Patpat高灿：如何看待红海环境中的蓝海市场-跨境电商-亿邦动力网
Patpat高灿：如何看待红海环境中的蓝海市场
亿邦动力网
【亿邦动力讯】5月17日消息，在“渠道变革，助力跨境”闭门沙龙上，Patpat联合创始人高灿发表了《如何看待红海环境中的蓝海市场？》主题演讲。
据悉，“渠道变革，助力跨境”闭门沙龙由亿邦动力、ingenico银捷尼科联合主办，共同研讨、总结并发布“渠道变革的未来趋势”。
Patpat联合创始人高灿
以下为演讲实录：
高灿：非常感谢主办方的邀请今天能有机会跟大家在这里简单地交流和分享我们自己做独立站和自己做垂直品牌三年多的观察和经验。今天我主要分享的是我们对整个行业在当今因为有很多聚会，大家很多时候都讨论这个市场现在到底是属于蓝海市场还是红海市场，怎么说的都有。那到现在怎么定义电商国外的市场？还有我们现在主要的机会在什么地方？还有一个点就是刚才程总讲了一部分，我们做独立站、做品牌的经验。我也有一部分是讲这些。
首先对大环境的分析，我们从政治、经济、技术发展、社会环境，我们的分析是在目前综合来讲是相对稳定的，然后它是非常有利于我们整个大的行业的发展，而且比过往也是趋于更加稳定，唯一一个变数就是现在在说的是贸易保护主义的抬头，包括中美贸易战可以触发更多贸易战。但我想至少在眼前、在当下，很多人问我中美贸易战对我们做出口有没有影响，到现在为止，暂时是没有，如果真的有影响的话，那是对全行业的影响，而且真的影响到我们C端的话，那这个贸易战已经非常严重，我们应该在最后。所以在当前整个环境是相对不存在对这个行业有非常大的利空消息，环境是适于这个行业发展的。
从过往几年的增速，整个行业在不断地发展，增速不断下降，2017年上半年一季度整个增速的数据每年都在下降。我们基于各个方面的信息、数据和判断，现在不是蓝海，也不是红海，就是一个海，里面有红也有蓝，它是从一个大的机遇变成了局部的机遇。
局部的机遇有那些？当然包括了新兴市场，比如中东、印度、俄罗斯这些新兴市场。还有新兴的平台，还有一些细分的品类可能目前的竞争不是特别激烈的。还有就是你在某些特定领域形成了自己独特的品牌效益、有一定的壁垒、用户对你这个品牌有一定的认知，综合来讲，当下的机会就在这四点。
但是每个地方新的机会都是和挑战并存，打个比方，新兴市场，如果我们想做中东，每个新兴市场它的好处当然是它的流量很便宜，然后竞争比较小，这是投资它的好处，增长比较快。但是挑战就是它的基础设施、物流这些都不是特别完善，所以这些都需要花费比较多的精力和时间去打磨，去把它做好才能在新兴市场取得成功。
举个简单例子，中东市场，这两年大家都在探讨要进中东市场，但是真正的收款成功率就决定了你能不能做好这个市场，这就是支付端和物流端，如果解决不了，你的支付成功率只有60%，那基本上这个市场你也就做不好，如果你的支付成功率能够到80%以上，那这个市场就可以。
新兴平台也是一样，每个平台一出来，会有平台红利期，所以你早期进去，面临着能够享受到平台的红利，但到后期，就像亚马逊那么多卖家在上面，如果你的产品没有独特性，那这个竞争就会非常大，毛利也会越来越低。
细分领域就需要你去花很多时间研究。现在这个细分领域的机会就分得越来越细，以前我们做服装是一个大的机会，服装不断地分，分男女、大码女装、现在不断往下分，越来越细。这样细分机会会越来越少希望。
品牌化、本土化和精细化我接下来再展开讲。过去我们做跨境电商，其实我们不太注重品牌，所以从消费者的角度他也不太对这个产品有认同，他会知道这就是一个中国产品，对这个产品他就说这是一个中国产品，但这个中国产品是哪个卖家卖的，它的品牌名是什么，消费者不知道，可能卖家也不在乎。这是以前的情况。现在如果我们做品牌，一见用户，你就要做到让用户看到这个产品，他就会想到这个产品是什么品牌或者是从哪个渠道买的，如果是你的渠道，他会想这是什么渠道、是什么产品、什么品牌。这样他对品牌的认知就会比较好。
我去年在欧美出差，我觉得我们是一直做品牌，我们一直是做母婴类的自我的渠道品牌，去年我们在欧美出差的时候都有碰到一些朋友问他们的朋友，如果是我们的目标用户的话，我都会问你知道Patpat吗，比较让我欣慰的是大部分人都知道，而且还有一半以上的都有买过我们的产品，就说明他们不光买我们的产品，而且他很强烈地记住了这个产品的渠道品牌，如果做品牌，就要做到这种感知，如果用户只记得这个产品、这个款式，而不知道这个产品从那里来、它叫什么品牌，那么你做品牌就没有达到很好的效果。
