远瞻资本 |
成立于2011年6月，是一家以私募股权投资、基金管理为主营业务的综合型投资管理机构。目前远瞻旗下基金在管人民币基金总规模超过数十亿元，已经投资了40余项天使/VC/PE项目，所投企业总市值超百亿美元。所投项目包括：、禾赛科技等。内容来源：日，「在行」线下沙龙活动中，李喆主讲《赢在BP：如何写出打动投资人的》，本篇为上篇。笔记侠作为独家活动笔记合作方，经主办方和讲者审阅授权发布。今日笔记侠客 | 筱米&清野
责编 | 清野 第 2094 篇深度好文：7478 字 | 9 分钟阅读点此听精华版音频 ↑ 更多精彩内容，还需阅读全文哦~全网首发·完整笔记·投融资本文新鲜度：★★★★★+
口感：黄金芒果可丽饼笔记君邀您，先思考：私募市场的投资人大致有哪几种？商业计划书有哪些必备内容？竞争对手们的存在有什么价值？大家好，今天和大家分享的主题是《赢在BP：如何写出打动投资人的商业计划书》。 我认为，任何事情都是一个相互理解和建立相互信任的过程，说白了就得将心比心，作为一个好的销售，一定要了解客户心中所想。 对于创业项目而言，其实你是卖方，投资人是买方。在你接触任何投资人之前，第一步要做事情是了解买方是谁，买方的心态如何，他们关心什么，才能有的放矢做出适合买方需求的融资计划书，才能对顺利融资有较大帮助。 希望顺利融资，就需了解： 融资背后的道理；投资人的诉求；行业内约定俗成的工作方式；投资人的思考和分析模式。 这叫知己知彼，百战不殆。 作为投资人，看项目之前我们一定会对创业者做一个了解。分析他是什么背景出身，现在遇到的是什么状况，大概会提出什么问题。 任何情况下，不打无准备之仗，既然要花时间要做，就非常有必要对背后事情做一些了解，否则你会花很多时间走很多弯路，而不知道为什么，自己问题在哪里。 我觉得在行就是这样一个地方，在你想做什么事情之前，先了解这个行业里专家是怎么说的，怎么想的；这个行业内做事方法是什么，会事半功倍。一、私募市场的投资人是谁？ 对这个阶段的创业项目而言，首先要知道你将要面对的投资人是谁，他们的诉求到底是什么。 投资人目前大致分为以下几种： Family& Frends（因为信任你而支持项目）VC基金（各有角度）PE基金（数据说话）个人天使（看感觉）行业战略投资人（看 Synergy）券商直投部门（看上市） 1.Family& Friends（因为信任你而支持项目） 你的家人朋友，因为认识你熟悉你，知道你的过去，相信你的为人，认为你一定成功，所以会不计条件来支持你，这永远是我们可以依靠的力量。 每个机构成长起来都是这个样子的，但是没有关系，也不用气馁，任何一个事情发展起来需要一定时间，要有一个进行验证的过程。 有亲戚朋友的支持，第一步就可以起步，你做得越来越好，赢得了他们得信任，就会有越来越多的资源投入进来。这不是我们劣势，反而是优势。 因为创业一定是从无到有的过程，哪有那么容易，天上没有掉馅饼的事。 凭什么相信你一定能成功？你一定要做出一些事情，让大家觉得你能成，这个事才可以成。 2.VC基金（各有角度） VC基金有的是天使投资人，有的是专门投天使轮的个人，有的是天使基金。 VC是投的是很早期的项目。创业是因为看到一个市场稀缺点，或者空白点，或者是这个稀缺点上正好是你的强项，可以去打。至于怎么看这个机会，各有不同的角度。 比如有些VC看人，看你斯坦福毕业就投了； 有些人是看赛道的，你现在从事赛道上的行业，他认为这是马上要成功的赛道，就投了； 有些人是看圈子的，你是BAT出身，就投了； 有些人看逻辑，思考你的逻辑能不能说得通。 这可能是我们主要接触到的人，跟VC打交道一定要认识到他们，用自己的逻辑说服他们，或者用事实和行动来验证你的逻辑。 认可还好，不认可也不见得你错了他们对了，只是各自角度不同。就跟相亲一样，看不对眼没有什么道理，看对眼也不一定有什么道理。 VC还是讲一些逻辑，完全不是价值判断，很多情况下是一个缘分，一个因缘，气场契合不契合……经过这么多年发展，也是一个行业，好的企业肯定有共性特点。 3.PE基金（数据说话）
PE基金主要看数据，所以PE里面要做DCF模型，做预测…… VC不太说这个事，你预测也是瞎预测，最多只能预测大概方向。没准投资以后，为了生存整个方向都转掉了。所以VC更随意一些，或者方向、看问题角度更多样一些。 PE是看数据的行业，相对来说都是一个模板投出来的。 在PE基金里面，行业研究、行业分析师或者行业的背景往往不是最重要的，因为行业背景可以外包，我不懂可以请专家。 最重要就是财务和法律，一定要是自己的能力。 3.个人天使（看感觉）
