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&>&&>&花了三年终于要上市的德邦做的快运生意和顺丰、四通一达们有什么不同？
花了三年终于要上市的德邦做的快运生意和顺丰、四通一达们有什么不同？
时间：12-27 10:06
阅读：53355次
转载来源：投资中国
投中网（https://www.chinaventure.com.cn）
编者按：快运市场中，德邦虽数倍领先于第二名，但它的增长速度在放缓。
12 月 22 日，德邦物流终于从证监会拿到了去上交所发行股票的批文。
如果没有意外情况，明年年初德邦就会在 A 股挂牌上市，结束一波三折的漫长上市过程。
从去年 10 月底圆通买壳在 A 股上市开始，四通一达（圆通、中通、申通、百世汇通、韵达）和顺丰陆续上市募资。除中通和百世汇通在美国上市外，其它都在 A 股借壳上市。等德邦上市，中国业的主要公司就都成了上市公司。
但其实德邦才是当中最早启动上市进程的那一个。它在 2015 年 6 月提交招股书，但刚提交就遇上了当年的股市大跌，之后证监会一度暂停 IPO 审核。等恢复审核、排队，直到拿到批文已经过去两年半。
根据德邦今年3 月提交的招股书，上市后将以 201 亿元的估值发行股票、募集 29.88 亿元资金。不过 A股的一个特点是，基本任何公司上市都会连续几天涨停。目前几个在 A 股上市的公司中，最多的申通和顺丰分别连续 13 个和 11个涨停，最低的圆通也连续涨停 5 天，而韵达是 7 个。
假设德邦和韵达同一水平，上市后会有 7 个涨停，相当于市值 391.69 亿元、排第五。
虽然常被拿来比较，但德邦和这几家快递公司做的生意不太一样。早几年如果寄的东西太重或者大了点，其它公司的快递员往往会直接建议你去找德邦。
都是叫上门寄东西，但德邦和几家快递公司做着不一样的生意
假设一个搬家场景，从北京北三环的惠新西街搬到东三环双井地铁站附近，开车距离 13.4 公里。假设行李不多，大概有 12 箱，总重量在 150 公斤左右，一辆金杯可以装个七八分满。
这样搬个家的成本，58 同城的搬家服务比德邦要贵 1/4 的样子，算起来 9 元/吨/公里 VS 7 元/吨/公里。
但应该很少有人选德邦，因为 58 拿了货直接就开去你的新家卸货，整个过程可能一两小时结束。而德邦虽然便宜，但涉及中转，不能保证当天送到。
不过同样从门到门送东西，那些东西从北京送到上海，德邦运 1000 多公里，距离远了 10 倍，但运费不到 58 的两倍。算下来每公里每吨只要 1.8 元。
这背后是因为 58 等搬家服务每次不管运多少东西，都要占一辆货车和至少一个司机小半天时间。
而德邦的货车拿到货物之后，就像普通快递公司一样进入中转中心，工作人员分拣后，这些货物被装进载重数吨或者数十吨的不同尺寸卡车，开往其它城市。
就像普通快递生意一样，不同货物拼在一辆车完成异地运输节省了成本。
这个生意的术语叫零担物流，相当于货物的“拼车”业务，原理和快递相似，除了分拣过程——快递公司的分拣中心一般是流水线，而德邦的分拣中心一般会用到叉车。
由于整个流程为大件货物运输准备，德邦在运输较重货物的时候也会比其它公司便宜不少。
同时快递公司一般按件数给快递员计薪，也没有动力接收太大的东西。
从 1996 年开始做大件货物运输的德邦，已经习惯了收揽大件包裹，这也是目前它的优势所在。在消费市场，德邦基本成了寄大件就找它的品牌形象，更便宜也更快。但它的主要客户不在消费市场。
德邦平均一个订单送 220 公斤，它是企业的小件货运
最开始时，零担物流的客户更多来自企业，类似企业用的快递。
在物流领域中，“零担”这个词是相对包整车运输而言。一个是单独一辆汽车给一家运东西，一个是接不满一车的零散货物运输。
