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传统服企O2O转型 面临着三大机遇和两大挑战
　　一、传统服企O2O转型的ABC选择　　A.自建B2C商城　　在刚过去的双十一当中，阿里的战绩令人眼红，似乎无形中又给“电子商务”这个领域增添了一层光环，也让越来越多的传统零售企业更加重视线上销售。但是服装企业自建B2C商城者众多，成功者却很少，像较早自建网上商城的、等品牌，从目前发展规模来看，所起到的效果可见一斑。　　利：对于A选择，零售商对单品管理、商品信息、会员管理、库存数据管理等方面拥有绝对地主控权，更利于品牌推广。　　弊：缺少对互联网和电子商务运营经验，在推广和线上引流方面欠缺，难觅传统渠道与线上渠道之间的接洽点。　　B.入驻第三方电商平台　　入驻第三方电商平台是传统服业拓展线上渠道的方式之一，借助平台成熟的资源宣传自己的品牌，随着消费者粘性的提升，将第三方平台会员转化成线下门店会员。　　利：选择一个好的第三方平台入驻，可以拥有较为充足的客流量，同时可以解决物流配送等问题。　　弊：依偎在第三方平台下，除了失去经营的主动权外，对于传统服企而言想实现线上线下的无缝链接难度系数会有所增加。　　C.打通移动端，结合APP、微信营销　　在O2O模式逐渐从PC端向手机端转移的时局下，掌握住消费者的购物习惯与需求，在WIFI环境下，结合手机APP/微信营销，使线下门店在移动端得以延伸。　　利：结合手机APP/微信可以实现精准营销，零售商通过主动推送产品相关信息吸引消费者点击进入消费。　　弊：需要在WIFI铺设环境下，才能保证手机购物的成功率，并且对APP的操作流畅度与实用性要求较高。　　二、服装行业众多O2O应用在移动端大行其道　　案例一：埃沃定制，线上购买线下制作　　埃沃环球定制有限公司特有的移动端HDapp软件，用户只需拿出手机拍照即可完成尺寸测量，通过手机便可直接下单。并结合埃沃线下实体店，完成整个服装定制过程，满足中高端消费者的个性化服务需求。　　案例二：，线上向线下引流　　随着消费者越来越追求购物的体验性，让优衣库APP应用找到了O2O的工具性价值――以线上向线下导流的模式，提高门店销售量。零售商利用线上发放优惠券、门店查找、新品预告等方式，吸引用户到店消费体验。　　案例三：辛德时装，手机在线试穿体验　　据了解，辛德时装与浙江秀维科技有限公司合作，推出了服装微信营销，打造属于自己的O2O营销之路，通过微商城，用户可以浏览新品上架、推荐搭配等界面，实现在线下单支付等功能，其中手机在线试穿体验，是移动O2O在技术上的又一大突破。　　三、服装品牌布局移动O2O，是机遇亦是挑战　　机遇：古人作战讲究一个“天时地利人和”，对于传统服装零售企业而言，2014布局“移动O2O”正是一个绝佳的机会。所谓“天时”，在2012年3月，国家工信部出台《电子商务“十二五”发展规划》鼓励国内零售业创新发展，为传统零售O2O市场提供了良好的发展环境。所谓“地利”，移动互联网技术的更新迭代，为服装品牌布局移动O2O提供了销售平台与应用，也让电商进入了2.0时代。所谓“人和”，在人人都在用手机购物的年代里，跟上消费者需求的节奏，才能至企业于不败之地。　　挑战一：“攘外必先安内”，如何解决人员、利益、产品问题?　　传统零售商在布局O2O时，并没有处理线上问题能力的团队，门店导购也没有建立起线上线下同时服务的意识，因而一场培训是少不了的。需要做好培训资料准备，安排线下店员轮训，让基层员工熟悉O2O流程，建立O2O意识，最好能提供相关激励措施，保障线下店员做好客户引导。　　其次是利益分配问题。线下门店的利益怎样和线上部门的利益平衡?品牌商的利益和代理商/加盟商利益怎样分配?导购和公司的利益怎么平衡?