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富国银行小微企业贷款的成功典范
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富国银行镜鉴：小微金融同样“有利可图”
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温信祥 莫非[直到上世纪90年代中期，的贷款业务还处于亏损状态，小微企业贷款如果按照传统信贷模式操作无疑风险较高，但通过评分卡、免担保等金融创新，把小微企业贷款变成了极具价值的投资和风险相对较低的业务]世界市值最大银行富国银行（WellsFargo）的实践表明，只要操作方法正确，风险很高的小微企业贷款也可以变成大银行盈利的主要来源。直到上世纪90年代中期，富国银行的小微企业贷款业务还处于亏损状态，小微企业贷款如果按照传统信贷模式操作无疑风险较高，但富国银行通过评分卡、免担保等金融创新，把小微企业贷款变成了极具价值的投资和风险相对较低的业务。在此笔者认为我国商业银行应学习富国银行在经营管理和风险管控等方面的经验，通过认真研究富国银行的小微企业信贷模式，为解决小微企业融资难问题提供新的思路。富国银行经营特点富国银行于1852年在纽约成立，是一家多元化的金融集团，它目前是全球市值排名第一的银行、美国第一的抵押贷款发放者、第一的小微企业贷款发放者、拥有全美第一的网上银行服务体系，同时还是美国唯一一家拥有A评级的银行。对于富国银行进行研究，可以对我国金融业的发展及商业银行的转型提供一些有益的借鉴。富国银行的三大业务是社区银行、批发银行和财富管理。过去30年，、银行等大银行纷纷将投资银行业务作为发展重点，大展投资和经纪业务，富国银行却选择了坚守传统商业银行的业务阵地，以社区银行业务为主营业务。富国银行的业务条线几经调整，逐渐形成了以社区银行、批发银行为主，财富管理为辅的三大业务结构。社区银行主要为个人及年销售额小于2000万美元的小企业提供包括投融资、保险、信托等全方位金融服务；批发银行为年销售额超过2000万美元的大中型企业提供包括投融资、投行、国际业务、房地产、保险、咨询等金融服务；财富管理包括理财、经纪和养老业务，为客户提供包括财富管理、个人金融总体方案等服务。社区银行是富国银行最主要的收入来源。过去5年，社区银行为富国银行贡献了60%左右的总收入，虽然收入占比逐年下降，但社区银行在富国银行的净利润占比先降后升，并一直保持在50%以上。值得注意的是社区银行为富国银行提供了60%的存款。社区银行业务为富国银行提供了充足的流动性，使其在2008年金融危机中得以幸存并没受大的波及，也使富国银行最终一跃成为全球市值第一的商业银行。富国银行依托在全美39个州的6200多个商店开办社区银行业务，社区银行下辖小企业银行部、个人及小企业存款部、消费者联络部、网络服务部和地区银行。富国银行拥有强大的客户基础，全美三分之一的家庭与富国银行有业务往来，其存款的市场份额在美国的17个州都名列前茅。社区银行依托精细化的业务模式，为实现社区银行业务的精细化运作，富国银行从简单的“收入-费用=利润”公式中导出了密度、交叉销售、效率和投资4个模型，并通过以模型量化指标取代传统的考核指标，使部门和机构的驱动不偏离其总体战略。富国银行的小微企业业务（一）美国小微企业概况业主要通过企业人数定义企业规模，微型企业为雇员人数10人以下的企业，小型企业为雇员人数10~100人的企业，中型企业为雇员人数为100~499人的企业。其中，贷款金额100万美元以下的小微企业贷款市场中，社区银行占比50%以上，大银行所占比例不是很高。但在金额为10万美元以下的贷款中，大型银行和特殊银行（如全国性信用卡银行）又占据了最大比例。摩根大通、美洲银行、和富国银行四大行占美国7000多家银行总资产的45%，其小微企业贷款余额占比达全美银行的37%。传统观念认为，社区银行的成本低，网点更贴近客户，金额越小的贷款，小型金融机构更适合做。但美国10万美元以下的小额贷款主要由大银行控制。原因是这类贷款只有通过单一产品的批量处理和集中管理才能控制风险和降低成本，需要高技术含量的大型数据库和电话中心采用直销方式才能实现规模效益。大银行具备组织和创新大规模业务模式进行集中化操作的优势，因此大银行反而在微贷业务上具备竞争优势。然而，美国大型商业银行直到上世纪90年代末对小微企业金融服务仍不重视，因为小微企业客户被普遍认为风险高、管理成本大、收益不具规模效应，不应是大银行关注的重点，而是社区银行和小型财务性金融公司的客户。当时的富国银行拥有遍布美国西部的2000多个网点，是美国西部最大的银行。富国银行大量的网点吸收和服务着众多的小微企业客户。富国银行并没有简单放弃和排斥这些客户，而是通过研究这些客户的潜在需求和风险状况，借助新开发的信用评分卡，在1995年开创了直接在全美发放小企业贷款的先河，主要面向年销售额小于200万美元的企业，专门发放最高额度为10万美元的无抵押循环贷款和小企业信用卡。十年后，富国银行成为了美国最大的小微企业贷款银行。（二）富国银行小微企业业务概况2013年,富国银行为小企业(年收入低于2000万美元的企业)提供了189亿美元的新贷款承诺，平均每个星期提供3.6亿美元新增贷款，较2012年增长18%。