如何在销售界出类拔萃
如何在销售界出类拔萃
所谓出类拔萃，这里指做到前1%的水准。
换句话说，平均100个销售里面，你要比99人都做得更出色。
也许你的第一反应就是"我没那个天赋"。但这篇文章并不是写给天才的，天才也不需要这篇文章。我们要讨论的是：平凡人如何在销售界做到一流，即使你性格内向、即使你是销售新人、即使你屡战屡败。
那么为什么要做到出类拔萃呢？仅仅是因为可以赚更多的钱吗？我觉得最重要的，是享受工作的乐趣。
巴菲特说：年轻时选热爱的工作，否则就像把性生活攒到晚年用一样。
如何判断你对工作的热爱呢？我有一个简单的标准：如果这份工作没有任何报酬，甚至要倒贴钱，你心里还愿意做干下去吗？不用考虑"我是不是能养活自己"的问题，假设你经济自由，仅仅问问你内心的感觉。
热情与工作能力的关系是什么呢？通常你只有玩的好，才能够有持续投入的动力。上学的时候，我喜欢玩帝国，但是对星际很不感冒。因为在帝国
里，经常追着对手满世界乱跑，拆人基地砍人农民很有成就感；而换了星际，我就是被打得遍地找牙的，这种状态除非看到改变的希望，否则很难说你会一直投入。
那么多销售不喜欢自己的工作，"搞不定"是一个关键的原因。打客户电话被拒、客户说考虑考虑就一直拖下去、跟了很久的客户最后选了别人（很有种恋爱失败的画面感）、砍价被砍得四处流血而客户还要补上一刀。
大多数人视工作为劳役，而顶级的选手，常常把工作变成了游戏，甚至沉湎于其中。同样是做事，你是在受罪，人家感觉在打怪升级刷装备忙的个不亦乐乎。心态上已经有了天渊之别。
当人做自己热爱的事情时候，你的眼睛是发光的，讲话的语调也会变得有感染力。这种状态，常常是在那些一流选手的身上能感受到。
所以本文的主旨，其实是如何获得职场的"性福"。
好了问题来了，很可能你现在在销售方面是菜鸟级别，连砍小怪都很吃力，低等级的敌人都可以完爆你。客户的防御力每天增加200点，对于各种
技能如"还要考虑"、"价格太高"运用得炉火纯青。还像三国杀里的貂蝉一样，拥有让销售互相血拼的决斗技。每回合下来，你都要伤血，手牌只能哗啦哗啦的掉
下来。而且现在，他们还刷出了各种强力装备例如360手机卫士，直接屏蔽销售电话。
而作为销售人员，几十年来，普遍修炼的只有两项技能：产品推销+价格折扣。但客户已经熟知你的招式，他们的装甲基本上已经彻底化解了你的攻击。
部分人还拥有黑暗技：回扣，但这项技能即使抛开法律因素，也通常不会给你带来多少优势，因为同行也会，这又变成了一个血拼问题。
虽然有无数销售游戏攻略，但就是跟不上形势。在这种情况下，很可能在销售界生存都有问题，更缺乏时间去思考发展。
打游戏的人有个名词，叫做"战5渣"，意思是战斗力只有5 的渣渣。大多数销售新人，其实就是战5渣的水平。
战神往往是从战5渣起步的，但很少有战5渣会修炼成为战神。
那么到底该怎么入手呢？
你需要把握的是3个关键问题：
职业选择：我该选择怎样的行业、公司与销售职位？
销售方法：我应该如何有效的销售？
学习方法：如何快速的学习与成长？
职业选择决定了你的工作平台与环境。大山里的孩子智商并不比上海娃娃差，但上海孩子的头脑通常更灵活，因为见多识广。这个就像打游戏选服务器。在有
些服务器里，矿藏丰富，能够刷到攻击力+500的装备，还有80级的高手与你并肩作战。在另外的服务器里，跑遍全地图也没有几个矿，装备刷出来的都是渣，
还能发现一堆猪一样的队友。
选错服务器就从概率上决定了你的升级潜力。
销售方法不用谈了，用产品推销+价格折扣的攻击方式，客户根本连闪都不用闪。你点了几千次鼠标，体力值和情绪值掉到了底线，人家的数据连小数点后面可能都没变。
而学习能力是你头号的内功。作为新人在一开始，这也不懂那也不懂，如何有效的提升自己的能力呢？你需要寻找怎样的攻略，找谁教你，你的技能树是怎样的，需要如何练级，有哪些装备可以帮助你？
这3个问题，就是接下来我要讨论的主要内容，从战5渣到战神的销售修炼概略。全文分为4个部分（原文太长来不及贴到专栏中，请直接看我的博客）：
金钱与财富
我们从小就被教育，工作是为了赚钱。
这个观点不算错误，但却很肤浅。它容易让你混淆金钱与财富的概念，而后者才是我们真正在意的。
所谓财富，就是人们所需要的东西。例如你要吃饭，你要穿衣服，你要玩愤怒的小鸟。而金钱，只是用来表达和交换财富的手段。
想象一下你手里有10亿美金，困在撒哈拉沙漠中央，周围荒无人烟。这时候你大概很容易明白金钱和财富的区别，水和食物是你要的财富，而金钱现在就是废纸。
一旦有了人类，创造财富的活动就开始了，原始人也需要打猎、采集果子。但那时候并没有金钱的概念，人们是以物易物。金钱是社会专业化后的产物。
那么如何获得你想要的财富呢？有两种途径：
第一种：创造财富；第二种：分配现有的财富
在市场经济下，企业存在的根本原因，是因为他们可以创造出某种财富。作为回报，他们也能够获得其他形式的财富，金钱就是这种回报的中介手段。
创造财富不仅仅是生产，例如一家小区里的水果店，将水果摆在了客户的眼皮底下，这种流通活动，也包含了财富的创造，否则你恐怕就得自己去果园了。
同样的道理，员工存在的根本原因，是因为他们能够在企业中创造出财富，并且从中获得一部分作为回报。这种回报以金钱的形式表现出来。
鉴于人们习惯性的用金钱来代替财富，大多数人有了一个习惯性的误解：觉得这个社会的财富，有一个固定的总额。因为如果你从别人那里得到了100元，显然有人会少100元。因此财富的获取就是个零和游戏。
但纵观人类的历史，社会财富的总额是一个持续变化的过程，总体上是在增长。尤其是最近几十年，增长的速度远远超出过去的千年。德国之所以获得民众的支持，发动了二次世界大战，很大原因是那时候德国人连饭都吃不饱。在今天，即使是社会底层，也很难想象。人们的娱乐也多了很多选择，例如各种各样的游戏、电影，100多年前大概也就是几部戏剧。
在谈到职业选择时，人们常常会想到行业、公司、薪水之类的硬件，但事实上"职业思想"的软件更为关键。而你的财富观就是其中的关键部分。
所谓财富观，就是：你获取财富的主要途径是什么？是通过创造财富，还是分配财富？
选择前者，你很可能会欣赏那些这个世界的创新者，例如Google、苹果。选择后者，你很可能觉得"如果没有风险的话拿回扣也挺好的"。
大多数企业和销售人员，抱着的都是传统的推销思维。这种方式之所以惹人讨厌，根本原因就是销售干的不是创造财富的工作，而是老想直接去分配财富：把钱从客户的口袋拿到自己这边。
以创造财富为导向
销售新人在选择职业时，通常只会看到行业、公司、收入等硬件因素。但事实上，"职业思想"的软件更为关键。
你是想通过创造财富来赢得订单，还是通过分配财富赢得订单？这个决策会影响你的整个人生。
价格折扣是一种财富分配（在公司和客户间的分配）、回扣是一种财富分配（在公司、客户公司和受贿者之间的分配）。无论客户是否真正需要你的产品，都要强力推销是一种财富分配（客户的钱流到你们的钱包）。
大多数销售的失败是自然的结果，因为他们的技能几乎全是关于财富分配的（价格折扣、回扣、强力推销），你能举出几个例子，说明自己为客户创造了明显的、被认可的财富吗？
一家公司向企业销售POS机（银行卡、信用卡刷卡机）服务。他们的一个主要目标群体，是新开张需要POS系统的企业老板。市场竞争非常激烈，销售人员经常不受待见。
从创造财富的角度，你可以怎么做呢？我们调查了一下，发现这些老板不少是第一次做生意，"我的生意会怎么样，在经营中可能遇到怎样的问题，如何做的更好"是他们的关注点。
针对这样的关注，这家企业做了几件事情：
1） 分析和调研自己的已有客户，启动阶段面临的各种典型问题，尤其是和现金流（小企业的命脉）与销售相关问题
2） 由于POS服务的特点，在系统中记录了大量的销售数据。他们和几家已有客户合作，分析销售数据，从中发现了增长的机会
运用这些经验，并且借助外部资源例如会计服务机构、百货商场（这些机构也需要开发和维护客户），他们组织和参与了一系列针对新开店企业主的讲座和交流活动，例如"服装店开业早期的资金风险"。
他们将如何利用POS系统的销售数据，来分析企业业务问题（例如现金流风险）与机会的案例整理出来，做成了文档与讲座（小老板非常缺乏数据管理的意识与经验）
采取了这样的行动之后，成为市场第一就变成了自然的结果。很多时候他们根本就没有介绍POS产品，老板们就扑过来问"你们能帮我们装上吗？"
那些创造财富的销售活动，看上去很不像销售，而是高质量的服务。没有推销，甚至很可能没有产品介绍，而是给客户他们想要的东西，解决他们的问题。例如"服装店开业早期的资金风险"，这是服装店老板想要知道的。
如果你想要学习一流的销售，往往最好的榜样是那些"看上去不像销售"但成交率很高的高手与企业。
乔布斯，我们这个时代影响力最大的销售人员（尽管他没有销售的头衔），就是典型的"好像没对你销售但客户就是想买"。
如果你走进苹果专卖店，也没有人会来向你推销，你可以安心的体验、试用。店员的存在也是帮助你完成这些体验。
要点：销售过程应该是创造财富的过程，一流的销售组织与个人，更像是出色的服务人员，而不是能说会道的推销员。谨慎选择你的雇主。
职业选择的楼层理论
我觉得职业选择就像爬楼，如果你今天在2楼，你的下一份工作至少要上1个楼层，如果到5楼、10楼更好。
我的第一份工作，是在普通的民营软件公司。工作了两年多，我决定辞职。当时我的下一个目标是微软，那个时代技术行业的头号公司。
在辞职6个月之后，我得到了微软的面试机会。在最后一轮，大老板问我为什么想要来微软，我跟他说："在工作的时候我觉得面临很多问题，但好像又找不到好的解决方法。我想到这个行业里最出色的公司看一下，看他们是怎么运作的。"
我觉得见识这个东西，很多时候不是努力可以弥补的。那些在5楼的人，即使是躺着，视野也比2楼跳起来要高。
进入微软之后仅仅一周，我就强烈的感受到，我的选择是无比的正确。
我有位同事，在洞悉人类心理方面算是大师级的任务。那时候我刚开始从事客户工作，有一个我觉得很难对付的客户，想让他帮我去沟通。
然后他就问我：你能给客户的好处是什么呢？
我说没有。
