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B2B老兵的新玩法
【B2B老兵的新玩法】中国电子商务起步于B2B，却盛放于B2C，如今B2B又以新的姿态回归电子商务的热点。郑敏感叹说，电子商务不是孤立的，它以产业发展状况为基础。据郭江“剧透”，今年前三个月，上海钢联的B2B电商，每天交易量在10万吨、交易额在2亿元以上，今年预计能做500亿元。
　　上海钢联董事长朱军红相信，B2B就看未来五年，这两年风投掷的钱很多，钱会把模式掷出来的。只要一家杀出重围，就会有示范效应。而未来，B2B会带来行业效率提升，推进以销定产、柔性生产。
　　中国电子商务起步于B2B，却盛放于B2C，如今B2B又以新的姿态回归电子商务的热点。郑敏感叹说，电子商务不是孤立的，它以产业发展状况为基础。
　　据郭江“剧透”，今年前三个月，上海钢联的B2B电商，每天交易量在10万吨、交易额在2亿元以上，今年预计能做500亿元。
　　目前买化塑每个月已有10亿~15亿元的交易额，着力做涂料、家电用塑料等细分市场。
　　为了培育这种线上、线下结合的B2B新模式，慧聪家电城暂时不向进驻的客户收房租，客户只需交物业管理、水电的费用。关键要把规模做大，到2020年，慧聪家电城规划将实现1000亿元的线上交易额。
　　B2B老兵正在尝试新玩法。
　　在“2016产业生态互联网大会”上，慧聪网CEO郭江、上海钢联董事长朱军红齐齐现身顺德，讲述B2B电子商务“老兵”的“新玩法”――从信息服务向交易、交付服务转型，并搭建线上线下结合的O2O模式，进入B2B的2.0阶段。
　　郭江认为，未来五年是B2B最好的机会。因为产能过剩，行业面临困局，而流通环节效率过低，他希望通过电子商务，让工厂直接对接终端零售商或用户。慧聪正在积极布局大宗原材料、3C、服装等垂直领域的B2B，当天开业的慧聪家电城便是一个例子。
　　亿邦动力的CEO郑敏在接受《第一财经日报》记者采访时表示，2015年电子商务新一轮周期开启，新的机会包括B2B，但是以B2B交易的方式重新回归。
　　演变：B2B卷土重来
　　中国电子商务起步于B2B，却盛放于B2C，如今B2B又以新的姿态回归电子商务的热点。郑敏感叹说，电子商务不是孤立的，它以产业发展状况为基础，在国内经历了几个阶段的演变。
　　第一阶段，从1995年到2008年，中国电子商务以B2B为主，涌现了阿里巴巴、慧聪、环球资源、中国化工网、中国制造商等一批B2B企业。郑敏回忆说，2006年京东的交易额才8000多万元，2015年超过4000亿元；2008年，淘宝（含天猫的前身淘宝商城）的交易额不到1000亿元，2015年则超过2万亿元。可见，2008年之前国内B2C是比较弱的，没有B2B那么兴盛。
　　为什么中国电子商务发轫于B2B？在郑敏看来，这段时期中国外贸发展迅速，中国工业经济高速成长。而工厂、贸易商和零售企业之间的信息渠道太狭窄，单纯依靠一年两届的“广交会”又效率太低，所以阿里巴巴等B2B供求信息平台火了起来。
　　到了2008年，美国出现金融危机，更重要的是我国外贸进出口的结构性红利逐渐耗尽，中国制造业高速发展期结束。在市场总量增加不多、信息服务的竞争者又很多的情况下，资本开始套现。一些代表性的B2B企业上市，像中国化工网、阿里巴巴、中国制造网、我的钢铁网等在2007年前后上市或启动上市筹备。
　　第二阶段，从2008年到2014年，服装、IT数码、家电等行业的内贸B2C蓬勃发展，直至2014年阿里巴巴、京东分别在海外上市。郑敏指出，2014年在美国上市的阿里巴巴，与2007年在香港上市的阿里巴巴业务结构完全不同，2007年的阿里巴巴以B2B为主，上市主体是B2B公司，而2014年的阿里巴巴集团85%的业务来自网络零售业务。随着2014年阿里、京东赴海外上市，服装、IT数码、家电为主导的中国内贸B2C的周期结束，竞争格局基本稳定，第二轮电子商务创新周期再一次以本轮代表性企业上市而结束。
　　第三阶段，2015年，电子商务新一轮周期开始。新的机会在于：一是生鲜农产品、家居家装、生活服务业等巨型品类重新搅动内贸网络零售格局。二是跨境电商，跨境零售或准零售模式的“世界商店”。三是网络社交场景诱发的新增网络消费；四是B2B重新以交易的方式回归。