做仓储、物流生意的林木告诉《好奇心日报（www.qdaily.com）》，成吨的货物运输一般都由专线物流公司承揽，他们或自营车队或转包，专营特定两点间的物流，比如上海-山东、上海-浙江等。
林木以从上海运 40 吨货到山东广饶为例，整车运输价格为 8000 元（不含装卸费），同样距离、同样重量的货物，德邦需要近 3 万元。
不过林木也说，这种价格差源于双方业务模式的不同，点对点重物运输就像批发生意，德邦则像散货零售。
用整车方式运输，成本会更低。但很多时候，企业并不需要整车运输。
德邦所做的就是为这些企业需求服务，一种货物“拼车”业务。
每天在各个城市中，德邦提供固定时间、固定班次、网络化的公路班车业务，把来自企业的零散货物装在一台车上，送往相同的目的地。公开招股书显示，2016 年时德邦的物流每票运输的货物重 220 公斤，平均价格 304.76 元。
作为一个公路上的生意，德邦养着 1 万多辆各式卡车
德邦的物流主要靠各类车辆进行公路运输，目前拥有 1.02 万辆运输卡车。为降低运输车辆损坏率，德邦购买的车辆车龄都在 5 年以下，并针对不同细分快运产品，购买了不同品牌的车辆，并进行了改装。
目前，德邦把自己的物流生意分成三个产品：
精准卡航：480公里以上，时效性比较快，价格贵，运输车辆有沃尔沃、斯堪尼亚、奔驰等品牌的重型运输牵引车；
城运：480公里内，时效性比较快，价格贵，运输车辆有福田、庆铃、东风、解放等车长 6.5 米- 9.6米货车；汽运：长短途都有，时效性比较慢，价格便宜，运输车辆有中集、华俊、永旋等品牌的重型集装箱半挂车。它的每吨/公里价格差不多是卡航的 2/3。
这三种服务都是指城市之间的运输。平时城市里出现更多的是从分拨网点来往于寄送地点的小货车，统一漆着德邦的标示，车型从依维柯、金杯到五十铃、江铃都有，车长在 6.5 米以内。
而从大城市每个区都有几个的分拨网点到每个城市一个的中转中心，则是“班车”，车长为 6.5 米 - 9.6 米的货车。
这 1.02 万辆车是德邦自己采购，但还有更多车辆来自外部合作伙伴，2016 年两者之间的占比为 2:3。
曾经德邦有点像快运行业的顺丰，主要靠自营网点
在快递市场，“四通一达”通过加盟方式和低价快速进入新市场。而顺丰采用自营模式，来控制价格和服务质量。
德邦就像物流界的顺丰，从 2009 年开始它采用直营的方式，自己建网点、购买车辆和招聘全职司机，目前拥有直营网点 5320 个。而且这两家公司都投入了大量资金来改造自己的车队和管理方式。
这也是德邦上市后募集资金的用途所在，提高用户体验和服务。按招股书显示，德邦上市拟募集 29.88 亿元，主要用于直营网点建设、零担运输车辆购置、快递车辆与设备以及建设信息一体化平台。
《好奇心日报（www.qdaily.com）》记者在德邦总部看到，在其数字监控办公室中，10 多名员工通过面前的电脑切换大屏幕上的监控画面。具有更高权限的员工可以在数字中心内调出德邦当天的经营数据图，包括日发件收入、仓库或者转运中心的饱和度等。
德邦称，实时监控是为了及时纠正运营中的错误，饱和度与其他经营数据信息则是为了了解当天经营情况以做出调整，比如转运中心饱和度高了，就让后道的配送加快速度。
从去年开始，为了更快进入新市场，德邦在乡、村级别的基层网点开始大量外包，和四通一达的加盟方式相同，德邦负责干线运输，加盟商承担运输末端站点的收发派件。
德邦把加盟商称之为合伙人制度，这个制度推进速度很快，从2015 年 8 月开放加盟，当年的网点数为 905 个，到 2016 年底就达到了 5190 个。不过 2016 年加盟商承揽货量占比只有4.88%，更多还是德邦自己的网点——这也说明了加盟商虽然帮助德邦快速进入新的市场，但业务增长没有网点增长来的快。
但快运不是快递，最大的公司也只占 1.02% 的市场
根据国金证券报告显示，2016 年中国零担市场规模达 1.04 万亿元。但零担物流由于进入行业门槛低，容易产生大量小而散的企业，竞争松散的市场中没有行业绝对龙头。
