广交会缺成交参展商只求换名片 当场订单成传说_地方经济_新浪财经_新浪网
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广交会缺成交参展商只求换名片 当场订单成传说
　　“参加广交会就像打广告”
　　今年是金融危机后第5个年头，深层影响还在继续。自2008年之后，广交会出口成交额结束了爆发式增长，由此前的再创新高进入缓慢增长的调整期。在第112届广交会上，参展商明显感觉“到会采购商明显减少，尤其是欧美采购商”。
　　有意思的是，从第90届到第111届广交会，闭幕式发言稿格式基本一样，不同的是关于成交额的措辞偶有变化，或者直接将成交额不太理想的情况下隐去，或者换成另外一种说法。
　　在外贸形势低迷，出口成交额淡去的背景下，有一种声音在集聚――始于1957年春、有着中国外贸晴雨表之称的广交会，对于参展商而言，还意味着机遇吗？
　　本报记者王城长 王琛 实习生李倩 长沙广州报道
　　成交：当场下订单成为传说
　　自2008年后，作为中国对外出口重要平台的广交会，出口成交额结束了爆发式增长，进入缓慢增长期，成交额关键词由“创历史新高”变为“稳中略升，甚至有所下降”。
　　由于全球经济形势不明朗，今年广交会成交额也与“再创新高”失之交臂。数据显示，第111届广交会累计出口成交360.3亿美元，环比和同比分别下降4.8%和2.3%。随之而来的是商务部门的预警：今年或许是稳定外贸增长力度最大的年份之一。
　　在此背景下，现场成交额似乎是种奢求。广交会湖南交易团秘书长肖光武说，“成熟的企业不太看重在广交会期间达成的成交额”。
　　熟悉广交会的人不会问参展商“你们今年订单量有多少”这样的问题。如果你真这么问了，工作人员通常会面带笑容礼貌地回答你他们和多少采购商交换了名片。而当场下订单就像一个传说，只出现在广交会官方的数字里。
　　现为湖南省通用工业品进出口有限公司总经理的刘从化1984年第一次参加广交会，从1992年开始，还参与了多届广交会湖南交易团的组织工作。他说，广交会一直存在“高成交额、低履约率”的问题，虽然很多采购商会在展会中签订“合作意向”，但生意能不能做得成还得看双方在以后几个月甚至几年里沟通的情况。
　　从2008年开始，永州翊翔机电设备有限公司董事长李体坚每届广交会来展位“快闪”一下，“参加广交会就像打广告，告知客户有这么个品牌，成交不成交要一月之后。”
　　产品：被隐藏的新品与创意
　　随着我国与国际市场的关系日益紧密以及广交会规模的扩大，进入本世纪后，越来越多中小企业挤上了这个舞台。
　　10月17日上午，在广交会A区汽车配件展区，中山市贝奥斯金属制品有限公司外贸主管杨洪坐着发呆，经济形势不好，客流量和订单量减少都能理解，他更在意的是“过来的采购商对广交会的期望值降低，因为很难看到有新意的产品。”
　　他说，除了创新意识不够，还有知识产权保护不到位。一些公司的发明没有申请专利，一不小心就被其他参展商“copy”走了。很多参展商不敢随便展出新品，“来了大客户就私下里给对方看。”
　　此外，中小企业的大量参展，尤其是小型外贸企业，在广交会形成相互压价。参展商浏阳金生花炮集团广州分公司业务经理张全文说，这使得近几年来广交会上的烟花低价抢单现象比较严重。
　　据悉，当下很多中小型外贸公司有些是从解散的国有外贸公司拆分出来的，有些则是离开生产企业的业务员自己单干的产物，如几个人几台电脑就是一家贸易公司，他们往往从多家生产企业拿货，然后将产品组合、包装，再以更低廉的价格通过广交会抢占市场。
　　展位：贸易公司买摊位的格局
　　在广交会这块大饼上，外贸企业越多便意味着生产企业越少。
　　“省商务厅每年批准的企业基本上没变动，外面的企业想进去和内部企业想扩展都很难申请。”某参展商说，很多外贸公司只剩下空壳，但是仍可拿到参展名额，于是他们选择将展位转卖给其它公司。
　　湖南港鹏瓷业有限公司总经理肖杨说，现在很多贸易公司买摊位，这在一定程度上扰乱了市场。因为贸易公司申请摊位很难，要看出口额和资质，湖南的规定是年出口额100万美元才可以申请。