这些都是需要解决的问题，怎么做，很简单，把如何分钱说清楚就可以了。建立明确的订单流转机制、结算规则，明确业绩归属和分成比例。　　最后是产品问题。门店的商品和线上商品价格是否一致?门店的库存和线上的库存如何调配?解决这些问题，只需保持产品的同款同价。O2O的含义就是让客户享受到线上线下无缝链接的购物体验，当然包括产品本身。　　挑战二：实体店、微信商城、服装APP如何实现“三足鼎立”?　　O2O的核心关键在于线上线下形成闭环，很多企业虽已“触网”，但这并不是真正意义上的O2O。如何让客户随心所欲的在线上线下进行消费购买，就要看我们如何来布局O2O了。　　品牌开始布局前，绝大多数的服装门店在消费者第一次进店消费后，让其成为门店会员，若有新品上市便以短信方式通知顾客，这种经营模式纯属于传统经营，零售商若想成功实现二次营销的机率微乎其微。　　布局后，当服装品牌打通移动端，开辟线上渠道，建立属于自己的微信商城/服装APP，消费者在第一次进店消费后，导购便可向其介绍门店的微信促销活动，如“扫微信，立减5元活动”。我们的顾客对有利可图的事绝对不会错过，如此一来，便为你的微商城吸纳了较为忠实的粉丝。另外导购还需向顾客介绍，通过微信商城，可以直接在线挑选与购买，让顾客在家也能消费，除此还可预约到店试穿，成功将顾客从线上向线下引流，形成移动O2O闭环。　　那么我们的导购又为何要如此卖力大费口舌呢?对于聪明的零售商，我们可以建立导购利益分享机制(简单说就是线上成单量的利益分成)。　　移动O2O的时代已经到来，在传统服装零售企业转型路上是“驴”还是“马”，遛出来看看便见分晓。
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仅两年时间，国内O2O行业仿佛从天堂掉进地狱，投资狂潮消退，太多企业沦为O2O企业死亡名单上的残骸。能活下来并且可能拥有未来的基本上是两类：1.有庞大用户群且有土豪支持，能继续烧钱的O2O企业，如四个月前融了33亿美元的新美大，所谓有钱任性，虽然外卖O2O尚未探索出自我造血的途径，但前途被看好，巨头们不吝烧钱圈地。2.另一类更为特殊，也更为稀罕，它们在普遍赚不到钱的O2O行业中率先实现毛利为正，自身开辟了源头活水，这方面，以洗衣O2O领域的e袋洗为代表。作为“互联网＋”大趋势下的产物，O2O前景依然看好，从这个领域诞生BAT级别的巨头被认为具有很大概率。我们要问的是，O2O企业的命门是什么？之前在市面上流传的O2O死亡名单能给我们什么启示？什么样的O2O企业才能活下来，而且越活越好？O2O所有的秘密都可归于4张坐标图中，事关四大命门：刚需、品质、效率、成本。下面我们以6个代表性企业为标的，对这四大命门以及命门背后的秘密进行分析：外卖O2O：美团外卖洗衣O2O：e袋洗家政O2O：58到家、河狸家生鲜O2O：京东到家、爱鲜蜂1.刚需用户的需求可分为两类：基本生活需求和提升生活品质的需求。吃饭，肯定是基本生活需求。洗衣，是基本需求，但是否外包洗衣，视用户的生活条件和习惯而定，可算作“准基本”。家政、美甲、生鲜，属于提升生活品质的需求。越靠近基本生活需求，越属于刚需。并且正在出现的一些新趋势，强化了这种需求。比如“懒人经济”，由于社会节奏的加快和社会压力的增大，做饭、洗衣等事，人们越来越不爱自己干，这些工作的外包，是实实在在的刚性需求。衡量“刚需”有两个要素：人群和频次。叫外卖或叫上门洗衣服务的人，显然比需要上门美甲的年轻女性要多，这是覆盖人群的不同；而人们叫外卖很显然也比叫阿姨到家打扫卫生要频繁，这是频次的不同。由此可以画出O2O四大命门图中的第一张：刚需图。以人群、频次作为横轴、纵轴，构成坐标，不同O2O依据自己在人群和频次方面的特性，处于坐标图中的不同位置：越靠近右上，表明覆盖人群越多，频次越高，也就是刚需越强。