他说："兄弟，最重要的是好处。没有好处，我和他谈什么啊？"（注意，这里的好处不是指塞红包之类的，而是客户跟你沟通之后，能够有实际的收获）
听起来有些赤裸裸，但这句话让我开始去观察和实践，各种沟通与人际关系的效果。我的结论是：关注你的沟通技巧，通常没有关注能给别人什么价值有用。
沟通技巧不是人际关系的基础，价值才是。价值分为两种：情感方面和利益方面。好处是利益方面的价值。
现在接到的销售电话真多。我接到这种电话，一般会打断对方，然后说："请你用30个字告诉我，它给我最大的好处是什么？"
通常对方会啰嗦的满嘴跑火车。于是我直接挂电话。又没感情，又没好处，别人为什么要理你？
那些在10楼的人，和在1楼的人，最大区别不是具体的知识和信息，而是整体的思维方式。比如大多数人跟客户沟通会关注"说什么"，而牛逼的人会指出"最重要的不是你说什么，而是你能给客户什么好处"。这种思维方式上的熏陶，很多时候足以决定你的职业高度。
楼层越高，你就越容易看到事物的本质。反过来，大多数人看上去换了几份工作，其实以前在1楼，现在还是在1楼。卖的产品类似，老板能力都比较弱，公司管理能力不行，唯一改变其实就是周围人的面容，还有薪水的小差异。
良田与不毛之地
俗话说"一份耕耘，一份收获"。
现实并非如此。你用同样的精力，耕耘两块土地：一块是在江南的良田，另外一块是沙漠中的盐碱地。你的收获会一样吗？
你所选择的销售岗位就像田地，不同的岗位，回报潜力可能差异巨大。
在讨论回报潜力时，有这么几个因素：
购买决策的复杂性
销售质量的边际回报
企业产品与服务质量
企业营销系统
老板与同事的质量
客户与人脉的持续积累
产品与行业的发展趋势
购买决策的复杂性
所谓购买决策的复杂度，是指从客户的角度，是否需要依赖于外部的专业知识，来做出高质量的购买决策。
我们可以把购买决策，分为4个类型：
问题简单-解决方案简单
问题复杂-解决方案简单
问题简单-解决方案复杂
问题复杂-解决方案复杂
第一种：问题简单-解决方案简单
买冰棍是典型的问题简单-解决方案简单，客户很清楚自己的问题（渴了），也知道该怎么做（买根冰棍，直接吃）。
在这种情况下，客户并不需要销售人员的专业建议，来提升他们的决策质量。
有销售来信说："我参加工作一年多了，中间换了三家单位，都做的是销售工作。现在做配电柜外壳，都是自己在联系客户自己跑。每次给客户送资料过去，客户就说有需要再联系。很茫然，但是又不能不跑。每天都过得很累，但是感觉每天都在浪费光阴。"
他之所以做的很辛苦，从职业选择的角度，就是落入了"问题简单-解决方案简单"的不毛之地。配电柜外壳就是一个简单的消耗品，在这种情况下，客户对销售人员的需求就是"价格更低"。
如果你落入了简单购买决策领域，跳出这篇荒地才是解决之道。别把种子洒在盐碱地上。
第二种：问题复杂-解决方案简单
据说通用电气有一台设备停工了，工程师用了半天都没有修好。要知道这种设备一旦停工每分钟都是巨大的损失。他们请了一位专家。
专家过来仔细的检查，然后在一个螺钉那个画了个圈，说把这个拧紧一点。然后机器就正常运作了。
为此公司要付1万美金，工程师问他说："怎么值这么多。"
专家说："画个圈1美元，知道在哪里花圈9999美元。"
面对问题复杂-解决方案简单的场景，真正有价值的部分其实是问题的诊断，从商业模式上，应该针对诊断部分进行收费。否则，很可能陷入"免费咨询"陷阱。就是你辛辛苦苦帮助客户把问题发现得差不多了，对方最后没有选择你，而是撸起袖子自己干，或者选了别的公司。
第三种：问题简单-解决方案复杂
例如客户决定移民美国，但是对于如何操作摸不清头脑。
在这种情况下，为了做出高质量的购买决策，客户需要销售人员的帮助，让他们理解什么是适合他们的移民方法。这个过程往往还牵涉到个性化的方案设计。通常客户在了解到"适合我的方案全貌"之后，才能够放心的做出决策。
第四种：问题复杂-解决方案复杂
这一块是专业销售人员真正的用武之地。因为在这种场景中，客户自己通常是寸步难行，甚至连问题的原因、影响都搞不清楚，无法独立做出购买决策。
我的一位朋友最近忙的团团转，问他为什么这么忙。告诉我他们要统计不少报表，从各地分公司的人员那里要数据，一塌糊涂。
我就问他："这件事情不是一般管理软件会自动的出来的吗？"
他告诉我，当时公司要上管理软件的时候，有好几家供应商。他们感觉其中一家不错，但老板觉得都差不多，选了便宜的一家。他们也很难举出可信的理由来说服老板。结果上线后发现很多都做不了，反而给自己增加不少工作量。而供应商也帮不了什么，一涉及到实际问题就要加钱，还怀疑他们能否搞定。
企业管理问题是典型的复杂问题。客户面临一大堆的问题，例如工作效率低、沟通不畅、执行力差，也搞不清楚到底"上管理系统对工作有什么影响"。所以拍着脑袋选、比着价格选甚至按照回扣选，就成了经常的事情。
还有个超级普遍而头疼的问题，一旦采用新的管理系统，不可避免的涉及到部门、人员的责任、权力、利益的调整，也就是说有"受益者"和"利益受损者"。在这种情况下，如何有效推动变革也是一种很有技巧的问题。还不用谈本身IT系统方面的技术复杂性。
在这种情况下，客户对于供应商与销售人员的专业性，就有了强烈的需求，因为他们自己搞不定。
在个人产品领域，也有高复杂度的购买决策场景，例如家教。
作为家长，通常既搞不清楚"我家小孩每天学习也挺辛苦的啊，还请过几个家教，为什么数学还是这么差"，更不用谈"如何将孩子的成绩有效提高。"很自然的他们会想"找专业的老师咨询一下"。
作为销售人员，你如果能帮他们把两个问题理出头绪，人家感谢死你了。买单也是水到渠成的过程。
对于年轻的销售新人，如果没有特殊的考虑，建议你进入"问题复杂-解决方案复杂"的领域，否则就像螺蛳壳里做道场，难于伸展手脚。
顾问式销售与交易式销售
在顾问式销售中，销售的核心任务是帮助客户做出高质量的购买决策。而在交易式销售中，销售的核心任务，是达成交易。
在问题复杂-解决方案复杂的场景中，显然顾问式销售应该是首选，否则客户根本就没有能力做出高质量决策。而在简单购买场景中，客户更看重的是达成交易。
前面已经谈到，对于销售新人，最好进入"问题复杂-解决方案复杂"的领域，也就是顾问式销售的用武之地。毕竟对于简单购买场景，客户看重的是成本，销售很难有用武之地。
但"问题复杂性-解决方案复杂性"模型，没有讨论一类特殊的销售类型，那就是交易本身很复杂的时候。
举个例子，在投资银行里，客户会通过投行购买股票，例如以38.2的价格购买80万股某某股票。
初看上去很简单嘛，客户干嘛不自己干呢？
如果你买800股，以市价成交是一件简单的事情。但是当股票数量很大的时候，问题就出来了，市场上在这个价位上，可能没这么多量给你买。同时，一旦入手操作，市场会起连锁反应，典型的就是价格上涨。还不讨论客户不想暴露身份之类的事情。
所以这类交易本身，就成了复杂的工作。
同样的如大宗商品的国际贸易，可能牵涉到国际金融、物流、商业、政治等各方面的东西，达成交易本身也需要专业性。
如果你想选择"交易式销售"，那么这种"高度专业性的交易"应该是考虑的方向。但因为涉及到具体的专业领域，而且整体需求数量也少，本文不会做进一步阐述。接下来的内容，我们将会聚焦于顾问式销售场景。
销售质量的边际回报
我认识一位做秘书的朋友。她很郁闷，因为做的非常努力，而且老板对工作也非常认可。但是加薪的时候，只加了10%，而且这还是老板额外争取的。是的，她做的非常好。但是对于一家公司而言，觉得秘书的价值，也就在这里。你付出的努力多一倍，可能回报只多10%。
而对于另外一些领域，如果你做的好1倍，回报可能会超过1
倍。例如做美容美发，如果有人能够把一位女士打扮的比同行做的漂亮一倍，很可能客户愿意给你4倍以上的价格。
市场经济的本质，就是人们用价格投票，决定你的价值。不同的销售领域，你用同样的努力，所得到的回报可能差别很大。所以在一开始的时候，如果没有特别的理由，首先考虑人们"愿意为高效果付高报酬"的市场。
如果你是卖普通的配电柜外壳，质量再好再精美，客户大概能接受比平均价高10%，20%恐怕就顶天了。但反过来说，如果一家数学家教，别人只能帮孩子提10分，你们能够将孩子提20分，让家长掏出3倍的价钱，恐怕人家还会排着队求你。
这种"质量的边际回报"很大程度上不是由销售人员决定，而是由客户需求心理决定。也就存在一个选择客户与市场的问题。
但有一个基本的原则：通常只有对于客户心目中的关键问题，才会将"一流的质量"放在"性价比"更高的位置。
子女教育对于家长是头等大事，哪怕是家境一般省吃俭用的家长，拿出一半的积蓄让子女"成绩提上去"也不会有多少犹豫，如果他们对结果有信心；
美丽动人大概是女人永远的追求，一个月收入4000块的小姑娘，花4000块办张美容卡也不是什么稀奇、难以做出的决定；
很少有老板会嫌钱赚的太多，如果你的产品和服务可以帮客户赚1倍的钱，你收费高出别人2倍、3倍也很正常。
看到这里你大概会发现：上面列的3种情况，都是人们心目中典型的"大问题"。帮助客户解决大问题，你更可能获得大回报。
产品与服务质量
有人说"能卖出烂产品才是好销售"。
现实常常相反，烂泥扶不上墙，那些优质的产品与服务，才更值得销售。如果说在信息不发达的时代，靠忽悠客户你还能搞定一些单子。在今天，这事是越来越困难了。
衡量产品质量的最低标准，是问你自己一个问题：当你和潜在客户沟通的时候，假设对方的身份是你的父母/伴侣/最好的朋友，你还会建议他们购买吗？
央视315晚会曝光了贵金属的骗局。正好前一段时间，有位做贵金属的电话销售问我，如何高效成交。
我就问了她上面的问题，她说不会，因为好像没看到过人赚钱的。
如果这事情对客户没有价值甚至还要别人砸出几万几十万的银子，那就只能靠忽悠甚至欺骗去操作了。但我们讨论的是做销售，又不是行骗。
碰到这种情况建议立即走人。
企业营销系统
在营销系统方面，你可以考虑两类组织模式：美军特种兵与阿富汗游击队。
同样是军事组织，论人均战斗力，明显美军特种兵，对阿富汗游击队强了不止一个档次。这里有人员素质上的差异，但更基础的一点是：美军有一个超级强大的战斗系统。
