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销售：销售-简介，销售-理念
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销售：销售-简介，销售-理念
销售是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品和服务的行为，包括看为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售_销售 -简单介绍销售的定义是能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双销售相关书籍眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。销售是项报酬率非常高的艰难工作，也是项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为1个高收入的辛勤工作者，也可以成为1个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。为什么要做销售？这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题，但又有很多销售人员急于想知道的答案。作为1个热爱销售工作的人来说，是行动者不难，是等待者不会。对于积极的行动者来说是1种感觉，1种经验的积累，1种综合素质的体现，1种性格潜能的释放。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是1种人生考验和生存方式，只是它以1种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。如果你是1个不懂得销售的人，却被销售蒙上了神秘的面纱。销售，它是1种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以1种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每1个人，深可见骨；它又可以分解每1个人，让他死去；它还可以重组每1个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。销售特征：销售是1种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。销售是项报酬率非常高的艰难工作，也是项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为1个高收入的辛勤工作者，也可以成为1个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是1种人生考验和生存方式，只是它以1种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。销售_销售 -理念当遇到矛盾之际，人们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英”。不可忽视自身潜力和学习新知识。《天下无贼》中的黎叔有句名言：“你知道21世纪最贵的是什么吗？——人才！”1个真正的人才，他应具备是全方销售冬瓜位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。企业没有杰出的人才还谈什么企业未来。因此，21世纪是人才的世纪。如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。如果你是1个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。当销售精英，较为复杂；你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动。普通的销售人员只是1个被人支配者，让别人感到渺小。你是销售精英吗？想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真实的认识你自己。你想成为1个什么样的人？是建立自尊的基础。儒家之“修身”、“反求诸己”、“不欺暗室”的原则，西方之宗教教律，围绕这题目落墨很多，到书店、在网上，自我优势增值的书和成功销售秘诀多不胜数。我认为自我优势塑造是1种理性的选择：是培养理性力量的基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化剂。这“化学反应”由一系列的问题开始，人生在不同的阶段中，要经常反思自问：我想成为1个什么样的人？我有伟大的理想和目标吗？我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧的勇气？我有信息和发展机会，但我有没有实用智能的心思？我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事？你的答案可能因时、因事、因处境，审时度势而有所不同，但思索是上天恩赐人类捍卫命运的盾牌。很多人总是不愿把自我优势与交好运混为一谈，这是1种消极无奈，在某种程度上是不负责任的人生态度。欢迎您转载分享：/a//1209947.html
世界华人首富李嘉诚先生，他年轻时也是一名推销员。他14岁，还是穷小子1个之际，他对自己有一很简单的成功方法——我必须赚取足够一家勉强存活的费用。我知道没有知识我改变不了命运，我知道今天的我没有本钱好高骛远。我也想飞得更高，在脑袋中常常记起他奶奶的感叹：“阿诚，人们什么时候能像潮州城中的某某人那么富有？“我可不要像希腊神话中伊卡洛斯(Icarus)一样，凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。一方面我紧守角色，虽然我当时只是小工，但我坚持每样交托给我的事，都做得妥当出色；另一方面绝不浪费时间，把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍。因为如果欠缺学问知识，程度上与人相距甚远，那么运气来临之际也不知道。还有一重要小点，讲究仪容整齐清洁是自律的表现，但能选择自律心灵态度的人更容易备受欣赏。李嘉城先生在22岁时，他成立了公司以后，进取奋斗的品德和性格对他而言层次有所不同。这时“能忍”“和“任劳任怨”的意志力需要被赋予新的内涵。意志力需要和知识相结合，静态管理自我的方法要伸延至动态管理，问题的核心在如何避免聪明组织干愚蠢的事。成功也许没有既定的方程式，失败的因子却显而易见，建立减低失败的架构，是步向成功的快捷方式。“如果”一词对我有新的意义，多层思量和多方能力皆有极大的价值，要知道“后见之明”在商业社会中只有很狭隘的贡献。销售_销售 -网络销售随着互联网的发展，人们获取信息的渠道已不再局限于传统渠道，企业的新型销售渠道正1步步地建立起来。网络销售是企业整体营销战略的1个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定营销目标的1种营销手段。目前主要的网络营销平台有：Baidu营销、GOOGLE营销、YAHOO营销、TAOBAO营销、ALIBABA营销、其它各行业网站营销网络营销的定义网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动的实现。销售_销售 -特点市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换，如果没有信息交换，交易也就是无本之源。销售(1)跨时空营销的最终目的是占有市场份额。互联网具有的超载时间约束和空间限制进行信息交换的特点，使得脱离时空限制达成交易成为可能，企业能有更多的时间和更多的空间进行营销，可每周7天，每天24小时随时随地提供全球的营销服务。(2)多媒体互联网络被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图象等信息，使得为达成交易而进行的信息交换可以多种形式进行，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。(3)交互式互联网络可以展示商品目录，联结资料库，提供有关商品信息的查询，可以和顾客做互动双向沟通，可以收集市场情报，可以进行产品测试与消费者满意调查等，是产品、设计、商品信息提供以及服务的最佳工具。(4)拟人化互联网络上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是1种低成本与人性化的促销，避免推销员强使推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系。(5)成长性互联网络使用数量快速成长并遍及全球，使用者多半年轻，属于中产阶级，具有高教育水平。由于这部分群体购买力强而且具有很强的市场影响力，因此是1个极具开发潜力的市场。(6)整合性互联网络上的营销可由商品信息至收款、售后服务义气呵成，因此也是1种全程的营销渠道。另外，企业可以借助互联网络将不同的营销活动进行统一规划和协调实施，以统一的传播资讯向消费者传达信息，避免不同的传播渠道中的不一致性产生的消极影响。(7)超前性互联网络是1种功能强大的营销工具，它同时兼渠道，促销，电子交易，互动顾客服务以及市场信息分析与提供等多种功能。它所具备的一对一营销能力，恰好符合定制营销与直复营销的未来趋势。(8)高效性电脑可存储大量的信息供消费者查询，可传送的信息数量与精确度远远超过其他媒体，并能顺应市场需要，及时更新产品或调整价格，因此能及时有效地了解并满足顾客的需求。