&&&&电话销售中的成交技巧
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「成交高于一切」：销售时，你如何的对“上帝”说不呢？ 00:04
孟昭春专栏
你的销售业绩，决定你的职场价值。找到对的方法，你再也不用为业绩烦恼了，销售需要技术，只要技术好，无论环境或对象不同，都可以让你灵活运用同一套（四维成交法）技术，创造极佳的业务绩效！——【大客户营销专家】 孟昭春「成交高于一切」：销售时，你如何的对“上帝”说不呢？“客户是上帝”、一切服务为客户，这是很多企业给销售员灌输的理念。确实，“客户是上帝”“客户是衣食父母”。这句话很有道理，因为销售是离不开客户。但是在销售过程中，有些“上帝”确实太上帝了，每次洽谈提出很多无理的要求，这些要求很多销售员和企业是无法满足的。那么，面对要求太高的“上帝”，销售员应该如何做呢？本期大客户营销专家孟昭春就用四维成交法销售技术来解决这个问题。我们经常会听到这样两句话：“客户是上帝”“客户是衣食父母”。这两句话的意思大家都清楚，也都明白。但是我们在销售时会遇到很多提出不合理要求的“上帝”，这些客户出于自身利益的考虑，经常会提出一些不合理的要求。面对这些不合理要求，一些销售员谨遵“客户是上帝”的原则，不肯轻易对客户说“不”，怕伤了双方的感情，从而影响成交。但是这样小心谨慎的结果，这样的结果经常导致大单子做小，小单子做没。甚至有些产品卖出去却没有卖上价。因为有些客户感觉自己是买方，又发现企业和销售员不敢说“不”，马上就会信心十足，得寸进尺。面对这样的上帝，销售时，你应该如何拒绝我们的“上帝”呢？根据四维成交法的销售技术，你应该这样做：
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经常有人问：“客户总觉得我们报价贵，要我们给他折扣，怎么办”？
相信99.99%的销售员都会遇到在给客户报价之后，客户觉得价格太高。
的确，这是一个至关重要的问题，“成也价格，败也价格”，多少订单败在“价格谈判”这临门一脚之上。
如果说“报价”，考验的是一家公司的综合实力，品牌影响力、成本、利润、技术、生产力、信息力等等；那么“讲价”，则考验的是一个“销售员”的谈判能力。
那么在进入到“价格谈判”前，你一定要明白四点：
? 真实弄清楚你们产品的价格究竟怎么样，有多少水分，有多少降价空间，有多少改进某些部件来节约成本的手段。
? 学会试探同行的价格，甚至伪装成采购商，去试探客户当地其他供应商的价格，用事实说话，看看究竟你们属于什么情况。
? 客户说价格贵，不要第一时间质疑，更不要急着去亮出目标价。要先通过自己的摸索，了解真实的情况，了解你们的产品和价位，究竟在哪个水平。之后你和客户沟通才有底气，才能真正去把握整个谈判的节奏，否则你只会让客户觉得你不够专业。
? 客户愿意回复你，告诉你价格高，说明对你还有一些认可，否则客户根本不会理你。
在满足上述条件下，我们如何应对客户的“讨价还价”、如何从容应对一场“价格谈判”呢？
谈判是一项看不见、摸不着，但是能够在短时间内带来巨大收益的技能。订单金额越大，这项技能的作用就越明显。
幸运的是，谈判是一项可以快速习得的技能，虽然熟练掌握它还需要长久的练习，但是只要你知道了它的存在，你的世界就已经立马变得不一样了。
举个简单的例子：
价格谈判中有一个技巧，叫做“收回条件”。这个技巧对付某些经常爱讲价，无底线的客户，就非常管用。
使用情景如下：
当你逛街时看中了一件衣服，找店员磨了半天价格，最后店员给你优惠打了9折。
然而你并不满意，继续软磨硬泡，店员回答：价格不能再少了，但是可以送你一条价值199元的丝巾。 你一看丝巾还挺漂亮的，心里非常喜欢，可是嘴上不饶人还在继续砍价，这时候如果是受过专业训练的店员，她会佯装去跟经理申请一下。
然后当她出来的时候立马说：真不好意思，价格不能再少了，而且刚才经理说，丝巾今天已经恢复原价199元，不可以赠送了。 听完这个消息，一般人心里都会一急，刚才答应的好好的“条件”——赠送丝巾，怎么突然间就“收回”了呢？ 注意力瞬间就从“讲价”转移到了“丝巾”上，你已经不在乎还能少几块钱，但是一定要争取拿到这条原本属于自己的丝巾。
