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区域招商人员管理办法：区域市场逐步会有三类人员：1、区域招商经理，2、业务代表，3、促销员/导购员，对这些工作人员的管理计划采取以下办法： ①、实行KPI绩效考核制，根据不同工作性质的人员，按工作要求制定目标考核制，从目标量的完成率、出勤率、工作态度、创造性等设定考核标准。促销工作人员工作的积极性和有效性，并制定不同的激励措施与之结合并用。 ②、推行会议制，计划实行4会，例会、周会、月会、年会。例会是对每天的工作汇总和第二天的工作安排，并对当天工作中出现的问题及时解决，前期跨度太大可以用电话沟通等其他方式；周会，是对一周的工作总结；月会，是每月考核评比。以激励先进鼓励落后；年会，是全年市场销售状况总结下年度的工作规划。运用会议的力量，让销售人员工作有活力、，来调节销售人员心态。
[道易咨询策划]&[道易速建品牌]广告策划就是对于提出广告决策、实施广告决策、检验广告决策全过程作预先的考虑与设想，是对广告的整体战略与策略的运筹规划。广告策划不是具体的广告业务，而是广告决策的形成过程。借助 [道易咨询策划]&[道易速建品牌]、[兄弟联精英联盟]、[心慧明策精英联盟]之力量，快速启动全国市场招商！
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&&这时，这位男士不等琼斯反应过来，就抓住机会继续说：“我这里有一个很高级的搅拌器，夫人，您可以先试一下，看看是否好用。”这位销售员边说边从自己的包里拿出了一个高级的食品搅拌器。汤姆和琼斯对销售员的这个搅拌器非常好奇，琼斯还试了试这个搅拌器，结果感觉还不错，于是就从销售员的手中购买了一个搅拌器。在这个案例中，销售人员采用了单刀直入的提问策略。他直接针对客户的购买动机进行了开门见山的销售，可以说让客户有点措手不及。但通过提问，他就有了展示自己产品“比较高级”和“好用”这两个卖点的机会，最后成功地销售了产品。
[道易咨询策划]&[道易速建品牌]策划是通过周密的市场调查和系统的分析，利用已经掌握的知识（情报或资料）和手段，科学地合理地有效地布局营销,广告战略与活动进程，并预先推知和判断市场态势和消费群体定势的需求，以及未知状况的结果。策划的概念有五个要素：策划者、策划依据、策划方法、策划对象和策划效果的策定和评估。
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究其根本，无论是实体店还是电商，赚钱的根本逻辑没有变，就是这四个字：薄利多销。不求质量只求数量；不要品质只要利润。这就是是中国商业目前******的通病，但是这条路被我们走到了，走绝了。越过于关注结果，越容易失去结果。无人超市是商业未来吗？为了突破现状，我们开始借助科技创新进行商业升级。比如前段时间热炒的无人超市，从快捷程度上来讲，这些好像确实方便了我们的购物，但是来看下面几个媒体报道的新闻截图：类似的报道和分析还有很多。为什么“无人超市”一出世就这样被质疑？
[道易咨询策划]&[道易速建品牌]广告策划是现代商品经济的必然产物，是广告活动科学化、规范化的标志之一。美国最早实行广告策划制度，随后许多商品经济发达的都建立了以策划为主体、以创意为中心的广告计划管理体制。1986年，中国广告界首次提出广告策划的概念。这是自1979年恢复广告业之后对广告理论一次观念上的冲击，它迫使人们重新认识广告工作的性质及作用。广告工作开始走上向客户提供全面服务的新阶段。