他们的每次战斗行动，并不是盲目出击。而是首先有缜密的情报工作，从情报机构到卫星、侦察机等，精准锁定打击目标，就像本拉登任务时，直接锁定了对方的住宅。
在锁定目标后，通常一线战斗人员并不是直接出击，而是首先使用无人机等设备进行批量打击，瓦解敌人的战斗力。然后再由一线人员出动，1对1解决最后的问题。
这种模式确保了人力的高效使用，将人均战斗力提升到了新的高度。
而阿富汗游击队，就没有这样强大的战斗系统，军人们常常只能靠自己去解决各种问题。
绝大多数企业是阿富汗游击队模式。销售人员要依靠自己战斗，例如自己寻找潜在客户(或者虽然公司有市场开发，但线索很不精准)，客户也缺乏对于企业的基本信任，要从头做起沟通、关系建立的工作。这种模式下面，销售人员疲于奔命，很难真正将注意力放到客户价值创造上。
阿富汗游击队模式以数量取胜，而美军模式以质量取胜。显然后者有着人均战斗力上的优势。而前者，大多数人都会成为炮灰。
老板与同事的质量
比尔&盖茨说："理想的职业生涯就是为优秀的人工作，与优秀的人一起工作，让优秀的人为你工作。"
与一流的人共事，显然你能够学到的东西要多很多，而且要深刻很多。
有趣的是，通常一流的人更愿意分享，反而是那些自己能力不怎样的，特别喜欢藏私，很怕别人学到了自己的做法。
那么为什么会这样呢？我觉得有几个原因：
第一：真正的高手更有自信，不害怕"教会徒弟饿死师傅"。
第二：高手常常有更大的野心，为此需要让团队中的人更出色。例如你的老板如果目标远大，但员工能力不行，那么他还要经常回头替员工收拾烂摊子，时间就浪费掉了。反过来如果你的老板的理想就是"在这里养老"或者维持现状，恐怕对于员工能力提升就不大有热情。
第三：能成为高手通常意味着善于寻求他人的帮助，反过来常常他们也更愿意帮助他人。一方面是回馈心理，另外也是积累自己的人脉。
客户与人脉的持续积累
彼得&林奇曾经说过，不要投资没有重复购买的生意。
让老客户再次购买，要比开发新客户容易很多。但有些生意是一次性的，无法让你积累起客户资源。因此在选择你的销售领域时，注意这一点。
同时，这也是为什么你要去销售高质量的产品与服务。它是客户持续购买，以及长期关系的基础。垃圾产品也许能坑客户一次，但却很难骗对方一生。有些销售总是面临巨大的开发新客户压力，就是因为产品不够给力，维系不了老客户。
在细分的市场上，例如特定工业设备。可能你工作几年之后，整个圈子都熟悉了。厂商、供应商、大客户&不少人都是在圈子里面跳来跳去。如果你几年里一直在圈子中耕耘，后期通常你的工作，会顺手很多。
但话说回来，凡事都有两面性。当你进入一个比较成熟的行业时，很可能已经有了那么一拨人，他们在业界时间长，人脉广，把坑占得差不多了。这时候恐怕你的努力，就更难收到成效。
产品与行业的发展趋势
我有位朋友，以前在顶级的快消品公司做HR，然后出来做猎头。
但他并没有选择快消品行业，而是选择了奢侈品行业。在一年的时间里，他就杀入了行业顶级。一流奢侈品公司如LVMH在上海选择猎头服务时，通常他或者另外一个对手就是首选。
他自己说，如果做快消品行业，恐怕业绩只能做到现在的一半，尽管那是他自己熟悉的领域。因为在快消行业里，已经有不少耕耘了10年的猎头，建立了比较牢固的人脉与客户关系，从头竞争并不是轻松的事情。
而前几年奢侈品行业在中国超高速发展，带来大量的招聘需求，而整个行业的猎头服务却跟不上。因此他抓住了这个机会。
对于年轻的销售新人，留心社会发展的大趋势，去找到符合时代发展的需求，恐怕要比一头钻进成熟甚至衰退的市场中，有更好的成长和收益机会。
提示：在这个时代，最大的趋势大概就是互联网化。
系统化的雇主筛选策略
有销售拿到了两个录取通知，问我怎么选。
我看了一下，其实两个机会都挺一般：小公司，产品没竞争力，老板也不懂销售，公司基本上没啥像样的管理。然后我就问他，你不觉得这两个其实是半斤八两，都不怎么样吗？
他说，是啊，可是得到的就这两个啊。
我问他如何找工作的。
很简单，到51job等网站，看有什么招聘销售的，就看一下。稍微过得去就投，然后等着面试通知。
大多数销售找工作的方法，和找客户一样，就是漫天撒网，追求数量而不是关注质量。捞上来的大多数机会本身质量就低。
做这件事情可以分几步（参考前面的职业选择内容，加上你自己的判断）：
明确你的目标行业；
明确理想雇主的特征；
调研符合条件的首选雇主名单；
联系是否有销售工作机会；
验证他们是否符合条件
作为销售人员，如果你觉得"一定要招聘广告公布出来我才能应聘"，好像不合理吧。
关于销售职业选择的总结
前面讲了不少关于销售职业选择的内容，在太多的案例里，低质量的职业决策，消耗了他们大多数的努力。
如下是想法的总结：
1） 新入行的销售人员，通常并没有改变环境的能力，因此选择能引导你树立高效思维和做事方法的工作环境至关重要。
在问题复杂-解决方案复杂的购买决策中，客户无法独立做出高质量购买决策，这是专业化销售人员的用武之地。如果客户什么都懂，销售常常只能成为压价工具。
进入"质量提升1倍客户愿意付出1倍以上价格"的市场，通常这些都是客户群体渴望解决的关键问题，例如女性对美的追求；父母对子女成绩的追求；企业对赚钱的追求&&解决大问题才能获得大回报。
4） 树立为客户创造财富的工作观，仅仅依靠财富分配手段（价格战、回扣）会让你陷入死胡同。
5） 烂泥扶不上墙还容易搭上你的职业生涯，销售高质量的产品与服务，这容易实现你、公司与客户的三赢。
6） 为优秀的人工作，与优秀的人一起工作。
7） 一次交易只是一笔生意，一个客户是好多笔生意。选择有客户重复购买的领域。
8） 雷军说："站在风口，母猪都会飞"，找到时代变化带来的新机会，就像我党说的："代表先进生产力"。
9） 高质量的工作机会永远是少数，建立系统化的标准来甄别一流工作机会。少把时间花在海投简历、面试低质量雇主上。
销售界头号谎言
做出高质量的职业选择，你需要独立思考，而不能盲从大多数人的看法。
如果你遵循大众的思维，概率上就会得到平均的结果。在销售界，平均的结果就是勉强糊口。这是一个典型的收入差距巨大的领域。
独立思考意味着你需要质疑那些习以为常的观点。例如"对于销售来讲，客户拒绝是很正常的事情。客户一次次拒绝，你就要一次次的继续，终于会成功的"。
这是销售界最大的骗局。这种"撞墙再撞墙式推销"，如前面"创造财富"所说，是一种非常低效率的销售方式，因为它的本质是机械式的骚扰他人，缺乏真实的价值创造。所谓一将功成万骨枯，获益的只有企业老板，以及极少数的销售人员，而代价是众多销售的职业生涯，以及无数潜在客户的时间。
我曾经跟一家培训机构的老板聊天，他们用陌生电话来开发客户。他说，招聘的大多数销售，在进来的几个月内都废掉了，永远的离开了这个行业。
尽管几乎每家公司的招聘广告上，都说"提供良好的培训和发展机会"。其实绝大多数公司并不在意你的成长，只在意你的业绩成败。
这种缺乏价值创造，违背客户心理的推销方式，会自然的带来频繁的客户拒绝。而频繁的客户拒绝，给销售人员带来最强烈的影响，也许就是自我否定，严重怀疑自己缺乏销售天赋。例如我在知乎上，就看到这样的问题："当销售连续被两间实业公司辞退，是否还要继续从事销售工作？"
去年6月份毕业，刚刚毕业满一年。一毕业就进入一间注册资本1500万的个人企业当销售，干了大半年不见什么成绩，而且跟领导关系不甚好，3月份公司以业绩不好为由把我辞退。抱着屌丝不哭，站起来撸的心态进入另一行业继续当销售，结果4个月后也因为业绩不好而被公司辞退。自问一直以来尽力学习各种销售技巧，勤奋上进，却EQ低下毫无节操屡战屡败，现在感觉做什么都缺乏信心，不知道今后该何去何从。期望各位前辈，帮忙分析一下我是否还要继续从事销售这行业，还是另谋出路？
"屡战屡败，现在感觉做什么都缺乏信心"。看上去是销售自己的问题，但很大程度上，源自于"骚扰而不创造价值"的传统销售方式。但老板和成功学培训师，大概永远不会告诉你问题的根源是体制，而只会说你努力不够。
也许人们告诉你"要有面对频繁客户拒绝的勇气"，但这多数时候并不是勇气，而是愚蠢&&你在重复低效的方法。真正的勇气是敢于质疑那些看上去权威、人们习以为常甚至引为真理的理念，找到问题的根源所在，并且追求高效的方法。
一个中心，两个基本点
销售是一件复杂的事情。销售人员很容易一头栽进各种各样的事务中，却无法整体上把握销售局面。
治理国家这样千头万绪的任务，执政党还要有一个整体的框架呢。同样作为销售人员，你也需要有一个大原则。
一个中心：以客户成功为中心
两个基本点：精准锁定目标、创造强烈诱惑
一个中心：以客户成功为中心
在《三国演义》中，刘备任命关羽镇守荆州。这是蜀国的核心地盘，收复汉室天下的战略要地，不容有失。
诸葛亮不大放心，于是在给关羽授印时，有了一段对话：
孔明擎着印曰："这干系都在将军身上。"云长曰："大丈夫既领重任，除死方休。"
孔明见云长说个"死"字，心中不悦；欲待不与，其言已出。孔明曰："倘曹操引兵来到，当如之何？"云长曰："以力拒之。"孔明又曰："倘曹操、孙权，
齐起兵来，如之奈何？"云长曰："分兵拒之。"孔明曰："若如此，荆州危矣。
吾有八个字，将军牢记，可保守荆州。"云长问："那八个字？"孔明曰："北拒曹操，东和孙权。"云长曰："军师之言，当铭肺腑。"
在吴国内部，也分为两派意见：一派主张武力收回荆州；一派主张与刘备保持联盟。两派相争不下，孙权意见未决。为了测试孙刘联盟能否维持下去，派特使为儿子向关羽之女求婚，欲结儿女亲家，却遭到关羽辱骂。于是孙权采纳吕蒙、陆逊意见，不顾联盟破裂，下决心取荆州。
关羽正在攻打曹军，不料被吕蒙偷袭，两面受敌最终身亡，蜀国丢掉荆州，最终导致刘备出兵吴国被火烧连营，不仅失掉了赤壁之战以来的战略优势，刘备也身亡白帝城。
销售这件事，你不妨认为自己是蜀国，客户是吴国。联合客户的力量你才能争天下，以客户为对手会加速你的败亡。
上次在课程顾问的QQ群里，看到有人提出这样一个案例：
我遇到一个家长，之前说要在6月份拿到5分雅思成绩，小孩基础太差，发音方面也不准。然后帮她安排了课程学习计划。小孩现在要学车，本想年前帮他上几次课程，但是妈妈想在小孩学完车再学习英语课程，我会经常给小孩，妈妈回访，拿些学习资料给小孩，但是这单好悬
