做保险可以在保险理财经理在分析客户保险需求时网上找客户吗？

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-08-14 18:45 标签： 理财经理在分析客户保险需求时
互联网保险如何找到盈利模式
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互联网保险如何找到盈利模式
　　与传统的保险运营方式相比，互联网保险所具有的优势是不言而喻的。其中最常提到的是它大大降低了保险的经营成本。据美国学者计算，通过互联网向客户出售保单或提供服务要比传统营销方式节省58%-71%的费用。
　　即便如此，互联网保险仍面临一个尴尬的问题，就是如何找到盈利模式。基于当前国内互联网保险的模式，大致可分为两种，其一，通过平台经济产生效益；其二，通过客户建设产生效益。
　　其实，这是一个如何寻找客户的问题，也是一个仁者见仁智者见智的问题。可以通过平台经济、生态环境的重塑实现经营目的，但这不但需要持续资金的投入、长时间的培育，还有可能承担失去控制力的风险；也可以直接锁定核心客户建设，以图“一亩三分地”，但此举显得“目光短浅”，难以做大。
　　“我建议专业保险经纪公司以及代理公司都要直接做客户。”沈开涛认为，只有直接做客户才是最有价值的。因为目前国内保险专业中介的实力远不及保险公司，没有那份实力和资金，选择做平台将会受到很多制约。“如果你拥有了核心客户群，无论什么样的平台都是欢迎你的。”
　　中民保险网总经理喻周也认为，保险专业中介公司没有大保险公司那样的实力和销售能力，应该抓住能够服务好的客户，为想买保险的人提供一个好的平台。“靠老客户的沉淀、老客户的口碑传播，无论是网上还是网下销售，转介绍都将成为我们盈利的一个最重要的基础。”
　　“互联网保险第一个需要解决的问题就是流量问题，现实则为流量的成本太高了。任何一个客户要达到你的官网商城，前面有三道关要过，就是搜索引擎、门户网站和你的聚集器。”太平洋寿险电子商务部门负责人杨振华告诉记者，最好的办法就是去中介化，把流量的过程重新做调整。
　　杨振华还透露，凭借去中介化的新模式，太平洋寿险的互联网保险业务实现了自给自足。具体而言就是，太平洋寿险找到尚未和保险公司合作的网站，输出技术换取他们的流量，支持他们做保险业务，将之改造成互联网保险中介。基于这样的基础，太平洋寿险已经做到了5亿元保费的平台，而在他接手之初年化保费仅为2万元。另外，这还是在停掉上述业务费用的基础上。
　　“当你的规模达成一定程度，成本是有溢出效应的。”赵岩介绍，当一个渠道或者说一个平台成熟后，比拼的就是保险公司财务管理水平了，看谁能把固定成本降下来，谁就有盈利的可能。
　　产品之路
　　成功的网络销售要求商品众多、琳琅满目，消费者百里挑一，如淘宝、京东等知名网络商城产品种类丰富，电子产品、家电、图书、日用品，甚至汽车应有尽有，在售商品过百万种。面对如此丰富的产品种类，消费者更容易千挑万选，货比三家。纵观保险公司线上销售的产品与线下销售的差别不大，不过是换了渠道而已。毫无疑问，随着互联网的渗入，加之保险产品为主导的销售模式逐步转化为以客户需求为核心的销售模式的背景，为满足客户的多重需求，互联网保险行业势必要走上不间断的产品创新之路。
　　“我国现行的产品体系都是由个险产品体系衍生而来，其设计之初是以适应个险渠道销售特点为初衷的，一份保险中一般一个主险伴随着几个附加险，如不经由专人讲解则难以理解其中组合形式。”丁峻峰认为，互联网保险时代产品设计首先需要改变就是产品设计的理念。“互联网上的产品不应该是将线下保险产品简单搬到网上进行销售，应该考虑设计与互联网及互联网客户特性相关的保险产品。”
　　“产品责任单一性方向将会十分明显。”田朝林总结，之前保险公司推出分红、投连、万能等产品责任并不是很清晰，综合性比较强，但在互联网时代，产品责任越来越单一。“这几年很多公司不仅是网上推出产品责任单一的产品，线下销售也推出了很多这样的产品。”
　　“另外，即时性产品也成为了一个很重要的发展方向，例如赏月保险。”田朝林补充，现在网销产品的即时性非常明显，并举例只保两三天的短期旅游险，既便宜，又为顾客添上保障。
