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企业参展效果不佳的五大“病根”
经常听参加完一次后不停抱怨：&组织不力&&来访者少&&来访者不是专业观众&&白花钱没效果&&&
这些原因如果存在，当然都是展会效果不佳的成因，但究其根本，这些终究只是外部因素，要论&病根&，还要从企业自身来找；要治标又治本，还是从企业自己参展专业化程度的提升来找答案更靠谱。
企业参展效果不佳的五大&病根&是：
企业对展览会认识不足，缺乏战略性规划。
高品质的展览会是企业借以扩大自身在业界影响力、提升形象、获得生意机会的绝佳平台，在企业的规划中，应该有清晰的规划和安排：在企业发展现阶段，如何定位企业在业界的地位？如何定位企业品牌形象？需要向外界凸显哪些信息？等等。
企业参展目的不明确，选择和组织较随意。
本次展会的特点是什么？为什么要参加本次展会？
展会的重点目标是哪些人？该向他们传达哪些信息？
以什么样的方式（展台设计、资料和活动准备、人员安排）来吸引访客？
各部门间应如何分工合作，才能获得最佳效果？
这种规格参展需要如何安排展前、展中、展后工作？
展前准备工作不充分，组织工作流程不清晰。
展前准备工作是工业品企业参展至关重要的一环，大多数企业市场部人员参展都忽视了这一环节，只依赖展会组织方得宣传推广，白白浪费了企业投入大量资源搭建的平台。一般来讲，展前准备至少要做好四项工作（参照《&五步法&成就完美工业品展会流程》）：
通过平媒或网络媒体发布企业参展信息
通知相关部门人员
通过邮件和短信通知销售等部门
向重点客户和渠道商发出邀请函
展前7-10天
展品准备及物流运输
参照《参展物品清单》
参展人员对展会意义认识模糊，分工不明确。
会后没有及时回访和总结得失，失去成长机会。
展会后的评估和总结，以及展会期间访客的回访，都应该形成制度化机制，确保按时按要求完成，以保证展会效果的最终达成。
展后回访一般可通过如下5种途径进行：
通讯稿；2、短信回访3；、电话回访；4、邮件回访；5、人员拜访等
如下是展后总结报告的一个模板，仅供参考。
参展总结报告
后续工作建议
报告撰写人：&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 年&&& 月&&&& 日
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企业如何安排展前、展中、展后三个阶段的具体工作
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3秒自动关闭窗口会展企业信息化运作对策研究_毕业论文范文网-论文范文
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毕业论文范文题目：会展企业信息化运作对策研究，论文范文关键词：会展企业信息化运作对策研究
会展企业信息化运作对策研究毕业论文范文介绍开始：
[摘要] 企业信息化发展水平是衡量其实力和竞争力的重要标志。随着中国会展业的迅速发展，会展企业信息化建设成为提高企业整体竞争力的一个重要举措。针对会展信息管理活动的特殊性，本文提出会展企业信息化运作的四大对策。
　　[关键词] 会展企业 会展管理 信息化 对策
　　一、会展企业信息化的意义
　　所谓企业信息化，就是企业在整个经营管理过程中，利用信息技术手段来改造和提升自身管理水平的过程，其本质作用是提高企业的管理水平和发展能力，加强企业的核心竞争力。在当今世界经济一体化和全球信息化的环境下，对一个企业而言，信息化发展水平是衡量其实力和竞争力的重要标志。
　　中国会展业在“十五”期间取得了可喜的成绩，1997年的展览项目数首次突破1000个，到2001年，突破2000个，2002 年就超过3000个，2005年估计约为3800个，2007年继续呈现稳定增长的态势。就展览项目数而言，中国仅落后于全球第一的美国，而展览场馆数量则居世界第三，排在美国和英国之后。会展业在经历了几年的高速发展后，已成为我国最具活力的产业之一。与此同时，我国会展业的信息化建设也发展得如火如荼。为了适应迅速发展的会展业需要，会展企业加大力度投入到信息化建设当中，如中国国际展览中心集团公司从2003年开始进行集团的信息化建设，投资1800万元用于办公自动化系统和公司各部门的业务系统的建设，比如光纤的铺设、网络以及公司内部局域网的建造，以及展览业务信息化建设。中国国际展览中心集团公司实现了无纸化办公，信息非常透明，便于公司内部的管理和沟通，提高了工作效率。
　　信息化正在改变一切，在改变人们的工作方式、管理方式和生活方式。要在高度竞争的信息时代生存和发展，加快企业的信息化进程是必由之路。信息技术的广泛应用可以使会展经济所带来的复杂的资金、商品和信息流动更加顺畅合理，降低会展各方的运营成本。从某种意义上，信息化运作是会展企业从内部深挖潜力，整合资源，提高企业整体竞争力的一个举措。
　　二、会展信息管理的特性
　　会展是信息密集型的活动。会展活动存在着一些特点，首先是 “长期筹备．短期举办”的活动，这种活动具有点和线相结合的特点，也就是说会展活动前期准备时间长，实施时间短，特别是在临近会展开始的短暂时间内，将会涌现出大量的高密度的信息，这些信息必须要及时准确的进行处理，但同时也不能忽视准备期间的信息传递和收集。
　　其次,会展活动具有鲜明的阶段性,一般分为展前、展中和展后三个阶段。每个阶段的信息流程是不同的,展前阶段主要进行招商招展的活动，是会展企业向外传递信息,把信息传送到目标市场;展中阶段主要是现场管理,会展企业要从展会现场收集信息;展后阶段主要是信息反馈,会展企业要对数据和信息进行分析。
