如何做好附加销售？_百度知道
如何做好附加销售？
男装终端的附加销售的技巧是什么啊？...
男装终端的附加销售的技巧是什么啊？
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一、什么是推销？客户：发现需求& 满足需求（初级） & 创造需求& 满足需求（高级）二、需求：（一）、生理需求 & （二）、安全需求 & （三）、尊重的需求 & （四）、社交的需求 &（五）、求知的需求& （六）、美的追求（追求美是人类最伟大的情操）（七）、自我实现三、推销什么：文化& 宗旨 & 理念& 精神四、爱达方式：（一）、注意力& （二）、兴趣& & & （三）、渴望（四）、成交& & （五）、售后服务五、十会：（一）、会微笑& （二）、会点头& （三）、会握手& （四）、会鼓掌 & （五）、会回答&（六）、会赞美& （七）、会关爱& （八）、会道歉& （九）、会造势 & （十）、会沟通六、黄金法则（A、B、C）借助A（领导、同事、朋友、老顾客）& 顾客B& & 我C七、营销人员的缺点（一）、开板以自我为主（讲公司、讲产品、讲自己）（二）、不会聆听（说服客户不是说赢，赢了口头输了市场）（三）、坚持力度不够& & & &（四）、为人不实在八、通常客户的特点（一）、不认可：先接受客户意见，听其把话说完，从中找出客户的需求所在，同时阐述我们的优势及客户不知道的东西（二）、有意向：第一时间“攻单”（三）、难缠（拒绝）：找其它话题引导，销售的方式是多种多样的，客户的需求敢是多种的，找机会接触。（四）、外行介入（不懂装懂）：用电话造声势，名片造架式，暂时性冷落，话题由客户展开。（五）、不确定（态度）：我们来帮助他拿主意，用二择一方式（六）、对自己没信心：我们要学会讲故事，讲自己的经历，讲别人成功的故事，同时要给其加油鼓劲。九、感情攻关（一）、分析他人嗜好，有针对性交往（二）、打招呼方式不断变化（三）、主人不在时多与其家人沟通，人都有善良的一面，可以介绍他的朋友给我们，从而也可以了解其内在的东西。（四）、讲诚信，比如八点见，连续三次如实到给人信任感。（五）、雷厉风行，干净利落，让人家重视你，给对方留下好的印象，让别人记住你（六）、给人感觉开心，不设防，表现出亲和力（七）、给人提忠告（如：不吸烟、少喝酒）（八）、当成一家人交往（九）、发一些温馨的短信息，这是谈判沟通之外的（十）、女人之间聊生活常识增加感情（十一）、建议对方钓鱼、打球，告诉他提高生活质量（十二）、做一些身体力行的事，如做饭、做菜（十三）、容入到他的生活圈（十四）、创造出脱离谈判的生活气氛，共同创造一个新的生活气氛，共同创造一个共同的生活圈（十五）、不断戴高帽，满足客户的虚容心（十六）、找出感情共鸣点，比喻一个人在外乡，引起他的同情心（十七）、求人帮忙办小事，马上就有反馈，让人感觉讲究（十八）、直接送一些家乡特产（十九）、与其合影留念，增强纪念意义
一、什么是推销？客户：发现需求
满足需求（初级）
满足需求（高级）二、需求：（一）、生理需求
（二）、安全需求
（三）、尊重的需求
（四）、社交的需求
（五）、求知的需求
（六）、美的追求（追求美是人类最伟大的情操）（七）、自我实现三、推销什么：文化
精神四、爱达方式：（一）、注意力
（二）、兴趣
（三）、渴望（四）、成交
（五）、售后服务五、十会：（一）、会微笑
（二）、会点头
（三）、会握手
（四）、会鼓掌
（五）、会回答
（六）、会赞美
（七）、会关爱
（八）、会道歉
（九）、会造势
（十）、会沟通六、黄金法则（A、B、C）
借助A（领导、同事、朋友、老顾客）
我C七、营销人员的缺点（一）、开板以自我为主（讲公司、讲产品、讲自己）（二）、不会聆听（说服客户不是说赢，赢了口头输了市场）（三）、坚持力度不够
（四）、为人不实在八、通常客户的特点
（一）、不认可：先接受客户意见，听其把话说完，从中找出客户的需求所在，同时阐述我们的优势及客户不知道的东西
（二）、有意向：第一时间“攻单”
（三）、难缠（拒绝）：找其它话题引导，销售的方式是多种多样的，客户的需求敢是多种的，找机会接触。
（四）、外行介入（不懂装懂）：用电话造声势，名片造架式，暂时性冷落，话题由客户展开。
（五）、不确定（态度）：我们来帮助他拿主意，用二择一方式
（六）、对自己没信心：我们要学会讲故事，讲自己的经历，讲别人成功的故事，同时要给其加油鼓劲。 九、感情攻关
（一）、分析他人嗜好，有针对性交往
（二）、打招呼方式不断变化
（三）、主人不在时多与其家人沟通，人都有善良的一面，可以介绍他的朋友给我们，从而也可以了解其内在的东西。
（四）、讲诚信，比如八点见，连续三次如实到给人信任感。
（五）、雷厉风行，干净利落，让人家重视你，给对方留下好的印象，让别人记住你
（六）、给人感觉开心，不设防，表现出亲和力
（七）、给人提忠告（如：不吸烟、少喝酒）
（八）、当成一家人交往
（九）、发一些温馨的短信息，这是谈判沟通之外的
（十）、女人之间聊生活常识增加感情
（十一）、建议对方钓鱼、打球，告诉他提高生活质量
（十二）、做一些身体力行的事，如做饭、做菜
（十三）、容入到他的生活圈
