都说汽配行业越来越难做，5000亿汽配生意，为什么你不赚钱？
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听很多人说，如今的汽配行业真是越来越难做了；这个行业真的是非常辛苦，这些苦没有三天两夜说不完。脏活累活一大堆，女的当男的用，男的当畜生用。每天都是搬不完的货，几乎天天都在跟进货出货打交道，市场也越来越不景气，很多人挣着白菜钱，操着卖白粉的心......话虽如此，但如果你在汽配市场走一圈，你会发现：这些汽配工作者，他们流着汗，在默默地工作，待人温和、有礼貌，工作再辛苦，也从没听他们喊过一声累。数据显示：汽配市场潜力大，后发性强。据全球战略管理咨询公司罗兰贝格发布的《中国汽车后市场供应链白皮书》显示，中国汽车零配件后市场总规模增长迅猛，年的年复合增长率已达到20%，规模由2011年的1900亿元左右增长到如今接近5000亿人民币的体量，预计2022年市场整体规模将超过8000亿元人民币。面对巨大的需求，国内市场俨然是一片蓝海。中国市场相比国外尚有很大的整合空间，也给汽配行业提供了巨大的发展机会。这么大的市场，为什么偏偏你的生意不赚钱了？尽管市场巨大，整个汽配供应链行业却十分的分散。随着信息的透明化，加上互联网越来越发达，各种汽车配件的价格大家上网一查就有了，信息不对称的情况发生了剧烈的变化，所以大家就开始觉得，这摊生意原来的模式越来越用难做了。探寻新出路：汽配结合“互联网+”生意越做越差，大家可能需要探索新出路了。随着汽车后市场的发展，市场上出现了非常多的汽车配件企业，其中不乏众多互联网平台，并获得了资本的青睐。互联网能够实现信息上的快速匹配，推动商品交易的实现；有了强大系统和数据库的支撑，企业更容易将一个地区的成熟体系、优质运营商资源应用在新市场的扩张上。做好产品，夹缝中求生存而无论互联网再怎么发达，人终究还是要出来活动的，只是部分行为模式正在发生改变。所以那些正在面临困境的传统门店老板们，如果没有认识到自己出了什么问题，“认知升级速度”跟不上，没有及时进行自我更新和学习，那一类缺乏核心竞争力，也没有提供高质量、高价值的传统门店已经面临了淘汰的选择，迟早就会惨遭淘汰，抱怨市场出了问题，抱怨中国经济出了问题，甚至说互联网破坏了实体经济，这种说法都是不可取的。
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传统汽配供应链为什么越来越难做？
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【慧聪汽车配件网 】传统代理 商机制在过去产品供小于求的时代下产生，现在供过于求，而且是远远大于求。在供小于求时，传统代理商拓展客户简单，甚至是客户主动找上门来的居多。代理商完成铺货就行。而现在，大量库存积压和同质化产品竞争。客户可选择的范围大了很多。代理商发现自己的业务越来越难做了。主要体现在：1、老客户订单越来越少。询价多购买少。2、自己的区域出现其他区域的货物成了家常便饭，根本防不住串货。3、所谓的电商价格，卖价比自己进价还便宜。这是因为过去的经销商体系已经无法满足现在的商品需求。一、传统代理商体系拓客方式低效，规模不经济以一个省级代理举例，通常厂家会在一个省份授权给一个省级代理。这个省级代理再去发展下一级市代理，经济好点的市可以开放到两个代理，一般市级代理通常在20个左右。每个市级代理去发展终端渠道，以市级代理的拓展能力，有效终端能够维护在30-40个已经相当不容易。我们算笔账：1个省代*20个市代*40个终端=800个有效终端（通常是修理厂）；而一个省的维修厂数量至少在2-3万家。也就说一个代理商体系，在一个省的完整代理商体系下其渗透率只有4%（800除以2万）。这就明白了，为什么后市场供应链如此碎片化。其效率不可谓不低。而800家其布局一定是很分散。这样，代理商对终端的维护成本会很高。加上外部竞争因素，我们会发现，经销商的业务拓展人员会很快被维护现有渠道的工作给占据。这样就陷入了成本陷阱，甚至连日常费用都打不住。随着竞争加剧，代理商应该加派足够的服务体系来提升终端的满意度。但是，大部分经销商陷入低利润陷阱，而无法自顾。在这种情况下，大部分经销商一定是销售 驱动，会加大销售的投入而不是服务的投入。二、电商冲击下的信息对称，价格透明化零配件电商，本质上还是拼的销售效率，打掉中间商，自己成为一个大代理。因此，从商业本质上，短期内很难打的过众包模式的传统经销商体系。但是因为其有外部资金引入，有一个快速拉动市场的工具叫贴补。或者叫战略性亏损。这个确实起到了扰乱市场价格的效果，但是因为电商的业务比重仅仅在1-5%之间，大量的业务依然在传统经销商手中。所以，厂家也不敢扰乱经销商体系的价格。甚至，在电商自行贴补打乱当地价格时，厂家会出面干预甚至中断和电商的合作 。先说贴补：1、C端贴补因为相对汽修厂在给C端的配件加价，电商只是减少了加价而已。不会对经销商体系造成影响，比如，市级代理和电商拿货价都是100，往往汽修厂会按180卖给用户，而电商平台120直接卖给C端用户。再通过安装费等形式，将20甚至30元支付给修理厂。这对代理商并未构成直接损害。只是损害了终端修理厂的利益。因此，其重要矛盾是在修理厂和电商平台之间的矛盾。