　　最后，会展活动的组织管理是以项目方式进行的，会展项目之间具有比较强的时间和空间的依赖性。时间上的依赖性是指项目的准备和执行过程在时间轴上具有先后顺序依存的关 系，如果一个项目延误了时间，其他项目又不能超越它的时候，就有可能造成整个活动的向后推移。在会展整个期间很多工作又是并行运行的，各个部分工作完成的质量直接影响其他工作完成的好坏，当某个项目的物理属性尚未建立或建立不完整、不完善时，势必影响其他项目的存在，这是空间上的依赖性。
　　会展活动具有的这些特性，使得会展信息管理活动有其特殊性。运用什么手段及时准确地处理在短暂时间段内出现的大量高密度信息？如何通过企业信息化建设把分散于各个阶段的信息有效的整合在一起，成为有效的信息服务于会展企业管理和经营？本文将针对会展信息管理的特性提出会展企业信息化运作的对策。
　　三、会展企业信息化运作对策
　　1.会展企业信息化运作要坚持“三位一体”的原则
　　会展企业信息化实质就是会展企业利用信息化技术管理会展的各个环节,为主办方、参展商和专业观众创造和提供信息交换和互动的平台,在这个平台上主办方能及时准确处理纷繁的信息，参展商和专业观众能迅速获得他们所需的信息解决各自的问题。要形成这样一个完整有效的平台需要三个部分有机组合而成（如图1）。这三个部分是办公室信息化、会展现场管理信息化和展会网上信息化。这三个部分分别起着不同的作用，办公室信息化是会展企业信息化的基础工程，会展现场管理信息化是会展企业信息化的形象工程,展会网上信息化是会展企业信息化的窗口工程。其中现场信息化管理不仅提升了展会信息化水平和展会形象,更好地为展会参与者服务,而且使会展企业获得宝贵的展会信息资源。
　　办公室信息化具体表现为企业资源计划（ERP）、协作办公自动化（OA）、客户关系管理（CRM）；会展现场管理信息化主要功能是观众登记、门禁系统、发证和收款；展会网上信息化主要形式是在线登记、信息发布和在线展会。从这三部分的信息化内容，我们可以看出这三者关系是相辅相成，互为服务的。如观众登记、门禁系统和在线登记是为客户关系管理提供所需的信息，而企业资源计划把客户的需求信息和企业内部的业务活动通过协作办公自动化整合在一起，形成一个完整的服务供应链，并对供应链上的所有环节进行有效管理，消除中间冗余的环节，减少浪费，避免延误。会展企业要以资源整合者的姿态思考企业价值链中的各个环节，将原来分散的信息集中分析处理，使三个部分信息化的数据做到完全匹配，并且实现共享，就能形成全面、可靠和有效的互动平台。
　　2.会展企业信息化运作要贯穿“以项目为基本的管理单位”的观念
　　由于会展活动的组织管理是以项目方式进行的，因而会展企业信息化建设也应该遵循以项目为基本的管理单位的观点。会展项目之间具有比较强的时间和空间的依赖性，同时会展活动又具有鲜明的阶段性，会展企业信息化运作可以以客户为中心，按会展活动的展前、展中、展后三个阶段为时间轴，把会展企业信息化的建设具体为各个有一定内在联系的项目而串成。这些具体的项目表现为：展前管理包括策划安排、客户管理、销售管理、客户服务和财务管理，展中管理即现场管理，展后管理包括统计图表、知识库管理、行政人事、沟通与通讯。
　　在策划安排这一项目中，各项活动的相关信息都是围绕策划这个项目的，如搜集同类展会的信息对本展会的主题进行策划，根据展会的主体和规模来选择办展场所，对展位进行布置，制定日程安排，安排媒体、现场搭建商、运输商、宾馆酒店、票务公司、现场服务公司等以确保展会开展。策划安排这项目是为其他项目的运作奠定了基础，客户服务包括了搭建服务、运输服务、票务服务、礼仪服务等，就是根据策划安排的信息来提供的。销售管理项目是根据客户管理项目的信息开展的，而财务管理项目又是建立在销售管理项目的基础上的，各个项目之间的信息是根据事件的先后顺序相互串联而成，形成一条完整的信息流，有助于企业清晰地对会展项目的运营状况整体把握。
　　3.会展企业信息化运作要运用“以信息技术为支点”的模式
　　(1)控制信息流向，实现信息的效用和价值。信息资源的形成阶段以信息的产生、记录、收集、传递、存储和处理等活动为特征，目的是形成可以利用的信息资源。信息资源的开发利用阶段以信息资源的传递、检索、分析、选择、吸收、评价和利用等活动为特征，目的是实现信息资源的价值。信息传输是信息在时间和空间上的转移，因为信息只有及时准确地送到需要者手中才能发挥作用。因而企业信息化运作中的一个重要的方面是：如何控制信息流向，实现信息的效用和价值。
以上为本篇毕业论文范文会展企业信息化运作对策研究的介绍部分。本论文在栏目，由(www.zjwd.net)整理,更多论文,请点查找
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展会技巧(整理篇)参展技巧、参展知识的整理，让福友们能够了解如何通过展会赢得更多的客户，更多的订单的一些技巧！ 欢迎交流跟帖，三人行，比有我师！&&第一篇：充分发挥展会的作用展会营销任何事件，无论是销售展还是当地的艺术/手工品会展要想成功都必须进行专门的筹备。从会前的推广到会后的跟踪，每一个细节都很至关重要。为了使您的销售展取得成功，我们已经将一些秘诀进行了收集和整理。它们适用于任何企业，无论规模的大小和商品的种类。& &您一般花费多少时间和金钱在一个销售电话上？大多数小型企业家并不能回答这个问题，可是他们每天都非常努力地试图接触到尽可能多的人，然后希望会从这些人中跳出一个或两个来和他们做生意。我想说的是一旦您计算了每小时所用掉的费用（因为大多数人都没有以小时来计算他们的开销）并且再算进去您每一次确认和搜寻客户所花掉的时间，您将会为获得新客户所花掉的成本而感到惊讶。& &相对来讲，您会发现在展会上一个销售电话的开支可能只是直接销售电话成本的一小部分。销售展为您提供一个理想的环境，使您更好地向客户介绍产品和服务。如果销售展已经根据您的产品/服务经过了精心的挑选，那么您会发现观众变得非常积极主动。数据表明，在销售展上平均每次仅需要一次跟踪便可以谈成一笔生意。