& &半数大型房地产企业完成50%以上目标半数大型房地产企业完成50%以上目标日来源：新京报责任编辑：xinwenbianji2　　在调控下，上半年，标杆房企依然实现逆势增长。日前，上市房企陆续发布上半年业绩，碧桂园销售额突破4000亿元，恒大、万科突破3000亿元，保利突破2000亿元，规模房企的实力正进一步增强。各梯队房企在规模增长的同时，分化格局持续，行业集中度达到历史新高。业内预计，在业绩目标、资金兑付压力下，下半年房企将以价换量，提速资金回笼。　　三强争霸 增速不减　　标杆房企强者恒强的格局依然持续。从业绩上看，上半年上市房企交了一份不错的成绩单，规模房企的实力正进一步增强。房企第一梯队的三家公司碧桂园、恒大、万科，前6个月的销售额已超过1万亿元，而去年则是用了8个月的时间才达到万亿元的销售额。　　今年上半年，碧桂园共实现合同销售金额约4124.9亿元，领先万科及恒大3046.6亿元、3041.8亿元，稳坐销售额排行榜冠军位置，且进一步拉大三巨头间的差距。此外，得益于6月较高销售，万科以5亿元的微小差距超越恒大位居第二。　　今年以来，碧桂园平均每月销售额达500亿以上。6月份，碧桂园销售额778.1亿元，与5月份的771.6亿元相比，增长幅度不大，但再创单月成绩纪录。其销售业绩大增，除了在三四线布局项目较多的因素外，也与高周转策略有关。　　上半年，新城控股的成绩同样亮眼。继2017年首次跻身“千亿俱乐部”后，今年上半年销售额就达953.11亿。据悉，新城控股迄今实现了对81个大中城市的布局，累计开发及在开发项目达393个。　　做大规模依然是当下房企的主流选择。业内预计，全年千亿房企数量将达到30家以上。　　除万科、碧桂园明确表示不设定目标外，恒大目标定在5500亿，融创、保利、绿地剑指4000亿，龙湖、泰禾期待突破2000亿;阳光城、正荣等誓破千亿。从目标完成率来看，今年上半年，半数大型房企已完成业绩目标的50%以上，其余基本高于40%。　　格局分化 集中度提升　　记者不完全统计，截至7月11日，公布前6月销售业绩的企业达30多家。从已公布的数据显示，龙头房企延续了近些年的强势表现，销售额增幅高于行业平均水平，而这意味着行业集中度还在加速提升。　　随着行业集中度持续提升，房企梯队间的差距逐渐扩大。除了前三强在前6月均突破3000亿规模外，排名第四位的保利地产销售金额为2153.12亿元，为碧桂园销售业绩的一半左右。房企名次间最大断层值接近1000亿元，房企业绩跨越的难度越来越大。　　与此同时，少数房企出现了业绩下跌的现象。金地前6月销售金额为630.7亿元，同比下降10.34%，与曾经齐头并进的万科、保利相比，已拉开了差距。　　在房地产市场总量面临天花板的同时，中小房企不论是融资、拿地、销售，都愈发艰难。恰如新城控股集团高级副总裁欧阳捷所言，大房企的市场份额不断提高，包括金融、供应商等资源都在向大房企集中，这一过程中，中小房企的业绩不断下降、市场空间也不断被压缩。　　积极抢收 资金回笼提速　　虽然目前30大城市开启楼市调控措施，但在中原地产首席分析师张大伟看来，今年房企继续刷新历史销售纪录基本接近定局，下半年整体市场的分化趋势将更加明显。　　房企6月份业绩表现较为突出。对此有业内分析认为，这主要是由于多地政府对预售许可证管控有所松动，房企在严苛调控和巨大资金压力下，高周转和降价加速推案意愿明显增强，以价换量实现业绩规模的增长。　　对于下半年房地产市场的发展预期，易居研究院智库中心研究总监严跃进指出，下半年部分房企会出现一些微妙变化，比如考虑到资金层面的收紧，对业绩产生的影响而选择以价换量的策略。单纯从销售金额看，下半年还会保持强劲的态势。　　同策咨询研究中心总监张宏伟则指出，今年三季度为民营房企资金兑付压力最大的时间，不会因为降准而改变。此时，再加上棚改货币化安置急刹车、房企海外发债叫停等利空消息，房企通过主动“大幅降价”回款的现象将越来越多，房企利润也将呈下滑态势。相关资讯小编推荐楼盘知道 热门关键词: 12345678910意向区域静海津南东丽河北西青红桥滨海南开河东河西武清和平北辰蓟县宝坻宁河价格1万以下1万-1.5万1.5万-2万2万-2.5万2.5万-3万3万-4万我已阅读并同意&周边城市最新楼盘热门城市新房绿地保利中海万达首次跻身千亿俱乐部 万科1412亿领跑
日 02:34来源：第一财经日报 作者：黄树辉
绿地、保利、中海、万达也跻身“千亿俱乐部”
并没有抑制住房企巨头的狂飙，住宅开发龙头万科(000002.SZ)在2012年以1412亿元销售额再破行业纪录。
