《药店提高客单价、客流量的60种最有效方法》+《冬季营销战术》
“奚”点军校（药店）实战训练金牌课程
《药店提高客单价、客流量的60种最有效方法》
&与《药店冬季全方位靶向性营销战术》
12月20号（周二）、21号（周三）·与您相约-哈尔滨
传授财富密匙
开辟赢利天地
顿悟----把脑袋打开一毫米，深刻体验药店经营创新赢利方法的醍醐灌顶！
揭秘----大师亲授独门秘籍，注入功力，指点业绩增长创新“赢”销金点子！
蜕变----突破业绩暗夜迷雾，大师引领您狂奔在客流量、客单价提升的坦途上！
跃动----见证销售奇迹的巅峰对决，撬动绩效的黄金杠杆，启动财富倍增的密匙！
中国药店著名实战大师、药店创新赢利模式权威专家、“疯狂联想1+1+1+1关联销售”创始人、中国药店职业经理人协会会长、奚点军校（药店）商学院首席专家——奚傲霜老师，倾注毕生经验与智慧，帮您撕开绩效困境的混沌泥潭，手把手教您制定业绩提升的解决方案！
【课程背景】
第一天课程：
1、帮您开拓经营思路，突破思维局限，掌握提高客单价、客流量有效方法的路径。
2、学习整合门店经营的战术方法，从外部找方法、从内部抓落实，全方位提高绩效。
3、实战案例+实战工具，传授业绩提升的解决方案，复制性强，快速行动立刻提升业绩。
第二天课程：
1、从实战案例出发掌握冬季引爆销售潜力的技能训练方法，使用突破销售障碍的成功行动策略；
2、学习奚点军校365天关联销售教练核心技术：让顾客快速进入你的思维体系，全方位挖掘并满足顾客需求，实现顾客服务满意度与关联销售最大化；
3、学会运用奚式“疯狂联想1+1+1+1关联销售法”，创造药店靶向性赢利模式，实现营销成本最低化、效果最大化；
4、药店冬季靶向性创新营销，让你在冬季业绩靶向性倍增！
方法论+工具箱+行动方案
理论体系+重点讲授+角色演练+实战案例分析+团队互动+行动解决方案。
店长、营运督导、营运部、企划部、客服部、采购部、运营总监、副总经理、总经理、董事长。
&&&奚傲霜老师：高级策划师、药店“五官营销”创始人、
药店“把关销售法”创始人、“疯狂联想1+1+1+1关联销售法”创始人、药店“管理与营销：弓、弦、箭方法论”创始人、“药店与厂家双赢相对论”创始人、连锁药店《组合+连环营销》战术策划者、《药店四季赢销》、《疯狂联想1+1+1+1关联销售法》等系列著作主编、中国药店商学院特聘讲师、21世纪药店商学院特聘讲师、特格尔商学院特聘客座教授、多家连锁药店顾问、中国药店实战派、技术型思想家、奚式创赢（北京）管理咨询有限公司总裁；中国药店职业经理人协会会长、奚点军校（药店）商学院院长。
12年军旅生涯：造就强执行力作风，练就市场分析掌控能力；
10年医药市场销售管理：精通医药市场渠道管理与市场营销；
7年连锁药店经营管理与营销策划：从先声连锁、金陵大药房、新华鲁抗大药房、众生大药房到北京金象大药房--一路走来；从旗舰店经理、门管部经理、零售总监、副总到总经理--历练生涯；从制造事件、制造活动、制造客户合作到制造核心竞争力--创意营销；从“五官营销”、“把关销售法”、“疯狂联想1+1+1+1关联销售法”、“药店管理与营销《弓、弦、箭》方法论”、“提高客流量客单价的六十种方法”、连锁药店《组合+连环营销》战术策划到奚式药店赢利秘籍—创造赢利；从社区店、店中店、平价大卖场、专业店、药妆店、会员店到厂商合作店—研究定位，整合资源，业绩倍增。
实现先声连锁每月450万到每月800万的业绩增长；实现金陵大药房连锁年3300万到5200万、到6800万、到1亿的业绩增长，成为中国药店核心竞争力百强，体现综合竞争力的提升！实现新华鲁抗连锁年3000万、到5000万、到7000万、到8500万的业绩增长。
成功操盘青岛众生大药房，续写了毛利率从18%上升到28%的业绩奇迹；实现了北京金象大药房专业店的核心定位，创新了会员分类营销新模式；致力于帮助药店提升核心竞争优势，创造适合自身发展的创新“赢利”模式。
……业绩倍增100%......