会展上的展位使很多客户能够上前咨询并进行合作—但这一切都必须要经过活动前的精心准备。以下是充分发挥展会作用的几点建议：& &宣传您的展台：如果您在购物中心开一家商店，您会为您的业务做广告并加以推广吗？答案当然是肯定的。广告的类型可能会有所差异，但对于销售展来说道理都是一样的。向当前及潜在的客户发送信件、电子邮件以及明信片，如果活动策划者提供了有关纸质或者电子的广告传单，也请好好地加以利用。如果他们不提供这种推广服务，询问他们可否将他们已经准备好的资料发送给您。请注意如果您发送的邮寄品中包含有优惠券、折扣或者奖品，请告诉人们这些东西都可以在您的展台上领取。& &设计您的展品：如果您之前从来都没有参加过销售展，那么了解如何事先设置展品显得非常重要。无论您是一个新手还有经验丰富的参展商，都需要定期检查您的展品陈列并问自己：我的展品是否吸引眼球并具有使人们停下脚步的力量？& &如果您想围绕产品布置展览，应该避免展台的凌乱。同时您还要想方设法去获得那些上前和您交流的客户的姓名和联系方式。最后，当您和客户进行交流的时候，还要保证展台上有小册子或者名片可以方便供其他潜在客户了解您公司的信息。& &尝试和别人进行合作：& &在展会上额外的工作人员将会起到很大的作用，尤其是当很多潜在客户对您的产品都感兴趣的时候。在展台人员布置方面非常关键的几点需要牢牢记住：确保工作人员对产品很了解并能够回答客户会问到的一些典型问题。准备一个30秒的工作描述并确保每个人都能了解它。该工作描述要简明扼要并能够让潜在的客户了解您的产品或服务是如何为他们解决某个特定问题的。选择那些当谈论到您的产品或者服务时便满腔热情的人。& &用正确的方式接待访客：无论如何，都别坐下！我知道一天的工作后你的双脚很累，可能几乎都站不稳了，但是千万不要坐下。同时，也不要表现得很疲惫、双臂交叉、看杂志或者在展台上吃零食。您如果这么做的话，将永远失去一些潜在的客户，到时您的双脚会更加疼痛。注意事项啰嗦了这么多，现在来谈谈一些必须做到的几点。确保您的展台至始至终都有人员在场。微笑并让人感觉您很平易近人。最后，经常和访客进行交谈这样您便可以确定他们是否是一个合格的潜在客户。& &一定要使完善您的客户合作线索：我是否提到过要好好完善您的客户合作线索？这一步骤非常重要。您必须和访客进行交谈这样您便可以使他们所关注的东西和他们现在或将来要购买的商品相吻合。利用客户合作线索清单来跟踪潜在的客户。不断改善这些合作线索，询问一些事先准备好的问题然后将答案记录下来。一定要询问他们是否接受展会后期的跟踪和回访并且要了解他们比较倾向的联系方式（电话，电子邮件，信件）。在清单上标明代码制定一个跟踪回访的优先级并对特殊要求加以记录。& &准备正确的材料：正如刚才提到的，您应准备一些对产品和服务进行说明的小册子。同时，还要有足够的名片。有些网络名片设计或印刷公司也许能够满足您的印刷需求。最后，您是否愿意赠送一个礼品篮作为一个门票对号奖呢？不停地思考吧，创造性会给您带来丰硕的成果。& &另外一件必做之事—评估/汇报情况：每次会展结束后，整理当天获得的客户合作线索并进行分类以便日后的跟踪回访。展会结束后安排合适的时间跟踪回访那些可能性较大的客户合作线索。对于那些不太紧急的，可以向对方的热情表示感谢。邀请他们作为特邀嘉宾参观您的企业或提供奖励。保存邮件列表并腾出一些时间进行再次跟踪，他们可能正准备和您进行合作呢！第二篇：必备的4个参展技巧必备的4个参展技巧技巧在展览会上，把企业自己的产品直接推荐给客户、参观者是目前越来越成为拓展经营业务的重要途径。要获得预期的良好效果请做好以下准备：1、选择有效的展览会企业参加展览会不仅要展现企业产品的特色，扩大企业的知名度，了解同行产品的结构和质量，企业的规模和未来发展趋势，收集现有及潜在竞争对手的信息，更重要的是参展企业要接触到合格的买家。现在，展览会众多纷杂，如果能达到这些效果，那么企业选择了一个有效的展览会。这是参展决窍的第一招。&2、提前联系买家&为了给参观者留下深刻的第一印象，企业往往只重视展位选择，展台布置，如何标新立&异，这固然非常重要，但是要做到门庭若市，必须做好提前联系好客户的工作。据报道，买家光顾那些在展前寄发过邀请函的企业展位，比参观其他公司的展位机会大4倍。所以，参展商除了被动地等客户，还要有意识的请客户来，参展企业提前联系买家，是参展决窍的第二招。&3、分辨意向买家&参展企业要有意识地寻找目标买家。有些在展会现场表现出“浓厚兴趣”的人，并不一定&是真正有意向的买家，如果一视同仁进行接待，真正的买家或潜在的买家反而被忽略。可以从了解对方意图，现阶段的要求等方面加以分辨。当然，要做到分辩意向买家，对参展人员进行沟通技巧、了解公司产品技术资料、竞争对手的信息、重要客户等方面的培训是非常必要的。参展企业分辨意向买家，是参展决窍的第三招。&4、跟踪潜在买家&第4招跟踪潜在买家。展览会结束后，跟踪潜在买家的工作放松不得。要及时做好后续&工作。比如对收集到的名片进行整理，认为有必要第三篇：如何利用现有不利条件取得较好展示效果如何利用现有不利条件取得较好展示效果效果, 条件, 展示　　　在一些大型展会上或场馆中，常有某些参展企业分摊到较小的展示空间，加上采光或照明等不足，给展台的设计增加了很大难度。这就需要展台设计师想方设法改变不利条件和因素，否则将导致整个展示活动的失败。如何利用现有的不利条件而取得较好的展示效果呢？　　首先，设计师要像建筑师一样，具有空间的设计、组织与驾驭的技能，使小展台变“大”。具体可采用以下几种办法：　　1、为使展位“亮”起来，可采用灯箱式结构。　　采用K8系统（八棱柱展架）或三通插接式框架结构，镶装白色有机玻璃，内部安装直管型荧光灯，可使展位通体透明，令人感到轻巧明快，且展位形象突出，可吸引观众注意力。　　2、展厅环境可采用整体照片和局部照片相结合的方式。　　如展厅较矮，可在顶棚上安装成组的格栅灯，排成行或方格网。