做外贸怎么开始？如何开发客户？
收藏比点赞多好尴尬……麻烦各位顺手给个赞啦，感谢：）=================================================================传统制造业做出口业务和进口采购5年有余，这里有一些经验想跟大家分(zhuang)享(bi)一下。08年以来，随着国内产能过剩问题逐步加剧，越来越多的工厂都转为开发国际市场. 结果就是国外客户已经很少从B2B或者展会来寻找新的供应商了. 现在很多buyer手里头每种产品都有至少10家供应商，大部分都是主动在以很高的频率联系buyer，再加上自己内外部收到的其他邮件，每天至少收到100+邮件（有次长假回来有500+unread),很多时候陌生人的邮件在加上与当前业务无关的主题连看都未必看就删除了。所以，想通过开发信就简简单单搞定客户，成功率是和私信“约吗”差不多的。作为一个二手的进口采购，这里结合出口的经验和大家简单介绍一下选择供应商的审核重点质量 质量 质量 (Quality)因为很重要所以要说三遍，这也是我们和供应商合作的必要条件。对于所有原料类采购，每份chemical specification的成分均有对应标准范围。一些供应商心存侥幸，认为大部分成分满足且价格非常有优势，自信发货。但现实是残酷的，一定会被拒收——每种成分变化都会影响BOM，基本不会做任何修改；至于其余不能量化的物料，我们也会和工程师或者研发尽量讨论出足以判断质量好坏的标准。 某些关键物料，还需要供应商提供体系认证和产品认证。而质量稳定性和一致性上，通过样品测试-小批量发货-大批量发货对比检测结果确定。实际上有些指标并不是越高越好，而是越稳定越适合我们的研发生产。这样也是为了保证成品质量在可控范围内。交货期 (Lead Time)在之前的质量检验的过程中我们已经对供应商交货能力有了初步了解——能对质量控制严格的公司交货期管理方面通常都做的相当好。 那么我们下面考察的重点则是能否长期稳定的交付订单，方便我们的库存管理；以及某些特殊情况下是否可以适当缩短交期，来应付特殊订单。这里也给外贸业务朋友们提一个建议，在答复客户交期时，尽量不要完全按理想的时间，一定要给自己留一定的空间。比如正常交货需要2周的话可以回复3周，这样中间的一周可以应付生产，检验，运输等方面的问题。 交期影响的不仅仅是客户的采购部分，还包括客户从生产到销售的一系列环节，客户是经销商的话还会影响到终端客户。 总之，交期预估还是宁长勿短。 遇见客户要求交期极短的特殊情况，还是建议实话实说，让客户来做最终决定。 但是，最终自己承诺客户的交货日期，含着泪也要完成。价格（Price)对于欧美企业价格实在不是优先考虑的因素（多次见过老板们花费超过国内产品两倍甚至三倍的成本，选择美国当地的供应商。当然除了自始至终专业的服务外，也有其他因素）。大多数情况下，同一区域能满足我们质量标准的供应商价格基本都在一定范围内。而对于其他企业就要看市场情况和公司政策了。发展中国家通常对价格更敏感一些，相应对质量要求就不是那么严格了。价值（Value)不同于价格这样直观的数据，价值是隐藏的利益，也是大家特别容易忽视的部分。运用低价策略的供应商总能帮我们来压价。与业内有实力的供应商合作也是对公司的间接宣传。对buyer有较大的利用价值——水比较深，不展开谈了。总的来讲，我们选择供应商会倾向于和自己体量差不多的公司。======================================================================回到题主的问题上。外贸的开始，要先从熟悉产品，公司和行业下手。公司内部流程，从研发生产到库存管理，只要是与业务联系紧密的部分都要充分了解清楚。对外，只要是进口量尚可的国家，均能了解当地市场的重要客户以及不同客户所能接受的价格区间，产品应用较为广泛的行业，影响价格的因素，客户对品牌的认知度和特殊喜好。 工欲善其事，必先利其器。不管是公司网站，B2B平台还是catalog，要做到简洁明了，从直观的图片和数据上展示公司实力，减少长篇大论。大型工程项目经验，国外通用的体系产品认证都是加分项。这是给客户的第一步印象，会决定客户是否有进一步接触的意愿，因此非常重要。寻找客户方面，说几种效果比较明显，大家平常使用不是很多的方式。海关数据。 拉出主要产品的HS编码下出口最多的几个国家清单，只筛选这几个国家的进口商数据，效果拔群。展会。 这里针对展会参加较少的朋友。 大多数展会组委会都会出一本包含所有展商的杂志书籍，上面不仅有客户详细介绍，还有负责人的联系方式。一般可以通过国内展会代理购买，也可以在展会结束后直接邮购，Fedex上门提货即可。行业平台。 国外很多行业都有产业联盟，有效的客户信息非常集中。有了客户的联系方式，下面要客户进行重点分析。起步工作完成后，就可以正式开发客户了。正常情况下，只要不是从零开始做业务，一般手头都会有些客户联系方式，这时一定不要马上用设计好的模板就发开发信。