奚点军校：帮助中国药店提升核心竞争优势，创造适合自身发展的“赢利”模式！
&&&&&&&&奚式创赢：创造药店赢利！
第一天课程：《提高客单价、客流量的60种最有效方法》
1、营销故事给我们的启示
2、提升药店营业额三大招
2.1、提升药店营业额三大招是什么？
2.2、提升药店营业额三大招路径
2.2.1、营业额之构成&&&&&&&&&&&&&2.2.2、门店经营因素分析
2.2.3、销售额增加的方法&&&&&&&&&2.2.4、制造顾客,制造营销模式(推/拉)
2.2.5、提升店业绩的考虑事項&&&&&2.2.6、服务体系的建立：有形+无形
2.2.7、药店盈利---6力
3、药店经营管理方法论
3.1、方法如弦：十大方法工具
3.2、药店经营管理方法论之：头脑风暴法运用
3.2.1、头脑风暴法的过程
3.2.2、如何做头脑风暴？
3.2.3、分组讨论：（1）提高客单价的有效方法；（2）提高客流量的有效方法
3.2.4、头脑风暴法实训演练
4、总结：提高客单价客流量的60条有效方法的实操、案例分享
4.1、提高客流的33种方法&&&&&&4.2、提高客单价27种方法
4.3、综合成本及可操作性的角度考虑
三、药店“冬”季靶向性营销
1、如何根据八大步骤，制定冬季最行之有效的营销方案；
2、促销的目的及常用手段；&&&&&&&&3、促销的策略规划；
4、促销的策略类型；&&&&&&&&&&&&&&5、促销的策略由头及个性化。
四、药店冬季靶向性创新营销
1、“谋划”药店营销的强化；
2、全方位立体营销的强化；
3、药店冬季知季营销：
案例：中药泡脚营销方案；
4、冬季应人赶节：
案例1：春节营销；案例2：过节营销送礼分人群营销
5、冬季创新营销：
案例1：健康图谱+2012年年历营销
案例2：香囊营销法
案例3：买送活动关键点策划。案例4：氛围营销术提升业绩倍增
&&&案例5：引爆阿胶销售倍增的关键点
凡在课堂没有掌握牢固的内容，课下将免费辅导至完全掌握
【听课三大理由】
第一大理由：听实战互动教练式授课模式。
学到药店管理致胜宝典方法，学会实战教练技术：第一步学习方法，第二步掌握方法，第三步参照模板训练，第四步自己做教练。（教练指导技术－国内独家的药店教练式实战训练）。
第二大理由：实战案例（样板模式）。
采取针对性的“理念+方法+工具”实战案例样板模式，前后对比，让药店销量的持续提升！！！
第三大理由：参照模板马上行动（行动比声音更重要）。
学完实战教练技术+样板模式，对照自己企业的实际，制定自己的提升业绩的行动方案，马上行动立刻产生业绩提升。
参训理由：一个人的成功不算成功，一个团队的成功才是大成功！！！
奚式创赢网址：欢迎前去下载观看资料。
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。【必读】想要提高门店的客单价，一定得这样做才有用！
严格来说，销售额=门店客流量×客单价，在客流量相对较好的情况下我们门店要怎么做才能提高门店的客单价呢?
