淘宝运营：为什么别人的高价能打败你的低价？
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曾经有一个业务员问老板：“市场上有一个小厂，价格很低，很难对付，怎么办？”老板反问道：“既然这家厂这么厉害，为什么一直是家小厂，而我们却是大厂呢？”实际上，低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色，成事不足，败事有余。在对抗性竞争中，高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊，但低价最终总是难敌高价，甚至在高价面前一败涂地。我们经常发现，市场上销量最差的商品，通常也是价格最低的商品。除非有绝对的成本优势和产品结构优势，低价不再是常规竞争手段，而是战略竞争手段。在常规的价格竞争中，低价经常被有经验的营销者视为绝望者的“救命稻草”，而且往往也是压垮骆驼的最后一根稻草。价格高低不是一个纯粹的定价问题，而是营销的核心问题。营销大师科特勒说：“你不是通过价格出售产品，而是出售价格。”老师说：“推销是通过价格把产品卖出去，营销是通过产品把价格卖出去。”价格以及围绕支撑价格所开展的营销活动，构成了营销体系。低价还是高价，其实是推销与营销的区别。我们经常看到，低价决定了营销的核心要素只能是价格，因为低价无法支撑其他营销活动。高价决定了它的营销活动可以是丰富多样的，这是由价格所产生的政策空间决定的。高价打败低价是市场的常态，低价打败高价是个案。当然，产业集中过程中战略性的价格战是例外。营销是把价格卖出去，学会卖价格才领悟了营销的真谛。大众对于价格的“常识”，恰恰是营销专业角度的误区。低价的无能无论什么价格，都需要相应的营销活动证明这个价格的合理性、正当性，获得价格认同（是否值这个价钱）。但这恰恰是很多人的认识误区。很多人理解的是：高价是需要营销活动来支撑的，而低价不需要，因为低价本身就是证明。我们经常看到，“裸价”上市基本上是失败的。所谓“裸价”，就是价格到底，除此之外，没有营销费用。“裸价”上市的产品，除了上市之初可能在渠道引起一定影响之外，基本上很难在消费者中产生影响。消费者的购买必须建立在他们对产品的认同基础之上。这种认同源于包装、价格、消费体验（如品尝、试用）、市场推广、品牌传播等。产品上市之后，除了包装和价格的认同之外，其他认同方式都需要一定的营销支持。价格认同有两个概念：一是价格本身，即价格高低，这种认同不产生购买行为；二是价格与价值的关联，即产品是否值这个价格，这是价格与价值的差异。低价本身只产生第一种认同，不产生第二种认同。第二种认同是消费体验和市场推广之后所产生的认同。价格认同不是源于价格本身，而是来源于证明其价值的营销活动。而营销活动需要营销政策支持，这政策可不是天上掉下来的。有人认为，大企业的营销政策好是因为企业资源多，这是误解。初期的政策投入，只不过是资源的预支，不是无偿使用，是要通过预留价格空间和未来的销量偿付的。正确的价格思维是：新品上市时价格要稍微高一点，然后把利润空间预支出来，用于开展营销活动，以营销活动来支撑消费者对价格的认同。所谓的营销就是销售价格，大致就是这个意思。当然，我们不能由此推论价格越高越好，而是需要做好价格与营销费用的平衡。因为越是高价，你越是需要投入更大的力度来保障价格认同。除了那些有战略性成本而产生战略性低价的特例之外，我们可以发现一个基本现象：价格与企业的营销能力成正比。当然，我们很难推测到底这是因为价格低而丧失了营销能力，还是因为营销能力低而不敢定高价。多数情况下，价格与营销能力两者呈互为因果关系，因为营销能力低，所以不得不定低价；因为价格低，所以缺乏费用支持而表现为营销能力低。