(9)经济性通过互联网络进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递的成本，可以无店销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由迁回多次交换带来的损耗。(10)技术性网络营销是建立在以高技术作为支撑的互联网络的基础上，企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持，改变传统的组织形态，提升信息管理部分的功能，引进懂营销与电脑技术的复合型人才，在未来能具备市场竞争优势。销售_销售 -消费者销售在信息爆炸和产品丰富的信息社会中，酒香也怕巷子深，如何抓住网络消费者的注意力这种稀缺的商业资源，便成为企业网络营销成败的关键。在目标市场确定之后，网络营销管理者首当其冲的应当是考虑以何种方式和手段尽快抓住目标顾客的注意力。网络经济是1种典型的注意力经济。"注意力经济"这一概念是迈克尔·戈德海伯在1997年发表的一篇题为《注意力购买者》的文章中提出来的。戈德海伯指出，在以计算机网络为基础的信息社会中，各种信息浩如烟海，对人来说，信息已不再是1种稀缺的资源，而是相对过剩，稀缺的资源是人的注意力。因此，目前以网络为基础的新经济，其实质就是注意力经济。在这种社会形态中，最重要的资源不是传统意义上货币资本，也不是信息本身，而是注意力，注意力是"虚拟经济的硬通货"。销售_销售 -信息要管理好1个企业，必须管理好它的未来；而管理未来就是管理信息。在网络化信息时代，消费者需求的多样化、个性化趋势有增无减，卖者之间的竞争将空前激烈，只有那些以闪电般的速度掌握营销环境信息，了解消费者需求和竞争发展趋势，找出对手弱点，并以最快的速度投入或占领市场的企业，才能实现网络营销的竞争优势。因此，网络营销策划要以进1步完善并充分利用企业营销信息系统为基础，利用快速高效的电子信息处理技术，对顾客、竞争者以及其他环境因素进行快速、准确、全面的分析，为网络营销方案的制定提供科学的依据。欢迎您转载分享：/a//1209947.html
销售_销售 -软营销由于互联网具有信息共享、交流成本低廉、传递速度快等特点，因此网络是一柄双刃剑：一方面形成了网上信息自由，另一方面又为信息的泛滥提供了便利。这就决定了企业在网络上向顾客提供信息时，必须遵循一定的规则--网络礼仪，即决不向顾客进行强制性的信息灌输，决不在未经顾客允许的情况下让企业的任何信息闯进顾客的私人生活，或将消费者的个人资讯向第三方透露。所以，真正的网络营销是1种软营销。"软营销"是相对于工业化大规模生产时代的"强势营销"而言的。强势营销往往用不断的"广告轰炸"和"死磨硬缠"的人员推销向顾客强行灌输信息。因此，软营销与强势营销的1个根本区别就在于：软营销的主动方是消费者，而强势营销的主动方是企业。网络时代个性化消费需求的回归，使消费者在心理上自己成为主动方，而网络的互动性又为他们成为主动方提供了条件。他们不欢迎不请自到的广告，但他们会在某种个性化需求的驱动下，主动到网上寻找相关的信息、广告。网络营销策划应考虑如何适应这种新的环境和要求，使企业的网络营销成为真正的软营销。销售_销售 -让渡价值销售药品企业要在竞争中战胜对手，吸引更多潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多"顾客让渡价值"的产品。网络信息化时代为顾客比较和评估不同企业的产品（服务）的价值或效用提供了十分便利的条件。1994年，菲利普科特勒提出了"顾客让渡价值"的概念。"顾客让渡价值"是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客购买某一产品所耗费的各种成本的总和，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。顾客在选购产品时，往往从价值与成本2个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即"顾客让渡价值"最大化的产品作为优先选购的对象。因此，网络营销策划必须贯彻顾客价值：一是考虑如何通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值；二是考虑如何通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币成本与非货币成本。销售_销售 -快速反应速度是网络营销竞争的利器之一。网络的神奇在于迅速和互动，由于网络虚拟世界与现实世界在速度上存在着巨大反差，速度对网上顾客满意度和忠诚度的影响十分明显，因此，网络营销企业的商业模式不再是传统营销环境下的推测性商业模式，而是1种高度回应需求的商业模式，即企业应站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。在策划网络营销方案时，必须把网络作为快速反应的重要工具和手段，并在协调质量与服务的基础上建立快速反应机制，提高服务水平，能够对问题做出快速反应并迅速解决，以达到企业与顾客双赢的结局。销售_销售 -创新网络为顾客对不同企业的产品和服务所能带来的效用和价值进行比较带来了极大的便利。在个性化消费需求日益彰显的网络营销环境中，通过创新，创造与顾客的个性化需求相适应的产品特色和服务特色，是提高效用和价值的关键。特别的奉献才能换来特别的回报。创新带来特色，特色不仅意味着与众不同，而且意味着额外的价值。在网络营销方案的策划过程中，必须在深入了解网络营销环境尤其是顾客需求和竞争者动向的基础上，努力营造旨在增加顾客价值和效用，为顾客所欢迎的产品特色和服务特色。销售_销售 -关系营销在网络化信息时代，新的市场环境导致企业与客户的关系发生本质性的变化，抢占市场的关键已从管理营销组合变成管理企业与顾客的互动关系。现代市场营销的发展趋势表现为从交易营销转向关系营销：不仅强调赢得用户，而且强调长期地拥有客户；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从单一销售转向建立友好合作关系；从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心；从不重视客户服务转向高度承诺。这就要求网络营销方案的策划，必须围绕处理好与顾客的关系这个核心来展开，把服务、质量和营销有机结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系，实现长期拥有客户的目标。销售_销售 -品牌营销现代市场营销竞争，不仅是质量、价格和服务的竞争，更是品牌的竞争。品公司销售牌不仅是企业、产品和服务的标识，而且是1种反映企业综合实力和经营水平的无形资产，在企业商战中具有举足轻重的地位和作用。网络品牌不仅为网上顾客辨识企业产品和服务提供了便利，而且为网上顾客购买和消费企业产品提供了信誉保证。对网络品牌的营销，既有利于扩大新顾客，又有利于留住老顾客。虽然品牌形象的传播要借助传媒来进行，但品牌形象不是炒作出来的，而是在不断提高产品和服务的质量的同时辅以恰当的形象推广而形成的。因此，网络营销方案的策划，不仅要注重提高品牌的知名度，更要注重通过提高产品和服务的质量来提高品牌的美誉度，通过整合和优化品牌形象的构成要素，最终树立起值得大众信赖的网络品牌。销售_销售 -回报网络营销的真正价值，在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。追求回报既是网络营销发展的动力，又是维持网上市场关系的必要条件。在网络营销中，企业要满足网上客户的需求，为客户提供价值，但不能做"仆人"。因此，网络营销方案的策划，必须重视企业在网络营销中的回报，使网络营销活动达到为顾客及股东创造价值的目的。在管理客户关系的过程中，企业必须优先与创造企业的75-80%利润的20-30%的那部分重要顾客建立牢固的关系。否则，大部分的网络营销预算花在那些只创造20%利润的80%的顾客身上，不但效率低，而且是1种浪费。销售_销售 -资源整合欢迎您转载分享：/a//1209947.html
销售汽车网络营销是以网络为工具的系统性的企业经营活动，它是在网络环境下对市场营销的信息流、商流、制造流、物流、资金流和服务流进行管理的。虽然因特网可使企业克服进入全球市场的信息障碍，但在经济结构加速调整、全球化市场竞争日趋激烈的环境下，企业的竞争已经不再局限于研究和开发某一产品、某一技术或某一特定资本运营的价值，而是要善于研究和比较某一资源的机会成本和边际收益，从而使企业资本增值最大化。而要实现这种目标，企业必须以网络的商业化应用为楔机，在全球范围内寻找商业合作伙伴，建立营销战略联盟，从商品经营和自身资产的经营转向对社会资源的经营。据专家统计，同样的项目，美国的企业平均用28%的资本运作160%的生意，东南亚国家的企业平均用50%资本运作100%的生意。导致这种差距的原因在于，一方面中国企业管理内部资源的水平和效率还有待于进1步提高，另一方面中国企业不十分善于吸纳整合外部资源。所以在网络时代的营销竞争中，只有那些善于对资源进行有效配置和重组，即靠知识、智慧和少量资本进行经营的资源整合市场组装的企业，才能"笑在最后，笑得最美"。当然，用知识与智慧整合社会资源，必须具备2个基本前提：其一，必须根据市场需求进行资源整合；其二，必须具有广泛真诚的合作精神。因为，市场需求是利润之源，而合作则是对付激烈竞争的最佳手段。销售_销售 -销售技巧现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售[2]人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。销售书籍第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话多打听一些问题，带着1种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。