盲目发信很可能几百封也没有回复，也会打击到自信。先沉下心来，去搜集下面跟客户有关的信息。客户类型（是经销商，分销商，零售商还是终端客户？很多零售商和终端客户是不直接进口的。）过去3年的采购量（确认业务潜力）现在使用产品的价格和品牌（知己知彼）采购决策人（有时是buyer，重要产品可能是purchasing manager,或者干脆是大老板）这里特别推荐在完成上述步骤后，直接去电话给客户公司，从前台或者接线员对公司架构有个基本了解，然后找到负责采购的人员。简单介绍若能吸引到客户，业务马上会进入下一阶段。 正所谓谋定而后动。收集的信息越完整，制定的销售策略时越容易成功。多提一句，在客户没有换供应商的先决条件之前（需要添加新的供应商，或者要对比价格），请务必保持积极的心态和一定的联系频率，也就是要保证在客户的视野内。即使成为客户的供应商，也请不要松懈，拿出开发客户的精力来维护维护，一个老客户不遗余力的支持会超过你的想象。另外就是要珍惜每一次跟客户面谈的机会。 见面的作用远不是邮件和电话可以相比的。=============================================================有同学可能会问，是不是这样就能出任CEO，迎娶白富美，走上人生巅峰了？很负责的告诉大家——然而并没有什么X用。兵法云：兵无常势，水无常形。 马列主义云：具体问题，具体分析。 不需过多纠结于业务前期的结果， 先脚踏实地在同一个行业同一公司工作三年，一点点积累产品业务经验，勤于思考反馈，多与客户同行沟通交流。 积累到一定程度，会有质变的。感谢读到这里的朋友，希望可以一起探讨业务方面的问题。 也祝各位工作顺利~
现已转行做中小学培训班，2016年第三届学生即将中考。希望能和大家就相关方面探讨。————————————终于终于，有我能答的问题。一、开发信问题
去年7月份进入现在的这家外贸小工厂，小到三个老板，十几个员工。之前公司参加大大小小展会，有比较多的名片，第一天上班我就开始发开发信（经理给我的模板，介绍公司背景，有哪些客人，价格有优势等等，并附上5张产品图片）
问题来了，几百封邮件发出去之后，收到了很多failure notice，即退信。等我发完全部邮件，而且效果甚微之后。我感觉要变一下了。那时候正好做单证的朋友介绍我福步论坛，里面有篇帖子推荐毅冰写的《外贸高手成交技巧》。看了这本书，我对自己的开发信做了一些改变：
1.精悍的主题，我们做五金工具，客户里面比较有名的是Home Depot，开发信主题我就有"Home Depot vendor"，让更多的人能打开这封信。
2.简短的内容，整个信件不超过60字，之前外语老师也说过，中文要用很多形容词修饰，英语简短就好，大家都那么忙，没空看的。简单介绍一下自己的特色产品就可以了。
3.开发信中不要加入附件，国外一些邮箱会不接收，造成退信，我把几张图片做成一张，插入到信件里。(重新发一次之前的资料，退信减少很多）。二、产品问题
刚开始做外贸的三个月非常煎熬，天天都是发邮件，希望快点成单。同事提点我要多去车间，我每天至少去车间和工人们一起干活三小时。从刚开始分不清楚图片到底对应哪些型号，一直到分清楚每一种配件。好处在于可以可以快速处理询盘，以及在展会上向客户展示自己的专业。产品就二十几种，无非就是不同配件的排列组合。三、了解竞争对手以及自己的优劣势
知道国内有哪些家比较突出的竞争对手，提供给客人他们提供不了的。我们小工厂采购成本以及生产成本都比大公司要高，做经济型的机器比不过他们，所以我推荐就主攻专业机型，量虽然不大，但是成单几率高，当然少不了抢走其他公司流失的客户。四、B2B，google开发
我是运气比较好，有大量名片，工作一年半去过三次广交会以及2次国内展会，足够开发客源。如果没有那么多资源的就可以注册免费b2b平台，公司已经注册的付费平台询盘会比较多，当然更好。以及利用一些海关资源取google公司，最终获得邮箱。五、其他方法
有个外贸朋友peter，soho，五年前做生意亏本欠了90w，他在想什么生意不用本钱，后来他发现外贸就是空手套白狼。他利用的是自己研究做网页，在别人搜索关键词的情况下能先看到自己的信息，获得询盘以及潜在客户信息，去年，他把全部债务还清了。四、五可以多参考福步论坛精华帖子，我比较少用这两种方法对于题主的问题，我这种新手的回答应该是比较简单粗暴的。另外，不得不说一个我花了九个月时间谈下单子的事情，我脸皮厚啊，就因为他说了一句“I am interested in your products." 福步论坛