　　谈及B2B重新回归的原因，郑敏认为，一方面是网上下单的用户习惯已经养成，不少用户本身也在商用领域工作；另一方面原有产业结构中，存在大量贸易中间商，且效率不高，压力之下利润渐薄，这给电子商务提供了“可乘之机”，B2B让上游工厂直接对接终端用户，中间贸易环节逐步被高效的B2B电子商务平台替代。
　　事实上，B2B企业也急需在变革中“重生”。郭江直言，“我们做B2B十多年，去年上海钢联开始亏损”。其实，慧聪的日子也不好过，2015年预计业绩大幅下滑，因为中国经济增长放缓，付费会员减少而导致收入下滑，以及对交易、互联网金融等B2B2.0投入增加。
　　穷则变。上海钢联开始发力B2B电商，去年完成200亿元的线上交易额。据郭江“剧透”，今年前三个月，上海钢联的B2B电商，每天交易量在10万吨、交易额在2亿元以上，今年预计能做500亿元。朱军红也透露，上海钢联的B2B正走向线上线下融合的O2O模式。
　　慧聪去年以15亿元收购中关村在线，推动这一IT信息垂直网站，向B2B电商交易平台转型。坐落在中国家电之都顺德的慧聪家电城也是O2O模式，通过线上信息交流，与线下实地看板结合，推动家电流通的B2B电子商务发展。“未来五年是B2B最好的机会。”郭江说。
　　新模式：靠生态赚钱
　　新一轮的B2B，与十年前的B2B相比，模式完全不同。从信息服务，转变到交易、交付服务；从广告服务收入，到以供应链金融、仓储和物流服务来赚钱。
　　在郑敏看来，新型的B2B网站，经营的模式也不尽相同。如上海钢联旗下的“钢银电商”，是寄售模式；慧聪孵化的“买化塑”，是“供应链服务+撮合平台”模式；“快塑网”则是“SAAS协作平台+电子商务”的B2B社交电子商务模式，让大家先在平台上协同工作，形成社交关系，然后引导交易。
　　上海钢银电商的CEO白睿介绍说，国内钢铁现货交易是一个万亿级的市场，但是却面临着产能严重过剩、效率低下、成本过高的困境。8亿吨的年产能，4亿吨的年交易量，以15万家钢贸企业、百万从业人员算，平均每年每人交易量不足5000吨。而上海钢银电商，平均每人一年的交易量是20万吨，这是传统贸易企业做不到的。而且传统钢贸模式还要面对人工、房租、资金、运输、仓库等过高的成本，毛利除去运输费只有1%，甚至是负数。
　　钢银提供“平台+服务”。电商平台交易，降低买卖双方多项成本，还解决了交易双方信息不对称的痛点。服务体系涵盖支付、金融、仓储、加工、物流、数据多个环节，并不断迭代。白睿透露，“2016年，我们正在给买家和钢厂做一些大数据产品。”
　　白睿说，钢铁的生产端集中度会越来越高，他们实行的是“创新融资+寄售”模式。钢厂与钢银签订融资寄售合同，钢银按合同比例预付款；然后，钢厂发货到云库存，钢银在现货交易平台上进行钢铁挂牌；之后，平台用户下订单并付款，并凭钢银的提货单提货。
　　目前，钢银的交易用户数已超过5.2万家，单日寄售交易量14.6万吨，一年交易量2500万吨。白睿说：“我们不盲目追求规模，更关注线下的服务能力如何进一步提升。”
　　买化塑的CEO郭喜鸿说，国内化工塑料贸易也是一个万亿级的市场，同样面临困难：上下游企业分散，多级流通；价格波动大，信息不透明；供大于求，产能过剩，目前生产设备开工率只有50%~80%；刚需高频采购，资金密集。所以，未来三五年化工塑料电商有机会。
　　2015年10月，在慧聪做了10多年化工塑料行业资讯服务的郭喜鸿，和管理团队一起做了MBO（管理层持股），开拓化工塑料电商的新蓝海。当年12月，实现交易2000万元。买化塑提供“行业+平台”服务，包括在线上线下撮合交易，并提供金融、物流、仓储服务。
　　郭喜鸿说，买化塑是多头盈利模式，撮合交易、供应链金融、物流、仓储等都可以带来收益。但仓储、物流并不是自建，而是整合社会资源。与地头服务商合作，双方都有利润。目前买化塑每个月已有10亿~15亿元的交易额，着力做涂料、家电用塑料等细分市场。
　　“产业互联网的核心价值，如果不围绕寻源、降本、增效这三点做，都是泡沫。”郭喜鸿深有体会地说。
　　影响：贸易中间商受冲击
