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和HR一起读管理经典系列4：打破惯例：寻求增长契机
& & 引：前三期读经典回顾。
& & 和HR一起读管理经典系列1：
& & 和HR一起读管理经典系列2：
& &&和HR一起读管理经典系列3：
& & 今日推荐：遵循惯例还是打破常规？惯例打破，创新从此处开始。感慨一切循规蹈矩，还是学习创新的法则？欢迎各位HR和我们一起阅读本次经典解读，本次文章同样为发表于《哈佛商业评论》的经典文章。欢迎一起学习，一起QQ交流。
& & & & 你在旅行或出差时会选择酒店，你可以在豪华酒店与经济型快捷酒店之间进行抉择，但你无法改变酒店入住与退房的时间限制，酒店行业规定14：00以后入住，12:00之前退房。顾客要么按照行业的惯例办事，要么就放弃。一般顾客都假定行业是正确的，他们将惯例看成行业的运作方式来接受。
一、经典导读
& & & & 传统的市场研究极少揭示存在打破惯例的机会。而《打破惯例：寻求增长契机》提出了各种发现隐藏在各行各业中的惯例的理论。此文发表于《哈佛商业评论》月号。作者为波士顿顾问团的负责人小乔治·斯托尔克，大卫·K·毕高特，本杰明·伯内特。
& & & &&抉择让顾客在不同的产品或服务中选择他们所偏好的产品或者服务，而惯例则不提供选择权。当某一行业将自己的操作规程或限制强加于顾客，并且不给顾客提供任何选择权时，就会出现惯例。
& & & & &&许多最重要的惯例却是单方面强加给顾客的，只是因为公司无法接触到顾客的真实需要。结果顾客要么就按照行业的惯例办事，要么就放弃该行业的产品或服务。通常顾客们都是照例接受行业的做法。
找到并打破这些惯例可以产生新的需求并创造出突破性的增长。当某一强加于消费者群体的惯例被打破时，传统的抉择将会消失，随之业务本身也发生根本性的变化。这通常意味着从竞争者中脱颖而出。
二、案例解读
& & & & 电器城（CircuitCity）在美国以大宗消费者电器产品的零售商而闻名。在美国几乎所有的主要城市都开设商店后，它需要寻找其他快速发展的机会。而它找到了令人难以置信的市场——旧车交易市场。美国旧车行业是不受尊敬的，在过去，只有买不起新车的人才买旧车。但事实上，小汽车和运货卡车的旧车销售都高于新车，并且对旧车的需求增长更快。
& & & & 但旧车的销售行业几乎没有什么变化。购买者需要忍受耗时、令人害怕的购车程序。购买者需要通过浏览报纸的分类广告选定一辆车，打电话预约，驱车前去看车，但这辆车可能不正好是买方相要的那种。即便买到车还要承担旧车质量的风险。
& & & &&电器城的主管们注意到了旧车市场的机遇。电器城开设了卡马克斯公司（Car Max），该公司的销售策略是彻底改变美国二手车的销售方式。卡马克斯能够拥有大量的旧车库存，并利用电器城的系统发布信息。并雇佣穿制服的职业销售代表，对其进行两周的培训。卡马克斯将价位定在蓝皮书规定的平均价位下，并采用不讨价还价的方法。每辆车提供110点安全检查、30天保修期、5天内退货承诺。消费者还可以从电器城的财务公司获得融资，期限更长，对存款额要求更低。
& & & & 卡马克斯销售很多品种的车，售出交换价值，售出便利，还提供了一次舒适的体验。通过打破加于旧车购买者的诸多惯例，卡马克斯让消费者结束了在购置新车还是旧车之间徘徊的局面。
三、学以致用
& & & & 打破行业固有惯例的创新是最有力的增长方式。任何行业的企业都可采取至少7种方式来寻找和利用打破惯例的机会：
& & & 1.按照消费者购物的方式购物。在很多行业中，管理人员从不知道消费者是如何购物的。
& & & 2.关注消费者实际使用产品和服务的方式。
& & &&3.找出顾客潜在的不满。
& & & 4.寻找不同寻常的分母。长期以来，企业倾向于提供能够满足大多数消费者需要的产品和服务。但惯例通常潜伏在这种“普通分母”方式之中。
& & &&5.密切关注异常情况。
& & & 6.寻找行业中价值链上的不经济点。
& & & 7.寻找打破行业内惯例的相似方法。
四、关联索引