第二：同意客户的感受当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同1个起跑线上。第三：把握关键问题，让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。第五：让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机，销售即可从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。1、销售关键是要找对人，找对你产品的目标顾客和潜在顾客群；2、销售是与你的顾客上帝交朋友，用心去服务你的上帝；3、销售是会讲故事，真实善良又好听吸引人的故事；4、销售是开发目标顾客的需求；5、销售是要尽量少说而要多问；6、销售是要解决问题，所有可能会出现的问题；7、销售是贩卖你所拥有的产品的好处；8、销售是强调企业和产品的价值；9、销售是成功签单；10、销售是要“走、说、收”；11、销售是逃离失败者的痛苦；12、销售是实现人生快乐；13、销售是强强联合。销售_销售 -销售名言销售游戏的名称就叫服务，尽量给你的客户最好的服务，让他一想到和别人做生意就有罪恶感。——乔·吉拉德只要你能帮助别人得到他们想要的，你就能得到一切你想要的。——金克拉营销并不是要一味地推销自己已经拥有的东西,而是要为客户创造真正的价值。”——菲力浦·科特勒销售_销售 -访客与客户我们讲述了那么多的关于域名、关于网站、关于搜索引擎、关于优化、关于B2B平台营销、关于2C平台营销、关于社交类的微信微博的营销，其实就是1个目的，如何给企业带来更多的访客。但是访客来了，并不代表就是属于企业的客户，只有通过分析和引导，才能更多地转化为自己的客户，所以，我们要学习如何将更多的访客转化为客户。当然，就算没有访问过你的网站的人也可能成为你的客户，关键看你如何去传播和获得潜在的销售对象了，方法有很多，需要我们认真去了解和掌握。所以，我们不但要学习如何将访客转化成客户，还需要学习如何寻找更多非访客的客户。第一节访客互动分析的实现如何将访客转为客户，是电子商务过程中的根本。我们在SEM章节中讲过着陆页的注意事项也是基于客户转化的目的，除了着陆页外，完整的电子商务过程，还需要做很多辅助的工作。一、完整的流量统计和分析：首先需要在企业的网站上或其他需要统计的网页上添加统计代码，以便对所有的流量进行统计。在云计算和大数据时代，统计技术已经发展非常成熟，一般推荐几个知名的统计服务，包括百度统计、GOOGLEANALYTICS、51统计、分析易、CNZZ等都不错，而且都是免费的。流量分析，是指在获得网站访问量基本数据的情况下对有关数据进行统计、分析，从中发现用户访问网站的规律，并将这些规律与网络营销策略等相结合，从而发现目前网络营销活动中可能存在的问题，并为进1步修正或重新制定网络营销策略提供依据。流量统计指标，是流量分析的基础，有了基础分析，才能实行下1步的跟踪。一般包括如下流量统计指标：独立访问数，通常称独立IP数；独立访问客户数，也叫UV数；重复访问客户数，RV数；总页面浏览数，通常叫PV数；每个访问客户的页面浏览数（PageViewsperuser）；某些具体文件/页面的统计指标，如页面显示次数、文件下载次数等。用户特征分析：用户上网设备类型；用户浏览器的名称和版本；访问者电脑分辨率显示模式；用户所使用的操作系统名称和版本；用户所在地理区域分布状况等。入口分析,就是访客是从哪里来到你的网站的欢迎您转载分享：/a//1209947.html
自行输入网址的，这个数值越高证明更多客户记住你的网址，可以多推广你的域名；从其他网站来的：这个要长期跟踪统计并反查客户从这些网站来的网站类型，分析客户为什么会到那个网站，他们在这个网站可能做了什么，怎么会从这个站到你的站，有什么值得你去改进的？搜索引擎来的：这个就要分析很多了：分析从哪个搜索引擎来的，哪个搜索引擎占比多高；分析是用什么关键词来的，特别关注占比高的关键词和突然增加的关键词；反查搜索引擎结果，看看是什么样的排名情况下会被搜索到；查看目前这个词的排名列表的同行情况；分析能否更多地从这个页面获得流量；分析如何确保排名继续存在；分析这些关键词的长尾词；整理并继续优化更多的长尾词。这些都是搜索引擎分析的关键点，需要日常多查看，多分析，多思考，慢慢就能熟能生巧了。用户行为分析A、综合数据分析：用户在网站的停留时间，如果大部分访客进来，很快就关闭网站，那么就要尽快升级网站版式和内容。在不同时段的用户访问量情况，可以得出网站的主要访问时段。分析客户在哪些页面停留比较久，研究这个页面如何提升更好，或分析这个页面为什么会停留这么久，如何改进网站或这个页面的产品是否是最热门的，也可以得出客户最关注的信息。B、单用户分析：找到经常来访的单用户数据，或来访一次停留时间足够长的出来。分别区分这些访客的每个细节，包括：平均停留时间：时间长的，一定是认真在看的，成交可能性会更大，要特别重视；平均回访周期：长周期多频率，分析会是什么样的客户；主要关系的产品：是否关心产品质量，如果是多产品，更要分析每个产品；是否关心价格页面：是否关心价格，那要分析同行的价格，是我们定价策略失误还是？是否关心产品功能：是否客户关注的是功能，还是功能页面介绍不够详细，给出对策解决；是否关心品牌：是否关心品牌？如果是多品牌，要分析哪个品牌最被关注；是否关心公司发展：是否担心公司实力不够？对策改进。二、亲切的接待除了自动售货机和大型的自助超市，我们可以想象所有的传统商店，都会有热情的接待服务店员，网络营销环节中，同样必不可少的需要有接待店员。比较讲究或有品味的商店，还会区分店员的角色，有美女迎宾、解答员、服务员、收银员等。我们可以想象在线支付就是收银员，但我们还需要迎宾、讲解员、服务员。完整的网站要包括：真人视频接待：1个有真人视频秀的网站访客转化率可以提升7倍。实现这个功能很简单，只需要将常用的接待用语编成脚本，选择中意的模特，就能快速实现你要的真人视频接待，目前丽云视频主持人和秀客（）视频代言人都值得信赖。当然，还有更加人性化的做法，直接采用类似视频会议系统的方式，根据时段由真实店员做视频接待，也是不错的选择。实时在线客服：几乎所有的网站都有在线客服系统，就是我们说的实时解答员，大部分免费或只需很低的成本，常见的有百度商桥、LIVE800、53KF等，不足的是这些都需要有值班人员登录在电脑钱前待访客，推荐使用微呼（）移动在线客服可以弥补这个缺陷，不用企业安排专人值班，只需要把负责解答的人员手机安装微呼APP应用就可以，随时随地接待和解答访客；智能客服机器人在网站上设置智能客服机器人，将常见的各种客户问题，比如产品使用细节、产品功能等问题设置好，可以实时并全面解答各种客户的千奇百怪的可能的问题，节省人力成本的同时还可以增加访客的信赖度，目前“服务中心”就是专业的智能客服机器人服务平台可以一试。留言板、论坛、博客或微博也是客户互动的基础平台，但不一定都要有，根据企业的规模和人力投入而定，具体细节不用再讨论了。服务电话有显眼的服务电话也是访客转化的重要细节，很难想象1个潜在访客，看到1个没有任何电话的网站会产生下单的欲望。因此这是网络和现实的基本关联点，特别是最好能有1个免费的400电话，更能给访客信心。电子邮箱：互联网的大众使用起点就是电子邮箱，因此最普及的通讯方式，企业网站上必不可少。当然，企业邮箱也有讲究，除了确保安全以外，还需要确保能实时准确收发邮件。另外，企业邮箱的形象问题，目前基本都被忽视，其实这个是1个访客的细节心理问题，1个有形象的企业，必然有1个公司统一的邮箱，因此建议企业主在使用电子邮箱方面，尽量采用自己的公司域名下的邮箱，比如厦门秀客文化传播有限公司的域名是，如果在网站上挂的是1个免费申请的邮箱，访客会怎么想？因此正常是以企业的独立域名为主题的，形式如：，或这样的邮箱。推荐使用企业都去免费申请1个GMAIL或腾讯的企业邮箱，可以设置成自己域名下的企业邮箱。六、客户呼叫中心C.C.当然有条件的可以上自己的或外包的CALLCENTER（C.C，中文名：客户呼叫中心）。但这个基本上是有一定规模的企业采用的模式，这里不详细讲解。第二节客户转化和挖掘一、分析被动客户几乎所有的在线客服系统和秀客视频都带有客户管理和统计功能。客户行为分析：访客访问在线客服系统，首先会有访客的行为统计，包含：这个客户从哪里访问到企业网站；客户来了几次了；客户看了几个页面；客户关注的是什么页面，是产品页还是价格还是功能还是公司介绍等；客户在各个页面停留了多久，做了什么；客户的浏览轨迹，是从哪个页面到哪个页面的。对话统计：客户跟客服人员对话了几次；每次对话内容是什么；客户一般什么时候发起对话；客户是被动发起对话还是主动发起对话。3、潜在客户管理：在线客服系统一般还提供简单的客户管理系统；客户的访问IP编号，客户称谓；客户来自哪里；是新客户还是老客户；客户来了多少次，其中对话多少次；是否是准确的目标客户；转成正式客户了吗等等。二、挖掘被动客户有了这些访客的各种访问记录、轨迹、行为习惯，以及收集和建立了这些客户资料，我们即可做这些潜在客户的挖掘了。欢迎您转载分享：/a//1209947.html