外贸在知乎上是一个比较偏门的专业性型话题，我也不打算靠这个话题拿几个赞。我身边有不少朋友是做外贸的，家里公司每年也有些外贸业务，故有此答。本回答属于新手指南性质的，比较大而化之，也没摸索出很特别的角度，但是其实一直觉得外贸这个行业就真的是慢慢累积出来的，而且一直可以累积的很大很大。目测提问的朋友是新的外贸业务员，新的外贸业务员刚起步的时候只能跟跟单，如果没有自己的客户，这个阶段就只好拿拿基本工资没有提成。外贸我个人觉得是一个非常好的行业，赚钱又有时间。我之前参加一个贵价奢华游旅行团，除了一家上市公司4名销售总监奖励旅游，独立团员最集中的职业就是做外贸，最让人羡慕的是他们都是带着老婆孩子一起出游，是真正的富裕阶层。同时外贸还有很多SOHO类型的，时间自由度很高，一个人做好一个行业一个国家就能赚的盆满钵满。因为外贸啊，只要抓得住客户，生产可以外包、开发开外包、QC可以外包、报关可以外包、账务可以外包……外贸虽然现在已过了最黄金的时代，但这辆发财的快车只是慢了，没有停。毕竟中国是大国，进口出口加工这个饼够大，而且中国经济还是非常依赖外贸的，外贸仍然是马车。现在行业发展速度慢了也有好处，更规范了，把很多低价竞争、 骗退税、黑心工厂的玩家这5年少了很多。（我见过最厉害的工厂是一家监狱厂，他们的优势是过年不休息内贸还有很多税票出...）言归正传说起步。首先，你要明白本质上外贸业务员是一个靠提成的销售岗位，明确了之后，工作方向就清晰多了。漏斗图是销售常用的一个指标管理图表，从接触一层一层往下筛，一直筛到签约用户外贸的漏斗图大概这样潜在客户&邮件往来客户&询盘-报价客户&索样互动客户&出单客户&老客户所有的销售，开始都是先抓量（潜在客户），后抓质（各个阶段的转化比率）。上来就抓质，往往都是盲人摸象，不下水去学游泳，没意义的。那新人要怎么抓量？？
1.开发信。先做好几个套路，针对不同类型的客户。比如大公司就是强调我是XXX的供应商，小公司和贸易商就强调low cost，向新入场的用户强调自己很可靠可以搞定很多，老公司强调自己的新思路。邮件地址哪里来各个论坛有很多教学。拿公司的库找海关买找专业展买
Facebook、Linkedin挖用公司邮箱后缀搜退信会有很多，不要气馁，精简优化过再发。2.上平台等留言，Google关键字优化。一般就是先挂平台，后做自己的站。这些就是你在网络里向世界立起来的一个个广告牌。这广告牌带来的询盘务必及早回，最起码在24小时内回。顾客会倾向于对回得最快的人有较大的印象分，会觉得你比较可靠。平台的话，阿里、慧聪、环球资源、中国制造这种主流的都得上。值得一提的是，不要忘记上各个国家的行业网站，这个部分google会帮你很多。有精力还可以做速卖通、amazon、Ebay、WISH什么的。。。。这部分的优化真是永无止境的工作，真的玩法巨多。温饱固定后做独立站是必经之路，毕竟做自己的品牌识别和留存会高。独立站就非常注重关键词优化了。让关键字排到google的前面，或者用google推广买排名。我认识的单打独斗SOHO类型的外贸玩家，有些对SEO不专业或是做站群精力分不过来的人，大多就用外贸快车，操作比较简单，选关键字关联关键字什么的，群发上站什么的，只要偶尔随便更新一下新闻，谷歌排名权重词都是自动能提高。。（站群就是一种品类弄好几个站，这个品类看着不同但是搜来搜去都是这个公司的)3.摆展。摆展不是参加一个广交会就完事了。来广交会上看展的外国公司，都是比较强比较有进取心的，换句话说就是他们都是大公司，他们拿到的资源、你面临的竞争都会很多。不如找点中小型的，单量也不见得小。所以起码要多参加一个专业展，转化率会高不少。有心的话可以和几个朋友去国外分摊展位，现在国家对去国外摆展是有补贴的，可以当去玩一趟也划得来。有机会的话，要早点多和展会上的客户联系做互动。因为参加过展会之后，有段没联系的话就对你对也对产品没什么印象了。追勤一点，每个客户至少要发3封信再放弃。有机会的话，务必买/借各个国家行业专业展的会刊，有巨多信息，对比着可以拿到一大批有效客户。用会刊了解当地信息也完全可以。最后是给新人一些建议：多摄取公司内部资源：能提这个问题，一方面说明很有进取心，一方面感觉你是没人带的。可能公司不太体系吧，多缠着老板或者资深同事多问问。不要天天呆在电脑前多下车间、多去工厂、多找行业的人聊聊天，对商品与环境的认识过程会有一个质的飞跃。B2B销售是一个专业对专业的谈判，如果让客户觉得你是个对产品一窍不通的小白，那基本什么都卖不出去···最起码是卖不上价。新人多看看论坛：
FOB论坛、阿里外贸圈、料网什么的，每个论坛都有自己的新手包，再找几个你欣赏的网友的拜师取经。你的路会好走很多。最后鼓励一下，销售是很多元的职业：专业度、成本控制、创造力、和上下游的关系，无论从哪个角度去发展都可以做出来。