　　B2B2.0的兴起，必然会重构产业链的利益分配，贸易中间商受到的冲击最大。
　　3月18日在顺德落成的慧聪家电城就是一个例子。郭江告诉《第一财经日报》记者，它的模式是这样的：第一步，工厂与终端零售商先在网上洽谈、看信息；第二步，由于批量退货成本太高，所以还是需要零售商到慧聪家电城看样板，现场订货，线上支付，用慧聪的工具“慧付宝”完成支付。
　　“以前，产品从生产工厂出货，先到省级代理商，再到市级代理商，然后才到终端零售商，我希望终端零售商直接从我这里采购。”郭江说，像上海钢联做钢贸B2B，就是把“省代”、“市代”给“干没了”，让钢铁从钢厂直接到零售商，减少许多无效的物流。今后，家电流通也一样。
　　为了培育这种线上、线下结合的B2B新模式，慧聪家电城暂时不向进驻的客户收房租，客户只需交物业管理、水电的费用。郭江也坦言，临街商铺、附近酒店的物业销售，成本也基本收回，加上顺德当地政府也给予一定的税收优惠。关键要把规模做大，到2020年，慧聪家电城规划将实现1000亿元的线上交易额。
　　中国家用电器商业协会理事长彭宝泉很认同这种新兴模式，认为这是“加快家电流通行业供给侧改革”。他3月19日在“第二届中国家电六方论坛暨全国（家电）渠道千人大会”上演讲时说，2015年我国彩电、空调、冰箱、洗衣机等主要家电产品产量分别为逾1.44亿台、逾1.42亿台、7992.8万台、7274.5万台，同比分别增长2.5%、下降1.8%、下降9.1%、增长0.7%，整体处于增速大幅放缓甚至连续下降的态势。
　　从市场销售方面，中华商业信息中心权威数据显示，2015年全国50家和100家重点零售企业家电类商品零售额分别同比下降3.9%和3.8%，连续4年呈现增速放缓和下降态势。
　　从今年春节黄金周和2月份最近一段时间的市场表现看，据中国家用电器商业协会对全国亿元以上规模会员单位摸底调查，春节黄金周期间家电零售额同比下滑18%左右，2月份全月下滑25%左右，1~2月份下滑15%左右。开局极不理想，压力急剧加大。
　　彭宝泉认为，传统经销商虽然曾主导市场，当然也需要大资金去拿货。而如今已经被慢慢淘汰。必须通过横向联合、纵向渗透等共享方式，联合做大做强。慧聪家电城通过O2O模式，打通上下游，掌握用户端，搭建未来家电新的交易系统平台，给三四级家电卖场插上互联网的翅膀。
　　“中国家电行业将进入一个‘新计划经济’时代，即：所有的生产都会按照消费需求进行，未来的每一件产品，在生产之前都知道它的消费者是谁，并且知道这件产品的标准是怎么样的。而生产商之间比拼的不再是价格，而是谁能最先对接到消费者的需求，并且完成消费者需求的精准程度。此时，不会有库存，也不会有恶性竞争，行业更进一步细分化，新的供应关系正在形成。”彭宝泉展望未来说。
　　挑战：BAT的介入
　　慧聪家电城，是慧聪发展线上线下融合B2B的第一个试点，一旦成功，可以在其他行业复制。郭江坦言，他看好大宗原材料（钢铁、塑料）、服装（从棉花、纱线、布料、成衣、批发到零售）、3C、汽车配件、建材和工程装修等垂直领域的B2B电商机会，慧聪正在积极布局，进行相关投资来“堵赛道”。
　　郭江认为，B2B2.0不是对B2B1.0的完全抛弃。因为B2B有几个环节，第一个环节仍然是信息服务，首先让人找到东西，了解规格、好评、差评。目前，慧聪、钢联的信息服务，还在收广告费；第二个环节是交易服务，因为商家要买货，工厂要生产，所以会出现借钱，由交易引来金融服务，目前慧聪及其大股东已经有三张金融牌照；第三个环节是交付服务，通过整合社会资源，提供仓储、物流等环节的服务。
　　“下一步，基于这三个环节的大数据服务，也可以提供增值服务。因为你有信息、贸易、物流、仓储的数据，所以可以根据数据，进行客户画像，提供金融产品发放。”郭江说。
　　不只是慧聪看到其中的巨大机会，阿里巴巴、腾讯等BAT互联网巨头也在介入。
　　快塑网联合创始人郭坚晖已经感受到。他说，B2B电商平台的核心，未来是企业级服务。“早期的B2B网站像B2C网页，随着B2B展，突现的是这个网站能做什么功能。其实，B2B是在做开放的ERP，使金融、物流资源结合进来，协作的效率提高。大量交易产生，最终沉淀大数据，提供企业级服务。”