有些企业虽然价格低，但初期的营销活动做得大。在早期，这种做法可能迅速见效，有可能成功。然而现在，市场门槛已经很高，这种“短平快”的打法已经不灵了。做市场，要求持续投入，没有长期的政策支持是很难的。很多人在竞品短期的低价面前沉不住气，乱了方寸，被诱下水。市场的正常现象却是：低价你方唱罢他登场，而高价者岿然不动。高价背后的活力市场活跃度比价格更容易引起消费者关注。低价产品往往是沉默的，高价产品往往是活跃的。在终端市场，有一个很特殊的现象：畅销的产品往往并非价格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市场表现最活跃的商品。在终端市场，存在“品牌相似”现象，即进入终端陈列的品牌基本上都是得到市场认同的品牌。甚至在终端市场还存在“品牌覆盖”现象，即商业品牌（如沃尔玛）“覆盖”制造商品牌（如宝洁），也就是说，只要终端认同，消费者也会基本认同。在终端市场，商品很丰富，品牌认同度整体很高，谁的表现活跃，谁就更容易引起消费者关注。消费者关注度才是消费者购买的关键因素之一。在中国现实的商业生态之下，被关注是需要费用的。厂家交费，商家给你终端表现的机会。目前，终端最常用的表现手段是促销和推广，这些都是需要花钱的。终端收取的各式各样的费用，实际上是厂家竞争终端表现的结果。厂家舍得花这些钱，证明终端表现是有效的。终端活跃度除了引起消费者关注外，另外一个效果就是让消费者“占便宜”。便宜不同于“占便宜”，当消费者问“能否便宜一点”，不要误解为只要价格低一点，消费者就会购买。其实，消费者这句话传达了两个含义：第一，认同产品和价格，有购买意图才想“还价”；第二，希望在此价格基础上“优惠”一点，优惠可以加大购买决心。消费者表达的“优惠”含义，经常被误解为“便宜”，其实，优惠是“占便宜”。让消费者“占便宜”，实际上意味着企业有两个定价步骤：一个是显性的定价，价格通常高一点；另一个是隐性的定价，把成交价降下来。这个过程能给予消费者“占便宜”的感觉。如果只有一个定价步骤，消费者不会有“占便宜”的感觉。在终端搞的各项促销、推广活动，抛开活动主题的掩盖，实际上是为了让消费者产生“占便宜”的感觉。那些主题，只不过是为了“师出有名”而已。高价的推力新品上市，价格是认知手段。产品建立知名度后，价格才是竞争手段。新品上市，辅以大力度的传播，获得这种待遇的新品并不多，多数新品是默默无闻地上市。新品上市，消费者缺乏消费体验，凭什么对产品做出判断呢？要知道，如果消费者无法做出判断，消费者是难以做出购买决定的。中国古话讲“一分价钱一分货”，而不是“一分货一分价钱”。对于没有消费体验的人来说，价格是品质的标签，而不是相反。新品上市的价格，往往不是用于销售的，而是用于为产品定位的。高价传递的信息本身就是一种定位。当然，高价不一定直接让消费者产生高品质的感觉，但低价却很容易让消费者形成低品质的印象。对于渠道商来说，最关注的与其说是价格，不如说是价格空间，即利润。在现实销售中，我们看到对价格最敏感的其实并非消费者，而是渠道商、业务员。渠道商与其说是对价格敏感，不如说是对利润敏感。当一个渠道商要求更低价格时，他其实并不打算低价卖出去，而是为了获得更高的毛利。有些操作能力比较强的渠道商拿到低价产品后，在高价出售时，可能还会自己做一些营销推广活动。营销能力差的渠道商，如果拿到低价商品后顺价销售，后期通常还会再向厂家要政策。在渠道销售中，厂家不仅要制订出厂价，也要制订价格体系，价格体系就是毛利空间。价格太低，意味着渠道的毛利空间小；毛利空间小，意味着渠道推荐的积极性小。如果是知名商品，没有推荐或许还有人主动购买；如果是非知名商品，缺乏毛利空间就意味着丧失了被推荐的机会。