是时候出干货了。 绝对都是扎实努力换来的经验，有心的给个赞吧。1，刚开始，网站做好了(当然那是还很不完善)，就是发开发信，然后就是石沉大海。2，时间不过俩月，没单子，就忍不住开始琢磨其他推广路径，什么MIC, ALI, GLOBLE …3，冷静点就会发现绝大多数(或者所有)平台对你一点帮助都没有。个别清醒地会认识到和时间积累有一定关系，也就是短间推广没效果。4，终于找到自认为合适的平台(我当初是google adwards)，运行一段时间发现性价比很低，不得已放弃。5，这段时间询价开始多了起来，因为你与世界的联系正在日趋紧密，其实你已经与成单不远了。6，终于成了，高兴了顶多两天，就又回到艰苦的开发客户中去。7，艰苦的成交过程经历几次或几十次，你就会看开了。你就会认可"莫问收获，但问耕耘"这句话。8，这时候往往已经过去几年了，你会觉得每一天都很慢，一年却过去的很快。但此你的心态，不管你收获如何，已经淡然。9，你会发现很多东西在你眼中失去神秘感，SEO, 平台，电商……你心中有自己的路了，你确定走下去就没错，但唯独不确定能不能走下去。10，你的腰粗了，团队成了自然而然的事情，而你发现高速增长才刚开始。11，这一步，没有任何人有资格教你，因为你已经知道该怎么做了……
从业外贸行业两年，自助开发客户经历供题主参考，希望对你有用：1、一定要深入了解自己产品的优势，价格（行情和趋势），产品特点（卖点）。2、了解公司的实力，比如如果公司是外贸公司，付款条件一般宽松（可以有账期等诸多变化）如果是工厂外贸部，工厂对资金回流的控制十分严格，账期一般就不会太长。不过现在的趋势是国外大客户更趋向直接与有实力的工厂直接对接，这样更有价格优势与技术交流。3、外贸流程以及外贸基本功。一般的英语写作能力，外贸术语的理解，外贸流程的把握，具体的细节说太多也没有用，等你从开发到回款一整套流程之后就会有一个比较清晰的了解。以上三点是外贸的开始。接下来说说如何开发客户：1、搜寻客户1.1如何搜寻客户 1.1.1有很多种方法，最主要的方法也是最便宜最有效的方法乃是强大的谷歌搜索。谷歌+关键词搜索，变换不同地区，变换不同语言，不同关键词，图片搜索，B2B网站如阿里巴巴，各国行业网站，会展参展商名录等等，这里诸多的细节不一一说明，每一个都会有很多很多的方法。1.1.2参加展会，展会上你可以遇到很多对你产品感兴趣的人，做好笔记，回去邮件。2、开发客户2.1 邮件开发，即是所谓的开发信。开发信，要求简洁，突出重点，不要啰嗦，开发信标题一定要吸引眼球。一般外贸新手需要度过几百封的开发信石沉大海的情况才能收到第一封回复（但有可能会是, sorry, we are not interested)或者更奇葩的（WE NEVER DO BUSINESS WITH CHINESE!)，以及无数的退信，无数的已读，才能收到第一封有质量的有诚意的回复，之后报价，寄样，讨论付款条件，最后成交。这可能是极为漫长和考验人耐心与抗压的过程。当然你也有可能RP极好，第一封邮件就是你的命中的那个客户，直接成交。不能不说运气在外贸中也是十分重要的。有时候你花费十倍的时间开发的客户是个铁客户，隔壁的小明一封邮件竟有了个金客户。请记住，运气是实力的一部分。但也记住，不要放弃，念念不忘必有回响。2.1 电话开发。我最初做的美国市场，多封邮件无果的情况下，试试电话（公司座机也好，Skype也好），第一次打电话对于新手来说或许很痛苦，但是很必要！要注意的是，一定要准备充分，可以打打草稿，列个提纲；二是一定要自信，轻松，适度的幽默跟朋友一样聊天最好。这里面也有很多的坎坎，比如前台不给你转接，比如采购经理老是不在办公室让你电话留言。2.2视频开发。这个比较小，一般是比较熟悉的客户才会到视频的程度，放在这里比较不合适，但是。我所认识的外贸大神里，就有跟客户深夜视频聊天的。2.3 你自己公司的付费平台。放上产品，及时跟进。最后，如果你是个新手，最好的方式是，让经理给你一个小客户试试。从报价，寄样等一套流程走完，基本也差不多了。送题主十六字真言：戒骄戒躁，多学多问，念念不忘，必有回响。Best Regards
以下括号里的是一年前发的回答，现在想来当时真的是运气爆棚才接下这个客户，换了一家公司，多看了一些书，想通了很多问题。没兴趣的同学直接跳过括号内的看最新更新的。（我讲下自己成功开发客户的一个案例吧！我们公司，我们公司的外贸模式是从客人询盘到最终装船全部是一个人来操作。而第一年基本都处在跟单阶段，我也算是个有进取心的人，不久之后就有开发客户的想法，只是苦于无处下手。怎么办？问了领导，领导只说了一句网上找，广交会。当时因为公司制度原因，去广交会的机会貌似遥遥无期，只能百度和谷歌了。网络的确是个好东西，想知道的总是能有答案。下载了一些文章，从文章里找到了更多的技巧和方式，然后呢？还是得一个一个试呗，一周之后突然发现一个网站上全部是国外客人邮箱，那一刻，就好像是哥伦布发现了新大陆，那种兴奋无以言表。于是把这个消息兴奋的告诉了领导，结果领导只是淡淡得说了一句:这种信息网上一大堆，而且信息大部分是假的。犹如一盆冷水扑灭了我的前程。不过哥是越挫越勇的人，继续尝试网上的各种方法，终于找到了一些靠谱的信息。尝试着发了一些开发信，不过大多数还是石沉大海。于是总结原因，连着2,3个月每周坚持发3封。虽然功夫不负有心人，但是现实还是残酷的，依然没有回复。