当然，我们这两年一直说品牌化，这也不是什么新鲜的话题，这两年在大大小小的会议大家都会探讨。但是你要考虑好做品牌很多人不知道有弊，大家都去讲做品牌的优点、好处，这是显而易见的，你做品牌当然用户对你的感知多了之后他就会更习惯在你这里买，你就会有更好的产品、议价，你的毛利可以更高，如果你在平台上卖的话，你对第三方平台也有很好的议价能力。还有这是一个长久的生命力，这不是短期的，一旦在用户脑中形成了品牌的印象，这是长久可以存在那个地方，不容易被替换掉。
当然也要注意的，我们做品牌它是会有一定的门槛，就是它对你的现有的团队的能力要有一定的设计能力、产品的开发能力，会提出更高的要求，如果你以前是纯粹做完全别人产品的话，这点就要思考清楚你的团队能力能不能做好这个事情，他能不能做到对产品更好的理解，能够对你的目标用户用更深的了解他们的行为习惯，他们的运营能力、推广能力能不能做好，它有一个更高的要求。
如果做品牌的话，你对你的目标用户要有非常深刻的认识和研究，这些用户他们都在什么地方，他们的生活习惯、消费习惯，各个地方都要研究得比较透彻，他们喜欢的款式或者他们亿喜欢的产品特性也好，一定要有非常深的积累和研究，这个不是很短期比如我想做品牌第二天就可以开始，它需要一定的积累和研究。
还有就是品牌的运营和管理有一定的风险。品牌对应的词就是口碑，你必须要有很好的口碑，你的品牌性才能突出。所以你要全方位管理，不管是产品质量各个方面，必须管理好，这样你的品牌才能凸显出来。这是我们如果要做品牌的时候要考虑全面的事情，如果你只是说以前卖一件产品是用别人的牌子或者没有牌子，然后我现在印上了自己的牌子，那就叫品牌，这个可能对品牌的认知就不够。
所以Patpat怎么做品牌，我们归结下来就是六个方面：质量、物流、客服、性价比、产品设计、产品展示。这是我们认为做好品牌最重要的六块。所以我们所有的努力和重点都是基于这六个方面去下工夫。
最后讲我们做独立站或者做品牌接下来一个大的趋势，就是必须要合规化。为什么我今天在这里讲呢？一个是看到我们在这个行业里起码中型以上的卖家都会做这个事情，它的重要性在什么地方，它包括了几个方面，包括税务的合规化，包括走中国的出口退税还是目的地国家的报税，还有就是你的产品合规，打个比方，欧美会要求你符合什么样的验证要求，这些都必须合规。
而且我们观察到的趋势是现在欧美国家对产品质量或者合规性已经开始抓得越来越严，所以我把它列在这里，这也是合规化的一部分，你必须符合目的地国家对此类商品的要求。以前我们可以不用管，很多东西在国内只要能卖就可以卖到世界上任何国家，现在还没有到说他要求得那么严，但是有一些趋势，所以在这里可以开始研究目的地国家对此类商品的安全性或者它的品质各个方面的要求，来做好产品和规划。
最后是支付的合规化，支付合规化就包括运营实体在什么地方，有的地方是某种支付方式的话，是必须要本地合法合规的公司，这都是合规化的要求。这也保证了在做出口这行的长久生命力，而不用太限制于如果你哪点没做好，哪一天规则变了，对你都是比较大的打击。所以在做好这几个方面是比较重要的。
今天我的简单分享就这些。
文章来源：亿邦动力网
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亿邦专访PATPAT创始人王灿：很多大牌童装对海外市场认知不正确
来源：剑客网
　　听从别人的建议，或者模仿别人成功的道路，也许是短线投资的主流方式。跨境电商也一样，比如，亚马逊做的好，大家跟着做；电子产品和周边容易有销量，去尝试一下。
　　而品牌确实鲜有卖家去花耗资源进行投资的。实际上，品牌建设一直是国货出海的顶级难题，毕竟，再大再有名的品牌一到欧美市场也会分分钟被吊打，在burberry,kenzo,zara等国际知名品牌面前纷纷遁形。既然做龙头难，那如何令众品牌团结一致、优雅整齐地站稳国际舞台就成了重中之重。
　　这就是母婴出口电商Patpat另辟蹊径瞄准的一个市场&&做一个母婴的独立站。据此前消息， Patpat于4月18日已完成由红杉资本领投3亿人民币C轮融资。为了解Patpat童装的国际辟海之路，日前，亿邦动力与PATPAT创始人王灿进行了一场访谈。
　　惨！国外爸妈想买 却买不到
　　据亿邦动力了解，Patpat成立于2014年，是一个专注母婴用品的出口B2C电商平台，目标人群是25-35岁的欧美白人妈妈，年收入在3-9万美金之间。
　　&Patpat瞄准的是一个中产阶级大众消费方向。&王灿告诉亿邦动力。
　　王灿指出，&欧美的爸妈很追求小朋友的个性化，他们也有晒娃的需求，希望小孩的衣服潮流、可爱、品质好。然而欧美的童装市场是有待开发的，很多消费者缺乏某一种类型的服装，不是因为消费者不喜欢，而是因为客户在欧美市场上根本买不到。&