非知名商品的畅销，除了厂家的推广拉动之外，最重要就是渠道的主动推荐。如果不能成为渠道商的“首推产品”，非知名商品畅销的可能性很小。高开低走，还是低开高走？营销有一个基本规律：高价上市，先难后易；低价上市，先易后难。对价格敏感的消费者，很容易被低价诱惑。既然能被你的低价诱惑，也很容易被其他的低价诱惑。所以，对价格敏感的消费者，忠诚度不高。相反，对价格不敏感的消费者，很难被诱惑，可是一旦被打动，就很忠诚。所以，低价消费者很难积累，主要是忠诚度不高。高价消费者是可以积累的，可重复消费的。而市场的成长，就在于不断积累有价值的消费者群。在竞争超级激烈的环境下，只有少数品牌具有涨价的能力，比如奢侈品。多数情况下，价格趋势是“高开低走”。有少数人期望低价打开市场，然后涨价，这是很理想的想法，多数行不通。价格高开低走，其实符合消费心理学原理。按照消费规律，只有约5%的人是早期消费者，他们对价格不敏感，只对新鲜的事物敏感。价格本身不是定位，但价格决定了消费群，消费群决定了定位，所以价格本身也具备了定位的意义。现在IT产品上市基本上都采用了“高开低走”策略，价格“高开”就是为了筛选消费者，让这些通常价格筛选的消费者给产品定位。价格定位，就是形成某种象征。如果这种象征是大众追捧的，那么，在价格“低走”的过程中，就可以动员更多的消费者购买，特别是让那些价格“高开”时不具备购买力的消费者购买。网络转载，作者不详！在淘宝卖一样的货，为什么别人卖的比你贵，销量还甩你上千条街！作者微信公众号：ganhuopai
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本网页浏览已超过3分钟，点击关闭或灰色背景，即可回到网页刚刚过去的2015年，O2O市场风起云涌，各类O2O创业项目其兴也勃焉，其亡也忽焉。一边是融资消息不断，BAT大肆布局O2O领域；一边是哀鸿遍野，倒闭消息频出。O2O在短短一年中经历了从人人追捧到过街老鼠，活下来的那些又忽然成了各位大佬们眼中的香饽饽，堪称最让人看不懂的之一。2015年，也是中国O2O创业者最为亢奋的一年。O2O市场尚未拥有造血能力，却被投资机构掩体并热捧。在资本巨浪的推动下，一场场颠覆O2O竞争格局的浪潮愈演愈烈。但是当资本市场遇冷，投资浪潮退去，O2O理想情怀洒落&一地鸡毛&，原本&穿着皇帝新装&的O2O裸奔者清晰可见，没有裸泳而且还能够保持优美姿势的所剩无几。那么2016年，这个叫O2O的鬼东西还能再愉快的玩耍吗？或者说还有小伙伴戴上钢盔想要到弥漫着硝烟的O2O市场看个究竟，他们到底还有没有机会呢？首先通过O2O的四个维度让我们对O2O的市场切入有个大致的了解：目前的O2O市场的象限和维度归纳起来有这样四个：高频高价、高频低价、低频高价、低频低价。对于初创业者到底该进入那个象限呢？套用一句然并卵的话：这当然是要因人而异、因地制宜地。不过也有一些通用的法则以供参考，对于任何一个象限和维度而言，决定这个市场能不能进入、值不值得进入的首要考量因素是：这个市场的容量到底有多大？高频高价自不用言，高频低价只要保证高频即可进入，低频高价只要保证高价也可进，甚至低频低价只要能够聚结品类足够多的服务提供者与用户也并非走不通。当你确定了象限准备发起冲锋，决定在这一领域创业的时候，首先应该知道这样几点，或者说作为自己对项目可行性的初步分析吧！1.有的行业是否需要去中介化，还待商榷。就说上门O2O吧，比如理发，上门服务带给用户的便捷和价格优势，是否能抵消碎头发散落一地带来的不快？人类奋斗几十年终于从剃头匠挑担上门演变成到店理发，你现在又要把这身心的双重享受给逆回去，值得思考。