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加油卡充值电商直播：流量泡沫还是下一个风口？ - 电子商务
电商直播：流量泡沫还是下一个风口？
销售与市场 | 华 勇
2016年被称作直播+电商的元年，直播+电商作为直接勾连用户和商品销售的一种愈来愈重要的新模式，让业界直呼直播+电商已成为网络零售的下一个风口，而随着诸如AR/VR等直播技术的升级，直播+电商更是让业界产生无限的的想象空间。
▌直播+电商成网络零售下一个风口
传统电商流量红利期已过，电商布局直播的目的都是为了获取新的大量的流量入口，营造新利基。而随着资本进一步加持，2016年以来国内直播平台数量持续增加，市场规模飙涨。2016年春节期间，国内直播平台大概有80多家，5月的时候就骤增至四五百家，年底更是飙到快接近1000家。艾瑞机构统计数据显示，去年国内移动直播行业的市场份额为120亿元，到2020年预计将会突破1000亿元，而直播+电商将成为其中一支重要生力军。
2016年5月，淘宝正式推出淘宝直播，至今已经有超过千万用户观看过直播内容，超过1000人在淘宝上做过主播。在成功运营了半年之后，阿里巴巴也将电商直播栏目植入到去年的“双11”大促中。蘑菇街9.0版本上线了全球街拍和美妆视频两项PGC（专业生产内容），用户可以在蘑菇街APP里看到每日更新的街拍图和专业的美妆视频，边看美妆边购物，效果很好。
同时，消费升级的趋势也让跨境电商加入直播行列。去年3月，亚马逊也开始尝试网络直播服务，推送其海外商品，交易规模飙涨5倍；7月，第一家确立PGC直播的跨境电商波罗蜜上线，仅两个月，波罗蜜创收1000多万元；8月，网易考拉海购则与虎牙直播、斗鱼直播和花椒直播签订战略合作框架；等等。
2016年5月21日，酒仙网开启酒类电商直播首秀。酒仙网董事长兼首席产品官郝鸿峰做客花椒《大佬微直播》。在直播过程中，每增加1万名观众他就喝一杯酒庆祝，并在解读酒业电商史以及酒业生态圈构建过程中与观众展开互动送酒活动。整场直播共计送出全兴老字号酒150瓶、三人炫100瓶、国台100瓶，总价值达10余万元，而郝鸿峰也从中收获了大量粉丝成为网红。据统计，有52.8万人收看了这次直播。6月3日，郝鸿峰再次以“传统企业的互联网机会之爆品秘诀”为话题进行直播。短短28分钟，同时在线人数高达66.9万人次，郝鸿峰的粉丝量也突破132万人次，并享有“网红”美誉。在直播中，酒仙网还推出了限量秒杀三人炫、衡水老白干大青花活动。
▌机遇与挑战并存
然而，直播+电商模式井喷的同时，也遭遇不少挑战与问题。
直播+电商的形式不同于传统直播平台中靠收取虚拟礼物折现，除网店给的基本工资外，主播们的收入主要靠“卖货”拿提成赢利。然而许多网红主播在推荐产品时并不专业，效果大打折扣，购买转化率低。据悉，艾瑞媒体在某电商直播平台观察统计，一个平均18万名粉丝的主播、2500人左右观看的直播，通常一场下来只有寥寥几十单的转化，转化率为零的情况也不罕见，流量难以变现成为传统电商的切肤之痛。
可以说，直播说到底拼的还是内容和玩法。虽然明星、网红或者小鲜肉在直播期间短期能带来巨大的流量，但是鉴于电商直播的经济属性、消费性，多数普通的粉丝是很难沉淀在电商平台的，关键是要有对口的受众群。电商直播的营销面向的是广义人群，但也要根据消费类型、产品定位对普通观众、核心受众做精准细分、渗透，不然只有人气没有买气。观众和受众（潜在消费者）还是不一样的概念，只有针对重点、关键的受众体，做出高性价比的产品平台、相应的精确宣传动作，才会有推广效果，不是有了明星、网红或者小鲜肉就能带来大量购买行为，只有真正有价值、大众化、对口的内容平台才会被用户关注。