五个因素决定了我们的客单价
1、门店铺货的广度与深度
大卖场品类的广度与深度高于超市，超市又高于便利店，大卖场的客单价一般可以达到50-80元，而超市一般只有20-40元，便利店一般则在8-15元之间。
由此可见，门店品类的广度与深度对于客单价的影响是根本性的，是主要影响因素。
2、品牌商品定位　
在同一个门店，不同品牌的定位价格会一样，最终的客单价也会不一样，某门店的A品牌一套护肤五件套大概在3800元左右，B品牌的价格却只有1280元，我们平时虽然看到B品牌的销售数量比A品牌多，但到最后营业结束时却看到了不一样的结果，就是A品牌的营业额比B品牌高出了接近10000元。
3、品牌促销活动
我们平时是不是有这样的感觉，本来打算只买一样产品，但由于促销，感觉多买几件就会有更高的优惠，所以我们才多买了几件本来可有可无的产品呢，答案是必然的，特别是女性消费者。
既然客单价是顾客购物篮内的商品数量与商品单价的乘积之累计，那么通过促销活动促成顾客购买本不想买的东西、或者想买的东西多买，这就是促销活动对提升客单价的作用。门店促销对于提升客单价的帮助非常明显。
4、产品的关联组合
品牌的商品的关联组合有同品类与相近品类组合和跨品类、甚至跨部类和跨大类组合，比如围绕婴儿的食品、穿着、玩具来考虑商品组合时，其实就横跨了两个部类、三个大类，但是这样的组合对于顾客购物习惯来说却是很自然的，可以“触景生情”产生许多冲动性消费。
5、商品陈列
我们都知道陈列有三个阶段，初级阶段是摆整齐;中级阶段是摆好看;高级阶段摆好卖。产品的陈列对于客单价的影响同样也是不可忽视的。不管门店是大还是小，相对于顾客在门店内所待的时间来说，这些商品总是远远“过剩”的，因此，要想让合适的商品吸引到顾客足够的眼球，就需要在陈列上下功夫。
提高门店客单价的方法
通过以上的五点分析，我们清楚的知道了影响门店客单价的因素了，那么我们要怎么做才能提高自己门店的客单价呢?
一、给个理由让顾客多买同类商品提升客单价
帮顾客找个理由多买同类的商品，是提升客单价最基本的途径，也是见效最快的途径之一。
1、降价促销;
2、捆绑销售;
3、买赠活动;
二、给个理由让顾客多买不同类商品提升客单价
前面化妆品店的案例让我们知道商品组合是可以促成客单价提高，促成顾客不同类商品的多买，也可以通过上述的捆绑销售和买赠活动来实现，比如将护肤品与洗护品捆绑在一起降价销售、将男士护理品与女士护肤品捆绑销售，这些都可以有效带动异类商品的销售。
在促成顾客不同类商品的多买过程中，我们要考虑关联性商品和非关联性商品。利用这种互补性和暗示性的刺激购物拉动顾客购买同类或异类商品。
三、想个办法让顾客购买价值更高的商品提升客单价
每个人都有虚荣心，只要在这方面多下点功夫，学会赞美客人，特别是带朋友一起来买的客人是可以让顾客购买价值更高的商品的。如果顾客的消费量固定，但有效地利用陈列和促销手段，无形却有意地推动消费者的消费升级，其实也是一种比一般促销更有效的推动客单价提升的办法。
四、通过数据分析实现提升客单价
很多店铺都忽视了一样东西，那就是门店的销售数据，如何利用数据分析来提升客单价?要根据各个企业不同的信息化程度进行。
1、学会利用门店会员系统数据
利用会员管理信息系统，利用数据挖掘技术，可以做到以下几点：
（1）：会员关联营销
（2）：会员个人消费行为画像
（3）：会员针对性营销
2、会员信息系统不完善的门店怎么办
（1）：可以通过品类分析了解哪些是重点品类、品类单价、品类结构、品类成长性、品类集中度，了解品类的发展趋势，有意识地引导品类档次的提升。
（2）：了解各品类在不同季节、不同节假日的表现差异，通过品类与季节、节日等的消费共振来创造消费高峰，提升客单价。