通过对话获得客户的联系方式，特别是邮箱、电话、QQ号码等，可以主动跟踪并挖掘，可以通过发邮件、发短信或加QQ先建立长期的联系方式，定时发出产品促销信息或问候信息等；如果有获得微博或微信等移动通讯号码，可以关注或互粉，展开营销直到建立正式客户；通过有会员功能的留言板、论坛或博客互动，通过留言信息或论坛讨论话题或博客话题，收集的客户的详细列表，同样可以采取主动出击。第三节主动开发客户一、利用销售系统进行开发客户销售系统是1种不错的客户开发工具，目前有大量成熟的在线客户销售系统，如何有效利用潜在客户也是电子商务化中主动开发的关键；选择合适的客户销售管理系统，比如有一定年头的XTOOL、销时代或CRM业务助手；将在线客服系统的客户资料功能实时对接起来；从客户销售系统公海中寻找目标客户，像CRM业务助手就有数万公海客户可以开发；利用客户销售系统按计划跟踪客户并科学记录和设置回访频率；跟踪销售，达成销售；售后客服，达成客户满意度；售后关怀并二次开发销售。二、利用搜索开发客户利用通用搜索引擎设定你的客户目标关键词进行搜索，然后将客户资料导入销售管理系统。这样的方式缺点是不支持导出功能，需要人工1个1个的搜索并复制，然后再导入客户销售系统；同样的关键词查找多次以后，寻找潜在客户的难度越来越大；搜索到新的潜在客户很困难，一般前几十页都已经搜索过了，费时费力。利用商业搜索进行客户收集，然后导入客户销售管理系统：如用258商业搜索，有数亿客户资料可以搜索，缺点跟通用搜索一样，只是内容更专业，搜索效率更高，并且高级会员支持导出功能。利用商业的业务搜索，有更高的效率和投资回报：业务搜索的数据跟258商业搜索同步，数据量大；支持自动导入微呼和秀客的访客统计结果；支持直接将你要的客户一键或批量导入客户销售系统；注册用户可以屏蔽你不需要的类别，减少非目标客户数据的搜索干扰；可以自动判断已经被采纳的客户资料，不会每次搜索结果都一样，需要大量翻页和肉眼判断是否已经采纳过了，提高效率、降低误判，增加潜在客户；如果使用的是CRM业务助手平台，还可以支持移动管理并一键发送设置好的邮件模版或设置的短信或一键关注微博和微信，提高效率；业务搜索还支持移动接口，可以移动合并客户短信或通讯记录。三、利用即时通讯销售工具EC营销即时通；是很不错的在线销售工具，有简单的客户跟踪系统，可以记录QQ或邮件的所有跟踪内容、可以有电话通话录音，各种客户交流记录轻松保存；销时代客户拓展平台：完整的客户跟踪管理系统，同样可以自动记录客户的QQ跟踪记录、邮件的往来记录，还可以绑定微呼、MSN或其他第三方在线客户记录，另外可以结合VOIP进行免费电话销售和录音，并有移动端实时管理移动式的客服、展业人员，和实时数据同步。并且可以结合服务中心(）自定义各种关怀问候和智能客服解答。欢迎您转载分享：/a//1209947.html
[销售圣经]销售圣经
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类别：职场·理财　| 关键字：市场 营销作者：杰弗里·吉特默出版社：中华工商联合...　　出版时间：2009年05月销售相比于销售过程中的其他因素.一个人对销售的思维方式更能决定销售的最终结果。心绪和思维。友善、微笑、热情、积极、沉着、自信。这会使得销售更为容易。1规则。秘密。乐趣《销售圣经》是一把开启成功大门的钥匙。通过它，你可以了解有关销售领域各个层面的真知灼见。此外，它还包含一些规则。要想在销售中取得成功，你必须：¨了解规则。¨学习规则。¨掌握规则¨按规则办事。《创世纪》讲述了销售的新方法，谈论了一些基本规则，并提供了一个《销售圣经》走过15年，旧瓶换新药随着时间的推移，我对销售流程和购买流程的理解和认识也与日俱增。换句话说，每年都会有质的飞跃和新的突破。如果你正在阅读本书，或许你已经读过我所写的部分“小宝典”系列书。对此，我深表感谢。而也正因为此，我深感压力。《销售圣经》于15年前以权威的销售策略而面世。那时还没有电子邮件，还没有互联网，而手机通话每分钟50美分。时移世易。《销售圣经》亦是如此。这已经是3.0版的《销售圣经》。本版不仅内容更新、更丰富，而且见解也更深刻，情景也更多。而对于作为读者的你来说，它也更具说服力。不用担心，我并没有忽略乐趣的一面。事实上，这种乐趣不但没有减少而且还有所增加。该版本中有众多描述销售职业及其现实的漫画。这些漫画由著名漫画家兰迪·格拉斯伯根提供，看后让人忍俊不禁。书中所提的策略和思路都是我多年的经验总结和心得。你可以即时运用，数小时便可掌握，而几天内就可融会贯通。之所以推出新版的《销售圣经》，是为了让你去阅读、去欣赏，并将其用于实践，从中获利。现在，既然你已经拥有它，那就好好去利用它！“这绝不可能”同大多数销售一样，我也是在遭到拒绝之后开始写作的。1992年春，一篇介绍我和我的销售技巧的文章在《夏洛特观察者报》发表。这也让我的电话一下子多了起来，电话铃声从早到晚一直响个不停。于是，我赶忙奔向那家报社，希望能够为他们提供一些服务。“我想开一个有关销售的每周专栏。”我大声说道。可他们不但拒绝了我，而且还说：“这绝不可能。”我说：“不，只不过在是你们这儿绝不可能。”当天早上，一个小时之后，我同《夏洛特商报》达成协议，他们为我开设了一个有关销售技巧的每周专栏。我称之为《销售动能》。下次再有人告诉你“绝不可能”时，你要记住这只是说“一个小时内不可能”而已。大家好。我是杰弗里·吉特默，是一名销售员。我没有博士头衔，而且大学没有读完就已经辍学了。我没有生活在象牙塔中，而是居住在北卡罗来纳的夏洛特。在我长大的地方，也就是新泽西和纽约，我学到了有关销售的知识。我曾从事过多层次市场营销，这在当时被称为金字塔市场营销。我曾给夏洛特市中心的所有办公室打过推销电话，也曾给财富500强的公司总裁打过推销电话，并取得销售成功。对我来说，销售交易额无所谓大小，1美元的我做过，100万美元的我也做过。作为销售员，我已经在这个领域工作了近30年。在这期间，我经历过欢乐，也经历过悲伤。但不管怎么说，我喜欢销售。日，《销售动能》开始在《夏洛特商报》刊登文章。该专栏很快便红极一时，并被推广到达拉斯、亚特兰大、丹佛、普林斯顿和其他诸多城市。我的好友和支持者、《夏洛特商报》的出版人、普利策奖的获得者马克·埃斯里奇表示，刊登《销售动能》是他在1992年所做的最有力的营销决策。哇，真不可思议！从那时起，电话便开始从全国各地打来，而且每天都响个不停。报社希望出版这个专栏。读者感谢我帮助他们做成生意。我有发现有的销售员将我每周的专栏文章贴在办公室的墙上；有的将这些专栏文章复印下来，相互传阅，并寄给其他城市的朋友和同事；有的在销售会议上学习这些专栏文章。我的女儿斯特西在夏洛特买了一辆新车。那家代理商的每一个人都在读我的文章。所以，当她走到结款台结账时（独自一人），他们说：“我们准备给你今年最优惠的价格，我们可不想让你老爸写我们的负面新闻。”从我第一天写文章开始，我就知道将来我会出一本书。这是自然而然的事情。我的良师兼益友泰·博伊德也曾这样建议过我。对销售员来说，鼓励是非常重要的。我感谢他的鼓励。我感谢你的鼓励。我的写作素材都源于我自己的亲身经历。我有40年的销售从业经验，其中包括16年的咨询经验。我已经听过了数千个小时的录音带、磁带和CD。我读过了所有我能够找到的销售资料。在时间允许的情况下，我从未错过任何一个销售研讨会。我的使命就是寓学于教，寓教于学。我希望每天都能够学到新的知识。我还会继续撰写我的每周专栏，继续为你提供信息，以帮助你实现更多的销售。我知道你当前所面临的问题。我知道你的工作有多么辛苦。我知道有时候你也会心灰意冷。我会帮助你。我从1993年8月开始筹划本书的第一版。先是在办公室度过了无数个加班之夜，后又转战北卡罗来纳的毕契山和南卡罗来纳的希尔顿黑德岛，各奋战一周，最终完稿。当然，我还要感谢我的苹果电脑，感谢一向吹毛求疵的编辑、朋友罗德·史密斯，感谢我的宠物猫莉托。在我看来，撰写本书不过是轻而易举的事情。虽然花费了700个工时，但我仍这么认为。摆在你面前的就是新版的《销售圣经》，这是由我的合作伙伴、至交杰西卡·麦克道格尔负责编辑的。虽然本书增加了很多新内容，但仍完整地保留了它一贯的传统。感谢你成为我的顾客。我希望这本书能够让你和我一样取得成功。那么，这对你来说又意味着什么呢？你获得的奖励将是实现你对销售生涯所抱的最高目标。你获得的奖励将是你作为一流销售员所获得的认可。你获得的奖励将是一种自信和作为最佳销售员的个人满足感。你获得的奖励将是更多的销售。我设计本书，旨在为你在日常销售任务的各个层面提供帮助，为你在现实世界中遇到的情况和问题提供现实的、有效的解决方案。这是一个实用的参考、一种资源、一本圣经。在开始阅读本书之前，请先问自己以下几个问题：我认为自己的销售如何？我每天会如何锻炼自己的技巧？我会花费多少时间去学习新的销售技巧？我每天会将多少新的想法付诸行动？我对于成功有多大的渴望和投入？销售是一项纪律，但这并不是军事意义上的纪律（要么服从命令，要么去剥土豆），而是一种对成功的自我奉献，而这种成功只有在遵守纪律的情况下才能够实现。它的控制力来自于内部本身，而非外部的规则和法律。纪律是一种乐趣，而非一件苦差事。纪律贯穿于每天的始终，专注于你想要获得的东西，不懈努力直到达成目标为止。我不想让人听起来像是布道，但宗教中的纪律确实与此最为相似。如果你每天都能够做到祈祷或冥想，那就是一种纪律，一种仪式，你需要在销售中成功，。你会在销售中创造自己的奇迹。作为销售员，你是商业世界中最重要的人物。成交之前，一切为零。因为你销售，所以工厂可以按订单生产，所以产品可以被发运，所以行政人员能够拿到薪水，所以财务部能够买得起新的计算机系统。销售甚至发生在你去银行贷款或增加你的信贷额度时，你必须把自己的偿付能力出售给银行家或供应商。漫画：永远都会有销售发生。不是你把“是”卖给了顾客，就是顾客把“不是”卖给了你。使用本书的8.5种方法销售员需要持续不断地寻求新方法。销售员需要持久的动力之源。销售员需要及时的解答。销售员期望做成更多的生意……就在今天。销售员总是有很多问题。在一天之中，他们可能会打推销电话、跟进10名潜在客户、参加人脉拓展活动、做三场推介、发五封信件、被拒绝六次、做成一笔生意。一天通常都是这样度过的。对于随时可能产生的问题，对于随时可能遇到的绊脚石和挑战，销售员需要可靠的、现实的解答。他们需要《销售圣经》。《销售圣经》并非销售的“方法”，而是一系列能够修正你的销售风格的真知灼见、策略和哲学理念。它能够让你在今天做成一笔交易，在明天你做好销售的准备，在未来实现最终的销售目标。《销售圣经》是一个实用的资源。这其中的经验教训并不是所谓的专家、博士的临床研究，而是在商界最艰难的销售环境中经过40年的成功与失败得出的真谛。它们植根于我的实际经验之中，因为我做过，所以我知道该如何去做。这是简单而又实用的解决方案。