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从社区切入垂直行业的O2O怎么做？
关键字：O2O 移动互联 移动应用
　　牛文文曾提出了一个词叫“重度垂直”，事实上品途网也一直倡导创业者要有深耕行业的决心，因为垂直行业足够聚焦且具备一定的行业特性，因而能吸引具有相同属性的人群，同时行业所需的专业度越深就意味着进入壁垒越高，竞争力相对越强。当然，太小太细的行业面临的问题是难以做大。那么在此认识的基础上，创业者应该怎么做呢？
　　虽然切入点和行业有多种多样，但从社区切入的路径总体上相似度很高，以整形美容这个小行业为例，本文将总结出一套常规可行的方法，从商业模式的重心、盈利点来探讨O2O平台的发展之道。
　　痛点相同，解决不同
　　每个消费行业的痛点和需求是显而易见的，作为消费者能切身地感受到;但商家解决需求的方式呢？传统的思路大概是开店，不管是卖实物还是服务，通过店面来吸引客流并服务于周边的人群;想要扩大人群只能继续开店，不可否认这么做是有效的，但在引流这个环节上是很低级的。然而是现代科技的象征，它代表了更高级的生产力，更好地解决了汇聚流量的问题，这是很多线上平台得以出现在各垂直行业的前提，实际的服务环节依然离不开线下承接流量的“商家”。
　　在整形美容这件事上，消费者最烦恼的问题无非两点：是否做整形(决策前)以及做这个整形项目应该去哪个美容机构，选择哪位医师;第一点可以通过知识普及和他人经验来解决，类似信息平台的轻模式;但解决第二点是非常难的，所有O2O创业项目围绕的都是后者，这种模式更重，涉及因素复杂，且需要保持公正性和公开性，互联网恰恰是让信息公开透明的最好方式。而具体的解决方案有哪些？品途网主要概括为三种：
　　1、以搜索为代表的竞价模式，核心是购买关键词竞价最高者排名靠前，原理可理解为经济实力强的美容机构则医疗水平也高。这点不多说，用户随便搜索一个整形相关的关键词就能明白。
　　2、以无忧爱美网为代表的中介模式，核心是利用客服咨询来帮助用户决策，原理是海量资讯信息最容易汇聚人流，后续转化还需要咨询环节。虽然官方说法定位是权威的整形美容门户，除PGC的内容外，各入驻医院也会不断地产生内容，而最活跃发帖最多的被用户发现的可能性最大，金星对品途网表示，这类团队成员构成就是编辑+客服+，盈利方式是收取美容医院高达30%的中介费。
　　3、以新氧为代表的社区模式，核心是通过大量用户主动分享的真实案例来引导个人做出判断，原理趋近于在群体用户案例库中找到最接近个体的样本。据CEO金星介绍，新氧目前已有10万篇的分享，用户量百万级，是行业里比较领先的。
　　模式难点和重心，运营
　　社区，顾名思义是具备一定共同属性的社会群体的集合体，在线下的小区人群因为居住在共同的地点也能形成社区。有种观点认为一流的社区靠信仰，二流的社区靠兴趣，三流的社区靠利益;绝大多数的企业在做的都是二、三流之间的事情，这倒也未可厚非。品途网理解的垂直社区类产品逻辑是汇聚足够多的目标用户群，如整形美容瞄准的是，再以UGC模式产生互动，增加活跃度和粘性。
　　那为什么说运营是重心和难点？从人员比例看，新氧目前的员工数70人，而医疗运营部就占了20多名;从工作内容看，运营做了两件事：如何吸引目标受众来到网站或App上？如何鼓励用户去贡献内容？流量决定了网站的影响力，而内容决定了网站的质量，所以运营的重要性可见一斑。
　　金星对品途网说，新氧覆盖城市30多个，合作美容医院7500家，入驻医生1000名，涉及的整形项目(类似电商的SKU，不是品类)已有上千个;他们负责了包括整容吧、整形吧等30多个百度贴吧的运营，并参与百度阿拉丁计划。
　　未来的盈利路径，交易
　　三种不同的方式导致盈利途径也不同，上文所提的竞价和中介都是面向企业收费，而社区一般是免费的，盈利模式还不够清晰;从长远来看，向下游渗透和切入交易是必然的方向，除了广告这种流量的方式。基于社区所形成的信任和粘性再顺势介入交易，这种方法转化率相对更高，最主要是对平台本身的作用也不同;广告显然简单粗暴，对商家的控制力又很弱。
　　2014年7月上线的“约惠”平台是新氧正式涉足交易和O2O模式的标志点，这是新氧与整形医院共同推出、主打价格优惠的第三方交易平台，而不是一个简单的导流工具。其主要特征体现在几点：