只有在覆盖人群和频次上占有优势，才不是伪刚需。早些时候兴起的O2O上门护理宠物项目，大多成了浮云，其致命点，就在“刚需”上，毕竟养狗的人里面经常给宠物护理的人无论在比例还是绝对量上都太少了。2.品质O2O欲赢得消费者，最终需要高品质的产品或服务来证明。在任何时候，消费者都是贪婪的，他们绝不会因为打折或免费上门，而降低对产品服务本身的要求。一个家庭主妇如果在生鲜O2O买到的是因放置太久而变味的苹果，她绝不会因为返金券或送货上门而消气。品质是1，其他的一切增值都是后面的0。现在的一些O2O服务有软肋。消费者获得的便捷，有时是以牺牲品质为代价。比如生鲜，菜市场购买生鲜产品的新鲜度，也经常优于O2O的配送。但从整体、从更长时间来看，互联网的介入，会提高这些领域的品质。比如外卖，现在中国餐饮业的特点是小而散，小餐馆、无证餐馆普遍，餐饮质量无法保证。互联网的介入，可以使品牌餐饮跨越地域限制，到达更大的半径；消费者的点评机制，也会有优胜劣汰的作用；同时，大资本的进入，就如在电商平台上诞生了基于互联网的“三只松鼠”、“韩都衣舍”等一大批巨头级的淘品牌，在外卖平台上亦有很大可能诞生基于互联网平台的餐饮巨头。由此，餐饮外卖供给侧的格局将会出现改变，品牌餐饮占比上升，外卖的品质会提高。洗衣O2O类似。现在的社区洗衣店很大部分是小作坊，夫妻店，小而散。大资本和互联网的进入，一方面可以投资和整合这些门店，逐步建立起行业的标准化；另一方面可以建立中央工厂来集中生产，用规模化来实现标准化，从而提升品质。互联网必然带来规模效应，必然使信息更为透明，优胜劣汰会更明显，因此在理论上都会带来品质的提升。但具体到不同领域，会有差别。这种差别主要有是否容易标准化来决定。在我们观察的几类O2O中：生鲜，产品标准化最难，涉及的链条也最复杂，生鲜产品有随时间而损耗品质的特性；家政服务，涉及到服务者个人的技能、态度、举止，标准化也不容易；餐饮外卖和洗衣O2O标准化的难点在于供给侧，如能突破，将推进行业的标准化。如果把品质提升的可能性画成一根坐标轴，就成为四大命门图的第二张：品质图。各O2O在坐标轴上的位置如下：3.效率O2O的本质是利用互联网信息技术，快速精确地匹配供需，并且帮助双方降低交易成本。对消费者来说，借此可以节省时间；而对O2O企业来说，则希望借此提供生产效率。好的O2O模式，必须在消费者和生产者两边实现平衡。为消费者节省的时间越多，某种程度上这种O2O服务体现的价值越大。无论是叫外卖、上门美甲还是上门保洁，省时都是用户最看重的一大价值。生活经验告诉我们，以节省的时间衡量：家政O2O & 洗衣O2O & 外卖O2O和生鲜O2O原因在哪里呢？背后存在两大因素：1.线下门店的密度差异。以上海市为例，在大众点评上可以搜到3035家家政服务机构，3947家洗衣店，而超市有23249家，餐厅有185835家。家政机构和洗衣店的密度远低于超市和餐厅。线下网点少，意味着消费者要跑更多的路，因此，一般来说，家政O2O和洗衣O2O所提供的服务给用户节省的出行时间，要大于外卖和生鲜。2.跟交易环节有关。如果你去超市买个东西或到饭馆吃个东西，环节相对简单。而到家政机构找阿姨，有登记、等通知见面、查验身份等，需要往返多次。传统洗衣服务也涉及衣物分类、检查、登记等，一送一取，至少要跑两次。因此，家政O2O和洗衣O2O帮助消费者压缩的环节更多，节省的时间也更多，使得消费者的生活效率大为提高。除了为消费者节省时间，可持续性的O2O模式，还需在规模化基础上提高生产者的效率。在这方面，显然美团外卖、京东到家、e袋洗们更有优势，因为随着规模的扩大，外卖团队可以送更多的物品，仓储、物流资源可充分调动，洗衣厂的设备利用率也会更高。