（3）：了解促销活动对品类销售的影响，促销的目的是以促销来带动品类销售的增长，而不是为促销而促销的。所以，一定要通过有效的品类分析来跟踪促销结果，以便不断地提升促销。
3、没有会员管理系统的门店怎么办
现在还有很多门店根本不可能有自己的会员管理系统，那对于那些管理信息系统几乎为零的门店来说，只要善于多观察、多思考，然后对自己的调整及时地进行对比分析，分析哪些调整是成功的、达到了预期目的，哪些调整是失败的、离预期目标差距甚远，只要不断总结、善于总结，凭经验也同样能有效改进绩效。
五、让提升客单价常态化三做到：
一要做到：一句话营销。
即要求门店收银员在收银时多加一句话：“我们门店正在进行××促销，先生/小姐要不要来一件?”即便20个顾客中有一个被说动，客单价也可以实现微弱的增加。
二要做到：主动推荐。
对于门店新进的商品，对于最近卖得红火的商品，还有对于最近正在做促销的商品，门店的店长可以示范并带领那些店员主动向周围的老顾客推销，既能够培养与顾客的亲切感，又能够有效地拉动客单价，也是一举两得的事情。
三要做到：经常制造一些消费热点。
既可以用季节性新品、超低价商品，也可以用高性价比的优于周围竞争者的商品，用比较夸张的方式进行推销，吸引行人和顾客的眼球。
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今日搜狐热点如何提高客件数，增加客单价
关于关联营销的基础定义：一：什么是关联营销不同的展示位置，让流量汇聚一处二：关联营销的形式：1、同价不同款2、相似款不同价3、相关联的产品三：关联营销的好处1、帮助主推款引流2、提高支付转化率3、提高产品客单价那么关联营销的话我们用的是的搭配宝，天猫和C店的搭配宝是在营销工具中心。C店的搭配宝是需要去订购的。搭配宝的创建办法其实也很简单，进入页面，按照步骤去做。一、创建套餐1、选择套餐宝贝。下图中我们能看到，进来是一个选择主商品和搭配商品。主商品就是我们需要在哪个宝贝连接里面求进行关联。主商品只能选择一个，而搭配商品最多可以选择8个。我们这边选择的商品按照上面写道的营销方式来选择，同价不同款、相似款不同价、相关联的产品。2、编辑信息。产品选择好以后进入下一步，首先我们看到的是一个套餐名称，这里我们可以写一些能够吸引买家的优惠。第二步就是对这个套餐的介绍，尽量精简就好，这个位置文字太多展示不了。3、上传封面图。下面有一个封面需要去选择图片，这里的话，我们可以选择自己上传图片，也可以选择智能和图。自己上传图片的话，就是要把宝贝抠成白底，然后拼在一张图里面可以自己布局。智能合图的话是需要你宝贝有一个白底图，就是我们的透明素材图。我们是要在我上传宝贝的时候，上传宝贝的透明素材图这样子的话，他就可以自动生成一张白底透明图。封面图片可以上传五张，这边的封面图就跟我们的主图是一样的，她是可以左右滑动的。如果我们这边要用到五张封面图的话，建议这边上传图片，根据自己的布局去做，我这里用到的是智能和图，所以他的五张图都是一样的。他已经给我们展示5张图的机会，那我们就不要浪费这个位置。4、设置优惠。基本优惠这里，设置包邮的问题，如果产品本身是包邮的那就不用再去勾选了。5、活动时间。这里的活动时间最长可以设置180天，活动时间可以根据卖家的自身情况来设置，中途也可以暂停这个搭配的活动。6、搭配数量。这里的搭配数量根据情况，一般是一件。因为这个数量设置以后买家是不能改变的。如果你设置的搭配数量是2件的话，买家只能购买2件。有些买家不需要买2件，这样的话就会降低购买率。7、设置搭配价。搭配价的意思就是在这个套餐中和其他宝贝搭配销售的价格。