很多大佬愿意对个人来投，但是现在任何产业都是在不断地精细化、规模化、正规化，作为一个个人，其实是很难慢慢投的。即使现在，天使投资门槛还是很高。 也许在五年前，我们还可以靠一腔热血，靠一个聪明的想法去闯，但在现在的时点上，经济下行，大的增加点没找到，你要想凭自己的小聪明创业很难。这时候都要比团队作战，过去的积累怎么样，之前的资源到底如何？你自己的学识到底怎么样，有没有那把硬刷子？ 同理，从投资人角度，我去看这个项目怎么看，难道一拍脑袋吗？当然是投资人先看完，然后交给下面专业团队，他们从各个方面分析，往往形成团队作战。 通常也不太可能还是以个人形式组织，最终还会形成一个公司。其实个人慢慢就转变成了一个VC基金。 4.行业战略投资人（看 Synergy）
这种战略投资人通常是上市公司，或者虽然没上市，但是发展比较好的公司。这个在2B领域比较常见。 他们主要看你这个技术对我有没有帮助，对我从事主要领域有没有Synergy（协作，增效作用）。我并购你的原因，是因为你占据这个市场，我只要把你收过来，我就收购了这个市场，这也是有的。 但是，这时候往往不愿意太早站队。 很多我们看到现在汽车领域的创新性公司，无论是做设计的、做某个关键零部件的、做系统的，但凡只要稍微做出来一点优势，立马就有新能源汽车、各种汽车基金扑上来，要并购掉，就是他们评估过这个技术能够整合到他们技术里面。因为这个企业没做起来，估值不太高，创业人也不太愿意卖。 5.券商直投部门（看上市）
这个跟PE差不多，一切以IPO说话，能IPO就投了，不IPO我就不感兴趣。这个也是经常碰到的，但是我们可能作为早期的创业者接触不太多，就不详细展开了。二、对募资路演用演示材料的常见误解 1.用产品介绍PPT做路演 怎么准备材料，怎样跟别人说自己的项目？ 常见误区是用产品介绍PPT做路演，说半天产品。 产品固然很重要，但是在整个商业计划里，你卖的是公司，而不仅仅是公司生产的产品。即使产品很好，能不能量产也是问题，有没有营销能力也是一个问题。 产品只是商业计划书里面的一部分，而且它的篇幅最多在整体篇幅里面占据五分之一。
2.用公司形象PPT做路演 公司形象好是不够的，其实投资人所关心很多事情在这类PPT里面是没有的。 投资人关心什么事情，就是我下面要分享一些内容。 三、募资的过程及时间估算 媒体上报道，投资人和创业者一见如故，饭都还没吃完，立马100万美元到账。 我想说这种事大家不要去指望了，这只是一个传说，一个故事。 只要是一个比较认真的投资人去做这种决策，至少要留出半年时间。大家素不相识，我为什么要掏钱投到你的企业里，来帮你让你渡过难关，帮你成长？没有这个道理的，我不是一定要投你，没有理由一定要帮你。 长达半年的时间做决策，背后逻辑是什么？ 本质上是一个建立信任的过程。 我要确认你说的话是能够兑现的，你所做的承诺是认真的，你和你团队的能力，或者你本身具备的壁垒和知识能够把这个产品做出来。不但能做出来，而且能商业化；不但能商业化，而且能够大卖。你对营销和对后续的整套供应链是否有足够的控制能力。 其实大家就是在观察这些细节。如何来验证？ 假如有个创业者说，我做出了很大创新，这个项目怎么怎么好。从接触这个创始人开始，算算时间。 1. 计划及预热（2个月） 组织材料基石投资者沟通 明天我和这个创始人第一次接触，大家聊一聊，这个时候我肯定以听为主。 假设我初步认可他说的有些道理，吸引我回去做研究，我通常花两个礼拜时间研究研究，看看你说的是不是这么回事。 研究好了以后我觉得有可能，需要找旁证，找专家。以我们的经验都是半桶水，能了解一些，但是再了解不可能比专家了解更多。专家验证需要三四个礼拜。这样一个半月过去了，我觉得可以进行下一步了。 在这个过程中，我也会形成我自己的问题，哪个地方不明白会形成一个列表。我觉得对这个事足够了解，我向他再提问题，他再反馈，这个过程又需要两个礼拜。当我觉得原理上能够接受的时候，下一步就是我给你谈价格。 2. 联络潜在投资人（2个月） 路演，介绍实地考察框架协议 先是介绍，出TS过程中，往往有讨价还价，我要什么关键条款。TS还不是最后投资协议，最关键因素就是谈价格。 除此之外，在投前要做什么，投后要做什么事情，这些大的条款。这个时候假设一个礼拜搞定，签完TS之后我要做尽调。 3.谈判及（1个月） 尽职调查，法律、财务投资协议谈判 这个时候尽调刚刚开始，而不是结束。之前开始初步了解，才要做尽调，了解财务、法律状况等。对于创业企业来说，可能职能部门往往不够齐全。有些创业企业刚刚设立，既没财务，又没法律，这些事情做起来很快。