但是，上门服务O2O却有瓶颈。举个例子，一位美甲师每天在店内工作8小时，平均1小时服务1名顾客，1天服务8名顾客；假如这位美甲师去了美甲O2O，自主接单然后上门服务，每前往一位顾客家中来回里程费时为半小时，依旧以1小时为服务时间，她每天可以服务的顾客实际只有5.3位。这意味着，她的工作效率不仅没有提升，反而降低了。这部分工作效率的损失，必然需要平台的补贴以弥补，但平台补贴不可能永无止境，羊毛出在羊身上，寄望最终让消费者买单。这是目前仍在烧钱的上门服务O2O迟早要面临的困境。归根结底，在于家政O2O提供的是个体对个体的服务，规模扩大了，所需要的服务者人数也要相应扩大，其效率还会因服务场景的变化而受到影响。从消费者节省时间和生产者提高生产率这两个方面，可以画出四大命门图的第三张：效率图。代表性O2O各自的位置如下：4.成本成本，是O2O企业的第四个命门。为什么很多互联网项目推出后都要烧钱，使劲圈用户、抢占市场？答案在于规模。有了规模，边际成本才会拉低；也只有规模，开发延伸产业链才有足够的空间。以规模化为盈利前提，这是互联网企业的一大特点。可以看到，外卖、生鲜O2O在规模化后，能有效利用仓储、物流，配送更多产品，起到降低成本的效果。洗衣O2O在规模化后，能利用机器集中式洗衣，也能降低成本。但家政O2O的规模化降低成本比较难，它的平台主要是个体服务者提供服务，比较分散，无法形成集群效应。以规模化能否降低成本为坐标轴，可以画出四大命门第四张图：成本图。代表性O2O在图中的位置如下：值得注意的是，不等于说实现规模化后，O2O企业就能盈利了。市场上已经规模化同时开始盈利的O2O企业并不多，从公开报道来看，目前切入洗衣O2O两年半、拥有近千万用户的e袋洗是为数不多的毛利开始为正的企业之一。与其相距半年内面世的美团外卖、河狸家、爱鲜蜂，虽然同样基本实现了规模化（美团日订单量超过300万，河狸家日订单量近2万，爱鲜蜂日订单量超过10万），但还在继续烧钱。e袋洗能实现毛利为正，有一个很重要的因素，它不仅是一个服务业，不仅提供撮合与匹配，还是一个加工业，深入到洗衣的产业链中。加工业的特点是可以通过中央工厂的集中生产来降低成本。外卖如果实现中央工厂化，也将很快迎来盈利点。5.结语2015年那么多O2O企业“其兴也勃焉其亡也忽焉”，跟这四大命门都有关。抓住刚需是前提，保持品质和提高效率是市场价值所在，控制成本是公司得以存活的关键。从整体态势来看，外卖领域的美团，正在为控制成本而费心；生鲜领域的京东到家和爱鲜蜂为了跨过品质命门而加快升级物流系统；专注家政和美业的58到家和河狸家面对的是效率和成本的双重考验。e袋洗似乎在四大命门碰到的挑战最小，这或许与它已经探索出一套盈利模式有关。不过e袋洗目前的市场体量还不够大，其模式的普适性还待观察，目前它面临的挑战，是“洗衣外包”能否成为更多人的一种选择。只有跨越了四大命门，这些聚集了大量资金和资源、让人拥有无限期待的新兴巨头，才有机会去挑战BAT。原作者：严九元文章来源：虎嗅
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本报讯（见习记者 敖煜华）信息时代促进了一大批O2O项目的蓬勃发展，从穿衣到吃饭、从出行到家装，电子商务涵盖了百姓生活的方方面面。但是，随着“滴滴”和“快的”合并、“大众点评”拥抱“美团”、“携程”携手“去哪儿”，O2O格局似乎正在完成新一轮的解构和重组。
大浪淘沙下，未来的电商将面临怎样的竞争格局，是弯道超车还是一如往常，巨头抱团又将给电商带来怎样的机遇和挑战？
京东集团副总裁邓天卓，春雨医生首席市场官刘成平，飞凡电商首席运营官任伟，海尔集团电子商务有限公司副总裁、首席技术官盛国军，土巴兔副总裁徐建华，赶集网高级副总裁赵世勇参加了以“O2O格局——平台战役与垂直厮杀”为主题的并行分论坛，就O2O现状和行业机会等问题发表了自己意见。