请大家帮我分析原因，怎么跟进他。
然后一堆的讨论，例如：
找个机会约家长孩子一起过来，一定要当着两个人的面，不然很被动的。如果家长在意费用，看看能不能用年后涨价，或者用老师，比如给孩子选了一个擅长带雅思的老师，这个老师很多人预约，再不报就这个老师可能就带不了了。关键还是要树立紧迫感把。
，好不容易找到这个老师带孩子，然后把这个老师包装一下，约家长和孩子这几天过来做个学习计划，老师也要针对孩子情况做个准备，好年后正式开展学习。然后找个老师配合你一下。
不逼也是死，还不如逼死了。年后搞不准家长又有啥奇葩想法。跟单很辛苦啊
看上去很热闹，但仔细看一下，销售们真正关注的并不是解决客户的问题，而是"如何将钱从对方那里掏出来"。
客户又不是白痴，他们自然会与你这种自私自利的想法对抗。所以双方的精力，都在彼此的斗争中消耗掉了，反而忽略了真正重要的事情。
我的一位老师，曾经在香港开过高端英语培训机构，主要针对企业高管做1对1的口语辅导。在不到1年的时间内，做到了香港市场的第一名，而且收费最高。
她做到这一点的关键之一，是对客户的问题（口语），有比同行更深入的洞察，同时提供了针对性的解决方案：她发现其实绝大多数香港人的英语发音障碍，主要集中在5-7个音上。解决了这几个关键的发音，整个口语就突破了。
所以她们首先会针对目标客户进行评估，发现导致问题的几个关键音。然后设计针对性的辅导解决关键问题，并且持续评估与调整。因此对于时间紧张的企业高管，他们培训的时间最短，效果最好。客户愿意为更短的时间、更好的效果付更高的价钱，良性循环产生了。
对比之下，在看雅思案例的时候，我能肯定的一点，这家培训机构和销售人员，缺乏对于客户问题的深刻洞察，因此无法打消客户"我如何能学好雅思？为什么我在这里能够学好雅思"的疑惑。这种疑惑导致了后续跟进的困难。
在中国改革开放的时候，共产党提出了"以经济建设为中心"的基本路线，为什么呢？
在那段时间，中国社会大量的精力在政治斗争上。而"以经济建设为中心"，则是一个整体的指导，确保社会的资源投入到最重要的事情上。
同样的，"以客户成功为中心"，是用来确保你将自己的精力，真正投入到能够产生作用的地方。你天天在打陌生电话，停住，这个和"帮助客户成功"有多少关系？如果你的精力都在"我怎么逼客户下订单"上，抱歉，你的方向错了。
同时，"以客户成功为中心"，确保你可以与客户建立联盟，而不是互为对手。这样大家的力量可以集中到一个目标上：搞定客户的烦恼。
如果你跟客户谈"今天就交钱"人家当然没兴趣，但如果谈"找到阻碍你口语的几个关键发音"，人家可能就开心的跟你走了。
平庸的销售想要打败客户，顶级销售深知，与客户的联盟，才是力量的来源。
基本点1：精准锁定目标
话说当年义和团在攻打外国使馆时，手上有不少的洋枪，装备和人数都有优势。
乒乒砰砰很热闹，但是使馆区里的"洋鬼子"，貌似并没有大惊失色&.因为大师兄们都在朝天放枪&你以为是放鞭炮呢？
在互联网时代，精准锁定客户变得更为容易。但销售人员的水准，还普遍停留在义和团时代：随便一个企业名单，看上去都像客户。有人问了你两个产品问题，就觉得这是个成交机会。
我经常问销售的一个问题就是："列出你理想的目标客户的特征"。通常回答类似于"需要购买理财产品的人"（以理财产品为例）。
这就像有女孩让帮忙介绍不错的男生，我问："你希望和什么样的人接触？"
比较普遍的回答有：
"没啥要求，只要有感觉就可以"
"没什么，你觉得合适就行"
这种直接砍死。如果你的标准很模糊，就很难甄别机会的质量，于是大把时间浪费在无效的目标上。哪怕是"年收入30万在市区有300万以上房产工作于全球前10公司"这样的条件，让人帮起来也容易很多（这种条件正确与否我们不讨论）。
我认识一位做HR的朋友，女性，要解决自己的个人问题。她的初步标准是：聪明、有趣、对社会有热情、高收入。然后问我哪里去找这样的人。
我就问他："符合这种标准而且单身的人，会做什么呢？让我们缩小范围，如何判断一个人对社会有热情呢？"
她想了想，说："会愿意做对社会有价值的事情。"
我说："具体点呢？"
她说："例如去做公益活动"。
这是一个正确的方向。然后继续："一个高智商的人更可能参加怎样的公益活动呢？是去敬老院看望孤寡老人吗？"
她说："不大可能。应该是一些能够发挥他们头脑的东西？"
我问："你觉得在这个社会中，真正迫切需要改变的一些关键问题是什么呢？"
她说："比如政治、教育、环保&..嗯，政治这东西是没法公开讨论的。所以，可能教育、环保类的主题会是他们感兴趣的，尤其是教育。"
我说："那你看看上海有什么高质量的、教育类的公益组织和活动？"
有天她突然兴奋的电话我说："哎呀，果然我发现了几个目标。还有些认识的人虽然已经结婚了，但他们给我介绍的朋友也挺不错的。"
找对了人，你就成功了一大半。
但是现实当中，即使你做了精确的事前定位与分析，接触到的那批人，还是需要在销售过程中持续的甄别，以避免将精力花在无效线索上。上次看到一个销售的困扰："跟了很久的客户，最后还是选了别人"（有种失恋的画面感）。这种事情其实是可以在很大程度上避免的。
解决这个问题，最难的是判断客户的动机。强烈的客户动机，是成单第一要素。
那么如何判断客户动机呢？这事就和女生的常见困惑"如何判断他是否重视我"，同样的道理：关键不是看他们说什么，而是他们愿意付出多少代价：
对方是否愿意为你花钱？
对方是否愿意为你花时间？
对方是否愿意投入其他资源，例如介绍人脉？
对方是否愿意为你承担多大风险？
如果你的男朋友既不愿意为你花钱，也不愿意花时间陪你，多数情况你在他心目中没啥位置。
我刚刚接触客户工作的时候，有经销商希望参与到一个项目中，要求我们提供这样那样的支持。当时我觉得这样挺好的啊，但资深的客户经理说："不行的，我们这样免费的给，他们很可能根本就不重视。他们要加入可以，首先需要购买相关的系统，然后要把他们公司最好的2-3位骨干抽调进来，一起工作。这样一方面我们才知道经销商只是随便想想，还是真正的重视这事；另外资源投入也是一种保证，确保他们会认真做下去。"
在《水浒》中林冲上梁山，为了让王伦留下自己，只好下山去取一个"投名状"&&杀掉一个路人。把后路给断了，证明自己的确有投奔的诚意。
做销售当然没有这么恐怖，但道理是一样的。
销售人员最头疼的恐怕不是客户拒绝，而是客户暧昧。拒绝了要么你改变方法重新尝试，要么彻底放弃去寻找新的机会。但如果客户一直在考虑，你说什么人家也听，和你的关系好像也不错，甚至说"你们产品希望很大，但是&"，那你该怎么办呢？经常销售在这种情况下傻呵呵的没有了判断，为了所谓的"很大希望或者一线希望"拼命的给条件，最后还常常是一无所有，或者拿到了单子却丢掉了利润。
记住：客户愿意付出的代价，是判断客户重视程度的关键。不要被语言所迷惑。
我做求职培训的时候，会有人向我咨询职业选择的问题。通常这类问题都不简单，所以我也一般不会回答，只是推荐一些资源。
少数情况下，我觉得咨询者有比较高的可能性成为我的客户，我会提供30分钟-1小时的免费电话咨询，但是带着如下的条件：
1） 在咨询时，我将会对整个过程录音。
咨询完成后，我将会提供给你听打工具，你需要将录音转化为文字稿。通常这个工作花费的时间，是咨询时间的5倍。也就是说，1小时的咨询录音，需要花5小时左右，生成文字稿。
3） 你需要同意，我可以将录音与文字稿发布出来，用于营销当中。
所以对方如果想得到个性化的免费服务，就需要付出劳动，以及公开他的案例作为代价。如果一个人只是"随便想想"，通常他就直接止步了。
挺好的，这样我就避免了时间浪费。
顺便说一下，如果对方同意，一方面可以推动潜在销售机会，另外咨询录音和文字，本身就是很好的营销内容。我可以将他们发给潜在客户群体。这样大幅度提升了这段时间的价值。作为销售人员时间是你的宝贵财富，用好它。
基本点2：创造强烈诱惑
马克思说："资本家为了200%的利润，可以冒杀头的危险"。
从这个角度看待销售，你会发现成交失败的头号根源，是诱惑不够大，导致客户觉得不足以采取行动。
如何评估你给客户造成的诱惑呢？我有个简单的公式：
诱惑度=价值感&(成本+风险)
买2块钱彩票就可能中500万，它的诱惑大吗？
尽管价值感强（500万还是不错的），成本低（2块钱），但失败的风险太高了，几乎等于100%。所以这事的诱惑，对于大多数人都不强。
好几位销售经理告诉我，他们通过讲座营销的方式来开发客户，但是尽管是免费讲座，但客户现在根本就不想参加。这也很合理，这些公司主打信息就是"免费讲座"，但客户并没有觉得有价值，自然也就谈不上诱惑。
平庸销售诱惑客户的手段只有降低价格（降低成本），但顶级选手能够大幅度提升客户对产品的价值感。
在接下来的内容中，我们将会围绕"创造强烈诱惑"，展开进一步的讨论。
克服问题与消除问题
在销售人员心目中，对一流销售的印象常常是"坚韧的毅力"、"面对频繁的客户拒绝坚持不懈"、"关键时刻说服客户力挽狂澜"。典型的硬汉风格。
但如果你以这类销售作为模范，可能忽略了更高的水准。
魏文王请教名医扁鹊说："你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？"
扁鹊答说："长兄最好，中兄次之，我最差。"
文王再问："那么为什么你最出名呢？
扁鹊答说："我长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去，只有我们家的人才知道。我中兄治病，是治病于病情初起之时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及于本乡里。而我扁鹊治病，是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管来放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。"
真正顶级的选手，他们的工作往往不会给你留下深刻的印象。因为他们善于事前就化问题于无形，反而不容易出现那种轰轰烈烈的场面。