核心是什么，就是对你客户的访谈。你有没有客户？我能不能听听你客户的意见？我再找更多的旁证，找你的竞争对手。 4.签暑及投资实施（1个月） 工商注册分阶段投入 如果尽调觉得没有问题了，就SPA，这时才开始谈协议，我准备可以投了，我们好好谈谈。 这时候双方会纠结一些细节，SPA最麻烦。我写一个文件，你再找抠细节麻烦，这些细节的纠缠，无论律师还是自己上阵都很麻烦。SPA签订好以后，还要上投委会。 这么粗略算算，耗时四到五个月时间很正常。 所以大家在做这个事情之前，一定要预测好时间，至少按照半年时间来做预期。如果半年之后钱会用完，或者有一个大的行动需要专门投入，那么半年前肯定要开始行动了。而不是下个月要融资了，前一个月才开始行动，这肯定来不及，除非你运气特别好。
但是说一千道一万，其实这些表面上的工作真的不好落实。核心在于什么？为什么花这么长时间观察？其实投资人都是在观察你。 比如我们在谈合作的时候，如果要介绍公司的前景，肯定就会说： 我这个事你看看，什么政策已经下来了，谁已经开始动作了，我马上要跟谁签订一个研究协议或者合作协议。 说者无心听者有意，你说你下个礼拜有进展，我下个礼拜再来看看有没有进展。如果你上回说的事居然还没开始，那你的分数立即下降。 所以，一定要做得比说得好。如果你说2，但你能做到5，我对你的信任立马变到10；你下一次再说10，你做到15，我对你的信任一定增长到30。这是人之常情，每个人都会这样做的，你总是超出我的预期，总比低于我的预期要好。这期间投资人一直在看预期：我们之前聊的事情你做到没有。从投资人逻辑来说，创业是你的事，不是我的事，就是理论上你有没有投资人，都要去创业的，因为你看到了机会，而且能有大发展，能挣大钱。这跟我投资到位不到位没有关系。 创业项目不是因为有投资到才能创业，而是因为有好的并且我已经开始行动了，才会吸引创业者跟你共同战斗。 大家都要注意，其实你说的每一句话，可能投资人都会很关注。你可能没有注意那么多，说完就忘了，但是要注意，你说什么，怎么说，之前要有设计，做不到就别说。说能做到的事，并且做的比说的更好，那就有大大的加分。 人都倾向于说得更好，对自己期望过高，高估自己能力。 事实上其实不要这样做，要反过来。因为你在跟别人交往时，别人对你的信任也不是凭空得来的，你少说一点多做一点，有时候就在很小的细节上来决定你这个事情的成败。 这一阶段的基本逻辑就是：建立信任，观察行为，从小事的靠谱程度推演创业的靠谱程度。 四、募资的规模预期以及估值方法募资规模=企业估值X稀释比例 1.企业估值方法 募资规模的预期，核心就是三种方法： PE方法——有盈利，经营业态稳定，利润平稳增长P/B方法——金融机构估值，重资产传统型企业P/S方法——目前还没有利润，但未来预期有，SAAS，成长期 PE就是盈利有多少倍数。 PE也有技巧，Forward PE或Backward PE。Backward PE就是根据你去年度已经实现的PE来计算估值。Forward PE就是根据你这一年底的预测数的一个乘数来预测估值。核心就在当年你预测的PE到底能不能实现。而今年的预测盈利有可能比去年实现盈利增长1-2倍（极端情况下甚至可能是10倍）。其实这就是你做出一个预测，大家要判断是否认可你的预测。 如果没有E怎么办，就用B，但是PB方法一般不用，一般是给金融企业估值，比如银行，都是借来的，所以按利润估值明显是会高估。主要是按净资产估值，这个主要是金融企业和特别传统的重资产长周期企业，这个一般不用。 要么就是PS，你盈利销售多少，我们设定一个倍数给企业估值，比如PS1倍-PS3倍都是常用的数值。
如果这些都没有怎么办？ 2.运营性数据方法——（互联网企业） GMV平台月流水、用户数、日活、月活、复购率、留存率 就是按照前两年互联网的企业的情况，你的客户数、活跃用户数，总来说之找一个数来乘一乘。 其实说老实话，这个事只是大家找一个所谓的约定俗成的方法，并没有一定的规定，对我天使A轮什么没有情况下怎么办，通常是看你从无到有创造这个项目并保持下去，到底要花多少钱，稀释一般是10%-15%。也就是说，300万能够搞定，那么稀释10%估值就是3000万；需要500万那么就是估值5000万。在这个基础上在进行谈判。所以一个还可以的创业企业，核心是看你融多少钱，你要做什么事，占什么股。 3.成长阶段方法——种子期、天使期、A轮 从天使轮做到A轮，你要做点什么事情： 养一个团队，假设用一年的钱不能再多了，也就最多一年的钱。这个团队一年花一两百万；在市场要留一两百万，还有机器设备，运营费用一两百万，五百万差不多。 