或使用槽灯照明方式照亮顶棚。还可使用直管型荧光灯做成大面积的发光顶棚。更可运用先进的“场致发光”照明技术，使整个场地的天棚、墙面和地面都亮起来。此外，在靠墙展柜的背部和底部，在展台的下部，也加装直管型荧光灯或霓虹灯。这样，展台会令人感觉比较宽阔、高大，改变原来的压抑、沉闷感。　　3、空间界面和展示通道宜选白色或浅靓色。　　白色和浅靓色用于墙棚表面或道具以及隔断的外表，会增大空间的宽阔感。而用深重色彩，会令人感到空间狭小、心情憋闷忧郁。　　4、在展位造型设计上采用小尺度。　　在较小的展示空间中，绝不可将展位形体和展示道具搞得过大，而应与展示空间的尺度相协调。在尺度选定上应以上体尺度的依据，要让观众感到亲切舒畅。　　5、减少展示道具的数量。　　展厅小，展品陈列密度一定要小、少，而通道则要宽大，以保证观众的人身安全并使展厅显得宽阔。　　6、展品摆放造型要简洁和整体性强。　　不论是展位形象，还是展品等道具的外型，要尽量的“整”和“简”绝对避免繁杂和琐碎的造型，一定要鲜明、简洁、大方，让人看后心情舒畅。这一点尤为重要。　　7、不用或少用装饰纹样。　　展厅小，不宜使用许多大尺度和色彩浓重强烈的图案纹饰，因为这些纹样的衬托会让人感觉展厅“变”得更小，并会喧宾夺主。可用一点儿单独纹样（如标志、题花、尾花等）。如果非用大面积图案不可，则一定要选用小碎花图案，而且色彩要浅。　　8、采用少而精和重点突出的手法。　　小空间里的展示，一定要精选展品，选最典型最具代表性的；而且对这些展品也应区别对待、主次分明，在展示方式、衬色选择、照明质量和艺术手法上，也应有所区别，而不能是千篇一律的形式。第四篇：展会上和老外交流的销售技巧展会上和老外交流的销售技巧展会, 老外, 技巧, 销售, 交流& & 我们的老外贸都知道了，在展览会上我们能碰到各种各样的买家。在第一次见面的时候，你假如发挥的好一点，能增加你获得定单的概率。毕竟很多业务员一年也没有几次参加展览会的机会，一定要达到收获最大化。根据自己的经验和荷兰公司提供的信息，总结出了以下几点。希望对大家有用。&& & 1, 欧洲人，美国人是非常喜欢那种interactive 的人的，你不需要太拘谨，不需要什么都yes.&在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字，象北欧人的名字，我们根本不知道怎么发音，很多法国人的名字不是按英语发音的，要注意，你不会读可以直接问客户，这是不失礼的。&& & 2，母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点，这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了&& & 3, 客户坐下来以后，你可以问客户你可以给我多少时间。How many time are you available? 这样可以体现你对客户行程的尊重，也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容&& & 4, 老外只要做下来以后，要让老外多说，在你完全明白的情况下，再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候，你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。有的客户不会直接回答你，有的客户会告诉你。7 x/ V’ 假如你有幸碰到头衔是Director，Vice President等职务的买家，要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话，要主动的邀请这些人访问你的工厂。&这些职位的人很多学历很高，有些人有MBA background. 所以，有点喜欢听比较酸的话。这些人开口闭口就是： value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。你可以这样说：&We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.&假如是零售商：How many stores does your company have?&&假如是中间商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接问谁是你最大的客户，这样太敏感了。&在展览会最后一两天的时候，你可以问： What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到，说不定你可以帮上客户的忙，假如你刚好也有这种产品的话，客户也会把定单下到你这里。&& & 5, 跟客户介绍的时候，不要总是说, Our quality is very good. 展位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有办法衡量的话，怎么样才叫好呢？&大公司的买家基本上都是至少大学学历，很多都受过专门的采购培训，他们内部有一套定量的评估体系的。所以，最好是用你本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就直接说，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点，不要高太多的。否则要误解的。&& & 6，其实，大公司的买手最关心的不是price, quality, 而是: reliability. 差不多的商品，买手从不同的供应商购买，价格有点小差距，国外的公司是可以接受的。但是，买手找的供应商出问题的话，那问题就大了，欧洲还好一点，美国可以马上就走人。