富国银行已连续第五年成为全美最大的小企业管理局(S)贷款提供者。富国银行小微企业服务取得如此成功归功于其自身特殊的经营方式。富国银行将自己的零售网点称为商店，并在店面设计上采用了许多零售和超市的概念，以此强调顾客和服务的重要性。有些金融商店还借鉴的做法，派专人迎接客户，为客户介绍新产品，按产品的相关性摆放宣传资料等。成本方面，一家富国银行的“商店”建设成本仅为传统网点的四分之一。单个小微企业金融产出少、人工网点分摊成本高，而提高定价又会将风险低的好客户逆向淘汰。因此，通过交叉销售降低成本和提高客户贡献度是小微企业业务的重点。例如，在美国，企业结算存款不支付利息，富国银行则通过电话银行交叉销售吸收大量小微企业结算存款，提高综合收益率。所以，富国银行交叉销售率也是全美之冠。富国银行还采取了领先同业的风险理念，并在上世纪90年代初开始设计第一代信用评分卡，建立了成功的小微企业信用评分系统，这是成功的技术保障。（三）富国银行小微企业业务客户分类小企业市场由富国银行旗下的两家专门机构负责：“企业通”（BusinessDirect）的贷款上限为10万美元，平均每户4万美元，客户年销售额小于200万美元；小企业银行（BusinessBanking）贷款上限为100万美元或更高，客户年销售额为200万至2000万美元。富国零售银行采用网点和客户经理两种模式为小微企业提供全套的金融产品和对口服务。其中，对于金额10万美元以下的微贷，审批和管理采取集中的工厂化管理模式，利用商务卡产品进行管理，通过邮件、电话或分行柜台发放，没有客户经理。富国银行还建立了微型企业信贷中心，提供7×24小时电话服务。差异化的营销流程提升了客户满意度，拓展了客户群。贷款由训练有素的客户经理负责发放，他们负责管理与客户的关系。富国银行对中小企业需求和特征进行了科学细致的研究，并选择其中的特定类群开展分层营销。富国的组织架构与大中小微的客户划分一一对应，100人以上的大中企业由批发银行部管理，有自己的客户团队和经理；10~100人的小企业由零售银行的专职客户经理负责；不超过10人的微型企业由网点负责营销。交叉销售是富国银行的核心，通过交叉销售可达到客户和银行双赢。客户购买的产品和服务越多，则富国银行的附加销售费用越低，客户流失得也越少，同时，银行可以全方位了解客户从而为其量身提供产品和服务，也降低了银行的信贷风险，可谓一举多得。数据显示，客户如果购买3种产品，富国银行的盈利在一倍，如果购买8个产品，则盈利在5倍，如果购买10个以上的产品，则盈利在10倍。富国银行交叉销售的关键是产品的配套组合与有效的销售，以吸引和增加客户关系为前提，为客户提供包括支票账户在内的至少4个产品让客户自由选择。（四）富国银行的小微企业贷款创新富国银行的小企业业务在上世纪90年代中期是不盈利的，但通过一系列创新使得小微企业信贷成为高盈利和高增长的业务，包括：评分卡、电话申请、免抵押等流程。信用评分卡主要是通过历史数据统计计算贷款人与其信贷表现之间的相关性，并以此相关性来判断贷款人未来的信贷表现。例如，可根据贷款人在2008年的特性与其在2010年的还款表现的关系，来推测贷款人在2014年申请新贷款时其2016年的还款行为。与此同时，富国银行通过4个方面对小微企业建立信用评级体系：一是数据的收集，收集包括客户在他行的产品数据等大量已有数据信息及发掘新的可用信息；二是模型的建立，建立起含有大量同质分散贷款信息的模型，并用统计方法进行检验；三是战略的选择，选择合适的利率及额度发放贷款给客户；四是系统的分析、评估和修改，不停地分析和监控、及早发现问题对现有评分卡模型进行改进。此外，仅依靠企业自身的数据而建立的模型存在缺陷，还需考虑外部环境因素，如房地产泡沫地区、热门产业、突发性事件影响特定客户群。因此，富国银行的信用评级模型除了考虑企业自身数据，还将行业数据、区域数据、宏观因素包含进模型或在模型外调整授信规则、增加人工复审等。富国银行针对小微企业的特点，重新设计小微企业贷款流程，小微企业贷款申请可通过邮件、电话或柜台等形式，改变了一般需经分行或信贷客户经理的规定，不仅便利了小微企业进行贷款申请，节约银行成本，而且有利于银行拓展潜在的外地客户。富国银行针对小微企业普遍存在的财务信息不透明、缺乏合格抵押物等特点，改变了以往小微企业贷款需要抵押担保的通行做法，不再要求其在贷款申请时提供税务报表或财务报表，对小微企业贷款免于担保。对于小微企业贷款申请中的绝大多数，富国银行以自动化审批取代仔细的人工审核。富国银行以较高的小微企业贷款利率，以自动化审批带来较低的贷款成本，即便小微企业贷款损失率较高，其总体依然盈利。（五）富国银行的小微贷款风险管理。富国银行小微企业贷款业务的风险管理，可按照贷款的流程分为贷前管理和贷后管理两方面。在小微企业贷款的贷前管理中，第一步，富国银行根据其掌握的信息分析小微企业客户的市场结构，包括行业、地域、类型等。通过其内部对小微企业的信用数据分析，对信贷风险进行评估和分析。第二步，富国银行主要对可能存在的欺诈行为采取措施进行筛选，申请贷款的小微企业客户会被富国银行要求提供相应的数据。