你愿意稀释多少？ 对于天使轮来说，最多20，少一点10，中间数字是15。4.募资预期 经济周期影响、募资市场影响、投资人影响、企业数据影响 其实估值怎么估不是很重要，特别在早期，都是在天使创业阶段，真的不重要。只要这个事情往前发展，你的估值一定会越来越高。 所以，在开始不要给自己过高的预期。有足够的钱，能得到更多验证，其实也就可以了。上来就要求天使轮3000万，不太现实。 大家将心比心，真想创业的人，心思一定不会放在到底现在天使轮估值多少钱，而是第一谁和我气场契合，谁对我最有帮助，或者我拿到钱以后怎么样快速把项目落地，这样才能长大。 以后溢价方式多得很，起点低一点没关系的，要目光长远，不要在乎得失。任何人给我们钱，都应该值得我们尊重。 五、投资人的总体逻辑 1.投资人的逻辑与诉求 只能锦上添花，不会雪中送炭。 作为投资人，我的钱也是有成本的，不是做慈善，我的本质目的也要能挣到钱，才能顺利的成长。 所以大家记住，千万不要说： 大家给点吧，不行我们团队要挂了。让我们渡过难关，不给就死给你看。 千万不要说这句话，而是应该说： 我带着你赚钱，我们各种好，你再不行就赶不上这趟火车了。 你想想，如果你是投资人，你会投一个很危险的企业吗？有可能。除非你是他的股东，你不得不救。如果你跟他没有任何瓜葛，你肯定不会去做这样的选择。人性就是这样，我觉得不能责备谁。
具体来看，你这个诉求，其实投资的本质逻辑就是： 我愿意参与到你领导的有无限潜力的事业中，这个时候给你小小支持，你未来给我大大的回报。 2.专业机构诉求 ① VC—投资逻辑（看赛道、看人、看技术、看品牌） 有些人只投斯坦福，清华出来的创业团队；有些干技术的，就要投硬技术，就要投对人类社会命运做出改变的技术；有些人愿意投品牌，你这个品牌，在我整个品牌矩阵和服务的客户中是不是能够占据其中一点。 假设我认为宠物行业在上升，宠物食品赛道很满了，但是宠物的玩具，或者宠物的什么服务，肯定要跟上。所以，我先有这个逻辑了，根据这个逻辑到处找项目，找到一个，觉得可以就投了。 这种是按照逻辑，按照行业去分的，各家有各家的搞法。这是不太一样的。 ② PE—数据&上市可能（销售、利润、用户数、占有率） PE看数据，你销售多少，利润多少，增长率多少，占有率多少，毛利稳不稳，费用跟收入是不是能够配比……就很多讲究了。③ 券商直投—上市可能性 券商看上市，你不上市我玩都不跟你玩；你能上市，我投资你，而且必须要让券商给你做辅导，持续跟进。 ④ 战略投资—行业协同性 战略投资看行业的协同性。 ⑤ 个人天使—感觉、看得到的盈利，看得到的退出 个人其实更感性一点，如果在最早期能有个人投资，只要对你的事业，对你融资有帮助，还是应该去跟他认识，没准对上眼了。 专业机构很讨厌的，一定要问你要资料，各种纠缠。从创业者角度来说，是一个煎熬，每次从天使到A轮，到B轮都是很大的煎熬，又浪费时间，又浪费精力，还不一定有结果，这是挺难受的一件事情。 但是我想说，你要在成功过程中必须经历这件事情。对于我们来说，我们也在经历煎熬，母基金拷问我们的时候，对我们的折磨程度，不必我们在看项目时对项目公司的拷问更轻松。 你团队怎么回事，你什么逻辑，为什么挣钱，为什么能持续挣钱，你为什么持续投到好项目……不但在逻辑上说个123，我还要验证。 一个道理，大家都在供应链上，都在生态链上获取自己的一些利润，都是一样的。没有谁的成功是随随便便来的。 六、不同轮次投资的主要任务 不同的轮次，融资的目的和任务不一样。 1.天使轮看产品及团队 过往经历创业驱动力/团队构成创始人性格/行为取向idea不值钱，为实现idea的努力值钱 天使轮核心是看你的产品和团队。 在我们中国，跟国外的情况还是不太一样，我个人认为中国不存在idea创业理念。因为我们中国的人才太多了，我预期去投一个idea，一定要看到你对这个 idea做出什么贡献，你为你这个理想走了多远，会为你的行为买单。 我们有时候也碰到一些人的想法是，“我不能说，说了投资人把我的思想剽窃了，那我怎么办？”我觉得这样的人你不用跟他交往了。 大家各干各的事，自己事忙不完，哪有兴趣理你的想法。反过来说你光有想法是没有价值的，每个人都有想法，每个人都有对一个事物看法。值钱吗？不值钱。 核心是你为这个想法付出什么，为这个想法做了什么，走了多久，想得够不够深刻，我们会为这个买单。 之前就是看人，你不能卖产品就是卖人，人都没得卖就卖资源，资源没得卖就没什么好谈的。所以过往经历，创业的驱动力，，其实都是很重要的参考依据。
