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浅析银行如何做好小额农贷风险管理
优质期刊推荐　　连续半个月的雾霾爆表，总算迎来了阳光明媚的周末，上图。　　心情不错，于是决定在此开贴，题目叫做一位风险总监的日记。记录本人在信贷风险调查、审查和审批工作的经历，以及生活趣事。希望借此平台与朋友交流探讨，不妥之处敬请拍砖，谢绝广告和不文明回帖。　　先从一个案子说起：　　借款人是县域的汽车经销商，做了三四年，现在向我们申请50万元贷款，房产抵押。在与客户经理交流并审查资料后得知，借款人年销售金额大约2800万元，存货有十多辆汽车，汽车的档次在5-15万元，夫妻二人从来没有信贷记录，甚至信用卡额度也不高。　　经营模式，客户来看了样车，下订单交定金，借款人向4S店或上级经销商付保证金，若干天以后发货，借款人收到车后通知客户提车，办理交车手续。借款人的采购单据和销售单据都是自行手工填写，没有系统数据验证。在县域，有很多客户都是现金交易，所以借款人的银行流水与销售额也不能一一对应。借款人的利润来源包括业绩提成、售后服务、代理保险、年检等，据称每台车可以赚3000元左右。　　我考虑到当地信用环境极差，根据借款人从来没有信贷经历，以及其经营特点和规模分析，近期内并不需要大量备货（样车），客户买车下订单也不需要借款人垫付高达50万的资金，担心借款被挪作他用，从现有资料又不能提供证据。外部调查得知当地很多老板有多种经营，鉴于第一次合作，为谨慎起见只同意授信30万元。得到客户的态度是，他以优质抵押物抵押，经营实力较强，声称低于40万就不贷了。我的原则也不能放弃，还是希望客户经理与客户沟通，在双方相互了解以后下次再深入合作。　　静等周一客户的消息。
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　　@信贷调查 　　
　　周末大叔烦恼少，弱智儿童快乐多。　　起因是周末不需要加班。　　凡是周末加班的工作都免不了被诟病和谴责，还好，我们不需要。可是今天不得不加班，因为与一个审批人侯选人预约今天电话面试，工作时间他不方便。　　这个月得到消息，C行和W行都面临着审批人离职或调动，需要招聘两位风险主管，前几天陆续与四个侯选人面谈，只有一个人基本符合条件，还要继续面试。今天这位兄弟29岁，来自平安银行，从事贷款审查审批约半年时间，此前在宜信做贷款销售和初审，完成的业务总量只有2000多万，另外，他没有独立审批权，所有项目都需要上报后才能审批通过，年龄也决定了经验不太丰富，感觉不太靠谱。　　
　　客户对降低额度很不爽，不过我们的担心也有道理，好言相劝，初次先建立关系，来日方长，对方也就接受了。　　
　　昨天上午拍了一套历史书，今天下午就拿到手了，真是神速度！　　　　　　
　　上午跟销售团队反馈了上次检查的情况，对于申请资料里存在的基础性错误进行了重点强调。　　昨天上报的几个案子经过P主管的审批，有两个已审批通过，有两个正在审查，我只对其中一个有较大的疑问。　　借款人是个即将到期的续贷客户，从事煤矸石砖的生产，有7-8年的行业经验，产品销售十分火爆，但是因近期土地政策等问题，被要求停产，必须拿到土地证后才能开工。　　当地煤矿较多，该煤矸石砖的原料是来自洗煤厂的煤矸石，供应充足，价格便宜，企业开工往往昼夜不停产，等着拉砖的汽车排成长队。　　疑问是本次停产真的是因为土地问题吗？为什么前几年都在正常生产？本次停产已两个月了，停产的企业很多，且都有环评等手续，有的企业主说是因为国庆阅兵政府让停产，看来，雾霾可能是被迫停产的主要原因，土地只是个借口。　　不管什么原因，不恢复生产是不可以审批的，即使审批通过的贷款发生停产，也不能放款。只能先观察，等恢复生产后再进行现场调查，分析判断未来再次发生停产的可能性有多大，对风险进行评估，并制定措施进行防范。　　
　　每个月需要对下属审批人的审批情况进行抽查，上个月每个人审批过的案子，我从中抽查10%，提出自己的疑问或建议，这是不小的工作量。　　今天查看了三笔贷款，其中一笔贷款我提出了这样的问题：　　1、抵押物估值明显偏高。　　抵押物之一是一套房产，2009年购买价50万元，目前评估价124900元，短短6年增值达150%，在目前的房地产市场行情下，可能性很小。这是评估公司故意高评赚取评估费还是抵押人指使？反正我们的审批人不能做傻瓜，一旦形成风险，这件抵押物就成了救命稻草，估值过高伤的都是我们血淋淋的肉啊。　　2、收入高估并与资产积累不匹配。　　借款人从事锅炉、太阳能产品的批发零售，毛利率达到32.5%，提供没有可信的证据。要让人相信，提有采购发票和销售单据吧？按照年销售1300多万净利润300万、经营期6年多，资产积累目前只有294万（包括没过户的房产价值45万），前后矛盾；如果考虑投资该项目之前的餐饮行业资产积累，相差更大。　　3、成本费用低估。　　借款人名下有7辆车，每月的交通/燃油费只有3500元？我要问你，大哥，即便是私家车每月不敢放开了跑，费用也得600-700块吧？加上每辆车每年保险、保养、维修、过路费、停车费、罚款等，保守估计一辆车每年不得块？　　客户的想法我们要弄清楚，不能象信贷员一样完全被他们牵着走。　　
　　今天的风险例会上，老板安排我向全体审批团队的同事们分享了一个案例，也就是上上周拒绝的一笔贷款。基本情况如下：　　借款人情况：某某铸业有限公司2006年11月成立，注册资金1500万元，其中王某货币出资1280万元，占股80%，李某货币出资320万元，占股20%，公司实际控股人王某。公司产品有球磨铸铁、生铁、齿轮箱体、减速机壳、防爆机壳、六缸机体、四缸机体等产品，主要销往河北、山东、河南、上海和杭州等全国各地。上下游客户数量多，客户较分散，单笔订单金额较大，合作时间较长，回款情况良好正常，应截止到2014年底，实现销售额13.4亿万元，年毛利润约7694万元，年净利润约4226万元。现有资产6.7亿万元，其中流动资产2.3亿万元，应收账款7790万元，流动负债1.5亿万元，应付账款7212万元。经人行征信查询，征信状况良好，没有违约逾期信用记录，公司目前无贷款，对外担保2.81亿万元（公司有反担保协议），关联关系单位A市某某物资有限公司法人王某占股92%的公司，公司地点在A地。公司目前生产经营正常，有排污许可证，符合环保要求，各项内部管理规范，上下游客户稳定。因流动资金不足，拟申请授信贷款600万元购买焦炭、铁矿砂，用途合理，现金流充足。　　抵押担保情况：借款人拟以采用设备+企业担保+股东担保+存单质押的组合模式，抵押设备是公司运转的核心资产，掌握着企业的生产命脉，但处置变现不易。我行已增加涉县国恒机械有限公司做保证担保。该公司经营正常，有明确的担保意愿，同时追加股东王某、 李某为内部担保，以刘某的存单100万元作质押。　　风险分析：1、财务风险分析：公司财务指标正常，主营业务利润率低，主要是受国内经济下行、钢铁业不景气的原因造成的，其盈利状况基本符合当前行业状况，申请特批理由充分。目前无贷款，应收款回款正常，坏账率低，现金流充足。但公司对外担保单位12个单位，存在代偿的财务风险。虽然公司采取了反担保措施，短期会影响现金流，但总体风险可控。　　2、法律风险分析：大股东王某，夫妻关系不和睦，分居长达十几年，存在随时发生婚姻财产纠纷的可能，导致公司的部分财产受影响。但公司实际控股人是王某，我行贷款占公司总债务的比例很小，目前王某长时间在公司居住，没有不良嗜好，婚姻状况导致贷款逾期的风险相对较小，总体风险可控。　　3、政策风险：该企业生产工艺环保要求高，贷后重点关注国家关于钢铁行业的政策变化、关注环保政策的变化情况，发现影响公司经营的不利因素，及时采取防范措施。　　4、关联关系分析：借款人经营的公司与A市某某贸易有限公司存在关联关系。虽然财务独立，但存在相互拆解或共用资金的风险。我行授信只针对某某铸造有限公司，贷款不得用于关联企业。贷后客户经理要加强资金用途的检查，防止被挪用。　　5、担保情况分析：以发电机组和消失模设备作抵押，经评估公司预评估价值4022万元，按20%折扣率，可授信贷款600万元。抵押物足值，符合我行政策。抵押物是公司的核心资产，掌握着企业的生产命脉，但存在处置变现不易的风险，只起到制约、牵制作用。我行已增加某县B机械有限公司做保证担保，同时追加股东李某、王某为内部担保，以刘某的存单100万元作质押。总体风险可控，第二还款来源有保障 。客户经理在贷后应关注借款人是否正常经营的同时，关注担保人的生产经营状况，发现早期预警，及时汇报并采取措施。　　审批结论：综上所述，同意对某某铸业有限公司授信600万元，补充流动资金，期限12个月，利率按照业务部门的意见执行，还款方式为按月结息 ，到期一次还本。
