如何逃出“死亡游戏” 供应商面临两难
日 23:23来源： 作者：王涛
多年来，供应商与零售商的合作关系，一直是一个风口浪尖上的话题。其焦点在于，供应商面临着来自零售商越来越多的各种合作费用的压力，而又难以找到通过自身能力予以化解的道路。
就如身处于“囚徒困境”中，供应商无法作为一个整体来面对零售商，因为零售商总是可以采取“各个击破”的策略，瓦解供应商各种形式的联盟和合作。不过，我们也知道，实际上这是由于供应商内在的利益矛盾而导致的瓦解。
供应商面临两难
建立起产品的差异性，以及良性的、被喜爱、具有高价值的品牌形象，才是供应商建立内在优势的根本所在。
供应商的两难境地是：一方面，如果将零售商的费用加到零售价上，那么在顾客的眼中就失去了价格优势；另一方面，供应商谁也不原意率先以激烈的方式抵制零售商的不断上涨的费用。因为大家都担心：一旦损害了与零售商的关系，反而会使自己在今后的合作中失去零售商的支持，甚至会受到零售商或明或暗的打击，没有了货架、没有了订货和库存，就意味着失去了一切。
供应商之所以会面临如此为难的两难境地，主因还是供应商感觉到自己离不开零售商。换句话说，供应商和零售商都知道，供应商对零售商的依赖比零售商对供应商的依赖更大。也就是说，零售商在供零关系中占据了强势地位。
因此，供应商面临的难题的本质是：如何在弱势地位下与零售商建立起良性、健康、理性、长期视角的合作关系。
以笔者的经验，通过供应商联盟的建立，行业协会发挥作用，以及制定一些相应的法规和法律，则可以使供应商达到一种采取一致思考和行动的状态，这就有可能打破零售商的强势地位。此时，任何的合作条件都会是公平的，因为大家的地位是完全平等的，谁也无法要挟谁，谁也无法欺负谁。
不过，对于每一家供应商来说，这只是外因。换句话说，供应商联盟行业协会和法规并不是供应商企业内部的能力。从根本上来说，供应商需要依靠自己内部能力的建立，来获取真实的竞争优势，不管是针对零售商，还是针对行业内的竞争对手。
供应商应该如何建立真正属于自己的内部能力呢？这其实是一个最原始、最基本的问题。零售商的市场力量来自顾客盈门，供应商的市场力量同样来自消费者对其产品、品牌的青睐。当供应商的品牌有了大量的忠实的消费者后，零售商就不得不屈从于消费者的压力了。因此，供应商如何建立起产品的差异性，以及良性的、被喜爱、具有高价值的品牌形象，才是供应商建立内在优势的根本所在。
然而，从当下的实际情况可以看出，供应商的产品同质化以及没有建立起真正的品牌，这才是导致零售商占据强势地位的根本原因。
假设一家供应商以产品的某个差异性或特殊的品牌形象，在行业中某个细分市场上牢牢地吸引住了这部分消费群体，那么，何惧零售商的压力？因为零售商不会舍弃这部分消费群体，他们就会很自然地愿意坐下来与供应商商谈如何不断地满足这部分消费群体的需求。
自己设下“死亡圈套”
一家以长期经营为导向的零售商，必然会将焦点放在顾客身上，而不是供应商，乃至其他零售商身上。
如果零售商真的是以长期眼光看待自己的生意，就会清楚一家零售商的竞争力来自于哪里，当然是来自顾客的青睐。
不过，零售业的连锁化经营，使零售商获得了一次机会，即通过快速开店而获得更多的顾客，这就使零售商占据了相对于供应商来说更大的优势地位。但是，这只是虚幻的优势，商圈内的居民，不一定就是自己的顾客。如果旁边有了竞争门店，那么，顾客就有了选择权。
显然，获得顾客青睐的零售商，才具有真实的优势。
一家以长期经营为导向的零售商，必然会将焦点放在顾客身上，而不是供应商，乃至其他零售商身上。零售商常说：“顾客只关心低价，我们也要生存啊。”但是这种状况恰恰是供应商和零售商给了消费者这样的选择，久而久之，所有人都错误地以为这是消费者的选择。
供应商不关注创造产品的差异性、创新，无动力、不愿意投资于塑造长期的品牌形象，而零售商不关注对顾客的真实需求的深入探究，只是简单地追求销售额，从而不断地给供应商施加压力，以使他们不断地打折促销，并不断地提高合作费用以补贴营业利润的不足，这无疑将使供应商无暇深入到自己内部的产品开发，以及长期的品牌塑造上。
这其实是一个供应商和零售商之间玩了多年的“死亡游戏”。游戏者们都在想方设法推动消费者只选择低价，而不再追求价值。消费者们从中享受到了低价的乐趣，却再也无法享受到价值给生活带来的内心愉悦，他们根本不知道那是什么，因此也再无追求。
游戏中深谙此道的高手，变为胜者。然后，与此同时，胜者也走向了死亡。这是所有企业和行业的死亡，而不是个人的。
作者系零售业著名专家，曾任职
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O2O平台产品设计思路：如何让B端和C端玩的爽？