从这个角度来说，我是一个旁观者，一个观察者。我有我的判断，当你行为和我的判断一样的时候，我可能更多愿意了解你；如果不合拍各走各的路，最重要就是你不要去迎合我。如果创业者特别关注投资人到底在想什么，那一定是有问题的。 2.A轮验证模式 产品/技术/壁垒市场/需求/供给/上下游/竟品产品成熟度/迭代速度典型案例//客户反馈 A轮就是在验证模式，产品肯定已经出来了。 比如，我跑了一个小的结果，现在把这个东西从一个数据扩张到一个城市，这个时候我有数据了，怎么怎么样，你愿不愿意去再支持我一把，让我把现有数据和验证扩展到城市范围…… 这是A轮该干的事情。 这个时候更多就要看你销售的能力，迭代的速度，对刚需或者对变化的应对能力。 3.B轮看模式/销售扩张 发展速度/销售额增长团队扩张速度/人才储备能力管理水平 4.C轮、D轮看规范与利润 盈利能力财务规范/法律规范用人规范上市预期/准备工作 B轮和C轮就不着重强调了，越往后你的个性化东西越少，共性化东西越多。 什么是共性化东西？财务规范性、法律规范性、上市可能性。 最后到PRO IPO之前，所有个性化东西，或者你的行业，你的这些东西有影响，但已经不是最主要影响了。 大家按照统一标准，是不是符合证监会各种对PRO IPO公司规范性，关联交易等等要求来进行判断。今天就分享到这里，谢谢大家！一部理财宝典，一座赚钱的金矿。——史蒂夫·福布斯《福布斯》创始人托尼·罗宾斯用自己独特的才能，将复杂问题简单化，把世界投资者的理念提炼成实践课程，让菜鸟投资者和投资者均受其益。——《原则》作者瑞·达利欧笔记侠好文推荐：
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一、为什么写好商业计划书很重要1、足够好的项目，是不需要商业计划书的；足够闪亮的项目，投资人都是追着去的；不过这种传说级别的项目毕竟是少数；因此对于大多数创业者而言，是要去重视的，以便赢得与更多人接触交流的机会；2、商业计划书是对自己商业的梳理；BP是给投资人看的，更是给自己看的，通过BP梳理自己公司的发展状态、发展战略和资本部署是非常必要的；好的BP可帮你提炼和梳理创业思路，指导你分析市场和用户、找到好的定位和切入点、明确产品逻辑和业务走向、规划发展路径，搭建团队，定制资金规划；3、商业计划书是找投资人的敲门砖；打动投资人，从来不是一份商业计划书就可以做到的事，它只能帮你打开大门，进门以后的路会有更多的挑战；写好一份商业计划书，不仅是对投资人的尊重，更是对自我创业初衷的肯定；商业计划书更利于交流。更容易把你的商业构思讲给供应商听，讲给客户听，甚至是讲给你的丈母娘听。写出来的商业计划书能让你的交流和视野聚焦在重点上；BP（商业计划书，下同）更多的只是一个情书，目的是让投资人对你产生兴趣，有了兴趣才可能达到后面的事情；4、帮你简洁快速的展示你的项目；一份简历，如果没在5秒钟内引起HR的兴趣，就会被扔到垃圾桶。同理，想在VC堆积如山的商业计划书中脱颖而出拿到融资，更需要功夫；一个事情5分钟说不清楚，基本上不是好项目。我问了一个做投资的朋友，你觉得好的项目有多少？他的回答是，大部分不及格，小部分能打60分，一小撮80分，90和100分的都是可遇不可求的；5、一份好的商业计划书为企业加分不少；凡事预则立，不预则废。创业之前，你一定要做份商业计划书来审视下你的想法；在企业的发展中，商业计划书做得很早，很难对销售或是企业利润起到直接的作用。但它帮你建起公司，让公司顺利运转，减少失败的可能；二、你的想**被投资人拿走或抄袭吗？创业者需要对自己的业务和投资人的背景做充分的准备和思考：1、投资人跟你要做的项目有冲突吗？他是不是投了类似的公司？这也是可以事先了解的；2、他的投资公司靠谱吗？你们之间的契合度怎么样？你是否愿意接受这样一个长期的合伙人？要抱着找创业伙伴的心态来找投资人；3、你害怕抄袭吗？还是有竞争壁垒不惧抄袭？三、什么时候需要准备商业计划书可能在在融资、可能是在招合伙人、可能是申请某项基金，甚至是为了说服自己给自己洗脑从而脱产创业。这个时候，就可以开始写商业计划书了。四、商业计划书写多少页最合适？1、关于商业计划书的页数，调查结果有很多种：有：1页说，7页说，5-8页说，10页说，10-20页说，15-20页说，30页说等等......2、但是有一点是可以肯定的：在保证展示重要内容的前提下，越少越好；很多投资人可能每天都能收到十几份的BP，如果页数太多，看不完的概率会很高；3、综合调查结果，建议如下：PPT10页以内，一定不要超过15页，比较合理；五、PPT，WORD，PDF？