所以，我们假如能站在客户的角度考虑问题，要让买手觉得你在所有的供应商里面，你是最reliable的，包括质量，价格，长期供货能力等等。&总之，你是在和客户沟通，而不是被审问。一定要interactive。第五篇：商业展览会的流程及技巧A所谓商业展览,是指利用展览会、博览会、展销会、看样订货会、展评会、物资交流会、供货会、商品洽谈会及其它交易会形式,多家企业集中在一起,向参观者展示自己的商品,边展边销,以展促销,从而把商品宣传、销售、市场调研、公关活动有机地结合在一起的一种促销方式。&　　近年来,商业展览越来越受到企业的重视,国内各种名目的商业展览发展异常迅猛,其信息也不断见诸于新闻报道或广告宣传中。商业展览不但在数量上,而且在规模上都己达到了空前水平。所以,有必要对展览会促销的特点、规律和操作技巧,进行分析和研究,以满足广大参展企业、参观者、展览会主力者各自不同的需要。&一、参展企业如何选择展览会现在商业展览会越来越多,企业如果打算参展,首要的问题是如何在众多的展览会中作出选择。选择展览会应考虑以下因素:&　　1．这一展览会的参观者中,有多少人是本企业的目标观众,并可能购买本企业的产品。他们的地区分布、职务分布、所属单位、对本企业产品是否有支付能力等等。这些情况可以从展览会的主办者那里了解到,在绝大多数情况下,他们备有参观者情况的详细资料.当然,企业还必须对这些资料的可靠程度作出判断。&　　2.这一展览会主办者的背景、主办能力和水平、信誉如何。&　　3.这一展览会举办的历史有多久。如果是传统展览会,将会有较多的观众，如果是新举办的展览会,一般情况下只能吸引少量观众。&　　4.展览会举办的时机是否合适。如果同时或前不久有或几个同类型的展览会举办,参观者就会大量减少。另外,对一些销售季节性强的商品来说,或对一些流行时尚性商品来说,展出的时间应与商品的销售季节或流行时间相一致,或稍稍提前。&　　5．参展所需基本费用的多少。&　　6．其它的参展企业有哪些、这些企业的档次、规模、知名度如何。&　　7.这一展览会有多少新闻记者前来采访,其宣传效益如何&　　8.展览会举办的地点是否合适。展览会举办的地点多选在信息幅射能力强的大城市,或某种商品的产地,或交通方便、四通八达的商品集散地城市,或商品进出口口岸城市,或旅游风景区。展览会地点选择的好坏,对有效观众数量的多少有直接影响。&　　9.企业在决定是否参加某一展览会时,还可以询问该展览会过去的参展客商,重点了解他们过去在该展览会上,有哪些主要开支费用,碰到过什么问题,他们是怎样解决的,参展收到的实际效果如何。把上述情况了解清楚后,就不难对展览会做出选择了。第五篇：商业展览会的流程及技巧B二、参展人员的选配和行为规范&　　1.由于参展人员在展台或展地是企业的代表,他们的言谈举止直接体现着企业的形象,因此,他们的工作态度、工作能力和工作方式,与企业的参展效果有密切的关系,参展人员的选配也是企业组织参展活动的一项重要内容。选配参展人员要注意以下问题l.不能派新手或经验不足的职员参加展览。因为参观者总是把参展人员的一言一行看作是企业素质、实力和信誉的体现,任何生疏的演示,外行的回答,冷漠的态度,都会破坏企业形象和参展效果。&　　2.参展人员必须具备以下条件:具有饱满的工作热情和认真的工作作风,言行谦和,态度耐心,能主动去接触参观者,发现潜在客户;具有足够的交际经验,口齿伶俐反应快,有随机处理某些特殊事情和问题的能力;对产品知识烂熟于心,能准确回答顾客提出的有关产品方面的问题；能熟练演示产品的功效特点,掌握现场演示技术具有一定的推销经验,能熟练运用推销产品的技巧,针对不同类型的顾客进行有效的说服工作。&　　3.在展览活动中,有的企业还根据需要选用一些表演人员,如模特儿、魔术师、滑稽小丑等。如果展位较大,参展企业还需要配备专门人员维持秩序。&　　4.在参展人员的数量配备上,一般每10平方米的展位面积至少应配有两名人员。如果在这样的展位上,每天展出时间是8小时,就至少应配备4名工作人员。必须要有两批甚至三批人员不断地更换,以免过度疲劳降低参展人员的工作效率。&　　5.在参展过程中,公司的经理人员应该在场:许多参观者,特别是那些有可能成为客户的参观者,都希望有机会在展览现场与经理人员交谈,以了解更多的情况和对交易条件进行磋商。另外,这也是企业管理层直接接触市场、掌握第一手市场信息的极好机会。如果安排两名经理人员参展,应始终保持有一名经理人员在展位上,以便及时解决参观者提出的问题。&　　参展人员应戴在身体右侧,因为用右手与参观者握手时,你的右肩会向前倾,这样胸牌就会靠近对方,引起对方注意。&　　2．参展人员应当禁止以下行为&　　穿奇装异服，留怪发型；在展台上吸烟、饮酒、吃东西、打电话、看报纸杂志与同事闲谈聊天,怠慢参观者,或以貌取人,根据参观者的衣着好坏而态度不同;糟神萎靡不振,或举止粗鲁;对参观者提出的问题漫不经心,态度冷漠对顾客软磨硬泡,强迫对方购买等.&　　3．参展人员必须保持旺盛的精力,把注意力高度集中在展示工作上。有参观者临台时,应热情打招呼,耐心回答问题。暂时没有参观者临台时,应及时整理展台和宣传材料,保持展台的整洁,并时刻注意过往的参观者。&& & 4.参展人员接待顾客与商场导购员接待顾客略有不同。展览会上展位较多,同类型产品的展位相对集中,顾客在参观过程中常常是来去匆匆。因此,参展人员应抓住时机,适时地、主动地上前打招呼,接触顾客的时间可适当提前。&　　5．参展人员不能站在挡路或遮挡视线的地方向顾客打招呼,要靠边站在道旁。更不能两个或更多的参展人员聚在一起谈论。&　　6.参展人员在介绍产品时,一定要注意分寸,不可夸大其辞。因为参观展览的人中有许多是内行,信口开河、夸大其辞极易导致他们的反感,从而丧失可能的销售机会。&　　7.必须规定每个参展人员的工作责任和权限,确定每个人的具体工作份额。例如,企业的参展目标如果是销售100个单位的产品,就需要把这个目标分解,使具体的销售额落实到每个人头上。