昔日的贫困村，如今已成为“世外桃源”。
迄今世界最长跨海大桥――港珠澳大桥主体将全线贯通。
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　　作者 | 大卫 & S & 罗斯
　　编译 | 桂曙光
　　当人们听说活跃的天使投资人能够获得25%的年化回报率的时候，他们认为其中必定包含着一些秘密――也许是一种校友网络的人脉关系，将天使投资人与优秀的创业者和技术创新者联系起来，或者麻省理工的一些天才开发了一个数学算法，帮助天使投资人识别和投资到那些保证能成为下一个苹果、谷歌、Facebook的公司。
　　实际上，在投资界和创业圈，几乎没有什么秘密。但也有几条尚未广为人知的真相，严肃认真的创业公司投资人（包括天使和VC）视之为理所当然，但大部分人（包括创业者自己）却浑然不觉。这些真相关乎这个行业的最基础的本质，只有完全理解和接受，你才可能在初创公司投资上获得成功。
　　真相①
大多数初创公司会失败
　　这条信息是大多数天使或VC都可能传递给潜在创业者的，甚至每个月几十次，但他们即便这么做也不想跟创业者撕破脸或是毁坏自己为人不错的口碑。
　　这条信息的内容大概是这样：
　　“很抱歉，简单来说我认为你的创业想法毫无意义，根本看不出对创业、对特定市场以及对基本经济概念的基本理解。即便你的商业计划是可行的，看起来你也没有能力去执行和实施它。实际上，出于为了你好的考虑，我能做的最好的事情就是告诉你，这是一个可笑的、一无是处的融资演示，你真的应该彻底忘掉整个创业计划，去找一份工作。”
　　我知道，这话听起来很刺耳，这也是为什么这条信息极少直接按照上面的形式传递给创业者。
　　但是，让我们来算一算。我们先不考虑这个事实：根据美国中小企业管理局的数据，每400家公司向风险投资资金做融资演示，只有平均不到一家获得投资。对于天使投资人来说，他们投得更多，没有VC那么挑剔，而且比大型风险投资基金接触到的投资机会更少。研究Gust的数据，能够看到天使的投资比例大概是40选1，即他们会投资所接触到的2.5%的公司。那其他初创公司怎么办？
　　按照这个比例，假设最优质的2.5%的公司与次优的2.5%差异很小，最优质的5%的公司哪家获得投资几乎是随机的。现在，我们把这个数据翻倍，即假设最优质的10%的公司如果能够匹配到合适的投资人的话，都能获得投资。另外，现在是一个全球化的世界，像Gust这样的平台现在可以连接成千上万的初创公司和投资人，考虑到各种超级独特的偏好、兴趣、投资方向都有可能让一家公司获得投资，我们把上面的数据再翻一番。
　　引用萧伯纳（George Bernard Shaw）所说的“所有的进步都依赖于不理智的人”，再放宽5%，因为也许某个疯狂和奇怪的创意就是下一家伟大的公司，谁知道呢？
　　把上面的数据梳理一下，你可以看到，把整个天使投资行业的选择比例慷慨地放大10倍，把风险投资行业的选择比例慷慨地放大100倍，所有抱有融资希望的创业公司中，我们将仅仅投资其中最优质的25%。因为商业世界并不像盖瑞森 & 凯勒（Garrison Keillor）《梦回忧愁湖》一书所描述的那样[1]，“每家公司都优于平均水准，”实际上至少75%的初创公司不应该被投资，任何人、在任何时候都不应该投资。
　　这就是大多数天使投资人不会告诉你的第一个真相，因为这样做就相当于朝那些勇敢的、怀着憧憬的创业者脸上吐口水，而天使投资人还得在他们身上赚钱谋生。
　　真相②
没有人知道哪家初创公司将会失败
　　这么多年的天使投资，我在投资方式上最大的改变，其实是每位严肃认真的天使最终都会实现的。我已经认识到，不管你多么聪明或富有经验，总有太多外部因素影响公司的结局，没有谁能够做到只挑中赢家。