亿欧网统计，当前零担快运市场前 10 家的市场份额总和只占 3.35%，而作为收入第一的德邦只占了 1.02%。
零担企业之间由于提供同质化服务严重，彼此的竞争以低价竞争为主，从而降低了利润率。
年，德邦的汽运业务的平均单价从 0.92 元/吨公里，下降到 0.84 元/吨公里。最大的收入精准卡航平均销售单价下降 5.93%，对应的收入减少了 3.9 亿元。
相比较，快递行业增速快、市场集中度相对高。根据国家邮政局数据，2016 年全国快递业务收入累计完成 3974.4 亿元，排名前 5 名公司的快递公司占了大部分市场，仅顺丰一家占了 14.46%。
为了增长，德邦开始说自己是一个快递公司
在快运市场中，德邦虽然数倍领先于第二名，但它的增长速度在放缓。
并且快运行业的利润就是比快递行业低：
从 2013 年开始，德邦开始进入快递市场。
当时整个物流业年增长率放缓，但快递行业在电商业务的拉动下，十年间增长了近 20 倍。
为了差异化，德邦在快递业务上也是围绕大件包裹运输展开，给自己的定位为“中国性价比最高的重货快递”， 主要针对货物重量在 1.5 kg-30 kg 的快递产品以实现差异化服务。
虽然德邦的快递增长快，但它送的快递和其他快递公司并不相同。它原来的品牌形象也束缚着它进入快递，德邦给人留下的印象是寄大件用的服务。
目前德邦快递平均每单重 10 公斤，相应的每单价格也高于顺丰。
招股书显示，虽然德邦的快递业务连续亏损两年，但到了 2016 年扭亏为盈，整体收入占比从 4.69% 增长到 24.09%。
而且，在主营零担业务的利润率下降时，营收虽然还没有那么大的快递业务利润率增长超过了 190%。
现在快递公司都做起快运生意，两边的界限不再清晰
做零担业务能做快递业务，做快递业务的也能做零担业务。流程上，零担和快递的业务流程相似，都是零散货物，发往同一个目的地再派发，区别是物品的大小。
在德邦进入快递市场的同时，快递公司们也看上了德邦的市场。
2014 年 4 月，德邦进入快递市场一年不到，顺丰推出了物流普运的业务，主要针对 20 公斤以上大包裹。顺丰把在快递领域的服务内容和服务品质，移植到普货运输上，比如承诺收派时效、提供门到门服务、送货上楼、货物保管、代收货款、保价等。
这种既能优化成本，又能增加客户黏性的业务，很快其他快递企业也开始涉足了。
快递企业也开始做快运了
2012年百世快递通过收购全际通，做了百世快运。2016 年以年收入 16 亿元在零担企业收入中排名 12
2014年4月顺丰开始接收 20 公斤以上的大包裹，之后以年均复合增速199.3% 增长，在 2016 年时以年收入 23.4 亿元在零担企业排行榜排名第 7
2016年8月中通开始运营 14 个快运分拨中心
2017年3月圆通快运进入试运营阶段
2017年10月韵达开通快运业务
2018年1月申通将开始运营快运业务
根据国金证券分析，快递市场的竞争在于配送的速度以及终端网点的建立，这个竞争壁垒比零担送大件商品要高。
此前为了覆盖更多个人用户，快递公司拥有大量干线、转运中心和网点，在全供应链覆盖时，相对于企业客户向个人用户端渗透，比逆向渗透的可行性更高。
所以快递企业进入零担市场，比后者做快递市场要容易。 因为培训团队快运业务比开新网点的可操作性要更强，且时间成本也比较低。
按此趋势，德邦与快递企业的生意会越来越趋同化。
《好奇心日报（www.qdaily.com）》在参观德邦总部时，相关负责人在做公司介绍时称德邦为一家快递公司，而非物流公司。“这也是我们今后的宣传重点，德邦快递。”
但为了维持自己送大件的优势，德邦在上市募集的资金，更多还是投向快运——超过 57% 的钱用在购买零担运输车辆上，约 19.8% 的钱则会用在购买快递所需要的车辆和设备上。
为了加快进入已经拥挤的快递市场，德邦也加速了网点加盟商数量，2016 年网点增加了 473.48%。