　　因为审批人权限不够，上报给我审批，我提出以下异议：　　1、借款人目前没有任何他行贷款，怀疑借款人不具备贷款条件、被其他银行禁入； 2、政策风险分析：行业分类可能错误，不是机械加工业，根据其生产原料是铁精粉，生产流程中有熔炉、模具、翻砂等，我认为借款人的行业是“黑色金属冶炼及压延加工业-黑色金属铸造业”，属我行的禁止行业； 　　3、政策风险分析：C省银监局转发《C省新增限制和淘汰类产业目录（2015版）》的通知，对“黑色金属铸造 业”的要求是：禁止新建和扩建，跟平板玻璃和钢铁是一样的要求，金融机构不得提供信贷支持； 　　4、行业风险分析：《铸造行业整合风暴来袭：3万家企业将淘汰三分之二 》，由于《准入条件》的实施主体落实到 省级工业主管部门，因此各省级经信委（工信厅）如何制定具体的实施细则十分关键。《准入条件》公布以来，已经 有不少省份陆续发布了关于本省铸造企业行业准入的相关文件，如河北、河南、山西等。根据已发布的文件，《山西 省铸造行业准入条件》中明确规定：“……2020年前完成行业准入。对届时不符合《准入条件》的已有铸造企业，工 商部门依法为其办理注销或者变更登记，金融部门不再给予融资，相关部门停止办理有关手续。”而铸造大省河北在 工信厅发布的《河北省铸造企业管理办法（讨论稿）》中的规定则更加严格：“对不符合《铸造行业准入条件》的现 有铸造企业，限期进行整改，整改期为2年，在整改期限内金融机构不得提供信贷支持，不能享受优惠政策，不能申 报任何优惠项目。整改限期结束后仍然不能获得‘生产许可证书’则由工商部门撤销其营业执照。”未来的政策只能 更加收紧而不会放松.网址见******　　5、经营风险分析：主营业务利润率只有行业参考值的一半，对外或有负债/净资产已超出指标要求，多笔大额个人借 款带来不小的财务负担（不产生利息或较低利息的可信性不足），2012年以后主要财务指标并不理想（参考财务分析视图）；　　6、财务风险分析：19笔对外担保总额达到2.81亿元，如果对其中一家企业形成代偿，将会对借款人的现金流产生严 重后果；上述担保金额不排除有借款人正在使用；当月报表“分配股利、利息和偿付利息所支付的现金”6100万元十分可疑。　　7、百度查询借款人的前身有负面报道，关于企业污染被投诉的消息，更名后实际是一家企业；见网址******　　8、百度查询借款人企业有被当地税务机关处罚的报道，因偷税被罚款5万元。网址见******　　由于业务部门与风险部门的意见不一致，形成复议，上报到我的老大风险总监，和执行董事的才大营销总监，沟通的结果是最终被否决。　　这一过程受到老大高度评价，因此安排分享给全体风险审批团队的同事。　　
　　@信贷调查，虽然我不是做信贷的，但是给你写的文章赞一个
　　条线管理的信贷审批模式，总会让风险审批人有很大的压力，就象业务人员每天承受的销售业绩压力一样：强调价值观、正能量、追求卓越，通过评比、竞争、励志来激发员工每个毛孔里的潜能。　　我们无数次讨论过幸福感的问题，有人说幸福就是有吃有喝有穿，有人说幸福就是有钱有闲，我总结的是幸福来自于比较当中，曾经的老板W总说幸福是对欲望的追求和欲望的实现二者之差。权威的说法还要参考马斯洛关于人的需求五个层级理论，　　“铁甲将军夜渡关，朝臣待漏五更寒。山寺日高僧未起，算来名利不如闲。”　　翻译：披着铁甲的将军夜里渡过关口，上朝的臣子在严寒的五更天起早，他们为了功名，起早赶黑，实在辛苦。而红日高照，不图功名的山寺僧人还酣睡未起，享受着无限的清闲之乐，由此可见，追求名利还不如求闲。我们到底想要什么呢？自我价值实现，被尊重被认可？创造社会价值？　　今天的工作是跟新任W行行长L会谈，并对审批侯选人W进行测试。　　人拍美景我拍人，人在美景中，景在人心中。如图　　
　　周末，总是件很愉快的事情，有机会来继续完善我的任务，以下是其中的一部分：　　“黑天鹅事件”引发的思考（一）　　十七世纪以前，人们见到的天鹅都是白色的，当时在人的印象中天鹅就应该是白色的。可是，当有人在澳大利亚发现黑天鹅的时候，彻底颠覆了人们对经验的过度相信：不论我们见得再多，都不能代表见到了全部。哲学家将这种现象总结为“黑天鹅事件”。信贷调查的目的就是尽量避免或减少“黑天鹅事件”，尽可能全面地识别风险，防范风险。　　理论和实践是相辅相成的，信贷调查领域尤其如此。　　在常人的眼里，老司机开车大多都比较安全。会车、变道、超车，时机的掌握、速度的控制，轻松有度、快慢自如。或许在他的心里并没有数据、没有尺度、有时甚至说不出理由。你要是问他A怎样才能把车开得又快又稳，他给你三个字：凭感觉！我们把这种“感觉”归结为丰富的经验。　　老中医看病既不化验也不扫瞄，仅凭望、闻、问、切，甚至仅仅把把脉就可以判断病人内循环系统发生问题的原因所在，然后开药去除患者的病根。有时候，年龄成为中医行业雄厚的资本，这也是经验。　　马云说，名校的高材生创业成功的可能性比较小，事实的确如此。相反，有很多小学文化的老板比世界名校的“海”归更会挣钱、更会管理，那是他经过无数的挫折、摔了无数的跟头得到的结果，靠一点一滴积累得到的是他无敌于天下的宝贵经验。　　成熟的信贷人员，只需要向借款人问十几个问题，就能大致确定贷不贷、贷多少、如何贷。　　那么，有了经验一定能战无不胜吗？答案是否定的。　　现代临床医学上，更吃香的不是中医也不是西医，而是中西医结合；草创老板尝到了科学管理的甜头之后，不惜花大价钱请来职业经理人；大数据支持下的互联网金融正在与传统金融一争高下……这个世界上，我们不知道的事远比知道的事更有意义（后续章节中会分析，借款人隐瞒负债远比虚增资产的风险大得多），只是需要对已有的经验做出客观的评价。　　信贷调查的魅力在于，调查时需要跟各行业的人打交道，与不同的地区、不同年龄、不同经历、不同性格的人过招，踏遍千山万水、深入车间工地，出入酒场宴席、与人斗智斗勇，能够耐得住寂寞、经受得住各种金钱诱惑，在挫折中成长，充分验证了“读万卷书不如行万里路、行万里路不如阅人无数、阅人无数不如高人指路”。马丁·迈耶在《大银行家》一书中指出：只有兼具营销和分析能力的人，才可能成为出色的银行家。一个既是推销员又是分析家的人，比起只会推销或只会分析，其价值要高出10倍。不讲实践没有根、缺少理论没有魂，二者缺一不可。就象我们不能因为林彪叛国就否定他的军事才能、更不能因为曹操的文才武略就把称作伟人一样，任何以偏概全的思维方式都是狭隘的。　　信贷调查是个广义的概念，准确地讲，应该叫信贷风险调查。站在贷款人的角度，信贷调查就是营销贷款客户、并在信贷资金发放前后对借款人进行全面风险识别的一个过程；对投资公司（或风投）来讲，信贷调查又叫审慎调查或尽职调查，简称尽调，是对潜在的融资人进行全面的风险识别、判断和管控的过程；对担保公司来讲，信贷调查又叫风险控制或风险管理，简称风控，是通过对被担保人进行非现场调查和现场调查，对担保该项目的风险进行全面评估和判断，最后做出担保决策。不仅如此，信贷风险调查在金融相关领域还有更为广泛的应用，比如私募，他们对风险的理解和关注程度可能要比银行更加全面、更加深刻。　　——摘自本人的《信贷调查实务策略分析（序）》　　
　　老同学从四川寄来两箱酒，他的家乡特产，龙台香酒，据说有上千年的历史，“贵州茅台，四川龙台”，纯粮食酿造。　　美酒不能独享，一定要让大家都尝尝，借周末时间请兄弟们聚聚。　　
　　一哥们儿看了帖子内容以后说，你写的简直是老古董，比古董还古董，谁愿意看呀？既然要传递正能量，既然要跟大家交流，就要让更多的知道，要博眼球，要炒作，要弄些夸张的内容。唉，这个，臣妾真的做不到哇！　　信贷调查，本身就是个小众话题，不可能让所有人喜欢，而且，信贷调查如同法官或中医，一定更适合中老年的职业，至少不会吸引18岁以下的追星族。　　大家都知道米国的三权分立比较彻底，但是，里根时代的最高法院首席大法官98岁了却不是每个人都知道的。这么大年纪，我恐怕他连案卷封面都看不清楚，还审什么案子呢？其实，法官就应该是老头儿干的，你见过欧美国家有年轻的法官吗？基本上都是白发苍苍的老者，本来嘛，审案子靠的是经验，你说你能把数万的法条倒背如流，没用，你是一台电脑！有些案子根本就没有法律规定，你有经验，以前审理的案子多了，以前的处理办法就可以作为依据，所以法官应该老年人来干，同理，做中医和信贷风险调查人，年长可能有更多的优势。　　帖子的本意，也是希望年轻朋友通过更多的交流、积累，少走弯路，更快地达到年长者的经验积累。　　
　　楼主是哪个银行哒？
　　有个客户想贷款100万元，基本情况如下：　　借款人从事建筑用沙石料、水泥等的批发和零售，近期接了几个水利工程，流动资金紧张，希望贷款用于备料，全额房产抵押。　　沟通了解得知，借款人年龄29岁，从事沙石料销售行业3年多，从事水利工程施工半年。上游客户除了水泥是从厂家采购，沙石料都是从另一家批发商那里购进，供应商与借款人有远房亲戚。下游客户当中，零售占比很少，批发的下游客户主要是其姑姑，近期的工程也是从其姑姑那里转包来的。　　借款人姑姑已在本行贷款400万元，全额房产抵押。　　征信情况：借款人从来没有任何信贷记录，也没有贷款申请的查询记录，信用卡额度5000元。　　销售单据全部是手工填写，采购单据除了水泥，也都是本人手工填写。汇总得知，年销售收入约900万元，现场查看存货约80万元。目前刚刚结束的一个工标段的施工在邻县，另一个标段下个月将开始。　　受托支付对象，是借款人的远户亲戚。　　业务人员认为：借款人有一定的经营实力，工程款都是水利部门拨付的专款专用，欠款可能性不大，信贷资金的还款来源有保证，而且提供全额的优质抵押物。　　如果你是审批人员，会怎么认为呢？　　
　　昨天那个客户，硬伤至少有两个：　　销售和采购无法验证是死穴；　　受托支付对象为关联企业，拒绝没商量；　　以上原因与优质抵押物无关。　　今天的工作：　　1、继续与审批侯选人电话沟通，与HR交流意见，希望挑选到合适的审批主管。　　2、跟进对审批人检查的内容与回复；　　3、接受贷款质量检查人员的咨询与讨论。　　当初的厨房三件套：打蛋器、注射器和开瓶器，如今早已封顶完工。　　