日下午，京东集团CEO刘强东在哈佛中国论坛上进行了主题演讲，其中有个观点相当精彩，“创业要想取得成功，关键就一句 话：只要你能够解决一个问题，那么你的项目就一定会成功。 ”这句话可以映射到产品经理这个行当，只要你的产品能够解决一个问题，那么你的产品就一定会成功。这几年自己一直在移动互联网创业的一 线，从产品策划到最后运营闭环，有时候因为某些杂念，比如竞争对手干扰，做大做全平台思维干扰，踏入一个误区，忘了产品的初衷，偏离了产品是要解决用户问 题的原点。所以每一个产品的迭代，我都会反问自己，产品是否解决了用户问题？产品的两端用户爽了吗？对于O2O平台，永远牵扯到两端，B端供应商和C端用户，产品的核心目标就是要解决某个行业一个实际问题（所谓痛点），设计一个游戏规则（商业模式），让B端供应商和C端用户玩的爽。对于B端对 于B端供应商，使用你的O2O平台关键点在于能不能赚钱，滴滴打车的司机用了滴滴后，效率提高了，接的单多了，能多点收入，如果有补贴的话，司机会去研究平台规则多赚点平台的钱；外卖的商家往往都是同时加入几家外卖平台，什么饿了吗，百度外卖，淘点点一起上，谁给订单多就用谁；所以平台设计规则就是如何游戏化让B端供应商多接单。这条思路是这样的：如何让供应商从平台上多赚钱—–平台制定供应商服务标准—-平台建立体系留住供应商1 如何让B端供应商多接单，多赚钱O2O 平台如何设立一套激励机制让供应商玩起来，刺激B端供应商多接单，最近一篇文章《UBER的运营策略到底牛逼在哪？》火的不行，其中游戏规则很值得借鉴，联想到自己创业的项目，再结合UBER运营策略，我罗列了一些激励供应商的规则。贝斯特全球最奢华2266_贝斯特2266手机版_贝斯特全球最奢华的游戏平台多媒体互动游戏供应商该如何选择？北京思特科技咋样？_百度知道
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《星辰幻境》和《颠球冠军》
Tabasco Interactive工作室发行的第一款游戏是《星辰幻境》。这款游戏花了我们18个月，如果从手机游戏的市场标准来衡量的话，这有点太长了。在手机游戏领域...
《星辰幻境》和《颠球冠军》
Tabasco Interactive工作室发行的第一款游戏是《星辰幻境》。这款游戏花了我们18个月，如果从的市场标准来衡量的话，这有点太长了。在手机游戏领域中，我们可以将其称为AAA级制作。它也获得了一些不错的评价，即多数人都表扬了游戏的高质量3D图像和有趣的故事线。游戏售价3.99美元，但是销量并不可观。
工作室成员在完成了这个大项目之后想要先休息下(《星辰幻境》后续作品的初稿已经在制作了)，所以他们便决定先发行一款较小型的游戏。3个月后，名为《颠球冠军》的游戏的第一个版本便诞生了。其游戏玩法是基于合适时间和去敲打屏幕以控制男孩颠球并执行各种技巧。这是一款典型的游戏，也就意味着它拥有简单的规则且没有那些复杂游戏所需要的各种承诺。
除了规格外，这两款游戏的区别便在于运营模式。《颠球冠军》利用了微交易和广告的优势。也就是玩家可以先，但是之后需要承担广告的骚扰。玩家可以在游戏中通过游戏或花真钱去购买货币，并使用货币去获取衣服和球。
让人惊讶的是，发行后的前两周《颠球冠军》便赚回了本(游戏邦注：具体来说是在获得AppStore的推广的第一个周末后)，甚至在发行一个月后赚到了和《星辰幻境》持平的收益。
结论就是广告虽然是合理的，但是通过广告去创造利润却并不简单。
手机游戏广告规则
从自己的角度来看，你自己会关注多少广告?就我个人来讲，如果不会有突然弹出来的内容，那么我最多可以连续观看两个广告—-实际上这也是广告供应者所清楚的情况。所以前几个广告的报价往往会高些，随后的广告价格便会逐渐下降。此外，广告留也不是无限的，如果用户观看了特定数量的广告，广告供应商便不会在特定时间段内再提供给他们广告了。提供广告的总查询率叫做供应比例。所以最让我们感兴趣的内容的供应比例便是100%。
所以当供应商拒绝发给我们广告时我们该怎么做?我们需要去咨询其它供应商!幸运的是我们并不是被束缚在一个小小的鱼缸里，我们可以不用局限于一个广告供应商所提供的服务。实际上这也是《颠球冠军》在发行时所犯的一个错误，即如果我们能够考虑到更多广告供应商，这款游戏将获得更高的收益。
这一方法非常直接，即将供应商置于随机顺序中。当有人停止提供广告时，马上询问其他人。我们可以通过持续的广告呈现获取利益，但是在最初的观看后我们便会掉进支付率下降的循环中。
对此最简单的解决方法便是在供应商列表中进行循环。如此我们将不断获得广告并且不同广告可以轮流出现在广告列表前面。不过广告供应商关于每则广告的收益也具有很大的差别。