用哪种格式关于格式，有WORD、PPT、PDF、思维导图几种说法1、众多调查结果中，绝大多数投资人更喜欢PPT而不是WORD，使用PPT，图文排版更方便、表现更丰富，方便讲清楚创业项目。PPT一般是按页查看，让人更有耐心去了解；2、PPT版的商业计划书适合在展示或路演时使用，而WORD或PDF版本则适用于通过筛选后的进一步展示，内容上也更详实；3、而思维导图，能帮助一目了然的展示思路；无论哪个版本，把所有内容融会贯通、熟记于心都是必要的；六、商业计划书先写什么，再写什么商业计划书，一般都包含产品介绍、商业模式、市场分析、发展规划、竞争分析、团队介绍、财务规划与预测、融资需求、退出机制等内容；一般按照叙述的逻辑展示，当然，也许如下三种另类的观点：1、倒叙说—贝塔斯曼汪天凡；2、最有卖点的信息放第一页—创投家胡晓维；3、团队介绍放首页—经纬创投张颖；以上三位的看法及其他商业计划书攻略版本，之后会通过公众号”九十九“发送给大家；七、如何通过数据锦上添花1、团队和数据往往是初期判断和兴趣点；如果有飞涨的数据，那就直接拉出来秀一秀吧，亮出数据，有利于增加底气，提高双方兴奋度，并且可以将谈话角度引入“为什么数据涨这么好？”的趋势，进一步提高谈话气氛；2、数字最有说服力，投资人最喜欢看的就是数字和图表有多少注册用户？多少活跃用户？网站有多少 PV？官微粉丝几位数？传播效果如何？有收入的话，收入怎样，利润怎样，平均客单价是否合理？投资人没法仅通过BP就试用你的产品，因此运营数据成为了产品以外最直观的体验；3、运营数据，适当罗列，建议展示量级和数据里程碑。比如：APP上线三个月，用户到百万量级，日活在十万量级等等之类的，不用写的特别细；八、怎样写好项目的产品介绍产品介绍，以下几点需注意：1、不能太苛求细节；产品的交互图、流程图、具体功能、操作都不需要，如果用户体验或者视觉设计是很重要的卖点，可单独拿出体现；但投资人想了解的更多是产品是怎么解决用户需求的；2、不要只讲想法和点子；投资人要的不是点子，一个点子往往一个人想到的时候，还有其他很多人都想到了，怎么做才重要；3、不要吹牛、夸张；别说“我们要成为中国最大的什么什么......”也别说自己是“最好最好的什么什么......”4、不要追求大而全；这里核心是要突出专注，表明你就想做一件事，而且就想解决这件事中的某一个关键问题；九、关于商业模式和发展规划关键词收入模式、客户（现有和开发中的）定价、人均客户价值、销售和渠道1、商业模式部分主要是要说明你的企业是怎么赚钱的；2、投资人需要的是能够把钱当做自己钱来花并且能涨的创业者；3、如果真的不知道怎么挣钱，你可以不说；4、明确自己的战略思想；产品分析要能细分到自己一年内做的事；列出自己超越对手的关键点以及一年期的工作要点；十、如何做好市场和行业分析1、你的产品或服务针对什么市场？这个痛点背后的商业价值有多大？你的目标是占有多大的市场份额？（根据产品和定价来估算的真实有效收入市场，而不是瞎扯万亿市场。）用一句话来描述市场规模和潜在的远景；2、有多少用户可能使用你的产品，百万级、千万级还是亿级？当然，市场预期不能仅看用户数量，一些用户数少但客单价高的产品或服务也可以被认为有很大的市场预期，比如各类 2B 服务；3、市场竞争情况如何？有几家在做？行业和市场的细节是什么情况？为什么现在切入的时机正好？4、说明你如何来行之有效地做市场；最忌讳的就是通篇讲产业、讲概念，不务实、不落地。应该告诉投资人的是你的市场选在哪、你的机会在哪；别斗胆说你需要1000万去做媒体广告建立企业品牌......初创的公司是没钱玩那些奢侈游戏的；你不如说“我们已经和XX达成意向，通过他们的渠道进行捆绑在全国推广......”5、行业分析，突出对行业的理解和认知，不是简单的罗列数据；宏观市场数据，VC们大多数都一清二楚。市场大，不代表有需求；要描述在目前的市场背景下，你的项目抓住了一个用户的痛点。或者你的项目可以为用户带来更高性价比的产品或服务；尽量列出与竞争对手的对比分析，表明当前的商业机会。重要的是与你的产品直接相关的市场数据，即微观市场、力所能及的市场，这些数据越详细越好；十一、正确分析你的竞争对手关键词竞争对手、核心竞争力、竞争壁垒、渠道优势、差异化1、核心竞争力；为什么这件事情你能做，而别人不能做?否则如何这件事谁都能干，为什么要投资给你?你有什么特别的核心竞争力?有什么与众不同的地方?关键不在于所干事情的大小，而在于你能比别人干得好，与别人干得不一样；突出自己的亮点。只要有一点比对方亮就行。