跟随者、、中海地产和万达集团等房企的销售业绩也再创新高，一举使得房企千亿俱乐部由此前的1家增加至5家。
不过，万科董秘谭华杰表示，虽然2012年主要城市的成交同比大幅回升，但这些城市新房库存的绝对量仍然处于近年来的高位，市场仍然面临较大的去库存压力。
销售均价三连降
根据万科1月7日发布的公告，2012年12月万科实现销售面积116.8万平方米，销售金额140.7亿元，同比分别大幅增长94.9%和141.8%，环比11月则略有下降。
综合此前销售业绩，2012年全年累计实现销售面积1295.6 万平方米，销售金额1412.3 亿元，同比分别增长20.5%和16.2%，增速略高于2011年。
万科销售规模在2010年首次突破千亿大关，而.3 亿元的成绩再度刷新行业纪录，并成为全球首个房地产业务年销售额超过200亿的公司。
根据万科的监测，2012年主要城市成交前后变化较大。年初，北京、上海、广州、深圳、天津、沈阳、杭州等14个城市的成交面积同比大幅萎缩，1~2月同比降幅达55%，其后同比数据逐步回升，到年中时成交渐趋稳定。
万科在市场波动中显示出出色的“踩点能力”。谭华杰称，2012年万科的推盘呈现出明显的“前低后高”特征，恰恰契合了市场的变化状况。
中小户型热销显然让万科占尽优势，2012年万科所销售的住宅仍然延续了以中小户型普通为主的特征，144平方米以下户型占比达到90%。
从价格对市场的反应来看，2012年万科全年销售均价为每平方米10900元，而此前的年销售均价分别为每平方米1元，连续三年小幅下滑。
此外，万科对土地市场的节奏把握也值得关注，前三季度主要城市土地供应较少，万科在第一季度竟然出人意料地“零拿地”。进入四季度后，随着主要城市推地力度加大，万科开始在土地市场迅猛发力。
公告显示，万科仅在12月就新增加项目20个，分别位于苏州、徐州、杭州、上海、南通、长春等城市，对应万科权益的规划建筑面积约434万平方米。
2012年万科共新增加76个项目，合计权益规划建筑面积约1446万平方米，仅略高于全年销售面积1295万平方米。
千亿房企增至5家
在万科努力摆脱竞争对手的同时，跟随者也加快对万科的步步紧逼，绿地集团、保利地产、中海地产、万达集团的销售规模也首次突破千亿大关。
中国房产信息集团联合中国房地产测评中心共同发布了《2012年中国房企住宅销售TOP50》排行榜显示，2012年绿地集团以1078亿元也跻身千亿房企行列。
根据媒体援引保利地产副总经理胡在新的表态称，截至日，保利地产在2012年的全年签约额第一次突破千亿元。
此前的2011年，保利地产全年实现销售金额732亿元，这意味着保利地产在2012年的销售金额增幅将超过40%，远远高于万科。
一直以港元计算的中海地产，则在2012年11月累计实现全年房地产销售额1059.0亿港元(折合约851亿元)，同比增长29.8%，而年初目标是800亿港元。即便2012年12月份的销售数据还未公布，但中海地产已经号称是“千亿房企”了。
而根据媒体从万达集团获悉，2012年万达集团总收入达1416.8亿元，较2011年的总收入1051亿元同比增34.8%，其中商业地产销售首次过千亿。
继续保持着销售面积行业第一的位置，2012年该公司全年累计销售额923.2亿元，完成全年800亿元销售计划的115.4%，同比增长14.8%；销售面积1548.5万平方米，同比增26.9%。
中国房产信息集团研究报告称，尾随上述房企之后的、在2012年的销售金额将增加至500亿元左右，这说明第一阵营与第二阵营的差距正在拉开，房地产行业集中度越来越集中。
在很多业内人士看来，房地产市场调控正在加紧行业洗牌，大型开发商凸显更多竞争优势，而中小开发商则主要自保求生。
谭华杰表示，虽然2012年主要城市的成交相比2011年普遍有较大幅度的回升，但这是建立在年市场连续两年大幅萎缩的基础上。相对于2009年，2012年14城市的成交面积降幅仍在20%以上。“万科仍然会将促进销售作为工作重点。”
2012年销售额达1412亿元
有机构统计2012年销售额为1078亿元
截至日，全年签约额 破千亿
2012年前11个月累计销售1059亿港元
万达集团相关负责人近日向媒体透露，商业地产2012年销售 过千亿
[责任编辑：yaoqt]