在销售领域，绝大多数轰轰烈烈的场景，都是因为"客户拒绝"而起。所以人们津津乐道的，也常常是"客户频频拒绝但依然坚持不懈"、"局面不利最终说服客户"的戏剧场景。
如果你希望做到顶级，真正关键的问题不是"克服客户抗拒"，而是"消除客户抗拒于无形"。
客户要考虑一下怎么办
我有一位朋友，在做小企业营销产品的销售。
他跟我说，遇到很大的困惑：常常和客户谈的很好，客户反应也很热情，但是最后成交率低。于是我就跟着他，去拜访了几家客户。
的确在交谈中，他发挥的不错，成功的诊断了客户的问题，客户频频点头，主动的提问，一直到介绍完价格后，客户说："让我考虑一下"。
然后就露出思考的表情。
这时候，我的朋友做了一件事情，他说："放心好了，这个产品没问题的。"
我心里叹了一口气。
然后他又补上一句："如果你今天决定买，价格我们还可以再优惠。"
我心里说："完了&"
然后就看见客户，结束了思考的表情，对他说："我还要再考虑一下，电话联系吧。"
虽然又是"考虑"，但是这个考虑，和前面的考虑，却是两码事了。前面是认真的考虑，这个，却是一种托辞。
说服是销售的毒药。
对于金额比较大的购买行为，客户考虑是一个自然的事情。在这时候你去"说服"一下，立马暴露了自己急切的意图。
当然，从销售的角度，客户考虑的方向，可能是天马行空，可能导致失单。因此，还是需要加以影响。
但是，这时候你所采取的角度，不应该是"说服"对方，而是创造一个环境，让对方自行"说服自己"。
具体该怎么做呢？
在传统的销售思维中，说服客户是一项基本的工作。所以在做销售咨询的时候，有不少销售的问题就是"客户不买我怎么说服他？"
但"说服客户"通常弊大于利。
第一：如果你怀着说服对方的念头，很容易陷入自我为中心的思维，而忽略对方的想法。
第二：客户会感觉到强烈成交意图，反而会保持警惕，这么想让我成交，以前你说的是不是真的？从而降低对你的信任。
第三：有些时候客户觉得你说得太好了，简直难以相信，这时候本能的会有怀疑。这时你再去拼命的说好，自然会加重对方的疑心。
第四：我们人类有一种心理，"你越想要，我越不给"。你这么急着成交，嗯，我要再等等看，吊吊你的胃口，看看你还会给出什么条件？这样你在博弈中，就落了下风。
第五：说服的努力，容易降低客户对产品的价值感。
价值感是一种主观感觉。一件产品，即使产生的最终收益相同。客户对"如何得到它"的主观感觉不同，那么价值判断也就有差异。
越容易得到，价值量越低；越是有难度，价值感越高。我自己想要的，价值感要高；别人塞给我的，价值感要低。
古龙在《绝代双骄》中说：
大多数男人的毛病，就算是条母猪，假如有两个男人同时抢着要她，那么这母猪全身上下每个地方都会变得漂亮起来，但其中假如有一个男人忽然弃权了，另一个男人立刻就会恍然大悟："原来她是条母猪，只不过是条母猪。"
消除客户抗拒：反向筛选法则
在面临重大决策时，客户犹豫需要考虑，这其实是一件正常的事情。当然，这个过程拖得越长，可能发生意外。这时候，你要采取的方法，不是说服，而是反过来，利用逆反心理。
所谓反向筛选法则，就是以退为进，警告客户可能的障碍、风险、适合群体，提醒客户不要购买。
在前面的案例中，当客户考虑时，你反过来设置一个障碍。例如：
"王总，这套营销软件虽然效果很好，但是有一个前提：就是产品供货要及时。否则如果客户量上来了3倍，供货跟不上，客户会打负面反馈，那就是浪费银子了。您需要考虑清楚，这方面你们能应对吗？"
这套方法告诉朋友后，他打电话给我，很兴奋的跟我说：
"今天我用你的套路。老板听完，大手一挥，很豪气的说：'这个你不用管，我们能搞定'。然后刷刷刷就签了字。你从哪里学来这个的，以后跟你打交道要小心。"
反向筛选策略，是强有力的营销法则。因为：
第一：不卖，你就消除了客户的抗拒根源
表面上看去，我们在提示客户"不要购买"。因此，那些因为"说服购买"而导致的客户抗拒心理，完全不会被激发。
第二：它会激发客户的逆反心理
我们人类有一种逆反心理，越不让我做，我就越要做。在李明的案例中，就容易激发客户的逆反心理"切，小瞧我们的供货能力是吧。"
第三：它提升了你产品的价值感
因为没人说服客户买，而是"我自己想要"，因此价值感就高了。
第四：降低了客户的选择风险
当提示潜在的障碍与风险时，例如上面案例中的"供货问题"，其实降低了客户的选择风险。从而减少了客户的担忧。
第五：它提升了销售在客户心中的信任
客户会觉得你是选择性的进行销售，而不是不分青红皂白把产品卖给所有人。
以世界级选手为标杆
俗话说"下棋找高手，弄斧到班门"。
以顶级选手为标杆，不仅仅是关于学到更好的方法，更重要的是，帮助你建立一个清晰的、直观的认识：做到顶级的质量标准是什么。
如果你只是以自己认识的人为标杆，那么在销售领域，可能你的认识就是"能够和客户达成一片，能说会道"。但在销售领域做到顶级的人是谁，他们做到了什么程度？
在我们这个时代，大概乔布斯就是最为知名的顶级销售&&尽管从来没有正式的销售头衔。但并没有要求你购买苹果的产品，而在Apple的专卖店里，店员的主要职责也是服务，而不是推销。但他激发了客户强烈的购买欲望，在这个产品过剩时代，掀起了一波波的让客户"排队等待购买"的热潮。
乔布斯在手机这个大众市场上，做到了通常只有奢侈品牌才能达到的结果：让客户倒追，而不是追客户。本来嘛，创造强烈的诱惑，才是激发购买的关键所在。
乔布斯会和客户打成一片吗？恰恰相反，他看上去就处于小众的位置，和我们有着遥远的距离感。他也不会热脸贴客户，反而给人感觉"我们是为有品位的人设计的，
你爱买不买"的态度。
但苹果的营销实现了"消除问题，而不是解决问题"：把客户抗拒这个销售头号难题，从整体上消灭了。
你有想象过，以乔布斯为标杆，把"让客户倒追"作为你的目标吗？
也许你的第一反应就是"那怎么可能，人家那是顶级啊"。
如果你不敢给自己设定高高的目标，那么很可能就会沿着平庸的老路，无法实现本质的突破。
将事情做的好10倍、100倍
Guy Kawasaki，风险投资家，前苹果营销人员，讲过一句话：
不要满足于10%、20%的提升，要做好上10 倍、100倍的事情。
乔布斯的"让客户倒追"，就是比大多数企业的"拼命追客户"，要好上100倍的效果。
为什么不能满足于10%、20%的提升呢？
这种幅度的提升通常并没有拉开你与对手的档次，无法给客户带来"质的飞跃"的感觉。而如果你做的好上10倍、100倍，差距如此之大，以至于无法让人忽视。
当你描述"10倍目标"时，你会发现现有的方法，很可能完全无法使用了。寻找颠覆性的方法，去深入问题的本质。在这个过程中，让你的能力实现质的飞跃。
例如，如果你希望客户倒追，传统的"请客吃饭送礼拉交情、血拼价格"这类的手段，就显得很无效，甚至可能有反作用。
2007年，我在保时捷全球年度的头号项目中，从事培训工作，这个项目关系到保时捷的质量，是当年的重中之重。当时保时捷中国服务部门的负责人，以及该项目的全球负责人，将会审核我们的工作。审核结果会决定能否拿到下一步的单子。
客户预先告诉我们，有30分钟的演讲时间，介绍工作的进展。然后老板问我，30分钟是不是太短了，要不要跟客户商量，让他们延长时间。
我对老板说："不，太多了，我们需要在3分钟内搞定客户。"
为什么要这样做呢？
我听到不少销售，讲过这样的话："哎呀，今天客户给的时间太短了，我都来不及讲完。"事实上，客户通常给了他们30分钟到2小时的时间。
他们会怎么做呢？通常的思维就是要求给更多的时间。
如果你想做到出类拔萃，那就反向思考：用更少的时间达成目的。引用"好10倍法则"，如果大多数销售，都不能在30分钟内打动客户。你就需要用少于1/10的时间，搞定这个问题。
30分钟/10=3分钟。
也就是说：在销售演讲中，你要在3分钟内打动客户。
同样的思维也可以应用到其他地方，例如电话营销。通常绝大多数销售都没法在3分钟内，打动对方。3分钟是180秒，1/10就是18秒。按照这个水准，去构思你的沟通话术。
做客户很多时候是很痛苦的。我听过不少的销售演讲，觉得简直就是如坐针毯。大多数演讲者的会先介绍一通自己的公司，再介绍一通自己的产品，客户听的如同在云里雾里，很多时候碍于面子还不好让你停下来。
想象一下突然有一个销售，3分钟不到就清楚的点出了他们的关键问题和解决方案。客户是不是简直像遇到了救星。
最近在看《艰难一日》，写美军王牌特种兵海豹六队，执行任务夜袭本拉登的故事。他们是美军精英中的精英，从事的是最为艰难的任务，为了确保工作的成功，日常的训练也是按照超级严格的标准。实际的使命常常是危险而转瞬即逝的机会，如果不能一击而中，就很可能永远失去胜局。而另外一方面，只有高标准才能保障生存的机率。
现实销售并没有海豹突击队那样的生命危险，但你会面临类似的问题。如果预期客户给你的时间是30分钟，你就打算用完它再拖一点。但谁知道呢？也许客户的大老板听了7分钟后，秘书告诉他"有个电话找您"，老板就出去了呢？计划常常赶不上变化。
你打动客户用的时间越短，能够得到的机会就越多。
一家网站的编辑跟我说："你写的文章很像畅销书，标题一看就能够打动人。"那是因为我在线上，设定的标准是1秒打动目标群体。道理很简单，如果你的标题无法在1秒内抓住读者，基本上就永远失去了机会。
当你用这样的"好10倍、好100倍"的标准要求自己，你就逼迫自己从纷繁复杂的现象中，把握关键所在。如果你只有1秒钟的时间，只能用15字的标题打动客户。你必须思考：到底什么才是对对方真正重要的？而不是搞一大堆缺乏重点的东西。
让客户倒追你
让客户倒追，要比拼命追客户好上100倍，对吧？
这是最明显的信号，证明你抓住了客户的关键需求，创造了强烈的诱惑。
2006年。我参加一个社交饭局。
参与者大多是初次相识。在一开始的时候，我们是三三两两的闲聊状态。然而，随着时间的流逝，饭局上的形势，逐渐产生了变化。
闲聊的小团体开始呈合并的趋势，所有其他人都安静了下来，都在听一个人讲。
她叫Sophia，某一线通信设备商的前销售。
我注意到一个现象：人们朝着Sophia的方向，呈强烈的前倾姿势。这表示他们对于这个话题，有着浓厚的兴趣。