　　①价格公开，几乎所有的整形类网站都不会涉及到价格，品途网了解到悦美网只公布了部分整形项目的价格，因为这一环节是行业中最不透明、最难改造的，原因可想而知;虽然项目收费因医院、医师水平不同而浮动是合理的，可现实是私立的整容医院经常会“看人下菜碟”，而公立医院则给出一个价格范围，但这不代表用户会更青睐他们。因为去做整形不同于去看病，医师水平往往不是决定性的因素，通常公立整形医院的医师又没有服务意识，与用户间缺乏沟通和心理辅导。
　　②在线支付，以产品功能来看，新氧社区解决了用户做整形前的决策难题，而术后恢复日历解决用户整形后的心理问题，只有整形过程中的交易是欠缺的，而推出约惠就能恰到好处地弥补这个缺角。当交易的关键一环支付及交易前后的所有环节都在线完成，新氧对用户数据和行为也能更加准确，哪些是实际消费过的用户，哪些对价格敏感等信息一目了然。另外，在线支付除帮助平台完成闭环外，还便于平台做好第三方担保的角色，使其对B端具有一定的约束力，类似天猫模式。
　　③售后保障，品途网了解到用户在购买整形项目后但未消费前可随时退款，假如消费后对效果不满意可申请退款，但效果这个词太不标准化且因人而异，因此需要经由医疗事故鉴定官方协会来判定手术的失败率和赔偿标准，新氧再先行赔付。所以说第三方平台做在线支付的好处很多，同时资金还有一个月的周转期。
　　最后总结一下：在医美行业解决用户痛点的方案有三种，竞价模式最为诟病，导致机构营销成本越来越高;中介模式太费人力，虽然来钱快拿钱多但难以做大;而社区模式前期免费容易汇聚精准流量，依靠强运营来保证用户基数增长和活跃度，后期向下切入交易是顺其自然的路径，盈利模式会慢慢摸索出来。
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[ 责任编辑：韩敏 ]
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关注Chinabyte社区生鲜O2O确实是片蓝海，可是至今BAT都不敢下手尝试，我认为是有原因的。在生鲜O2O这个领域，是有别于其他行业的，不管你线上的产品做得再好，营销策划做得再足，钱烧的猛，总归要回归线下的供应链管理，而供应链如果过于繁重，线上产品就很难实现预期的效果，如涉及产品1小时内送达服务，而供应链与配送压力混乱，则根本无法实现，导致不佳，甚至退货。我们创立了番茄社区这个品牌，当初的梦想是致力于做到社区生鲜1小时内配送的，但是梦想很美好，现实很骨感，生鲜这个领域的供应链模式实在是太重了，重的我们都没有时间去做线上的推广和营销活动，下面我就大致介绍一下我遇到的关于社区生鲜实体店+1小时配送的难点：一、 进货量与配送的管理比如我们实体店搞活动，而线上也要同时推广，这时候门店爆满，商品不够卖，而线上又同时产生同1小时配送的爆发式订单（因为烧饭的时间大多为中午11：00-12：00或晚上6：00-7：00），这个时候姑且不谈客户体验，基本连配送的能力和货品都没有。二、 多余库存与蔬菜保鲜为了避免第一种情况的发生，我预备了足够500人的量（假设每天有200-300个订单），那么剩下的几百人的量就为商品损耗（大部分生鲜的保质期仅为1-2天），这些损耗是很恐怖的，可能会让一天的利润变为0，甚至负数。所以控制损耗是生鲜生意的重中之重。三、生鲜品类定位也是社区生鲜O2O的难点之一创业起初，我们的设想是做低端大众蔬菜，并且包含全品类的生鲜类型，想做成一个小型的农贸市场，并且结合O2O的概念，货架上只摆放较少的货品，然后通过手机预订的形式，可以有效的减少库存和损耗，从而给到消费者一个更优惠的价格。这个模式大致看上去很合理，但是实施的过程中给了我们残忍的一记重拳。我们在开业的时候，蔬菜品类大概有30种，调味品、饮料的品类有100多种，来购物的消费者觉得品类太少，无法实现一站式的购物体验，后来我们陆续增加了米、油、面、鸡鸭鱼肉等上百个品类，可是依旧会出现消费者买不到的品类，而且我们自己进销存的压力越来越大，进货的现金流支出也越来越大，导致陷入了一个死局。而且我们采用预订的方式也很难让人接受，因为销售的是低端商品，大家随便走几步路去超市都可以买到，而且我们在没有大型超市库存能力的情况下，其实能做到的优惠程度和大型超市是差不多的，我们的价格顶多可以低于农贸市场10%，但这个优惠力度完全不能引诱消费者使用预购的形式进行消费。