刚出来的产品肯定有很多问题，说明你的优点在哪里；2、渠道优势；名人明星创业，成熟企业转型，都会为新项目带来很多现有渠道。自己或团队的亲朋好友提供的资源，团队里有巨头出走员工，都是渠道优势的一部分；相比技术和团队，渠道优势并非真的优势，因为渠道是别人也可以用的。渠道仅作锦上添花，决不能拿来当核心竞争力；3、差异化；保持差异化，将有限资源集中到一个简单明确的点上；竞争对手分析有几点需要注意：分析竞争对手时不要回避，不要顾左右而言他；不要说“我这个想法前无古人后无来者”这样的话，投资人一听这话就要打个问号。有其他人在做同样的事不可怕，重要的是你能不能对这个产业和行业有一个基本了解和客观认识；十二、做好团队介绍要注意什么1、团队的重要性；有这样一种说法：“宁可投资一流人，二流项目;也不投一流项目，二流的人”；也就是投人投人再投人，所以大家最关注团队，只要团队好，模式、市场与利润都是可以创造的；所以企业融资最应该关注的是团队，而投资者最关注的也是团队；2、投资人希望看到你要做的事是适合你做的；创业者做项目，需要有相关气质，积累过相关经验，在要做的事情上有过积累，不能只是因为你想做一件事你就去做；3、突出团队项目的经历和经验，与当前项目的匹配之处；需要介绍团队主要成员的背景和特长。强调个人的能力适合该岗位，团队的组合适合创业项目。稳定的团队利于融资；投资人不会被顶级文凭、过去大公司的工作经历所蒙蔽，他们首要关注的是某个的行业面临的主要挑战，以及你的团队是否有经验应付这样的挑战。十三、关于财务预测与计划1、投资人不会把钱交给一个没有计划和目标的创业者。他们想要知道的是，公司什么时候能够达到收支平衡……2、市场变化风云莫测，不要预算未来三年挣多少钱，没人会信；3、如果业务成功，什么时候能达到盈利，如果业务遇到问题，自己的财务状况能够继续支持企业运营多久，这些都是创业者需要思考的问题；4、不要预测过高、过于夸大和吹牛；难以置信的利润和回报是不足取信的；十四、关于融资需求与股权结构1、早期项目的盈利不重要，投资人主要对高增长感兴趣。表明你的融资计划，需要多少资金，准备稀释多少股份；2、分析一下自己一定时间需要用的钱，你将在接下来的3-6个月时间里做哪些事？例如团队如何组建、产品如何开发、营销推广如何开展，各个方面的费用开销大概是怎么样的？以及你希望融资的金额和出让的股份比例；特别值得一提的是，项目早期融资的时候，过高的估值或过多的股份出让，对于公司未来发展都是非常不利的；3、说明需融多少钱，前几轮融资是谁投的，当时怎么遇到或者决定的；早期没有必要特别纠结估值的问题，更重要的是拿到一笔钱先把项目启动起来，这比纠结估值更重要；4、立场上，你的需求是估值越高越好、出让比例越低越好，而投资人正好相反。估值和出让比例可以人为调整，于是创业者和投资人有了博弈的空间；5、估值应该基于投资者真正支付金额的合理估算，荒谬的估值会被直接扔进垃圾桶；6、建议大家设定阶段目标、小步快走。并考虑好下一轮预计在什么时候启动？十五、关于日后的退出机制1、VC最关心的问题—如何退出；一般有上市、公司并购和管理层回购3种退出方式；2、上市——最满意的退出方式；3、公司并购—卖给差不多大的公司就是并购，大家进行换股，旧股票变成新股票。VC和创始团队根据自己的股票比例大小分；其中最不公平的就是最晚进来的 VC先分，之后前一轮的VC分，这样依次下去，最后才轮到创业者；4、管理层回购—形同虚设，目前受VC投资管理层再“赎身”的事一例也没有；十六、商业计划书内容注意事项BP是你和投资人沟通的核心框架，你需要确保VC想要了解的问题都包含在里面。做一份好的商业计划书，下面几点是需要注意的：1清晰、简捷；2重点突出；3观点要客观，不要套用模板；4要自信、有说服力；5别太多图片与视频；十七、书写商业计划书的禁忌1切忌谈平台；2切忌谈只缺钱；3切忌谈市场大；4切忌谈没有对手；5切忌声明”必须签署保密协议“才可查看；6切忌求多求全；7切忌过多强调细节；8切忌生搬市场数据；9切忌空话太多；10切忌专业术语晦涩难懂；11切忌赌咒发誓；12切忌过分修饰、内容空洞；12切忌只谈情怀；13切忌呆板不生动；14切忌兜圈子；十八、投资人对哪些点感兴趣简而言之，比较直接的投资人，最关注的就是下面这些点：1. 市场大不大，增长快不快2. 产品好不好，逻辑顺不顺3. 数据涨不涨，指标硬不硬4. 模式有没有，收钱行不行5. 团队齐不齐，老大强不强6. 融资多不多，价格低不低十九、投资人经常问的问题有哪些1、验明正身，你到底是谁？2、你要做什么？-你的产品或服务到底有什么价值；3、你为什么要做这件事情？4、这件事情为什么重要？