　　“黑天鹅事件”引发的思考（二）　　令人难以置信的是，风险调查还广泛存在于金融领域之外的方方面面，与每个人都息息相关，一刻也不曾离开——每个人都是风险专家。有例为证：　　一家公司随着业务的发展壮大，老板需要继续招兵买马，他要求人力资源部门制定一个招聘计划，列出招聘条件或建立胜任力模型，对应聘者逐个进行能力测试，对中高层或核心岗位的应聘者还要亲自面试。除了面试，他还要召集相关人员对这些潜在的合作者进行讨论分析，根据录用后回报率高低、不录用带来损失的大小进行反复比较，来决定谁去谁留。显然，这位老板就是个风险专家。　　刚毕业的大学生都想找份理想的工作，他会做未来的职业生涯规划；拼杀多年的职场白领，对目前的工作不满意，希望寻求更大的发展空间……他们一定会选择那些实力强、信誉好、适合自己成长的平台，他们会对未来的“东家”进行反复、全面的考察，判断风险大小，慎重确定是否与其合作。他们也是风险专家。　　夏天到了，大街上美女如云、美腿如林，高的矮的胖的瘦的老的少的，她们恨不得都把自己的打扮成张曼玉、林志玲，她们都在关心这样的问题：是花500块钱买条新潮的裙子？还是花3000块钱配上品牌的鞋子？那家精品店刚上柜的一个包包我很喜欢，提上它会是个什么样的效果？我付出的金钱是不是与得到的心理满足、赢得的回头率成正比？如果达不到心理预期，就是没能控制住风险。　　经验是一笔宝贵的财富，哪怕是失败的经历。本书希望通过大量的真实案例来讲解信贷实务操作的方法。光有实操和经验还不行，那毕竟是人家的实务，要成为自己的东西，还要会总结分析，用别人的经验和教训为自己的成长铺路，把别人的招数变成自己的招数，这是成本最低的培训，暂且叫做策略分析。　　本书分为三部分：客户准入、资料审查和现场调查。其中每部分又分若干小节，附有100多个案例，通过真实案例进行剖析，旨在帮助读者深入了解实务操作的方法和技巧，希望对同行或有兴趣信贷调查的朋友起到抛砖引玉的作用。鉴于笔者能力有限、经验不足，错误之处敬请批评指正。　　——摘自本人的《信贷调查实务策略分析（序）》　　
　　今天谈了两个侯选人，都是不到30岁，一个男孩子是当面谈的，因其家中孩子尚幼，照顾家庭是很大的负担，交谈发现其经历很丰富，但能力和风格并不象简历写的那么突出；另一个是女孩，经电话交谈她有丰富的审批经验和团队管理经验，只是没有银行从业经历。过后跟老板汇报，他的意思是前者不谈了。后者，希望放到其他地方作为团队成员可能更好，直接担当一家银行的独立审批人恐怕太吃力。　　我面谈侯选人一般从以下几个方面进行：　　了解对方的经历，包括实际审批的金额、时间、独立性、不良率，是否从事过贷款营销、贷款催收、团队管理经验；　　了解对方对风险的看法，对当前经济形势的判断，客户准入的基本标准；　　了解对方对审批干扰的处理意见，团队合作的经历，个人未来发展思路；　　了解对方原有信贷产品、审批风格；　　测试其基本的法律知识、财务知识。　　期间需要与HR或猎头保持密切的联系，信息共享。　　如果上述一切OK，则进行面试，通过提前设计的场景，提供笔试题，主要是看其分析判断的过程、思路是否正确，主要风险点是否关注到并提供风险缓释措施。　　笔试合格，要求HR启动流程，谈薪资、提要求、办理离职审计、入职手续等。　　今年的第一场雪比往年来得突然、猛烈得多，让人措手不及。　　
　　揪心的事儿年年有，今年特别多。　　连续多日与审批侯选人交流，得到的信息与我感觉一样：经济下行时期，或叫经济增速放缓，或叫新常态，各行各业都不好过，多家银行的都在压缩惜贷，甚至有的银行对某一地区直接列入黑名单。　　这几天信贷质量检查在各行进行，有空时也和我交流，今天在H行的检查结束了，他们先向行长反馈，期间也跟我通气，得到的结果是很不理想，这次检查结果不及格。尽管行长希望通融一下，调整为及格，检查人员不同意。　　他们跟行长沟通完了，还要向所有销售人员反馈，通报主要问题是哪些，通病是什么，个别性质严重的问题是什么，能在检查人员离开前补充完善的不计入检查报告，否则，会向上级报告并抄送本行全体员工。　　向全体销售人员反馈时我参加了，听完后归纳起来，主要包括这些问题：　　政策理解不透，对征信的要求太松，发生逾期的没得到详细征信报告确认就同意准入；　　客户监管不力，贷后发生重大变化如变更经营场所或销售下降超过30%没有报告也没有采取措施；　　贷后管理不严，每月应该做的工作没有做或做不到位，应提交的监控点数据没有提供；　　个别人员态度不端正，现场调查照片使用上次的照片（据说是因为贷前贷后的照片都放在一个文件夹里，打印时没区分），属于严重舞弊行为，如调查属实是可以走人的；　　信贷档案管理不规范，归档不及时，交接不认真，以至于客户征信报告随意放置，检查时费好大的劲儿才找到；　　........　　最后我向大家谈了一些看法：　　我们需要很大的勇气和顽强的努力才进到这家银行，本意都是想快乐工作，工作快乐，改善生活，实现价值，不能总让揪心的事情占据自己的情绪。怎么才能实现以上目的，即快乐工作呢？就是负责任，为自己负责，为主管负责，为行长负责，为风险负责，不要让上级为自己的事儿操心，不要给别人添麻烦。做贷款，不是高科技，技术层面的事儿很容易搞定，真正难的是责任心，或者说是良心。....给大家灌了一通心灵鸡汤，希望反气氛搞得活跃起来。　　
　　每当新接到一笔贷款申请，最先关心的是借款人的行业，借款人从事的经营活动必须合规、合法，就是符合国家产业、环保政策和社会发展规划要求，做到法律法规允许、行业产业政策支持，这是信贷支持的底线要求。银行对借款人经营范围的要求主要是受到相关政策约束，有足够的理论依据支持。如：　　国务院关于《促进产业结构调整暂行规定》（国发〔2005〕40号）规定：……对鼓励类投资项目，按照国家有关投资管理规定进行审批、核准或备案；各金融机构应按照信贷原则提供信贷支持；……对属于限制类的新建项目，禁止投资。投资管理部门不予审批、核准或备案，各金融机构不得发放贷款，土地管理、城市规划和建设、环境保护、质检、消防、海关、工商等部门不得办理有关手续。凡违反规定进行投融资建设的，要追究有关单位和人员的责任。　　《国务院关于进一步加强淘汰落后产能工作的通知》（国发〔2010〕7号）要求：……对未按规定期限淘汰落后产能的企业吊销排污许可证，银行业金融机构不得提供任何形式的新增授信支持，投资管理部门不予审批和核准新的投资项目，国土资源管理部门不予批准新增用地，相关管理部门不予办理生产许可，已颁发生产许可证、安全生产许可证的要依法撤回。　　顺势而为，就是指借助外力更有希望成功，就是遵循规律，包括自然规律、社会发展规律、市场规律等。比如，当前国家的宏观调控政策，对房地产开发企业的打压，对电解铝、铁合金、小高炉冶炼企业的限制等，金融不支持、电力不保障、税收不优惠，这个时候如果去发展这些客户，无疑是逆势而为，其中的阻力是可想而知的，要想从中得到发展，难之又难。　　　　周末打扫一下家庭卫生，其乐无穷。为了尊重原创，本文所有照片均是楼主自己拍的，仅仅是为了装饰一下。
　　有个大款到印度旅游，因为是左撇子，啥都用左手，结果闹了大笑话，他不知道印度人的左手是专司个人卫生清洁之职，在印度用左手握手接东西递食品会被挨骂的。还有个二百五，在美国旅游听说老百姓可以在白宫门前骂总统，回来之后还没转过弯来，跑到市政府广场骂市长，结果被保安架去一顿饱揍。这一切都说明不能生搬硬套，美国强调公民自由平等，你就算是在白宫门前骂总统，也不是随便就骂，总结也是公民他也有自己的权力。比如，我在白宫门前举一牌子，上面写着“奥巴马是只猴”，奥巴马可以告我，但他不一定能告赢，他要告我的话必须举证我说他是猴是恶意的，然后警察来抓我说，总统告你，你说他是猴，我把牌子翻过来，后面还有一句话“因为我喜欢猴”。　　这一切与信贷调查有什么关系呢？　　信用调查的难度就是债权人与债务人信息不对称，信用风险官的权威在于能够较其他岗位更快速准确地识别虚假信息。　　信贷业务实质上就是交易，信息不对称就无从交易，否则，形成坏账的可能性就很大。　　风险官的调查、了解、识别，需要懂得大政方针，又能够接地气。　　有个借款人的贷款申请资料里，银行流水金额很少，频率、金额、余额都不足以支持他每年4000万元的销售收入，如果简单地拒绝这笔贷款显然有失公平，怎么办呢？根据他的交易特点，确认是否还有其他个人结算账户用于公司结算却没有提供？是否该公司的业务根本就没有多少通过银行转账结算，绝大部分都通过现金结算，或者银行转账只结算手续费或利润？等等。　　　　驴行的乐趣，再冷的天气依然热情不减。
　　天天雾霾爆表，一片乌烟瘴气。　　糟糕的环境不能总是影响着咱的心情对吧？今天的例会上，老板给我们画了个大饼，说未来2年我们的核心目标是什么什么，未来6年我们的核心目标是什么什么，不管这饼能不能吃，说出来总是有希望的。　　上午下午分别与侯选人、老板、人事、合规等沟通，关于招聘流程何时启动，有没有可能的突发问题没有考虑到等等，丑话说在前头，不能让人家感到不舒服，老板跟侯选人聊了一个多小时，这是很让我意外的，后来反馈的结果比较满意，双方互相认可。至少让我暂时放下心里在的两块大石头，没有意外的话，未来一个月以内，全部到岗，我就轻松多了。　　选人永远重于做事，人找对了，事半功倍，否则，揪心的事情将陈出不穷，想想就害怕。　　希望我们都是对的，合作愉快！　　　　江南，令人向往的地方——梦回老家。
　　一个贷款客户能不能做，仁者见仁，智者见智。多数银行都有详细的贷款客户准入条件，复杂得不得了。我的观点是抓大放小，先抓住事物的主要矛盾，再抓矛盾的主要方面。　　曾经反复跟同事分享过这个观点，为了提高效率又改善客户体验，先弄清客户是做什么的，行业特点搞清楚，确定其经营范围不在我们的禁止、限制范围之内的，才能走下一步，此时只先问三个问题：经营年限、销售收入、他行贷款。　　为了省时间暂时通过这三个问题实施排除法，也就是说，某一项有缺陷，可能导致贷款申请被拒绝。　　1、经营年限：条件相同的情况下，企业的经营年限与其生存能力正相关，经营年限越长，其突然死掉的可能性越小。客户经营范围符合政策的前提下，如果经营年限过短，哪怕是达到符合信贷政策规定的年限，也要小心再小心；　　2、销售收入：收入是归还贷款的来源，可以大致判断企业的实力和可能的贷款金额。刚刚从事信贷行业的时候也闹过笑话，借款人一年的净利润只有500万怎么可以贷款1000万呢？原来，归还贷款并不是靠企业的净利润，而是靠销售收入，只要收入稳定，归还贷款之后还可以再贷给他，净利润只需能够归还利润、相关成本费用就可以了，销售收入是企业持续经营的基础；　　3、他行贷款：是用来判断他以往的信用情况。从来没有贷过款，却经营年限较长，销售收入较高，在当前的经济形势下是比较反常的，我们对反常的事情总是很敏感，可能是被其他银行拒绝。即使他说得再好，再强烈的贷款要求，我们也一定会增加调查流程，会让客户有更多的举证。　　上面三个问题，其中有一项存在负面的反馈都会引起我的高度警觉，非常容易导致贷款被拒绝。通过这三个问题可以大致确定这个客户能不能贷。至于贷多少、怎么贷、授信方案是什么，则是另外一回事。　　　　我拍的石林是不是跟别人不一样？我更喜欢把自然景色收入镜头。