　　因此，王灿认为，一旦Patpat在平台上推出这些平常根本买不到的产品时，是非常受市场欢迎的。欧美童装在产品丰富度和推陈出新的速度上都比国内差很多，市场需求实际很大。
　　而对于如何增加客户忠诚度、增加消费者黏度问题，王灿认为关键在于产品和服务。
　　在他看来，中国在电商领域已经做到全世界最发达了，它的很多理念其实已经比较极致。比如退换货这些在国内电商很普遍的概念，如果把它用在国外，就已经会比欧美普通电商的服务要稍好一些了。
　　&借鉴国内电商发达的服务理念，再结合欧美消费者的特殊性，使得Patpat在客户中得到了很不错的反馈。在欧美，童装本来就卖的不便宜，用低价去维护客户并不可取。因此Patpat也不会把价格作为竞争优势。&王灿告诉亿邦动力，Patpat对自身的要求是&做最时尚可爱的童装，并力求快速的推陈出新。
　　好吧他这样虏获爸爸妈妈的心
　　王灿分析到，对商家的黏度和维护，patpat强调出货量和&指导性原则&。
　　第一， 要保证出货量。&如果平台流量一直在涨的话，商家会对我们有信心。&他说道。
　　第二，对商家综合管理，贯彻指导性原则。
　　王灿指出，patpat不是一个像eBay、贝贝网或阿里巴巴这样的平台，它的价值不仅仅是一个平台。Patpat的真正价值在于整个供应链的对接，在于对物流和客服的整合。
　　&我们会在中间解决很多问题，包括运输、检验检疫、标准尺码、语言翻译等。Patpat相当于原来外贸供应链里香港出口商、美国品牌商和美国分销商的三者合一，我们把这三块领域的事情都做了。中国商家自己做不到这个完整的贸易环节内容，我们帮他们做好了，就已经增加了他们商品的附加值，相当于为他们打开了国外这一出货渠道。&王灿说道。
　　对于patpat来说，他们所做的并不是把商家的货直接拿来卖，而是面向全世界、贴合欧美消费者的习惯，侧重于供应链的开发及跟踪配合。Patpat有着非常强并且明确的指导性。
　　流量还是品牌投入
　　对于独立站来说，不少卖家认为，投入更多在于营销和流量获取上，当这些做好了，销量自然来了。但，现实真的这样么？
　　王灿告诉亿邦动力，品牌出海，投流量意思不大，投品牌是必需的，品牌投入本来就该大。
　　Patpat整体作为一个渠道品牌，他们并不突出商家自己的品牌。&在中国再大牌的商家，出去之后也什么都不是，大家不会相信你。大家相信的是Patpat这个渠道品牌。&王灿说道。
　　在他看来品牌建立是需要投入的。 &现在很多跨境电商都不太理解品牌是什么，只是通过单纯的引流来做。引流就是把流量引过来卖东西，而品牌是让大家认知你，一提到相关产品就第一想到你，是购物行为的直接前导。中国人不重视品牌投入的后果就是，他只能最后转到那百分之5到10的代工利润。&他说道。
　　虽然很多产品都是中国人设计，但中国还是没有什么特别好的品牌和渠道。而王灿认为，在接下来的世界市场的博弈中，能胜出的中国品牌一定是首先打响了自己的品牌知名度。前期这些品牌的推广和培养成本是必需的，只有先把市场打开，站稳市场份额，才能拿到更高的附加值和利润。现在可以看到很多中国的跨境电商在流量上投入很高，但是在品牌上基本没有投入，这种情况下出海是不行的。
　　而在中国，童装却是一个比较暴利的行业。王灿透露，有些童装在中国的利润率高达百分之80到95。但在国际市场上不是这么回事。中国童装过高的溢价在于品牌安全性，但是能进去欧美的童装本身就要通过检验检疫、它本身就很安全，因此品牌安全性溢价并不高。整体很便宜。在这种情况下，中国一些大品牌或者好些的童装试图也在国际市场上卖到和国内一样的高价，这是不合理的。
　　&假如你要把一件童装卖到一百多美金，但是像burberry这样的大牌也只是卖到一百多美金。Burberry在品牌上的投入你可以匹敌吗？是不可能的。因此卖那么贵是没有道理的。&王灿指出，&现在很多大牌童装就是带着这种不正确的思路，就很难与其合作。还是希望大家正确认识国际市场&。如果要卖高价，就要有相应的品牌投入。但是不得不提的是，品牌投入思维费用非常高昂，很多品牌商是投不起的。&面对这种情况，王灿认为还是要先好好稳住目前的中产阶级大众消费市场。
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&这个是一个&出口&电商。&擅长&母婴的&产品好地方，&就数这才会觉得好。
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