在你所处的销售环境中，它们也同样有效。它们会给你带来实实在在的帮助，一试便知。如何使用本书并从中获益：1、作为一种资源。用来拓展和强化你在销售流程和日常销售挑战中的知识和专长。2、作为每日课程。成为自我完善过程中的一部分。3、作为研讨会材料。把自己培养成专业销售人士。4、作为会议指导。大多数章节的长度正好适合在销售培训或自由研讨会上作为教材。5、用来解决问题。在举手无措和需要答案时求得帮助。6、用来准备销售。以便在竞争中赢得优势。7、用来达成销售。解决方案和答案尽在书中。8、用于战斗最激烈之时。让本书陪伴你的每一个销售工作日，当你尝到闭门羹的滋味时，当你需要联系重要客户时，当你留言三次而那位炙手可热的潜在顾客仍未回电时，你用得上它。8.5 让你的收入翻倍。很多销售员都富有才华，但却没有得到充分的发挥。我可以让你的收入翻倍。我会告诉你如何去做，而你只需实践即可。你能够创造使收入翻倍所需的纪律吗？漫画：“我赢得了销售研讨会的门票对号奖。这是一个永远指向金钱的罗盘。”一种充分利用本书的好方法：在阅读本书时，准备一支黄色标记笔和一支红色圆珠笔。看到适合自己的知识时就用黄色笔标出，然后再用红色笔在页边空白处写下你的想法、行动计划和意见。一种充分学习本书的好方法：要想取得利益最大化，那就即时利用你所获得的信息。在潜在客户或顾客身上运用你所学的知识。而一旦运用这些知识，你便掌握了这些知识。每个工作日掌握一种新方法，那一年下来就是220个，五年就是1000多个。这可不是一个小数目！把本书带在你的身边，作为一种资源，作为一种参考。利用午饭时间读上一章，并和同事交流探讨。但最重要的是：用它来实现销售，大量的销售。销售的精神。在每一章的开始，我都会用一段引言来概括本章的精神及内容。在《销售圣经》中，精神扮演着重要的角色。精神蕴涵于信息之中，被传递、吸收和运用。每一节都是独立的，但又与其他节紧密相连，并相互作用。每一节都反映整体，但又都是整体不可或缺的一部分。阅读《创世纪》中的“记事贴－－你的成功之路”一节。使用这种方法，按部就班地学习本书。这将是一个很好的实践，并将确保你获得最大的利益。为你每天的阅读设定一个目标。为你所学知识并付诸实践设定一个特定目标。设定目标改进你的心态，设定目标获得职业乐趣，设定目标实现大笔销售。免费小贴士……想进一步强化本书所包含的理念和策略？我已经创建了一套教学抽认卡，你可以在外出推销、出席人脉拓展活动或参加交易会时带上这些卡片，以备不时之需。这些卡片可以强化销售的各项原则，帮助你熟练掌握销售流程。要想打印这些抽认卡，请登陆如果是新用户，请先注册，然后在GitBit框中输入“FLASHCARD”即可。旧式销售方法已经有些不太管用了休闲装和喇叭裤已经过时了。如今，人们仍然衣着在身，但着装风格却已经发生变化。销售也是一样，在这个时代，你必须改变自己的销售方式，否则你将难以收回成本，更不要奢谈实现自己的目标和梦想了。20世纪90年代的经济衰退迫使销售流程发生了变化，而这种变化则让商界自此永远受益。要想成为成功的专业销售人士，你必须能够向同一个人销售两次。或者，向那些愿意把你推荐给其他客户的人销售。新方法包含旧方法的精髓。你仍须掌握每一项技巧，只是要以不同的方式运用：一种友好的方式，一种诚挚的方式，一种强调服务第一、销售第二的方式。我最不能容忍有关“销售是一门艺术”的说法。这简直是胡扯！销售是一门科学。它是一系列条件反射式的可重复的词、句与理念，它可以驱使潜在顾客进行购买。如同科学一样，它也需要通过实验来决定最具可操作性的方法。游戏的新规则非常简单，而你今天就可以运用它们。你所面临的挑战并不仅仅是如何运用它们，而且还在于如何掌握它们。以下是7.5个值得深思的新规则，而在以后的章节中类似的规则还有数百个。1、以顾客希望、需要和理解的方式去说话（推销），而不是只顾自己喜欢的方式。2、收集个人信息，并学习如何使用这些信息。3、建立友谊。人们喜欢从朋友而不是销售员那里购买。4、建立一个任何竞争对手无法刺穿的关系后盾。我的竞争对手经常会前去拜访我的客户。而我的客户则会把我的号码给他们，让他们打电话征求我的意见。我的客户会说：“给杰弗里·吉默特打个电话，向他解释一下。如果他认为可行的话，他会告诉我们的。”如果你的竞争对手拜访你的客户，他们也会这样做吗？你又怎么能够保证做到这一点？5、建立共同基础。如果我们都喜欢高尔夫或都有孩子，那我们就有了能够把彼此拉近的共同话题。6、赢得信任。在激发了他们的购买兴趣时，你最好要让他们对你产生足够的信任，否则他们就会转向你的竞争对手。7、享受乐趣并做一个有趣的人。这并不是脑癌，而是你的职业。你没有理由不开心。如果你能够让他们笑，那你就能够让他们买。笑是默许的表现，而默许则会带来合同。7.5、永远不要表现得像推销。切忌一开口就表现出一副销售员的腔调。要学会这门科学并把它转化为艺术。上述原则与书中其他数百个规则、方针、策略和理念一样，都是有关销售和人们为何购买的科学。你所面临的挑战就是每天学习并运用它们，在自己的真实世界中取得成功。如果你每天阅读本书中的一节并将所学的知识付诸实践，那么在不到6个月的时间内你将学完100多节，并获得超过1050种理念。想找到一种最理想、最简单，且屡试不爽的销售方法吗？读一下《格林童话》。你不会卖给每一个人，但肯定会比你现在卖得多，而且是多得多。的确存在一种简单的方法，而且非常有趣。在阅读《销售圣经》时，获取新的知识并每天用于实践，再从实践经验中学习、总结，这样你就会成为销售专家。如果你不按照这种方法去做，那么销售仍将是一个谜。你或许不会失败，但你也不会成功，至少不会像你所希望的那样成功。销售中既有乐趣可言，亦有利润可图，但只有当你认真地想把自己变成最好的销售员时才能够得到。要想在销售领域获得成功，你必须要清楚销售并非只有一种方式，而是有数千种方式。从每个人身上学到一点，把所学到知识同你的经验结合起来，再融入自己的个性，那么你就会形成自己的风格。从事销售与学习销售40年之后，我发现了一个绝对称得上是真理的定律：最好的销售员都是那些拥有最佳心态，具有最丰富产品知识，且能够提供最优质服务的人。我已经理解了什么是销售以及如何做销售。而这种理解源自成功与不成功的销售，源自被贸然挂断的推销电话，源自与财富500强总裁达成的交易。我的目标就是与你分享这种理解，以便于你实现更大的、更多的销售。写在记事贴上的目标直到看到你恶心为止，然后你就会开始去实现它们。记事贴——你的成功之路目标：我希望获得成功。挑战：说起来容易做起来难。想法：成功意味着实现目标。错误的想法：很多人惧怕成功。事实：人们并不惧怕成功，他们只是不知如何去做。方法：买一本记事贴，这会让你踏上成功之路。你有多个希望实现的目标，但这些目标并没有在你看得见的地方。它们可能躺在抽屉里的一张纸上，或时不时地从你的脑海中闪过，然后又湮没在拖延、托辞和自责的黑洞中。我有一种方法可以解决这一问题。想要实现自己的目标？以下是你所忽略的但却有助于取得成功的必备工具：记事贴；卧室镜子；浴室镜子；笔。以下是已经证明行之有效的方法：1、写下大的目标：在3X3大小的黄色记事贴条上用简短的话写下你的主要目标（获得业务资金；赢得年度销售员奖；新客户：瓦乔维亚银行）。2、写下小的目标：在三张记事贴条上用简短的话写下你的次要目标（每天花15分钟阅读有关心态的书；阅读戴尔·卡内基的书；收拾办公桌；组装新壁橱）。3、把它们放在你的眼前：把记事贴条粘在浴室镜子上，这是一个你每天早晚都必看的地方。4、每次看到时都大声念出来。看着它们，然后大声念上两遍。5、一直看着它，谈论它，并直到你开始行动为止。你要看到直到自己恶心为止，然后你就会去开始行动－－为实现目标而采取的行动－－并实现它们。6、每天看到它们，每天你都会去思考如何实现它们。一旦开始行动，记事贴条就会让你思考：“要实现目标，我今天必须做哪些事情？”记事贴条促使你行动，促使你实现目标。把目标贴在浴室中，你每天至少会被提醒两次。你会下意识地催促自己积极行动起来，否则心里就会总感觉不舒坦。只有通过行动才能够实现目标。当你爬上山顶，也就是当你实现自己所追求的目标时，有一句话就会涌向心头。大声喊出来－－我做到了！（那种感觉简直是美妙极了。）6.5、每天重温你的成功。下面是最精彩的部分－－在目标实现之后，把记事贴条从浴室镜子上取下来，然后骄傲地把它贴在卧室镜子上。现在，每天当你照着镜子，看看“我今天看起来怎么样”时，你都会看到自己的成功。这不仅会给你一种美妙的感觉，而且还会让你为成功的一天定下基调。每天早上第一件事情就是看着已经成功实现的目标，回忆一下当时的美妙感觉，然后想一想自己是怎么做到的。更重要的是，这还会激励你不断地去追求更多的成功。这一计划非常简单。这一计划行之有效。结果会改变你的心态。结果会改变你的生活。结果会改变你对自己获取成功能力的看法。当你的卧室镜子上被贴满记事贴条的一天，你将有足够的钱去买一面更大的镜子，以及一座更大的房子去安装这面镜子。让记事贴成为实现目标的开始。你也想拥有一本记事贴作为自己的开始吗？为感谢你的支持和阅读，我将非常高兴地赠送你一本记事贴。请写信到以下地址索取：Buy Gitomer， 310 Arlington Ave.， Loft 329， Charlotte， NC 28203。信中请附一美元邮资。39.5条销售成功的规则（1）人们并不惧怕失败，只是他们不知道如何成功。在1960年的时候，我有一次在球场上遇到了一名大学篮球教练，于是便向他请教有关打球的秘诀。他拿起球来走到篮下，然后一个轻松上篮。“看见了吗？”他闷声说道，“99%的比赛都赢在这样的投篮上。不要错过机会。”然后他就走开了。当时我觉得他是在糊弄我，而直到20年之后我才意识到，这是我所上过的最好的一堂销售课。将注意力放在最基本的原则上，99%的销售都是这样做成的。你必须为自己的成功（或失败）负责。销售生涯中的成功亦是如此。要想获得成功，你就必须要采取积极主动的策略。而在这一过程中，避免失败是极其重要的一环。如果你不断地念叨“我天生并不适合做销售”、“我缺乏足够的进取心”、“我讨厌打推销电话”、“我无法接受被人拒绝”、“老板是个蠢货”或者“老板是个十足的蠢货”之类的话，那说明你正走上一条错误的道路。