不过令人忧虑的是，当前电商直播平台公布的直播资质门槛表明，店铺需拥有4万名以上粉丝才有资格开通电商直播，也才能转化成一定的购买量，但庞大的粉丝基数对于白手起家的绝大多数中小卖家而言只能望而兴叹。
还有，有业界人士认为，直播+电商本质就是电视+电商，即所谓的T2O模式（TV to
Online）模式，连电视这么强势的媒体都玩不转，更别说手机或PC直播。“直播+电商”只是一个拼造的新概念，换汤不换药。
另外，对电商直播来说，直播只是作为一种展示商品的工具，这并不能撕掉网络零售长期以来存在的某些负面标签，比如数据造假、平台刷单、价格欺诈、涉黄等现象也不时隐藏在直播+电商中，若不“悔改”，加了直播也未必能改善营销局面。
最为关键的是随着最严监管潮的来临，短期内多个关于《网络直播的管理规定》的新政密集在2016年下半年出台，国内直播平台正遭遇一轮大洗牌，同样，也给才露出苗头的电商直播业泼了盆冷水。目前中小电商直播平台用户积累较为单薄，缺乏足够内容及内容生产能力，资源置换能力较弱，与此同时，受单一商业模式影响，营收收入逐渐难以覆盖成本，未来生存压力较大。
▌未来之路何在？
有规矩才能成方圆。可以说，未来电商直播业只有合乎消费方向、产业政策，守法经营才能生存，才有前途。同时，电商直播想要长久发展，弯道超车，还需解决以下几个重大问题：
1、如何持续保持高流量、培育忠诚品牌的粉丝
我们知道，电商常以直播+网红的方式，主要通过两种方式引流变现：一是粉丝通过观看直播，在网红的吸引或者推荐下，点击链接到电商平台完成购买行为；二是网红直播为电商平台带来一定的明星效应，粉丝出于“更加接近偶像”或者趋同心理而对电商平台产生心理上的认同，从而转化成为该平台的用户。
因此，如果要实现流量的转化，网红的选择十分重要。如果能根据网红特质来打造产品，对电商直播平台而言，就能使流量变现最大化。如金冠石花酒，就是利用明星张嘉译的粉丝号召力，把这款产品的消费者定位在女人——“为你爱的男人买一瓶好酒”，短短30天众筹金额就高达830多万元。
同时，注意细分直播的主要受众体。目前在直播平台用户偏年轻化，从年龄分布来看，关注直播的人群以年轻人群为主，仅20—29岁的用户群体就占比近半，占到49%，19岁以下群体占比11%。所以，企业选择电商直播方式，应更倾向于品牌的推广，以培育新生代消费群体为主要努力的方向之一。在直播中，用户与用户之间可互动，他们就能产生内容，形成话题。根据这些话题分析用户特点，并以此打造出符合这些用户心理的产品或品牌，抓住新生代消费者便显得不是那么困难。
2、如何实现高效转化，并带来高销量
直播是在做娱乐，但是直播+电商最重要的还是要解决买卖的生意问题，不能娱乐化，也不能商业味过浓。无论是何种营销方式，电商直播的目的主要在于：一是增加曝光度，提升品牌美誉度；二是带来更多的销量，促使人气转化为买气。
因此在直播过程中，电商直播平台更需要促成用户对商品的了解、兴趣，最后达到购买下单，这主要要着力解决高转化、高销量的问题，主要措施包括深入定制到内容层面、增加更多的互动成分、看直播有奖、积分返利等都是可以尝试采用的。