第三步，富国银行通过其自主研发的信用记分卡对小微企业的贷款申请进行风险统计和信用评分，该记分卡包含七个评估子项目，可全方位对企业信用进行评分，通过记分卡打分后，富国银行可对小微企业的贷款申请者详细分类，对需要进一步审核的申请者实施人工审核。在小微企业贷款的贷后管理中，富国银行运用“行为评分”模型对每笔贷款的变化进行评估和监控。模型数据来源于征信机构、贷款数据、存款账户数据，该模型通过分析拖欠贷款额、贷款目的、超额授信额度等具体指标来判断小微企业贷款的偿还风险。富国银行根据小微企业贷款风险评估结果采取相应举措，一是调整贷款定价，贷款定价的变化是一个根据风险评估结果动态的过程。富国银行“企业通”信贷产品会定期和不定期地根据小微企业借款人的信用风险变化，相应提高或降低调整贷款利率；二是调整授信额度，对于优质客户，富国银行自动或有条件地进一步提高授信额度，此举一方面提高了富国银行小微企业贷款总体盈利水平，另一方面通过提升低风险客户授信额度的比重来降低高风险客户授信额度比重，降低了富国银行小微企业贷款总体风险水平，三是采取例如关闭账户、交叉销售等其他措施进一步降低小微企业贷款风险，提高小微企业贷款的盈利空间。富国银行成功对业的启示富国银行的实践表明，只要操作方法正确，风险很高的小微企业贷款也可以变成盈利的主要来源。我国商业银行应学习富国银行在经营管理和风险管控等方面的经验，通过认真研究富国银行的小微企业信贷模式，为解决小微企业融资难问题提供新的思路。（一）我国现状由于小微企业在就业和经济增长中的重要作用，政府采取了一系列支持小微企业发展的政策措施，其中也包括央行和金融监管部门出台了一系列鼓励定向调控政策。商业银行也不断改进经营管理，积极发展小微金融服务。小微金融从政策上和商业上都获得高度重视和扶持。许多商业银行年报披露的小微企业贷款增长迅速。虽然有人指出由于小微企业分类标准的差异，银行披露的小微企业有的销售规模过亿元，不是真正的小微企业，但商业银行加大小微企业融资供给还是值得鼓励的。小微企业融资问题值得高度重视。日，博鳌论坛发布《小微企业融资发展报告》，是以100万元及以下的小微企业主为对象展开的调查。报告显示，共有31.8%的小微企业主选择向亲友借款，所借款项主要用于购买原材料与短期应付款。小微企业普遍认为，现行的担保机制加重了企业负担，小微企业需要向担保公司支付1%~3%的担保费。此外全国工商联调查显示，规模以下的小企业90%没有与金融机构发生任何借贷关系，小微企业95%没有与金融机构发生任何借贷关系。各国小微企业均存在财务信息不完全、抵押担保物缺少、贷款额度偏小、风险较高等特征，这些特征与银行的信贷和风险政策不匹配，使小微企业不易获得贷款。除此之外，我国小微企业有其自身的特点，包括：一是我国仍是发展中国家，正处于中等收入阶段，需继续努力发展服务业，因此急需大力发展小微企业；二是我国民众自己当老板的创业欲望较强烈，小微企业有大量群众基础；三是我国小微企业多以间接融资为主，与欧美的小微企业以直接融资的再融资需求为主不同，因此在我国小微企业融资难问题尤为突出。除了小微企业自身的特点以外，我国商业银行本身的经营特点导致我国小微企业融资较困难，一是大部分银行缺乏科学的小微企业评估系统，常以大企业的评估指标来评定小微企业，使小微企业较难通过贷款审核。此外，银行现存的风险评估系统并未考虑小微企业未来的发展能力，过于强调抵押物的作用，难以准确识别小微企业贷款风险；二是银行为小微企业提供贷款付出的成本较高，一方面银行需投入更多的网点、设备、人员，另一方面在信息费用和交易成本差别不大的情况下，为小微企业发放贷款的单位贷款成本较高；三是部分银行并没有像富国银行一样以客户为中心，站在客户的角度思考，为客户量身定做适合其自身特点的金融产品。（二）小微金融商业化经营建议1．提高商业银行服务小微企业能力。在监管部门的积极引导下，我国商业银行逐步意识到小微企业的市场价值，逐步把小微企业视为重要客户，建立了从业务申请、审批，贷款发放，到贷后风险管理系统等系统化多方位管理体制。而根据富国银行的经验，我国商业银行还需对小微企业客户细分，以采用不同的贷款流程、量身打造金融产品、创新贷款流程及风险管理工具和理念。参考富国银行的评分卡系统进行创新以完善小微贷款流程，并研究创新建立小微企业风险管理系统以强化风险管理。为客户量身打造适合其特点的金融产品，真正做到以客户为中心。按照小微企业的规模细分我国小微企业客户，并确定授信额度范围，额度较小的申请简化贷款流程以节约成本提高效率，对贷款需求较大的客户可在提供贷款的同时实施交叉销售，从而增加单笔客户的利润率。2．改善小微企业融资体系。现有小微企业融资体系以间接融资为主，不利于小微企业长久发展，应继续改善小微企业间接融资环境，加大力度发展小微企业直接融资体系。一是可以继续放宽小微金融市场准入，增加小微金融服务供给。在小微企业相对发达的地区，鼓励设立地方性小微金融机构特别是社区银行，发挥社区银行与当地密切联系的优势，提供社区金融服务。鼓励和扶持小额贷款公司的发展。小额贷款公司是缓解小微企业融资难的有效办法之一，需不断完善其制度及法规，在坚守只贷不存的底线基础上寻求解决其资金来源。二是充分利用新兴事物互联网金融，鼓励发展股权众筹等模式为小微企业直接融资。互联网金融在融资渠道上有别于传统的商业银行和证券市场，可提高资金的融通效率、降低交易成本、分散风险，有益于小微企业和个体融资。股权众筹模式是通过互联网使单个个体资金聚集给小微企业提供资本金。三是多层次发展资本市场，注重小微初创阶段的创业投资(VC)或私募股权投资(PE)等风险投资。VC和PE可提高小微企业融资中的直接融资比重，相对于银行融资，VC和PE更看重的是企业未来的盈利能力，而不只是经营状况。3．鼓励地方政府出资或支持设立信用担保公司。