　　说说第一个项目，如果觉得有资金挪用风险，压缩额度没什么意义，搞不好客户就死在楼主压缩这20万上，要不就不贷，要贷就追加汽车合格证质押，根据您的当地经验制定质押率，放款条件批个要求提供最新收定金的合同及收据，采取受托支付，直接支付到上游经销商，压他的汽车合格证，收全款交车时还相应额度贷款，合格证出库交付买家。让客户经理记住既然要做，就不要嫌麻烦，一个授信期内必须要多次放款，一单一放，当然，也可以合格证建池，老证出库新证入库，10多张车不低于150万的合格证质押，个人觉得风险可控，也不怕他挪用贷款资金　　
　　楼上说的非常对，堪称专业，句句在理！　　我们的客户经理都是缺少经验的年轻人，对风险的认识不很到位，所以有时风险会提出更严格的方案。通过授信额度控制风险，缘于新借款人对贷款金额的预期，他们以为银行会削减额度所以多报一些。事实上，经营正常的情况下该借款人现金流并不很缺，现有规模只需少量的周转资金即可，30万足够，通过受托支付、房产抵押基本能够达到风险控制的目的。　　一般情况下，我们只有在跟4S店或一级汽车经销商合作时，要求押合格证。该借款人只是县域里的三级经销商，销售量少金额不大，从成本效益上考虑也希望简化流程，有了房产抵押因此没有再押合格证，也是为了客户体验。　　非常感谢楼上，不妥之处请赐教！
　　磨刀不误砍柴功。　　要想让客户经理提交高质量的贷款申请，风险审批人员需要把大量的时间花在培训和沟通方面，而不是仅仅负责调查、审查、审批等工作。本人认为，合格审批人的时间分配，培训、沟通、调查审批审批应当按差不多2-3-5的比例（假定工作时间为10）。　　世界上最难的两件事，一件是把别人的钱装进自己的口袋里，一件是把自己的理念装进别人的脑袋里。前者的成功者是企业家，后者的成功者是牧师。　　风险审批人既要成为企业家（为企业利润服务），又要成为牧师，哈哈。　　实际上，让风险审批人最苦恼的莫过于客户经理不能理解自己的意图，对风险的认识不够，或者是完全站在客户的立场上，客户说啥他就相信啥，几乎成为客户的传话筒，这其实不叫信贷人员，最多只能叫客户资料的搬运工，初中毕业生就是浪费。　　我们希望客户经理都是有思想的信贷人员，更多的用脑子工作，多思考，多提问题，多换位思考，客观地预测。　　某客户做中型超市多年，据说在当地一家独大，声称年销售额2500万元，客户经理根据客户的银行流水交易频繁、交易金额很大等特点，认定客户有实力、现金流充足、还款没问题。　　我提醒他，客户经营超市，资金需求是什么？超市一般只有应付账款没有应收账款，典型的“现金奶牛”，欠供应商的货款账期至少一个月多则六个月、收取进场费、单品费、店庆费、堆头费、保证金等，足以做到“无本经营”，资金需求是个疑点。　　我再提醒他，客户提供的银行流水交易频繁，金额都是几万几十万，每天都有转入转出，这里面有销售收入吗？每天交易多笔，但每日终最后一笔的账户余额往往只有几百元几十元，这是更大的疑点，根据近一个月每日日终平均余额得到的结果不到1000元，账户对倒痕迹明显，可以认定该账户（此时还不能认定该客户）资金实力非常弱，与经营规模完全不匹配。要么他有其他账户没提供，要么超市本身就经营很差。　　这是家上规模的超市，且经营时间较长，所以基本没有资金需求。如果是小超市，或经营时间短，没有很多供应商愿意赊销供货给他，节前备货等确有资金需求。　　透过现象看本质，拿到资料要先问几个为什么，这是做信贷的核心技能。　　　　运动创造美丽不是我们关心的事，但是却十分相信运动能够改善心情。相比之下，游泳是比跑步、兰球、暴走更好的锻炼方式，全身运动，消耗热量。为了督促自己坚持，专门用手机淘了一套行头，雅布鲁品牌，贴心又舒心。
　　有意思 哈哈 虽然我是个程序猿，在一家p2p工作且即将离职，不过我看的还是津津有味，透过你的风险控制 可以看到我们猿猿们平时不知道的企业运作。
　　楼主过奖了，近些年银行发展较快，相互竞争较大，各个银行都是在各自的风险控制和高速发展中寻求个平衡点，但市场经济千变万化，我们的风险控制至今不能做到真正的逻辑度量及量化管理，大多还靠风险条线的个人经验及主管判断，谁又能真正说自己看得透一家企业，楼主应该是四大行的吧，感觉你们风控条线也算相对强势，我们就其实挺鸡肋的，要否一家企业，可以找到n个理由，但为了发展及面对同业的竞争，又必须得做，所以我的逻辑不是在介入之前怀疑一切然后证实怀疑，而是假设贷款已介入，如何把控防范并设想保全阶段如何在债权人占据有利条件　　
　　央行每季度的银行家问卷调查报告显示，2010年一季度有85%的企业有贷款需求，这个比例在2015年二季度是60%，企业利润率下降，举步维艰，经济下行压力可见一斑。这些有贷款需求的企业中，仅有大约1%符合银行的条件，巨量的借款人求贷无门，催生了地下钱庄生意火爆，民间融资异常繁荣，明眼人都知道，还没有关门的企业有几家能够承担高利贷的利息？这不是往死路上逼？现在的资金市场乱象形成两个极端：小微企业求贷无门，大型企业又让银行投鼠忌器。　　银行要想从众多的企业中找到自己需要的客户，如同千米高空的雄鹰寻找草原上的兔子，鸟瞰中精准地找到目标，需要的是一双火眼金睛。而困扰银行的主要障碍，就是银行与借款人之间的信息不对称。信息的价值，跟知道的人数多少成反比。银行信贷人员要从不对称的信息中找到目标，必须做好功课，完成积累，这是个漫长而痛苦的过程。有个笑话说，一个饥饿的人连续吃了九个馒头，终于吃饱了，后悔前面八个馒头白吃了，是最后一个才让他吃饱的。虽然是笑话，却揭示了“边际效用原理”，意思是发生在后面的活动，其效果和效率远大于前面的活动，前面所说的经验积累，就是储蓄过程，只有打好基础，才可能突然爆发（吃饱了），实际上就是从量变到质变。　　一方面，大银行对中小微企业提出的条件被比作“百般蹂躏”，“客户虐我千百遍，我对客户如初恋”的畸形营销都上场了，可以想象成功发放贷款的难度。这就相当于帅小伙儿去追求一位离过八次婚的女人，到底有多难外人难以体会，这其中很重要的因素是部分企业的信任缺失。另一方面，小银行在大企业面前又近乎卑躬屈膝，一再在价格、还款方式、担保方式上让步，甚至，行长要想见到企业的财务总监都很难……理想与现实差别太大。婚恋电视节目中，众多的白富美，年过三十几仍找不到心仪的对象，不是她不想找，而是没有人打动她，许多嘉宾满怀激情而来，最终失望而归，只因那位丢下一句：弟弟请走开，你不是姐的菜——因为来者根本就没有搞懂姐的真正要求。　　不过，实践证明，即使离过一百次婚的女人，她的内心里也总是渴望得到一个完整而幸福的家庭，因为她的心门并没有关死。同样的道理，银行对企业的选择，就象电视相亲节目中的大龄未婚女对男嘉宾的挑剔一样。不管前些年银行有过多少坏帐，它总还是要经营、需要客户的。亘古未变的道理往往就包含着颠扑不破的真理：只要有需求就会有机会！　　
　　几乎每天都能听到客户经理或审批人向我介绍借款人的情况，经常把企业夸得跟一朵花似的，某某客户如何如何实力强，如何如何信用好，如何如何还款没问题......如果真是这样的话，这个行业的钱还不都叫他挣了？显然不客观。遇到这种情况，我不说话，等他不再说了我才问：还有吗？他说没有了，我问，这家企业有这么多优点，他有哪些缺点呢？或者说可能存在哪些风险呢？这时候对方往往无言以对，即使有答复也是临时编的。　　作为风险审批人，不怕企业不好，人无完人嘛！我们怕的是销售人员或审批人员不能发现企业存在的潜在风险，或者说，发现了但是不能引起足够的重视。更多的时候，我不担心他的专业技能，而是害怕他没有风险意识，没有敏感性，没有发现问题的主动性。　　我们希望的客户经理或审批人是这样的，能够基本客观地了解和评价企业，能够认识到任何借款人都是既有优点也有缺点，能够针对企业可能存在的潜在风险制定方案进行预防，通过合理的方式对上述风险进行覆盖、转移、缓释等，达到基本控制风险的目的。　　实际上，通过跟客户经理交谈就可以大致判断他的性格、风险偏好，跟企业老板谈，也能了解他的经营思路和企业的风格。当年，秦始皇统一六国之后，经常外出巡游，那场面不比今天的天后巨星差，老百姓围得里三层外三层，观众中都是我等无名小辈，其中，刘邦看了之后发出的是感慨：这才象个男子汉的样子，佩服佩服！项羽的态度呢？他不服气：哼，你小子横什么横，早晚有一天老子取代了你。这就是小霸王的性格。　　人有人的性格，企业有企业的思路，国家有国家的特色，提起国人去日本抢购马桶盖，爱国青年的气就不打一处来，其实没必要生气，更没必要抵制，强大的国家和民族都有一个共同的特点，谦虚、接纳。　　当年美国亚洲舰队司令佩里将军舰开进日本要求开港，日本也是拒绝抵抗，但是一仗下来就老老实实地认输了，到后来竟然给佩里立像，把他当作开国恩人，“谁打败了我，我跟谁学”，这是小日本的高明之处，不象清政府，闭关锁国，死不服输，结果输得更惨。　　仅凭这些还不能说日本厉害，只能说某一方面比较厉害，要说打仗，武士道挺吓人的，个个不怕死，死了升天变成神，全家光荣，武士道喜欢打仗不打手痒痒，武士阶层天生就是打仗的，可是他没法跟德国比，德国全民尚武，普鲁士培养出来的后代，祖祖辈辈军人出生，最多达到全家25代人都是军人出生，两次世界大战都是德国挑起来的，二战时期东线上杀死一个德国兵要死10个苏联兵，西线上杀死一个德国兵要死3个盟军士兵，没办法，这个民族好战，能打会打，不象日本人，老剖自个儿肚子，没劲儿透了。　　　　自从跟驴友学会了用长焦拍出浅景深，就再也停不下来了，见个东西就想拍。