　　所以，沟通、交易的信息数据，可以放到B2B的云上。郭坚晖说，为了抢占B2B的机会，阿里巴巴推出了“钉钉”，可能会把“1688”（阿里旗下的B2B业务）包涵进去；腾讯的微信，也说要推出企业服务号，从C（消费者）端扩展到B（商家）端。
　　快塑网将来可能会基于阿里“钉钉”或者微信企业服务号，切入企业级服务。郭坚晖说：“B2B做到最后是虚拟生态系统，核心是企业级服务，包括金融、物流、信息、大数据等线下服务。可能B2B网站都差不多，但大家走到最后，最终沉淀开放内核的SAAS企业级服务平台。”
　　如何面对BAT的潜在竞争？
　　朱军红向《第一财经日报》记者表示，“B2B的洗牌期才刚刚开始”。因为没看到一家做得很大，而且赚很多钱。“B2B很难一统天下”。阿里巴巴最早做B2B，但是一个平台要想通吃所有品种很难，因为B2B是垂直领域，可能每个产业都有机会。
　　事实上，上海钢联2012年、2013年前后上市，2012年感到增长乏力，因为移动智能手机普及，一有信息，全世界都知道，传统资讯公司出现停滞、倒退。所以，2014年上海钢联把精力移到交易端，2015年开始加大投入，来抢占钢铁B2B电商交易的市场。今年春节前，上海钢联旗下的“钢银电商”在新三板挂牌，融资了6.5亿元。“我们在这个行业混得太熟了。做B2B，要有人脉，还要有钱。”朱军红自信地说。
　　目前，国内做钢铁B2B的有一两百家企业，但模式还在摸索之中。朱军红相信，B2B就看未来五年，这两年风投掷的钱很多，钱会把模式掷出来的。只要一家杀出重围，就会有示范效应。而未来，B2B会带来行业效率提升，推进以销定产、柔性生产。
　　为了推动B2B2.0业务的迅速成长，慧聪在内部多个细分领域推进MBO改革，如化塑、家电行业。像买化塑、慧聪家电电商控股集团，都是由各自的管理团队持股40%、慧聪控股60%，一旦这些细分行业的B2B业务成熟，将可以分拆上市。郭江透露，慧聪家电电商业务在为独立上市做准备，但至少还需要两三年的时间培育。
（责任编辑：DF208）
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B2B已经成为O2O之后的又一个热词，其实不少B2B公司存在已久，但很多深入产业、提升效率、撮合交易的B2B平台最近才大批涌现。近日，China B2B创新创业峰会在苏州举行，B2B领域的从业者和投资人对当下B2B行业逻辑进行解读，亿欧网节选部分干货进行分享：
科斯伍德董事长总经理吴贤良：关于传统企业转型互联网
早期很多人漠视互联网，这几年对互联网又盲目崇拜。在这个时代，企业的转型升级过程中，互联网是一个很好的工具，并不是一种思维。不要把它想成是一个神器，其实它只是一个利器。
“互联网+”更多的是烧别人的钱，而“+互联网”更多的是先烧自己的钱，且要考虑未来如何把烧的钱赚进来。总体来说，企业更适合“+互联网”。
在转型互联网过程中，企业需要改变思维，传统制造业是把所有的因素预先想好，而互联网的一些想法不完全需要每一部分都确定下来，转型需要每一步都符合互联网的打法，同时要进行资源整合，消除屏障。
八爪鱼董事长袁栋：做平台，生态圈非常重要
B2B是一个有深度的东西，并不是互联网技术改变和解决的问题，它需要行业背景。同时B2B不是靠钱烧出来的，所以做平台，生态圈非常重要，生态圈的健康与否更为重要。
快塑网运营总监龙彦名：想生存，只有往终端延伸
在撮合当中存在三点劣势，第一点是撮合真正的成交难易程度并不比自营小，需要把撮合的整个流程进行梳理，从拿到客户询、拿到询盘、匹配相应的供应商，业务员议价；第二点是撮合对客户的黏性不高；第三个点是撮合数据的真实性，很难将其精准化。
随着整个产业链供过于求，所有的贸易商、经销商都会意识到中间搬砖的这一过程。中间商的流程已经做不下去了，后续要想生存下来，只有往终端延伸，真正服务用户。
赛富科技CEO高胜涛：产业互联网、B2B如何嫁接供应链金融
产业互联网、B2B嫁接供应链金融主要有三点：第一点是赊销，供应链金融从本质上解决了赊销的问题；第二点是B2B在嫁接供应链金融时可以增强客户黏性，在管理交易的过程中能够和客户建立紧密的关系，另外做企业的评级、征信会使得未来客户与平台的紧密度越来越高；第三点在于平台的同质化竞争已经开始白热化，重要的不一定是商业模式而可能是和时间赛跑。