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&&目前中国《食品+饮品》行业的市场网络和销售渠道模式，可以说是五花八门，百花齐放。各企业都根据自己的特点以不同的方式进入市场，其结果是：新招叠出，竞争无序，失败的多，成功的少。正如卢泰宏教授所说：“通路是目前市场中最混乱的一块，是变数最多的一块，同时也是决定竞争胜败的最主要的一块。”
[道易咨询策划]&[道易速建品牌]所谓广告策划，是根据广告主的营销计划和广告目标，在市场调查的基础上，制定出一个与市场情况、产品状态、消费群体相适应的经济有效的广告计划方案，并加以评估、实施和检验，从而为广告主的整体经营提供良好服务的活动。&[道易咨询策划]&[道易速建品牌]广告策划可分为两种：一种是单独性的，即为一个或几个单一性的广告活动进行策划，也称单项广告活动策划。另一种是系统性的，即为企业在某一时期的总体广告活动策划，也称总体广告策划。
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以市场为导向，从实际出发，必须思路明晰，做好三个重点：①迅速开发经销商，并协助经销商进行大流通铺货。组织经销商业务人员分三组实行车销即业务员跟车铺货，现现铺货。每组日开客户15户，三组日开客户45户。本阶段预计开客户1100——1300户，每户平均铺货2件，合计铺货2200件—2600件。②同时：A开始协助经销商组建数据库，数据库的建设包括：客户资料、产品周转状态、反馈信息、配货收发等，要由专人负责，分类管理。B协助经销商制定并完善客户的访销路线，访销计划、访销地图、配货表、日报表等，要由专人负责制定与管理。C制定终端生动化：帽子、条幅、POP、报刊、跳跳卡等其他广宣品使用，协助经销商在终端展现。③开始与样板市场辖区各个城市优质经销商洽谈，以求加速发展，迅速覆盖样板市场。
[道易咨询策划]&[道易速建品牌]一个较完整的广告策划主要包括5方面的内容：市场调查的结果、广告的定位、创意制作、广告媒介安排、效果测定安排。通过广告策划工作，使广告准确、独特、及时、有效地传播，以需要、诱导消费、促进销售、开拓市场。
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&&如果这只桶的木板中有一块不齐或者某块木板下面有破洞，这只桶就无法盛满水。是说一只木桶能盛多少水，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板，也称为短板效应。关于木桶原理的启示和联想很多，应用于不同场合，最典型的还是在人力资源管理。一个团体好比一个大木桶，除非这个团体人浮于事，否则每一个员工都是组成这个大木桶的不可缺少的一块木板。
7、商场无敌的售后服务；买好东西之后，如果不想拎着大包小裹回家，可以委托商场打包送货上门。这一服务并不局限于家电等大件商品，任何服饰、鞋子、皮包、日用品等都可以直接送到客人家中或酒店房间。日本的包裹服务商可以借助便利店实现包裹的邮寄，在线零售商也可以利用便利店实现就近配送。正是因为日本的电商配送体系是建立在实体便利店的基础之上，这意味着日本电商体系与实体店之间是共存共荣的关系，而不是绝对的你死我活的竞争关系。
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食品企业整合营销策划方案