　　据刘从化介绍，从2008年开始，广交会设立了供国内采购商采购国外商品的展区，但几经辗转，这些展位大多又回流到国内供应商手中，“拿到广交会展位的人要重新洗牌”。
　　商务部国际贸易研究院对外贸易研究所所长李健解释，广交会的平台越来越低，是为了让更多中小企业参与，产品质量良莠不齐是从来就有的问题，无论是广交会还是参会客商都会对其进行“自然淘汰”。
　　湖南省商务厅对外贸易发展处唐宁透露，与几十年前相比，如今广交会对参展企业的筛选更严格。在企业报名、各省市主管部门进行初审之后，企业还需要通过商务部和广交会方面的两重审查，“如果在这一届信誉不好，那下一届就没有资格参加了”。
　　[观点]
　　新企业仍需要它进入国际市场
　　即便客流和成交量不甚理想，几乎所有参展商仍对广交会表现出“你若不离，我便不弃”般的眷恋。湖南省商务厅副厅长周船分析称，“如果一经常参加广交会的企业某一届突然不参加了，此前的合作客商就以为企业倒闭了，这很不利于企业发展。”
　　湖南维特进出口有限公司经理向丽娟说，虽然订单往往是广交会之后几个月才有着落，但是展会上换来的一张张名片却最终给企业带来了效益。
　　“有些老牌企业可能不需要这个平台了，但新企业需要它来进入国际市场。”商务部国际贸易研究院对外贸易研究所所长李健认为，出口企业对广交会的模式仍然有实际需要，而广交会本身也会有所调整。“但也可能有朝一日，这个综合性交易会的作用不那么重要了，大家会更看重那些专业化的交易会。” 　记者王城长王琛
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&&参加历届广交会拿到的名片
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& 广交会经验分享：如何有效利用参展收获的客户名片
广交会经验分享：如何有效利用参展收获的客户名片作者：handler&&&时间： 09-22-49参加一次广交会能收到多少数量的名片，在一定程度上能够反映出展会的效果。细看来说，参加一次广交会，从展位布置、展品准备和参展人员花销等，都是一笔不小的投入。细算平摊下来展位费及布置费用，展会上收到的名片可能就是几百甚至上千块钱一张。圈友们则表态，老板从广交会上拿了一大把名片去联系，整天像发垃圾邮件似的挨个去发，可是回复的没有几个。有的是系统退信，有的回复说他们那边市场不好，以后情况好转会再联系。下面来看小橙从雨果网收集来的，如何长期有效利用展会上收到的名片的一些建议。按洲分类如北美洲、南美洲和欧洲等，这样分类的好处是可以大致了解每个洲的大概经济状况。如某大洲的客户数量，无论是大公司还是小公司都很多，那么说明该洲经济情况应该是比较不错的。另外，有一些公司客户开发是分大区的，这样也可以比较快速地找到对应的地区客户。按国家分类同理，我们也可以从每个国家名片数量的多少大致判断当地经济状况，同时，也能了解到当地有哪些大企业，从而在后期的客户开发中找到大致方向，如什么样的产品好卖、当地的喜好等。按客户销售渠道分类对于工厂来说，找到能跟自己公司规模和生产能力匹配的客户非常重要。大型客户如超市、连锁零售店向来是很多有实力的追求的，这些客户不仅订单稳定，而且订单数量一般比较大。广交会作为最大的综合性展会，每届都会吸引世界各地一些大型超市、连锁企业等的到来，如果能够抓住一个，那么可以说此次广交会就不虚此行了。当然，要做好以上分类，需要建立在对客户深刻了解的基础上。所以我们在展会后拿到名片切勿直接根据展会上的记录草草地发送简单的报价邮件，这样不但效果不大，而且以后持续及深度开发根本无从下手，只会发送意义不大的邮件而已。我们应该做的，是在发送邮件之前拿到名片了解客户大概实力，查看客户网站做更加深入的了解，查看客户的经营范围，产品类别等等。客户开发是一个长期的过程，广交会跟客户交换名片只是第一步而已，现在很多行业价格可以说非常透明，所以客户下单也会经过一定的对比。