（十四）、创造出脱离谈判的生活气氛，共同创造一个新的生活气氛，共同创造一个共同的生活圈
（十五）、不断戴高帽，满足客户的虚容心
（十六）、找出感情共鸣点，比喻一个人在外乡，引起他的同情心（十七）、求人帮忙办小事，马上就有反馈，让人感觉讲究（十八）、直接送一些家乡特产（十九）、与其合影留念，增强纪念意义（二十）、爱是最伟大的，别人不会因为我们的廉价而施舍，但会因为我们的爱表示无法拒绝以上是我总结的销售内容，希望对你有所帮助
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那要看你的附加商品是什么了？顾客的需要就是你的销售时机。沟通时要燥彰显你商品的优势体现出你商品的价值，禁忌就是要不烦不燥体贴入微。
用术语说就是数据挖掘，有一个故事就是啤酒与尿布的故事，你可以自己看看。
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成交技巧如何打探顾客需求和附加推销
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成交技巧如何打探顾客需求和附加推销
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珠宝店最实用的附加销售技巧与话术！
发布者:[胡清霞]&&时间： 11:04&&浏览次数：[3266]
&& 来源：中国珠宝招商网&&
附加销售7大方法
方法一：寻找互搭互配
快速反应、快速找到适合搭配的几种产品；
搭配物品：配套、风格吻合的戒指、吊坠、耳饰、手链手镯等；
主动、热情、快速上前为客人进行搭配。
方法二：利用促销，不失时机
利用店铺的促销活动；
利用季节交替；
利用节假日。
方法三：多为顾客去补零
当你为顾客找那些零钱时，顾客可能还嫌麻烦，为什么不试着在收银台推出我们的小配件？
比如说一款吊坠是3848元一件，金镶玉或某款银饰，针对老顾客是58元一件，如果添上一件可再减6元凑个整数，3900元整。在收银的时候巧妙利用收银台边的小物件进行连带销售，看似简单的一句话，这一个月算下来也能为店铺增加一笔可观的销售收入。
方法四：新款、主推积极推
新品、主推款，陈列在店铺的抢眼位置；
根据顾客的需求把新品或主推介绍给客人；
顾客选中试戴时，我们同样需要把符合客人要求的备选给客人。
方法五：朋友、同伴不忽略
货品推荐和介绍的过程中，注意同伴的看法和意见，主动与同伴沟通、赞赏其眼光；
适时给同伴推荐合适的产品，鼓励其试戴；
利用活动，鼓励一起购买。
方法六：勤展示多备选
“展示三件，卖出两件”的原则
不要向顾客只展示一件产品，“展示三件，卖出两件”的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实。向每一位顾客展示三件产品，你平均卖出两件——你的生意将翻一倍。
方法七：奖励考核机制要配套
更多的提成或额外的奖励；
你会得到更多荣誉与赞美；
你会得到更多的晋升空间；
连带销售件数最多的竞赛与奖励；
有连带销售的最高客单价的竞赛与奖励等。
附加销售5大销售话术
1、不算多买，只是提前买。
“其实您只是提前买而已，毕竟这些都是您用得上的东西，而且我们剩下的数量也不多了，机会真的很难得呀！”
“如果买了之后用不着那是很可惜，不过这些首饰您随时都用得着，只是先准备好而已，所以这叫做提前买而不是多买了。”
“您是在最恰当的时候提早买而已，而且这是一个节省费用的最佳决定！（如果是有促销、打折的状况下可以使用）”
2、一起买更划算
“难得今天有活动，喜欢的产品一起买下来也比较划（实惠）！节省下来的钱多去陪家人吃几顿好吃的，那多好呢！”
“机会是不等人的，难得遇上了做活动的好机会，又加上遇到了自己满意的产品，趁着这难得的机会一起买下来多划算（实惠）！”
3、难得碰到自己喜欢的
“有时候要找到自己满意的、喜欢的首饰还真需要缘分，所以缘分到了，碰上了自己喜欢的首饰，多难得呀！”
“其实我们平常逛街，有时真是无心插柳。真正想买时却不一定买的到，总是在无意之间，喜欢的产品就出现了！所以要碰上自己喜欢的产品，多难得呀！”
4、数量有限
“我们每个款式的数量都不多，您今天喜欢的，明天就不一定有了，所以我建议您，难得的机会一定要把握住，否则明天我想帮您忙可能都无能为力了！”
“您看上的这款首饰，卖得非常好，现在我们店里就剩下这一件了，来得早不如来的巧，您运气真好！”
5、积分或者会员vip资格
“您看您就差几十块就可以办VIP贵宾卡了。不是要让您硬凑这几十块来成为我们的VIP，确实是除了您现在买的戒指之外，刚刚您犹豫的那件银饰也非常适合您，况且两套有时候替换着来带对您来说也比较方便，也有新鲜感，不是吗？”
“我建议您两套一起买，一方面是有个替换（或搭配），另一方面刚好就可以帮您申请一张VIP贵宾卡，以后来我们店消费就可以专享xx折的优惠，多划算呀！”
“您这次的消费差不多已经可以成为我们的VIP了,就差一点点，要不您看一下还有什么产品适合您,这次成为会员以后您不管什么时间过来都可以有xx折的优惠，更划算了！来，您看一下这个....…？”