三、参展费用的安排&　　在编制参展费用预算时,一般要考虑到以下支出:&　　l.租用展览场地的费用。&　　2．广告宣传费.包括展前吸引参展客商和参观者的各种媒介广告费用,展中发放各种广告宣传品如产品目录、产品使用说明书、产品广告传单、促销赠品、产品的试用样品的费用,展览会上录像播放、悬挂广告横幅和广告宣传画的费用等等。&　　3.展品的运费、保险费、供现场示范表演的产品费用。&　　4.展台的设计和建造费用.包括展台设计或再设计的费用,展台建造和装饰整理费用,展台建造材料的购买和运输费用,雇用专业公司或专业人员的费用等等。&　　5.展览场地的声、光、电、水、电话、空调、清洁场地、摄影照相等多种设备的费用;展览场地的家具、地毯、花卉及其它环境装饰物的费用。&　　6.公共关系活动的费用。如召开新产品新闻发布会的费用;招待记者对本企业产品及展位进行采访报道的交际费用;邀请知名人士出席开幕式剪彩仪式的费用;对重点客户迎来送往、请客吃饭、租用宾馆套房、安排旅游娱乐活动、预订返程票、馈赠礼品的费用;对于一般的潜在客户或目标观众开展联谊活动的费用,如赠送展览会入场券、戏票,邀请参加文娱活动等等;在展览会期间举行产品技术研讨会的费用;聘请和培训展览礼仪模特及产品示范操作人员的费用等等。&　　7.参展人员的吃穿住行、邮政通讯、公关交际、工资津贴奖金等方面的费用。&　　8．应付偶发事件的处理费用和其它杂支费用。第五篇：商业展览会的流程及技巧C四、展位、展台的设计和布置.在做展位、展台的设计和布置时,首要目标是必须使其在很短时间内,抓住参观者的注意力,激起他们的兴趣,使他们不由自主地走到展位来。如何才能做到这一点呢?&　　l.选准展位&　　在选择位置时,应考虑展位是否靠近会场的主要通道、洗手间、餐厅或小卖部，从远处能否望见展位,是否被邻近较大的展位所遮蔽，主要竞争对手的展位设在何处等等。通常贵重的、重要的展品安排在进口处右半部,较笨重的展品安排在底楼且接近出口处,较轻的展品安排在楼上,同类型的展品安排在邻近展区,考虑清楚后,就要尽快选择一个最佳而又付得起租金的位置,火速向大会租用。因为展位的租用,一般均采取先到先得的方式。&　　2.慎选展品&　　在确定展位后,下一步便要考虑展示哪些产品。&　　参展企业的产品往往品种、规格繁多,这时便要有所取舍。如果把产品全部展出,有可能收到相反效果。因为太多展品只会使展台显得乱七八糟,参观者看后,往往难以发现自己感兴趣的产品。在选择展出产品时,首先要考虑新产品,展览会是宣传介绍新产品的最佳机会。新产品通常放在展台最显眼的位置上,并运用多种技术手段表现和强调其创新之处。其次要考虑选择一些质量较好、有代表性、在市场上有竞争力的商品参展。展出的产品在突出重点的前提下,应尽可能多样化,既有能满足特殊需要的高档品,也有供一般消费的大路货,以适应不同消费者的需要。选定展品之后,要把展品放在展台最突出、最显眼的中心位置,切忌喧宾夺主,让过于华丽的装饰物、过于耀眼的灯光、过于喧嚣的音响,分散了顾客对产品的注意力。&　　3.讲究展示技巧&　　德国一位商展专家指出:“产品展示方法的趋势,是设法使观众的视觉、听觉及嗅觉获得刺激,使他们进人一个新的体验世界”。&　　1999年初,在德国科隆举办的一次家电博览会上,国外厂商展出的微波炉当场烤制蛋糕,当香气扑鼻的蛋糕取出来送给参观者品尝时,谁不会心动想买一台呢?还有一种全自动衣机,参观者可以把自己的外套当场扔进去洗涤,洗涤后取出的，外套不但已经烘干，而且完全烫平,对这种能烫衣服的洗衣机,谁能不感兴趣呢?&　　目前很多商家在参展中不惜重金配备计算机,利用三维动画,反映产品的全貌及特征再加上简洁的说明及图表,.也是一种有效的展示办法。&　　对于房地产或大型设备,通常采用仿真模型展示法:它的最大好处是直观,但模型必须与实际产品成一定的比例,这样才能使参观者有直观的感觉。&　　4.美术设计&　　在展台、展位的美术设计方面,最佳创意是独树一帜,使自已在万商云集的展览会上一枝独秀,脱颖而出,从而抓住参观者的视线和注意力。今年4月举办的’99慧聪中华电脑展武汉地区展览会上,爱必信电脑的展台设计别具匠心。该展台模仿中国古代木质房屋结构,雕梁画栋,再配以古朴典雅的圆木桌,圆木桌上放着爱必信电脑,给人一种古代与现代、艺术与科技之间的强烈反差感。这一展台在很短时间内就引起了参观者的注意,吸引他们来到展台。同时展台层次感也很强,突出参展展品,因此非常成功。&　　另外,每家公司的标志、产品的特别造型及颜色,都可以成为设计创意,使人一眼望去就知道是哪家公司或哪种产品。展览会上,公司的名字或产品的商标十分重要,应放在显眼的位置上,务求使观众留下较深印象。&&&五、展览会上的现场演示&　　展览会上,参展人员对产品的功能进行现场演示,能使观众立刻了解产品的优点,并且深信不疑,从而打动他们购买。笔者曾在展览会上看到某厂家演示他们的新产品——办公桌玻璃板,接通电源后,几分钟内玻璃板的温度就上升到30多度,冬天在上面写字手不会冻僵,还可以取暖。该厂演示人员还把几公斤重的铁砣从一米多高度掉到玻璃板上,参观者心惊肉跳,但玻璃板却丝毫无损。这两项表演使很多参观者萌发了购买念头,不少人当场购买。&展览会上现场演示要注意以下问题&　　1．必须演示出产品最能吸引顾客购买的主要优点,把产品与众不同的优势和最精彩的部分演示出来。&　　2产品演示要通俗易懂,易于被参观者了解,如果演示后效果不明显,或要过一段时间才能看出效果，参观者就会纷纷离去。 查看更多能源展会，包括历届展会专题、展会动态跟踪、展会预告——格润清洁能源网　　3.示范表演最好具有某种趣味性、戏剧性,才能更有效地吸引参观者。&　　4．现场演示的效果,受演示者操作水平影响很大。&　　5.示范表演的同时,演示人员还要尽可能圆满地回答顾客的种种问题,打消顾客的疑虑,促使他们购买;并把顾客的意见和建议,反馈给参展厂商。