　　对大多数人来讲，长年龄的同时长智慧，长知识的同时长涵养。长年龄，是因为遇到的事儿多了，看到的让人生气的事儿多了，麻木了，就变得没脾气了，不是没脾气了，而是把脾气憋回去了。想通了，没必要生气发脾气，知道生气也没用，还不如不当回事儿，所以，遇到的事儿多了，可以帮助人成长，经历是人生的一笔财富。　　客户经理与客户打交道不容易，审批人与客户经理沟通也不容易。年轻的客户经理容易激动，不能怪他，只能说明他遇到的事儿还不够，看到的恶意逃债太少。我们建议新入职的客户经理先去做一段时间的催收，亲身体会一下与刁钻客户博弃的感觉，有时我告诉他，如果你发放了300笔贷款，到期全部正常收回来以后，你的意见我会很容易认同，绝不会提更多的意见。因为你已经成熟了，你看问题的态度和视角一定会跟现在大不相同。　　有个段子说：从医学角度讲，幼稚就是既憋不住尿又憋不住话，不够成熟就是只能憋住尿不能憋住话，成熟就是既能憋住尿又能憋住话，衰老就是只能憋得住话不能憋得住尿。　　
　　跟同学小聚，述旧，喝酒，他的主要目是咨询贷款。　　这老兄做建筑承包商多年，目前一个项目是棚户区改造，总投资金额4000万元，下面有若干个二级承包间，完工后应该有不小的收益。　　建筑行业，利润高，金额大，风险是垫资多，工程款不好收。　　同学做的是个政府项目，不愁卖不掉房，也不愁收不到款，正常完工后稳赚没商量。　　可是，很多事情如同黑天鹅现象一样都不能预测，就在即将完工时，有一个证下不来，五证不齐，工程款就不能根据合同约定按工程进度付款。其中一个证办不下来，也不是政府刁难，其中原因之一是建筑超过原定的合同面积，在地下室扩大了，相关部门不给办证，证下不来就影响工程款支付。现在这形势，官员收礼办事是不敢了，但是不收礼也不愿意办事倒是司空见惯，这让我老兄为钱作难甚至颜面扫尽。政府不给他结算不是政府的错，他要是不给工人发工资就面临着劳动监察过来抓人。可以想象，运营着数千万的工程，眼下甚至为支付工资三万两万的借钱，的车抵出去了，房抵出去了，只能更大范围地走访亲戚同学朋友，见面就是帮忙借钱，尊严都西北风吹走了。　　向我咨询的结果，很让他失望，一是因为没有自己的公司，经营实体为挂靠经营，二是没有财务数据经营资料，三是没有抵押物没有担保人。最后的办法只能是寻求民间资金，先走一笔短期拆借，救救急，只是不知道没有担保抵押的情况下，能不能得到资金方的信任。　　　　央视二套有个节目叫厨王争霸，其中作为老师或专家的刘一帆，霸气外漏，作风干练，雷厉风行。有时苛刻得近乎无情，但是他的精益求精、气质非凡让人称赞不停！　　不仅是做厨师，做什么事情就应该这样。
　　今天跟同事讨论一个案子，做建材的，我同意客户准入，450万的金额也没问题，只是授信方案不能接受，他提出的是评估价约2700万元的机器设备抵押，100万元保证金，到期一次还本，增加法人代表儿子为保证人。我认为这个方案无法控制风险，由于该行业近期出现风险较多，刚刚有一笔到期贷款还款困难正在交涉，它被政府要求关停约三个月整顿，并不是资质问题，也不是行业限制，而是环保方面的软指标。　　我建议的方案是：至少提供一套房产抵押+提供一个第三方企业担保+分季度还本金。　　客户经理跟我开玩笑说，这不是叫我下岗呀。　　我说真的不是，内心也不能让他下岗，不然没人做业务，风险审批人也就失去了存在的价值。如果不为对方考虑，这个案子直接就不同意做。　　支持它准入，是因为该企业在当地很挣钱，资源再利用，政府补贴，现金流充足。之所以提出以上方案的建议，是因为有先例被暂停的不是一次两次，一旦停产，企业的现金流立即就断了，抓不住要害，一堆机器设备仅仅是心理安慰，不起任何作用，真要去执行，地方政府那一关就过不了，你拆机器吗？那是跟政府招商过不去，跟就业、税收过不去......法院判了也不能执行，所以，对于接受的机器设备，审批时视同没有，仅仅是符合信贷政策的要求，真正的抓手是可供执行的财产、可对借款人产生还款压力的东西，比如个人财产，股权质押都比机器设备要管用。　　至于还款方式，客户经理曾经希望做成循环方式，满六个月时还清再根据生产经营情况发放第二次。实践中，随着时间的延长，风险积累会加大，银行对贷款安全的控制力是降低的，对于这个客户，循环贷款只是将期限缩小了，敞口却没有变化，风险也就没有变化，若是按季度还本，敞口逐渐缩小，客户违约的成本越来越大，作为银行的压力只能是越来越轻。　　客户准入确定以后，就需要通过授信方案对贷款实施控制，绝不能贷款一发放我们就听天由命。在风险控制方面，不说十拿九稳，至少要能够基本控制，真要形成损失，也不能血本无归，所以制定方案时，我们让一些步，客户让一些步，达成合作共赢的目的，而不是一胜一负。　　一胜一负其实不叫合作，那是打仗。　　
　　教科书上写：银行经营的是货币，经营的就是风险，承担风险享受利润。　　本人的观点：银行经营的是信用，利润来源是信用链接。　　如果追溯银行的祖宗，不能不说山西票号，有的叫晋商票号，日升昌甚至被推为现代银行的乡下祖父。日升昌的繁荣发达虽然有其历史原因，更重要的是其体制，管理权与所有权分享，职业经理人掌柜的信托责任至高无上，掌柜竭尽全力为东家赚钱，东家对顾客承担无限责任。举例，山西票号在八国联军战乱中损失惨重，钱被抢，账被烧，顾客的存款没有凭证，但是日升日决定，只要储户拿来折子，无论数量多大都立即兑换银两，这是他强大的基础。　　日升昌的体制还表现在选人用人方面，掌柜的必须是山西人，还得是有钱的商家推荐担保，推荐人是要负连带责任的；学徒成长为掌柜需要时间，需要历练，吃喝嫖赌想都不敢想，白天站柜台，晚上关门服伺好师傅到半夜才能学习记账打算盘，有这些经历和规矩，自然就积淀了实力和信用，掌柜的威信之高无法想象，甚至东家给掌柜下跪的事都出现过。　　信用链接不仅仅是一张金融许可证，不仅仅是金碧辉煌的营业大厅，而是骨子里的承担责任的勇气。你开的票在市场上是抢手还是被抛弃，你的理财产品利率在同行业中排名，都是信用的表现同。我们经常发现，同样一句话，老百姓说了没声没响，领导人说了振聋发聩。联系到贷款审批，拒绝的理由可能有一百条，有的审批人说出来没有人信服，有的审批人只需要一开口就没有敢反驳，实力是靠自己培养积累起来的，怨天尤人没有任何作用。　　　　这是婺源的一棵古老的香樟，年龄超过300年，历经雷电、火烧，树身被烧空却依然顽强地生存，颇有戈壁胡杨的风骨。
　　审查项目以前，通过尽可能多的渠道了解借款人信息，了解他是否有涉及诉讼、纠纷、处罚或其他不良记录，查阅是否有其他负面消息和新闻。同时，留意企业的审计报告是否对相关诉讼、仲裁及行政处罚事项进行披露，是否产生相关的费用、支出或损失。　　关于涉讼事项，一般人认为，借款人作为被告或原告败诉方，不借给他钱有情可原。但是，如果在诉讼中他是原告，或者是被告但他胜诉了，这种情况是不是可以认为就没有风险呢？从谨慎角度考虑，不管是原告还是被告，不管是败诉还是胜诉，都不建议跟他合作。为什么呢？因为该借款人一旦涉讼，或者受到行政处罚、法律制裁，哪怕是被错误的、冤枉的处罚，都说明他在管理上、经营策略上、资源调动上，或者在投资方向上等存在有重大瑕疵，有较大的缺陷或不完美的地方。比如，一场官司中，借款申请人A是原告，他的客户B欠债不还，是不是因为A的产品本来就有质量问题，或者在交易过程中给B造成不良影响或损失？退一万步讲，这个交易中A没有任何过错，全都是因为B恶意赖帐，那么也要拷问A在这个交易中的责任，责任就是当初选择合作伙伴时没有对B进行深入调查了解，调查不周说明A的选择判断能力不行，继而可能是A的经营能力较弱。现在的情况是，银行有那么多优秀的客户在申请贷款，为什么还要选择一个经营管理能力有瑕疵的借款人呢？　　冯仑说过，万通要争取今后十年内不要有诉讼，哪怕是我们诉别人也不要。让别人诉你，你是“坏蛋”；你诉别人，说明你是“笨蛋”，在这个世界上，我们既不做“笨蛋”，也不做“坏蛋”。作为银行，既不要跟“坏蛋”合作，也不要贷款给“笨蛋”，道理无需解释。　　　　驴友出行总是有些任性，孩子他爹瞬间都变成了孩子。
　　一家银行的审批人离职，新的侯选人还没有到位，所以有很多工作需要我来做，忙得一团糟。
　　昨天看一家企业，今天看两家企业，明天还要看至少两家企业。
　　突然发现，近期有两家企业白天不生产，或白天不完全生产，只等夜里开工，问其原因，说是利用峰谷电价政策，晚上用电便宜。
　　这种情况以前遇到过多次，对于耗电大户，如，每月电费20万元以上甚至300万元，利用峰谷电价政策晚上生产是很正常的，每天的电价分四个档次，最高的为白天上午8-10点，每度7毛多，晚上最低的每度3毛7，相差一倍。奇怪的是，有一家小型制造企业，生产塑料拖鞋制品原料的加工厂，每月销售60万元，每月耗电只有7000块钱，也是半夜生产，希望晚上7点半以后我们去现场调查，也是说为了省电，我就纳闷了，如果为了省电费省到7000块钱，因为上夜班每月增加的人工成本，孰轻孰重？值得推敲。反正我是觉得蹊跷，明天问个究竟。
　　苏州水乡。
　　现场调查回来以后，我给客户经理回复了以下内容：　　1、借款人对生产经营十分不熟悉。不能明确告诉我上个月产量多少吨、上个月电费金额、上年销售收入、每次采购单据、销售价格等细节；　　2、办公场所十分可疑。空空的办公室，两张桌子上除了一台打印机，没有任何办公用品(如账本、计算器、电脑、凭证、笔等)，除了一块牌匾，没有任何证明与借款人及其企业有关的物证；声称办公电脑在鞋厂的办公室、保险柜在宿舍的说法可信度太低；　　3、借款人经营实力极弱。声称年销售600万元，但主要原料仅有10多万元，库存现金及银行流水余额远远低于安全限额，提供的是其小舅子的两个银行流水账户，声称是用于经营的结算，两个账户多次出现余额只有几十元的情况，现场查看库存现金，只有一千多元，与年销售收入600万元极不匹配；　　4、生产经营不正常。借款人白天不生产，每天在夜晚生产，声称是为了利用峰谷电价省电，但该企业并不是电耗大户，主要成本是原材料和人工，与位于同一厂区、耗电更多的鞋厂的正常生产形成巨大反差；　　5、可能存在环保风险。生产现场明显有粉尘排放、有害气体排放，而且塑料行业多次治理整顿，在本县已有被集中取缔的先例，借款人提供不了任何政府允许其生产的文件；　　6、借款用途可疑。主要原料存货10多吨价值约10多万，本次申请30万，未来并没有大幅增加产能的计划；另一种次要原料约100多吨存量可供使用一年。　　上述任何一条就足够拒绝这个案子的。客户经理的素质真的不乐观，要改变这种状态，还有很长的路要走。　　　　明天又是周末，想想就开心。