低端蔬菜的定位人群是消费能力中等以下的人群，这类人的概念里，价格&新鲜&安全&便捷，而且以价格为导向，很容易与竞争对手进入价格战的争斗当中，这种争斗我认为是所有商家都想尽可能规避的。所以这种没有差异化的商品定位，并采用预订的形式进行销售是不可取的。四、线上推广与定价以及合理的配送方案我们定制了微信公众平台，包含订购商城、预订商城、菜谱等功能，并且开通了微信支付，这个时候，又出现了问题。我们的订购商城，都是大多都是采用以元/斤的单位来计算的，而实际客人选择的菜品，我们并不能按照准确的斤数来称量，比如一大颗白菜、一大根胡萝卜等不能凑整数的蔬菜品类，这个时候，用户在微信下单，并采用微信支付，我们微信商城系统无法进行判断用户是多支付还是少支付，我们只能通过人工的形式，在送货的时候找钱或让用户补差价，我认为这也是一个增加配送时间，而又降低用户体验的不利之处。五、模式的难复制性以上遇到的种种问题，决定了这种模式的难复制性，过重的供应链、没有差异化的产品、没有优秀的配送解决方案，这是目前我认为的社区生鲜O2O的三大痛点。先前我们的设想是开设直营或授权加盟店，在杭州布满20-30个社区生鲜店，实现网上下单，全城1小时内生鲜配送上门服务。过重的供应链：对于生鲜供应链的特殊性（为保证新鲜，可能需要实现每天剩余货品的全更换），它有别与便利店的易复制性，便利店的商品大部分具有长期保存的能力，连锁公司可通过建立大型仓储，大批进货与存货，再每天分拨给各家门店。而生鲜蔬菜，必须每日采购，每日筛选、每日分拨，而且为了食品安全，整个过程必须由自己来完成，这无疑需要一个庞大的供应链体系来支撑。没有差异化的产品：这决定了我们没有核心竞争力，没有可以向加盟商保证的高利润回报率，这是很难诱惑加盟商前来加盟的。没有优秀的配送解决方案：在没有轻量化的供应量解决方案与差异化产品的前提下，我们没有办法保证高客单价、高利润的产生，那么我们应该无法支撑最后1公里的配送成本，毕竟这需要投入优秀的产品团队去开发订购系统与配送体系，除非投资看重我们愿意给我们烧钱。以上是我初次尝试社区生鲜O2O这片蓝海的一个多月感悟，这段时间我每天工作接近20个小时，亲身体会了去批发市场采购、运输、理货、上架、、配送上门等各个环节的工作，亲眼看到的是农民大叔每天傍晚去地里采摘，凌晨3点到批发市场吆喝叫卖，所有的农业销售模式，还是存在于批发市场的单一销售形势，在这个电商发达的时代，常用农产品销售依旧没有任何信息化的影子（各大电商目前只侧重于抢占高端进口水果、海鲜等高客单价高利润的销售市场）。这让我陷入了沉思，让信息化改变基础农产品的销售，这条路真的还很长，但这必然是一个趋势，我会不断的尝试改变这种重型供应链的模式，我相信互联网一定可以改变基础农产品的销售模式。虽然这个大方向听起来真的很伟大，但目前如果有人想做这件事情，那么首要目的还是要在这个市场活下来，所以如果你也想进入这个市场，我的建议是：n
定位中高端市场，定位于注重安全&新鲜&便捷&价格的人群n
供应链采用农场形式，直接采购、包装、直销、分拨各门店n
销售方式采用预售与定期配送n
付费方式采用定量或套餐形式要做好这件事，你还需要有中高端市场的人脉圈、丰富的地推经验、农业圈的朋友、了解城市附近的农场情况、以及一只支持你的产品团队和投资人，最重要的是，一颗坚持的心和永不停歇的执行力。当然我是希望有越来越多的人可以去做这件事，不管是谁成功了，只要你把安心放心的蔬菜带到了人们的家中，只要你为食品安全和土地改良出了一份力，只要你帮助哪怕几十个农民伯伯找到了稳定的销路，那么在这个世界，或多或少，都会有人感谢你的，相信我。
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三招教你做好社区O2O项目地推
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就目前社区O2O项目的现状来说，单个物业社区的运营管理首先要保证所代表公司利益不受到伤害，从而最大限度地规避运营的风险，又要能有效地达到各类合作方企业的预期目的。如何有效地发挥运营管理在项目地推中的作用，是每位BD经理特别是运营总监应殚精协力去思考和研究的课题，借此笔者谈一谈自己多年的实践经验和感悟，希望能够抛砖引玉给大家带来一些启发!