这一方法需要每天为广告模块执行全新配置文件的安装功能。每个早上我们可以浏览每个广告供应商的网站并审查前天的eCPM(每一千次展示可以获得的广告收入)并基于这一数值进行排序。这能够帮助我们评估之前所有排序的弊端，但是你却需要每天去执行这一乏味的工作。
如果你希望这一工作能够轻松些，你可以使用AppAnnie网站，它能帮助你收集收入信息，创造表格并去分析这些数据。但你仍需要手动创造配置文件。虽然这并不是什么难事，但如果你的应用用户分配在世界各地，那么你的收入将受到另一个要素的影响，即供应商在不同国家拥有不同的报价，所以你如果你想最大化利用广告价格，你就需要为每个国家创造各自的配置文件，这是AppAnnie不能帮到你的地方。
如果我们真的觉得为每个国家创造不同的配置文件能够有效提高收益，我们便应该着眼于广告介质。即我们必须决定哪个供应商的广告能够最大化收益。有时候你需要支付这样的服务，但有时候你却可以免费获得。使用广告介质拥有许多优点，例如我们只需要将一个SDK与应该整合在一起而不需要为所有广告供应商使用不同的SDK，我们不需要担心每天创造配置文件，等等。
广告介质并不会分享有关选择顺序的算式等信息，所以这里也会存在一些潜在的漏洞。我们也需要为供应商的账号分享一些访问细节。最后，我们需要为此买单。如果不是以钱为代价，那可能需要以我们的应用及其用户的信息为代价。
所以如果我们拥有一些自由时间并希望能够完全控制排序算法，我们最好能够自动化整个过程。即我们可以创造自己的广告介质工具!同时你还要记得，你可以在所有应用中重复使用这一工具，如果你已经在制作一些应用或者正在计划基于该运营模式发行一些游戏，那么创造自己的解决方法将更有益。
创造自己的工具
首先，这需要你消耗一些时间，特别是当你是对服务器和数据库并不熟悉的游戏开发者。工具需要托管与监视，因为供应商的API会随着时间的改变而改变。但不管怎样学习一些全新技术对你来说总是有帮助的。
这种工具的功能需要你去查询所有供应商前天的收益API，分析它并生成配置文件。你会觉得这好像不需要去设置数据库，但事实并非如此。根据我的经验，你并不需要收集所有供应商前天的数据，有时候你可以两三天收集一次，如此你便需要一些早前的信息作为支持。
此外，如果你是根据eCPM去排列供应商，那便有可能出现访问量较低的供应商获得更高收益的情况。这便是为何我们会设置最低访问量门槛—-也就是如果供应商前天的访问量不能得到满足，我们便会去计算一些历史数据。当然了，将这些数据储存于数据库也能让我们创造一些更加一目了然的表格，从而帮我们更轻松地分析系统对于收益的影响。
技术堆(样本)
从根本上来看你可以使用你喜欢/知道/想要学习的任何技术去创造这样的工具。就我个人而言，面向服务器我使用了所谓的MEAN堆，即MongoDB数据库，Node.js和Express.js，而面向用户面板则使用了Angular.js。
我觉得MongoDB非常适合这项工作—-我们的数据大多数是不相关的，但包含许多个体文件。Node服务器和Express中间件很容易设置与编写—-你只需要几行代码变能够拥有一个可行的服务器。例如Angular。当我致力于面板时，这便是最突出的技术，但现在我认为React更有效。所以你只要选择自己想要的工具便可。
免费的托管选择
计算文件并不需要过于繁琐的计算机运行，并且通常是一天执行一次，所以服务器并不需要依赖于超快的机器。这便是为什么我们可以使用一些免费工具去托管它。
我认为我们甚至可以不用去托管它，即只要每天运行应用并上传文件到某些地方即可(我们一直都在使用Wordpress)。这种解决方法既可行又是免费的，但主要缺陷便在于我们必须手动操作且每天都必须记得这一任务。
云端服务器的免费选择
一些云端服务器便拥有免费但却有限的选择。例如Amazon Web Services便免费提供了微实例，而这对于该任务来说就绰绰有余了。如果我们并不想与AWS分享我们的信用卡信息，我们便可以尝试使用Heroku，它便拥有很好的配置方法。但是我们也必须记得在经过一个小时后如果未收到任何请求，Heroku实例也将不再发挥作用。如果你只是一名并只是想要进行试验，你还可以使用Dreamspark订阅，它能够帮助你设置一些最基本的机器。
如果你并不想费心去设置数据库或不想将其置于和服务器同样的机器，我便会建议你使用MongoLab服务器的免费选项。在此你唯一需要担忧的便是最大的数据库规格(不能超过500兆)。
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