最后，店员套路般的佯装请求经理，帮你再次争取到了丝巾，从而促成了你的买单。
类似“收回条件”这样的技巧在谈判中还有很多，大多是巧妙的利用了心理学，如果你没有接触过这类知识，在实际商务谈判中就会处处遭对手碾压，节节退败。
价格这种东西，没有最低，只有更低！一味的降价迎合，最终只能把市场搞乱，大家都被迫去做没利润、不挣钱的订单。 所以学一点谈判技巧，是最快出“生产力”的方法。
如果客户是经销商，那么在经销商的眼里最重要的是：是否有竞争力、是否能畅销，和他认为的竞争对手相比是否有竞争力，根据他的经验判断在终端是否会畅销！
由于在缺乏品牌竞争力、终端竞争力的行业里，价格在经销商眼里往往等同于竞争力，起码是最重要的竞争力。
如果他的经验、认识告诉他，你的产品可能没有竞争力，对于他们而言就是价格太贵了，因为在他看来价格就他的场景里等同于竞争力。
与经销商的业务沟通，是观点与意识的博弈与条件的交换。所谓观点与意识的博弈，就是你要提出对经销商来说竞争力不仅仅是价格，还有其他的他可能没有意识到的更重要的东西！
当你明白了这背后的道理，你就应该知道你要谈的不是价格问题，而是竞争力的问题！不是产品、品牌层面的问题，而是对经销商所处竞争环境的认识问题！
换位思考，换的是角色、场景、情景，而真正需要探知的是对方的利益权衡的方式与价值观！
面对价格谈判，如何让自己能完整的认识和清晰的思路，提供几个切实可行的方案：
1. 了解客户的真实心态，是拒绝还是试探?
其实很多客户不是真的想要砍价，他们只是虚张声势，故意制造议价僵局，试探你的反应。我们可以把这种情况视为心理战，只要我们赢了，就可以保住城池，迎来很长时间的安定。如果自乱阵脚，客户的砍价需求会纷至沓来，最终让我们难以支撑。
2. 搜集信息，尽可能多的分析客户
为了达成一笔单子，我们需要更好的了解客户，调研客户的需要。如果他们所能承受的价位，真的低于我们的成本，其实可以果断放弃，寻找未来的合作机会。如果他们有关于价格以外的需求，我们才有必要尽力争取，在不降价或者合理降价的前提上，满足客户的需要。
? 我们了解对方的市场环境吗？
? 在这个市场上，适合怎样品质的商品？
? 我们自己的产品属于哪个品质的区间？
? 我们的产品定价对于客户的目标市场来说合理吗？
? 客户市场上最常见的产品规格有哪些，都有什么不同？
只有回答出这些问题，才能够把握住客户的降价需求，提出我们切实可行的解决方案。
比如说，如果我们提供的是高端产品，那么对于那些只有低价竞争才能进入市场的客户，不需要花费太多精力周旋。
还是那句老话，我们要清楚自己的产品定位和主要的客户群在哪里，然后才能把握住优质的客户。
3. 提升自我对市场行情的敏感度
许多外贸业务员，由于缺乏对整个市场行情的了解，也并不清楚自己的产品到底有怎样的竞争力，提出的价格在业内的水平到底是高是低。所以在客户对我们的价格有质疑时，自己心里就没有底气了。
市场行情瞬息万变，我们要随时把握住所有的信息，尤其是竞品的价格情况。到底是自己手中的价格标准已经落后于时代了，还是有同行在恶意压价竞争？比如说，我们可以积极的索要客户的样品，好好钻研那些产品跟自己的产品有哪些差异。
知己知彼，方能百战百胜。
4.直击痛点，提供产品附加值
像之前提过的那样，如果我们提供挖掘客户的心理动机，也许可以提升产品其他的附加价值，用差异化直击客户的痛点，或者提供其他的优质服务，这都可以帮助我们争取到客户，维持价格的稳定。无论任何类型的产品，总可能存在这样那样的问题，给客户造成困扰。
可是客户已有的供应商存在哪些问题呢？客户未必会直截了当的告诉我们。只有当我们足够熟悉自己的产品，也更了解客户的需求，才有能力找出自己的差异化优势，任何影响利益的因素，都可以用来应对客户砍价的问题。
5. 稳定心态，不急于接单
好的销售员，不会为了接单而接单。这种急于求成的心态，会给自己带来极大的劣势，也不利于自身成长。