比如在直播中可穿插强力促销，促成高购买率。在去年“5·21”直播中，酒仙网CEO郝鸿峰向百万粉丝详细介绍了三人炫、酒鬼、衡水老白干67°男人、全兴古酿等产品。在直播过程中，除了教粉丝们品酒的知识外，还进行了秒杀，在秒杀产品“小三人炫”中，秒杀价格9.9元，不限量；在秒杀“衡水老白干大青花500ml”中，秒杀价格19.9元，限量100瓶。酒仙网直播中穿插两轮秒杀，能够让用户在观看过程中产生购买欲望与冲动，从而达到快速销售的目的，两款秒杀的产品，几分钟就被抢购一空。
3、技术问题
（1）语音技术：在主播讲解说到某个商品时，就能出现商品链接，用户可方便地加入购物车，眼下还没有直播平台能做到这一点。聚划算的做法提供了新思路：通过语音口令帮助用户快速购买，在主播公布语音口令之后，用户可通过聚划算APP“喊出”口令，进而获得优惠、购买商品。这让用户在直播中有消费欲时购物更便捷，提升了转化效率，丰富了互动方式。
（2）图像技术：在主播展示某个商品时，或到达某个地方时，可通过图像识别技术探测对应商品，进而给用户推荐，便于用户下单，实现真正的边看边买。已有创业团队尝试在视频上实现类似技术。比如观众看到《欢乐颂》里面刘涛的衣服不错，如何方便地将其加入购物车下单，如何将图像识别技术与直播结合起来，是接下来的难点，要做到实时识别并不容易。
（3）VR技术：直播+VR结合将是大势所趋，淘宝愚人节发布了Buy+计划就是类似理念，阿里巴巴还宣布要做VR内容平台，打造VR交互技术，直播+VR+电商打通已为时不远，那时直播电商或真的爆发了。因此未来谁掌握了最新最先进的直播技术，谁就能引领电商直播业的未来。
瑕瑜并现，瑕并不掩瑜，任何事物都不是只有光鲜的一面。电商直播到底是网络零售的下一个风口，还是无意义的流量争夺泡沫？面对直播的火爆与直播的一些乱象，电商直播是风口还是烫手的山芋？& & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & &——完——
您已点赞！线下流量是线上的20倍，电商会死吗？
稿源：船长捷克
传统品牌转型举步维艰电商如火如荼的今天，加盟店、经销商，代理商的生存空间会被持续挤压。对于非品牌直营店而言，如果客户不在店内直接消费，而是体验后转去别的途径购买，厂商就不会把业绩和利润分配给经销商。大部分门店会逐步变成企业的成本中心(归到市场和售后成本里)，零售业的经销商作为一个行业形态，将逐步消失。这一现象在国际一线品牌中表现十分明显。巴宝莉(Burberry)就不惜花费 1 亿多英镑的违约金，收回品牌在中国的代理权;皮具品牌巴利(Bally)也收回了其合作 28 年代理商华敦国际集团在大中华区的代理权;HOGO BOSS(雨果·博斯)也在今年 7 月表示将中断与澳门彩虹集团的合作，收回内地市场控制权。目前大部分品牌，特别是主要依赖经销商作为主要销售渠道的品牌。他们转型不就好了吗?成熟品牌，转型碰到的第一个问题，就是渠道冲突。之前很多品牌，比如李宁和苏宁，向电商转型始终无法绕开的问题就是，和现有经销商的利益切割。李宁从 2010 年转型电商， 年期间李宁公司的亏损金额分别为19. 8 亿元、3. 9 亿元和7. 8 亿元，累计超 31 亿元。2015 年，李宁公司的销售网络恢复扩张，截至年底，销售点增加了 507 个，总数 6133 个，而经销商销售点净增加 194 个。同年，与京东签署战略合作协议，由京东提供产品至门店的整体物流解决方案。财报显示电商占公司整体收入不到5%。李宁现象并非个例。有限的市场费用和促销手段，到底是给到线下经销商，还是给到自己的电商平台。