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宣航讲述终极营销者手册,营销者销售心得 宣航讲述: 终极营销者手册，营销者销售心得目录： 前言—— 第一节，总裁魅力第二节，企业生产力第三节，小西生命力 第一章：营销是众人的蛋糕，浅尝营销——第一节，无处无营销第二节，什么叫营销 第三节，营销体制的转变结果第四节，会务营销的位置第五节，终极法宝会务营销 第二章：分而食之的江湖，剖析营销——第一节，营销就得会务营销第二节，怎么做会务营销第三节，会务营销成功十大要素第四节，会务营销的精髓数据 第五节，联谊会操作二十三个环节第三章：他山之石，可以攻玉——第一节，来自中脉第二节，来自夕阳美第三节，来自珍奥 第四章：图片新闻——第五章：社会主义下的道德与伦理第六章：营销人的崛起和落寞——三套车 第七章：营销过程中不得不触摸的人性—— 第一节，犹太人的智慧 第二节，不需要追求的身份 第三节，堕落的千里马 第四节，冥冥中的安排 第五节，猴子摘桃之后 第六节，一封小信 第八章：追逐智慧—— 第一节，学习和使命 第二节，领悟生命的缘分 卷末语——在苦难中做出凤凰涅磐的姿势前言——第一节，总裁魅力 一个好的企业没有好的领袖与深厚的文化底蕴，便没有具备蓬勃力量的可能，走进企业花园——日本脏器株式会社是日本高科技制药企业之一，在免疫、血液等基础医学领域的多项研究成果一直居于世界领先水平，其多项研究成果得到了世界卫生组织的权威认证。其社长小西甚右卫门先生是小西国际交流财团理事长，日本通产大臣高崎达之助先生的秘书。小西先生致力于中日两国间的医药卫生交流事业长达 40 年之久,在免疫、血液等基础医学领域帮助了中国，为中国医学现代化做出了杰出贡献，并获得由中华人民共和国卫生部为国际友人颁发的最高奖项---中国卫生奖和日中友好使者奖。小西先生曾受到江泽民同志的接见，是邓颖超女士会见的最后一位外国友人。为了将日本最新医学成就在中国迅速广泛推广，日本脏器株式会社于 1993 年在北京海淀区凤凰岭风景区内建立了小西保健食品有限公司，小西公司占地 40 亩，管理人员 90%以上具有本科及以上学历，公司全套引进日本最先进的生产线。 小西公司现任董事长罗民诏女士 20 世纪 80 年代毕业于中国人民解放军艺术学院，后到日本东洋医学院留学，90 年代初加入日本脏器株式会社，先后担任过顾问、常任理事等职务，配合小西甚右卫门先生为中日友谊和国家卫生事业作出了特殊贡献，在日本被视为中国妇女的优秀代表，享有盛誉，还受到原国家主席江泽民同志的亲切接见。罗董事长继承了小西先生的遗志，立志将中日友好事业发扬光大。为了将日本最新医学成就在中国迅速广泛的推广，为了把北京小西保健食品有限公司打造成为“一流的企业、一流的人才、一流的质量“的高科技花园式工厂，小西公司新近推出了“小西复合初乳宝”“小西松谷通冲剂”和“小西六和冲剂”三种保健食品，近期还将经销多种日本最新保健食品和医疗器械。 第二节，企业生产力正规的企业标志与国家职能部门许可范围是企业生产力的基本保障。北京小西保健食品有限公司 Beijing Konishi Healthy Food Co.,Ltd. 投资形式：合资合资方：(中方)北京市国营西山农场 (日方)日本脏器制药株式会社投资总额：4，900，000 美金注册资金：3，700，000 美金成立时间：1993 年 11 月 30 日(开业：1994 年 4 月 1 日) 经营范围：天然矿泉水、果汁饮料、水果颗粒饮料、蔬菜饮料、碳酸饮料等的生产销售，糕点类、以及各项保健食品及医疗器械的生产销售。 第三节，小西生命力生命力旺盛的企业由于历史文化悠远流长，具有极强市场抗衡力与营销底蕴。小西甚右卫门先生与中国的交流开始于 1954 年迎接中国红十字李德全会长访日代表团的到来。并且自 1955 年万隆会议之后，在一心致力于恢复中日邦交的高碕达之助先生身边作为首席秘书，为开展恢复两国邦交关系的工作而奔走于国会内外。1980 年 10 月应中国卫生部钱信忠部长的邀请，于文革后事隔 14 年再次访华。1981 年接受中国卫生部部长钱信忠的聘请，就任卫生部生物制品研究所顾问。1982 年 3 月由日本脏器制药株式会社提供资金，在卫生部上海生物制品研究所内建成现代化科研设备齐全的中日血液学免疫学研究中心，开殿基础医学的共同研究事业。（廖承志先生为挂牌挥笔题字）。1983 年 11 月设立（外务大臣认可）财团法人小西国际交流财团，以推动日法、中日间的文化、医学、科学交流事业。1985 年 11 月年中国卫生部崔月犁部长亲切会谈。 1986 年 5 月为开展文化交流，邀请中国琵琶演奏家李光祖先生访日。