传统企业转型嫁接金融板块时，要分析其适不适合做B2B，回到供应链金融的本质来规划产品，再根据不同行业、不同的品类进入供应链金融的产品设计阶段。
顺融资本合伙人夏伟峰：B2B的投资逻辑
从B2B的投资逻辑来看，一看团队是否兼备传统产业资源与经验+互联网能力；二看行业规模；三看决策频次；四看供应链；最后看行业集中度。
第一看团队，最优架构是既具备传统产业的经验与资源，又具备互联网的思维、连接的思维。在这样的团队中，传统产业的人可以占70%的股份，互联网人占股份30%；次优的就是互联网经验非常丰厚，同时有非常资深的产业人士合伙，70%是互联网团队持股，30%是传统产业持股。
第二看行业规模，B2B具备一个特点就是重度垂直，他的横向扩张远比不上B2C，所以要求行业本身规模比较大，一般要千亿级以上；针对大宗商品，高标准低毛利的行业，要求万亿级以上；看行业规模同时还要看这个行业的毛利和未来金融的容量。
第三看决策频次，入手的产品以短决策为佳，决策的长短跟采购的频次、客单价以及产品的标准化程度有很大关系；其次SKU最好是多规格形态，以几千、几万为单位最佳，同时单个供应商提供的比较少的品种容易平台化。
第四看供应链，中间层级越多，中间商价值越小。而中间商提供的内容越多，提供的增值服务越多，就越不易被取代。从付款角度看，账期短为最好，按次付费比多次服务一次服务好。
最后看行业集中度，上游可适度分散，下游越分散越好，比如上游排名前十的供应商可占10%-30%的比重。
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导语：随着一单猪肉电商的投资的达成，最新一笔互联网领域的投资尘埃落定。一家尚没有多少交易量的垂直电商，一个不算低的估值水平，一笔不能算太高的资金投入，为什么做如此的选择？
1. 虽然站在风口上，但不任由风乱吹
投资机构一般把B2B领域分为两类。一种是以交易平台为主，比如最早的阿里巴巴，或者最近冒出来的垂直行业新秀，肉交所、找塑料网、共鸣科技等，这些平台以撮合企业间的交易为主，另一种则是企业级服务，主要是面向企业的工具应用，包括了销售管理、人才管理、客服、软件开发、数据分析等。
中国和美国风险投资在To B和To C两个领域的投资比例，在中国95%是To C，5%是To B，而美国40%是To B，60%是To C。同时根据经纬中国的数据，2014年中国ToB领域营收过亿元级别的创业公司只有一家，总体看，TO B在中国是一个相对冷清的投资领域。
但随着经济结构的变化，B端公司的成长空间或许更大。
首先，新的经济形态是工业品的供给能力在持续扩大，产能过剩下的企业更需要在供求关系的匹配上重新搭建和改造，以提高效率。
其次，由于市场和社会的变革，中国的人口红利已经过去。长期来看，每年10%-15%的人力成本增长已成为趋势，这就要求传统企业的运营效率必须要大幅提升才具有可持续性。
在B端的布局，看重的也是这个领域中互联网因素的植入，对效率提升的巨大可预测空间，以及对人员成本降低可降低空间。
2. 没有行业沉淀就没有成功的B端公司的基础
在B端无论做垂直电商，还是企业级的技术或信息服务商，最终需要整合的是B端资源，B端资源越充分，平台整合能力越强，而这种结构很难通过烧钱、地推等C端常用手段达到目的。
3. 这是一个更像七零后才能创业的领域
与To C领域不同，To B领域更像是70后老兵的创业天下。更根本原因在于，To B领域比To C的业务更复杂。即便是一个平台公司，想把企业级别的供求方整合在一起，所经过的环节多于C端公司，同时由于某个行业的专业性，使得这本身是一个专家型和专业工作者更可能成功的行业。
4. 耐得住寂寞才有收获
C端公司的数据可以野蛮生长，一年十倍到十几倍的增长都是正常的，但B端的交易量，或许要如此增长，会有很多瓶颈需要跨越，但由于用户粘性高，可以持续收费，等到3-5年后，其生长会较为出色。
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