小微企业信用体系的建立是个长期的过程。从世界各国经验来看，政府出资设立信用担保公司是不可缺少的一环。当前可鼓励各级政府出资设立为小微企业服务的信用担保公司，同时积极吸引民间资金投资，继续采取对项目贴息的方式扩大信用担保业务，以发挥信用担保的规模放大效应。信用担保公司实质上也是一种金融机构，同样产生金融风险，金融监管部门应承担对担保业的监管责任。当前应结合互保联保贷款风险处置和化解，加强和改进信用担保机构的重组、监管和发展。完善信用担保公司的治理结构，实行所有权与经营权相分离，规范担保经营，严格限制股东贷款的关联担保。将完善信用担保机制和加强社会信用建设结合起来，由银行、税务、工商等部门相互配合，建立起包括信用征集、信用评价、信用担保在内的社会化信息平台，切实改善银企联系的外部环境。（温信祥供职于中国人民银行金融研究所，莫非供职于中国人民银行金融研究所博士后站。本文不代表单位意见）
本文来源：第一财经日报
责任编辑：王晓易_NE0011
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分享至好友和朋友圈没干货不废话: 富国银行商业模式对中国银行业的启示 本报告出自瑞银证券 分析师励雅敏 ? 富国银行领先的盈利能力造就了公司通过购并实现扩张的成功之路 富国银行的赢利能力始终... - 雪球分配悬赏奖金 剩余可分配奖金：<span data-balance="1元元剩余奖金需在悬赏结束前分配完，否则将按规则自动分配来自雪球富国银行商业模式对中国银行业的启示本报告出自瑞银证券&&分析师励雅敏&&&?&&富国银行领先的盈利能力造就了公司通过购并实现扩张的成功之路富国银行的赢利能力始终处于行业较高水平。除金融危机和兼并收购时期，公司历年的ROA和ROE保持在1%和15%以上，近10年和20年均值高于行业平均水平20%以上。高盈利能力是公司成功实现购并和发展壮大的主要原因。&?&&独特的商业模式是富国银行保持高盈利的基础社区银行业务收入占比60%左右，该模式为银行提供了廉价存款成本，并投入到高收益率小微企业贷款中去，促使公司净息差高于行业平均30%以上。交叉销售模式增加了客户粘性，提高了单户贡献度，促使营业收入增长高于行业平均45%-80%。注重长远的管理理念使公司重视风险定价，规避不可估量的风险，不良率和信贷成本保持在较低水平，为盈利增长提供了支撑。&?&&预计交叉销售、资金成本和收益、风险定价能力将差别化中国银行业1）我们预计中国银行业的增长方式将从外延式走向内生式，较早推进交叉销售的银行有望获得先发优势；2）获得廉价资金成本的负债结构是一项重要竞争力，小微企业业务发展有望带来资产端收益率优势；3）我们相信风险管理和风险定价能力较高的银行将更有机会在中长期竞争中胜出。&?&&投资建议：推荐有交叉销售优势的深发展我们推荐深发展。我们看好公司中长期与平安集团整合所带来的交叉销售优势，看好公司大力发展小微贷款业务对资产定价能力的提升。我们维持公司12/13/14年EPS2.74/3.26/3.79元和目标价20.43元。目标价对应12/13/14年PB为1.2/1.0/0.9倍，PE为7.5/6.3/5.4倍。我们重申深发展“买入”评级。&&&1.&富国银行持续保持领先的盈利能力1）从加州地方小银行到北美大银行&富国银行（Wells&Fargo&&&Company）1852年诞生于加利福利亚州，发展至今已有160年历史。至2012年一季度末发展成为美国总市值第一，资产规模第四的大型银行。根据资产规模，我们将其成长历程划分为三个阶段：&a)&&早期成长期（1982年-1992年），规模处于500亿美元以下。在这100多年的时间里通过收购加州当地和西部地区银行，富国银行逐渐从加州一家地方小银行成长为一家全国性银行，期间因为其卓越的经营业绩而拥有很好的声誉。b)&&并购壮大期（1993年-2008年），规模处于500亿美元-5000亿美元之间。进入20世纪90年代，富国银行进入快速扩展期。主要是通过在经济低迷期，收购或合并其他银行实现资产和盈利规模的稳步提升，标志性事件为次贷危机时期（2008年10月）成功收购美联银行，成为全球第六大银行（以核心资本计算）。c)&&整合发展期（2009年以后），规模超过1万亿美元。2009年富国银行开始与美联银行业务整合，各项盈利指标逐步回升。至2012年1季度末总资产超过1.3万亿美元，雇员超过27万人，拥有分支机构（Stores）超过9000个，ATMs超过12198台，成为以总资产计美国第四大银行。&&2）持续保持较高盈利能力是公司发展壮大的主要驱动&从1980年代至今富国银行股价增长超过30倍，其经营上的一个最大的特点就是赢利能力始终处于行业较高水平。除金融危机和兼并收购时期，公司近20年的总资产回报率（ROA）和净资产回报率（ROE）始终保持在1%和15%以上，均处于行业较高水平。