在沟通中，姿势前倾表示你很感兴趣，而姿势后仰则表示缺乏需求。如果我们看一下销售与客户的沟通，你会发现销售常常是不自觉朝前倾，而客户常常向后仰。对于销售而言，这是糟糕的信号，你需要他们胜于他们需要你。
不仅限于兴趣，陆续开始有人向Sophia提问，问她要名片，还有人约好"回去后请教一些问题。"
"真厉害！"我情不自禁的想。
Sophia在陌生饭局中，牢牢掌控了话题，而且成功的树立了权威形象，激发了人们对她的需求。
她用以激发大家兴趣的话题，是星座。
需要说明的是，参加聚会的人，不是高中的小女生，主要是来自微软、Google、高盛、麦肯锡之类的顶级技术、金融、咨询公司，属于高智商的理性群体。对于星座这个话题，大多数人开始的时候，是不以为然的态度。
其中也包括我。当组织者一开始介绍Sophia，说她是星座专家时，我的感觉是"迷信"的谈资。
然而随着谈话的进行，我们逐渐变为投入的心理状态。因为她借助星座这样一个热门的话题，深入的讨论了各种类型人的性格，相处之道，穿插了各种八卦、有趣而且还有些启发性的故事。例如：天蝎座的比尔盖茨，和处女座的巴菲特，在风格上的差异；为什么摩羯座的毛和双鱼座的周，会是很好的搭档；李亚鹏是如何追王菲的，以及为什么。
于是很自然的，有人就开始问："请问天枰和巨蟹配吗？"、"双子座是怎样的"之类的问题，开始咨询起个人的感情、工作等问题。
她在这方面的专业程度，以我的感觉即使专门用这个吃饭，应该也是一流。重要的还不是星座，而是她可以借助这个话题，深入的帮助人们分析一些关注的问题。
突然间，我想起一个问题。
Sophia的工作，常常是和政府领导或央企的高管打交道。作为无神论者的党员，他们听到星座这样的话题，会有什么反应呢？总不能点头把？
她说："当时大家脸上，写着不以为然。但是结束后，我常常会接到打来的电话，对我说，***，帮我分析一下这个把&&"
思考一下：初次见面的饭局后，潜在大客户和相关领导，会主动的给销售打电话，寻求帮助。
大多数销售和企业，可能只会想怎么拉上关系，怎么请客送礼。而Sophia把这个局面逆转过来。
天哪，这一手真漂亮。
星座是一个超级热门的话题，如果我们探索这背后的驱动因素，你会发现三个人类永恒的强烈需求：了解自己、了解自己与他人的关系、如何更好的与他人相处。无论是18岁的小姑娘还是50岁的政府官员，内心里还是充满了对这些问题的好奇。
Sophia的话题激发了人们的强烈需求，从而逆转了"通常销售求客户"的被动姿态，在娱乐听众的同时成功的销售了自己。
意识到这种策略的巨大威力，我花了1年左右的时间，让自己拥有了这种寓教于乐的星座沟通能力。
嗯，效果挺不错。
当采取这种策略后，我发现另外一个巨大的收益：就是我可以快速了解对方的性格，和其他背景信息，例如爱好、与老板的关系、家庭关系。因为通常对方觉得你是"性格专家"，很自然的在沟通过程中愿意分享自己的信息，以便获得高质量的咨询（虽然是免费的）。
在那之后，不少跟潜在客户的第一次饭局，我通常最后会说一句话："这顿饭该你请吧"
对方通常回答："嗯，那是当然。"然后很爽快的买单。
这样做当然不是为了省饭钱，而是确保我在一开始，就做对了一件事情："为客户创造价值，可能是个人层面，也可能是业务层面"。最后的对话是检查价值创造的成功性：你只有在感受到客户很受益的情况下，才敢说这句话。
让客户倒追你的关键，并不是玩弄技巧，而是发现他们的关键需求，并且在满足需求方面做到出类拔萃。
恋爱与求婚
像苹果、保时捷这样的高富帅企业，凭借强大的品牌，可以快速的建立在客户心目中的优势。但作为众多的小公司，往往缺乏这样的先天优势，让客户一见钟情。所以通常要采取更为循序渐进的策略。
激发客户倒追的销售流程，往往可以分为两个阶段：恋爱期和求婚期。恋爱期的重点是享受现在，而求婚期的重点才是承诺未来。
如果在恋爱阶段给对方的感觉很美好、值得回忆，比较自然的结果就是对方会考虑"下一步"。
情场菜鸟经常犯的错误，就是在刚刚开始的时候，老是逼迫对方朝更严肃的关系发展，而忽略了让对方体会到此时此刻的美好。
在旅行的大巴上，我的后排坐了一对男女。听到了如下的一些对话。
男：是谁打来的？
女：我的同学，你能不能不要问了。
男：我的电话你也可以随便问啊。
女：我不感兴趣。
男：是男的还是女的？
女：男的怎样，女的又怎样？
男：现在网上坏人很多，我是为你好。
女：求你了，别对我 这样好行吗？
男：我这几年的收入&（数字运算过程忽略）。如果我们结婚&.blablabla&.
女：谁要和你结婚？
男：你知道吗，我的户口还没有转呢？
女：为什么？
男：我想过了，这个名额留给你啊。
女：求你了，你能不能别对我这样好，我会受不了的。
女：跟你商量一件事情啊。
女：你能不能当我不存在， 做事的时候别考虑我。例如你该买房子就买，该转户口就转。
男：那怎么行，对你好是应该的。
女：啊啊啊，求求你了，别对我好行吗，我受不了。
我一路上听着这位兄台犯下一系列的错误，职业毛病发作，简直忍不住想跳出去跟他分享一下该如何追女生。大好时光你不打情骂俏，把气氛搞得这么严肃干嘛。
企业和客户的关系，与男女关系有一个相似之处：在一开始的时候，客户往往只是在探索一些可能性，并不希望有什么沉重的承诺。这时候你要给对方的，是"轻松而乐在其中"的交互，而不是去逼婚。
如果在一系列的交互过程中，给了对方超出期望的体验，"婚姻"通常是对方会主动考虑的事情。由对方主动"求婚"，或者到了这个阶段你再出手，常常是水到渠成的结果。
为什么销售急于逼婚，就和上面的兄台一样，恐怕缺乏安全感是重要的因素。生怕过了这个村就没那个店了。
这个问题的根源还是在"价值创造"不够，无法让对方产生强烈的感觉"我就是要选择你"。还是需要从根本上去解决问题。
倒追销售流程
前面讨论了"恋爱与求婚"的理念，接下来我们看实际的案例。
这是我的营销流程案例，是针对大学生的求职培训项目。有两个培训产品：Excel课程和营销课程。
这里可以看到，前面的5个步骤，侧重点并不是直接销售，而是帮助目标群体，解决他们需要解决的一些问题。
因为我的目标群体是正在找实习的大三学生，通常他们面临的挑战就是面试被鄙视？所以我的第一步，是给他们面试误区评测，让他们快速了解到问题在哪里。一旦完成评测，还会发送给他们进一步的面试邮件教程，帮助解决当务之急。
接下来是营销的重头戏：电子书《大学生，让雇主倒追你》。如果看一下网上的面经，往往思维方式都是"追雇主"，教人们怎么去表达自己的诚意，怎么向雇主展示自己的兴趣。其实求职也是营销，重点还是在于反向思考，就是如何激发客户强烈的兴趣。所以我的这本书，第一个作用就是帮助他们树立新的思维方式。去思考到底什么东西是真正能够吸引到目标雇主的，这才是努力的方向。书当中的例子也很具体，涉及到面试的关键问题，例如什么是你最大的弱点？如何谈薪资？如何做面试自我介绍？
这本书的质量应该算是非常高，我收到不少人的反馈，告诉我说看了这本书之后，改了他对于求职的看法，还推荐给了其他人，比如同事、朋友，甚至有人告诉我她推荐给了男朋友。
同时，这本电子书其实也是我销售培训课程的主线。因为如果学生要吸引雇主，核心还是一流的工作技能，毕竟企业招聘实习生的主要目的就是能干活。当学生意识到"让雇主倒追你"才是问题关键时，他们也就提升了对与我的培训课程(Excel/营销)的价值认知。
所以比较自然的有一些学生，然后看完这本书就直接找我了，信任已经有了，价值认知也具备了，接下来的事情就很简单。
在电子书之后，接下来我发布了一个免费的简历写作课程，后来放到了网易云课堂上。最后一个很重要的环节，也是学生面临的关键问题，是职业的指南。我的主打思想是"选择你想要的工作和生活"，一方面是鼓励他们追寻自己的目标，另外，如果他们希望寻求高质量的工作，我的培训产品对于他们而言就更重要了。要找平庸的工作，不费力也大概能找到的。
总结一下前面的销售流程，从面试误区评估到职业选择指南，我的重点都是在谈恋爱，而没有逼婚。当然这个过程中，顺便会加入产品的营销。因为每一个环节，其实对于潜在客户都是有直接收益的。所以对方比较愿意跟着走下去。如果每次沟通你都在卖自己的东西，而没有提供价值，客户就不陪着你玩了。
回到前面的说法，让客户想和你结婚，首先让恋爱期足够甜蜜，让每次沟通超出对方的期望。购买尤其是比较大的购买，很多时候和婚姻一样，是严肃的事情。前面的体验足够好，对方才会憧憬未来。
客户成功路径
能够激发客户强烈兴趣的倒追流程，绝不是拍脑袋想出来的，而是基于对客户成功的深刻洞察。为了设计高质量的销售流程，你需要首先做的一件事情，是找到客户成功路径。
下图是我的求职培训项目，所定义的客户成功路径：
客户并不是为了买产品而买产品，而是为了实现他的特定目标。例如我的求职培训项目，学生一个典型的目标是：得到一流公司的录取通知，但是他们并不知道到底怎么做。而客户成功路径，就是在客户的现实和梦想之间建立的桥梁，你就是将客户带向成功的向导。
所以我们上面的图，就是给目标客户的一个规划，按照这几个步骤，一步一步走下去，他就很可能实现自己的目标。
当找到客户成功路径之后，通常来讲我们可以把这条路径分为三个部分：
最左边的部分是免费服务，也就是我们销售过程的主线。例如求职的大三学生，他们通常的问题就是：找工作简历石沉大海，面试不知所云。所以我们第一步，直接切入他们的当前困扰，帮助他们理解面试误区。接下来，解决思维方式的问题，提升他们的视野：从追雇主到让雇主倒追。再解决简历问题。
经过这样的设计，我的销售过程，其实是客户走向成功的过程。这就是客户为什么愿意走下去的根本原因：符合他的核心利益。换句话说，和我们的每一次交互，都在为客户创造价值。
但是免费服务并不能解决所有的问题，下一步就是收费产品的责任。例如我的培训产品，解决"一流工作技能"的问题。
但是卖了产品还没完，通常来讲，你销售出去产品并不代表客户就实现了他的目标。例如参加了我的Excel培训课程，并不等于他马上就得到一流公司录取通知。客户还要去寻找一流公司的实习，有了这样的实习作为铺垫，再去求职公司就会容易很多。而这些客户的后续步骤，就是你的增值服务点所在。例如参加我的Excel培训，可能给他一个免费服务：帮助他们把简历推送到50家一流的公司里面，因为公司也需要Excel出色的实习生。这样，进一步提升了产品的价值。