所以，我们往往看到，B2C这类的零配件电商平台和合作修理厂之间是面和心不和的状态。还没造成大面积的供应链体系的反抗。2、经销商贴补顾名思义，是直接通过贴补完成对某级经销商的业务量的转移。这些在B2B和B2C零配件电商都有可能出现，因为各种压力，电商平台通过贴补直接拿到现有经销商渠道的业务流。如果说C端贴补还能有部分品牌效应，直接在C端产生一定知名度，所谓的赔钱赚吆喝外。那么经销商贴补，不客气点说基本上是2VC的因素多。因为经销商的业务都是B2B，在B2B的生意模式下，没有什么品牌忠诚度一说。都是利益导向，如果将业务走一遍，无非是多开一遍发票而已。还能获得一定的补贴，最狠的是，因为是直接从代理商手中采购再贴补，这意味着电商给下游的价格已经低于上级代理商的采购价。大家都明白了，代理商会在电商平台便宜购买再从自己体系中出售，挣两遍钱。这中间没有产生什么商业价值。但一个不争的事实是零配件电商的出现，完成了一次全渠道价格透明化。将传统经销商的利润给透明到了全渠道。让本来竞争白热化的市场更难做。三、区域代理保护名存实亡，串货成为工厂的默许通路串货这个行为，从过去的地下党现在已经成为从厂家不可获取，也不敢放弃的销售渠道。从厂家的反应上来看，至少，串货产生的销售量要远远比电商产生的销售量要高。这一切都是商业妥协的结果。所以在利益面前，电商成了牺牲品，赔本没赚多少吆喝，但真正打破传统经销商体系的竟然是串货。潜规则往往比明规则更有用。但在传统经销商体系面前，串货无疑是饮鸩止渴的过度手段。如果不能从整个大供应链体系完成行业效率提升和成本的降低，纯粹靠区域价格差完成的销量，会把整个行业的利润挤干。这样的结局，对于产业来说，并不是好事。四、零售终端与渠道的供需失衡，服务需求VS产品经销从C端的服务需求升级反馈出，汽服终端的整体质量缺失，大家有个共识是汽服终端需要升级，国家称作&供给侧改革&。那么汽服终端升级并不是汽服终端一家的事情。对于汽服老板来说，独自完成门店升级是个比登天还难的事。门店老板需要同时完成，老客户维护、服务提升、员工激励、配件采购、新客户拓展、系统开发、工商环评、地痞流氓的各种事务的处理。其复杂度决定了，单一店面很难完成标准化的提升。因此，汽服门店的升级需求分工产生，门店老板需要专注于完成C端车主修车类服务和当地地面关系，而其他非修车类业务需要由其他角色帮助完成。这里单拿零配件采购来举例。对于汽服门店端，配件采购是个甲方工作，而其付费理应享受的是专业的零配件从咨询、购买、物流、退换货、甚至账期金融 等服务。而事实上呢，无论传统的代理商还是新的零配件电商，大家承担的角色都还是一个配件售卖者的身份，没有转型为一个配件服务商。&看看零售行业，供应链企业对终端做了多少事，就知道零配件供应链企业有多不争气。&一个从业二十年的行业人士如是说。（对，此时他喝了一斤二锅头，是清醒的，清醒的！）所以，零配件渠道商真正要做的不是有没有一个网站，而是其业务内核，是不是从经销商转型为服务商。这个逻辑下，一定需要IT 对整个服务产品交付提升效率。但IT不是答案，新服务才是。说了这么多，还是因为各种变化导致的商业逻辑的变化。最终能够跟上新商业逻辑还是要靠人。变化像一个牢笼将人像鸟一样禁锢而不得突破。最终能够突围的是，在看透行业人性基础上的新服务创新。责任编辑：师洋洋
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建邦股份董事长 钟永铎
　　主持人：刚才既然我们谈完了交通事故和理赔，我们这是一条链，紧跟着可能就是维修了。我问一下建邦股份董事长，您这边主要是进行汽配供应链的，完了师总那边是进行高级车辆维修的，这个链还是非常紧密的。钟总，我看到北汽产投的报告里面提到，我们的汽修领域饱和度14.2，几乎涉及到所有领域里面饱和度最高的，而且也是相对来说风险比较大的，产出也是比较低的。现在您所从事的领域是怎样的一个态势？
　　钟永铎：我首先纠正一下，我不是从事汽修的，可能修理厂是我的终端客户。
　　主持人：下游。
　　钟永铎：对，我作为第三方供应链，非常分散，而且非常复杂，中国有几十个品牌，每个品牌有不同的匹配，没法统计。我们的情况非常复杂，从简单的到复杂，这个跨度是非常之大的，你很难用一个终值决定整个。你回过头确实都会用到这个东西，你很难用一个终值定义这个。这个非常复杂，从电子件到机械件，非常非常复杂。尤其是现在电子化、智能化，更多的产品又引入了通信，又引入了软件，这是很多传统所面临的问题。
　　主持人：您的公司现在在这个领域处于什么地位，它的竞争优势在哪儿？
　　钟永铎：我们的业务主要以为主，说白了我们主要是让最终客户购买我们的产品。我们2007年就计划，一直到2011年才实施，我们产品几乎是7、8年以后才需要的，因此这个增长是在缓慢的增长。当然这个产品很难定义，我们不同于其它公司，我们不生产，我们把全球客户的最终需求捕捉到之后，我们用供应链把它做出来供应全球市场。我们有200多家供应商，不同的产品线有不同的需求和不同的车型，我们给客户解决了很多事情，我们不仅供应产品，我们把市场上最好的产品卖到全球去。责任编辑：孙建超
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