成功是没有捷径的，我们要熬得住焦虑和疲惫，才能获得事业上的成功。
俗话说，兵无常势，水无常形。我们今天所提到的这些思路和解决方案，也需要根据实际情况来加以选择，或者改良后应用。
所有的谈判方法，都是技巧方面的，根基都是我们对产品是否熟悉，对客户的分析和定位是否精准。
所以挖掘产品卖点，用有限的信息分析出客户的真正需求，是一个优秀销售员的基本功。
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电话销售成交秘诀，打好第一通电话有绝招
&导语：电话是现在职场上沟通客户的一大工具，很多时候成交都是从电话开始。职场上的电话销售更是以此为主要的营销方式，电话打得好不好，很大程度决定了电话销售在职场上的成绩。
&很多电话销售电话总是被拒，一个两个不觉得，三个四个能继续，当一连几十上百通电话过去都被拒，这个时候作为电话销售就不是抱怨客户拒绝，而是应该想想自己为什么总是被拒绝。
&电话销售赚不到钱，其实很多时候问题在第一通电话上。
很多电话销售打电话普遍会犯一个错误，那就是一上来就开始说自己产品，电话一接通，就强调自己的利益。并没有把对客户的好处和利益道明，所以客户常常会拒绝我们的电话。
&第一通电话被拒绝，我们的产品再好再物美价廉也没有发挥的机会了。因此，电话销售赚不到钱，和我们没把话说好有莫大关系，说话没能说到关键上，说得再多也无用。
说一个小案例：
&&&&&&​朋友小林加盟一家瓷砖公司，为家庭装修提供地砖墙砖，现在的推广模式是单一顾客上门，小林加盟后打算引用设计师推荐的模式打开更多市场，但很多设计师的电话都被同行打“烂”了，一听到电话，不是说有合作，就是说没空，更绝的是直接挂断，根本不给更多推销机会。
&&&&​&&&&​现在小林的难处是，给设计师打第一通电话就遇到问题，小林说，设计师一接电话，不是有合作，就是忙没空，不然就直接挂断，怎么办？
&这个问题的关键就是，当小林说出希望和设计师今后有合作之后，并没有在电话里明确指出会给设计师带来一些什么样的受益，这样的电话他们接的多了去了，已经见怪不怪，人家自然不待见啦。
&&&&​&&&&​电话没打好，后面的拜访与合作也就无从谈起。所以，电话销售一定要精心的去进行电话销售话术的锤炼。
&&&&​&&&&​像小林这个问题，既然是没有表明设计师的好处，那我们还是要从满足设计师需求这个方面入手。
&&&&​&&&&​因此这个电话小林可以这么打“李先生您好，我是&&公司的小林，有装修师傅和我们提到您，都说您的设计水平很高，我们店里今后有客户要做装修的话，就想看看我们是不是能合作合作……”
&上面的这个话术，小林虽然报了自己的身份，但没有强调要合作的项目，话术的关键是在打算给他介绍客户，以后一起赚钱。这样的话就是把客户的利益给强调出来了，客户听到对自己有受益，也自然愿意和我们交往。
&电话销售的第一通电话对后续的联系关系自不用多说，通话的前30秒就能决定这通电话是否有效，一旦没有引起客户兴趣，也就失去了沟通的机会。职场上和客户的关系也是一样的，沟通是否有效，决定了在职场与客户关系是否良好发展。因此对话术这方面，是销售人员必定要用心投入的。在前一篇文章中也为大家分享了电话销售开场白的七大技巧，大家可以借鉴参考。&
&交流销售经验，探讨创业案例，自建交流群带暗号1414到&，干货多多，各行高手多多，欢迎来取。&
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荣誉徽章：当顾客嫌价格太贵时，你该如何成交？ - 销售管理
当顾客嫌价格太贵时，你该如何成交？
营销客栈（ID:marketingkz） | 周刚