　　我已经投资了90多家初创公司，目前为止我的天使投资还非常成功。但有点矛盾的是，我发现我的那些本垒打型成功的投资或失败的投资，与我个人猜测哪家会成功或哪家可能不会，两者之间没什么关联性。
　　我最早曾投资一家公司，有个比较笨拙的名字叫 Design2Launch，由CEO艾丽森 & 马罗伊（Alison Malloy）和她弟弟罗恩 & 马罗伊（Ron Malloy）创立。公司针对营销、创意和生产方面的专业人士在包装消费品市场上的协作需求，开发了一项数字化工作流程解决方案，艾丽森是由纽约天使联盟早期的一位新成员斯蒂芬妮 & 纽比（Stephanie Newby）介绍给我的。斯蒂芬妮后来创立了金种子天使网络[2]，并获得了天使投资协会的汉斯 & 赛弗伦斯奖[3]，现在她是天使投资圈的一位摇滚明星。但在当时，她和我还处于天使投资的尝试阶段。
　　艾丽森的公司在她认识我时已经成立几年了，公司凭借一个有用但毫无诱惑力的产品获得收入。在我与艾丽森见面之前，公司刚刚经历了一个困难的时期，与另一家公司合并失败、与一位前员工的一些内部动荡以及销售额的下降。总之这不是一家优质的天使投资备选公司――我们纽约天使联盟当时的50多位成员中，只有4位决定投资。但艾丽森很聪明、很有激情，她决定让公司重新振兴起来。她跟她弟弟打造了一个强有力的团队，斯蒂芬妮和我，还有其他几位天使投资人愿意赌她一把。
　　当时的市场环境比较艰难，如果我们不投资的话，公司可能没有别的选择，只能关门大吉。因此，我们按照100万美元左右相对较低的公司估值，一起投资了几十万美元。
　　对我们所有人来说，这不是赌下一个Facebook或Twitter，更多的是展示在困难时期对一位值得关注的创业者的信任和支持。如果当年你让我将投资组合中的所有被投公司按照预期回报的高低进行排序，Design2Launch的排名将会更靠近名单的末尾而不是前列。
　　但质量能证明一切，通常优秀的创业者能够从失败中抓住成功的机遇，艾丽森就是如此。获得我们的投资和支持之后，她很快让公司回归正途，扩展了产品线，跟行业的一些重要企业建立了牢固的伙伴关系。2008年夏天，公司的最大合作伙伴柯达公司提出了1500万美元左右的全现金收购邀约，想象一下我们当时兴奋的心情！
　　但下面才是事情的有趣之处。
对于一家你在科技博客中经常看到的大牌公司而言，1500万美元的收购相当于一个灾难性的失败；
对于一家经历过一轮或两轮VC融资的公司而言，这个额度的收购会被看作是一个软着陆或人才收购――此时的出售对价将主要反映的是收购方在接纳被收购方团队之后的价值提升。
　　不管是哪种情况，收购价格可能足够偿还一部分的初始投资，但不足以让公司创始人或投资人获得任何有意义的回报。
　　但在这个案例中，因为艾丽森把公司管理得很好，而我们投资时的估值相对较低，所以这次收购给公司天使投资人带来大约10倍的回报！
　　当我套现到手将近100万美元的时候（这是我第一次从我的天使投资项目中获得真实的回报），我意识到：
　　（1）这种资产类别是可以赚到钱的；
　　（2）一笔看起来平淡无奇的投资也可能实现本垒打型完美回报。
　　多年以后，我投资了一家名为CE交互[4]的公司，由一位非常成功的连续创业者创立，他在消费电子领域经验极其丰富。他刚刚从他之前创立的一家公司的CEO职位上退下来，那家公司已经成为全球最大的网络电子零部件供应商，其客户包括几乎所有重要的消费电子零售商。
　　他的新创意富有远见也很绝妙：创建一个数据库，记录每一台消费电子设备的详细信息，并运用这个数据库来生成各种产品，比如即时、图形化指示如何连接家庭里的各种不同电子设备。