你可以把这些后续增值服务做成赠品，促进销售；或者打包到产品中；或者单纯做些免费的售后增值服务，同样也会提升客户的关系。
让客户倒追并不是玩弄技巧，而是真正从帮助客户成功的角度看待问题，把这个理念融入到日常的工作中。
3次交互原则
前面我们谈到倒追销售流程的核心，其实就是一系列免费的服务。这些服务引导着客户走向他期望的成功。
在设计免费服务时，通常应该有至少3次交互。
为什么会有这样的要求，如下几点原因：
第一点：除了低价格的简单交易，比如上淘宝买个几十块钱的衣服。对客户来讲，进入购买状态往往需要一段时间。
第二点：最开始接触潜在客户的时候，对方对你的信任程度是最低的，所以通常不愿意付出比较高的成本（时间也是成本），那这时候你只能做一些简单的，对对方来讲成本非常低的事情。例如我接触求职学生的第一步，是一个3分钟的面试误区快速评估。它并不全面，但如果真的想要全面的话，势必牵涉到让目标群体有更多的时间承诺，很可能大幅降低转化率。这意味着从销售过程来讲，你一开始通常要为客户几乎零成本创造一些小的价值，有了一些信任之后，再让客户做出大一点的承诺，给对方大一些的价值，以此类推。因为"客户投入意愿"的限制，你不大可能一次交互就让客户进入购买状态。
第三点：多次交互的时候，你可以去评估每一个环节的转化率，这样更容易优化。但如果你是尝试一次搞定，那么你很难了解问题到底出在哪里。
无私是最好的自私
如果我们看前面的求职营销过程，你会发现并没有推销，而是一步步为潜在客户解决面临的实际问题，即使他们最终没有选择我的产品，依然可以从这些交互中受益。
例如有人写信给我说，他看了电子书之后，改变了紧张的心态，得到了一份更好的工作，表示感谢并把这本书推荐给他的同事。
这种行为看上去很无私，但是事实上无私是最好的自私，能给你带来更多的关注，和更高的销售成交率。
在提供免费面试能力评测后，即使是完全陌生的访客，也有30%以上的完成测试并加入邮件列表。而如果打广告销售培训产品的话，通常只有1%左右的会留下联系方式。
而当我完成了《大学生，让雇主倒追你》后，咨询成交率从以前的14%左右，一下子提升到50%以上，而且以前可能需要花一个小时左右的课程咨询，现在通常在十分钟之内就能搞定。
为什么会有这样大的差异？
有一个影响客户购买的关键因素，却常常被我们忽略了，那就是客户对未来的信心。我们之所以选择购买，是因为期望对未来有所改变。例如学生购买培训课程，是为了找到更好的工作。但是在一开始，客户离他的目标很远，中间有无数的障碍，这意味着客户对于"未来成功"缺乏信心。这时候你的产品价值也就比较低，因为预期的成功概率低。就像可能中500万的彩票只能卖2块钱。
当你带着客户，往成功道路上走几步的时候。每走一步，他就离成功更近了对不对？例如当学生能够从"让雇主倒追"的角度看待求职，相比以前无头苍蝇的状态，他已经进步很多了。当他知道怎么写出1秒打动HR的简历，这时候就更近了。这样，我的工作技能培训课程，其实对他们的价值就提升了，因为离"拿到一流公司的录取通知"这样的目标，他们已经走了一大段路。
从心理角度，当潜在客户很难看到成功可能性的时候，其实他情感上，对于未来是没有多少期望的。就像你看到"中奖500万"可能无动于衷，即使买了张彩票也就当玩玩。但如果开奖的时候，你发现第一个数字，正确；第二个数字，对了；第三个数字，哇，还一样，你的心可能一步一步就被吊起来了，有了投入感。
例如在我们的求职营销过程中，以前他从来不知道自己的面试误区在哪里？现在开始能够避开常见误区。然后读了我的电子书，意识到求职关键并不是表达对雇主的兴趣，而是如何创造强烈的诱惑，怎么去帮助客户成功。一下子有了方向。他会觉得：其实求职这事情并不可怕，还是有方法的，我以前是思路不对，我可以做得更好。然后知道怎么写简历，怎么1秒钟抓住HR的眼球。他就可能想："哎呀，其实我是可能进入一流公司的。干嘛要去垃圾企业和猪队友打交道。现在的问题是我的工作能力不够。"那么内心的情感就调动起来了。
这就像一个宅男，一直喜欢某位女神，但是没有任何接触，可能他内心并不会真正起波澜。但如果开始了第一次聊天，成功的有了第一次约会，这种"越来越近了"的真实感，可能会带给他更大的情感投入。
当我们一步步亲自靠近自己想要的目标，也在一步步的提升自己的投入感，和对未来的信心。这种内心动力是成交的重要因素。
想一想什么时候我们情感最投入："就差一步的时候"。
顺便说一下，销售人员常常被这种心理所影响，做出糟糕的决策。
例如当"客户已经答应过来学了，甚至定金也交了，就差一步"了。销售人员投入感上来了，老是想着怎么让客户签单，甚至想到了"逼单"。这就是典型的"就差一步"导致的心理焦虑。
但逼单是错误的方向，重点是你怎么提升潜在客户的信心，让对方有"就差一步"的感觉，从而激发他们的行动热情。而不是自己掉进这个大坑里，只顾逼单忽略了客户需求。
例如在我的求职营销中，如果潜在客户理解了面试的误区，掌握了怎么从"让雇主倒追"的角度写简历和面试，那么接下来，他们离一流公司的真正障碍，可能就是"就差一个打动人心的工作技能"了。
引导客户走向成功，还有一个作用：以前客户因为认识水平低，很可能缺乏对于产品价值的正确认识。例如多数学生就觉得自己求职是面试技巧不够，很难理解我的培训产品的重要性。但是当他认识到，真正重要的是"让雇主倒追你的技能"，对于产品价值的理解就提升了。所以这样的销售过程，也是提升客户对你的产品价值认知的过程。
同时，因为客户从你这里得到了帮助，在你的引导下走向成功，很自然的他就会更有信心，觉得跟着你走下去，很可能有更大的收益，这样成交往往是水到渠成的结果。
有这样的销售过程，建立强大的信任也就是自然的结果。这会带给你另一个好处，就是客户愿意沟通给你真实的想法。不少销售困惑于客户不愿意透露情况，关键在于客户老觉得销售只是关注自己的佣金，对他们没有实质性的帮助，自然就没有兴趣交流。
当然，不可能所有目标群体都会成为客户。但如果你真正帮助到他们，即使他们没有购买，也可能推荐给周围的人：口碑传播比自吹自擂更有力？一方面人们更相信朋友的推荐，另外很多时候客户比我们更清楚，谁更需要我们的产品。
军事战略家告诉我们，在战争中，往往最短的路并不是最优的路，因为你会遭遇到对手的抵抗。反而是采取间接路线，更容易取得成功。
传统销售理念是直接路线的代表，销售人员围绕成交为主题展开销售活动，遭遇到强烈的客户抗拒是意料的结果。而倒追销售流程则是采用两步策略：首先致力于帮助潜在客户成功，在这个过程中引导对方选择自己。看上去曲折，从客户心理角度却是成交的更优途径。
总结：如何做好销售工作
销售是一件复杂的工作。处理复杂的事情，你要明确基本的原则，确保自己的精力投入到了关键的地方。治理国家还有基本国策呢。
1） 频繁的客户拒绝并不是正常现象，而是传统推销方式的产物。
2） 平庸销售克服客户抗拒，顶级销售根除客户抗拒。
3） 一个中心：以客户成功为中心。
4） 两个基本点：精准锁定客户、创造强烈诱惑。
5） 判断客户对事情的重视程度，关键标准的是他们愿意付出的代价。
6） 视客户为对手是销售的致命错误。平庸销售与客户作对，顶级销售以客户为盟军。
7） 以世界级选手为标杆。
8） 不要满足于10%、20%的提升，将事情做到好10倍、100倍。
9） 树立顶级标准：让客户倒追你。
10） 销售如恋爱，在一次次交互中让对方获得超出期望的体验，才会憧憬未来。
11） 围绕客户成功路径，打造你的销售流程。让销售过程变成帮助客户成功的过程。
12） 无私是最好的自私。帮助客户得到他们想要的成功，客户才会帮助你获得成功。
天赋论的迷思
当你认为销售能力是一种天赋的时候，很自然你就会放弃努力，上天安排的最大嘛。但事实果真如此吗？
曾经有同事讨论，为什么野草长的特别快，而且很难除尽。最后有人说："因为我们把那些长的特别快，而且很难除尽的草，叫做野草"。
同样的道理，对于"天赋"同样适用。通常当我们无法理解一项能力的时候，就会把它称之为"天赋"。例如，你不知道到底如何培养领导力，就会觉得领导力是一种天赋；如果你不知道如何跟异性打交道，你就会觉得"我缺乏吸引异性的天赋"。
那么天赋到底存在不存在？我觉得它还是存在的，但影响远远没有想象的那么大。至少在销售领域，做到前1%并不需要特殊的天赋，而是需要正确的方法，和你的努力。也许要做到1/100000的顶尖程度，天赋会决定你的成败。
举个例子，夸奖他人的能力，这个算是销售人员的头号人际关系基本功。
在微软的时候，有次我和新来的客户经理，一起电话会议他的客户。
大概跟客户讲话30秒后，同事给我发来一条消息："John，你太牛了"。我当时忙着跟他的客户讲话，也就没有理他。
电话结束后，我问他："怎么啦"。
他说："不到30秒，客户明显就心情大好啊。你太有人际关系的天赋了。"
我说："什么天赋，哥本来也啥都不懂的好吧。还不是被逼出来。"
其实就是个懂不懂、会不会的问题。
嗯，我把夸奖他人的方法，总结成一个简单的FFC法则，可以帮你在5分钟内，比99%的销售人员，更懂得。
去年我把这个方法发布出来，不到一年的时间，已经收到7900多个赞。读了它，也许你将来也会被认为"有欣赏他人的天赋"。
天赋常常像魔术，很多时候我们对于高手有种盲目的崇拜，就是因为看不懂他们怎么做到的。当你能够看透对方的牌，这种神秘感就消失了。
我是怎么找到"30秒让人飘起来"的夸奖方法呢？其实就是"看到高手的出牌"。
当时我周围有几位同事，夸起人来让人很舒服。但当我自己运用的时候，却发现很枯燥。
于是我收集了一堆他们如何夸奖人的案例，很多时候是听到了就记下来。然后把那些平庸的、无效的加以对比。
在案例的对比中，发现了几个重要的差异。于是我尝试将这些元素，应用到实践中，有事没事就夸夸他人。再从反馈中吸取经验。最后，提炼出3个关键的元素，这就是上面你看到的FFC法则。
下次当你觉得"我没那个天赋"的时候，请提醒自己，到底那是一种天赋，还是你不懂。