论坛上，嘉宾们首先对O2O疯狂烧钱这个现象展开讨论，京东副总裁邓天卓表示：“烧钱是必不可少的，在传统行业也需要烧钱。包括房地产在内，都需要很高的初始建设成本，而互联网更高。以前在传统领域的衍生和合并过程可能需要几个月甚至好多年时间，但是互联网靠烧钱，几个月或者几周就可以完成整个变革过程。”春雨医生首席市场官刘成平也表示：“做O2O项目，钱该烧还是得烧。”
现场的观众很多是创业者，他们更关心自己创业路上的发展方向和机遇。
赶集网高级副总裁赵世勇认为：“我非常看好针对蓝领，尤其跟招聘相关的服务。在我们数据看来，蓝领工资水平越来越高，各种技能也是越来越高。这为中小型创业公司提供了很多机会。”
毫无疑问，这是一个最好的时代，这也是一个最坏的时代。这句话正好反映了当下的O2O行业所面临的境地，一方面垂直领域的O2O创业者找寻到了正确的发展方向，做出好的平台产品；另一方面，巨头抱团，使得这一行业竞争加剧，生存面临严峻的问题。
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今日搜狐热点上门O2O服务给创业者带来机遇
　上门服务正处于发展期，越来越多的创业者在不断的质疑中仍然前赴后继的进入这个行业。
　在创业投资领域，上门服务的一个创业理由无非有两个：大部分的小区都可以发小广告，只要卡片发过去，有优惠，就一定会有客户，而且服务范围都是日常硬需，所以一定可以赚到钱；未来的财务模型完全看投资人的要求，如果保证利润，那就专注一个地区深度运营，如果要求品牌，那就烧钱做大品牌，总之一定可以让投资人获得利益。所以说，目前上门O2O的市场正在打开，而像美妆类、维修类、家政类等服务已经得到广大市民的支持。
　下面为大家举两个上门O2O行业的案例：
　1、 上门维修O2O
　除了物业以外，很多的维修物业是不管的，自然诞生了上门维修的需求，百度的“海尔维修”关键字竞争之激烈和假冒厂家的上门维修案例，催生了这个行业的规划化和APP整合。不是因为年轻人懒惰，而是因为这个模式是可以接受的硬需。维修本身必须到家的属性，造成这个是有严格的“历史场景”的，比如凡是学计算机的几乎都去邻居家修过电脑。
　2、上门美妆O2O
　上门美妆有极强的历史延续性，不仅仅几乎所有的婚庆公司都有上门美妆的服务，已经存在了数千年，中国解放前的婚庆都是就都是上门美妆，古代的美妆历史几乎全部是上门美妆，消费者不仅仅可以接受，而且有极强的信赖文化和心理趋同性。不存在消费者接受不了和培养习惯的问题。无论是美甲还是美妆，这个存在数千年的生意，当然可以依靠APP而存活。
　除了以上之外，还有上门家政，上门洗车，上门宠物洗澡，上门按摩，上门家教等等...
　真正的投资人之所以能够抓住上门O2O的市场契机，是因为抓住了年轻人时间紧迫和不愿意劳动所诞生了一种“资本意愿”，幻想通过改造和颠覆这个行业从而形成新的市场，因为从理论上确实存在新兴的需求和更好的改善消费者的服务体验，比如上门洗车，上门宠物洗澡，上门按摩，上门家教，上门二手手机收购等等，但是忘记了网民为什么会安装这款APP不断的进行使用，绝对不是因为需求，更大的决定力量是“习惯”，而新型事物确实不断的培养习惯，通过资本的注入，品牌的塑造和资金补贴，最后必须在“习惯”上与消费者达成一致，才可以继续维系。这些对于一般的创业者和投资人都是很难做到的，具有极大的风险。消费者其实很简单，能让他们明白才是最重要的，创业者最应该切入的不是这些风险领域，而是硬需和习惯市场。
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