郑州海源营销策划有限公司 凭借10年为企业成功营销策划的实战经验，在中国首先实现了为中小企业低成本，无风险营销策划的公司理念。我们所有的营销策划工作都能达到或超过中国一流水准，以及为企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺。　　海源营销策划前文中系统讲解了《企业如何做专业的营销诊断》和《企业如何做专业的市场调研》，在此基础上继续为广大企业介绍《企业如何做专业的整合营销策划》，从而最终形成海源营销策划完整的企业营销策划体系。　　企业专业的整合营销策划主要是指在专业市场调研的基础上，企业需要为自己的产品建立准确的品牌定位，确定目标市场是哪个消费群体，产品区别与其它竞品的核心卖点是什么，有哪些系列利益点支持产品的核心卖点，为产品提炼出好的广告语，如何进行品牌传播以及进行全面的销售体系规划等等。归纳起来企业专业的整合营销策划主要包括三大部分，这是一个完整的整合营销策划体系，企业不能照搬照套，应根据自身企业、品牌、产品的发展阶段和需要解决的实际营销问题灵活取舍和应用。　　第一部分：品牌整合营销策划体系　　一、品牌识别　　品牌识别主要包括品牌检验和品牌目标两大方面的内容，通过品牌检验来确立品牌目标。品牌识别又可以再细分成7个方面：　　1、品牌状况：主要竞品的品牌渗透率排名，竞品的品牌知名度、美誉度、忠诚度的现状等。　　2、竞争态势：主要竞品的品牌定位、品牌策略及发展趋势。　　3、消费需求：消费者对品牌的需求，即品牌在消费者购买决策过程中的作用。　　4、本品位置：本品在同类产品中的品牌排名；消费者对本品牌的综合评价。　　5、品牌问题：本品在诸如形象、视觉、定位、策略等方面存在的问题。　　6、市场机会：通过对竞品的状况、竞争态势、消费需求及本品现状与问题全方位的检验，发现本品牌未来的市场机会在哪里。　　7、品牌目标：建立在品牌检验和品牌机会的基础之上，为本品制订近期、中期和中远期品牌发展目标。　　二、品牌战略　　品牌目标确立后，需要首先从战略的层面为企业制定品牌规划。　　1、品牌名称：企业品牌的名称。　　2、品牌标识：企业的标识组合，如图案搭配、中英文标准字、标准色等。　　3、品牌框架：企业品牌与产品类别、品牌的平面架构。　　4、品牌定位：本品牌区别于所有竞品的市场位置，即需要在消费者心中留下的位置，当消费者这种需求产生时，首先会想到本品牌。　　5、品牌核心价值：品牌所赋予消费者感性利益与理性利益的总和。　　6、品牌利益点：品牌能带给消费者的利益与消费者实际需求之间的连结点。　　7、品牌个性：品牌的性格。本品牌特有的，区别于竞品的个性特征。　　三、品牌策略　　品牌策略是为品牌战略服务的，即在品牌实施过程中如何细化、实现品牌战略。　　1、品牌建立：企业建立品牌的方式。我们经常看到的品牌建立方式主要有两种：一种是以企业品牌带动产品品牌，再以产品品牌支撑企业品牌；另一种是以产品品牌提升企业品牌，再以企业品牌带动其它产品品牌的发展模式。　　2、品牌结构：根据企业的实际情况，明确是适合单一品牌结构，还是多品牌结构的品牌发展模式。　　3、品牌差异化：各产品品牌区别于主要竞品的特点，也就是要使自己的销售主张　　与竞品形成差异。　　4、品牌提升：如何不断使企业品牌在形象、视觉、知名度、美誉度、忠诚度等方面获得提升的策略和方式。　　5、品牌延伸：随着企业品牌的提升，一般情况会遇到品牌延伸的问题，这个时候需要清晰界定企业品牌可以延伸的范围和不能延伸的界限，保持该品牌在某个或某些领域的强势地位。　　6、副品牌：在品牌建立和提升的过程中，是否需要使用副品牌，怎样使用副品牌以及副品牌与主品牌之间如何建立有效的互动关系。　　7、品牌壁垒：当某一品牌在市场上成功后，定会有许多模仿或跟进品牌，此时就需要快速建立品牌壁垒，阻止竞品的进入，形成本品牌在某个领域正宗的、独有的，无法替代的优势。　　8、品牌远景：相对于品牌现阶段的状况和品牌的近期目标而言，要实现品牌的　　中远期目标，本品牌形象在消费者心中的转变方向。　　四、品牌传播　　在品牌战略与品牌策略的基础上进行品牌传播，明确品牌与目标消费者的沟通方式。　　1、传播目标：通过系列品牌传播活动所要达到的品牌目标。