这里我们根据商家自身情况可以去做优惠。如果商家搭配的宝贝有一定利润的情况下，可以向买家做一定的价格优惠，促使成交。二、搭配套餐的展示入口：1、活动主搜。这个一般是在活动的时候，类目小二会要求商家去做搭配套餐，一个是能够有会场位置展示，二是在主搜这个产品的时候会搜索到这个套餐。2、宝贝详情页。展示的位置是在pcu端和无线端都有的。在宝贝详情页中有搭配套餐的模块最后我们要注意的是那些商品无法设置搭配宝贝：1、下架或是删除的宝贝。2、虚拟类目。话费充值，游戏币等。3、拍卖商品。4、跨店商品。目前淘宝仅仅只是在大促活动时能够跨店使用优惠券，并不能去做一个跨店搭配。5、美妆小样。6、家装带服务标商品。7、不支持搭配级赠品类目下商品。经过上面的介绍，大家可以看到。搭配套餐其实就是提高客件数，当我们客件数提高了，相应的我们的客单价也会提高。那么今天关于设置搭配宝的就跟大家介绍到这里。搭配宝的话也不单单是做一个组合去卖，同时也是可以为其他的几个搭配宝贝做引流的，通过一个宝贝的流量去带动其他产品的流量。连锁店客单价的主要影响因素
客单价（per customer transaction）是指（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。
作为顾客店内行为结果的客单价，一般是由以下5个相互关联、相互作用的主要因素构成。
客单价=动线长度×停留率×注目率×购买率×购买个数×商品单价。
中提供了客单价的分析，具体见报表管理-&客单价分析。
客单价的意义
门店的销售额是由客单价和顾客数()所决定的，因此，要提升门店的销售额，除了尽可能多地吸引进店客流，增加顾客交易次数以外，提高客单价也是非常重要的途径。
在商场（超市）的日常经营中，影响入店人流量、交易次数和客单价的因素有很多，如店容店貌、店堂环境卫生、色彩和整体布局、商品储备、补货能力、设计、员工服务态度、对专业知识的熟悉程度、推销技巧、商品质量与价格、休闲设施，还有天气、竞争对手等。
1、动线长度
商品的性质及其在店内的位置是吸引顾客行走距离长短、滞留时间长短的主要原因。在进行店内通路设计时，其前提条件是在于商品的整体布局。要想实现效率的商品布局必须注意以下内容：卖场中各商品群的购买率，区分计划购买率高的商品群和非计划购买率高的商品群，确定各商品群之间购买关系的深浅，顾客的购买习惯和购买顺序，符合者生活习惯的商品组合，店内动线模式和客单价之间的联系，各商品群的空间大小及其效率，卖场的基本形状
2、停留率(总停留次数/动线长度)
顾客在店内只行走，对于商家不会产生任何生产性。只有当顾客在店内销售区域停留并收集商品信息时，才能产生实际的购买动机。卖场在设计时必须考虑以下一些内容：店内各通路的商品配置，通路间商品群的关联，端架商品陈列计划，商品陈列方式和表现水平，POP广告等直接商品信息的提供。
3、注目率(注目次数/总停留次数)
所谓注目率是指商品在卖场中吸引顾客目光的能力或者称为“视线控制能力”。为了能更多地吸引顾客注意，生产企业不断地设计包装、色彩、容量，在卖场中精心算计各种位置，其目的在于使自己的产品和品牌与其他企业的产品差别化，期望能够吸引更多的顾客目光以促进销售。在商品陈列方面要注意以下方法：商品的分类，商品的表现形式，商品的陈列幅度、陈列量，商品的色彩表现，在陈列架中的位置和变化，商品的POP广告的设计和位置。
4、购买率(购买次数/总注目次数)
如果停留下来的顾客中断购买决策或者延期购买，停留就变得毫无意义。因此，按顾客的购买习惯合理地配置商品、商品色彩的组合、商品的陈列、POP广告的形式和内容等都会起到刺激顾客进行购买决策的作用。