我想每一个销售，每一个业务，每一个和顾客打交道的生意人都一定听过“顾客嫌价格太贵”的抱怨。那么该如何搞定嫌贵的顾客，完成交易呢？我总结了自己和相关从业人员的经验，总结出以下五大步骤，看看如何反败为胜，化劣势为优势。▌<font color="#、认同顾客认为价格贵的看法因为不管你同不同意自己的产品贵，都很难改变顾客认为价格贵的看法，每个人都有“厌恶损失”心理，对于普通商品而言，每个顾客都天然的希望支出更少的钱，等到更多更好的产品。于其让顾客认为你的产品并不贵，不如顺水推舟同意顾客的看法。其次是，和顾客去纠结价格本身就是巨大的陷进，在价格上商家和顾客的利益是一对尖锐的矛盾点，把谈判的重心过多的放在价格上对成交有阻碍。因此，应该利用产品价格高顺水推舟把谈判的核心往“价值”上推。以某取暖桌销售为例：顾客：这取暖桌太贵了，还能便宜点不？导购：您说的没错，我们的产品比竞品的是要贵一些。但您要知道“一分钱一分货”，我们能做到行业老大，就是靠的好品质……注意事项：不要掉进和顾客纠结“价格”的陷进中。▌<font color="#、要让顾客相信你没有杀黑做生意眼光要放长远点，不能把顾客当傻子，卖价不要吃得太咸。要想办法让顾客相信你给他的价格是合理的，最好让顾客相信你已经做出了最大的让步，你再降价就没得赚了。可使用手段如下：和平时卖价对比、和顾客核算成本、和电商价格对比等等。要做充分的证明你已经把价格压到最低了，仅仅赚个幸苦费，话说：“现在生意真的不好做”。我没听过有人抱怨小米的手机贵，为什么啊？因为它是真的便宜，与同配置手机相比小米往往都便宜，雷军把小米手机的成本一一亮出，大家都知道小米就只赚了个幸苦费（1%的净利润）。注意事项：不管你的价格是贵还是便宜，都要充分证明现在已是最低卖价。便宜的话叫做“物美价廉”，贵的话叫做“一分钱一分货”。▌<font color="#、把顾客的关注点转移到价值上只要顾客相信你已经给出了最低的价格，就应该马上启动顾客的“一分钱一分货”意识，成功把顾客的关注点从价格上转移到价值上。这个时候就应该摸清楚顾客买这件产品的原始动机是什么，对症下药，摸准需求谈价值，也就是常说的卖点。因为价值是很难量化的，对于销售而言可以适当吹吹牛，激发顾客的欲望，只要价值落到了需求点上，且顾客认同价值足够大，离成交就只有一步之遥了。根据马斯洛需求理论可粗略的对消费者需求进行分类，产品的使用价值以及它背后的品牌、企业文化软实力都是产品价值。这要求销售人员对自己的产品、品牌、企业文化非常的熟悉，更重要的是认可自己所销售的产品的价值。注意事项：销售人员本身要对产品的价值非常认可。目的是让顾客认为物有所值。▌<font color="#、让顾客清楚若没买我们的产品，会有哪些损失利用顾客的厌恶损失心理，若不买我们的产品会有哪些损失。有一个这样的小案例：儿子很想买一只宠物狗，但爸爸认为价格太贵了不愿意买，这个时候宠物店老板承若看在小孩子太喜欢这只宠物狗的份上，允许他们把这只狗带回去养一星期。儿子非常开心的把狗狗带回来家，给狗狗取了名字，带狗狗和小伙伴们一起玩耍，帮狗狗洗澡，喂食给狗狗吃，儿子非常开心。很快一周过去了，宠物店老板要来回收狗狗，但儿子无论如何都不肯放开狗狗。爸爸没办法，就只能买下了这只不便宜的宠物狗。不同的产品利用顾客厌恶损失心理的方法也都不相同，但在解决顾客认为价格过高的问题上是一条不错的解决思路。具体事项：要让顾客深刻的感到损失感，不然顾客真的去买竞品的产品就麻烦大了。▌<font color="#、帮助顾客勇敢的做出购买决定对于价格相对较高的产品，顾客做出购买决定是比较痛苦的，作为销售这个时候就应该帮助顾客勇敢的做出决定。如：帮顾客开个订单，只把姓名和电话留给顾客填写；装作非常不情愿（或打个电话给上司）同意再降点价格；在申请点小礼物给顾客等使顾客做出购买决定。注意事项：讲究水到渠成，不要逼得太紧。当然，在进行这五个步骤之前要判断清楚顾客有没有真的想买的欲望，很多顾客根本就是拿价格贵做推脱，实际上根本就没有买的意愿。一般来讲，价格高是一种劣势，如何把价格高的劣势转化成价值高的优势是每个一线营销人员需要掌握的基本功。要想化劣势为优势，化腐朽为神奇，还需要不停地实践+总结。——完——市场部网专栏作家：周刚，营销客栈联合创始人，资深营销自媒体人。微信公众号：营销客栈（ID:marketingkz）。本文由作者原创发表，未经许可，不得转载。
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