　　这家公司拥有宏大的愿景、优秀的团队、扎实的业绩背景以及广泛的支持，包括来自消费电子行业协会自身的支持（行业历史上的第一次和唯一的一次商业投资）和一家顶级、种子期VC机构的支持。公司的签约客户之一是电路城[5]――当时美国最大的消费电子零售商。看起来，这家公司除了实现一段成功的传奇很难出现其他结果。
　　但是有句俗话说得好：“谋事在人、成事在天。”在我们投资之后的几年，发生的事情有：
　　（1）公司无法找到一个能适应的和可规模化的商业模式；
　　（2）事实证明维护和改进数据库平台比预期的成本要高；
　　（3）公司的最大客户电路城倒闭了；
　　（4）2008年的经济危机使得公司几乎不可能完成额外融资；
　　（5）经济衰退给国内公司所有其他零售客户造成压力，纷纷取消了他们的实验计划。到2011年夏天，CE互动倒闭了，我们的投资全部付之东流。
　　聪明的投资人知道，自己没有能力做到只挑选最终的赢家，这种观点就是专业与业余投资人的区别。当偶尔为之的天使投资人给我吹嘘他们如何只投资了两三个项目并且“都获得了本垒打型成功”的时候，我听后通常报以微笑。
　　无论什么时候，当你开始认为专家们挑走了所有的赢家而且只会挑中赢家时，去顶级风险投资基金Bessemer创投[6]的网站看看他们的“放弃投资组合”页面吧。
　　你会看到上面有一个公司清单，都是这家美国最老牌的风险投资基金拒绝参与其早期投资的公司，其中包括：苹果、eBay、联邦快递、谷歌、英特尔、Intuit、康柏、PayPal、思科等等。
　　好了，你觉得自己比Bessemer的那帮人更聪明，是吗？再想想！
　　真相③
投资初创公司是一个数字游戏
　　简要复述一下：大多数初创公司不值得投资，不管经验和专业技能如何，没有谁能够一直鉴别出哪些初创公司值得投资哪些不适合。除了这些事实之外，按照正确的方式从事天使投资，真的是可以持续获得25-30%的内部回报率。实现这个回报率的方法，就是明智地投资很多家公司，这样一来大数原则才会在你身上起作用。
　　几份研究和数学模拟已经显示，要想获得接近职业、活跃的天使投资人同样的超过20%的回报率，你需要持续投资相同数额的资金给至少20-25家初创公司。这意味着，天使投资的公司数量越多，整体实现正回报的可能性就越大。
　　软件行业的创业老兵及天使投资人西姆 & 西蒙诺夫（Sim Simeonov）针对这个论点完成了详细的证明，如图3.1。
　　图3.1 基于投资组合规模的天使回报可能性
　　由图可知，由于天使投资命中率导向的特征，即便任何一家特定的公司成功或失败的几率基本类似，此非对称的回报曲线意味着，总的来说，你投资的公司数量越多，你的整体投资组合就越有可能产生更高的回报。
　　真相④
最终表现突出的
通常一开始表现不佳
　　天使投资（与风险投资类似）符合经典的曲棍球杆曲线，因为不成功的公司很快就会走向失败，那些成功公司实现的大规模退出需要更长时间去酝酿。当你将天使投资组合的整体价值按时间序列绘成一张图，你就看到一个像字母J一样的曲棍球杆图形。在你开始天使投资的前几年，曲线开始下降，只有在经历几年之后才开始调转方向，并超过最初的投资额，如图3.2。
　　图3.2 一个初创公司投资组合的曲棍球杆曲线
　　因为在美国一笔天使投资的平均持有期是9年，经过仅仅5年之后，你的投资组合的价值很可能仍然处于水面之下，除非出现一个非同寻常的、快速的、黑天鹅式的本垒打型成功退出。
　　早期盈利性很罕见的事实，会让你个人感觉非常沮丧，而且可能导致你的婚姻出现紧张局面。就好比父母们在艰难熬过孩子两岁阶段时告诉自己――他们乖戾的孩子最终将会变成讨人喜欢、尊敬父母的三岁孩子。你也可以这样，在脑中时时记住上图的右侧部分，以便熬过天使投资早期的黑暗时光。