5、购买个数
顾客购买的商品个数越多，其客单价也就越高。增加顾客购买商品的个数的主要途径在于尽可能地唤起顾客的冲动购买欲望。具体的做法可以通过大量陈列、关联陈列、POP广告、品牌商品、新商品、季节商品和特卖品的合理配置等，唤起顾客的兴趣与注意，刺激顾客的联想购买和冲动购买。
6、商品的单价
提高顾客购买商品的单价主要取决于企业的价格政策、价格带的合理配置、商品陈列的及商品的质量等。目前，由于连锁超市企业已大规模使用POS系统，这为上述卖场经营技术的研究和开发提供了实证分析的可能。只有以POS系统为基础，进行精确化管理和卖场经营方法的设计，才能使客单价在企业可控制的范围内得到稳步的提高
客单价就是在单位时间内店铺的销售额除以外购买产品的顾客数量(即小票数量)。一般情况下店铺每周计算一次客单价，用一周的销售额除以外小票数量得出客单价。比如，A店周销售额：32000元(80人×400元);B店周额为32000元(160人×200元);C店周销售额：36000元(60人×600元);D店周销售沉积嶙50000元(100人×500元)。从以上数据可以发现：C店和D店的平均客单价比较高，B 店虽然成交的顾客比较多，可是平均每个顾客购买均价只有200元，如果每个顾客的购买单价能达到C店的600元/人，那么B店的业绩就可以提升至9600元。所以说客单价是店铺业绩提升的关键指标。
提升客单价取决于两方面：连带率和高价款的销量。可以从三方面来提升：一、组合搭配订货，包括配饰 ;订货时根据顾客的需求考虑增加高价款的比例。 二、在黄金陈列区、或模特身上陈列相对高价位的产品，让顾客首先关注到高价款;多进行关联性陈列，便于连带销售，比如：衬衣旁边就有裤子、领带、外套等 ，顾客拿取容易，导购推荐方便;三、销售过程导购要先推荐高价款给顾客，当顾客先看到第一贵的衣服，再看到第二贵的衣服时就觉得没有那么贵了，反之，先介绍便宜的给顾客，我们就没有再介绍更贵的给顾客了。一旦顾客觉得贵了，我们还要想办法低价货品拉动来截留顾客。
提升客单价方法
一：关联营销
在卖场中，将关联的、可以搭配的商品集中陈列或组合陈列，同样可以达到这样的效果。包括在帮顾客试衣的时候，往往很多导购是顾客拿一件外套，就给他试一件外套，其实完全可以同时帮顾客搭配裤子或衬衣等一起试穿，这样整套搭配，试出来的效果会更好，而且也从侧面推动了整套产品的销售。
方法一：关联商品
当顾客选中某款单件衣服时，优秀的导购员应该马上想到这件衣服可以搭配其他什么商品效果会更好。这时导购需要做的就是主动、热情、快速上前为客人进行搭配，让客人体验整套的效果。例如，如果顾客选中的是单裙，那我们可以帮她搭配合适的上衣、衬衣、毛衫等；如果客人选择的是毛衣，也可以帮她搭配外套、裤装或裙子，甚至还可以为她搭配上精致的毛衣项链、皮包、胸针、皮带等。
方法二：巧用促销
终端门店经常会有一些促销活动，例如满300元送100元，买二送一，买200元抵80元等等，这些促销活动一方面带动人气，提升店铺业绩，另一方面也能帮助提升客单价。这时，导购应该不失时机地利用促销机会，用兴奋的语气提醒客人：“这件衣服是268元，您再选一件内搭就满300元，可以再送您100元购物券呢。”类似的语言，可以激发顾客的购买需求，提升客单价。
方法三：收银连带
很多时候我们的导购认为，当顾客选择完毕要买单的时候，生意差不多也做到头了，就可以不用再多嘴了。其实，如果顾客买了378元的衣服时，可不可以顺带说一句：“小姐，您选择的衣服一共是378元，再看看我们的胸花，刚好可以搭配您这件衣服，胸花是22元，加起来刚好是400元整。”试着在收银台附近多摆放一些小配件，销售的几率是很高的，往往在结账开票的时候就顺带销售了。