自家电商如果分流了经销商的销售额，导致经销商转投竞争对手品牌怎么处理。等等这类问题，导致大部分品牌，特别是目前经营没有到不得不转型的品牌，电商之路都不了了之。凤凰涅槃我在美国匹兹堡生活了 5 年，这是一个美国传统的钢铁重镇，看这个城市球队名称Steeeler就知道。70 年代开始，匹兹堡花了 20 多年的时间，成功地转型成为一个由金融和IT为支柱产业的城市。城市的转型，并不意味着钢铁工人的转型，这些人并没有能够进入后来发展起来的金融企业，而是下岗失业。同理可知，实体零售企业转型，不仅面临和固有利益方式的博弈，还有庞大的人员转型压力。那该怎么办?“新零售”会以实体体验店+电商的形式出现。那些没有庞大传统渠道的品牌，反而可以轻装上阵。通过品牌体验店的形式，让消费者知晓并认可商品品质，现场下单，物流配送到家。后续，持续通过厂商自己的在线商城或者电商平台进行复购。“新零售”不但会催生出新的品牌和商业模式，还会催生出新的平台。美团大众点评、阿里口碑、大连万达都已经在去年推出了，支持新零售商业模式的平台，帮助商户获取线上和线下流量。
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电商流量从哪儿来，怎么获取，怎么维持？
问题一，做淘宝和做实体有什么区别？本质上没有区别，就是连接供给和需求。在闹市区开门店是为了获取更多的人流量，然后满足人们的吃喝玩乐，从而完成盈利。淘宝就是大的杂货铺，啥都有，鼠标 键盘手机语音一弄，就将全世界几乎所有的产品都展现在了大家面前，极大的降低了大家的交流和沟通成本，替代了商场和门面的作用。做淘宝的精髓也是一样的， 客户定位准确，定向获取更多的流量，留存老客户，提高转化率。问题二，流量从哪里来？第一种是（消费者搜索习惯）搜索排名的自然流量，你搜索某个词，他排在前面，你看到了，这就有了展现，也就有了流量。例如情人节鲜花，生日礼物。第二种是（消费者的小错误和不满意）长尾词，说白了，就是更精准小众的词，例如连衣裙，大号连衣裙，白色大号连衣裙，白色大号修身连衣裙，文字越来越多，但却是越来越精准，竞争也越来越小。还有很多错误词，例如植村秀眉笔，很多人会输成植树秀眉笔，值春秀眉笔等等。第三种是（新趋势）其它传播渠道扩散来的流量。例如加油好男儿，余罪，欢乐颂等都会带来一些新的消费契 机，人名，衣服，玩具等。很明显的例子，撕名牌，指压板就是加油好男儿带来的附属品，这些东西就是很平常的东西，却因为好男儿的出现，赋予了他们新的玩 法，勾起了大家玩的欲望。欢乐颂的出现，让人看到了5个美丽但却风格迥异的女子，当然他们所穿的衣服，自然也成为大家心目中的一款菜，例如曲筱筱同款，刘 涛同款，樊胜美同款。第四种是（消费者的浏览习惯）随意乱点乱逛，某天心情不好了，就上淘宝随意看看，放进购物车，日后转化。第五种是（付费流量）淘宝本身提供了很多让你购买的流量，例如直通车，钻展，tmall，淘宝直播，淘宝头条，天天特价，聚划算等等，这些都是需要去买的流量。第六种是老顾客和朋友推荐。这个需要让你的客户很爽啊很爽~~问题三，流量怎么获得？第一种流量就是针对某个关键词刷排名，也就是大家所说的刷单，这个东西会一直存在，有人的地方就有竞争，消费者大多都是很懒的，浏览基本不超过3页，很多产品，按销量一排序，选多的，直接就下单了。第二种流量是去优化你的宝贝关键词，让你的宝贝名字中包含这些关键词，当然这些关键词到底有没有用，关键还是要看指数，淘宝指数，淘宝搜索框的下拉词。