广交会后立即下的新客户越来越少，客户名片需要不断长期地开发，才有可能最终带来订单。对于外贸业务员来说，写开发信是开发客户的重要渠道之一。而开发信的好与坏，直接决定客户开发的成与败。你把一封邮件内容不变发5次,那叫spam,不叫promotion.好比同一个人反复给你打5次同样内容的电话,你什么感觉？你把一封邮件写得洋洋洒洒几百字,难道是想给客户审批论文?英语的用词需要专业,专有词汇给对方的感觉就是你就是做我这一行的,我们能更好的沟通交流.如果你什么都不懂,这个缩写需要对方解释,那个缩写要问什么意思,你觉得客人会选择你吗?真正的好的email，必须要模仿老外的行文方式。即使你的邮件写得四平八稳，语法精到，整篇下来没有任何错误，在大学里可以拿满分作文了，可客人收到以后，还是怎么看怎么别扭。给客人写邮件的时候，必须要忘记中国人的行文和思维方式，要按客户所在区域的习惯去思考问题和写邮件，这样才能让客人把你当成同类。&——学习外国人的思维方式去思考，在决定加入马克外贸文化精华班那一刻开始！埃及马克老师带你开启全球文化之旅，教你学做外贸拿下大单！“埃马外贸文化精华班”两天两夜深度系统培训，为你打开外贸新大门！—上两天课，学习十年经验—11月25日-26日，启橙电商重磅出击！携手阿里巴巴外贸分享第一人年度最受欢迎讲师“埃及马克老师”为外贸人带来最新线下培训品牌课程！“先搞懂它，再搞定他”&&埃及马克外贸精品定制班空前火热，打架报名中…我们教的不是平台操作，是订单，是成交！上一篇：下一篇：推荐资讯
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上周末，第121届广交会圆满落幕，本届广交会出现采购商与成交额双增长的惊喜，同样惊喜的还有来自浙江安吉的80多家出口企业，在本届广交会现场意向订单超过3000万美元。要知道，在展会现场下单日趋减少的情况下，这样的成绩实属不易。"据参展企业反映，第121届广交会境外采购商与会数量和质量都有所提升，对于安吉出口企业来说，国内外的各种大型专业展会是获取订单的主要途径，其中广交会的份额最大。"安吉县商务局党委副书记、副局长赵晓光介绍，90年代，安吉家具和竹制品内销企业借助广交会商机成功转型外贸发展，从此一发不可收拾，每年的广交会是安吉出口企业参展的重中之重。要让参展广交会得到最大效果，关键在于抓住展会黄金时间充分曝光的安吉企业和产品。那么如何能让更多的外商能够在短短的5天更快更多地了解安吉的产业和产品优势呢？"这回我们用上了一个'神器'。"浙江富和家具有限公司负责人向记者介绍，这回他们靠着一款广交会推出的"广交会电商展会通"联系到了60多个海外采购商，这一"神器"通过可以根据企业的偏好精准匹配目标采购商进行产品推广，促进更多单子成交。浙江安吉艺维斯家具有限公司主打课桌椅、学生椅、酒吧椅等出口产品，这回通过"展会通"推送了4条产品信息，接触到了210余位采购商。"广交会展馆大，参展的企业数以万计，平均一个采购商在一个展位上停留的时间是3~4秒，如果展品被遮挡或没摆好，采购商很容易就走过了，而直接向目标采购商推送参展商品信息那效果就不一样了。"公司负责人陈天锋表示，这一平台最有效的地方就在于，当采购商走到企业展位半径30米范围内时，企业可以直接进行信息推送，已达到"虚实结合"的效果。此外，为帮助安吉出口企业树品牌、拓展国际市场，安吉商务局联合商检、海关、国税和外管等部门培训企业，让出口企业不要错失政策上的红利；同时联合信用保险公司为企业出口投保，降低结汇风险；更设立了预警机制，帮助企业及早防范反倾销、知识产权、贸易壁垒；引进SGS等国际质量检测机构，使安吉出口企业的产品质量达到国际标准，进而推动安吉企业走向国际。数据显示，1-3月安吉县累计完成进出口总额456712万元，同比增长23.4%，增幅分别高于全国、全省、全市平均增幅的1.6、0.3、5.2个百分点。
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