方法四：同伴连带
很多时候，我们的顾客是和朋友一起来购物的。当目标客户开始在我们的店铺进行选择时，千万不要忽视了她的同伴。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他（她）也试一试。反正闲着也是闲着，这样做不仅能够获得朋友对店铺的肯定，培养潜在顾客，更能积极地推动连带销售。
当顾客对几件衣服都爱不释手时，我们可以告诉顾客：给家人朋友也顺便捎带两件，现在是特价优惠，机会很难得。这不又是提升客单价的一种方式吗？
方法五：多用备选
当顾客需要我们向他推荐商品时，不要只向顾客展示一件产品，你可以同时展示给他两件或三件，当然这三件要有所差异。
原因很简单，三款中有一款满意的，比一款就满意的成功几率要大两倍，所以何乐而不为呢？即使这次顾客不满意，你第二次展示时也比一次只展示一件要机会大很多。况且，还有一个很大的可能，就是顾客在你展示的三件中有可能选择了其中两件。那你的生意将翻一倍。　
二：高价位产品功能
如果顾客消费的量是固定的，比如一个人一次只能喝一瓶饮料，那让顾客买价值高的饮料，显然客单价就增加了。在这些方面，采用一些看似无形却有意的引导方式引导顾客进行消费升级，显然是一种很好的策略。
在服装行业中也是一样的，如果顾客买的是高价位产品，最后成交的金额有可能是平常一单的很多倍。在顾客消费能力允许、个人意愿相差不大的情况下，为什么不推出我们更高价位的产品呢？即使顾客没有选择，那么在你推荐高价位产品之后，再去推荐其他产品，顾客在心理上也会更容易接受，觉得这些更便宜、更实惠。
三：销售一种生活方式
张爱玲说：“每个人都住在自己的衣服里。”这句话很耐人寻味，她所谓的“住”多指服饰对性格的张扬，侧面印证了人们对个性化的追求。
真正能够充分把握消费者需求，结合购物的心理和产品的功能性，深入了解产品研发思路，并巧妙组合陈列，用宣扬生活方式的手法去销售产品，必定可以事半功倍。[2]
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提升客单价的十种方法
终端门店的销售，拼的是客流量、客单价和成交率。其中，客单价是单位时间内每个客户平均交易额，也是单位时间内购买的产品数与每个单品平均价格的乘积，客单价是衡量门店销售的核心指标之一。在客流量相近的情况下，要提升销售，最直接最有效的方法就是提升客单价。营销领域提升客单价的方法有很多，在这里向大家分享十种平时常用的方法。 第一种：善用销售流程药店和其他终端零售店相比有其特殊性，如果销售人员不懂销售流程，或者不会熟练应用销售流程，就很容易得罪客户，失去成交的机会。在顾客进店的时候，首先环节是招呼客户，“四声一微笑”中的招呼声，便是招待客户的其中一种方式，销售人员的状态直接影响并决定客户的感受。没有顾客喜欢冷漠，也没有顾客喜欢粗鲁，尤其是在一个极度重视关系的客群关系中，要通过短短几秒钟的招待流程，培养客户的感觉。帮助客户建立起感觉以后，接下来就要运用观察及正确的方式询问顾客的病情，这个流程称为“问诊”阶段，问诊的目的就是了解他们的健康现状及需求，在问诊过程中，销售人员要做对两件事情，问对问题和用心倾听。在发问的时候要注意把开放式问题与封闭式的问题结合起来，这样有效的沟通能快速获得客户的信任，接下来的流程便是辨证阶段，所谓的辨证就是分析顾客出现的问题，这个过程非常重要，通过自身的专业并运用工具来分析问题，最后向客户推荐恢复健康的解决方案，推荐及成交这个过程称为“立法”，在中医领域运用十分普遍，通过“立法”确认顾客最后的用药过程，最后就是用药和跟进服务了。 