示范表演是展览会上最重要的促销手段之一,参展企业要善于把握利用。&六、展览会上的广告宣传&　　展览会本身就是一种宣传活动,但要达到预期目的,还要做大量的广告宣传工作。展出之前,展览会的主办者通常要提前一个季度甚至半年,通过电视、报纸、广播、杂志等大众传媒发布广告,引起公众注意,吸引参展客商;展出期间,要继续广泛使用各种宣传媒介,如实物、图片、文字、模型、产品功能示范操作、表演、解说、演讲、幻灯、录像、音响效果、咨询、研讨会、各种广告宣传品、赠品和试用样品、新闻报道、大众传媒广告等等,形成综合性、复合型的传播能力,以吸引更多的目标观众,达到更好的促销效果。&　　1999年4月,99慧聪中华电脑展武汉地区展览会上,联想采用了一种特殊的广告宣传方式,即通过回答问题,向答对者赠送一个印有联想标志的精美纸质手提袋。所提的问题当然都是与联想电脑有关的,如联想电脑产销量在全国位居第几?三星显示器世界销量第几(联想品牌机采用的是三星显示器)?毫无疑问,都是第一。参观者答不上来,联想小姐也会从旁提示,让参观者人人明白。这一措施吸引了大批参观者,经过联想小姐的提问“洗脑",收到了很好的广告效果。另外,手持联想手提袋的参观者布满展览大厅,无形中为联想电脑作了最好的广告宣传。&七.展览会上的市场调研&　　展览会上,你的竞争对手很可能就在通道对面,这是搜集第一手市场资料的绝好机会。在展览会开幕之前,你需要制订一套市场调研计划,鼓励所有参展人员带着相机和记录本,花时间走遍竞争对手的每个展位,看看对方推出了什么新产品,对方的产品规格、价格、付款条件、交货方式,以及与你的产品有何区别……总之,要利用这个机会搜集对方全方位的资料,你一定会有所收获。&　　展览会上还需要做好对参观者的市场调研。可举行参观者座谈会,请参观者留言,开展有奖问卷调查,举办咨询交流活动等等。在’99上海国际保险业展览会上,韩国三星火灾海上保险公司向人们分发调查表,按要求填完表的观众就送上一支纪念笔。其它保险公司也分别发送了有奖调查表,吸引了大批参观者。&　　参展人员还要收集参观者中潜在客户的有关材料,如他们的姓名、单位、地址、电话号码、对产品的兴趣和要求等,这些信息对以后进行定向跟踪大有用处.&八、参展效果的评估与分析&　　展览会闭幕后,参展企业应及时进行评估和分析。例如,将销售业绩与预定目标相比,看看是否完成,原因何在;将实际花费与预算相比,看看是节约还是超支;对获得的市场信息进行分析和评价;就下次是否参展做出初步决策。积累经验,为今后利用展览会促销提供更好的基础。第六篇：如何保证参展效果？A如何保证参展效果？效果参展商在面对形形色色的展会时，要充分考虑各种因素，这包括了展出方式、展出地点、展会规模以及主办者的资质等一系列的问题。&& & 选择展出方式&& & 参加展览之前首先要选择最适合的展出方式。展出方式可以简单地分为集体展出和单独展出两类。&& & 集体展出大致有两种形式：一是集体参展，指一个国家、地区或一个行业以一个集体参加展览会，多表现为国家团、行业团和集团公司团；二是联合参展，两个以上的展出者组成的集体形成一个展览单位，多表现为上下游企业展团等形式。&& & 集体展出一般都有专门人员负责展览组织工作，对于没有参展经验和相关市场知识，实力不雄厚的中、小企业是一种比较好的展出方式，尤其是在开拓国际市场方面。但是集体展出在展出面积、展出时间、展台设计、展出风格、人员配备等方面会受限制。&& & 与集体展出相对的是单独展出，即由展出者独立完成展出工作。单独展出是展出者直接参加一个展览会，这是最普遍的展出形式，不仅需要一定的展览知识和技术，还需要花费一定的财力和人力，不过单独参展自主权比较大，可以设计出自己的特色、显示实力、提高知名度。&& & 不同的展出方式有着不同的优势和劣势，参展者应根据自身的需要和实力选择合适的展出方式，以取得最佳的展出效果。&& & 避免错误观念&& & 在展览选择中，需要注意避免一些错误的选择观念和方法。如果参展商不考虑自身的需要，不考虑市场条件，不对展览会做全面细致的选择工作，仅出于某一孤立的原因，或出于某一单方面的考虑而做出的展览选择往往是错误的。比如：因为费用低而选择展会。费用是选择展览的因素之一，但是在靠供求关系调节的市场经济中，费用低必然有其原因，大的方面可能有三点，一是展览会所在地的市场潜力可能不大，二是展览会可能不适合展出者的需要，三是展览会质量效益可能不理想。因此，因费用低而选择展会往往是错误的。不能孤立地考虑参展费用而要综合各方面因素考虑费用。市场是否有潜力，展览会是否适合展出者需要，展出效果是否好，应该作为选择的最重要考虑因素。&& & 提前做好筹备工作&& & 与经济流通的其他领域一样，展览业也有这样的规律，好的展览会展览工作效率高，展出效益好，且一般都具有专业性质，有一定的办展历史。这种展览会是靠专业技术、严格管理和长期努力造就的。但是展览会的组织者为了保证展出质量，会对展出者和参观者进行严格的控制。首先是对申请参展与参观者进行有选择的邀请。其次，组织者对已参展者进行监督检查，对违反展览规定者予以处理乃至禁止参展。此外，对参观者也会控制，符合条件者方可参观展览。这些措施保证了展览会的质量和效益。&& & 鉴于以上情况以及展览筹备周期长的特点，参展商在作出展览选择之后就应立即着手展览工作：&& & 第一，尽早着手安排展览工作。首先是需要尽早提出展览申请，展览会组织者的公开原则是按先来后到排序，并基本按此原则接纳新的参展者，因此应尽早报名。但是，组织者也可能优先照顾质量好的展出者或者公关工作做得好的展出者，所以展出者还可以作些公关工作，争取一些优惠措施。第六篇：如何保证参展效果？B此外，因为展览会面积有限，对于单独参加展览会的展出者而言，也应尽早落实场地。好的展场都很拥挤，尤其是好的展览时间，不提前预定是租不到好位置的．&& & 第二，做好长期工作打算，制定展览工作计划，按部就班地开展各项工作。