最终的惊喜来自于2013年3月份，我收到了一封客人回复，这个客人是我2012年11月份发的。4个月啊！喜大普奔啊！不过看了邮件内容又感觉没戏了。客人要跟工厂直接合作，询问我们是否是工厂，我当然义不容辞的说yes了，因为我们公司确实有一家自己的包装工厂。后来客人发了询价，我也及时报了，最后客人说我们的价格只在他们的供应商里拍第四位，不考虑。果断放弃，因为这个客人的产品比较单一，没有开发其他产品的可能。又过了三个月，客人邮件又发来了，说要试单，让我发账号给他，要打预付款。瞬间回复啊！结果一等就是1个月，催了客人几次，客人各种原因说要过段时间。心灰意冷！放弃。不知不觉又是一年，2014年3月份客人又发来邮件，说之前不好意思，预付款马上打，上次报的价格是否要变动。我回复说只要打预付款，维持原价也没问题，不过我真的很失望。
客人接下来的回复就是一张水单了。就这样，第一个客人全是开发出来了。中间有太多跌宕起伏，起承转合，大悲大喜，让我应接不暇。
说了这么多，我想表达的是，有些事一定要去尝试，尝试了才知道自己不足，才能改进，那些外贸网站真的是各种渠道找来的。如果只是心里想着等一切完美了再发开发信，一次成功，那么，可以不用继续做下去了。
祝你越做越好。）——————————————————————————————————————————我是分割线！一定要勾搭上客户！一定要勾搭上客户！一定要勾搭上客户！重要事情说3遍。所谓勾搭，就是在你发完邮件之后，客户有了Feedback！坦白说，现在的我依然不算是外贸老鸟，但是比起以前，算是经历过一次茅塞顿开，醍醐灌顶的感觉。之前的公司是做杂货的，而且一个人一条龙服务，从报价，跟单到出货什么都做。外贸杂事很多，再加上杂货，简直就是杂事的平方，经常一个上午给工厂传开票资料和进仓单就过去了，导致自己不能聚焦一个点去进步。这种公司适合初学者（熟悉外贸流程），以及能力特别强的（做到管理层岗位就走上人生巅峰了）！现在的公司我只做开发客户的业务，渠道主要以阿里巴巴和开发信为主！就从这两方面说！阿里巴巴要开发出客户首先要有询盘，给客户报价！所以就是提高询盘量，这个就有很多技巧了，不展开说了。好处是客户已经对你的产品产生兴趣，你是被动，邮箱电话什么的联系信息是准确的，虽然不排除垃圾询盘，但是在最开始的开发客户阶段，比开发信靠谱。开发信最大的问题是要找对人，其实找到对口的客户，有了客户网站，去找客户邮箱这是外贸新手第一步要突破的关口，这一步我用了2年时间才有了醍醐灌顶的感觉。网上有很多方法，我用的基本上就是在谷歌上搜索，尝试过各种搜索方法，后来用linkedin，等等，都不算尽如人意，经常每天花1小时，连续2,3天都没有搜到客户邮箱。后来发现了几个免费查客户邮箱的网站。真是感觉之前那些苦力劳动都是瞎忙。接下来就是如何写开发信，如何追踪客户，怎么让客户回复了？这个阶段我又花了3个月时间，听过课，看过网上很多方法，看了书，请教了前辈，等等。最后总结出了几个开发信模板，第二封追踪模板，第三封追踪模板，一直到第6封。因为网上有一句话说，一个客户联系六次总会有回复。如果6次之后还没有，我就放弃。这几封模板我至今还在更新中，看到一些好的句子我都会加到我的模板里去。第一封开发信99%的客户是不会回复的，但是我的第二封追踪信就显示出效果了。25封信里，有2个客户回复了，算是跟客户勾搭上了。最后总结一下，开发客户第一步，就是要竭尽所能先得到客户的回复！就这样，签名里有个人微信号，欢迎交流。
做外贸怎么开始？怎么开发客户？这里有两个问题，但是我想提问者应该是想问外贸的流程和外贸的客户开发。如第一个问题，请移步我主要想谈谈第二个问题，其实客户开发是一个老生常谈的问题，对于新人来说，1.分析向谁开发客户（也就是客户在哪）2.开拓什么业务3.怎么开拓业务P.S 感觉有点绕口，但是每一个前提都很重要。每个公司的行业不一样，就决定了客户的特点也不同。例如你必须了解你是民用产品还是专业产品，你们的客户采购渠道是什么样的。了解客户的渠道后，接着就要针对性的选择合适的方法进行营销。这个就有常见的google，B2B，展会，黄页等等，这里面每一个拆开来讲可能都可以讲一天的，大家可以自行拓展。讲了这么多，其实只是要表达一个意思，没有所谓的秘籍，能让打开市场的只有足够的耐心，毅力和随机应变。