以下是39.5个在成功的销售员身上重复出现的特质。这其中有多少适合你？有多少指导原则是你真正在遵循的？如果你真的想在销售中获得成功，我建议你把这个清单放在每天都能看得见的地方。反复阅读并实践直到这些原则成为你的生活方式。1、树立并保持积极的心态。这是生活的第一原则。积极的心态会让你走上成功之路。如果怀疑这一点，那说明你的心态还不够积极。积极的心态并不仅仅是一种思维方式，而且也是对每日的承诺。你要保持积极的心态。2、相信自己。如果连你自己都不相信自己，那还会有谁会相信你？你掌握着销售中最重要的工具：你的大脑。3、设定并实现目标。制定计划。确定并实现特定的长期目标（你想要什么）和短期目标（怎样获得自己想要的）。目标是指引你走向成功的路线图。4、学习并执行销售的基础原则。坚持销售学习：阅读、听录音带、参加研讨会、实践所学的知识。每天学习一点新知识，并与实践经验相结合。了解这些基础原则可以让你在推销时有所选择。即便是关系客户销售，有时也需讲究一些策略。5、了解并满足顾客的需求。向潜在顾客提问并听取他们的意见，了解他们的真正需求。切忌主观臆断。6、通过销售帮助顾客。不要太贪心，他们会觉察得到。要以帮助顾客而非佣金作为销售目的。7、建立长期关系。待人要真诚，要像你希望别人对待你一样对待别人。如果你了解客户并致力于他们的最大利益，那么你所得到的将远超过佣金。8、相信你的公司和产品。相信你的产品和服务是最好的，顾客会看得见。你的信心会传递给购买者，而且会在销售数量上得到体现。如果连你自己都不相信自己的产品，那么潜在客户自然也不会相信。9、做好准备。自我激励和充分的准备是超越自我的力量源泉。如果没有强烈的愿望和精心的准备，那你就无法实现销售。你应该准备好：销售资料、销售工具、开篇辞、问题、陈述和解答。你的创造性准备将决定你的销售结果。10、真诚。如果你是真心提供帮助，顾客会看得见，反之亦然。11、确认购买者的资格。不要把时间浪费在无法做决定的人身上。12、约见要准时。迟到意味着“我不尊重你的时间”。迟到绝无借口。如果遭遇不可抗力，那么要在约见时间之前打电话致歉，然后再谈与销售有关的事情。13、看起来要专业。如果你看起来很内行，那么对你自己、对你的公司、对你的产品都会产生积极的效果。14、建立良好关系，树立购买者信心。了解潜在顾客及其公司，尽早树立购买者信心。不要等到推销时再抱佛脚。15、使用幽默。幽默是关系客户销售的最佳工具。让你的工作充满乐趣。笑是一种默许。让你的潜在顾客笑起来。16、掌握你所销售产品的全部知识。全面了解你的产品，了解你的产品如何能够使顾客受益。对产品知识的全面掌握会让你在销售中做到游刃有余。虽然在销售演示时并不一定总会用到这些知识，但它却会让你显得信心十足。17、销售的是产品的效益而非产品的特性。顾客对产品的工作原理并不感兴趣，他们想了解的是这些产品会如何帮助他们。18、讲真话。千万不要把自己说过的话抛到九霄云外。19、一旦允诺，就要实践自己的诺言。将产品销售转变为关系销售的最佳方法就是实践自己的诺言。如果做不到这一点，那么对你的公司或你的客户来说都是一场灾难，一场永远都无法弥补的灾难。如果你经常犯类似的错误，那么你将变得声名狼藉。20、不要贬低竞争对手。如果你没有什么好话可说，那就什么也不要说。很多人都无视这条规则。海妖的歌声虽然美妙，但却会让船触礁。你应该通过充分的准备和创造性让自己脱颖而出，而不是一味地贬低他们。21、使用证明资料。忠诚的客户是最好的证人，他们的推荐是最好的证明。22、留意购买信号。潜在顾客在准备购买时通常都会告诉你。如果精力集中，那你就能够听懂他的意思。倾听和交谈同等重要。23、预见拒绝。练习一下应对各种拒绝的方法。24、了解什么是真正的拒绝。顾客并不总是说实话；一开始，他们通常并不会告诉你他们是真正拒绝。25、克服障碍。这是一个复杂的问题。克服障碍并不仅仅是答案，而且还是对形势的了解。倾听潜在顾客的意见，并找出解决方案。你必须营造一个信任的氛围，而这种信任要足以促成销售才行。销售是从顾客说“不”开始的。26、推销。虽然听起来过于简单，但它确实有效。27、问完最后一个问题，请马上闭嘴。这是销售的第一原则。28、如果没能达成销售，那么确定下一次的见面时间以便再次拜访。如果你没有当面确定下一次的约见，那么再次拜访将变得异常困难。确保每次拜访时都能取得切实的成效。29、跟进、跟进、再跟进。如果你平均需要约见客户5至10次才能完成一笔交易，那么千万要促成第10次会见。30、重新定义拒绝。他们并不是拒绝你，而是拒绝你所提供的条件。31、预见变化并从容应对。销售经常发生变化：产品的变化、策略的变化、市场的变化。顺变化而为则会成功，逆变化而动则会失败。32、遵循规则。销售员经常认为规则是为他人而定的。难道规则不适用于你吗？再仔细想一想。打破规则，你会被炒鱿鱼。33、与他人（同事和顾客）融洽相处。销售永远都不是一个人的事情。与你的同事组成团队，与你的顾客成为伙伴。34、勤奋带来好运。仔细观察一下你眼中的幸运儿。这种幸运都是他们或他们家中的某一个人通过多年的努力创造出来的。你同样也可以做到。35、不要因自己的错误（或责任）而指责他人。勇于承担责任是在任何事情上取得成功的关键。设法弥补错误是衡量的标准，而执行则是回报（不是钱，钱只是完美执行的副产品）。36、勇于坚持。你是否会因一个“不”字而不再去做任何努力？你是否会把“不”当作一种挑战而非拒绝？你能否在做成生意之前的5至10次约见中始终保持一贯的耐心？如果你能，那就表明你已经开始明白坚持的力量。37、在数字中寻找成功的公式。计算一次销售所需引导、电话、拜访、提议、约见、演示和跟进的次数，然后按照公式去做。38、充满激情。全力以赴做到最好。39、让别人记住你。以创新的、积极的、专业的方式给人留下深刻印象。在你走后他们会说什么？你总会给人留下印象：好与不好的印象，积极与消极的印象；你可以选择给别人留下什么样的印象，而且要为这种印象负责。39.5、享受乐趣。这是最重要的一点。做你喜欢做的事，成功的几率会更大。享受你所做的事，同样也会给别人带去欢乐。要知道，快乐是可以传染的。如果不遵循这39.5条规则，那么你将注定走向失败，虽然这是一个缓慢的过程。你也许不会一败涂地，因为失败也分不同等级。以下是4.5个级别，而你属于哪个等级呢？1、没有尽自己最大的努力。2、没有掌握销售的科学。3、没有承担责任。4、没有达到定额或实现预定的目标。4.5、没有树立积极的心态。成功是由获胜经验所带来的业绩水平和自信。失败并不是对局面失去控制，而是缺少执行力。世界上并没有彻头彻尾的失败。齐格·金克拉说过：“失败只不过是一个事件，并不代表一个人。”文斯·隆巴迪说得更好：“没有为胜利做准备的意愿，那么胜利将遥不可及。”奥运会百米冠军在10秒内就取得了成功。10秒虽然短暂，但为了准备这一比赛他又跑了多久？你也有同样的成功意愿吗？我希望你有。销售成功的公式……啊哈这是我所找到的对销售成功行之有效的要素组合。这不仅看起来容易，而且做起来也更简单。三个要素构成一个整体，彼此之间紧密相连。这些要素单独使用依然有效，但合在一起更能创造销售奇迹。先分开来说：心态。积极的精神状态是生活中取得成功的驱动力。积极的心态并不仅仅是一种思维方式，它也是一项纪律，一种承诺。保持积极的心态，你每天醒来都会重新变得思维活跃、语言灵活，而不是情绪不稳。积极的心态会让你每时每刻都保持一种良好的感觉，而无论外部环境如何变化。幽默。幽默并不仅仅是有趣，它表明你看待事物的方式。幽默是对有效生活和成功销售生涯的一种看法。它是你的幽默感和你发现并创造幽默的能力。你的存在会让人们感到轻松，会让人们充满欢笑。听一听“我喜欢和你说话”、“你总是让我笑”、或者“你让我一天都很开心”。这就是幽默的力量。人们愿意同你交谈，而不是逃避你的电话。这是一剂良药，一剂销售良药。行动。不要做语言的巨人，行动的矮子。每天早上醒来都有一系列明确的目标。每天都有一个已经安排好的日程。打最后一个电话。沿着自己的成功计划前进。要比你所认识的任何人都努力，努力的让你自己都感到自豪。三者合而为一将让你走上成功之道。我要求你掌握每一个要素，然后用自己的方式将它们结合起来，以适应自己的个性需求。经济上的回报固然会让你大吃一惊，但个人回报却远超过金钱。严格遵循上述三个要素，到时你就会说：“啊哈！原来如此！”销售员为何会失败因为他们认为自己会失败。你有一个积极的心态吗？每个人都会说有，但真正有积极心态的人只不过是千里挑一。1000个人里才有一个。你真的属于这个小圈子吗？不妨先做一个简单的测试。是 不是我每天至少看一小时的新闻。我每天都看报。我每周都看一份新闻杂志。我有时会经历非常糟糕的一天，一整天都很糟糕。我的工作是件苦差事。每次生气时，我会持续一个小时或更长时间。我喜欢同消极的人交谈，而且同情他们。出问题时，我会指责别人。出问题时，我会告诉别人。与配偶吵架，我会四个多小时不搭理她（他）。在工作时，我会将个人问题拿出来讨论。我已经做好了最坏的打算。恶劣天气（太冷、太热、下雨）会严重影响我的心情。0-2个“是”：你有一个积极的心态。3-6个“是”：你有一个消极的心态。7个或7个以上“是”：你的心态存在问题，而且十分严重。你的回答中有4个以上的“是”？那赶紧购买戴尔·卡内基、诺曼·文森特·皮尔、W·克莱门特·斯通、拿破仑·希尔、厄尔·南丁格尔和丹尼斯·威特利等的书、CD和培训教材。这些人会告诉你为什么你行，而不是为什么你不行。这里还有更具说服力的证据。在有关销售员为何失败的问题上，多次全国性测试得出了如下惊人的统计结果：15%是因为不合理的培训－－包括产品和销售技巧的培训；20%是因为沟通能力差，缺乏良好口头和书面交流技巧；15%是因为老板或管理层的问题；50%是因为个人的心态。这听起来似乎难以置信。销售员（以及其他任何人）只需改变他们的思维模式，那么他们取得成功的几率就在50%以上。厄尔·南丁格尔在他的传奇录音《最奇妙的秘密》中，揭示了积极心态的秘密：“我们会成为我们心目中的英雄。”