在所有的营销方式中，展览可能是效率最高、环节最多、周期最长的一种方式，而且各个环节互相链接。所有这些工作不可以等到最后时刻再做，也不可以忽略某些环节不做。因此要制定周密的、长期的工作计划安排，经费、人员、工作项目、工作日程等都要统筹考虑安排。&& & 总之，为了保证展出的效果，展览选择工作可以大致分为：对主办单位进行研究、选择，根据展览资料进行研究、选择，通过直接询问有关方面获取资料进行研究、选择以及通过实地考察获取资料进行研究、选择。展出者可以根据自身的条件和需要使用浅层次的方式或全部的方式做展览选择工作。第七篇：如何参加国外展会如何参加国外展会展会, 国外, 参加一、对展会的选择：&& & 1）先确定每年参加展会的次数和预算、目标市场划分、参展人员安排。一般来说参加一次参会，人均费用会在三万元左右，以每次国外展会至少两至三人参加、每年至少两次国外展会计，一年费用大约在十多万元人民币左右。另外考虑到要接回多少订单才能销掉这部分费用，否则久参无效，慢慢老板可能就不会支持你继续参展了。&& & 2）将所有行业展会详细列出，然后和同行打听哪些展会效果较好，哪些较差。&& & 3）通过展会网站上的参展商名单，查看同行中的龙头老大一般参与哪些展会，跟着参就行了。&& & 4）一般来说行业杂志上都会有一些展会清单，包括一些收费平台，都会告诉你他们发行的杂志或光碟会在哪些展会上分发，可以从中选择。贸易网站也会有清单提供，但相对来说综合展会较多，专业展会也有，却只有几个稍大一点的行业。&& & 5）如有精力、时间、足够的预算和人员，也可以一年选择五六个不同的展会都参一参，然后从中筛选（我一个同行就是这么干的，每年参展费用不下一百万）。&& & 二、自己参展好处多：&& & 每次出国参展，我都能发现浩浩荡荡的中国代表团，而像我这样的独行侠，不说屈指可数，也绝对是人人侧目的异类。我坚持自己出行的原因有以下：&& & 1）费用能省很多：一般来说我自己出行，展位费不算，连机票在内，往往只花一万多元，而跟团者动辙两万五/人，最贵者甚至达七万五/人。由于事前与客户或当地供货商有约，所以常有免费饭局甚至免费酒店可住，加上车接车送，往往省去不少费用。&& & 2）锻炼筹备能力：第一次去美国参展，从租桌椅租地毯到订酒店到样品运送，事无巨细都是通过与主办方积极交流搞定，通过把握优惠时段（提前预订往往有优惠价格），不仅省了不少费用，同时也锻炼了沟通与筹备能力。&& & 3）行程自由：去年在德国，很多代表团设计的路线往往与观光有关，与生意无关。我则一边拜访客户，一边利用周末或谈完生意后的半天时间就客户所在地进行游玩，有时还有热心的客户当导游，既游览了景点，又增进了感情。&& & 4）锻炼适应能力：没有导游和团长带着，我们往往得自己与酒店前台、饭店服务员、的士司机打交道。吃东西，往往避开中餐馆，而选择当地有特色的饭店，往往有意想不到的奇遇和惊喜。&& & 每次参展结束，都有一帮子跟团者热烈地和我预约下次要和我共同出行，因为我住的酒店往往漂亮又实惠、行程丰富又有趣、费用一分还不多花。&& & 三、如何经济又实惠地参展：&& & 1）摊位费：一般在两千至三千美元左右，像美国展会标摊大多为光地，展位之间仅用布帷隔开，所以还要预算搭建的费用，一般另加一千至两千美元。欧洲如收两千多欧元，则已包含地毯、板壁、前台、桌椅等基本设施。记得次年三月前找当地外经贸局了解如何退费（能退一半）的问题，如此能省一半费用。&& & 2）机票：如果能提前一个半月预定，费用至少能低三分之一。譬如去美国，一个半月前来回机票能低至五六千，到八月中旬则需八九千。另外很多人选择中途转机，我则愿意乘坐中途短暂停留但不下机的航班或直航机，虽说费用稍贵，却减少了麻烦和折腾。&& & 3）酒店费用：在美国，如果选择离展会稍远的二三星酒店，一般可低至四十至七十美元/晚（我在芝加哥住的是WESTIN，标准相当于国内五星以上，连税在内才七十美元，可谓价廉物美），可通过租车来减少交通麻烦，一般车辆租金在60美元/日。两三个人则能省不少费用。提前在网上预订，则优惠更多。&& & 4）手机费用：一般半月时间至少预算一千五至两千人民币。最好利用当地投币电话，可省不少费用。&& & 5）中转飞机票：美国的内陆飞机票往往在国内很难订到，所以我往往委托国外朋友事先预订。像LA飞旧金山，现在订只需四十几美元。在美国国内转一圈，跑五六个城市，费用不会超过一千美元。欧洲则最好利用火车，法国的火车票稍贵，德国则从南坐到北只需六十几美元。&& & 6）样品运送费：这块没法省。很多展会指定运送商，从中牟利。我这次去美国学精了，先把样品弄成小包装，用TNT寄往当地朋友处，到时运到展馆门口，然后手提怀抱一一运送进去，可省去两百多美元从门口运到摊位的运送费。&& & 7）桌椅、地毯、海报、饰品等费用：我一般都在国内买好折叠轻便式，除去运费后，仍能省去不少费用。拿地毯作例，在美国租一张最破的地毯也要一百多美元（标摊10X9英尺），而我在国内买一张地毯才七十元，连包装三公斤，每公斤运费五十八元（打六十元好了），总共二百五十元搞定。所以我连杂志架（摆放产品说明）和垃圾篓（国外租一个也得二三十美元）都从国内买好寄去。背景墙搭建最低六百八十美元，我花几百元在国内做了一种可折叠的喷朔材料，到时四角用绳子一固定，便是一面精美的背景墙。其它如桌椅，向当地朋友借来用用，样品柜则在国外花六十多美元买好（比国内甚至更便宜）。&& & 8）吃的费用：如果自己吃，一般以每人每餐十欧元/七美元计。最好选择自助餐，否则另须付15%至20%的小费。&& & 9）交通：在德国可利用展商卡免费乘坐各种交通工具，在美国可租车或与当地朋友联络接送问题。在巴黎则可利用四通八达的地铁系统。&& & 注：可省钱，但不可寒酸，该花的时候还是要花。
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