谢邀这个都邀请我回答，跨度有点大啊。但因为生活在沿海一带城市，多多少少有接触外贸。之前在国内奶慌的时候，大批量倒过奶粉，小赚；往全世界倒过UGG，小赚；（不要以为UGG AUSTRALIA就是澳大利亚的，其实个美国的品牌，大多数的型号都是国内生产）后来，淘宝上卖奶粉的实在太多，而且销售价都是奶源地渠道价的一半，我都不知道那些奶粉是哪来的，就不做奶粉，倒倒小保健品赚点零花钱。可能跟外贸巨头相比，都是小打小闹。但我觉得不管是你把国内的东西卖向世界，还是在别的国家找到好东西再卖向世界。最基础的两点是：有好货或者找到好货、让别人知道你手里有好货，题主问的就是后者。今年经济不是很景气的大背景下，和多数行业黯淡萧条不同，但外贸相关的企业出奇地受市场青睐。我身边就有很多外贸从业者，结合互联网围绕这一行还催生出了很多新行业，比如“跨境电商”。多数外贸从业者都很坚定的预测“外贸”这一行业将成为下一个风口。不过从我身边的人看来，在“外贸”这一行做得好的有，也有大把的人更多的是迷茫，尤其是很多外贸人是从传统行业几十年打拼过来的，本身行业就很复杂纵深，再加上遇到互联网大潮，更是两眼一抹黑。由于外贸的产业链很长，因此在这一行业创业不仅仅是货物进出口这一单一业务，很多公司针对外贸的每一环，也都做的很精，坐垂直纵深的行业配套，这在一定意义上丰富了行业同时，也给外贸从业者带来便利。我接触的很多的就有建站，做seo海外推广，配套物流，开发erp系统，也有针对外贸人的培训。可是作为外贸从业者，依然是迷茫。和几年前生产出东西就有人买不同，外贸这个行业开始面临压力。外贸人也开始对形形色色的外贸配套服务感到蒙B。如何做好外贸？尤其是如何利用好各种工具和服务，是很多迷茫的从业者都想问的问题。我身边看到了很多成功的例子，让我感觉到有些外贸人的成功是有迹可循的，也是符合商业逻辑的。先说产品和营销不止外贸行业，基本所有行业都是在争论要注重产品还是注重营销推广，在我看来，可以把这个当成一个化学反应，单独的化学成分不会有反应，只有两种（产品和营销）配比合理了，才能反映出最大效应。因此，我是建议所有外贸企业别专注一头，把另一头忘了。而且产品决定成败确实不是说说的，产品做好的自带推广找客户光环，很多外贸人一定有同感的。关于产品，很多人说产品品质最重要，我只能说部分赞同，我认为外贸人最应考虑的是产品定位，也就是客户群在哪里？至于产品品质，未必追求极限，而是更多要权衡性价比，合适的品质才重要。这里最有趣的例子是几年前一个做山寨手机的外贸朋友，走的量超过了多数的高端机，原因很简单，他销往的是非洲，而且非洲人们不仅接受，而且简直喜欢爆了。而且产品受众未必一定量大才去做，世界这么大，基本上很奇怪的小领域都藏着不少的量，同样是朋友，他做的是登山杖最下面的那个垫，有一年卖火了，我们说真是世界这么大，雷都劈不到的领域让他赚这么多钱（这里多说一句，很多人说外贸主要是B2B，客户是企业不是个人，在我看来，本质上无论2B还是2C，决策者都一定是个人，所以有些战术没必要搞得那么条条框框，能打动买方就成了，打动的点太多了，品质，信誉，人情。对了，别以为外国人就没关系，就中国人腐败，都是人，遇到利益，权衡都一样）关于营销推广，外贸企事业和卖货差不多，首先要让别人知道你有货，因此推广其实就是告诉别人这一点，因此推广方式的选择其实是选择一个你适合的并且在你手中用的最高效的方式。可能是外贸行业比较传统的关系，基本上所有外贸人的推广习惯，或者说基因也偏于保守，这可能是他们第一次尝试这个方式成功就一直沿用了，比如一个朋友推广途径只有一个－－“广交会”，十年如一日，问他原因是什么，他说一直这样，效益不错啊。还有一个朋友推广途径global souces网站，我也是好奇他怎么做到的在这里搞单子，但是真就是搞得到这类的网站不胜枚举。其实做人也差不多，人们还蛮习惯一招鲜吃遍天的，无所谓路子野不野，有效就可以的，但是这种例子成功是成功，但是不可复制。大家理解的外贸是B2B的生意，想必不少人会直接想到马云爸爸的阿里巴巴，这不就是最牛逼的B2B平台吗？嗯，想必不少外贸主已经向我上文说的，这两年火的还有搜索引擎推广，很多人说是炒概念，不过我还是想说，往往开始大家觉得是炒起来的概念，到后期真的给人们带来了好处。具体例子：上文的马云爸爸。搜索引擎的选择也有很多，bing，百度，naver（韩国的），这里只强调Google，没办法，国际市场Google占有率秒杀一切。之前有外贸培训说针对某一国的外贸该国本土平台（如韩国的naver）投放比较好，怎么说呢！不是很建议，不具有普适性的手段我通常不喜欢，和前面讲的例子一样，不具备复制性，当然你花招多你除外。不过搜索引擎推广是值得好好科普一下的：这时候你的知道两个词sem和seo。sem是付广告费然后出现在Google的广告位，通常是Google搜索时看到信息的前几条，后几条。（Google比较良心付费推广可以标注）seo主要是根据Google的关键字搜索习惯，用一定的技巧，使自己的产品在意向客户在Google上搜索的时候，出现在前几名，以增加对方点击的概率（点击就有可能成单，即使不成外贸主也可以按照其ip找回去，因为既然他搜索了，他很有可能是目标客户，外贸的单子体量都很大，因此每个客户都不放过是个比较好的习惯）。伴随着seo、sem这两个行为，外贸企业是要建立自己官网的，再把自己的产品信息放在官网上，别人点击Google的后转到这个页面。因此首先建官网要找没被Google惩罚过的，因为惩罚过的不会被 Google展示。基本上从建自己的网站这个时候开始，很多外贸人，尤其是传统转型的外贸人就开始头疼了，因为这个时候就已经需要一定程度的技术壁垒了，同时外贸人还可能面临一个抉择：这个时候自己做还是找人做，还有找什么样的人帮忙做。