（在 外务省等举办演奏会和电视台演出）1987 年 6 月为协助与日本政府进行接洽，邀请中国卫生部陈敏章部长等数人访问日本。1988 年 10 月接受已故周恩来总理的夫人邓颖超女士赠送的纪念品----邓颖超女士影集。1990 年 10 月接受邓琳女士（邓小平先生的长女）的拜访。邓琳高度赞扬小西多年从事中日交流事业所做出的功绩，并赠送邓小平先生影集留念。1991 年 5 月到中南海住所拜望邓颖超女士（已故周恩来总理夫人）。邓颖超女士对小西甚右卫门的评语“忠厚、诚恳、稳重”。1992 年 12 月同人民日报社社长邵华泽先生亲切交谈。1993 年 9 月荣获中国卫生奖。1993 年 9 月国家主席江泽民在中南海主席官司邸接见小西甚右卫门先生，感谢小西四十多年来所从事的中日友好事业，并就当前的国内外问题，在作为同民间客人极其少有的历时一小时四十五分钟长时间会谈中，坦率地交换意见。1993 年 9 月作为北京国营西山农场综合开发事业一环，为推动天然矿泉水、保健饮料、食品以及包装容器生产事业的现代化，继 1993 年 7 月达成有关北京小西保健饮料有限公司的合资意向之后，正式举行建立合资企业签字仪式。1993 年 9 月接受人民日报海外版的聘请，就任该报的名誉顾问。1994 年 11 月小西甚右卫门先生应在日本正式访问的中国国家副主席荣毅仁的邀请，进行了单独会见。荣毅仁副主席在结束了东京的访问日程经大阪回国途中，利用极其短暂的停留期间，专门邀请并会见了多年的老朋友小西甚右卫门先生1995 年 11 月中国中共中央办公厅主任曾庆红作为来日参加 APEC（亚洲太平洋经济协调会议）的国家主席江泽民的代理，访问了日本脏器制药株式会社生物活性科学研究所。 1996 年 4 月接受国家主席江泽民为国际友人第一次亲笔书写的古诗。1998 年 10 月在视察访问北京、大连的途中，应中共中央办公厅主任曾庆红夫妇的正式邀请，在人民大会堂举行会谈。第一章：营销是众人的蛋糕，浅尝营销——第一节，无处无营销简单的说来，任何时刻与时代都能体现营销的涵义，比如婴儿的啼哭是在营销自己的胃口，比如夫妻的结合首先需要营销彼此的感情，比如工作的产生就是营销自己的经历，阅历和学历，因此说来，人生在世，无论对营销有无概念，都必须遵循无处无营销的准则。营销是与经济直接挂钩的产物，与经济增长成正比，在越来越多涉及营销的今天，本册的内容指向，也只是具体行业具体时代的个别分析。 九十年代是我国经济发展迅猛的时期，市场竞争残酷异常。西方百年市场经济所历经的营销模式，在九十年代的中国大多演练了一遍。价格战、广告战、人海战、促销战、公关战、终端战，一时狼烟四起，群雄争霸！一批又一批本土营销将士得到了锻炼成长，当中也催生了众多土生土长的营销战略、战术！在市场经济高速发展的同时，人们的物质生活水平也日益提高，原有的治疗医学方式不再适合人们需求，预防医学的理念渐渐深入人心，一个日益扩大的保健市场商机无限！飞龙折翼、三株败北、巨人沉浮、风起云涌！被疾病缠身，或是处于亚健康的中老年人群，成了保健品商家的必争对象！中国源远流长的儒家文化一直在潜移默化的教导我们要尊老爱幼，老年人的健康问题也得到了社会的关注。一时间不知为什么我们突然发现，各大宾馆、酒店的会议厅频频出现保健、医疗专家和一群又一群的中老年朋友。一些媒体偶尔也能看到某某保健、医疗专家在某地免费健康检测、免费健康讲座的通知。他们在做些什么？难道是社会对中老年人的免费服务？一些好奇的记者为了探个究竟，深入会场内部，才恍然大悟。健康联谊会原来是产品销售会！健康讲座原来是产品专题！。其实记者们只看到了会务营销中的一部分，或是只看见开会这个表现形式，没有领悟到背后一些深层次的东西。在我国部分保健品行业，已经有着相当成熟的会务营销模式，一大批规范的保健品企业靠会务营销这个利器，获得了巨额利润，预计 2003 年全国市场年销售额保守的数据也有 80 亿。 第二节，什么叫营销当人们在追求生活的圆满时，往往把简单的事情复杂化了，因此而诞生出来的后延，无端多了很多不便，营销的概念只有两层；经营生产和销售产品，由两组队伍完成，或整合完成。以下的章节详细论述营销本质。 第三节，营销体制的转变结果营销是一个非常容易让人迷失的行业，正如亨利．福特在自传中所言：“企业家常常是被自己的成功所打败，因为他们太固执于过去的办法。”往往一种成功的营销模式催生出一家强大的企业，而这一模式又迅速成为束缚企业进一步发展的“黄金锁链”。 1994 年美国营销大师 A．达凡尼提出了著名的“超优势竞争”理论，他认为未来的竞争策略应该是适度反射，寻找或创造短暂机会的过程，而不是在产品市场中长期、审慎地规划某个特定行动。