但前提是你必须保持积极的心态，而且每天都保持这种心态。想现在开始改变你的心态？这会对你的成功（和收入）产生奇迹般的影响。那么，在思考问题时，你应该坚持做到：出现问题时，记住这是你自己的错，而不是别人的错。你永远都有（而且已经有了）选择。如果你认为可以，那就可以；如果你认为不可以，那就不可以。拒绝垃圾新闻。将精力放在有价值的项目上，制定计划，或做一些有助于提升自身修为的事情。在一年的时间里，只读内容积极的书和作品。当你遇到困难或出现问题时，积极寻找机会。收听关于改进心态的录音资料，参加研讨会和培训班。不要理睬那些告诉你说“你不能”或打击你积极性的人。检查你的语言。看看是否语义不明？是否阴晴不定？避免使用“为什么”、“不行”、“不会”等字眼。对于某人、某事、工作和家庭，只讲你喜欢的原因，而不讲你不喜欢的原因。帮助他人时不要斤斤计较，不要抱有目的。如果你说，“我不能因为他不能……”，那么谁是输家？如果你说“为什么我就该……而他却……”，那么谁又是输家？你的坏心情会持续多长时间？如果在5分钟以上，那就得认真对待了。每天细数一下你的幸运。如果每天少看一个小时的电视，而将这些时间用于提高自身修为，或为自己的事业和家庭做一些有意义的事情，那么一年下来你就多了15个整天。是每年花15天看电视还是花15天构建你的未来？你自然知道那一种选择会更有助于你成功。当文斯·隆巴迪说“赢不是一切，而是惟一”时，他应该把“赢”替换为“心态”，这样更接近于现实。你天生就适合做销售？不，一切都是后天的你一定听过；或许你自己也说过：“那家伙天生就是做销售的料。”简直是胡扯！这是销售领域最大的谬误之一。销售是一门科学，一项可以学习的技能。那些你认为天生就是销售员的人都经过了艰苦的努力才具备了销售员的特质，才最终掌握了销售这门科学，并得心应手地用于实践之中。不妨做一个人格测试。这其中包括优秀销售员所具备的21种特质。而你又具备多少种呢？（重要提示：对于那些模棱两可的、介于“是”与“不是”之间的选项，即销售员所说的“正在努力中”的选项，你在回答时最好选择“不是”，除非你已经真正具备了这些特质。）是 不是我已经写下了设定的目标。我拥有良好的自律能力。我属于自我激励型的人。我希望获得更多的知识。我希望建立客户关系。我充满自信。我喜欢自己。我关爱他人。我喜欢挑战。我渴望胜利。我能以积极的心态接受拒绝。我能够处理细节问题。我为人忠诚。我充满热情。我遵纪守法。我善于倾听。我具有良好的感知力。我擅长沟通。我工作努力。我希望经济上无忧无虑。我坚持不懈。如果你的回答中包括了15个以上的“是”，那么说明你已经具备了销售员的特质，但前提是你的回答必须是真实可靠的。如果“是”在10到14之间，那么说明你向两极发展的可能性都存在（如果你在知识、热情、自信、感知力、自我激励和坚持方面回答了“是”，那么做一个优秀销售员的可能性会更大一些）。如果“是”在10个以下，那么即便从事这行有助于世界和平、消除疾病或开发宇宙空间，那你最好也不要去做。请注意：在以上所表述的选项中，没有一项涉及如何成交或克服拒绝。如果你具备以上特质，那么便可以轻松地掌握并运用销售这门科学。你所要做的就是相信自己，全身心地投入并实践自己的诺言。这次销售怎么了？嗨，问题都出在你身上。在长达25年的销售培训生涯中，从没有一个销售员走上前来对我说：“杰弗里，这次没有达成交易完全是因为我的错。”如果销售员将自身未能创造购买气氛的原因归咎于其他的人或事或者环境，那他们就犯了一个致命的错误。而这种错误具有双重危险：一、你指责错了对象；二、你推卸责任而非承担责任。这样一来，你就无法看到加强自我培训的紧迫性。我已经确定了12.5个有关销售的致命缺陷。它们才是销售员无法达成交易的真正原因所在。这或许是一次痛苦的练习，但在阅读时为什么不试着评价一下自己呢？为使你获得最大的乐趣和收益，在每一个缺陷之后都有一句“毫无缺陷”的补救建议或意见。在下面所列的致命缺陷中，看看哪些对你来说同样也是致命的？在阅读时，用一支红笔在你希望改进的缺陷选项前标记一个“F”。1、成为木偶、傀儡或走卒。销售员总是机械地做事，即便没有得到承诺也是如此，而且从来都没有自己的想法。建议：在寄送宣传册的同时，敲定约见的时间。在寄送建议书时，修改部分措辞，不要千篇一律，以争取更大的回旋余地。2、先说后问。医生会告诉你他是哪里毕业的吗？不会。他会告诉你他的从业时间吗？不会。他会问：“你伤到哪儿了？”建议：问有意义的问题。问有深度的问题。问你的竞争对手不会问的问题。3、口头约定所提供的服务。如果潜在顾客认为你未能提供所承诺的服务，那恐怕是最为致命的了。当你的潜在顾客说：“我想你好像说过……”，那紧跟着的肯定是一个问题。建议：写下并回馈所有的承诺和条件。4、贬损竞争对手。即便他们是一群极其令人反感的无赖，那你又能够怎么样呢？在贬低他们的同时，你也是在贬低自己。建议：在谈及竞争对手时，要称他们为“行业标准”或“值得尊敬的对手”。5、打电话追问“是否已经收到我的资料”或“是否还有其他问题”。销售员认为这样做既可显示自己乐于助人，又能表现自己的专业性，但实则适得其反。建议：打电话时要多问一些有创意的、机智的问题。6、问“你在什么条件下才会购买”？这是销售领域中最糟糕的一个问题，因为它通常都会导致谎言和低价，而且也有损购买者和销售员的身价。建议：我想借此机会和您简单地分享一下为什么我的部分顾客仍愿意从我这里购买，虽然我的价格并不是最优惠的。7、认为你的潜在顾客毫不知情。对你的公司、你的产品甚或两者，潜在顾客可能已经有了一种先入为主的看法。你或许希望在销售开始之前改变他们的这种看法。建议：诱导他们要求你进行产品演示或销售讲解。建议：问“到目前为止，对于_______，您有什么体会？”或者“您会怎么描述我的这款产品？”8、认为你的潜在顾客还没有做好决定。或许你早已声名在外。你的潜在顾客可能已经决定从别处购买，或者已经决定从你这里购买，而只是利用你的销售演示来加以“确认”而不是“决定”。建议：在销售开始之前，要在尽可能短的时间内与之交朋友。通过提问问题判断一下他们的决策程度。9、在打跟进电话时，无法激起潜在客户的兴趣或为其提供更多的价值。跟进电话只是被简单地定义“查一查你的钱”。“你还没有做决定吗？”“是的，朋友。虽然我们选择了你，但我们并不打算告诉你。”建议：要充分利用建议或演示后的宝贵时间去赢得潜在顾客。要为他们提供有价值的信息，而不是只想着如何从他们身上赚钱。10、试图用语言而非顾客的证明材料来克服拒绝。拒绝实际上是一种“虽然我没有买你的产品，但却已经对它产生了兴趣”的陈述。建议：利用证明材料来克服拒绝。虽然这是一个复杂的过程，但却是打消潜在顾客疑虑最为有效的惟一方式。注意：如果你不得不使用语言，那么就要问一些有意义的问题，而非尖锐、老套的销售问题，也不要一味地陈述事实。免费小贴士：想了解一下有关销售的“三大”致命缺陷吗？请登陆如果是新用户，请先注册，然后在GitBit框中输入“BIG THREE”即可。你是否因为过于考虑障碍而错失良机？积极与消极之桥在商业领域，大多数人都只关注自己所不能做的，而非自己所能做的。他们为自己戴上了精神枷锁。他们会告诉自己：“我打电话肯定找不到那家伙。没有人回我的电话。没有人会聘用我。我睡过头。我忘记了。我没有记下来。没有人告诉我。”然后，他们就会为自己寻找各种冠冕堂皇的理由和借口，比如说，“我没有足够的时间”，或者可怜巴巴地表示“我已经尽我最大的努力了”。试想一下，如果有人在你面前如此抱怨，那你会作何感想。你是想听他发牢骚呢，还是想不惜一切代价远离这个人？答案是很明显的。但这里还有一个更好的答案，它将取决于你的心态积极与否。（积极还是不积极，这是个问题。）如果你关注消极的一面，那么结果很可能就是消极的；而如果你关注的积极的一面，那么结果可能就会是积极的。以下7.5项原则可以让你保持必要的精力、活力、动力和意志力，以便改变自己的方向，实现从“悲哀与我”到“精彩人生”的转变。1、不要再将责任归咎于环境。这并不是因为下雨、因为车、因为电话或因为产品－－而是因为你自己。你做每一件事都有选择的机会。选择一个更好的方式。不要抱怨自己走的路，改变一条路；不要抱怨自己的境遇，改变这种境遇。2、不要再将责任归咎于别人。为你自己和你的行为负责。如果你一直抱怨别人，那么很明显，原因一定不在别人。3、多去了解你的顾客或潜在顾客。防止问题发生和处理问题同等重要。如果打电话时没有找到潜在顾客，那就是你的错，因为你不知道什么时间打电话最合适。了解最佳的打电话时间，了解他们什么时候会做决定。对于应允的事情要再次确认。4、坚持并直到获得答案为止。潜在客户会尊重每一位执着的销售员。如果要见五到十次面才能够达成交易，那你有没有坚持下去的勇气？即便“没有”，那么至少你也知道了症结的所在。5、知道你在哪儿，或者你应该在哪儿。管理好自己的时间。邀请客户而不是朋友共进午餐。要对潜在顾客或顾客有充分的了解，这样在跟进时就会显得非常容易，而且也充满乐趣。你是否已经做好了第十次约见以及促成这笔交易的充分准备？6、每天都努力提高你的技巧。书、CD、研讨会，诸如此类。你永远都有看不完的书，听不完的CD。我希望你能够每天花费一个小时。每天一个小时，一周七天，那么一年下来就相当于九个多工作周。下次你再不经意地打开电视时，想一想这些时间可以用来拓展多少新知识。7、以解决问题为目的。为什么要把时间浪费在无谓的抱怨上，而不是用来寻求解决方案呢？就我以及我所取得的成功而言，以解决问题为目的比其他任何一个策略都重要。在我走向成功的过程中，这一信条起到的作用最为重要。障碍向来是与机会并存的，但前提是你要积极地去寻找机会。如果你只是一味地关注困难和障碍，那么机会就会与你擦肩而过。7.5、先思考，再言论，谨言慎行。如果一个人说话不经大脑，而且口无遮拦，那么他只会为自己的话而感到后悔。每次在与其他人接触之前，都要迅速想一下自己要说的话。怎样才能够更好地表达自己的意思？怎样才能够取得更积极的表达效果？目标是取得积极的回应或结果。这看似简单，实则需要最严格的自律。多试几次，你会为自己所取得的成就而感到惊讶。心态与机会：我给你一袋水泥和一桶水。