　　这同时也意味着，在保证投资的数量之外，把这些投资平均分布在一个较长的时间区间是一个不错的主意。典型的风险投资基金是以五年投资期/五年退出期的逻辑运作，也就是说，一旦VC机构募集了一支基金，他们将会用五年的时间将这些钱以投资的方式花掉，然后开始从那些实现退出的投资项目中收获回报。通常在这个时候，他们将启动下一支基金的募集，这样他们手上就始终有新的钱可供投资。
　　与之类似，你应该预先决定每年可以比较从容地拿出多少钱投资天使机会――比如你自由现金流的10%――而且在精神上要承诺维持这个水平5到10年。这将足够让你度过曲棍球曲线的底部并达到图形的右侧，这时你将有机会从你过去的成功投资中实现收益，并投入到未来新的投资之中。
　　真相⑤
所有的公司总是需要更多的资金
　　不管创始人的预期如何，或者他们相信自己将多快实现盈利，每家公司总是需要比预期更多的资金。尽管有一种罕见的情况，公司突然获得巨大成功，需要比预期更多的资金去满足势不可挡的用户需求，但事实是10家公司中也许只有一家如此。对于其余9家公司，更大的可能是创业者的预期过于乐观，或者是外部不利因素影响到了公司现实盈利的途径。但是不管哪种情况，早期投资人通常不会关闭继续追加投入更多资金的大门。
　　因此，公司通常会提供激励手段，让当前投资人继续参与后续投资。这些激励手段必然就成为那些不继续参与的早期投资人的代价，这就是为什么风险投资人总是会预留与初始投资额相同的资金量，以便参与同一公司的后续融资。作为审慎的天使投资人，除非你预留一定数额的后续追加资金，否则随着时间推移，你在公司的权益很可能会被严重降低（一种被称为权益稀释的现象）。
　　真相⑥
如果你理解并遵循真相1-5
天使投资是可以赚大钱的
　　我发现前面所讲的大多听起来令人气馁，更不要说得花费大量时间、精力，并承诺将资金配置在很长的一段时间。但在这条特别的隧道尽头，还有一线光明：
如果你是一位合格投资人；并且
如果你准备每年投资至少5万-10万美元；并且
如果你保证预留一些资金做后续追加投资；并且
如果你开发了一个很给力的优质公司项目源；并且
如果你持续投资形成了至少20家公司（理想情况是更多一些）的投资组合；并且
如果你在尽职调查和交易条款谈判上都拥有专业性；并且
如果你参与天使投资时就了解你至少要投上10年，持有完全没有流动性的资产；并且
如果你除了资金之外，还能为你投资组合里的公司提供增值服务
　　那么，你将有很好的机会，成为稀有的成功并专业的天使投资人中的一员，他们在自己的投资生涯中，取得了平均超过25%的内部回报率（IRR）。
　　[1]《忘忧湖》：&LakeWoebegone Days&，书中的学生家长们，全都认为自己的小孩出类拔萃。
　　[2]金种子天使网络：Golden Seeds angel network。
　　[3]汉斯 & 塞弗伦斯奖：Hans Severeins Award。
　　[4]CE交互：CE Interactive。
　　[5]电路城：CircuitCity。
　　[6]Bessemer创投：Bessemer Venture Partners。
来源：天使茶馆
（ID：tianshichaguan）
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从只有一个想法到拿到天使投资 你需要经历这些
作者：刘磊