2.创始团队线上单核心，危险。切入O2O的一般都是自认为具有线上能力想颠覆线下的。诚然线上团队的开发、营销、技术能力必须达到一定水平，但是对线下服务的掌控、运营能力，至少不能低于传统从业者。但很少有人能同时精通这两个领域，所以最好是创始团队必须有线上和线下的人才一起形成合力。3.对项目的成长速度要控制好预期。回顾目前本地服务业O2O公司中，大部分创始人都是线上出身，对线下生意的理解需要耗费相当的时间和精力，同时还得处理好地推的节奏、线下与线上两支团队的磨合等问题。而且用户的使用习惯在不冲着补贴的情况下也没有那么容易改变，所以切记这是个复杂的生意，成长速度不可能有预期的那么快。那么对于初创业者如何筛选项目、衡量项目、运作项目？抑或对于现存的O2O项目来说，在资本寒冬里应该如何改变思路，拓展市场、面对挑战呢？1、市场足够大且照顾三个角色的利益从O2O面前的市场格局来看，打车、外卖等高频低价领域，旅游、房地产等低频高价领域因为其市场价值足够，已成为市场竞争最为激烈的领域。可以预见的是，这两个领域里的家政、装修、婚纱摄影、婚庆、月子会所、留学、移民、二手车买卖等将成为下一个竞争的红海。这些垂直细分领域的O2O，具有与打车、出行、外卖这些品类不同的特点：消费者通常非常分散，且消费频率不高，对于提供服务的商家而言，大规模打广告或开设过多连锁门店很不划算;用户容易和服务提供者建立连接后甩开平台，发生交易，甚至建立长期关系，飞单风险极高;服务本身很难标准化，谁来提供服务对服务质量有显著影响;低频高价的服务，专业性强，用户与服务提供者能力信息不对等，难以客观评价服务效果;大量提供服务的商家知名度低，品牌对产生消费的决定性小，消费者很难快速挑选专业性很强的商品或服务，服务选择的可替代性强。在O2O市场上，三个角色是决定性因素：用户、服务提供者、连接平台。对于用户而言，便利与物超所值是核心关注点;对服务提供者来说，提高客流量、提升客单价是核心关切;对于连接平台而言，用户、商户双高且不飞单是核心诉求。综合这三者的利益，要想在O2O市场上分一杯羹，还有首要因素外的两个关键点。2、低成本条件下能够迅速扩张从现在020的市场上看，快速扩张的方式主要有三种方式：一是通过烧钱补贴获取用户、商户流量，如各种打车、外卖服务;二是通过信息门户或者社区来获得用户，如汽车、房产领域的汽车之家、搜房网;三是将流量巨头的流量导入，如百度的本地直通车。三种方式着力点各不相同，烧钱补贴拼的是钱，成本不是主要考量指标;门户社区拼的是信息，是核心竞争力;流量导入拼的是入口，讲究的是能实现有效导流。在烧钱模式举步维艰的大背景下，如何让服务提供者、用户在没有补贴的情况下，迅速赚更多钱也许才是正确的模式。换句话说，下一波O2O的玩法更注重低成本扩张&&简言之，就是能否以最低的成本迅速获取用户、留住用户;吸引服务提供者，留住服务提供者。其实，这就是互联网的流量法则。谁能以最低的成本、最快的速度获取用户与商户的流量，谁就能笑到最后。3、构建壁垒抵御潜在竞争者竞争壁垒的构建对于创业者来说，不是一般的难。尤其是对于低频的O2O产品与服务来说。一个可以采信的观点是: 低频垂直类的O2O要么被同领域的高频O2O蚕食，例如易到用车、在滴滴面前的不堪一击，答案不言而喻;要么转移到高频综合类O2O平台上，寻找合适的O2O平台，是唯一出路。这样的平台可能是的QQ、微信，可能是的支付宝，也可能是百度的搜索、地图。原因很简单，因为它们拥有惊人的流量。尽管答案有点让人难以接受，但现实就是现实。在中国O2O市场上，终究还是资本与资源大鳄的天下。要么你手握巨额资本，且在成功占领市场之前取之不竭，要么你占据市场流量入口资源，让获取用户、商户变成一次次成本的轻松扩张，两者总要占据一条才有胜算的可能。