟练而自然地随手放到的抽屉里。 我才说， 我的东西可以拉回去了吧? 谁说的? 厂家说已经说好了呀? 厂家算老几?在我这儿行不通! 无奈，只好和厂家说明了情况。 厂家很诧异，已经和他的领导说好了呀，怎么回事?是不是他没得到好处?这样，这钱也 不能让你出，你拿几张我们的奶票，送给他，让他随时可以到任何一家商店提货。 我只好照办。但我也不知道所长家在哪儿，怎么送?４６只有在他下班的路上送给他， 但他是开着所里的面包车回家的， 在路上我也拦不住他呀。 只有一个办法，在他上车时给他。 于是，在接近下班的时间，我又在远处盯着那辆车。见所里的人都走了，所长出来了， 刚上车，我急忙跑过去。说， 我的事请你帮帮忙，牛奶放时间长了过期了就卖不成了。 说着把手里的奶票递给了他。 这几张票你可以随时到任何商店去提奶。 他一声不吭地接过了票，开车走了。 我长吁了一口气，心想，这下行了。 第二天，所里打电话通知让我去把牛奶拉回来。 我兴高采烈地去了。 一进门，满屋子的人，好像在开会，我连忙想退出来。 你别走。 所长叫住了我。接着把奶票从口袋里掏出来放在的桌子上。 这个你拿走，收了这个我不成受贿了么?奶等会儿你拉走，不罚你款，事情该怎么处理 就怎么处理。说实话，这件事我吸过你一根烟没有? 当时就把我说愣在那儿，好像当众被人脱光了衣服似的，脸上火辣辣的，很是尴尬。 这绝对是我没有想到的，一点思想准备都没有。 但他明明是收过烟的呀，这样装别人信么? 我看看屋里其他的人， 没有忍不住想笑的， 但也没有一脸崇拜的， 脸上都是漠然的表情。 我好不容易才反应过来，强作幽默地说， 我主要是不吸烟，所以你也没吸我一根烟。 然后是毫无悬念地把牛奶拉了回去，当然，中间少不了向经办的人扔了几盒好烟，以示４７感谢。 后来，晚报上还头版登了该所长在农贸市场查到保护动物而到野外放生的照片。 有时我想，是不是我这个小商人用一盒烟玷污了这个所长，不然，他绝对是当代愤青们 失声尖叫的对象。 虽然，这件事对我而言经济上没有什么损失，但感觉很不爽。做小生意的人才能体会到 东西被拉走那种焦虑的感觉，那不是经济上的问题，那是一种精神上的折磨。就像你在家看 电脑时被有关部门的人将电脑拉走要罚款， 说你看了不该看的， 无奈之下你为了把电脑要回 来又是求人又是送礼， 还被对方曝光你送礼了， 最后对方迫于舆论的压力没罚你就将你的电 脑归还了，虽然你没受到什么经济损失，你精神上会很爽么? 同时我也想说明， 我不是故意想曝露社会的黑暗面， 而是我不幸遭遇了， 是个案。 其实， 在长时间的经营过程中，这样的事毕竟是少数，是短暂的，不然生意就别做了。 之所以遭遇，是因为我不停地干事。是干事，当然不免出现这样那样的问题，除非你什 么也不干。 如果是那样，我在家看报纸，看电视，看报道说工商人员帮商户跑贷款，跑销路，提供 信息等等，我也会天真地想，生活在这个社会真幸福啊，我若是做生意他们也会这样吧。不 过，只是由于我的命运不济，我没遇到过这样的好事，我的期望很简单，我交了钱后没有麻 烦就行。 另外， 我觉得曝露黑暗反而是说明了阳光是大多数， 如果很正常的正面事件被当新闻报 道了，才是社会真正的悲哀，那只能说明黑暗是大多数。 与此相反，如果一个地方的媒体充满了负面报道，只能说明好事太多太正常了，所以只 有拿负面事件当新闻。D 几个小孩 那是个多事之秋。 牛奶刚拉回来没多久，家里就又出了一件令人意想不到的事儿。 当时为了省钱，我租住在当地一个农民的院子里，也就是城中村。院子盖满了楼房，租 住了很多户人家。我租了一个三十平米左右房间，房间的窗户是塑钢的，没有防盗网，房门 外是走廊。 那时候一般一天有多少赢利就抽出来，放在抽屉里，抽屉是上锁的。但钥匙在另一个没 上锁的抽屉里,这是我的大意.４８有个一两千元就存到银行里，这样能攒住钱。 放的都是一百元的钞票。有几次，妻子数钱的时候总是说怎么觉得钱少了?我还说，你 是想钱想疯了吧，又没人偷，如果有小偷还不都一起偷走完了啊。 那天下午，大约 4 点左右，我回去取点东西。打开房门，发现里面有个同院的小女孩， 还在上小学，大概是四五年级吧。正蹲在门后，见我进来，指手划脚地示意我不要出声，意 思是她们正在玩捉迷藏的游戏。 我相信了，严历地批评了她即使玩游戏也不能跳窗户进到别人家中来玩。 到商店中和妻子一说，妻子有点怀疑，说，小孩子玩儿也就会跳窗户进到人家里头呀， 咱的钱一直不对数，会不会是她们偷了? 我一想有道理，只有小孩子怕被人发现才会一点一点地拿，拿了去零花。 于是我找到那个女孩儿的家长， 说明了情况。 那个家长急忙问孩子情况， 孩子说了实话， 原来已经偷了好几次了，并且不是她一个人，她的同伴好几个人都偷过。 我一看，事情不是那么简单的，私下解决不了，因为有的家长本身就非良善之辈，你找 他讲道理效果只能适得其反，我只有选择了报警。 到了所里，录了口供，提出了解决办法，就是家长还钱罢了。 有的家长还了，有的表示不信，说他的孩子很善良，不会干这种事。 言外之意是怪我防范不严，甚至有诱导犯错之嫌，不是说得那么明确，但我多多少少还 是听出了那么点这种意思。 这是我意料之中的， 对当地的民风我是领教过了的， 这也是我立马决定报警而不私下解 决的原因。 事已至此我也有思想准备，即使你不还钱也得知道有这么一回事。 我也不准备深究到底，毕竟你还要在那儿做生意，