5、怎么做？-你是不是有执行能力和成功的把握；6、为什么你能做这件事情（技术、团队、市场营销、销售、竞争、里程碑）；7、公司的股权架构是什么样的？（a）公司注册在哪里？注册在海外还是国内？有哪些分公司、子公司、关联公司？投资人的钱从哪里注入？公司的架构关系到股东利益是如何体现的？（b）你的公司是如何运转的，你有那些部门？你的COO，销售副总、技术总监们是否分工明确，各就各位？还是你既是董事长、又兼任CEO、CFO、系统构架师、人事总监......集大权于一身的封建领主？8、你自己在项目中投入了多少？9、什么时候公司账上开始有收入进来？什么时候公司达到盈亏持平？二十、写好了商业计划书，如何找投资人1、几流的项目，就找几流的投资人。不想把项目或者投资人分成三六九等，但不可否认，越级挑战总是比较难的事情；2、投资人都有圈子，找到一个投资人以后先交朋友，即使没谈成也会介绍很多做投资的朋友给你；3、团队内有一个人专门负责沟通融资，经常和投资人喝喝茶谈谈感情。其他团队伙伴专注到各自的事情上，避免被融资这件事牵涉太多精力；4、找个孵化器蹲着吧，见到各种投资人的机会还是很多的；二十一、邮件发送商业计划书的注意事项1、邮件标题和商业计划书的主题页：项目名称+创业领域+模式，方便投资人和自己搜索和存档；如果邮件正文能够把附件内容大概的罗列出来，打开附件的概率会更高一些；2、不要群发—这是基本的尊重，最好稍微花些时间：到这些VC的网站上去看一下他们各自的投资方向和领域，对症下药；3、不要压缩包——很多投资人是用手机查看邮箱的，解压缩不一定支持；4、不要大文件——将PPT转成PDF文件会小一些，除非是数据图，一般的图片都可以适当压缩；二十二、怎样知道投资人对我的项目是否感兴趣教你一个小诀窍。你准备三个钓VC的诱饵：一. 项目简介；二. 一份商业计划书；三. 完整的财务预测计划。垂钓步骤：A、根据你回家作业中找到的对口VC名单，写一封简短的邮件，包括一、两句甜言蜜语，附上你的“项目简介”发出去；B、如果VC马上有回信，问你有没有更加详细的商业计划书，你应该兴奋地立刻把十六页的那份商业计划书发出去；C、在你发出商业计划书之后，VC又主动和你联系，问你有没有详细的财务计划，你应该兴奋地立刻把详细的财务计划发出去，并独自一人去哈根达斯买一杯最好吃的冰淇淋自我暗地里庆祝一下，瞧，你商业计划书所花的工夫见效了！你应该开始做好准备，很可能这VC过几天就会来主动邀请你去他（她）办公室面谈；D、如果在两个星期以内VC对你的“项目简介”没反应，你可以再次发邮件，包括一、两句甜言蜜语，并主动附上你的“商业计划书”；E、如果该VC有正面回复，请把（C）的动作重复一遍。如果在两个星期内该VC对你的商业计划书没反应，你不妨主动再发一邮件询问一下他（她）对你的商业计划书的反馈。如果还是没有反应，你不必再浪费诱饵了，这池子里没鱼；二十三、种子/天使轮、A轮、B轮的商业计划书有哪些区别？1、种子/天使轮的BP最重要的是把“我在做什么”这件事情讲清楚。这时候项目处于0到1的阶段，可以有节操的画饼，投资人也吃这套；2、A轮，最重要的是告诉投资人“我已经证明了项目的价值，需要钱获得更多的用户。”这时候项目处于1到10000的阶段，大部分情况下投资人已经可以试用产品，最有说服力的就是漂亮的用户数据；3、B轮，最重要的是展示“我已经有好多用户，需要融资来驱动商业模式。”这时候项目大结构应该已经稳定，下一步就是要告诉这个阶段的投资人，项目的变现能力，来让投资人对自己投资的回报有信心；二十四、商业计划书现场演示要注意哪些问题？1、问一下投资人有多少时间可以用来开会，再在他告诉你的数据上打个8折；2、核心成员尽量全部到场；3、初始阶段与投资人面对面的交流，一定保持一个好心态；有些投资人喜欢用比较有攻击式的语言，不要着急沉着地应对就可以了，大不了换一家聊；如果你有更进一步的探索，可以不是简单的对标，以A+B的模式，也能吸引投资人。比如大众点评是tripadviser+groupon+xxx等等类似的案例可以参考。这样讲故事会比较方便，投资人也会更加信服。你会发现其实你写给VC的商业计划书里的很多事都不可能发生：今年销售额不会是你的预期，市场占有率是错的，公司发展不是按着你的想法一步一步来的，竞争对手比你认为的成长更快……只有介绍团队成员那一部分是对的。不，那也有可能变化；唯一不变的只有你本人；经历失去找回再失去再找回后，明白了……哦，原来这就是生活
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