而拥有这样实力的，我们又不得不把眼光投向BAT。4、商业本质最终是自身拥有造血能力淘宝、百度是因为他们创造了独特价值，所以能够获得成功。淘宝去店面化，让个人通过电商平台的直销模式，通过降低买卖双方的时间和经济成本。百度有效的利用了互联网上的长尾效应，让中小企业能投的起广告，帮助他们降低营销成本。针对现金O2O市场，除了寻求创造自身的价值外，合并降低成本和拓展新的业务和模式也成为当务之急，这也是O2O需要回归的商业本真。商家需要的是O2O为传统行业提供基于线下服务的价值，而非仅仅为其集客和导流。随着O2O市场回归理性，对线下服务端的改造将成为重点，这就是O2O企业需要重点突围的方向。本文系作者时胜利授权创业邦独家首发，转载请注明作者信息及来源，违者必究
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在 （）上，很多人喜欢卖低价产品，由于他们觉得低价产品很好卖，但是卖了一段时间后，他们就会发现：这玩意儿不挣钱啊！所以今天我们就来研讨一下，到底是卖低价的产品好，还是高价的产品好？
前段时间有个新闻说：广东的某商家因质量不合格被淘宝抽检，产品下架封店，老板无力归还欠债，直接跑路了。其实你想想，卖的廉价还要赚钱，产品的质量肯定好不到哪儿去，后面招致的一系列问题也就成了必然。
有了这个前车之鉴，我们就必需要思索一点：以后还能卖低价产品吗？想要答复这个问题，我们需求先弄明白三件事：
1、到底是卖低价还是高价的产品赚钱？
2、为什么很多人喜欢卖低价产品？
3、卖高价产品的难度以及益处？
二、为什么有人喜欢卖低价？
我们能发现，那些低价产品常常都是快消品。
中国的低消费群体还是占大多数的，所以30、40块钱的衣服，60、70块钱的鞋子，都很高，购置基数量也很大。
所以你会在淘宝上看到这么一个现象：随意搜索某个关键词，按【】降序，你会发现卖的好的常常是低价的。
但假如依照【综合】排序，就会有很多高价的排在前面了。所以很多没有系统学习过电商学问的人，单纯看到他人销量高，就以为他人生意好，觉得他肯定赚大发了！这也是大局部人去卖低价产品的缘由。
三、低价、高价到底哪个赚钱？
我想问大家一个问题：你们觉得到底是卖低价的产品赚钱，还是卖高价的赚钱？
比方我卖19.9的产品，有40%的毛利，听起来很赚钱的样子，但实践上赚了几呢？一件只赚8块钱，这还没算固定本钱。我们再来看看有哪些固定本钱：
1、人工&场地：固定的人工工资减不掉，还有场地的房租。
2、快递：假如发货量大，全国3块钱运费搞定；
其实这样算下来，最后真正到手的利润，均匀每件产品只要一两块。掌柜就这样变成了一个【无私贡献】的网络搬运工，把产品搬到客户那边去。
卖这样的产品销量虽高，但不赚钱啊！况且还有可能触及质量的问题，随之而来的很可能就是淘宝抽检，抽检不过还要扣分处分：
广告费什么的对他们而言就是天方夜谭，基本就开不起。
但同类目的产品，假如卖的是49.9的好产品，利润空间小点，可能只要30%，但这个时分利润却变成了15元，去掉同样的场地人工快递，利润肯定要丰厚些。
经过这两个案例的比照，我们能发现：
只需价钱略高一点，利润空间大一点，不管是最终的纯利润，还是想做推行、做运费，都会宽裕很多。所以我觉得在网上卖的产品，定价一定要高于市场的规范线。
在网上你卖19.9，但假如有人卖79.9，还能做起来，那就阐明消费者是能承受这个价位的。
但随之而来就有了另一个问题：
高价产品该怎样卖？
四、卖高价产品的难度和益处？
先说说卖高价产品有哪些益处？&
我们会发现，淘宝规则里并未将低价和高价产品辨别开。