可分为阶段性目标和长远目标。　　2、传播概念：品牌定位在传播中的形象化表述，是品牌口号产生的基础。　　3、品牌口号：品牌卖点与消费者利益点进行充分沟通的语言。　　4、传播方式：有效进行品牌传播的方法，如广告、促销、公关、软文等。　　5、媒体组合；通过哪些媒体的组合投放来达到最佳的品牌传播效果。　　6、传播检测：对传播的目标、概念、口号、方式、媒体以及传播效果进行综合评测，　　使品牌传播的方向更加清晰和准确。　　五、品牌整合　　清晰界定公司品牌与产品品牌以及产品品牌之间的作用、关系和职能。　　合理规划品牌之间的关系、作用和职能：　　A.企业品牌与产品品牌之间的关系；　　B.产品品牌与产品品牌之间的关系。　　六、品牌管理　　制订规范的品牌手册，统一品牌实施的标准和流程，并对品牌实施的效果进行检验和评估。　　1、品牌手册：制作企业品牌手册，让公司各级营销组织的成员和所有的经销商在品牌上形成一致的认识和理解。　　2、统一识别：在企业与消费者的每一个接触点建立统一的品牌形象。　　3、品牌实施：通过产品、广告、销售、公关、软文等诸环节实现品牌战略、品牌策略制定的各项品牌目标。　　4、品牌检测：对品牌实施效果的跟踪评测。对品牌规划中的不足或执行方面的误差及时反馈并做出相应的调整。　　5、品牌维护：对品牌在消费者中建立的良好形象进行保护，使品牌形象得以持续的　　提升和发展。　　6、效果评估：在一轮系统的品牌规划完成后，对品牌实施效果进行全方位的综合评价，分析成功的原因及出现的问题，是对品牌规划不断改进和完善的过程。　　第二部分：市场整合营销策划体系　　一、市场策略规划　　1、市场状况：是指主要竞品的市场占有率，市场容量，消费现状和变化趋势等。　　2、消费需求：主要是指消费者对产品的需求。如消费者对产品的概念、利益点、功能、价格、包装、购买方便性等方面的需求及变化方向，这是提炼产品卖点的重要依据之一。　　3、竞争状况：竞争对手的营销策略分析以及主要竞品在全局市场和区域市场的强弱对比情况。　　4、本品现状：本品的市场位置、销售状况，在各区域市场的优劣势以及在各个营销环节的优劣势。　　5、存在的问题及原因：本品处于现在的市场位置是哪些因素造成的，存在哪些制约市场发展的营销短板。　　6、市场机会：通过对市场状况、消费需求、竞争状况等多方面的比较分析，找出实现企业及各产品未来市场增长的机会点。　　7、市场策略：从策略的层面为企业规划市场，如市场目标，市场定位，市场重心和区域市场的选择，与主要竞品的竞争策略等。　　二、产品线规划　　1、品类架构：产品线完整的平面架构图，包括产品的品类、品牌以及品牌下面的每一个单品。　　2、产品定位：产品所要占据的，区别于主要竞品的，有竞争力的市场位置，是各产品规划的重要环节。　　3、目标市场：产品重点进入的市场领域，并且在这一领域最大限度满足目标消费者　　的需求，与竞品争夺消费资源。　　4、价格定位：产品价格在市场中的位置，包括所有产品价格在各自市场所处位置及各单品的具体定价。　　5、产品诉求：产品诉求就是产品能给消费者带来的利益点或卖点，一般可以分为感　　性诉求和理性诉求两种。　　6、广告口号：广告口号，即广告语。就是把产品利益点中最能触动消费需求的部分　　用形象生动的语言表达出来，增加产品的吸引力和消费者的记忆度。　　7、产品形态：企业各类产品分别适合目标消费者使用的相应形态。产品形态确定的主要依据首先是方便消费者使用，其次是竞争需要。　　8、产品包装：产品外在形象的重要组成部分，主要指产品包装的文字、图案、色调、形状等要与产品的定位、诉求协调一致，在终端货架上要有足够的视觉冲击力。　　三、渠道规划　　1、渠道模式：企业建立销售通路的方式。如：是采用代理制、分层经销形式还是专卖店形式，以及各种渠道模式设置中间商的层级与方法。　　