即便是在历次金融危机中，盈利能力同样保持在行业较高水平。1&本文美国银行业的行业平均统计范围为美国主要商业银行，包括：BAC、BBT、FITB、KEY、PNC、STI、USB和WFC。2&报告中“富国vs行业”指标计算公式：（富国相关指标-行业平均）/行业平均。我们可以看到富国银行从1992年至2012年的近二十年间，总资产收益率和净资产收益率水平平均处于行业平均水平的1.20倍以上，其持续较强的盈利能力为股价的提升提供了重要支撑。我们认为富国银行的案例无疑对银行股投资具有重要的启示意义，其中一个重要问题是：什么因素支撑公司持续保持较高盈利水平？我们认为以下因素是富国银行盈利的主要驱动：a）负债端：存款基础扎实，资金成本优势处于行业领先水平；b）资产端：小微企业发展独具特色，资产收益率以及净息差处于行业较高水平；c）高于行业平均，并持续增长的交叉销售率带动营业收入持续保持高增长；d）风险管理较严格，风险定价水平较高，因此信贷成本持续保持较低水平。&2、富国银行商业模式成就高盈利&富国银行经营的业务分为三块，分别是社区银行业务（零售业务）、批发银行业务和财富管理业务（包括理财、经纪和养老业务）。社区银行业务为消费者和小微企业提供包括储蓄、投资、保险、信托等一系列金融产品和服务；批发银行业务为大中型企业（年销售收入超过2000万美元以上）客户提供投行、现金管理等服务；财富管理业务使用规划的方法为客户提供一系列财务咨询服务，包括理财业务、经纪业务和养老业务。2011年上述三项业务销售收入占比分别为56%、28%和16%，社区银行和批发银行业务仍然是公司销售收入的主要来源。&我们认为富国银行持续保持较高盈利能力，主要得益于其特有的商业模式。具体来看包括两个方面：良好的业务模式和独特的管理模式。&—&&富国银行业务模式包括以下几个部分：&1）精耕细作社区银行和批发银行等传统商业银行业务，存款成本大幅低于行业平均水平；2）小微企业业务独具特色，资产收益率较高；3）以交叉销售为基石推动赢利持续较高增长。&&&—&&富国银行管理上注重长远发展，形成了独特管理模式，其中包括：a）一以贯之坚持自身经营策略；b）始终保持严格风险控制；c）注重人力资本和渠道建设的投资获取持续增长。&1）精耕细作社区银行业务，净息差保持较高水平&社区银行业务一直是富国银行营业收入的主体，该项业务占营业收入的比重保持在60%左右。我们发现富国银行在社区银行业务领域精耕细作的效果主要体现在两个方面：负债端资金成本较低和资产端收益率较高。&负债端：存款成本始终处于行业较低水平&我们认为富国银行拥有美国银行业最好的资金来源结构之一，拥有较大比例的低成本核心存款3（占比保持在70%左右），其中社区银行存款是公司低成本核心存款的主要来源。2011年公司低成本储蓄或支票账户存款等核心存款占比达到76%，公司整体付息存款成本为0.35%，因此整体负债资金成本仅为0.77%，资金成本明显低于行业平均水平。同时，公司保持着较高存款增长率。较低的负债成本为公司较高盈利能力提供了重要支撑。我们总结富国银行存款成本优势主要得益于以下两个因素：&&&a）富国银行十分重视渠道建设，柜台、自助机具（ATMs）、网络和电话等渠道建设十分完善。富国拥有全美覆盖范围最广泛的网络之一（包括物理网点和网上银行等），使得公司能够拥有更多零售客户，获得更多低成本存款。根据公司2011年年报统计，截止2011年末富国银行在全美拥有9112家商店（Stores）4；&b）富国银行拥有较强的交叉销售能力，比如一个客户在富国银行同时拥有较多金融产品（比如支票账户、按揭贷款、信用卡等），那么这一客户就可以获得一些更优惠的贷款利率。因此客户粘性较高，更易持续获得低存款成本资源。3&核心存款指除大额可转让存单的存款（CDs），包括储蓄存款、支票账户存款等。4&富国银行强调交叉销售理念，因此将银行的分支机构叫做商店（Stores）。&&&&资产端：大力发展小微企业贷款，贷款收益率处于较高水平&资产端来看，公司社区银行主要向两类客户提供服务，即零售客户和小微企业客户。其中富国银行小微企业业务发展独具特色，收益率处于较高水平。富国小微企业贷款业务发展于20世纪90年代初，发展初期该项业务并不盈利。此后，富国银行积极研究小微企业客户潜在需求和风险状况，开发出信用评分卡，同时在电话申请、免抵押等流程方面进行创新，小微企业信贷逐渐成为高盈利和高增长的业务。&起初，富国银行小微企业业务主要面向年销售收入1000万美元以下小微企业（类似于现阶段中国的个人经营性企业主）提供融资等服务。此后，逐渐发展为面向年销售收入2000万美元以下的小微企业客户，发放最高贷款额度不超过10万美元的循环信贷。我们发现富国银行小微企业业务具有如下两个方面的特点：&a)&&放贷方式灵活多样，主要通过柜台、网络、直接邮寄、电话等方式向小微企业客户放贷，较少需要专职客户经理，因此开发成本较低；&b)&&为客户提供的金融产品和服务多样，包括：应收账款和存货融资、设备租赁、风险投资、房地产融资等十种以上金融服务，服务类别处于同业较高水平。&富国银行2005年小微企业贷款市场占有率达到15%，与此同时公司小微企业贷款发放的市场份额保持全美第一的位置（截止2011年，连续10年保持第一）。