同时德邦也放松了对还款速度的要求。在2014 - 2016 年三年期间，德邦的应收账款涨了 359%，占公司总资产的比例由 8.52% 上升到了 21%。
三年前，顺丰应收比德邦高得多，现在反了过来。顺丰的应收账款从 2014 年占公司总资产的比例 17.78% 降到 2016 年的 10.33%。
三年前，快递、物流业一度有着各自的边界，顺丰拿走了最愿意花钱的快递订单，四通一达为了获得更大的市场采用加盟方式，降低了运作成本低，而德邦是送大件物流的。
现在，快运和快递的界限越来越模糊了。顺丰、圆通都要做大件物流，德邦也做快递，参与东航混改加入航运为快递提速，竞争只会越来越激烈。
就像德邦董事长崔维星在今年 7 月接受《中国企业家》采访时说的，“如果不能把快递做好，恐怕零担市场的阵地也保不住”。
（编辑：齐岩）
声明：该文章版权归原作者所有，转载目的在于传递更多信息，并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。如涉及作品内容、版权和其它问题，请在30日内与本网联系。
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硬伤累累对于总公司、分公司、站点三级直营，末端员工&加盟&的顺丰模式，快递行业内有着不同的解读和定义。在陈平看来：&大家看顺丰直营挺好，实际上顺丰是最大的加盟。他站点以上都直营，但作为核心的一线员工都是&加盟&。&但在陈显宝和百世汇通总经理周建眼中，顺丰则是一个纯直营体系的快递企业，而陈平所谓的末端员工&加盟&，只是一种建立在劳动合同而非加盟协议之上的、类似个人承包制的薪资激励制度。虽然解读和定义略有不同，但并不妨碍几人同时看好顺丰模式的优越性。对于顺丰末端员工的管理方式，陈平毫不掩饰他的欣赏：&信件按票，包裹就按收入拿3％～4％提成，干得越多，拿得越多啊。所以顺丰这个体系就好在这，怎么都有积极性。&&顺丰特有意思，你要是(用)自行车(送货)，一个月顶多(赚)五千块钱，要是换成摩托车，一个月就是八千块钱，换成汽车，那就是月收入过了一万。&在经历过当年宅急送招人难、培训难、管理也难之后，这样能把小件员积极性充分调动的制度，在陈平看来，简直不可思议：&我在宅急送一直做直营，小件员的车、手持终端、服装甚至靴子都是公司统一配备。派件员今天把公司的车开出去了，他本来可以直走，但他拐两个弯你不知道;他在外面偷点油或者回去拉趟私活你也不知道。只要他一出公司的门，这个管理就像断了线的风筝一样，根本管不了，太难管了。&&而且，代收货款星晨目前的损失率不到千分之一，但我在宅急送时，做了两个月，每个月资金损失都达到1％左右。加盟体系都是有保证金的，你货不给我，我钱不给你，但是直营体系没有保证金，两千块钱工资不可扣，快递员干两天拿了代收货款就跑了。&&所以我觉得最好的办法就是让小件员自己管自己。让这些个人都变成老板，顺丰的成功就在这里。&陈平表示。这也是为何陈平兜兜转转，从纯直营体系的宅急送失败转身之后，又再一次回到了直营的路上。陈显宝显然也深谙顺丰模式的精华所在，而且他采用了比顺丰更加聪明的做法：&我们也是这种直营模式，但我们是在给员工底薪的基础上，按件取酬，拿得越多提成就越多。而且还是要进入宅急送的考核和管理。比起顺丰的无底薪，我们这种做法让员工感觉更有保障，更有积极性。&但直营模式虽好，也不是万能胶。近几年快递的发展，离不开电子商务的推动。由于直营站点铺设成本高，顺丰的网络并没有&四通一达&那样的广度和深度，在一些经济欠发达地区，很难看到顺丰的身影。这本身对于70％以上业务都来自中高端商务市场的顺丰来讲，是符合其自身发展模式的。但在电子商务的大势下，不够密集的网络、配送成本的居高不下以及如今已然庞大的体系的难以改变，都成了顺丰的硬伤。