据此，达凡尼提出了企业在这样的竞争环境中生存的三大策略：一是“学习破坏”：动态策略的目标在于破坏产业的现状，非领导型企业可以通过破坏取得优势，而居于领导地位的公司若想维持现有优势也同样必须主动打破现状；二是“学习控制”：控制市场中竞争的演进，比赚取现阶段的利润要重要得多，未来成功企业家的营销能力便主要体现在他对市场节奏的掌握上；三是“学习配置”：成为一个主动积极的资源配置者。过去那些维持企业优势的力量，现在正迅速瓦解，在这样的环境中，没有一种优势可以永远屹立不倒，没有一种营销的模式是永恒的，没有一次成功是可以被复制的，没有一家企业的未来是确定的！ 随着市场经济的发展，市场变的越来越规范和多样化。市场如此，保健品市场更是如此，随着保健品市场的逐步规范，消费者消费心理、习惯的逐步成熟，保健品市场的发展也在走向成熟，保健品营销的模式也逐渐的被市场所检验，保健品的营销也走入一个“战国的时代”——多种营销模式共存，但“一统”的趋势也在进一步的体现。 看整个保健品行业，目前市场上销售业绩最好和较好的保健品企业无一不是的都在采用一种营销模式——会务营销，而其中以联谊会营销为主其主要形式。 第四节，会务营销的位置会务营销也叫数据库营销或俱乐部营销，是指企业通过各种途径收集消费者的资料，经过分析、整理后建立数据库，然后从中筛选出所需要的目标消费者，运用会议的形式，并结合各种不同的促销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。 会务营销主要是将目标对象界定在“个人”的基础上，通过“个人化”的接触方式，与目标顾客建立长期的关系，通过持续的接触和沟通，加深目标顾客对产品和企业的了解，进而提高信心，增加产品购买率和忠诚度。 会务营销属于直效营销的范畴，发展于九十年代中期，市场恶性竞争导致传统销售渠道受阻，同时国际上顾客营销理念的导入的形式非常多，主要包括：科普营销、旅游营销、活动营销、餐饮营销、答谢营销、公益营销、舞会营销等。会务营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会务营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行宣销的过程，而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。 会务营销是一种富有中国特色的营销创新形式，与传统营销形式相比，它具有着更为高超的可操控性。 第五节，终极法宝会务营销1、传统渠道的高进场费、高促销费、高维护费 目前，传统营销模式仍是保健品行业的主流，而现在的传统渠道如卖场、连锁店、商场、药店等，由于无数商家蜂拥而入，竞争使得传统渠道渔翁得利，这样使得门槛不断的升高，进场费一路飚升，且没得商量，加之平时店庆费、节庆费、DM 费、堆头费、专架费、产品破损费、促销费等等。费用多如牛毛，不把货铺出去，不流通，产品就成了放在仓库里的“废品”。 2、传统渠道的低利润、低出货、难结款： 渠道不但收取了高额的进场费，又“拼命”压低企业的供货价，大大降低了产品利润，千辛万苦进了货，各项费用也交了，各路“财神”都拜过了，残酷的市场竞争，让一些无实力大投广告的企业难以承受的是走货率低或者干脆不走货。 俗话说穷则思变，何种方式又是最行之有效的、可控长远发展的保健品营销模式呢？一种大家都通称之为“会务营销”的模式就自然而然的产生了。从早期的社区科普、义诊，到简单的老顾客座谈会，逐步演变到大型专业的会务营销，更多的旅游营销、餐饮营销等等，及至到在火爆大江南北的保健品、化妆品、甚至是药品保险都蜂拥而至，一齐大搞会务营销即直销模式，大有席卷全国之势，为什么会出现这种悄然无息的变革呢？正是基于传统营销模式经营之难的大背景。第二章：分而食之的江湖，剖析营销——第二章：分而食之的江湖，剖析营销——第一节，营销就得会务营销传统保健品营销关注的仅仅是达成交易。把产品卖给顾客是目的，有没有回头客无所谓，只要销量能冲上去，市场占有率达到目标就行。这种交易导向的恶果就是，企业要不断投入巨额广告费提高知名度，但美誉度却难以提高。在吸引来新顾客的同时，大量老顾客却转向竞品。 开展会务营销，可以通过建立详细的顾客数据库、与顾客的面对面交流、更高效的顾客反馈等等，对顾客提供更具个性化的、1to1 服务。在一些地区市场，我们利用会务营销模式，在会前、会中、会后三个阶段与目标顾客的接触过程中，深入了解顾客，建立顾客数据库。