由于公司小微企业业务利率较高（考虑剔除信贷成本后），该项业务已经成为公司最赚钱的业务之一。2011年公司小微企业贷款利率为6.29%，分别高于公司整体贷款和大中型企业贷款利率1.36个和2.05个百分点，收益率处于较高水平。由于小微企业贷款收益率较高，富国银行该项业务持续保持着较高的增长率，比如2011年小微企业贷款同比增长8%，高于整体贷款增速7个百分点。&&&2）持续推进交叉销售，营业收入实现高速增长&富国银行历来重视交叉销售，曾在年报中强调交叉销售是其商业模式的基石，是其收入和利润不断增长的基础。因此，富**调一切以客户利益为重的销售理念，通过尽量多地向客户推销金融产品来满足客户多元化的财务需求和实现自身收入的增长。公司不仅在内部大力倡导交叉销售的文化提升员工的认同，同时设计了一整套激励考核机制保障交叉销售的战略得以执行。&富国银行在业内有“交叉销售之王”的称誉，显示出公司在这一业务领域的领先优势。截止2011年末，富国银行单位客户销售金融产品数连续12年实现提升。富国银行交叉销售的特点表现在两个方面：&a）提供的产品丰富多样。在普通零售领域，富国银行的客户通常会享受储蓄、信用卡、住房抵押贷款、汽车贷款、投资和保险等五种以上的金融服务；在批发银行领域，客户通常能够享受到投资银行、证券投资、商业地产、财富管理、财务融资等五种以上金融服务。富国银行零售客户和批发银行客户能享受到的金融产品数量高于行业平均水平。&b）交叉销售率持续提升。在1998年时公司零售条线每位客户销售金融产品数仅为3.2个，至2011年末，公司零售条线每位客户销售金融产品数达到6.29个5，目前公司绝大部份收入来源于交叉销售。目前公司设定的单位客户销售金融产品的目标是8个，而根据富国银行估计美国每户消费金融服务产品的数目最多可达到14个到16个。&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&5&由于2008年与美联银行并购前，公司业务主要集中在西部地区。为了更可比，本文分析2009年至2011年期间富国银行交叉销售指标使用西部地区单位客户销售产品数代替。&&&&对于交叉销售对盈利增长的直接贡献目前并没有很好的衡量指标，一般来说我们可以从营业收入的增长来推断交叉销售的效果。在过去的十几年美国许多银行提出推动自己的交叉销售，但我们从整个行业较低营业收入增长可以推断银行业整体交叉销售业务并没有取得显著效果。但是，富国银行公司营业收入增长（十年和二十年平均）获得了高于行业平均45%-80%良好表现。&3）注重长远发展，形成独特管理模式&富国银行几十年来一直坚持着自己特有的经营理念，形成了独特管理模式。其中包括：1）几十年以来，始终坚持推动增加现有客户交叉销售水平、重视核心存款增长和在有利可图的市场持续扩张等业务发展策略；2）始终强调严格风险管理，不良率和信贷成本保持在较低水平；3）重视公司长远发展，持续投资人力和渠道建设。&始终保持严格风险控制，不良率和信贷成本较低&如其年报披露，对客户负责是富国始终坚持的经营理念，因此开展业务时始终坚持严格的风险管理。在信贷风险控制方面，公司强调制定综合的信贷政策、严格授信、频繁和详细地进行风险测量和建模分析、广泛的信贷培训和不断的回顾并审视流程。突出表现在两个方面：&第一是具有较强的风险定价能力，如果价格不合理即使牺牲盈利增长也不会涉及某一项业务。比如住房贷款领域，他们提出做那些对顾客有益的事情，使他们拥有住房并且永远保持自己的住房。因此在次贷危机之前坚决不涉入选择性浮动利率贷款或反向摊销贷款，在年里房地产按揭贷款市场份额持续下降。此后的次贷危机中上述两项业务成为重灾区，证明了富国银行决策的正确性。&第二是始终坚持风险分散的原则，贷款集中度较低。一方面公司进行业务结构多样化，主要业务分散于大中型企业商业贷款、商业地产贷款、住宅地产贷款、汽车贷款、信用卡和小额消费贷款等多个领域；另一方面，通过贷款销售、银团贷款或第三方保险等方式对贷款组合在规模、行业和地域等方面进行分散化。例如，从2011年富国银行不动产贷款发放最多的十个州分析，除公司总部地区的加利福利亚州占比超过25%以外，其他各州均保持在10%以下，贷款集中度较低。&公司持续良好的风险管理，使得不良率和信贷成本一直保持在较低水平。因此金融危机期间富国银行经营保持稳定，有能力收购深陷次贷危机的美联银行并实现自身规模的增长和盈利的扩张。&注重人力资本和渠道建设的投资获取持续增长&我们发现富国银行十分注重长远发展，在人力和渠道建设等方面进行持续投资，这一点是公司长期保持高于行业平均的盈利增长重要驱动因素。我们分析由于公司盈利增速较高，能够实现在人力和渠道建设方面持续投资的同时，实现每股盈利的持续增长。这些投资主要包括：为网点持续招募销售人员；扩充财富管理顾问、经纪人和私人银行家；对现有员工进行交叉销售等方面的培训；在新的市场扩张网点等。&富国银行注重人力投资的理念在收购美联银行并与其整合的过程中表现得很明显。在收购美联银行后，富国并没有立即实施业务条线整合，而是计划用三年的时间来完成后台的对接，其中包括对3500名零售业务员工进行490000小时的培训，以便使得整合的过程对客户影响最小，并提高原有美联银行零售业务交叉销售率（2009年富国与美联开始业务整合时，富国银行零售条线交叉销售率为每客户5.95个金融产品，而美联银行该比率为4.65个）。