　　一家公司的员工结构分为基层、中层和高层，银行也是这样。作为风险审批人员，有时是主管级别，相当于中层，有时又承担团队领导班子的角色，而风险总监一定是高层，作用有时比行长更重要。　　要是描述各层级员工的职责，可以说基层员工用手工作，中层用手和脑工作，高层用脑工作，否则，不是工作受挫就是资源浪费。在每个月的一对一会议中，我一再提醒团队成员，要发挥个人影响力的作用，每天不是考虑应该完成的具体工作，而是通过自己的影响力让更多的人支持你的工作，通过培训、交谈、讲解，提升员工的风险意识和专业技能，这样才能实现价值最大化。审批案子时，不仅要让员工知道这个案子能不能做，还要知道为什么做或为什么不做，还要让他今后主动思考分析和辨别，早期消除风险。　　通过引导启发，更好的借力，自己要做的具体工作就会越来越少，多做重要的事情，而不是整天做紧急的事情，嘿。　　在核实企业销售收入时，我曾经归纳为以下几个方面分享给同事：　　①通过会计科目核实收入　　②通过销售单据核实收入　　③通过采购单据核实收入　　④通过银行流水核实收入　　⑤通过纳税凭证核实收入　　⑥通过能源消耗核实收入　　⑦通过运费核实收入　　⑧通过税负率核实收入　　⑨通过人工成本核实收入　　每一个方面再通过若干个具体的实例，加深他们的认识，例如，⑥通过能源消耗核实收入：　　我认为，虽然能源消耗与销售收入并没有十分严密的配比关系，但是，生产企业超过边际产量以后，能耗一般与产量成正比，通过能耗可以看出企业生产的稳定性，结合采购、销售、产品单价等指标，核实销售收入就要方便得多。　　生产型企业消耗的能源包括水、电、气、煤、油等，耗电大户如炼钢、炼铝、铸造，电费支出甚至占生产成本的三分之一以上。而能源消耗较少的行业，通过能耗核实收入的准确性就比较差，更多的是需要分析企业的具体情况。例如，要核实一家面粉加工厂的收入，先确定产量，就要取得行业平均用电度数与产量的关系。根据加工厂的设备、规格、性能和新旧程度不同，加工一吨小麦约耗电50-60度，设备性能好、成新度高的设备，每度电可以加工小麦36-40斤，相反，性能差、成新度低的设备每度电只能加工小麦26-35斤。　　通过用电情况可以推算出生产经营规模，以及生产经营稳定性，所以银行大多将这类企业的耗电度数作为重要的监控指标。如果耗电度数发生较大的变化（同期相比波动超过20%以上），可能是生产经营发生了问题需要立即关注。　　案例：　　顺昌耐火材料有限公司向银行申请贷款260万元，拟用本企业的设备抵押。顺昌公司成立于2007年，地址位于洞水县海沙镇，占地25.3亩，主营业务为棕刚玉的冶炼和销售，生产工艺为固定炉法又称熔块炉（法）冶炼棕刚玉。棕刚玉是磨料磨具和高档耐火材料的主要原材料，短期内还没有替代性产品。公司注册资金100万，股东为黄宏超（占股份40%）和左凡（占股份60%）夫妇2人，法人代表为黄宏超。公司于2009年取得环保部门的环评报告，2条生产线均有配套的环保设备，运转正常，年销售收入约2000万元。作为当地的纳税大户，公司成功申请并享受电网直供电价，其他企业因电价大幅上涨而停产时，借款人仍能保持连续生产与经营。今年10月，顺昌公司的主要设备由一条5000KVA冶炼炉生产线增加到两条，10月份共生产30炉棕刚玉，其中一级块762吨，二级块82吨，炉盖32吨。当月销售一级块609吨，二级块124吨，炉盖34吨，约实现销售额226万。　　为了进一步提升竞争优势，顺昌公司利用峰谷电价，采用分时段冶炼法，在保证产品质量的前提下，有效降低用电成本。分时段冶炼法比连续冶炼每炉需要多耗电约3000度，但每度电平均节约0.08元，每炉可节省电费4400元。　　核对《省电力公司电费结算清单》得知，该地区电价分四个档次：一般工业电价尖峰段每度1.08432元，峰段每度0.9661元，平段每度0.6292元，谷段每度0.33367元。此前取得行业数据，按照顺昌公司的生产及销售模式，电费约占销售收入的65%，根据企业提供的电费发票原件，近12个月电费支出为1464万元，推算的近12个月销售收入合计是2252万元，与报表数据基本相符。　　为了核实以上数据，我们还随机抽查了产品出库单，当年11月1-20日出库单显示销售一级块546.3吨，二级块202.92吨，根据一级块每吨3280元，二级块每吨1600元的售价测算销售额211万，可以印证顺昌公司产销正常，收入基本属实。　　需要注意的是，通过耗电情况核实收入，是将“耗电度数”作为监控点而不是“电费支出”来。因为电价差别，耗电度数能比电费更准确的反映企业生产经营情况。　　　　孩子买给我的酒具，超级喜欢，虽然我不爱喝酒。
　　提升销售人员的风险专业能力，不是难事，毕竟都是年轻人，可塑性强。
　　难的是有的行长、主管对风险的不重视，粗暴营销，强调产能，以业绩为导向，完全把风险当作审批人的事。
　　按照层级对等原则，我建议各行的审批人定期或不定期与行长沟通，交流意见，希望得到对方的支持，如风险技能培训时，行长亲自强调重要性，有的行长专业经验比较丰富，能给大家讲讲风险课、介绍经验更好。
　　我这一级呢，更多是与执行董事沟通，希望得到他的支持，对于某行或某行长严重的忽视风险的做法，出面干预做工作效果会更好。
　　一般来说，越到上级的管理层水平越高能力越强，也就越重视风险，不需要明说，总部的管理团队每一个人都非常支持风险，非常清楚风险对于银行业绩的重要性，问题的症结在基层，其实也不是基层的员工有问题，而是行长主管这一级把好经给念歪了，以为业绩就是一切，没有业绩就拿不到奖金，以为风险就是为难业务的。这种误解需要相当长的时间的努力才能改变。
　　我们也有同事从风险团队转到营销团队，三年内至少有两位风险总监改任行长，“屁股决定态度”，位置变了立场也就变了，不过还好，做过风险的行长深知风险的重要性，即使再强调业绩，也不会以牺牲风险为代价。换个角度，做过行长或副行的，直接改任风险的可能性极小。或许风险审批人的准入门坎更高些。
　　驴行途中风险无限。
　　信贷调查少不了说说面谈。　　因面谈流程存在瑕疵导致严重后果的教训屡见不鲜。某公司申请银行贷款1500万元，由一家生态农业公司提供担保。放款前，行长到担保人公司董事长郝某办公室面谈并签署担保合同等文件，董事长办公室豪华气派，业务繁忙的“董事长”不断地接听办公桌上的电话，所以行长只做象征性地谈话。不料，借款到期借款人无力还款，担保人不承认有这笔担保。原来，在担保合同上签字的并非生态农业公司的董事长，那是一套假的担保资料，真正的董事长根本不知道这件事也没有签字。事后总结教训，调查人员核实担保人身份时只拿到身份证的复印件，要求提供原件时，对方说是拿去办理户口迁移手续，直到贷款发放，调查人员也没有拿到。一时疏忽导致整个担保合同无效，教训十分沉痛。　　有句话说得好，大海总是在人意想不到的地方翻起波浪，灾难却常常在同样的地方发生。又一起事件与上述案例惊人地相似：借款人向银行申请贷款10万元，第三方保证人担保，客户经理在放款环节，图省事，保证人因事不能到银行签字，跟客户经理商量让他先代签（所有银行均将此行为设为“高压线”或“零容忍”），随后再补上。客户经理乐观地代签了，没想到贷款发放仅几天的时间，借款人因涉经济纠纷跑路，当银行去找担保人时，他死活不承认签过担保合同，更不肯为这笔贷款承担保证责任，客户经理只能打落门牙咽肚里，一方面要追讨贷款，一方面希望银行从轻处理，允许其离职。可是银行的做法很严肃，既要求客户经理继续追讨贷款，同时不允许其离职，贷款收回后立即办理开除手续。其间家人说情、动用政府领导公关，银行均表示无能为力，还将此失职事件抄报行业协会，该客户经理从此再难在银行业任职。　　
　　上午跟客户经理沟通时得知，小W拒绝了一笔贷款，原因是客户拿了假的征信报告，于是我深入了解，发现其中很有故事。　　小W入职仅三个月，业务做得并不多，这几天的风险技能培训让他活学活用。有个客户来申请个人经营贷款，这是个老客户，上次结清后停了几个月。昨天收到贷款申请资料，小W发现征信报告有些异样（这家银行目前还没接入人行征信系统，可以接受客户提供的征信报告但是需要客户经理审查认可），他的思路是这样的：　　借款人夫妻同时打印的征信报告，纸张、字体、时间应当接近，但是他发现明显不一样，一份清晰，一份较模糊，一份表头部分字体加粗，一份没加粗，更有甚者，借款人有8张信用卡7笔贷款，查询记录中今年4月以后却没有查询记录，结合近期借款人资金紧张、四处求贷的现状，他认为今年4月以后至少有多次贷后查询征信的记录，还可能有贷款申请的查询记录，于是反复询问客户，最终对方承认用电脑修改征信的事实。　　客户为了这笔贷款可谓处心结虑，更改了报告中十多处，达到以假乱真的地步。　　小W是个刚出校门的孩子，识破客户提供虚假资料对老客户经理并不难，但对他来讲需要高度的热情和风险敏感性，他的这种表现我觉得应该表扬，要在全体员工中号召大家向他学习，于是我写了认真写了一封表扬信，发给五家银行的全体员工，还抄送给他的上上上级老板、执行董事、总部的销售总监、风险总监，这下子名扬天下了。　　
　　@信贷调查 22
　　老哥娶儿媳妇，连着几天去帮忙，亲家是江西的，我的任务是陪他亲家，感觉比上班累。不过，总算了却了他们一桩心思，累又何妨？　　
　　昨天晚上若干桌，今天中午若干桌，晚上还要在家里答谢帮忙的人。　　