第二种：价格带ABC法在推荐用药过程中，顾客往往很在乎药品的性价比，价格带ABC法就是让客户感觉到自己所买的药品性价比较高。在具体的陈列中，一般在相同价格带中塞进高价高毛利品种或低价高毛利品种，以A最高价和C最低价品种做价格比较，在销售的时候重点成交B，即稍低于最高价的总代品种，或者只拿A和B做比较，让顾客二选一。价格带ABC方法能有效提高顾客购买价格。 第三种：疗程推荐法疗程推荐法适合慢性病顾客，慢性病顾客用药的特点是相对稳定和规律，在销售的过程中要注意引导治疗的周期性，刚开始不要推荐过多过杂的药品，先从关键的几个药品开始，培养其用药的周期及习惯，疗程法讲究从少到多，从小到大的用药过程，但有时候也会容易引发消费者心理负担易造成强买强卖的不良印象。 第四种：活动推荐法公司推出的各种促销活动，买赠活动的目的就是直接帮助销售人员提升客单价，最终提升门店总销售，所以每次活动都要积极准备，全身心参与，借助公司资源及活动优势提升自身销售。 第五种：关联销售法关联销售是提升客单价比较常用的一种方法，目的就是提升药品销售数量及价格。商品的关联组合有药品与药品之间的关联、药品与非药品之间关联、非药品与非药品之间关联，同品类与相近品类组合和跨品类、甚至跨部类和跨大类组合。比如围绕呼吸类、消化科、心脏科来考虑商品组合时，其实就横跨了三个大类。但是这样的组合对于顾客购物习惯来说却是很自然的，可以“触景生情”产生许多冲动性消费，在用药搭配上往往采用主力药+治疗伴随症状药，内服药+外用药，主力药+促进吸收、助消化药、补充营养产品，主力药+促进康复、提高免疫力药，针对病症药+针对病因药，西药+中成药（中药）等方法。 第六种：提篮暗示法提篮暗示法在大中型门店中运用比较广泛，通过手提购物篮方式，顾客购买的品种数能翻一倍。调查显示：顾客空手进入药店，最多购买2个单品，当他拿上购物篮后，平均购买数量上升到5.5，而在主动线上分布一些购物篮之后，平均购买数量上升到6.5，把顾客平均购买单品由2提高到6.5，不用多花一分钱，这就是大药房厉害之处。目前我们很多药店的布局并不理想，这就需要我们妥善利用现有的条件，让顾客尽可能在卖场内逗留得久些，吸引顾客进入卖场深处和主通道，以此来提高客单价。 第七种：替换法当顾客习惯性的认准某一药品时，销售人员往往难于介绍药效相近的其他同类产品，主要原因在于不懂倾听客户感受，以及不懂差异化化解风险，顾客之所以排斥是因为不习惯和担心用药风险，如果顾客感到你所替换给他的产品和之前的基本相同，并且性价比与之前相比还要好，在用药风险上很安全，那么替换是很容易的。 第八种：会员积分法在顾客购买药品的时候，精明的销售人员会有意识的提醒顾客当前的积分是多少，以及可以兑换哪些商品，大部分顾客都会重视这种潜在的价值回馈，为了能兑换到理想的商品，他们很乐意凑够积分，这种方式的前提是门店有充足的可兑换的商品。 第九种：二次促销法收银台付款时恰好是与顾客沟通较好的机会，由于停留时间充分，销售人员再次促销会激发顾客的购买力，精明的销售人员永远不会放过任何一次成交的机会。 第十种：特殊陈列法特殊陈列法的重点就是通过特殊的位置陈列重点药品，最大限度刺激顾客的消费欲望，比如促销台、收银台及赠品区等都是陈列的最佳方位。 其实提升客单价无非是促成顾客同类商品多买、不同类商品多买、买价值更高的商品三种途径，磨刀不误砍柴工，最关键的是我们必须提升药品专业技能，培养良好的销售态度，在这基础上融入销售技巧，才能真正有效的提升销售，做到事半功倍。本文为第一药店·药店人原创作品，转载请注明出处和作者
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