一、运营管理，目标先行
在前期运营管理规划设计之前，首先一定要吃透单个物业管理社区的特点和难点，以及开发商、物业公司、业主各方面的情况，在这个基础上，进而策划项目定位、地推运营，BD经理要达到的目标标准，力争成为一个不败的项目。地推，到底是要达到基本的宣传要求，不出任何的纰漏，能够用最低的费用吸引最大基数的新(活跃)用户?!还是努力做到成为一个成功的地推标杆案例，不光达到前面的各项要求，而且能够获得开发商、物业企业、全体业主的认同或者拿到后续项目的合作，在做项目运营的同时，如果能够获得了政府主管部门(比如居委会或者街道办事处)的表扬更能从纵深层面上提高了公司在社会和业内的影响力和美誉度。
二、有效地推，讲究策略
在具体的项目地推过程中，目标的实现就是项目运营成功的体现。运用策略可以让目标更接近成功。比如下象棋，按业内大师的所讲，新手下棋老是想多吃对方的棋子，忘记自己的目标，也忘记了全面运用车、马、炮的威力。在地推团队内部进行合理明确的各人岗位职责分工，就如在象棋中全面、合理的运用每个棋子的威力。
项目地推工作应该根据各人不同专业特长、分配其不同的工作内容，明确其职责范围，并在专业薄弱处予以弥补，完善其工作，运营总监需要整体把控节奏，促使每个员工水平上升到较高的程度，来适应当前复杂的地推工作需要。
对于运营总监来说则有更高的要求：
一是要用好对内管理的职权，明确项目内部人员分工以及岗位职责，必须以人为本充分发挥团队中每个小伙伴的积极性，总监作为一个项目领导，就需要有一定的威信或权威，而威信从那里来，这就要求总监要比别人站得更高，看得更远，责任心更强。所以，总监要炼好内功，业务水平要更高一筹，并要有较强的组织能力以及良好的品德。在领导项目运营工作时，对不同层次的项目地推人员要分层适当定位定岗。在处理实际工作中的问题时，大事要争、小事要让。不能遇事必争，也不能遇事就让。在争让之间，只能对事不对人。
二是要用好项目运营中的管理职权，突出“原则”性，充分考虑使用法律、法规、规范以及合同赋予的权利，要抓大事，抓重要的事情，关键在于要用好一群人，汇聚团队中每个小伙伴的智慧，每一件事都要抓准并确认有结果。考虑不成熟的时候，不要急于表态、决策和签字。要重视查证和交流征询多方面意见，这样才能判断准确，抓住要害。在运营工作中，各种调研、各种信息汇聚到手上之后，必须在第一时间内处理完毕，如果不及时处理，就会影响到地推进度，运营流程甚至产生纠纷。
此外运营总监还应做好调解协调工作，在协调和解决运营系统当中发生的各种地推问题、进度问题、经济问题以及团队各部门之间的配合或矛盾等问题的过程，运营总监要力戒简单生硬的工作方式，要创造团结、和谐、融洽的气氛，必要时一定要做好思想工作，身体力行“分工不分家”的坚持原则又要谦谦合作，使项目团队形成强大的战斗力!
三、强化服务、量体载衣
运营总监的角色很特殊，就像是心理学中的多重人格。企业和团队给了我们身份，也为我们下了指令，一会要抓业绩，一会要抓进度，一会还要竞争。客户们的利益与企业自身的要求又不可能是完全一致的。企业的运作有其自身的特点，工作的计划性、程序性比较强，责任要求到人。而追求利益的最大化是企业最终的目的。所以 ，在运营管理的过程中，我们运营的依据主要是法律、法规和相关合同等等。规范规程经常只是写在纸上的。在行使岗位职责时，一定要该说的都要说到，说到的就要做到，做到还要留下记录，记录还要有可追溯性。对重要的问题一定要通过书面形式“记录在案”，表明自己的观点、看法、意见和要求，及时抄送给公司和相关合作的物业公司以及商家，必要是通报、上报给相关部门。
之后，我们才谈得上进行服务，项目地推和营销都是灵活的，需要根据项目进行裁剪的。只有这样，才能在物业企业和全体业主心目中树立运营团队的威信并取得物业企业、全体业主以及相关商家的信任和支持。项目客户们不开心的，我们做得再好，他们也不会感谢我们，项目客户们最开心的，我们就努力去帮助他们实现，就会成为他们的左右手，成为他们的贴心“管家”。
这时，我们有需要协助地推和营销方面的要求，他们就会支持我们，而他们支持我们的前提，就是他们相信我们是“急他们之所急，想他们之所想”。
总之，作为项目运营总监，要侧重于研究所负责项目的运营特点，掌握地推意图，把控项目各方面的具体情况，制定出适合于本项目地推的工作计划和措施，从而有效的完成地推任务。
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