　　风险审批人非常关心不合常规的“意外事件”，在他们的眼中，一切“意外”都可能引发新的“意外”，而新的最大的“意外”就是客户到期不还贷款，说明前期的调查审查和审批某个环节决定是错误的。分析财务的时候，有个现金流量表，这个表不同于资产负债表和利润表，不是按收付实现制编制就完了，还要以权责发生制以净利润为起点反过来再编制一遍，这样通过两种不同的方法编制验证净现金流量是否正确。　　为了防止贷款发放以后出现意外事件，也会反过来推算一下，把不合常规的事件以正常的思维方式进行分析，如果某个环节有疑问，就需要增加调查流程。　　以下这个案例是我们在较长一个阶段内首次发生的贷款诈骗事件，金额不大，影响不小，后来的诸多培训都将它作为典型教材，尤其是借款人从经济效益考虑花钱办“真实的假证”堪称奇葩，事件引人深思。　　借款人王某在建材市场经营水暖建材的销售、并安装，据称经营了三年时间，年销售收入480万元，担保人是他哥哥，从事同一行业，不在同一市场。申请贷款20万元用于购买装修材料，由于借款人年龄只有25岁，一个月之前刚结婚，客户经理以此为理由将贷款额度降为10万元，由于临近假期，客户经理家中有事，所以调查审查时比较仓促，收到资料后草草到现场了解一下，拍照、收集补充资料，没有进行周边走访和交叉验证，就将资料提交给审批人，贷款发放一个月后该付利息时，却联系不上借款人，客户经理立即到借款人家中，仍找不到人，找到担保人的配偶才发现，借款人提供的结婚证明是为了贷款刚办的假结婚，贷款到手后立即办了离婚手续。此时再走访周边邻居才知道，兄弟二人不务正业，父母留下的产业都被赌博败光了，经营的生意都是临时租的地方，贷到款就不再做生意，跑到南方赌博去了。　　银行将该笔贷款划为高风险并立即启动应急预案，在公安机关的帮助下，终于抓到借款人，审训时对方声称，银行要求借款人必须是已婚的，如果找个做假证的去办一张假结婚证需要花费300块钱，而找个人做替身去民政部门办个真结婚证，只需要花十来块钱，从成本效益考虑，还是办个真证划算。该案例给人的教训是深刻的，比如，借款人哥哥担保，此时至少有两家夫妻四个人可以分别调查，提供的信息如有不实，都可以发现疑点，另外，走访的重要性必不可少，一是走访借款人经营场所周边，向邻近的经营者打听，从别人对借款人的评价和了解程度可以验证，二是走访借款人居住地的邻居，得到邻居的评价，事实上，事件发生后客户经理第一时间取得居住地邻居的评价，结果是高度负面的，立即吓出一身汗。所以，不管取得什么的证据文件，都要以实质调查为主，对资料进行审查分析，有疑问的更要增加调查程序、交叉验证，对于经营时间短、年龄较小、结婚时间短的，要特别谨慎对待。　　
　　当你对一笔贷款感觉不对头、又说不出来问题出在哪里的时候，不要跟他争论，只需要提问，多问几个问题就能发现新的问题所在。比如：　　有个客户说他生产非常红火，每天销售都是现金回款，每天能收到4万块现金，很喜人，提供的报表记录的是上年销售1990万元，今年1-6月销售1329万元，没有停产过。我就问他，你的产品不存在积压，也就是每天生产多少销售多少，销售多少收款多少，上半年销售1329万元，平均每天72000多元，扣除机器设备检修的时间，每天至少回款8万元，这与此前陈述的每天4万相差一倍。什么原因呢？对方回答不了，说不太清楚。我分析，这有两个原因，一是销售收入严重虚高，二是实际回款过低。前者可能性更大，你前后矛盾，相差如此之大，让我如何说你是好？　　通过类似的问题我们发现，借款人与贷款人立场不同，态度不同，考虑问题的角度一定不同。就象两个资本主义发达国家，德国和日本，都是法西斯，都是恶魔，一样有很大的不同。不信你看：　　纽伦堡国际军事法庭绞死的12个纳粹甲级战犯只有两个军人，剩下的都是文官；远东国际军事法庭绞死的7名日本甲级战犯，6个是武将，因为日本武将直接掌权。一般情况下，军人是不会作为战犯审判的，因为军人只是服从命令，只要不犯虐杀战俘、虐待平民的罪行就不承担反人类罪、战争罪，而政治家是作为战犯审判的，德国处死的战犯10个是文官，文官承担战争责任。日本比德国更残忍的原因就是武将当权，武将爱打仗，不打仗无法显出他的本事，拿国家的命运赌自己的前程，日本军队内部等级森严，上级压迫下级，下级只能欺负更下级，最下级怎么办？杀俘虏，杀老百姓。你说日本首相不让打仗怎么办？不让就杀了你，上世纪30年代，日本法西斯青年军官策划了三次暗杀，全成功了，相继杀死了三位日本首相，一个是原敬首相，一个是滨口幸雄，一个是犬养毅，这些凶手受到的处罚竟然是每人做100个俯卧撑，搞笑吧！法官要审判他们，全国有35万人以血书请愿要求从轻发落，最后不了了之，就是这么个邪恶的民族，从不按规矩来，这些人留在地球上都是祸害，都不配活着。　　
　　您好。老师，我是某三线城市一家股份制银行的员工，正巧下个月我行公司部有个面试，我想去试试，您能否发我一份您的《信贷调查实务分析》，当然，付费也可以，谢谢，老师。　　
　　@周建-21 19:54:00　　您好。老师，我是某三线城市一家股份制银行的员工，正巧下个月我行公司部有个面试，我想去试试，您能否发我一份您的《信贷调查实务分析》，当然，付费也可以，谢谢，老师。　　-----------------------------　　谢谢你的关注。　　那个分析不是一份资料而是一本比较厚的书，此前印刷后小范围赠阅，以后可能会再印。　　祝你面试成功！
　　得到某银行最新的消息，所有客户自动展期，前期他们说是停贷，结果大面积逾期，行长上火。现在新方案出台，自动展期，未来每月只还利息，客户能喘口气，银行也会好过一些。　　我们的措施异曲同工：有还款意愿没还款能力的，贷款重组，给他时间，为表示诚意先少还一部分，其余进行重组按新贷款执行；对于没还款意愿的，坚决送进去不手软，做贷款，就跟交朋友一样，不能打击一大片，要培养有生力量，让极少数人难受，哈！　　现在的经济形势，就跟当前的雾霾似的，动不动就红色预警，爆表，不知啥时是个头。　　
　　社会发展比想象的要快，现在的洋节总是比传统节日更热闹。谢谢弟兄们送给我的平安果。　　　　愿所有的人都平安、健康、开心、顺利，圣诞快乐！
　　老师讲得好透析啊
点赞　　大家平安夜平安啊　　2015年最后一个互助大盘子 　　中炎FC 想赚钱的趁早啊 操作简单 10-15天30个点无压力 详情+V：yzwhingis
　　Y行的W总遇到个案子，老板建议跟我一起三个人在电话里讨论，情况是这样的：　　生产厨卫产品的机芯如水龙头内部配件，年销售额6000万，有十多年的行业经验，在当地、本省的同行业中基本上是老大，产品销往广东的大型厨卫产品生产厂家。借款人同行业在当地相对较单一，没有形成规模化的市场；产品销往生产厂家，对接终端，不存在批发环节；产品的通用性较差，大多数是按订单生产；产品科技含量不高，但是原料成本、人工成本相对广东要低得多，包括铜料每吨低元。　　W总担心的是，其下游产品受房地产形势影响较大，借款人存在较大的市场风险和经营风险。　　分析：　　房地产政策的变化影响的不仅仅是厨卫产品，包括钢材、水泥、玻璃、建材、运输、装修、家政服务等多个行业，有些影响大如钢材水泥，有些影响小如运输家政服务。这个借款人受到一定的影响，如应收账款增加账期延长，销售量减少，但是，还不至于无法经营，只要通过一定的方式进行控制，如额度、还款方式、担保方式等，与其合作并没有大的风险。前提是了解借款人的本质是否健康，目前有没有过度负债、民间借款、资金链紧张等问题，有没有其他投资，老板有没有不良嗜好等等。　　
　　审批人与客户经理总是在两个不同的立场，审批人往是疑罪从有，销售团队希望贷款放的越多越好，疑罪从无。审批错了导致逾期或不良，审批人的绩效受影响，甚至还可能被问责，贷款放少了客户经理没有业绩，奖金自然不多。实际上，上述不同的立场并不是对立的，贷款质量好了、业绩上去了大家都好过，贷款不良，更难受的是销售团队而不是审批人，所以需要把目标统一到一起，相互认同才可以增加信任感，提高工作的效率。　　实践中，客户经理提交了一笔贷款申请，审批人提出质疑正是疑罪从有的表现，你说客户优质，信用好，人品好，拿出证据来，证据不可信的话还是不接受，因为所有逾期或不良贷款申请时都是客户优质、信用好、人品好，一旦问题发生，挽回的主动权就不在我们手里。　　以下是一个客户提出申请后，作为审批人提出的质疑的一部分：　　缺少环评验证收报告（环保局日审批意见的要求）；　　借款人2014年3月成立，准建文件是2014年6月-2015年6月，多数设备购建时间是2015年3月，新厂技改并不是在老厂基础上改扩建也不是迁址，也不是类型变更，而是独立的两家企业，根据这些信息是判断，借款人并不符合“公司连续正常经营2年以上”的政策要求；　　建设批准文件显示，借款人总投资额2625万元，目前还有较大的差距，如主要设备鄂式破碎机、反击锤式破碎机等还没有配置到位，预计什么时间投资？未来投资的资金来源是什么？　　借款人技改或新建总投资预计2625万元其中流动资产2125万元流动资产500万元，目前已有固定资产903万元流动资产755万元，显然目前借款人流动资产充足并有富余，缺少的是固定资产投资；　　2014年借款人并没有生产却提供了财务报表，沟通得知其财务数据是老厂的，两家企业是不同的实体，独立核算且设备、工艺、技术差别巨大，把老厂的财务报表作为借款人的提供给我们是否违背诚信原则？　　速动比率远超出行业标准，预测未来会超出会更多，借款人是否真的有流动资金需求？　　借款人目前的原料存货占销售36.35%，预测未来达到58.5%，是否存在经营风险？存货周转天数是247天（实际上应达到260到以上），原料价格波动风险、增加的财务成本如何防范？　　目前大量采购存货的可能性有疑问：从存货周转时间来看，目前的原料是在今年前半年购进的，根据价格走势分析（今年前半年20-30元一吨，目前10元左右），目前价格远低于买入价，企业当初大量存货的判断并不正确；由于当地大量小砖厂被取缔，煤矸石供应充足，未来半年到一年原料价格上涨的可能性大吗？　　当年销售1915万元（已年化处理），日均5万多，今年月均销售181万元（不考虑停产），日均6万元，这与借款人口述日均8-10万元现金收入相差巨大，什么原因？ 　　受托支付对象与借款人以往的交易是否有记录？如银行流水、发票等；张常亮是原料承包商还是中间商？他与多家供应商都有业务往来吗？借款人与同业组成协会实力强大，为什么不直接从供应商处直接采购？　　借款人每天收到8-10万货款，每月近300万现金收入，且口述近期没有其他债务到期和投资项目，为什么要第四季度才开始还款？如何预测9个月后的经营形势？ 　　实际控制人经营多年，个人净资产超过1000万元，只购买了一套价值40万的商品房和一辆10万元的汽车吗？是否还有其他大额资产？目前没有任何他行贷款，为什么不愿意将房产抵押给我行？是否有企业或股东个人资产抵押给其他债权人进行融资的情况？本次预定的房产抵押人与借款人什么关系？　　借款人投资时老厂还在生产，并没有变卖或其他大额资金回收，借款人技改或新建投资自筹1200万元，资金来源是什么？投资前这些资金在哪里？除了亲戚朋友的300万还有其他借款吗？ 　　这些问题还是比较典型的，实际工作中有很多客户反馈问题并不明显，也就是说审批通过或拒绝并没有铁板钉钉一样的绝对，大多数是模棱两可的，难就难在这里，审批人的自由裁量权一旦使用不好很容易被挑战。　　
