大客户营销每天忙得要命,如何营销

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2016-11-05 20:46 标签： 淘宝老客户营销短信
在大客户营销的过程中，首先要分析客户的背景和现状，针对客户存在的问题确定销售的目标，然后考虑可能选择的营销的方式，通过分析，确定要采取的营销方式，制定出行动计划，并且坚决地贯彻执行。在大客户营销里面，有6个关键的要素，需要营销人员加以注意：1、营销人员要明确谁是购买的影响者，即客户企业对于购买的决策者，这些人有哪些特征。2、要明确自己在营销中的强项。在销售时，要时刻注意可能存在的问题。一旦发现了问题，首先要标明问题所在，然后利用自己的强项解决问题，确保营销能够成功地进行。3、要注意反馈的模式。在与客户沟通交流的过程中，时刻要注意客户的反馈，从客户的反馈中不断验证自己原先对客户的判断，最终得出是否能够针对这个客户进行成功营销的结论。如果不注意客户的反馈，营销人员往往在付出了大量的精力和时间后，却得不到想要的结果。4、要明确赢的标准。包括自己赢的标准以及客户赢的标准。只有明确了客户赢的标准，才能成功地与客户进行交流和沟通，从而实现成功的销售。5、理想型的客户。在面对众多类型的客户时，营销人员要善于判断哪些是理想型的客户，只有这样，销售才能够有主有次，有更大的机会取得成功。6、漏斗原则。营销人员在面对企业下达的高额销售指标时，往往感觉要完成比较困难。在这种情况下，销售人员既不能不顾客观困难，硬着头皮接受任务，也不宜轻易地要求企业降低销售指标。正确的方法是，营销人员要与企业进行&讨价还价&，向企业合理地要求更多的资源，以确保自己能够按时按量完成任务。正确提问，获取客户的真正需求企业的根本目标是盈利，给股东以足够的回报。要实现这个目标，好的营销非常重要。企业向市场提供的产品既包括有形产品，也包括服务、形象、品牌等无形产品。只有通过好的营销，在激烈的市场竞争中赢得客户，才能实现企业盈利的目标。好的营销不仅能使企业在某一桩销售中胜出，把产品成功地卖给客户并且使客户满意，而且能够通过这个客户带来更多的客户，取得更大的销售业绩。要实现这个目标，全面细致地了解客户是至关重要的。不仅要了解客户的需求，了解客户的心理，而且要了解在即将进行的项目中，客户企业决策者的构成甚至每一个决策者个人的详细情况，包括此人最关心的问题，做出决策的标准等等。清楚地了解这些情况，才能有针对性地与客户决策者展开接触，与客户进行交流和沟通。在针对一个项目进行策划时，要做好市场营销环境分析，即SWOT分析。通过分析，清楚自己在这个项目中的优势和劣势，明白自己可能面临的机遇和挑战。要成功地进行市场营销环境分析，获得充足的信息是不可或缺的。销售人员对于自己企业的情况固然要心知肚明，对于客户的信息也要充分的了解。通过公开渠道或者直接拜访客户高层人员了解客户的状况，发现客户存在的问题，有针对性地提出解决问题的方案，然后才有可能通过谈判达成协议。在针对大客户进行销售时，销售人员不仅要与客户建立良好的关系，充分了解客户的各种需求，而且要完全了解自己的产品。只有这样，才能够成功地进行解决方案销售的营销，也就能够针对大客户进行成功的营销。了解客户的信息，可以有多种渠道。通过打电话、上网都可以了解客户的信息，例如公司的性质、规模、组织架构、文化等等。但是这些信息都是客户的基本信息，要了解客户更多的信息尤其是关键的信息，就必须通过拜访客户，通过对客户进行有针对性的提问来获得。
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大客户营销成功的关键
学习啦【市场营销】 编辑：弘达
　　80%的收获，来自于20%的付出;80%的利润来自于20%的大客户。根据帕累托的20/80法则，如果能对这部分大客户提供针对性的服务，提高客户的满意度，他们就更有可能成为公司忠诚客户，从而持续不断地为公司创造利润。那么下面就让学习啦小编为你介绍大客户营销的关键，就跟着小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。
　　大客户营销成功的五个关键点：
　　一、单一指标风险高
　　企业在区分大客户的时候，有单一指标、金字塔模型、客户价值计分卡三大指标。企业不能因为这些指标太复杂或者没有引起足够重视，单一拿出一个指标来判断，这样是很危险的。
　　二、抓&大&放&小&
　　大客户一般都实力雄厚，有自己的市场全盘考虑和战略思维，而且大客户拥有众多的企业资源，它绝对不会为了某个企业而改变自己的整体策略，每个企业都只是大客户手中的一颗&棋子&。企业则不然，一旦企业认定大客户利益至上，抛弃了其它中小客户，那等于是将自身身家安全系于一仞间，所冒的风险实在是太大了。不要因为客户&大&，就丧失管理原则。更不要因为客户&小&，就盲目抛弃。在大客户营销中，企业应该切记厂商之间没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利害关系!
