个男销售员遇到女客户，每天要用不同的性格面对不同的客户，怎样

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2018-01-21 10:05 标签： 男销售员遇到女客户
>>>>>>>>面对不同的客户需要有不同的策略方法
面对不同的客户需要有不同的策略方法
作者：郑露庭
在与人交往中，不同的人有着不同的习惯和性格。其实销售也是一样的，销售人员在与客户交往中往往会发现，不同的客户对于采购具有着不同的习惯和要求，这常常让销售人员决得力所不及。而资深销售员却能够在面对不同客户是游刃有余，有着不同的应对方案。所以，我们考虑，不同类别客户之间的划分标准是什么？又应该用什么应对对策？
营销实用秘笈：三类大客户的应对策略
1.内在价值型大客户
特点：熟悉所购买的产品，不相信所谓销售附加值，盼望减少销售环节。
客户：&不要派你的销售人员到我这儿来，把你的报价送过来就行了。谁的价格低，我们就用谁家的。&
销售人员：&好的，但是，这个配件是我们公司的独家产品。&
客户：&我不在乎配件，我只要求价格。&
针对这种客户，销售人员要在价格中打开销售缺口。
如，"如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？"
"如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗？
大客户营销实用秘笈一：
1．提出交易数量高的商品；
2．提升行业的特色与行业壁垒；
3．降低销售成本，降价；
4．改变销售渠道与中介人的数量；
5．不做这个项目，保持公司的定位；
6．推荐新的产品；
2.外在价值型大客户
特点：愿意建立超出直接交易的关系，相信销售人员能创造出真正的价值。
客户：&我们对你们的产品还有很多地方不了解。&
销售人员：&我们的销售团队会为你一一解答。&
客户：&你们的销售团队，非常厉害，相信会为我们企业创造更多的价值。&
销售人员：&我们的团队一定会与你们的采购项目保持一致，并提出一些优化的建议。&
针对外在价值型客户，销售人员要强调销售团队能为他创造更多的价值来打动客户。
如，&我们的销售团队是一个专业的团队，有资深的销售人员，还从国外请来了一些技术方面的专家。我相信我们的团队，不仅能为你们的采购项目提供更多的方便，给予更专业的指导。还会在你们公司产品使用的基础上提出一些更适合你们，优化项目的好建议。&
大客户营销实用秘笈二：
1.利用项目团队来发展作用；
2.越早越好（教育客户）；
3.发展内部的SPY（教练买家）；
4.发现能影响买家的人；
3.战略价值型大客户
特点：买卖双方关系平等，共同创造价值。
客户：&希望通过这次我们的合作，能够促进彼此企业的共同进步。&
销售人员：&希望我们可以一起提升社会资源的利用率，同时减少企业成本的运用。&
客户：&好的，同时，我希望你们的报价迅速、发货及时、有专业的技术人员服务。&
销售人员：&当然，我们企业的综合实力决定了我们的优秀，相信这也是你选择我们合作的原因。&
战略价值型的大客户希望通过合作，共同创造价值，销售人员的突破点在于如何让客户感觉到你们的产品带来的彼此的价值的提升。
&不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。& 销售人员引起了客户的注意。
&对啊。&客户觉得非常在理。
&我们公司研发出一款新的管理系统软件，对于销售人才的管理有一个新的提升。我们在很多公司进行了试用，都分别为客户的销售额进行了不小的提升&&& 销售人员介绍了产品的使用效果。
&我们公司非常有兴趣试用。这不仅是提升我们公司实力的机会，更是提升整个销售行业的转折点。& 客户一下子被吸引住了。
销售人员：&我们的技术是国际水平的，我们的服务网点覆盖全面这些请放心。同时，我们的工作人员会进入你们内部进行数据的采集，以不断提升系统。&
客户：&没问题，我们需要你们的支持。&
大客户营销实用秘笈三：
1.想方设法为他创造非一般的价值；
2.给他们提出超出他们计划的建议和合作方案；
3.在不影响公司发展的情况下，提供他尽可以提供的资源；
4.平等相处，和气生财；
提示：对于战略价值型客户，必须要协同公司内部的高层一起来协调，因为资源互换往往不是销售顾问能够决定的。在此需要特别注意的是双方高层之间的互动以及资源的合理互补。
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■进行中（9月11日-12月10日）。！
& 联系方式
微信: wm23abc邮箱：abc@ wm23.com对待不同性格客户的谈判
问题：您好，我们所见的客户每个人的性格都不一样，我们该用不同的方法去谈吗？
的确，不同的客户有不同的谈话风格，我们应该注意匹配。
比如，有的客户语速很快，销售人员的语速就不能太慢，否则，对方会着急。
再比如，有的客户性格开朗，喜欢说话，此时，我们要注意让客户畅所欲言，自己多倾听。
再比如，有的客户比较内向，不喜欢说话，此时，我们要注意多用开放性问题让客户开口说话，从而避免自己总是在说并获得想要的各种信息。
再比如，有的客户时间观念很强，我们要注意不能闲聊太久，以免浪费客户的时间……
但是，不管客户是哪种性格或风格，我们与客户沟通的本质和其内在的规律应该是一致的，那就是都需要遵循一定的流程（观看下面视频
），都需要通过专业的流程来引导客户依次做出5大决策（销售人员/公司/产品/价格/购买时间），无论是拜访谁，也无论是哪一次拜访。
流程视频：
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【销售，原来可以更美的！】
销售，应该是良好的、愉悦的聊天过程，
是相互吸引、心心相印的携手并进，是洞悉客户心理、匹配客户决策流程的高效沟通……
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面对不同性格的客户如何做销售
&&对于销售人员来说对于客户性格的把握是做好销售的重要环节,客户有哪些性格,面对不同性格的客户我们该做些甚么那？下面就为广大的销售人员介绍一下。
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