&&&【免责声明】本文仅代表作者本人观点，与中国珠宝招商网无关。中国珠宝招商网对文中陈述、观点判断保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考，并请自行承担全部责任。
关键词：珠宝店,珠宝店最实用的附加销售技巧与话术
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（广交天下志同道合的朋友，非诚勿扰） 预祝大家成为一名成功的店铺附加销售高手！
预祝大家成为一名
成功的店铺附加销售高手！ 一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。　　第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况
“年轻人,今天完成了多少单买卖?”　　“一单!”　　“你真的是不习惯在百货公司当销售吗?我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少?”　　“三十万!”　　“三十万!?一单买卖三十万?你是如何做到的?”　　“我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉怕我他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车...”　　“什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?”　　“不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”
“达成高业绩指标不在于你服务了多少顾客，而在于你从顾客身上挖掘出多少潜在消费。” * 在目标消费者真正购买他需要的产品之外，创造并发现其他没有被满足的需求，通过挖掘和利用而达成的销售称为连带销售。
* 附加销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。
* 交代连带率的计算方式。 举例：可以按当地的销售均价，以及个人提成状况设计例子，目的是要说明附加销售可以在提升个人收益的同时，也可以为店铺的销售； 计算：连带率=产品成交量/成交次数
55/50=1.1 一个员工，今天接待了15个顾客，成交了10笔，附加值为1.2，如果按夏季的平均单价计算，这个员工今天的销售额是多少？1560 如果附加值为2，我们的销售会增加1040，那么如果保持一个月下来，31200 * 店铺目前的附加能做到1.5左右 行业内部，把附加高低看做衡量一个销售人员的标准，并且在J&J会把销售的单件商品归为店铺销售而不给个人。想想为什么？ 大家的目标不仅是个人月底拿到工资，我们的店长和店助和后勤人员也一样希望月底有个好的回报，所遇顾客不是单个人的，而是整个店铺的。每个顾客都有潜在的需求，用这样的一种标准去要求员工，所以整个北京的附加数都在1.8以上。 * 从对个人、对公司、对顾客三各方面阐述；
这三个纬度，就像食物链，息息相关。不但可以很直接、很迅速的提升店铺的销售，从长远的角度来看，又是我们生意的一个很有力的保证；
对个人：销售的提升；能力的提升和体现；升职机会的增加；收入的提升（提成、升职）；
对公司：店铺销售的提升，公司资金、货品周转速度提升，公司的发展速度加快，提升市场占有率；
对顾客：我们能满足顾客的额外需求；为顾客提供更好的服务；老顾客的不断增加；
* 销售中的恐惧是很正常的，从顾客的角度想，对我们有抵触是正常的行为，但是我们必须要求自己用专业的销售去帮顾客选最适合的鞋服 案列：成交之后又继续挖掘，结果比第一次的销售还要高 我们能做的就是！！转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面
的认识，感激所有使你更坚强的人。 敢于去做,是创造附加最基本的条件 要善于创造，勇于冒险。勇者无敌!附加，从被拒绝开始！
所以：做附加不一定成交，但是不做一定不能获得
更多的销售
这些都只是我们的个人想法，并没有去实
践，其实实际并不是我们想象的那样，只要我们敢于尝试，就会做得越来越好.
先确定附加销售对象以顾客本身、随行人员、未到场但顾客关心的人为顺序，顾客选定一个货品后，及时提出与该货品搭配的货品，并拿过来搭配后请顾客试看效果，根据顾客的反应判断其消费形态及时调整货品-主推新品、实用性搭配、特价品等，如顾客明确无意愿继续购买就不要继续进行，以免引起反感。
顾客本人、随行人员、未到场但顾 客关心的人 先提问：大家平时在销售过程中做附加，做会推那些产品呢？在引导出根据已购买产品可搭配的其他货品、当季主 推产品、新品、特价产品……
* 选定产品后、付款后、顾客在等待拿货期 间、沟通时 * 最后的案例演练只提供场景，我们不提供具体的案例。因为我们只要写在PPT上的东西就必须是标准化的东西
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