我个人的看法，我觉得无论是做外贸，还是自己开其他公司，首先要做的一件事情是尊敬别人的劳动成果，并承认专业的人处理专业问题的方式一定好过自己做决策。《创业时，我们在知乎聊什么？》中也说：尽量做自己擅长的事情，把赚来的钱请别人做自己不擅长的事。这个具体表现形式是什么？就是肯业务外包。把那些耗费脑力，过多消耗公司成本的部门cut掉，然后付一部分费用外包给专业的人。确实看到了很多人很好学，然后费很大的事把专业的事情弄个一知半解，然后自己包办，即使有时候运气好把事情弄得很完美，也一定消耗了大量本不必要耗费的精力。另外物尽其用，各司其职，这些话都不无道理，我倒是认为考验决策者的是他慧眼识珠找到靠谱的人帮忙，而不是亲自做。下者劳力，中者劳智，上者劳人，说的也是这个道理。之前参加过几次的外贸人沙龙，很多外贸人说seo这块一定要自己做，那些所谓的服务公司都是骗钱的，自己建站，制定关键词策略，做landingpage的优化才是正道。我真替这些公司捏一把汗，可能他们真的是被无良外贸公司伤到了，或者他们意识里什么事情自己做更靠谱。有一次反问过那几个朋友：那你们公司搬家是员工搬的，还是装修公司。搬家这件事这么简单，你都有可能因为他浪费了员工的时间成本而找搬家公司，为什么涉及技术的问题，他反而要浪费时间自己做。举个小例子说明一件小事能带来的任务量：做完了网站建设的基础工作，要进行竞品分析和关键词选择，通过谷歌趋势（），谷歌站长工具（ ）进行行业调研，根据外贸主确定的初始行业词，通过工具和谷歌搜索进行关键词拓展和挖掘，通过谷歌趋势和关键词收录量判断竞争度，结合竞争对手网站的选词，进行关键词筛选和确定，整个过程是比较繁琐和复杂的，这块的每一个环节做好了都需要从业人员有相当的经验了吧，作为一个外贸从业者，如果自己做这块业务，浪费多少无谓时间在这上面，效果还不如找个外包呢。因为在杭州，这行业听的最多的就是阿里巴巴和外贸快车，前者不用说，后者一直也是做seo、sem的。去年年底，他们公司拿了一轮5000万A轮，拿完钱之后业务范围扩展到了建站推广询盘跟单一体化的服务。平心而论，服务还好的，就是太过热情了，天天给我打电话跟进项目呀，可能是马云爸爸表率做的太好，当初阿里巴巴也是靠着地推铁军横扫的。不过劝一些已经使用服务外包的企业主还是要对“建站”，“seo优化”，“制定关键词策略”这些词汇背后的意义略知一二，倒没必要是专家水平，毕竟已经找更专业的人做这块了。但是即使找到了服务商，客户点击后的跟单，应对询盘，询盘都需要自己做的，再重申一遍：外贸的每个来访者都可能是潜在的大客户，必须跟住。如果服务商产品线完善，外贸主做这些事情确实不用消耗太多精力，手机，pc很简单就处理了。最近两年虽然经济不景气，但是各种行业大会真的是多得令人发指，搞得像挺火热一样，我倒是觉得这些大会多数没太大意思，不应该浪费过多的时间在这上。有很多人说大会能讲一些行业干货，学到知识，我只想说，加入真有干货，不如直接看大会的文字总结，稍微成规模的大会都有的（这都没有，大会更没必要去了组织不善是肯定的）还有的大会很神秘，入场费很高，看名单讲师名头先吓人一个跟头，我倒是也参加了一些，我觉得多数这种会，对于意志不坚定的人打打鸡血倒是有好处的，气氛弄得很足，仪式感也蛮强的，逼格满满，听听讲师讲的，当时确实觉得哎我去讲的真有道理，当初怎么没注意这些呢。回去仔细回味了一下，好像没有什么是真正的可操作的干货，应该说讲的都是一些：有用的废话！比如：“冲业务要先搭团队，团队才是竞争力的核心”（谁不知道，用你说）“要有目标，有了目标才能有接下来的规划，才能着手做事情”（貌似也是废话）参加过大会的，可以想想，是不是讲师讲的全都是这些东西，然后一言不合就卖产品，讲的和产品根本没有逻辑上的连续性。Ps：不止是外贸行业，现在新媒体不也都这样，一言不合就开讲座。但结果呢…我听过所有道理，依然做不好一个公众号。其实很多公司也真的是无奈，本身并不想做，结果全行业都在用这种方式做市场，你不做，市场就被竞争对手抢走了，怎么说呢，可能是这届客户不行。
老树啊老树一. 针对客户方面，你走了哪些弯路？
1. 我的报价是否专业？很多业务员报价很拖延，总是问东问西（在他们观念中，要求不具体无法报价），以致客户很少回复他们。其实你可以根据自己工厂的常规或最简单的情况报价出去，或者分几种不同的方案报出去，并在报价单上注明相关情况——效率可以让你在客户面前加分不少。如果客户觉得你的价格还可以接受，但报价条件不符合要求，他们会告诉你的。报价的专业性还体现在报价单上，一个美观、专业、具体的报价单可以让你的报价增色不少。
2. 我自己对产品是否足够了解？如果你对自己的产品了解不够，那么你在和客户沟通过程中会让客户慢慢失去信心；而且效率也成无源之水，因为你经常在问过其他人之后才能回复客户的问题。产品知识是你做好外贸的基础。