　　三、大额产品等于大客户
　　企业在区别客户大小的时候时常还犯这样一个错误，大额产品等于大客户，其实不然。的确，大额产品是大客户的特征之一，但是，大额产品并不等于大客户。
　　四、大客户营销获量，中小客户营销获利
　　企业在大客户营销过程中，应该转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户赢利的观念，毕竟时代不同了，社会在不断前进。企业转变不了这种观点，必定只剩死路一条!许多企业为了博取大客户的&芳心&，往往将自己的总体营销思路定为：重视大客户营销，但目的并不在于获得利润，而在于提高销量，扩大市场份额;企业的主要利润来源于中小客户。
　　五、企业给大客户的优惠政策愈多愈好
　　企业在给予大客户营销政策和市场支持时，必须把握好一个&度&的问题，并不是优惠政策愈多愈好，&过犹不及&就是这个道理。优惠政策不是越多越好，越多只能引起他们的不满和再不满，要清楚测算出利润的空间，更不能太放纵大客户的变性。
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学习啦 版权所有　　请问各位地产大伽，我今年刚毕业，听说房地产是最赚钱的行业。　　我就进了一个地产中介做销售，非常幸运，有朋友介绍的一个客户想要商业。　　我们在微信上互动过，我给他推荐过房源，他问了一些问题我回答完了，然后就没动静了。　　也不知道他的态度，隔了两天又问了一下说，上次给您推荐的感觉怎么样，不合适我再帮您找。　　他还没回复，我不知道接下来怎么跟了？
楼主发言：3次 发图： | 更多
　　【雨哥答疑】　　哥们好!　　客户没动静，我分析有以下原因：　　1、客户想知道的，你都跟他说了，没有神秘感了；　　2、你的回答，没有吸引到他，话术不够精准；　　3、房源优势不突出。　　目前存在跟进问题：说话轻了不是重了不是，是不是太在乎了。因为已经问了两次，如果再问又会觉得销售主张太明显了　　下一步如何做？　　1、先从给客户发短信开始;　　2、了解客户的真正需求是什么，深挖客户需求;　　3、高端客户可以从人情入手；　　4、话术需要精炼；　　比如：商铺的稀缺性有没有？未来的升值空间如何？周边五年来的一个优势如何？能否满足客户的需求？
　　5、遇到一个高端客户，就像遇到一个高富帅或白富美，价值不对等，就让自己不自信。追求他们的人太多啦，如果用的也是一般套路，那是打动不了他们的，得向他们展示高价值才行。　　6、一定要有房源的数据 ，这个数据统计很容易拿到
对商业客户直接上数据 ，然后找到客户需求，进行有的放矢。　　7、五帝钱开路 话术是 X阿姨你好 我前几天去庙里请了一个大师开光，下次你过来的时候我给你送过来；　　8、竞品楼盘走势图
房价涨幅，销售情况啊，楼盘客户构成等做成报告发给客户去　　以上几点，如果你对如何跟进地产客户，还是没把握，或者不会提炼话术，怎么办？　　好办，你可以去搜716团队地产行业群，群内的成员，个个年薪都是百万起步……他们经常分享一些地产方面的干货，看看他们是如何快速进步的？通过观摩，看看他们的成长之路，看多了，就有所启发……　　如何加入，看下图便知：　　　　好，剩下的好好努力吧！加油！
　　好，最好直接取消房地产中介！
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