比方你搜索【围巾女】，就会看到有人卖19.9包邮的围巾，有人卖260元的围巾。假定19.9的围巾卖一条赚3、5块钱，260的围巾卖一条赚100。在这种状况下我们买同样的关键词，一同出价：
<span style="font-family:宋体;font-size:10.的出2块钱就吓死人了，老板可能每天都要心惊胆战的，特别担忧推行会亏钱。但反过来，你看那个卖260的人，他赚100呢，完整能够出高一点，2块钱关于他而言，没有任何压力。
其实这是一个很理想的事情，你在淘宝上搜索关键词，排在前面的常常就是价钱高的。这样侧面也阐明价钱高的这帮人，他是真的有利润！
所以再说说卖高价产品的难度。
你有没有想过：为什么他人能卖79.9，你卖这个价顾客却不买账？这个问题就牵扯到你的【主图、描绘、技术】等多方面，与那些 （）之间存在着差距。
高价产品对产品自身有请求，并且卖高价的人相对较少，竞争也就变小了。高价产品卖个几千件就能赚不少钱，但低价产品卖了几万件，最后可能还是亏钱。
在淘宝上，很多人都喜欢卖低价产品，毕竟优点众多：转化率高，相对来说货源门槛低，比拟好进入。
但是以赚钱为目的来说，卖低价产品利润并没有你想象中那么大，由于淘宝的固定本钱【快递、人工、推行】等等都不会由于你卖的廉价而降低。反之卖高价产品的益处就是：门槛高、竞争少、利润高。
你并不需求卖很多单，由于你是来赚钱的啊，大家需求明智的看待销量问题。
此外，淘宝上很多新的店铺和新的产品需求推行，只要高价的、有足够利润空间的产品才能够把推行做好。
今天就分享到这里，希望以上内容对大家有所帮助！如果你在店铺运营上有任何问题，欢迎留言问询！
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在对抗性竞争中，高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊，但低价最终总是难敌高价，甚至在高价面前一败涂地。奥妙何在？
高价打败低价是常态
曾经有一个业务员问老板：“市场上有一个小厂，价格很低，很难对付，怎么办？”
老板反问道：“既然这家厂这么厉害，为什么一直是家小厂，而我们却是大厂呢？”
实际上，低价在市场上通常只是扮演着“搅局”的角色，成事不足，败事有余。
在对抗性竞争中，高价经常被低价搅得心烦意乱甚至胆战心惊，但低价最终总是难敌高价，甚至在高价面前一败涂地。
我们经常发现，市场上销量最差的商品，通常也是价格最低的商品。除非有绝对的成本优势（如格兰仕）和产品结构优势（如双汇），低价不再是常规竞争手段，而是战略竞争手段。在常规的价格竞争中，低价经常被有经验的营销者视为绝望者的“救命稻草”，而且往往也是压垮骆驼的最后一根稻草。
价格高低不是一个纯粹的定价问题，而是营销的核心问题。
营销大师科特勒说：“你不是通过价格出售产品，而是出售价格。”
金焕民老师说：“推销是通过价格把产品卖出去，营销是通过产品把价格卖出去。”
价格以及围绕支撑价格所开展的营销活动，构成了营销体系。低价还是高价，其实是推销与营销的区别。
我们经常看到，低价决定了营销的核心要素只能是价格，因为低价无法支撑其他营销活动。高价决定了它的营销活动可以是丰富多样的，这是由价格所产生的政策空间决定的。
高价打败低价是市场的常态，低价打败高价是个案。当然，产业集中过程中战略性的价格战是例外。营销是把价格卖出去，学会卖价格才领悟了营销的真谛。大众对于价格的“常识”，恰恰是营销专业角度的误区。
低价的无能
无论什么价格，都需要相应的营销活动证明这个价格的合理性、正当性，获得价格认同（是否值这个价钱）。但这恰恰是很多人的认识误区。很多人理解的是：高价是需要营销活动来支撑的，而低价不需要，因为低价本身就是证明。