从顾客需求差异出发，企业的专家小组就能帮助顾客制定出更为个性化的保健方式——应该服用哪种保健品或搭配服用几种保健品、服用期间有什么注意事项、甚至如何改善生活习惯等等。这样，通过个性化的会务营销，不但解决了顾客的选择难题，而且增强了保健品的针对性、提高保健效果，提高了顾客的满意度和忠诚度。为什么叫会务营销呢？其实对会务营销的称法，各企业在实践中并不统一。有叫会务营销、数据营销、亲情营销、服务营销、一对一营销、整合直接营销等。这些称法都能真实反映会务营销的实质，根据这些营销都有一个共性，就是要找一个地方开会，叫会议营销吧，又不是开会那么简单，所以我把他称为会务营销了。那么会务营销的概念是什么呢？我给他的定义是：以会场为销售阵地，通过会前的数据甄别，会后的亲情服务，在会议的过程中达成销售的一种营销模式。有些企业侧重于会前顾客资源的收集，于是电台不停广播、社区连续的活动，甚至手拿现金四处购买数据，力求数据的质量； 有些企业侧重于会议现场气氛的营造，绝对权威的专家讲座，阵容庞大的检测、咨询队伍，专业的主持，专业的 DJ，会场每一个灯光的运用，每一刻音乐的配合，设计的天衣无缝； 还有些企业侧重于如何培养顾客的忠诚度，让顾客回头购买和带动购买。会议气氛好不好无所谓，只要创造个大家在一起交流的机会就行，更重要的是如何让顾客变成员工的忠诚顾客，让员工与顾客成为贴心的朋友，用亲情式的服务感动顾客，带动他（她）周边的朋友来消费，个别企业甚至不惜给老顾客现金的回报，落下个变相传销的嫌疑只是无疑的，营销就得会务营销才行了。 第二节，怎么做会务营销——会务营销“三步曲” 会务营销主要包括会前、会中、会后等三个步骤，三个步一个都不能少。 A、 会前：会场选择、收集顾客档案、家访、邀约、会场布置 （一）、邀约顾客的分类 1、 忠实顾客 2、 带动顾客 3、 重点顾客 4、 潜在顾客 5、 抱怨顾客 （二）、会场选择 1、选择中级以上档次酒店或较高档正规会议厅 2、选择因素要点： A、灯光明亮不压抑、有窗帘可以蔽光打幻灯； B、面积大小适中，不挤迫、不空荡、有空调； C、音响效果良好； D、位置易于顾客寻找、交通方便，声誉良好； E、离公司较近方便往来。 F、最好约定长期租用费用成本低等。 （三）、物品准备 请柬、检测设备、顾客档案表、条幅、水排（条幅下侧喷绘）、展板、证书复印件、照片、抽奖卷、抽奖箱、签到本、礼品、抽奖奖品、人员分工表、奖励机制、老顾客的发言前期约定、会议日程、音响、备货、水果、员工统一服装、公司宣传资料、迎宾授带。 （四）、会场布置 会议至少前两天就要把会议布展图发给会场，会议前一晚开始会场布置，人员分工、酒店配合，注意事项： 1、条幅：挂放位置及内容、CI 形象 2、水排：内容设制及 CI 形象 3、会场桌子摆放方式-----竖桌式 4、展板制作及摆放要求 5、货品摆放及技巧 （五）、会议程序准备 主持人串词； 领导讲话（企业文化）；节目（调节气氛）；老顾客现身说法；产品讲解；六、有奖问答；中场休息、健康咨询、员工进行再次导购；抽奖。游戏：抢凳子、顶气球、击鼓传花等；节目（最好员工与顾客一起参与）；结束送顾客 （六）、会前规范管理的准备。 1、员工仪表的规范； 2、语言的规范； 3、操作的规范； 4、顾客管理的规范； （七）、员工心理准备 1、 对顾客的了解有多少，只有了解顾客越多，才能保持一个心理的平衡，心理有底，才有信心，临阵不慌。 2、对目标要充满信心，对所定的目标要让员工能够实现，不要与员工的能力相距太大。3、如果员工对公司的产品了解的很深，就能够自我的运做，找到产品的卖点。如果员工在联谊会上仍然在想怎样与顾客进行沟通产品的话，那么就会大大的影响产品的销售。 B、 会中：到位的沟通，良好的气氛，达成销售 （一）、 顾客引导 迎宾；签到处；测试、咨询；产品区；座位；积极参与节目；听讲座；与老顾客沟通；导购。 （二）、沟通到位 1、 员工与医生的沟通； 2、 员工与顾客的沟通； 3、 医生与顾客的沟通； 4、 顾客与顾客的沟通； （三）、 主持技巧 合理编排节目程序；充分调动现场气氛；处理突发事件； （四）、开单技巧 1、充分了解顾客（购买欲望、家庭状况、性格特征等）； 2、不要急于开单； 3、切末轻易逼单； 4、抓住机会开单； 5、 不要轻信借口； C、会后：会后总结、送货、售后随访、发展顾客 （一）、 售后服务 1、 议后一小时左右，电话问候顾客是否安全到家。 2、 会议后的第一天，要登门拜访顾客，教会顾客正确使用产品的方法。 