&3、中国商业银行未来的竞争优势？&富国银行的成功得益于其特有的商业模式，因此能够在所有其他银行纷纷涉入次级房贷市场攫取丰厚利润时，不为所动；能够持续坚持精耕细作社区银行等传统商业银行业务，在吸收存款和小微企业等领域做出特色。我们看到富国银行持续地保持着银行业内领先的净息差，保持着领先的盈利能力，能够在金融危机中稳步扩张，并且在资本市场表现优异。&富国银行的经历，不尽让我们思考中国目前经营普遍趋同的银行业，思考对中国银行股的投资。我们认为富国银行成功的商业模式，对中国的商业银行经营具有重要的启示。对此，我们认为以下几个方面可能成为未来中国商业银行商业模式的发展方向：&1）银行盈利增长方式有待转变，交叉销售发展潜力较大我们认为目前中国的商业银行盈利增长的主要驱动仍然是经济增长带动的规模增长（特别是贷款的规模增长），增长方式比较粗放。我们分析随着宏观经济增长逐步放缓，商业银行盈利增长方式也将转变。2011年富国银行净利润同比增长28%，同期平均贷款余额增长-1.7%，生息资产平均余额同比增长3.6%，其规模增长特别是贷款的规模增长对盈利的贡献相对较小。我们认为未来中国的银行业盈利增长将更多地转向依靠提升客户服务水平带来的交叉销售增长，依靠对现有客户消费金融产品的数量提升。因此，同时实现满足客户财务需求和提升现有客户盈利贡献。我们提出这一判断的原因主要包括以下三点：&a)&&国内商业银行竞争已经较为激烈，靠新增客户提升盈利将越来越难。因此依靠提升银行交叉销售比率，提升现有客户盈利贡献或将成为现实选择；&b)&&提升现有客户贡献包括两个驱动：宏观经济增长和交叉销售，随着我国经济增长逐步放缓，交叉销售很有可能成为银行提升现有客户赢利贡献的重要驱动；&c)&&商业银行客户金融服务需求日益增长，需要银行开发更多的金融产品和服务，这一点我们可以从近年理财产品旺盛的需求有所感触。这一背景为商业银行推动交叉销售提供了条件。&从美国的情形分析，即使像富国银行这样交叉销售水平处于行业领先的银行，其发展水平仍然没有达到潜在最高水平的一半（根据富国银行估计美国每户消费金融服务产品的数目最多可达到14个到16个）。因此，我们认为对于交叉销售发展刚刚起步的中国银行业，交叉销售的成长空间将很大。我们发现富国银行的交叉销售在美国众多银行中更为成功的原因在于其较早提出并推进交叉销售工作。我们分析目前国内已经有部分银行开始重视交叉销售，并在其年报中明确提出大力推进交叉销售水平（如下表）。我们认为这些较早提出并推进交叉销售的银行有望在未来的竞争中获得先发优势。&2）随着金融脱媒的逐步深化，零售业务有望获得较大发展&一方面，随着利率市场化的推进，存款利率将逐步放开，我们认为中国商业银行存款成本压力将会有所提升。因此，良好的存款来源及较低的存款成本很可能成为未来商业银行的一项重要竞争优势。另一方面，我们认为随着中国银行业金融脱媒现象的进一步深化，优质企业（特别是大型企业）对贷款的需求将逐步降低，零售客户和小微企业客户有望成为商业银行服务的主要客户群。因此，我们认为以零售客户和小微企业为主要客户的社区银行业务有望获得较大发展。&良好的资金来源结构是商业银行一项重要竞争力&从富国银行发展社区银行的经验分析，商业银行良好的资金来源结构得益于零售业务较为广泛的渠道（包括物理网点和网络等）和交叉销售带来的较高客户粘性。2011年富国银行核心存款占比为76%，使得公司整体资金来源成本保持在较低水平。&一方面，现阶段绝大多数中国商业银行交叉销售处于较低水平，我们认为存款来源的优势较多决定于渠道建设。其中包括两层含意：a）拥有网点数量更多的银行将更容易获得更多存款，比如工商银行；b）拥有更多比例网点在低成本地区（比如县域地区）的银行在存款成本方面或更有优势，比如农业银行。&另一方面，由于交叉销售在增加客户粘性方面较为有效，我们认为那些较早推进交叉销售并取得进展的银行在吸收存款方面将有更多的优势。&&小微企业业务回报率较高，发展潜力较大&富国银行小微企业单户循环贷款限额为10万美元，发放对象为年销售收入在2000万美元以下的个人经营性企业主。目前富国银行发展小微企业贷款业务已经较为成熟，小微企业贷款已经成为公司利息收入的重要来源，具有较高的收益率。我们认为富国银行小微企业贷款规模和发放对象与我国现阶段小微企业贷款业务类似。我们分析富国发展小微企业业务的经验对于中国商业银行发展该项业务有如下两方面的启示：&第一，我们认为由于小微企业贷款的贷款周期较短，银行更容易监控企业的经营风险以便于及时采取应对措施，因此信贷风险并不一定比传统的零售业务高。从富国银行开展小微企业业务的经验分析，小微企业贷款剔除信贷成本后的收益率要明显高于大中型企业贷款和零售贷款。因此传统上认为小微企业风险较大而无利可图的观点并不十分准确；&第二，同时商业银行发展小微企业业务可以通过在流程、信用评级等领域进行创新，实现高盈利。根据富国银行的经验，其小微企业贷款2011年平均利率较大中型企业贷款利率上浮比率达到48%，在开发成本较低的背景下已经成为富国银行最赚钱的业务之一。&中国的商业银行近几年也逐渐的认识到小微企业业务的价值，陆续加大了小企业或小微企业业务的开拓力度。