第三种流量就是让你去跟踪新的电视剧，综艺节目，广告，新的东西总是会源源不断的出来的，要相信中国年轻人尝新的勇气和消费实力。第四种流量就是让你略微的多铺点好玩的东西，起码让别人看到你。第五种流量就是让你花钱去买，挑对的买，这个需要对数据有比较详尽的分析，会做数据而且比较有钱的人比较合适。第六种当然就是要不顾一切手段让你的客户爽爽爽啦，低价优质是一种，良好服务是一种，互动好玩是一种，这点有个性的微商老板娘比较有趣哈！问题四，如何稳定持续的获取流量？第一种，低价，这也是沃尔玛的成功之道，不能让所有商品低价，那就让一件商品低价，来吸引客流，这和商场做促销是一样的。第二种，永远比你的对手强一点，我就通过撸团刷单排在你前面，就比你多卖几件。同质化的产品，这类尤其厉害。第三种，不断开辟新的战场，这里打不过，换个地方和你打。淘宝这么多产品，天天都出来新的产品，选个你喜欢而且擅长的去打，星星之火，可以燎原，贯彻我党游击战的精髓，在运动中集中优势兵力，歼灭对手。~总结：1、淘宝一个人自己做，卖点货没问题2、想做大，必须有钱有团队再加点小任性3、淘宝搜索，是基础通道；直通车、钻展是土豪的渠道4、善于总结自己家店铺的客户访问时间，做好上下架时间的充分准备5、学问，那就是多学多问啊！简单吧，你也可以有！
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（原标题：考拉海购、小红书、宝宝树等电商新贵的流量秘籍）
作者：马金同2015年，O2O概念仿佛把原来流行的B2C、C2C电商概念一脚踢得无影无踪。原来的小鲜肉“电商”，一夜间被打入冷宫，变成了遭人唾弃的传统经济。就宛如当初的80后被社会称之为“垮掉的一代”，还没等这个说法坐实，90后、蛋蛋后（00后）就已经你方唱罢，我登场了。一切的一切，令人眼花缭乱，目不暇接。然而，电商真的不行了吗？电商真的已经是昨日黄花，不遭人待见了吗？忘记是谁说过一句话：不是实体店不行了，而是你的实体店不行了。同理，并不是电商不行了，而是你的电商不行了。早期电商因为享受了互联网早期的流量红利，利用低价、免费的流量着实赚翻过。但是，随着互联网发展，谁都知道了流量是好东西，于是变得僧多粥少。以BAT为首的流量主通过垄断流量，把价格抬的高高的，使得一些转型不及时的电商企业，新客获取成本在不知不觉中，变得越来越高，以至于最后无法承担而纷纷退出战场，告老还乡。面对如此窘境，电商到底应该怎么办？严格意义上讲，如果你不能自己创造流量，只能靠购买流量来生存的话，那我劝你尽早放弃。因为无论是PC互联网时代，还是移动互联网时代，流量永远是个稀罕物，会越来越贵，最终变成少数土豪的玩物。这就好像商业地产也一样，好地段永远都是天价，而且越来越贵，最终只能成为那一撮品牌的阵地。君不见无论是哪个人气鼎旺的shopping mall，楼上楼下永远都是那么几个熟悉土豪品牌？那么传统电商到底应该如何来自己创造流量呢？方法有三3个：第一，内容电商门户网站属于流量土豪，比如网易。为什么网易“考拉海购”能在短短的时间里就成为中国最大的跨境电商？为什么网易最近又紧锣密鼓的推出了优品电商“严选”？不是丁磊有钱任性，而是因为网易有的是流量，不管是PC、还是移动客户端。流量从哪儿来？当然是内容啊。细心的童鞋估计早就关注到“今日头条”底部菜单栏里“我的”中折叠了“商城”。点进去看，包括了“今日特卖”、“今日电影”、“淘宝特卖”三个板块。