3、 会议后的三日之内，要逐步的向顾客追款。4、 一周后询问产品使用后的感觉，并正确指导顾客使用产品的方法，产生明显效果的时间。 5、以后一个月后，每月随访一次并记录在案。 （二）、会后总结 在会议结束后应该马上总结当天会议的得失利弊，摸索经验。避免下次会议出现同样的错误，只有在不断的总结基础上才会一次好过一次。 第三节，会务营销成功十大要素（一）、信息与交流 会前各分部对相互之间的信息进行交流。统一各分部的折扣率、服装、对外宣传口径、赠送物品、宣传资料和人员分工。顾客信息的收集。 （二）、资源的使用 主要分为员工资源的使用和顾客资源的使用。这两者之间最为重要的是顾客资源的使用。 1、不能盲目的邀请前期沟通不足的顾客这样会造成顾客资源的严重浪费； 2、不能超过即定的与会人员数字，超员的后果会使会议现场的局面失控； 超员会造成与顾客的沟通不充分、不到位，这样会使成交率低下。由超员带来的现场混乱，会在到会的顾客中产生负面效应。（如：参加过一次会议没有购买产品的顾客很难在以后购买产品。） （三）、会场的要求 1.会场尽量选择在当地知名度较高的场所。 2.会场的容量关系到是否能提供顾客一个宽松、愉悦的购物环境。会场的地理位置，包括交通是否便利、环境是否雅致。 3.配套设施是否完善、服务是否周到。会场的要求。 （四）、视听的效果 视听效果往往是现场调动顾客注意力的有效手段之一，声势和气氛几乎都是靠视听效果烘托渲染的，能否在现场制造出沸点效应也与之有着直接关系。 现场音响的控制必须得到专业人士的紧密配合，配合的不紧密会造成节目和气氛的脱节。灯光要有可控性，便于调动顾客的注意力。 对于 200 人以上的会议，投影屏幕最少要保证 4m × 4m 的面积。 （五）、现场的调控 会议现场的调控主要取决于主持人的主持能力，尤其应注意主持人的应变能力和挑动观众的煽动能力。 （六）、节目的安排 ．要选择有一定寓意的节目； ．讲解与抽奖的时间、频率要安排得当； ．节目时间不能过长，要避免有 15 分钟以上的节目； ．有条件的尽量先对节目进行筛选和彩排； ．避免相同的表演者重复出现（不能超过 2 次）。 ．尽量多安排顾客参与的节目，调动顾客的积极性。 （七）、讲解的水平 讲解必须规范以保证标准统一的输出，同时宣传资料要配合讲解的口径。 （八）、服务与沟通 员工与顾客之间要有有效的沟通，要利用互动和周到的服务来加强这种沟通。 （九）、时间的安排 会议时间有全天的也有半天的，其中较为成功的总时间都控制在 5-6 小时之内。 （十）、老顾客作用 老顾客在现场现身说法，影响现场销售，在场下个别沟通中，作用超过员工 第四节，会务营销的精髓数据1、到会员工顾客比 顾客服务员工与顾客比例，正常比例是 1：5，即一个顾客服务员工只能邀约 5 个顾客。 （顾客服务员工不包括主持、咨询、后勤等工作人员） 在准备开一场会议之前，我们要先确定到会顾客数量，然后根据顾客数量来安排其他工作，如会议场地的大小，礼品购置的多少等。常规情况下是根据服务顾客员工的数量来确定顾客数量。这是因为服务与销售始终贯穿整个会议过程，顾客邀约过多，顾客服务人员奔波于几个顾客间，容易造成沟通不到位，难以达成销售，严重浪费资源。更重要的是由于员工工作负荷大，造成服务质量下降，部分顾客抱怨。顾客邀约过少，显然是对现有投入资源的浪费。 2、新老顾客邀约比 邀约参会顾客中新顾客与老顾客的比例，我们把未购买或是未使用产品的顾客称为新顾客。而已经购买或是已使用产品的顾客称为老顾客。正常情况下该比例是 6：4，即在一场 100人的会议中，有 60 位新顾客，有 40 位老顾客。某些一次性消费的保健品，如价格昂贵的医疗器械的会务营销则会适当增加新顾客的比重，而某些重复销售产品，如保健食品的会务营销则会适当增加老顾客的比重。 首先明确邀顾客来的目的是什么？邀请新顾客参会的目的非常明确——销售！邀请老顾客参会的目的有三个：一.是再销售；二.是转介绍新顾客；三.作为发言顾客引导现场购买气氛。老顾客经常来参加活动，熟人熟地，自然敢说敢唱。对于新顾客而言一切都是陌生的，多少有些拘束，这也是为什么老顾客越多，现场气氛越容易调控的原因。所以我们设计顾客比例时总是慎重考虑新老顾客比例，新顾客比例大，好象销售的潜力就大，但很多时候现实往往相反，由于新顾客多，老顾客少，现场大多是没有用过产品的，难以让新顾客建立企业和产品信任感，销售比较难达成。是不是老顾客越多就越好呢？也不尽是！新顾客才是宣传与销售的重点目标，当然您打算开公益活动或是老顾客答谢会那就例外。