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投资人都是很务实的！我见过的大部分投资人都是很有务实精神的，你给他们讲的东西，基本上他们都会去学习了解，所以千万不要对他们撒谎！投资人都在找好项目，好团队！你得证明，你们有这个实力，符合他们的期望。
　　我是2011年3月开始创业的，那时我们的主营业务是给一些大中型的企业做定制化软件开发，比如工作流、OA、生产管理的一些系统。团队从开始的2个人，到2013年5月份发展到了8个人！虽然我们创始人团队，每月每人仅拿5000块作为生活费，但即使如此，有时公司的现金流仍然比较紧张！因为做定制化软件周期长，而且要是再遇到甲方的需求变更，或者混沌的主，不仅项目不赚钱反而还有可能赔钱！我们深刻的体会到：随着互联网的发展，客户对于企业应用软件的体验要求越来越高，但定制化开发软件的客户往往给不到很高的价格，让你有充足的时间去打磨产品。所以定制化软件这个行业，市场会越来越小。于是，在2013年8月份，我们决定转型做一款SaaS的企业应用产品。
　　2013年的时候，企业SaaS软件还不像现在这么火……而我们也深知太庞大的系统，我们也做不了。所幸我们当时发现一个现象：很多公司都在用word、excel写工作日报、工作周报、工作计划，包括我们公司也是这样。但这种方式确实非常麻烦：你想想要是你手下有7个人，你每周得打开7封邮件，7份excel表格才能知道大家在干嘛，如果要回复，就更痛苦了……基于此，我们决定开发一套工作计划与任务管理系统——日事清。有了这个想法后，我们写了一个BP(现在看看无比粗糙)，想找投资！(我们创业2年半后，才知道原来创业是可以找投资的啊！要知道以前都是我们自己借亲戚朋友的钱，在创业啊！！！)
　　我们陆续见了几个投资人，大家的一致反馈是：不知道我们这个东西和市场上的OA软件有什么不同。不管我们怎么描述，怎么解释，别人都听不明白！我们的想法在投资人眼里，一文不值！你没有产品demo，没有用户数据，连和别的软件有什么不同，都讲不清楚……被打击的不行了！犹记得当时在3W咖啡遇到的某机构投资人，一开始觉得我们想法不错，然后还专门约我们去他们机构的别墅聊。结果等待我们的是被他们几个合伙人联合“批判”，从他们那出来后，我和我的搭档 @毛文强 、斌哥无比沮丧！在回城里的公交车上，我们不停的问自己：到底做不做？经过艰难的思考，我们最终决定不管有没有投资，先把demo做出来！要知道，当时公司为了转型，我们已经把定制化业务停掉了，这把做不成，差不多我们团队就玩完了！经过3个月疯狂的加班日子，我们终于做出来了一个产品demo！！！
(当时为了做demo，在公司打地铺)　　做出来demo后，我们的产品上线了！我们拿着demo继续去找融资，投资人关心的是：你们用户数据是什么样的？我欲哭无泪啊……因为我们直到2014年3月份，每天的网站访问量都只有20多个，注册更是个位数……(下图是2014年我们的官网的百度统计图)
　　不过，比较幸运的是我们在2014年4月拿到了一个30万的种子投资(主要原因是因为当时那个投资机构就在用excel写工作周报，他们觉得我们这个项目比较接地气！)。这笔钱对于我们团队的精神激励作用，远远大于金钱的使用价值！至少证明了，有那么一些人看好我们做的事情！在不断给自己打鸡血的同时，我们一边完善产品，一边继续做市场，另一边当然也在继续找投资……可问题是，到了2014年9月份，种子投资早就花完了！我们产品迭代了7个版本，但似乎仍然没有找对匹配用户问题的解决方案！我们的数据依然很惨，我所见过的投资人，他们依然怀有深深的疑问！(PS:我这有一份完整版的投资机构清单邮箱联系方式，想要找我要这份名单的，加qq:，无偿赠送，希望能帮助到各位创业的兄弟姐妹们。)