你可以用来做一个绊脚石（实体壁垒），也可以用来做一个垫脚石（一条通往理想之路的桥梁）。选择权掌握你的手中，而且一直都在你手中。你是否因为过于考虑障碍而错失良机？在我不想购买的时候，不要用那些过时的销售说辞来迫使我购买。坦白地讲，顾客希望得到怎样的对待（1）要想成为世界上最好的销售员（而且我希望你认为你是），那就必须把“倾听”作为销售的第一戒律。所以，在给顾客打电话时，我会问他们希望销售员做什么、希望销售员如何去做，以及希望销售员说什么或不说什么。我认真地倾听，并记下他们的回答。除非你是一名接单员，否则你对待潜在客户的方式将决定你能否获得订单。而交易无时无处不在－－不是你把“是”卖给了潜在顾客，就是潜在顾客把“不是”卖给了你。据调查显示，顾客希望销售员能够做如下事情。简而言之，也就是他们所说的：“我希望别人能够以这样的方式把东西卖给我。”每次在推销自己的产品或服务时，你做到了如下中的几点？满足顾客的这些要求将有助于你从他们口中得到更多的“是”。如果你能够综合起来运用，那么你就越有能力与客户建立良好的关系并达成交易。以下是顾客对你的期望：不要拐弯抹角。我可不想听你夸夸其谈。等你对我稍有了解以后，最好有话直说。告诉我事实，不要说“坦白地讲”，这会让我感到紧张。如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。我需要一位有道德的销售员。律师的职业道德一般不会受到质疑，而受少数害群之马的拖累，销售员则刚好相反。能够为你的道德良心作证的，是你的行为，而非你所说的话。（那些整天把道德挂在嘴边的销售员，通常都表里不一。）给我一个理由，告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了。如果你所销售的产品或服务正是我所需要的，那么在购买之前，我必须先清楚它能够为我带来的好处。证明给我看。如果你能证明你所说的话，我会更愿意购买。给我看一篇能够强化我的信心或购买决心的文章。（购买者说：“我不相信大多数的销售员，他们和我们一样都会说谎。”）让我知道我并不是惟一的买家，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。我不想成为第一个，而且是仅有的一个。我需要知道产品在别处使用的情况，或者你向他人销售时的情况。如果我知道有与我处境类似者购买了相同的产品，而且使用效果也不错，那么我就会有更多的信心。给我看一封满意的顾客来信。事实胜于雄辩。告诉我并向我证明你们会提供售后服务。过去有太多的人给我开过提供服务的空头支票。告诉我并向我证明价格是合理的。我想重新确认一下我付出的价钱是合理的。最好能让我感觉很划算。告诉给我最好的支付方式。如果我现在付不起，但又想拥有你的产品，向我提供一些支付方式的选择。给我机会做最后决定，但要为我提供咨询性建议。坦白地（嗨，如果我不说这个字眼，你也不许说）告诉我如果这是你的钱，你会怎样做。肯定我的选择。我可能会担心做出错误的选择。请告诉我一些事实来证明产品会对我有好处，以便我购买时会有更坚定的信心。不要和我争辩。即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售员来告诉我（或试着证明）；他或许赢得了辩论，但却输掉了交易。不要把我搞糊涂。说得越复杂，我买的可能性就越小。不要告诉我负面的信息。我希望一切都好。不要说关于其他人（尤其是你的竞争对手）、你自己、你的公司或我的坏话。不要自以为比我高明。不要以为自己什么都懂，而把别人当白痴。不要想当然地认为我想听什么话，然后就故意那么说。我会保持沉默，并考虑从其他人那里购买。不要说我以前买的产品或做的事情是错的。我希望感觉良好，我希望自己很聪明。要是我真错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错。在我说话的时候，注意听。我试着告诉你我想要购买的商品，而你却忙着把你手边的商品推销给我。请你闭上嘴听我说。让我感觉与众不同。如果我要花钱，我要花得开心。这就要看你的语言和行动了。让我笑。让我有好心情，我才有可能购买；让我笑意味着我对你表示同意，而你需要我的同意才能够完成交易。对我所做的事表现出兴趣。或许这对你一点儿也不重要，但却是我的全部。说话要真诚。如果你为了赚到我的钱而言不由衷，我能感觉出来。在我不想购买的时候，不要用那些过时的销售说辞来迫使我购买。不要一开口就是推销员的腔调，你要表现得像朋友－－一位试图向我提供帮助的朋友一样。如果你答应负责送货，请一定做到。如果我把生意交给你，而最终你却令我失望，那么我们之间的生意就到此结束了。帮助我购买，而不是向我推销。我不喜欢被推销，但我却喜欢购买。以上我给出了顾客喜欢购买的25条原因。请抽出10分钟的时间，看看你在自己的产品演示和销售哲学中融入了上面的多少条。对于你的销售技巧，顾客有一个终极应对武器－－他们只需简单地说一个“不”字。当然，他们也有一个终极应允武器－－他们手中的签字笔。想一想为什么顾客会提出这些要求。他们难道不知道你很忙吗？而他们为何又不回你的电话呢？请回我的电话。坦白地讲，销售员希望得到怎样的对待销售员也有感情。如果你是顾客、公司老板或首席执行官，那么我想请问你：你是如何对待销售员的？你想知道他们希望得到怎样的对待吗？我曾同数千名销售员谈论过有关他们希望顾客做什么（或不做什么）的问题。如果你是公司一名决策者，请坦白地讲，在如下销售员所希望得到的对待中，你真正做到的又有哪些？重要提示：这一部分并不是讲销售员对自己所受无礼对待的满腹牢骚，而是讲销售员在与你－－也就是他们的顾客－－建立关系时需要什么。如果你曾经问过自己这个问题：“销售员希望得到怎样的对待？”以下就是答案：请回我的电话。这是销售员最大的抱怨，尤其是在你收到了语音留言之后。为什么不能花上两分钟回个电话呢？难道你也希望别人都不回你的电话吗？如果你在，请接听我的电话。如果你有选择地接听电话，请不要把我漏掉。有一次我给夏洛特地区最大的邮递公司－－联合邮递公司的总裁迪克·基特尔打电话。我问：“迪克在满？”电话那头回答说：“我是迪克·基特尔。”我说：“迪克，你竟然不过滤来电？”他说：“我不想错过任何机会。”我敢打赌他肯定不会错过什么。不要让你的门卫说：“如果没有预约，约翰逊先生不见任何人。”至少应该礼貌地告诉约翰逊，让他自己来做决定。告诉我实情。我希望了解真相，而不是与你打持久战，或被你引入歧途。你要有说实话的勇气。你也希望我说实话，不是吗？如果你不能做决定（或者不是惟一的决策者），请告诉我这一点，并告诉我谁有决定权。不要浪费我的时间，当然这也是浪费你的时间。虽然我喜欢你，但我还是想与决策者进行交谈。在我做产品演示时，请随时告诉我你的感想。我做得是对是错，我希望听听你的意见，以便能够更好地为你提供服务。在我做产品演示时，请你不要分神，要集中精力。不要让电话响个不停，不要让人进进出出，不要边听介绍边读邮件。谢谢。告诉我你已经决定拒绝。这样做对我们两个人都有帮助。你真正的拒绝会缩短推销周期，从而使我们更有效率。不用害怕伤害我的感情－－我真的需要了解真相。说到做到，兑现承诺。比如说，如果你说周三之前会做出决定，那就请在约好的那天给我打电话，并告诉我结果。比如说，你让我周五给你打电话以确定会见时间，我打过去后，你的秘书却说：“哦，他不在，下周二之前不会回来。”这是一个起码的礼貌问题。说到做到。这个要求不过分吧。不要告诉我你要考虑考虑。这是我最讨厌的。告诉我你已经决定拒绝或者你的真实想法。如果你已经决定了，不要再遮掩。不要告诉我这在预算之外或者今年的预算已经花光了。告诉我你对产品或服务的真实感受，以及你是现在购买，明年购买还是永远都不购买。如果你现在没有钱但又想购买，告诉我，我会帮你寻找解决方法。不要让你的自尊成为销售过程中的障碍。销售员经常会遇手头缺钱的人（现在这种情况实在是太多了），但他们仍愿意提供帮助。不要和我耍花样。不要说：“我在别处买可以便宜500美元，你不能按这个价钱卖给我吗？”或者，“我先去商店转转，看看你的价钱是不是最低的，然后我再打电话给你。”请对我坦率一点。如果你也和我一样希望建立长期的关系，那就直接摊牌好了。请尊重我。最基本的礼貌通常比其他任何东西（大额订单除外）都能加深我们之间的关系。如果你必须请示他人才能做最后的决定，那么请让我一起去。这样，我就能够回答可能问及的有关我的产品或服务的问题。约见要准时。我不想等待。约好10点钟见面却10点半才让我进去，只说一句“对不起，我有事走不开”是不公平的。当然，我会回答说“没关系”，但这并不是我的真实想法。如果你希望我能够准时，那么你自己也应该准时。约好了见面就不要爽约。有时候你会说：“哦，这只是个销售员而已，见不见并没有区别。”但是事实并非如此，区别就在于你是否有礼貌。如果你希望我能够践约，那么你也应该践约。现在就决定。你早就有答案了。为什么不告诉我呢？每次我向你推销，你都答应。尽管这有点异想天开，但在列举销售员的愿望时，我还是禁不住把它加了进来。嗨，傲慢无礼的、没有时间或者不愿意给销售员回电话的首席执行官，我想请问一下：你的公司有没有销售员？你是不是希望自己的销售员也受到冷遇，就像你对待其他销售员一样？下次当你不回销售员的电话时，请认真思考一下这个问题。只要顾客遵守一个原则，那么销售过程将会变得异常简单。这是一个黄金原则。如果把这个黄金原则送给首席执行官和决策者，那么必定会对销售产生重大影响。我是第一次把它公诸于众：送给首席执行官的销售黄金原则：你希望顾客如何对待你的销售员，那么你就如何对待其他的销售员。热键是一座桥梁，一座通往销售成功的桥梁。难以捉摸的热键。你怎样找到它？所有的销售培训都包括这一条：如果你想做成交易，那么一定要触动一个热键。太好了。但这个热键在哪里呢？它显而易见，近在咫尺，而且唾手可得。只要保持警觉，你就能够找到它。要想触动热键，首先要找对地方。以下是发现或揭示个人或生意热键的方法：（注意：个人热键比生意热键还热。）询问与他的现状及境况相关的问题。他的度假地。他的子女就读的大学。他当