提高学习能力本身
巴菲特曾经说，比尔&盖茨如果不是做软件，而是干面包店，也会干的出类拔萃。超级牛逼的人并不是一开始什么都懂，但常常学起来比谁都快。
"学习能力"本身就是职场人士的头号内功，这一点对于销售人员也不例外。但很少有人有意识的去分析什么是学习能力，如何锻炼自己的学习能力。
在这方面，我曾经写过一篇文章，请首先参考其中的内容。
那么那些学习的高手（通常也就是行业的高手），和普通人相比，到底他们的学习方式，有什么特异之处呢？
第一：高手掌握原理，低手死记硬背
在学校里你大概见过这样一群人：他们学习的很努力，但就是成绩死活上不去。或者一门科目一开始还可以，但后来就下滑了。
我读书的时候有位同学，刻苦程度经常被其他父母拿出来，教育自己的子女。甚至有一次，听说她晚上读的太累，都生病了。但她的成绩就是"一开始还行"，后来就下滑。
问题在于她是靠死记硬背的，而科目刚刚开始的时候，内容比较少例如英语就那么些单词，数学就那么点题目，这种方法你努力就有回报。但当深入下去变得复杂的时候，记忆就不那么有效了。而学霸们靠的是理解学科的基本原理，问题越复杂他们就能够游刃有余。
我记得有次考数学，同学跟我说要背的公式太多，例如三角函数。我就跟他说不用啊，只记住两三个足够了，其他的有个印象就可以，实在不行到时候用基本公式推导出来。那么多谁记得住啊，我推的都比他背的快。
销售也是复杂的事情，死记硬背没多少用。例如"用价格折扣吸引客户成交"，很少有人真正把它用对了，但几乎所有人都会用。例如我刚微博看到一条培训广告，"＊＊销售培训现在报名９折优惠"。
对于复杂购买决策，客户一开始根本就搞不清楚你的产品价值，这时候谈论折扣毫无意义。之所以"iPad
八折销售"有吸引力，是因为他们对iPad很清楚，价值认知不存在问题。
网上有这么个销售话术：
当客户说'我没兴趣'时，你可以说：'是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有资料的事情，你当然不可能立即产生兴趣，有疑惑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢&&'
这种就是把脸伸过去被客户打的典型，什么时候你已经替客户做了决策，他必须要见你。留给他的选择只是具体时间。
有人会争辩说："这是一种销售技巧呀，你别让客户选择要不要，而是让他们选择怎么要。在肯德基餐厅，收银员不是经常用它么。请问您是要吃饭还是汉堡&.。他们从来不问你是否要吃饭。"
听上去有道理，其实不然。在肯德基餐厅，走到收银台前的客户，通常已经有了购买的动机，因此店员提供选项，是很可能符合他们的需求的（我们也常常拿不准吃什么）。但上面案例中，客户已经表示了没有兴趣，还自作聪明代替客户做决策，属于越俎代庖。
平庸的销售人员和管理层，喜欢关注销售话术与技巧。但单纯学习销售技巧，往往并没有多少作用。因为真正困难的部分，是运用的时机与分量。例如，价格优惠是一个重要的成交技巧，但到底你什么时候该提价格优惠呢？应该等客户提起还是主动提出？需要一次给足还是分批放出？很多时候做错了等于没做，甚至更糟。
如果你希望掌握愿意，不停的问问题就是必要的功课。例如：
"为什么在这时候给价格折扣可以帮助成交？"
"提出折扣会不会反而降低了销售成功率？"
"如何不打折甚至把价格太高而成交？"
"你怎么确认这个价格是导致客户成交的原因呢？"
第二：高手挑战规则，低手盲从规则
一位家教老师讨论"什么样的学习，有可能在后期学习成绩飙升"。他的观察是"常常是比较调皮、不那么听话的人"。
"调皮、不那么听话"本身就是"挑战规则"的表现。
这并不是说你挑战规则就能够成为学习高手，挑战规则的人常常会受到惩罚，但也可能得到巨大的奖励。
这个世界上的规则分为两种：运作原理与行事规则。例如牛顿运动定律是关于事物的运作原理，而正在地球同步轨道上运转卫星，则是行事规则。
要找到好的方法，你需要了解事物的运作原理。这也能够解释，为什么今天市场上的销售培训，其实对销售的帮助都很小。因为要搞懂如何销售，你先需要搞懂客户如何购买。大多数人跳过了这关键一步。
对于大多数人，质疑被普遍认可的规则，是一件令人恐惧的事情。哥白尼因为怀疑地心说被烧死了，虽然今天你不大会招到那样的命运，但恐怕很多问题提出来，至少会受到他人的白眼：
"为什么做销售就一定要夸大其词？"
"为什么做销售就一定要学会喝酒？"
"为什么要用陌生电话这种搔扰性的方式？"
"为什么做销售要不停地接受客户抗拒？"
大多数人会觉得"这还用问吗？"、"大家都是这样做的"。少数人虽然心里隐隐约约觉得不对，但也就到此为止了。
但质疑只是开始，接下来你可以做的，是发现规则背后的真相。
我接触销售的时候，觉得最怀疑的就是"你必须用坚忍不拔的毅力，面对一次次的客户拒绝"。这不是自虐吗？
我讨厌一次次被拒绝，但这并不代表就不能做好销售。如何在"无需客户抗拒的情况下，就将产品销售出去呢？"这就是重新树立行事规则。
我们所做的事情，也可以分为两个部分：改变规则、在规则下优化现状。在人类社会中，整体来看，精英设定规则，大众在规则下优化现状。
经常有人指责政府"又当运动员又当裁判"，例如指定政策保护国有垄断企业，妨碍民间资本的进入。我觉得这的确是大问题，因为政府的职责应该是创造和维护公平的经济环境。但从销售来讲，"又当运动员又当裁判"，当然更容易赢得比赛。
当我进入求职培训领域时，我的电子书叫做《大学生，让雇主倒追你》。这就是规则的改写：现有的培训、讲座、资料都是讲怎么去表达对雇主的热情、怎么去追对方，而我的培训却与之相反。而一旦目标群体接受了这个理念，我的培训课程就成了市场上几乎唯一的选择。
大多数人想都没想，就一头扎进了"在现有规则下优化"。别人考一个证你就去考两个，别人打九折你就打八折，别人用美色诱惑客户你就来双飞，别人产品有5个功能你就要有10个，客户让你给什么你就要给什么&&活在别人的规则里常常是步履艰难。
当我做求职培训的时候，有不少人给我的建议是：
"至少也要专业的HR人士吧"（人们习惯性认为HR才懂怎么教人面试，这是超级错误的看法，不过是普遍存在的心理）；
"人家都有10年工作经验，你最好找专业的人合作"
"人家网站上甚至李开复都挂上去了，你要不找几个名字挂上去撑撑场面"
"你总要去考一个职业规划师的证吧"
靠，这样在别人制定的规则里面，玩个毛线啊。那些人早就把坑挖好了，等着你钻呢。例如职业规划机构，貌似从"培训职业规划师"中赚的钱，高于真正帮人做职业规划的收入。
需要警告的是，这个世界上的很多规则，并不是写在纸面上的，或者"书面规则与实际不符合"，需要你去探索和发现。这个过程会付出代价。
例如职场人士通则"不要和老板斗"。
当朋友出现与老板关系的问题时，通常我可以帮他们发现关键所在，以及解决方法。但之所以能做到这一点，有个重要的原因：就是我做过和老板斗争的事情。
我曾经因为对于经理的做法不满意，当着他的面说："我要向你的上级投诉"，而且真的这么做了。后果吗，反正我想要的升迁没得到，这里面经理的态度应该有一部分的原因。
我甚至还在做项目的时候，跟老板因为方案的巨大分歧，在客户会议上当场争辩，拉到客户的支持推动了我的方案。下来之后，老板让我按照他的想法做，还说了些难听的话。但我拒绝，因为他的做法对我们更省事，但却会给客户后期带来很多麻烦。然后老板对我说："我是老板，我可以解雇你"。我说："那是你的权利，但只要我在这个项目中，就要确保客户的利益。"
事实上他也没法解雇我，客户的项目已经箭在弦上，而离开我项目很难推动。最后项目取得了很好的成功，客户最后感谢我们说"如果不是你们，恐怕我们现在一塌糊涂"。
项目结束之后，我还发了封几千字的邮件，列出老板言行当中不恰当的地方，告诉他我希望他如何对待我。然后老板对他的言行道了歉&&尊重是要靠自己争取来的。
我在处理老板关系上后来也算是行家，但这种能力来源于一系列与老板斗争的行动。如果没有在这上面交学费，也就很难有进步。你很难不摔跤就学会骑自行车。
打破规则的人很可能会受到惩罚，但不敢，就难有巨大的回报。
另外，成长的过程，也就是不停发现更本质规则的过程。例如所谓"不要和老板斗"，背后是一条朴素的真理：实力决定地位。
我即使在和老板斗争的时候，也是有底气的。一方面是能够搞定客户搞定项目，另外实在不干了也没啥大不了的。从更深的层次说：客户才是真正付给销售工资的人，他们才是你的头号服务对象。
另外说一句，千万不要觉得随便就和老板斗，我做这件事情是因为其他方法无效。尊重每一个人是基本原则。所谓的斗，也是对事不对人。
销售新人常常忘记"实力决定地位"的道理，总觉得靠一张嘴就能赢得订单，很少有人静下心来，去构建那些实实在在给客户带来价值的能力。怎么说呢，销售的嘴就像计算机的显示器，真正重要的不是发生在那里。
第三：高手喜欢问题，低手喜欢答案
一次QQ上收到一位销售的信息："徐老师，我现在刚刚做**行业，有什么销售话术吗？"我给了他一段视频，关于电话销售话术的设计。
过了几天，他又消息我："徐老师，关于**产品，有什么销售话术吗？"
我问他："上次关于话术设计的视频，你看了吗？"
他说："太忙了。有什么现成的吗？"
顺便说一下，他打我手机的时候，我发现已经有86个标记为推销。我想你忙着骚扰别人，就是没时间学习。
以前做销售培训，基本上看课堂表现，已经知道哪些人是顶级销售。一个显著的特征，就是他们爱问问题，而且容易问到点子上。
向大师学习，不要向他们的徒弟学习
曾经调查过一些人，为什么他们会喜欢某个科目，例如数学。
在回答当中，有很高的比例是当初遇到了一位好的老师，从而在学习当中发现了乐趣。反过来说，大多数人所谓特别讨厌某个科目，或者觉得"我没那个天分"，常常是一开始就没有入门，充满了挫折感。
与电影、小说这样的娱乐品不同，在专业领域，很多时候至少只有"入门"才能体会到其中的乐趣。所谓入门并不是指你做了多长时间，而是拿到了"钥匙"，掌握了通向这个领域的关键所在。
如果在最初接触到某个领域时，你被带进了沟里，你恐怕就会觉得"这货就是个这样的"。失去对它的信心，离开这个领域或者在沟里挣扎。大多数销