　　2014年10月到2015年3月份，是我们最艰难的一段时间！钱花没了，团队的信心也快耗尽……唯一支撑我们继续有动力做下去的原因是：陆续有一部分用户认可我们的理念，夸奖我们的产品给他们带去了价值！所以，那时候我们团队决定：再苦再难，也要坚持，至少为喜欢我们的这些用户做出一个及格的产品来！到了到2015年3月份的时候，我们第8版的解决方案似乎找到了一些价值点，用户开始实现自增长，更重要的是我们逐步有了一些付费用户。这时候，再去找投资的时候，明显感觉到可以用数据打动投资人了，同时对于日事清的定位和发展，我们自己也梳理的更清楚了(那段时间，我最重要的工作一方面是找投资，另一方面就是天天找用户聊，聊到底他们喜欢日事清什么地方，哪些地方不好)。皇天不负有心人，终于在2015年6月份，我们拿到了华创盛景和原子创投的数百万的天使投资。(之所以在早期就找两家VC，和我们后期的发展策略有关系。)
　　分享两个找投资的小技巧：
　　1)并不是所有的投资机构都是你的菜！
　　你得知道，哪些机构对你来说比较重要，哪些不重要！刚开始的时候，大可以去找哪些对你来说不太重要的机构，去练练手。
　　2)不要同时给所有的投资机构发BP！
　　因为投资人其实都是比较熟的，不要让他们知道你迫切的想找投资！我个人认为每次应该只联系3家，然后听他们的反馈！把他们的疑问解决后，如果确定没意向，再找下一家。还有一个原因是：投的多了，假如很多家约你面谈，你的时间其实是不够用的。
　　从种子轮到天使轮，我们走了一年多的时间！在这1年多的时间里，对于我个人的成长收获非常大！最后，总结正面回答题主的问题：
　　我个人关于天使投资人群体的初步认知：
　　1)投资人都是非常聪明的人！如果你的产品逻辑、商业逻辑不清楚，拿投资基本没戏；
　　2)投资人都是很务实的！我见过的大部分投资人都是很有务实精神的，你给他们讲的东西，基本上他们都会去学习了解，所以千万不要对他们撒谎！
　　3)投资人都在找好项目，好团队！你得证明，你们有这个实力，符合他们的期望。
　　关于目前创业者群体的三点认识：
　　1)没拿到钱的项目，肯定是有问题的。我参加过IT橘子、黑马会、Binggo咖啡、IT经理人等很多早期项目的路演。基本上拿到投资的项目，都有比较靠谱的团队或者已经有了好的运营数据。至今，我还没见过，仅凭商业计划书就拿到投资的项目。推荐一下，早期的项目可以报名参加黑马云孵化，日事清是他们的第一期，收获非常非常多！(想参加云孵化的，我也可以代为推荐)
　　2)没拿到投资，不代表你的项目不好。在黑马云孵化，我的一些同学，他们的项目非常好，甚至每年都有不菲的盈利，但也许因为行业或者市场规模的问题，并没有拿到融资。可是不能否认，他们做的是一个很好的生意！
　　3)厉害的团队非常多！最近参加了盛景全球，Binggo咖啡等创业大赛，发现现在创业的牛B团队太多了！什么斯坦福、哈佛、清华北大博士等豪华创业团队多如牛毛！而且现在新三板门槛很低，基本上B轮以后的公司差不多VC就有机会退出。
　　关于投资人投哪类项目，以及创业者需要准备的东西？
　　1)投资人投的肯定是符合他们机构的大方向。每个机构的重点都不一样，这需要你找投资时，自己去做功课。最简单，看看他们官网以及之前投过的项目类型。
　　2)创业者找投资，首先要准备的是一份好的BP！关于什么是好BP，网上资料一大堆，自己去扒拉吧！这个我也还在学习中，有机会多交流。其次，我觉得需要创业者准备的就是打造一个好的团队！至少你的联合创始人要和你能力互补，技术、市场都要有负责人才行。
(责任编辑：DF154)
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