& & & & 1.《价值创新：高速增长的战略理念》 发表于《哈佛商业评论》月号。作者：W·詹金，雷尼·莫博涅
& & & &&在战略制定过程中，问题的差异不是经理们选择的分析工具或者是计划模式超过对方，而是在于公司对于战略基本的、内在的设想的不同。
& & & & 不太成功的公司选择了一种传统的方法：它们的战略思想就是在竞争中居于领先地位。与此相反，高增长的公司不关心如何战胜或打败它们的竞争对手，它们通过使用我们称之为价值创新的一种战略逻辑，力求使其竞争者不再成为竞争者。
& & & & & 高级主管们如何促进价值创新呢？
& & & & 首先，他们必须确定并标明公司现行的战略逻辑。然后他们必须向它提出挑战。他们必须停下来考虑整个行业现有条件、公司的战略核心以及战略方法（对顾客、资产与能力以及产品和服务的提供），这被看成是公司的先决条件。
& & & &&围绕价值创新重组公司的战略逻辑，高级主管们必须就如何将这种思想变成一条新的价值曲线向自己提出4个问题：
& & & & 本行业被赋予的要素中，哪些要素是应该取消的？
& & & &&哪些要素应该消减到行业标准之下？
& & & &&哪些要素应该提升到行业标准之上？
& & & & 哪些要素是从未提供过而应该由企业创造的？
& & & & 2.《蓝海战略》 商务印书馆 作者：W·钱·金，勒尼·莫博涅
& & & &&想象市场由两种海洋所组成：红海和蓝海。红海代表现今存在的所有产业，这是已知的市场空间；蓝海则代表当今还不存在的产业，这就是未知的市场空间。
& & & &&在红海中，每个产业的界限已被划定并为人们所接受，竞争规则也已为人们所知。在这里，企业试图击败对手，以攫取更大的市场份额。随着市场空间越来越拥挤，利润和增长的前途也就越来越黯淡。
& & & & 与之相对，蓝海代表着亟待开发的市场空间，代表着创造新需求与高利润增长的机会。尽管有些蓝海完全是在已有产业边界以外创建的，但大多数蓝海则是通过在红海内部扩展已有产业边界而开拓出来的。在蓝海中，竞争无从谈起，因为游戏的规则还未制定。企业需要超越竞争这一境界，必须开创蓝海，以抓住新的利润和增长的契机。
作者简介：
& & HR悦读者武涛，资深人才培养咨询顾问。谦启咨询合伙人，千集网络学院课程开发负责人。欢迎HR加入我的QQ群（）共同演练学习并下载《千集HR专业学习推荐阅读书单》2.0版。
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资深咨询顾问。曾主持过多家大型集团公司人力资源咨询项目，对HR部门规划建设、人力资源管理变革、HR个人成长有深入研究。
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郑志杰ansen
绩效魔方赵日磊锤子科技新品发布会倒计时 看老罗如何打破行业惯例
稿源：PConline
继公布秋季新品发布会消息后，昨日锤子科技高调打出“行业惯例”倒计时海报。环视目前手机市场，所谓的“行业惯例”层出不穷，带来的是与之不相匹配的用户体验。这些“众所周知”而“无能为力”的用户痛点瞬间引发行业热议。　　回顾此前锤子科技新品发布会，不难发现锤子科技和老罗不断面对“行业惯例”Say No。&　　早在 2014 年Smartisan T1 发布会上，锤子科技便对非常难用的搜歌方式说“No”！由科大讯飞提供的智能语音搜索应用，只用对手机说“我想听某某的歌”，内置语音搜索引擎便通过语音识别和语义理解技术帮你完成，想要的结果一步呈现并且支持音乐播放。&　　接下来，锤子科技对市面上功能强大却受限于网络的语音助手说“No”！坚果手机的语音助手采用科大讯飞先进的本地离线语音搜索功能，秒速识别联系人、应用以及音乐，其反馈的正确率和执行效率非常惊人，这与锤子一直以来倡导的高效便捷生活体验高度一致。&　　锤子科技在Smartisan&T2 发布会重点布局车载领域，对不安全的导航操作说“No”！在其导航应用中与科大讯飞合作打造“锤子驾驶”，不仅能用智能语音安全导航、管理多媒体，还搭载了惟妙惟肖的“罗永浩语音包”，听着老罗的语音一路驾驶，极具个性化。