我们经常看到，“裸价”上市基本上是失败的。所谓“裸价”，就是价格到底，除此之外，没有营销费用。“裸价”上市的产品，除了上市之初可能在渠道引起一定影响之外，基本上很难在消费者中产生影响。
消费者的购买必须建立在他们对产品的认同基础之上。这种认同源于包装、价格、消费体验（如品尝、试用）、市场推广、品牌传播等。产品上市之后，除了包装和价格的认同之外，其他认同方式都需要一定的营销支持。
价格认同有两个概念：一是价格本身，即价格高低，这种认同不产生购买行为；二是价格与价值的关联，即产品是否值这个价格，这是价格与价值的差异。
低价本身只产生第一种认同，不产生第二种认同。第二种认同是消费体验和市场推广之后所产生的认同。
价格认同不是源于价格本身，而是来源于证明其价值的营销活动。而营销活动需要营销政策支持，这政策可不是天上掉下来的。
有人认为，大企业的营销政策好是因为企业资源多，这是误解。初期的政策投入，只不过是资源的预支，不是无偿使用，是要通过预留价格空间和未来的销量偿付的。
正确的价格思维是：新品上市时价格要稍微高一点，然后把利润空间预支出来，用于开展营销活动，以营销活动来支撑消费者对价格的认同。所谓的营销就是销售价格，大致就是这个意思。
当然，我们不能由此推论价格越高越好，而是需要做好价格与营销费用的平衡。因为越是高价，你越是需要投入更大的力度来保障价格认同。
除了那些有战略性成本而产生战略性低价的特例之外，我们可以发现一个基本现象：价格与企业的营销能力成正比。当然，我们很难推测到底这是因为价格低而丧失了营销能力，还是因为营销能力低而不敢定高价。
多数情况下，价格与营销能力两者呈互为因果关系，因为营销能力低，所以不得不定低价；因为价格低，所以缺乏费用支持而表现为营销能力低。
有些企业虽然价格低，但初期的营销活动做得大。在早期，这种做法可能迅速见效，有可能成功。然而现在，市场门槛已经很高，这种“短平快”的打法已经不灵了。
做市场，要求持续投入，没有长期的政策支持是很难的。很多人在竞品短期的低价面前沉不住气，乱了方寸，被诱下水。市场的正常现象却是：低价你方唱罢他登场，而高价者岿然不动。
高价背后的活力
市场活跃度比价格更容易引起消费者关注。低价产品往往是沉默的，高价产品往往是活跃的。
在终端市场，有一个很特殊的现象：畅销的产品往往并非价格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市场表现最活跃的商品。
在终端市场，存在“品牌相似”现象，即进入终端陈列的品牌基本上都是得到市场认同的品牌。甚至在终端市场还存在“品牌覆盖”现象，即商业品牌（如沃尔玛）“覆盖”制造商品牌（如宝洁），也就是说，只要终端认同，消费者也会基本认同。
在终端市场，商品很丰富，品牌认同度整体很高，谁的表现活跃，谁就更容易引起消费者关注。消费者关注度才是消费者购买的关键因素之一。
在中国现实的商业生态之下，被关注是需要费用的。厂家交费，商家给你终端表现的机会。目前，终端最常用的表现手段是促销和推广，这些都是需要花钱的。终端收取的各式各样的费用，实际上是厂家竞争终端表现的结果。厂家舍得花这些钱，证明终端表现是有效的。
终端活跃度除了引起消费者关注外，另外一个效果就是让消费者“占便宜”。便宜不同于“占便宜”，当消费者问“能否便宜一点”，不要误解为只要价格低一点，消费者就会购买。
其实，消费者这句话传达了两个含义：第一，认同产品和价格，有购买意图才想“还价”；第二，希望在此价格基础上“优惠”一点，优惠可以加大购买决心。消费者表达的“优惠”含义，经常被误解为“便宜”，其实，优惠是“占便宜”。