　　不管是无罪假定还是有罪假定，风险审批人注定是个与侦探相关的职业，是一个需要用头脑工作的职业。对于不理解的客户经理，不知道他们对审批人有多烦？没办法，为了职业操守，为了信贷原则，为了审批标准的权威信，该得罪人还是要得罪，不能怪我们看得紧，因为现在的形势实在不乐观。正如陪家人逛街时看到的情景，满街都是萧条、清淡，市场大多数商铺、饭店营业员比顾客多，这还是周末！　　这景象绝不是个例。我们走访企业时，得到的反馈基本上都是今年不如去年，去年不如前年，如果哪个老板说今年比去年生意好，去年比前年好，那你可得小心。全国都是这样，除了网商在发展，多数商家的实体店很难独善其身反其道面行。统计数据是不会骗人的，下图是全国工业品制造业、固定资产投资、零售业、进出口近几年的走势。　　　　看了这个统计数据，如果有专家说经济已经到了拐点，你信吗？　　这时候，让你去放开手审批贷款，冲业绩，你敢吗？
　　客户有一笔贷款即将到期，因为形势不好担心还贷之后续贷不出来，就要求行长给写个承诺，保证还款后再贷给他们。　　作为有过银行从业经验的任何人，别说是行长，就是风险审批人、客户经理、客户助理，谁都知道这个承诺是不能写的，哪怕是真的知道能够续贷，万无一失，也不能答应，更不能承诺，这是业内行规，没有写进制度的死规定。　　可是，那位行长就是给人家签了，于是借款人很快借了一笔钱把贷款还上，结果，续贷申请没有被审批通过，客户翻脸了，天天到银行闹事，堵门，“维权”，惊动了特警，惊动了政府，客户说拆别人的钱每天利息多少多少，银行抽贷不讲信用，他拿着个承诺要求给钱。　　其实，行长也知道签字的后果，他也不想签，只是因为客户打印的字据并不是写的承诺书，而是一张证明，A在某银行贷款到期，由B借给A资金用于还贷款，然后银行贷款出来后归还B的资金。见证人，某银行行某某某。　　从法律上讲，见证人与担保人是两码事儿，不过，客户可不这么看，他认为行长答应了贷款能批下来，才借款还贷的，如果早说不能审批，就不会归还贷款了。　　纠纷一次又一次，成为银行永远的痛。　　不久，另一家银行也出现类似的问题，贷款到期续贷，行长说得很好，我们内部规定不允许行长签字，我们会尽最大努力给你申请，能不能批要看人家审批人的意见。客户借款还贷，续贷没能审批下来，虽然客户不开心，但是没有把柄在手中，他没话说。　　小事不小，小心为好。　　
　　曾经有某公司申请800万元流动资金，我们去现场调查得知对方计划用自有机器设备抵押。该公司是一家小规模的乡镇企业，老板从经营炼铁厂起家，目前公司主要有四项业务，分别是汽车配件厂、钢铁厂、废旧设备翻新厂、养鸡场，借款人声称年产值超过2亿元。当地政府对该企业非常支持，新批20亩土地供汽车配件厂扩建免费使用。企业负责人表示，计划今后以汽车配件厂为主导，扩大生产规模，已新进了6台设备即将安装调试。钢铁厂的环保手续问题正在协调，废旧设备翻新业务投资少，利润丰厚，这两个厂子将维持现有规模，养鸡厂存栏量从原来的6万只缩减到目前的2万只，计划逐渐退出这一块业务。　　当问及公司业务范围过宽且无相关性时，负责人说是为了产品多元化，分散行业风险。随着进一步的了解，我们对借款人越来越不放心：公司所属四项业务有两项不合法，钢铁厂没有环评手续，污染严重，村民频频告状。出于环保和产能过剩的考虑，即使正规的钢企仍然受到严格的限产，未来前景十分悲观。废旧设备回收翻新业务涉嫌假冒伪劣，是监管部门重点打击的对象，不可能在“阳光下”经营。汽车配件厂尚没形成产能，仅有的几套设备有的还在安装调试。养鸡厂规模过小，且设备和技术落后，不能形成稳定的现金流。根据企业介绍的资产规模和销售情况，产值2亿是根本不可能的，还款来源没有保证。　　后续故事真实地发生了，某天一位老哥说他在某某县某某乡谈客户，我不禁一惊，原来他们公司介入这家公司1000万元，用全新的汽车配件厂设备抵押，结果到期不能还款，一再延期。债权人多次申请诉讼，均因种种原因都不能立案，叫苦不迭。　　上述案例是很明显的，也是比较好判断的，现实中很多客户并不好判断，处在模棱两可的状态，贷给他也可以，不贷也有一定的理由，主要是潜在的负债、非财务信息不好调查。在借款人行业选择上，很多银行不愿意做农业项目，理由很简单，农户经营规模小，小额分散成本高，农业生产看天吃饭，生产和销售不好控制，比如，上年卖粮食的钱用于孩子结婚盖房，现在申请贷款用于购买化肥农药种子，还有的贷款用于送礼给孩子安排工作，即使上规模的农业项目仍然存在来自气候和市场的巨大威胁。而实际上，真正造成农业贷款风险的是贷款挪用，或假借农业项目的贷款，调查时比一般的工商业要复杂得多。　　男怕入错行，女怕嫁错郞。　　
　　抽烟有害健康。　　生气是拿别人的错误惩罚自己。　　多读书，少上网。腹有诗书气自华。　　这些道理大家都懂，但是说得多，做到的很少，就如同职场人士，要提高工作效率，保证工作质量，就需要正确处理紧急的事情与重要的事情。　　有此想法，就是因为看到有同样一个岗位的员工，有人轻松自如，效果显著，有人身心疲惫，上下不满意。原因就是前者善于统筹，打好基础，先干好重要的事情，紧急的事情就少；后者忙于应付，整天灭火，忙得不行，没有时间做重要的事情，以至于天天都是紧急的事情缠身。　　前几年接触一位行长，关于授权，他把工作安排好以后，工作时间基本上没有很多事情做，上网玩游戏，跟朋友电话聊天，下属开心得不行，而且业绩突出，大家开心，年底都拿到大笔的奖金；近期接触另一位行长，一到办公室就会有人排队等着与其谈话，一会儿是政府领导，一会儿是客户，一会儿是开会，还有不停的来找麻烦的人，投诉的，罚款的，要求赞助的，员工离职的，贷款问责的，忙得脚不沾地，说话都是快节凑，还没说完又有下一个主题，根本没有时间给员工谈心、搞培训。　　让人难以置信的是，最辛苦的行长，业绩也是最差的，团队是最散的，信心是最差的，奖金是最少的，这是老天不开眼吗？　　我不这么认为。　　老天看似不公，实际上最公。同样的环境，同样的市场，同样的一群新员工，有人带得生龙活虎，有人带得一踏糊涂。不论是行长还是审批人，一般情况下，业绩好的，贷款多的，资产质量也是最好的，如果不良率是最高的，贷款余额或净增量不会好到哪里去。就象客户经理业绩越差越着急，越要短期内实现突破，就可能不择手段，走捷径，这时候往往是最危险的。对此，我的处理办法是，临近年底、月底，审批贷款比其他时间段要更慎重，一定要多问几个为什么。对于业绩差的，会更关心他的对客户的了解程度，资料的真实性，数据的逻辑关系等等。　　
　　借款人陈述的信息是否真实，通过资产积累可以很好地验证，就是根据他说的年销售收入、利润率、经营年限推算他这些年来一共赚了多少钱，然后钱都花到哪里去了，是买了房，还是投资建厂了，还是其他什么资产，如果说不清楚，其中一定有诈。　　人前风光，人后肮脏，这是很多企业完成原始积累的真实写照，业内称为“原罪”。　　在一个并不完善的市场经济和法制经济环境中创业，要生存下来的比例小于1%，所以，成功的企业大多有自己过人之处，其中险恶，可以听听冯仑讲的故事，不是故事，而是真实的经历，冯仑作为万通集团老板，被尊称为地产界的思想家，他的思想值得回味：　　一件事：　　严剑虹是贵州省委书记的夫人，当年兼任贵州国际信托的董事长，我们去收购贵州国际信托的时候，她派一个老总，不跟我们在酒店里谈，把我们负责谈判的王功权拉到郊区，黑灯瞎火的，说，“给香港账户打200万”。回来以后我们思来想去觉得危险，就没做。后来老太太被枪毙了，她那做省委书记的老公被双规、撤职然后被抓，她儿子用脏款流亡海外。我去费城时了解到，她儿子用钱供养一个小演员，演员上完学找到工作，跟别人好了，离婚的时候还分走一部分钱。脏款就这样流失了，傻儿子完全衰了。　　另一件事：　　当初买东北华联项目，7000万谈好了，一个官员非要我们多给800万额外的钱，帮助他指定的一个小兄弟。王功权去谈判，官员把批文就压在酒桌下，说你钱打来我给你。功权打电话回来说，“真他妈恶心。7000万已经付了，怎么办，这800万答应不答应？”我说，“你告诉他我明天带支票过去。”他就把批文给了我们，第二天我带了一半，400万，想着能省就省。那人火了，说我还能再发个文把它废了。我和功权也火了，告诉拿到钱的那个人：“你告诉他狗日的，社会风气不好，你知道我也知道......"　　后来出售华联项目，那人就设法阻挠，硬是让我们少卖了一半的钱。后来与一个老大喝酒时，我们问他，对这么难“伺候”的官儿，你怎么办批文呀，他说，很简单呀，不办，派两个人跟着他媳妇儿；还不办，再派两个人跟着他女儿。后来果真办得很快。　　都说商场如战场，我说，那样说太低估了商场。　　
　　晚上，朋友请吃饭，庆祝新年的到来！　　北方的饮食习惯与南方差别很大，其中之一就是凉菜与热菜。我们老家在南方，现在工作在北方，北方的习惯，不管是宾馆饭店还是小摊餐馆，在上热菜之前总会有几个凉菜，凉菜与热菜比例基本上是各一半，意思就是先喝酒吃凉菜，热菜等到吃主食时才上，或酒过半巡再上。而南方则是不太喜欢凉菜，我们