企业刚开始操作会务营销的时候没有老顾客，全是新顾客，只有加强其它环节取得顾客信任。 3、顾客到会率 实际到会顾客数量和会前计划邀约顾客数量的对比，比值接近 100%是最佳，正负偏差 10%以内都是比较正常。我们的企业最担心的是顾客到会率的偏低，顾客到会率偏高一点问题不大，但到会率过高，会场硬件超负荷，导致服务质量下降，容易造成顾客抱怨是我们不想的。特别是旅游营销之时。 顾客资源的来源有很多种，有员工在社区科普的、有媒体收集的还有老顾客转介绍的。通过老顾客转介绍的顾客如果员工又做了会前预热（电话或是家访送邀请函），那么他们的到会率非常高。这个数据可以综合反映两个问题，一是我们所举办的会务营销对顾客的吸引力，二是我们企业的会务管理能力。对顾客有吸引力顾客才愿意来，所以有些做的非常好的会务营销企业在开一场销售会前，有时还会开一场员工动员会，动员会有一个很重要的部分就是：该次销售会邀约亮点培训。创造、寻找邀约亮点，吸引顾客参会。顾客到会率还受天气、时间、环境等诸多因素干扰，达到完全 100%的最佳状态是难的。比如同样是星期日，有些人就有空来参会，而有些人却要和平时难得一见的家人团聚。 随着市场竞争的加剧以及顾客趋于理性化发展，目前大多数企业面临的问题是顾客到会率偏低，只有 50%~60%之间。增加会议的吸引力是提升顾客到会率最好的办法，结合各自的实情，有把会议改为一边吃饭一开会的，也有加大参会礼品赠送力度的。4、老顾客到会率 实际到会老顾客数量和会前计划邀约老顾客数量的对比，比值接近 100%是最佳，正负偏差10%以内都是比较正常。 该数据能够真实的反映产品使用顾客对企业忠诚度的高低。由于我们对老顾客熟知，老顾客对企业、产品亦有感情，老顾客到会率一般情况下都是比较正常的，浮动不大。有些时候甚至会多出几个没有邀请的顾客，他自己招呼不打就来了，到了会场他（她）们还会埋怨我们的工作人员，为什么不叫他（她）来。有很多老顾客比我们一些员工还清楚企业那天有活动，众多的老顾客都相识，大家会互相告知。当然这和会议的吸引力也有着很大关系。如果某一正常运转的企业开会时老顾客到会率非常低，我们有理由怀疑该企业是否在做一锤子买卖。 5、新顾客到会率 实际到会新顾客数量和会前计划邀约新顾客数量的对比，比值接近 100%是最佳，正负偏差20%以内都是比较正常。 该数据能够真实的反映企业或是产品知名度和美誉度在新顾客心中的高低。新顾客到会率相对老顾客到会率一般要低一些。因为新顾客对企业、产品都不了解，甚至怀疑。但老顾客转介绍的新顾客是例外。通过老顾客的介绍，和老顾客一起来到会场，购买率也非常高。新顾客的到会是销售的保证，很多企业新顾客到会率不足 50%。 6 到会顾客购买率 到会购买产品顾客人数与总到会顾客人数对比，正常情况下该比率是 1：5，即到会的 5 个顾客中就有一个产生购买。当然该比率越高越好。 该比率是会议现场整体操作是否成功的重要考核数据。很多因素在影响到会顾客购买率，主要有以下五个方面：一是员工沟通是否到位；二是咨询医生的讲解咨询水平；三是主持人对现场气氛的调控；四是老顾客在现场的作用；五是优惠政策的制订。还有其他一些次要因素如灯光音响、节目安排等都不能忽略。 7、到会顾客人均销售额 会议总销售与总到会顾客人数的对比，比率达到人均 800 元是正常值，该比率也是越高越好。 该比率是考核会议是否成功的第一数据，比到会顾客购买率更重要的是，该数据关系到企业是否能赢利或是亏损。影响该比率的因素与影响到会顾客购买率要多一条，是公司销售政策的制定。 8、到会顾客人均费用额 会议实际发生总费用与总到会顾客人数的对比，人均费用额根据全国经济不同和开展营销形式的不同，设定上限：一.单纯的会务营销费用不超过 20 元每人；二.餐饮营销费用不超过 40 元每人；三.旅游营销费用不超过 100 元每人。在可预计销售确保利润的情况下，可适当提高费用。 该数据是会务成本核算的重要依据。会议实际发生总费用是指在平时并不发生，开会才发生的一些现金支出，如场地费、仪器租赁费等，该费用实际上是成本核算中的变动成本部分。因为支出总费用与到会总人数基本可预计，该数据的计划与实际发生差异随顾客到会率的变化而变化，基本可控。同过该数据可以考核企业会务成本管理的能力，直接影响利润。该数据亦可考核企业对会务投入的信心。 9、会务费用投入产出比会议实际发生总费用与总销售对比，该数据理想比率是 1：10，即投入 1 元于会务营销应
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