让消费者“占便宜”，实际上意味着企业有两个定价步骤：一个是显性的定价，价格通常高一点；另一个是隐性的定价，把成交价降下来。这个过程能给予消费者“占便宜”的感觉。
如果只有一个定价步骤，消费者不会有“占便宜”的感觉。在终端搞的各项促销、推广活动，抛开活动主题的掩盖，实际上是为了让消费者产生“占便宜”的感觉。那些主题，只不过是为了“师出有名”而已。
高价的推力
新品上市，价格是认知手段。产品建立知名度后，价格才是竞争手段。
新品上市，辅以大力度的传播，获得这种待遇的新品并不多，多数新品是默默无闻地上市。新品上市，消费者缺乏消费体验，凭什么对产品做出判断呢？要知道，如果消费者无法做出判断，消费者是难以做出购买决定的。
中国古话讲“一分价钱一分货”，而不是“一分货一分价钱”。对于没有消费体验的人来说，价格是品质的标签，而不是相反。
新品上市的价格，往往不是用于销售的，而是用于为产品定位的。高价传递的信息本身就是一种定位。
当然，高价不一定直接让消费者产生高品质的感觉，但低价却很容易让消费者形成低品质的印象。
对于渠道商来说，最关注的与其说是价格，不如说是价格空间，即利润。
在现实销售中，我们看到对价格最敏感的其实并非消费者，而是渠道商、业务员。渠道商与其说是对价格敏感，不如说是对利润敏感。当一个渠道商要求更低价格时，他其实并不打算低价卖出去，而是为了获得更高的毛利。
有些操作能力比较强的渠道商拿到低价产品后，在高价出售时，可能还会自己做一些营销推广活动。营销能力差的渠道商，如果拿到低价商品后顺价销售，后期通常还会再向厂家要政策。
在渠道销售中，厂家不仅要制订出厂价，也要制订价格体系，价格体系就是毛利空间。价格太低，意味着渠道的毛利空间小；毛利空间小，意味着渠道推荐的积极性小。如果是知名商品，没有推荐或许还有人主动购买；如果是非知名商品，缺乏毛利空间就意味着丧失了被推荐的机会。
非知名商品的畅销，除了厂家的推广拉动之外，最重要就是渠道的主动推荐。如果不能成为渠道商的“首推产品”，非知名商品畅销的可能性很小。
高开低走，还是低开高走？
营销有一个基本规律：高价上市，先难后易；低价上市，先易后难。
对价格敏感的消费者，很容易被低价诱惑。既然能被你的低价诱惑，也很容易被其他的低价诱惑。所以，对价格敏感的消费者，忠诚度不高。相反，对价格不敏感的消费者，很难被诱惑，可是一旦被打动，就很忠诚。所以，低价消费者很难积累，主要是忠诚度不高。高价消费者是可以积累的，可重复消费的。
而市场的成长，就在于不断积累有价值的消费者群。
在竞争超级激烈的环境下，只有少数品牌具有涨价的能力，比如奢侈品。多数情况下，价格趋势是“高开低走”。有少数人期望低价打开市场，然后涨价，这是很理想的想法，多数行不通。
价格高开低走，其实符合消费心理学原理。按照消费规律，只有约5%的人是早期消费者，他们对价格不敏感，只对新鲜的事物敏感。
价格本身不是定位，但价格决定了消费群，消费群决定了定位，所以价格本身也具备了定位的意义。
现在IT产品上市基本上都采用了“高开低走”策略，价格“高开”就是为了筛选消费者，让这些通常价格筛选的消费者给产品定位。
价格定位，就是形成某种象征。如果这种象征是大众追捧的，那么，在价格“低走”的过程中，就可以动员更多的消费者购买，特别是让那些价格“高开”时不具备购买力的消费者购买。
以价格“高开”为产品定位，以价格“低走”扩大消费群。这就是价格“高开低走”的操作本质。
作者：卢琦
来源：网易财经综合
原文地址：http://money.163.com/13/BQ7EOMH00254P77.html
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