2、通路长度和宽度：通路长度是指销售渠道重心上延和下沉的空间。从直辖市到乡，企业涉入哪些层级。通路宽度是指在同一层级的渠道，企业销售终端类别的多少。　　3、经销商的选择：根据渠道模式和通路长、宽度的设置，确定经销商的数量和选择标准。　　4、销售政策：是指企业与各级经销商的合作方式。如企业对经销商在前期铺货、运输、终端维护、宣传、扣点、返利、结算等方面的相关政策。　　四、广告规划　　1、广告创意：广告的表现方式。用画面、文字、音乐等来表现品牌和产品的特点。　　2、广告语：广告语就是把品牌、产品中最能触动消费需求的部分用生动的语言表达出来。　　3、广告预算：预计某个时期总共需要投入的广告费用。　　4、投放媒体：广告发布的媒介。　　5、投放区域：确定在哪些区域投放广告，以及各区域市场的投放量。　　6、投放组合：主要是指投放媒体类别和投放市场区域的组合。　　7、效果评估：对广告创意、投放组合和广告效果的综合评价。　　五、终端与促销规划　　1、终端选择：选择产品进入终端的类别、数量及方法。　　2、终端陈列：产品在货架上（普通货架、堆头、端架）的陈列标准，如陈列位置、　　面积、形状和数量等。　　3、终端导购：安排专门的销售人员在终端为顾客介绍产品的卖点和食用方法，吸引　　消费者购买。　　4、终端理货：对终端货架上被消费者在购买过程中挑乱的产品按陈列标准进行梳理， 对快售完的产品及时安排补货等。　　5、终端展示：除了产品基本陈列外，还需要一些宣传品如POP、围裙、横眉、展示牌等来共同营造良好的卖场氛围。　　6、终端促销：厂家或经销商针对消费者就某些或单个产品进行的特殊销售促进活动，　　如打折、降价、卖赠、有奖销售等。　　六、销售体系规划　　1、销售体系架构：是企业自身的销售组织结构。如在区域市场是建立分公司还是办　　事处；各大区、省区及以下各级销售组织的划分、规模等。　　2、各级销售组织的职能：各级销售组织的人员构成、作用、销售任务及其它相应　　的各项职能。　　3、销售队伍的培训：企业对各级销售组织的各类人员分别进行相关营销知识与技能培训的内容与方式。　　4、销售组织与经销商的关系：明确各级销售组织与经销商的职能划分，形成企业销售队伍与各级经销商优势互补的合作关系。　　第三部分：品牌与市场传播策划体系　　品牌与市场传播策划体系分成四个版块：TVC创意与制作、平面广告的设计与制作、其它相关物料的设计与制作和媒体投放策略与评估。　　一、TVC创意与制作　　1、市场细分；　　2、目标市场；　　3、品牌定位；　　4、广告诉求对象；　　5、广告诉求点；　　6、广告诉求方式；　　7、广告气质；　　8、广告语；　　9、广告画面；　　10、广告音效；　　11、TVC创意与制作。　　二、平面广告创意与制作　　1、产品包装；　　2、报纸广告；　　3、杂志广告；　　4、灯箱广告；　　5、车身广告；　　6、其它平面广告的设计与制作。　　三、相关物料的设计与制作　　1、宣传单页；　　2、宣传海报；　　3、POP;　　4、展台、展板设计；　　5、终端展示；　　6、促销品；　　7、网上宣传；　　8、其它相关物料的设计与制作。　　四、媒体投放策略与评估　　1、媒体投放策略；　　2、媒体类别；　　3、媒体时段、版面；　　4、媒体投放费用；　　5、媒体投放效果评估。　　以上品牌整合营销策划体系，市场整合营销策划体系和品牌与市场传播策划体系是郑州海源营销策划二十年企业营销策划实战经验的总结，三大部分共同构成企业专业的整合营销策划体系。当然再好的整合营销策划体系也是理论策划工具，需要通过无数次营销实战的检验才能达到运用自如的程度。
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