无论是直营还是合作，都不难发现流量主的目的。能够直接卖货赚取更高利润，谁稀罕苦哈哈的卖流量赚钱啊？童鞋要说，这些内容流量主都占据了天时、地利、人和，我们再想创造一个内容大平台谈何容易啊？其实不然！人物高处走，水往低处流。万物有个势。内容并不是大而全就能称王称霸的，所谓“合久必分，分久必合”。内容也一样，否则为什么现在那么多专注科技、商业的内容媒体出现呢？还有不少专注体育内容的初创公司也融到了大笔的钱啊？“雪球”这种专注财经的APP也早已积累了一大批专注用户，而韩寒的ONE也吸引力广大文艺青年关注......乘着内容领域还有很多空白，玩电商的童鞋们，你们赶紧占坑啊。毕竟，有内容才有流量，有流量才有转化呀！第二，社区电商在过去的一两年里，有那么几个闷声发财的电商，比如小红书、宝宝树。看看他们都是做什么起家？社区啊！记得我刚开始做验光车上门配眼镜的时候。随便在车友会、驴友会的BBS社区上发发帖子，就会有大量询盘流量主动加我QQ。因为针对车友、驴友我主打近视太阳镜、有度数的变色眼镜以及可配度数的偏光太阳镜等贴合度比较大的产品，所以转化率也超高。除此外，羽毛球、乒乓球的BBS社区针对性也很强，我就专门针对他们打“打球跑步专用眼镜，出汗也不滑”的概念产品，每个月在论坛上发几次活动、比赛帖，一次能够download上百个成交用户，并能从这些客户那得到更大的口碑转化订单。无奈，移动互联网来的太急，许许多多在PC时代做的非常不错的论坛并没有来得及转型就已经被干掉了。但这并不意味着流量对社区失去了兴趣。简单化、快餐化的分享、点赞、评论还是在移动端大行其道的。小红书、宝宝树就是范例。第三，网红电商最近一篇《一不小心成了网红，订单一夜翻了30倍》是在我公司发生真实案例。一个手机拍摄的搞笑视频，有机结合我们验光车上门配眼镜的特点，发到几个视频网站，半个小时点击量就能累计破四五百万，哪怕按照千分之一的转化率，也有5000单啊？这还不是重点，重点是视频里的搞笑的演员会红啊？网红的一举一动都能引来无数的关注度，而关注度也正式流量嘛！只要有持续的流量，就会有持续的转化。互联网的传播速度，要比传统媒体快的多。所以，对“新鲜事儿”的需求量就大。以前一个新闻可以发酵一两个月，现在哪怕是天津大爆炸那么重大的事情，转眼也就偃旗息鼓了。并不是人们变得寡情了，而是实在是互联网上的“新鲜事儿”太多，一波未平，一波又起，根本顾不过来啊！当互联网对“新鲜事儿”需求量大的时候，就需要一些事件主角不断的、大量的涌现出来。比如凤爪女、叶良辰、张士超以及一些胸大脸萌的美女们。正如《一不小心成了网红，订单一夜翻了30倍》一文中Kevin所说的，只要瞄准档期，苍蝇放个屁都能上头条。
网红能够快速的吸引关注，从而聚集大量的流量。把流量沉淀到微信、微博，然后持续的制造一些吸引眼球的事件，让流量具备粘性，从而把网红的所穿、所戴、所食、所饮......通过流量转化出去，并不是什么难事。所以，传统电商的第三条出路就是根据自己所销售的产品，策划并炒作出一个乃至多个贴合的网红来，通过网红的持续影响力来吸引流量，从而达到电商卖货的目的。当然，别想着用现有网红，那和花钱买流量有区别吗？这年头，喝牛奶是可以养头牛的，毕竟当下养牛的成本还没那么高，还有所谓的红利。不过......不过未来的一年半年，就说不准了哦！
本文来源：第一创业
责任编辑：彭丽慧_NT5727
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