&　　去年 10 月，锤子新机M1 发布会锤子科技对低效率的手机输入说“No”！老罗兴致勃勃地向大众推荐讯飞输入法，超高的语音识别速度和准确率不仅解决了日常工作、生活文字记录的难题，而且有着极好的用户体验，享受语音输入“使用一次就忘不了”的快感。　　今年锤子科技春季发布会又一款叫“闪念胶囊”的应用走红，其背后技术支持还是科大讯飞旗下明星产品讯飞输入法。通过快速准确的语音识别，记录下脑海中一闪而过的念头，从想法到整理雏形几乎一瞬间完成，成为手机生产力的代名词，快捷的语音交互也让锤粉体验到锤子手机和SmartisanOS的独到之处。　　锤子科技为何携手科大讯飞一路打破“行业惯例”。事实上，除锤子Smartisan OS，华为、VIVO、OPPO、小米、魅族等厂商的语音服务或者输入法都在使用科大讯飞的人工智能技术。在国内，科大讯飞已经占有中文语音技术市场70%以上市场份额。正如所见，科大讯飞所倡导的智能语音，把语音转换成文字方便别人，而自己发语音也是方便，给用户提供了一种既方便自己又方便别人的选择，称其为人机交互的一种新形式也不为过。不仅如此，科大讯飞的“工匠精神”是以技术为原始驱动力，并将其优势转化为行业市场优势和用户口碑优势，有能力也有潜力打破“行业惯例”。　　现在，锤粉们便有机会用声音打破“惯例”。讯飞输入法最近发起的“方言保护计划”公益活动，推出“全民动口补全方言”平台，用人工智能技术加快推进保护中华语言文化遗产，传承弘扬中华优秀传统文化。即日起，搜索关注讯飞输入法官方微信即可参与互动。　　新品各方面会有怎样出彩的表现，不如期待 11 月 7 日晚在成都举行的锤子科技秋季新品发布会，看看老罗如何在现场打破“行业惯例”！
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本网页浏览已超过3分钟，点击关闭或灰色背景，即可回到网页泉州鞋业引入动漫品牌形象 打破授权行业惯例 日09:58 来源：泉州晚报|
&&&&慧聪鞋网讯，上周，泉州正式宣告引入动漫品牌形象，签约双方的合作采取根据销售额按比例分成的方式，打破了动漫品牌授权按租用年限付费的行业惯例，因此格外引人关注。
&&&&蜘蛛侠无期限品牌授权
&&&&5月5日，在《超凡蜘蛛侠2》上线第二日，贵人鸟在厦门某影院同时举行了发布会并配合举办与影迷的互动活动。在候影大厅里，影迷可以亲自上阵扮演蜘蛛侠体验蛛丝射击等一系列刺激有趣的游戏，有机会获取限量版蜘蛛侠T恤和，蜘蛛侠真人COSPLAY表演吸引了众多粉丝合影。这样的活动将持续到《超凡蜘蛛侠2》下线。
&&&&据悉，《超凡蜘蛛侠2》的授权方为美国漫威公司，贵人鸟拥有《超凡蜘蛛侠2》形象应用于贵人鸟装备的无限期使用权（中国内地市场），而漫威公司的授权收益来源于合作产品的销售分成。不过，贵人鸟方面并没透露合作双方销售分成的具体比例。
&&&&资料显示，美国漫威公司（MarvelComics）在美国是与DC漫画公司（DCComics）齐名的漫画巨头，旗下拥有蜘蛛侠、侠、美国队长、雷神托尔、绿巨人、金刚狼等8000多名漫画角色和复仇者联盟、X战警、银河守卫者等超级英雄团队。其主要竞争对手DC漫画公司的主要漫画角色是超人、蝙蝠侠等。
&&&&对于选择与漫威公司结盟，贵人鸟总裁助理张国庆表示，双方合作源于贵人鸟“运动快乐”的品牌文化与街头英雄蜘蛛侠形象的高度契合。他认为，贵人鸟与电影蜘蛛侠的受众定位都是年轻潮流的人群，这是合作的基础。“在这个基础上，作为体育品牌，我们尝试与不同的行业、领域、文化的事物发生链接，通过跨界文化的注入，能使品牌更有立体感和内涵。”张国庆对记者表示，此次联手蜘蛛侠，打破了以往运动服饰外形较单一的局限性，借助产品设计中大量的蜘蛛侠风格和时尚元素，将人们熟悉喜爱的英雄形象融入与生活息息相关的鞋服中来，可让运动服饰更具有街头时尚感。
&&&&《熊出没》定额“租金”