3. 我对客户的定义是否太狭隘？很多业务员往往对客户的定义很狭隘，他们眼中的客户往往是那些国外的大客户、往往是那些发达国家的客户、往往是那些能够提供详细要求的客户……。其实，很多国内外的贸易公司是一些不错的客户，他们的经验与渠道可以让你事半功倍；欧美的大客户确实诱人，但一些新兴国家的市场也很大；不要看不起小订单，大订单往往从小订单做起；有些客户自己不专业，需要的是你的耐心与配合，做下来这个客户往往很忠诚。二. 针对自己工厂方面，你走了哪些弯路？
1. 为什么我的样品、我的大货生产老是延迟？客户下单了，工厂给的交期是18天。你可以根据自己的经验告诉客户25天（或者其它天数）后交货，这样你往往可以提前交货，就算是工厂延迟几天也关系不大，因为你在客户面前还是做到了按时交货。另外一方面，经常和工厂其它部门的同事一起吃吃饭、聊聊天、吹吹水，有些事无关大碍帮他们挡一下（有时候怎么做人、吹水聊天也是一门艺术），那么你和他们的关系就很铁，做你的货或样品都会积极地配合。以前我在工厂的时候就这么做的，因为和其它部门关系好，我的大货和样品往往都是优先的，我的样品经常是上午告诉他们要做，下午就做好了，客户连呼：very good!
2. 为什么老板和客户都对我不满？有些业务员收到客户邮件说价格太贵了，于是跑去跟老板说价格太贵了，老板心情不爽说没利润了、不降价；然后业务员跑去跟客户说这是我们最好的价格，不能降价了。这样经过几次之后，老板和客户都对你不满，而你夹在中间蛮受委屈的。我之前的做法是，报价之前先通过网络了解清楚客户的情况，然后列上客户的具体要求、客户公司的详细情况给老板报价，这样老板的报价就很有针对性。拿到老板的报价后，我往往根据自己的经验加上5%-30%报出去，这样后面我就在这5%-30%内和客户谈判，到最后往往是在老板报价基础上还高了不少拿到订单。这样，老板和客户都对我很满意。当然，这需要你有一定的底蕴与经验，不可盲目照搬。
3. 为什么客户那么难被说服？因为客户对你、对你的工厂没有信心。首先我觉得你需要认真学好产品知识、了解你工厂的优势与劣势，然后你有必要提高自己的素质修养、谈判技能、私下的努力终会让别人对你刮目相看的。关注外贸领航网定期推送询盘、采购商、外贸技巧、最新外贸资讯以及广交会采购商等诸多优质内容，最接地气、重服务的微信平台
说到外贸怎么开始，我脑海里突然浮现了我差点忘掉的4P理论 （当然，不是你想的那个4P）4P理论主要是 Product、Price、Promotion、Place不论你是做什么，首先你要开始你的事业的时候一定要想好这几个点。做外贸的话你要考虑的是你的产品是什么？延伸问题：你的受众群体是谁？是想做B端市场的用户还是做C端市场的用户？ 是否与其他产品有差异化？你的价格是什么？延伸问题：是否在市场上有竞争优势？制定好终端用户以及经销商的价格了吗？（包括给经销商的浮动价格，给自己谈判的余地）你的渠道是什么？ 引申问题？你是打算在阿里巴巴上面卖货？（B端市场）还是想在亚马逊上面卖货？（C端市场）还是打算自己建个官网在上面卖货？还是参加展会？你的促销方式是什么？ 通过做阿里巴巴的P4P推广，还是不断的铺产品做关键词排名？还是做亚马逊，不断的送产品去换Review，增加关键词排名？还是做自建站的SEO，SEM或者是SNS营销？还是只是发开发信？因为外贸的表现形式很多，先确定好你要做的市场这个是关键。定位不同你的营销策略也不同，你卖货的渠道也不同。------------------------------------------------- 例子分割线 ---------------------------------------------------------------------打个比方，小明是生产LED植物灯的，那么他想做的是B端市场，所以先确定了“Product” 。那么目前做传统B端市场无非就两种比较热门：“第三方平台” 和 “展会”，因为小明前期不想太冒险，所以选择了阿里巴巴， 那么就确定了“Place”。既然你选择了阿里巴巴这个平台，那么我们就要做好竞品分析：相同的产品中，你的优势在哪里？我相信目前大部分客户都是先看价格。因为这个产品要走技术性导向的难度比较大，所以前期是以价格为导向。在分析完竞争对手后，我们就要确定好自己最重要的一part - “Price”OK，3个P都选好了，就剩下“Promotion”了，其实所谓的promotion不止是打折，在这里更多的表示：如何让客户找到你， 找到你的方式很多，首先我们可以做阿里巴巴的关键词排名。 你可以付费做竞价，也可以通过选好词，不断地上传产品去增加曝光率。这些都是Promotin的阶段。你所提问的外贸怎么开始，如何开发客户，我这里应该讲的也比较清楚了。如果你还有什么疑问，可以加我微信 seomrdaniel ，注明是知乎。
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