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,果博棋牌()丁兴良-如何面对大客户的无理要求？大客户是企业80%利润的来源，所以企业对于大客户的要求总是有求必应，有时甚至以牺牲自身利益来满足大客户的要求。然而，一些大客户正是抓住了这点不断地对企业提出无理的要求，甚至达到公司的临界点，这时企业该怎么办呢？不满足客户的要求项目就会做不成，满足大客户企业的损失又太大。有没有办法鱼和熊掌兼得呢？既能赢的客户，同时企业也不必牺牲太大，简历良好的合作伙伴关系呢？下面我们看看销售经理是怎么为小王指点迷津解决这个难题的。【案例】 多重要求 步步紧逼
最近销售员小王非常苦恼，手头上的一个澳洲客户的项目，让他很是头疼。
“你好，我是小王啊，你们上次定的货，我们可以发货了，你们什么时候要呢？”这个澳洲客户已经合作两年，所以小王不想放弃。
“小王啊，受到金融危机及汇率影响，我们公司现在也很难做。这样吧，合作这么久了，我们公司老总说了，那批货除非你们降价才考虑要货。”
下单时，客户催促货很急让小王公司先生产，由于是老客户也没担心什么，之前都是按时打定金，为尽快交货就直接安排工厂生产了……
一个月后，客户说要取消定单。
“一来，汇率变动，成本也升高无法让定单继续。再加上金融危机的影响，原材料的价格下降，这样产品的成本也随之下降，所以我们希望降价。”这是澳洲客户要求降价的理由。
“现在唯一的办法是让公司降价啦。”于是，小王去找销售经理商量。
“我们公司经过商量，老客户了，允诺给降10%。”这个价格客户同意。
但是，后面客户的要求更过分。
“小王啊，我们公司要求付款方式是40%的定金，其余60%的款项将在产品试用后达到你们公司账号上。”
“这样吧，我们公司要求有70%定金，否则公司不同意，定不了舱位。”小王打算用此理由说服客户，但是客户不同意。
这个时候，小王该怎么办？公司应该怎么办？
案例分析：
如果，小王同意了澳洲客户最后无理的要求，那么，这个项目公司不仅没有利润，还会倒扣钱都有可能。但是，如果不同意，就会失去这个固定客户，对公司影响也会很大。由于大客户对于公司的重要性，在销售过程中，公司对于大客户的要求总是一一答应。客户要求销售员小王降低价格，公司迫不得已同意后，客户还是不满意，又提出更过分的额付款要求。
有时企业一味的讨好、巴结大客户，大客户还是不满意。大客户不断提出无理的要求，已经到了公司限界点时，销售人员该怎么办？医治企业与医治病人一样，要药到病除，最重要的就是找出病源。小王的企业经过几次的部门会议，清楚地知道，公司之所以出现被客户限制的问题，在于与澳洲客户集团的沟通上。从的职能上讲，公司与澳洲客户集团的市场部、营销企划部、总裁办这三个部门之间联系最为密切，公司的许多生产计划与市场策略都必须由分别呈交这个三部门。由于澳洲客户集团内部信息传递缓慢，部门之间缺乏沟通。公司提交的方案往往要经过很长的时间才能被澳洲集团层所看到，并且这三个部门有互相推诿与制擎的现象，导致客户对公司的信息不能每个部门都有所掌握。所以，才导致了客户总是对公司提出无理的要求，一直影响了公司的运作，造成非常不利的影响。为了结束这种被客户牵着鼻子走的被动局面，经过慎重的考虑，公司决定采取四项=客户措施，改变双方的合作方式――1、 强化与客户对口部门的内部沟通。2、 加强与客户最高领导层的交流。3、 以战略规划推动客户工作。4、 加强客户的危机感，强化企业与客户的互利关系。在销售员小王的努力下，加上客户措施的到位得力，公司与澳洲客户之间的合作摩擦大大减少，这使得小王公司可以完全放开手脚去扩大自己的进一步合作计划，而不是处处受制于客户意志，公司与澳洲客户集团都获得了巨大的市场回报。所以，当大客户不断提出无理的要求，已经到了公司的限界点时，企业不应该一味地忍让，以损害自己的利益来讨好大客户，客户与企业之间的交易应该是双赢的，这时，企业应该辩证地看待客户与企业之间的关系。营销实用秘笈：辨证看待客户和企业之间的关系1．从某种角度而言，客户与企业之间可以说是既相互依存又互相斗争关系。企业既要将客户当成上帝，最大程度满足他们需要，又不要完全受制于客户、听命于客户，否则企业的运营也必将步入歧路。2．如何处理客户的权力干扰，对于企业的独立运作来说，是一道难题。在一个越来越强调互动合作的商业社会中，企业不仅要应对竞争对手、政府、供应商、媒体等诸多外部团体，更要考虑到如何面对不断膨胀的客户话语权力――客户无论大小，只要处于买方社会，市场就会自动赋予客户制衡企业的某种权力。提示：要有效制衡客户的权力干扰，一方面最重要一点就在于与加强与客户的沟通，让企业的运作获得客户的理解，使客户能够站到企业立场上看事情。另一方面也要巧妙地向客户透露出某些暗示，表明双方之间是一种互利互惠的关系，而不是企业完全受惠于客户，让客户消除某些自大心理，避免他们过多无谓干扰。3、成功的客户就是要让客户既离不开企业，又不让企业完全受制于客户。这种若即若离的关系处理实是需要很高的哲学。可以说，生产出高质量的产品，只是让企业获得市场生存的准入证；制定出高水平的营销策略，则可以让企业获得发展的机会；而只有做好客户，才能为企业赢得日益庞大的忠诚客户群，让企业从此飞腾壮大！客户与企业的合作应该达到双赢的结果才是最理想的，然而要做到双赢是很多企业所希望达到的，怎么做到这一点却很难。最后，以图解的形式来展现如何摆脱客户一味的干扰，让读者可以更方便、简单、直观地了解企业与客户之间应该建立正确的认知关系。工业品营销研究院
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