徐勇表示：&未来顺丰的竞争优势由于受到体制的限制，竞争力在下降，虽然它相对于过去来说也在高速增长，但是相对于别人的增长来说，竞争力不强。&顺丰已经成为中国快递发展的标本，人人都想学它，却都很难复制。游走在加盟和直营之间这不仅是顺德派和桐庐派之争直营与加盟之辩，历时已久，顺丰代表的顺德派和四通一达代表的桐庐派却也很难完全分出胜负。似乎快递企业从弱小到强大，加盟是必经之路，而直营则是必须坚持的航向。在加盟和直营之间，其实每家快递公司都态度暧昧。宅急送一直是直营出身，但仍然无法对加盟的发展速度免疫。由于乡镇级网络的直营站点铺设成本太高，陈显宝表示：&我们去年就在浙江，搞了30个县级加盟。最后发现一年下来，扯皮扯太多了，最后我们还是觉得不行，放弃了。&放弃加盟模式不能放弃县级站点，为此陈显宝在乡镇推广小件员的薪资制度，陈将其称之为：乡镇末梢的快递合作模式。陈显宝的做法是：在给合作商保底费用的基础上，每派一单货付给合作商四块钱。惟一的区别在于，合作商虽然靠宅急送养活，跟宅急送之间却是一种松散的合作模式，免去了为其缴纳社会保险的费用。以加盟为主的&四通一达&则在是否做直营上表现出了不同的态度。一位资深业内人士透露：&我感觉圆通想转(直营)，申通根本不想转。中通基本上快散伙了，中国快递协会他们出面，又把他们整合在一起。韵达现在处在犹豫当中，又想卖，又想做(直营)。&申通运营部副总监矫任海的正面回答证实了该业内人士的观察：&其实顺丰跟我们只是市场经历不同，直营有它的好处，但是加盟有我们的优势，包括我们市场定位对客户终端的定位有差异，我们实际上有交集，但交集的地方不是很大，所以说他们有他们的优点，我们有我们的优势，这个只能说各自发挥各自的优势。顺丰直营的话，网点覆盖没我们大，加盟到现在可能有一些问题，但是在市场占有、市场拓展上有很大的优势，现在只是管理上我们不断在加强，不断在提升。&该资深业内人士表示，申通之所以对直营表现出兴趣：&利益的驱使决定。他是靠卖面单，卖包材来赚钱的，一单抽一块钱，他只管票数多，票数多才跟他的利益相关，所以加盟商定价越低，面单卖得越多，申通就越发财。服务的品质则跟他没关系。加盟商服务品质好了，成本高了，票数少了，申通的收入也就少了。&如此看来，在&四通一达&中只有以新面目出现的百世汇通在转向直营的路上态度最坚决。百世汇通从一开始就是在朝着直营的方向奔跑。百世汇通总经理周建透露：之所以在综合评估后选择汇通，一方面直接收购直营快递要耗费的财力过大，并且现有的直营快递并无被收购意向。而加盟体系中，汇通体量最小，更易于改造成直营。否则转化成本就大得可怕。而一心想要模仿顺丰模式的陈平，则吸取了顺丰和申通血的教训，一边依靠加盟站点扩大规模，一边将加盟点的体量掌握在可控范围之内：&我现在都是站点加盟，一来就把两级直营了。因为我看到&四通一达&三级加盟，没有办法做，它危险性特别大，质量控制不了，总部对终端没有垂直的号召力。我现在是两级直营，一级加盟。比如说北京我现在有一百多个站点，中关村站点就管中关村这条街，它就五个人，也就是说我划整为零，各个击破了。&加盟与直营的博弈还在继续。但就在5月上旬，陈平到美国考察联邦快递密歇根分部时，发现了一个奇怪的现象：2004年联邦快递孟菲斯总部&满天飞机像繁星点点一样，在空中盘旋排队等候落地&，这带给陈平无比震撼的壮观景象，如今在密歇根满天的飞机被满地的落地配卡车所取代。密歇根分部加盟的网络和人员已经占到员工总数的30％。&这个变化的原因就是，联邦快递在美国是做电子商务的，电子商务逼你要去做加盟。&陈平表示：&电子商务需要的网点太多了。蚂蚁雄兵不到村里去怎么行。而且美国的村不像中国相对集中，比中国的村还难进去，开一百公里才一个村，特别不好送，更要用那个加盟点。&有电子商务搅局，加盟与直营之间的变数，将更加扑朔迷离。
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