现阶段中国的银行在小企业贷款或小微企业贷款领域相继开发出了“商贷通”等特色产品。比如截至2011年末，对于开拓小微企业力度相对较大的银行，小微企业贷款余额占全行总体贷款余额的比例达到19.4%，处于行业较高水平。我们分析小微企业业务的发展能带动相关公司整体贷款收益率提升的效果较为明显，并使资产端收益率处于行业较高水平。&国家出于解决小企业和微型企业融资难的问题出台了相关政策，客观上为商业银行开展小微企业业务提供了激励。其中主要包括：a)&2011&年银监会出台《关于支持商业银行进一步改进小企业金融服务的通知》，提出优先支持银行发行专项用于小企业贷款的金融债，同时对于小企业不良贷款实行差异化考核，适当放宽小企业贷款不良率容忍度；&b)&2011&年银监会出台《关于支持商业银行进一步改进小型微型企业金融服务的补充通知》提出鼓励和支持商业银行进一步扩大小型微型企业金融服务网点覆盖面；鼓励和支持商业银行积极通过制度、产品和服务创新支持科技型小型微型企业成长；c)&2012年最新颁布的资本充足率管理办法中，在权重法下小企业贷款的风险资本计算权重下调至75%，在内部评级法下比照零售贷款适用优惠的资本监管要求；我们认为未来商业银行在小微企业业务领域的竞争优势将更多取决于：a）谁能更好的进行流程创新，以节约小微企业的开发成本；b）谁能更好的对小微企业业务风险进行管理，以控制信贷成本。&3）良好的风险定价水平有望成为未来商业银行重要竞争力&我们分析富国银行良好的风险管理还体现在其较强的风险定价能力上。公司坚持承担合适的风险，因此资产质量较好，信贷成本较低。同时保持着较高的剔除信贷成本后的贷款收益率。随着中国利率市场化的推进，资产端的风险定价能力将变得更加重要。我们认为那些能够有效识别风险，获取更高信贷成本调整后收益率的银行将更有机会在未来的竞争中胜出。&同时，对于商业银行经营，我们认为那些持续坚持严格风险控制的银行将以更大的概率穿越金融危机和经济周期。富国银行严格的风险控制是其开展业务的重要原则，因此能够避免涉及风险较大的业务（从风险定价角度分析是潜在损失不足以弥补收益）。公司提出负责任是其发放贷款的唯一原则，并在其2005年和2006年年报中明确提出不涉足选择性浮动利率贷款和反向摊销贷款，因此次贷危机爆发期住房抵押贷款的不良率要远低于同业平均水平，避免了金融危机中出现经营困难。&&&表18:&&&4、投资建议：推荐有交叉销售优势的深发展&我们认为富国银行成功的商业模式对分析中国商业银行中长期竞争力具有以下启示：1）我们预计中国银行业的增长方式将从外延式走向内生式，较早推进交叉销售的银行有望获得先发优势；2）获得廉价资金成本的负债结构是一项重要竞争力，小微企业业务发展有望带来资产端收益率优势；3）我们相信风险管理和风险定价能力较高的银行将更有机会在中长期竞争中胜出。我们认为交叉销售、资金成本和收益、风险定价能力的差别化将使未来中国商业银行的盈利表现出现分化。因此，我们推荐有交叉销售优势的深发展。&深发展：交叉销售贡献有望持续提升，小微业务助推贷款定价水平提升&我们推荐深发展主要基于其以下两方面的竞争优势：a)&&受益于与平安集团的整合，交叉销售对业务增长贡献有望持续提升。目前深发展和平安银行两行整合进展顺利，我们认为受益于平安集团综合金融平台，交叉销售将在信用卡、零售存款等业务线上的快速体现，从而带动零售业务和手续费及佣金收入快速增长:&2011年深发展（单公司可比口径）信用卡有效卡量同比增长38.5%；零售存款同比增长29%，高于同期整体存款增长15个百分点。我们相信伴随两行业务整合深入，平安集团与深发展的客户转换比例将持续上升，交叉销售将为深发展在业务发展特别是零售条线带来较大增长潜力；&b)&&大力发展小微贷款业务（包括个人经营性贷款和小微企业贷款）有望带来资产定价水平提升。目前深发展已经设立了小微金融事业部，并已经成了10个小微分部。我们认为公司大力发展小微贷款业务有望有效提升公司资产收益率。公司小微贷款（包括个人经营性贷款和小微企业贷款）2011年同比增长90%，小微企业贷款占全年新增贷款的31%。其中个人经营性贷款同比增长110%，小微企业贷款同比增长39%。小微贷款整体不良率为0.39%，大幅低于全公司的不良率水平。我们认为目前公司受江浙地区民间借贷危机影响较为严重导致公司不良率和信贷成本有所上升，目前大力发展银行拥有相对高议价能力的小微业务，能够在一定程度上对冲部分资产质量恶化所带来的不利影响。&&&&我们认为深发展基本面短期内虽受制于资产质量下滑影响，但仍看好中长期下与平安集团整合所带来的交叉销售及效率方面的提升潜力。我们维持公司12/13/14年EPS2.74/3.26/3.79元和目标价20.43元。目标价对应12/13/14年PB为1.2/1.0/0.9倍，PE为7.5/6.3/5.4倍。我们重申深发展“买入”评级。&风险声明&我们认为，影响中国银行业的主要下行风险因素包括：1）宏观经济的下行风险以及由此带来的资产质量风险；２）从紧货币政策、资本金政策、利率市场化政策等对银行信贷增速、净利差等方面带来的制约；３）包括房地产政策在内的其他重要产业政策对银行经营的影响。&&&打赏同时转发到我的首页拒绝回复支付并发布发布分享到微信扫一扫雪球社区汇集了千万投资者，提供沪深港美股票实时行情、实战交流、实盘交易