　　主流舆论显示，简单明了、通俗易懂几乎成为互联网时代对保险产品最根本的要求。对此，赵岩表示，互联网时代保险产品的创新一方面是简单性，一方面要契合客户需求、相应保险公司和中介各方面的利益。“出于互联网销售自主、简单、便捷的特点，保险产品设计之初就应该考虑到这种销售特性，使得目前复杂的产品脱去累赘的外衣，一个产品满足一个需求，让消费者自由排列组合，以消费者满足自身多样的消费需求。”
　　基于大数据之下的个性化产品成为互联网时代保险公司产品设计的一个共识。
　　随着技术的进步及人们消费习惯的改变，保险公司需要凭借个性化的产品组合、周全的服务让更多的保险产品成为“固定产品”通过网络销售出去。
　　业内也普遍认为，如果保险行业相关法律法规进一步完善，网销的产品多样化和业务会得到更大发展。有保险公司人士透露，行业期望更多个性化的网销保险产品出台。据互联网数据中心统计，如果更多的保险公司有意开发出更符合用户需求的互联网产品，中国保险行业将呈现出电子商务与传统渠道相得益彰的多元化局面。
　　前途虽然美好，但个性化产品的出现尚有诸多困难。例如，对于保险行业，费率监管比较严格，目前除了意外险、团险、车险等简单产品外，保险费率不允许浮动。保险产品定价基础及盈利空间有限，费率浮动幅度不大，因此没有价格优势吸引客户。再如，道德风险问题，没有业务员指导的情况下，客户在填写健康调查时，难以把握好一个度。另外，保险产品作为无形产品，销售的过程更是风险管理、理财规划过程，而市场上的保险产品又太多雷同，客户虽然不会因为在网上无法得知产品的详情而面临选择困难，但会因为不能区分这些产品的后续服务而面临窘境。
　　本质仍是服务
　　大数据也好、云计算也好，无论互联网技术如何发展，其本质仍是服务。这里并非是说未来的互联网从业人员是服务人员，所有一切都是为了服务，而是指互联网要想获得全面发展就需要对他的服务对象做出他们真正需要的服务、便捷的服务。
　　互联网保险的出现，更是对服务理念、流程进行了颠覆性的重塑，真正将服务推向前台，而这也为保险行业服务前置提供了机会。
　　销售为主导的传统运营模式中，销售费用的攀升必然会挤压其他运营环节的费用占比，长此以往形成销售为王的展业形势。尤其是在大量理财型产品充斥的保险市场中，销售为主导的渠道模式特点鲜明。无论消费者是否具有购买的实力，是否具有相应的风险承担能力，皆以一套高明的话术销售，结果逐渐演化成为了销售而销售。
　　互联网保险的出现有可能颠覆传统渠道重销售、轻服务的运营模式。因为网销的最大特点即是所售出的产品皆是客户的自主选择，可以令保险公司将更多的精力和费用投入到产品研发、理赔等客户服务领域中。
　　“我们要关注我们的客户，我们还要关注它为什么不是我们的客户。”人保财险网络事业部总经理原宇玲直言，保险电商的发展一定不是为了赢得眼球，而是为了踏踏实实地服务客户，为客户创造更多的价值，并提出了四个提升客户体验的关键词――“快速、简单、趣味、省钱”。
　　“过去服务体系都是面向代理人和销售渠道搭建的，而不是面向客户。由于保险行业的特殊性，客户和保险公司沟通的机会比较少，如果不出险，甚至老死不相往来。”丁峻峰表示，互联网时代特别讲究客户的互动和客户黏性，保险公司一定要寻找所有的机会和客户去互动，改变这种老死不相往来的原始局面，要让客户感觉到保险公司在惦记他。“当然，这个惦记有关怀的成分，也有保险公司自我风险防控和给客户提供附加值服务的成分，能让客户黏性更加高。”
　　互联网保险的出现不仅是对保险服务理念的改变，而且已经影响到其服务的形式。赵岩举例，互联网保险的投诉处理和问题的解决明显更加快捷。往昔，当客户有了投诉，首先打到银行网点，再由银行网点转到分公司，最后再到总部，基本需要一周时间。而现在，运营部门可以直接接收到客户的投诉，通过良好的服务将客户投诉的问题消灭在萌芽阶段。
　　“自助服务体系、差异化核保、客户互动等方面仍有欠缺。”丁峻峰分析，上述几方面仍是未来互联网保险需要不断完善的服务领域。
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