&&&&业界考察人士陈树青对双方的这种合作持肯定态度。他认为，在国际市场上蜘蛛侠拥有很高的知名度和形象价值，但是要在中国将其形象转化为可收益的商品，选择在中国有一定市场基础的中国公司是最好的方式。对于蜘蛛侠的母公司漫威来讲，蜘蛛侠合作的成功也将为该公司更多的动漫形象进入中国市场、带动更多的合作提供更多的借鉴与经验。而对于贵人鸟来讲，蜘蛛侠英雄形象从动画片到系列电影在国际市场已经拥有了很高的知名度和众多的粉丝群体，贵人鸟与蜘蛛侠的联姻，不仅可以提升的国际形象，还可以直接获得中国的大量“蜘蛛粉”。“这种‘品牌+品牌’的完美‘勾兑’，让企业起到了‘1+1大于2’的化学作用。”他说。
&&&&近年来，随着市场规模的不断扩大，泉州企业营销模式的创新手法也层出不穷，不断出新出彩。除了投入重金加大自主品牌的推广外，借力动漫品牌的成功形象也是一条重要途径。例如，两个月前，《熊出没》的动漫形象就以品牌授权的方式引入泉州鞋业。
&&&&去年以来备受热捧的动画片《熊出没》不仅占据着国内同时段动画片收视率最高的宝座，且据其改编的电影在今年初以总票房2.5亿元登顶国产动画电影票房冠军。就在《熊出没》在中国商界炙手可热时，泉州企业南安足友体育用品捷足先登，在国内众多竞争对手中抢得鞋类卡通形象使用授权。
&&&&与贵人鸟携手蜘蛛侠的合作方式不同的是，足友与《熊出没》投资方深圳华强数字动漫有限公司采用的是为期五年的品牌授权方式。足友将借与“熊”有约之机，推出国内首个动漫衍生品一站式集合消费品牌――足华动漫城。该动漫城将提供全品类儿童动漫产品，除了开发出一系列与该卡通形象有关的儿童鞋服外，还将产品延伸到饰品、、文具、箱包等领域。按足友总经理杨敬平的说法，《熊出没》的引入不仅仅是为了单纯从这个品牌获取销售利益，其更大的目标是为了助力足友构建“足华动漫城”这个战略构想。
&&&&事实上，类似这样的品牌授权方式在泉州产业界并不鲜见，而授权付费一般存在两种模式：一种是类似足友与《熊出没》的合作，在合作期限内授权费按谈判的固定金额支付；另一种就类似于贵人鸟与蜘蛛侠的合作，按销售额提取一定比例的收益。前一种模式十分普遍，甚至可以说是行业惯例；后一种模式可降低被授权方的成本风险，合作双方共同承担市场的风险与收益。就后者而言，典型成功案例莫过于恒安心相印与台湾着名绘本作家几米的合作。
&&&&“几米”授权模式带来启示
&&&&2004年，恒安集团旗下的心相印面巾纸联袂台湾绘本作家几米，在生活用纸行业开卡通形象授权之先河，希望借助几米的漫画作品进军生活用纸的一线市场。在双方合作之前，恒安心相印的渠道主要是在二、三线城市，但是在上海、广州等国内一线城市的销售情况不尽如人意，为了打破这种僵局，他们策划了与几米的合作。
&&&&1999年几米出版的《向左走，向右走》，在该年获选为金石堂十大最具影响力的书，开创成人绘本的新形式，并兴起了一股绘本创作风潮。此后，几米的系列作品先后被改编成电影、电视剧及音乐剧、动画片。几米当时的定位就是都市小资阶层代言人，与恒安一、二线城市的高端人群市场定位非常吻合。心相印找到了一个可以助力的载体或桥梁，以支持其对一线市场的渗透。事实上，最终的结果是，几米作品在一线市场的知名度和美誉度给当时的心相印销售带来了很大的推动作用，另一方面，恒安集团强大的销售渠道执行力也推动了几米品牌的传播。
&&&&据恒安相关负责人透露，恒安与几米合作前谈判的最初方案是，在合作年限里恒安集团一次性按固定金额支付几米漫画形象使用费。但是当时恒安集团认为，几米方面提出的授权费太高，最后双方改成按销售提成的方式，即几米方面根据心相印的销售收入按百分比提取费用。
&&&&双方合作正式开展后，市场效应立现，包装印有几米漫画的心相印面巾纸在全国的销售量迅速攀升。不过，令恒安始料未及的是，合作几年来，恒安支付给几米的提成金额远远超过最初谈判时一次性支付的授权费用，当然，心相印因此次合作取得的收益也大大超过预期。可以说，该案例中几米漫画的授权费用磋商过程和最终的市场效应，具有很强的启示作用。
&&&&恒安与几米的合作开启了生活用纸行业的卡通代言风潮，生活用纸品牌开始纷纷效仿，诸如清风与机器猫、洁柔与愤怒的小鸟、维达与NBA等。责任编辑：贾建文
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