“蔬菜滞销”怎么治？滞销怪圈的出路在哪里？
“莱芜10万斤雪藕滞销急寻买主”、“泰安范镇2.8万吨莴苣滞销”、“陕西900亩蒜苗滞销盼客商”、“陕西泾阳甘蓝5分一斤没人要”、“安徽庐江百亩韭菜滞销”……
进入5月份，各地蔬菜滞销的消息频频出现，与往年滞销蔬菜品种单一、滞销范围小、影响有局限的特点相比，2017年的蔬菜市场行情出现了较大的变化，在部分菜农看来，有些变化是“多年以来的头一次”。
从2016年底开始，菜价上升乏力，这种状况一直持续到现在，进入5月后，菜价整体下跌似成定局，部分蔬菜价格几乎直线下跌，菜农菜商回天乏力，叫苦不迭。
今年蔬菜市场行情为何如此之差？蔬菜价格究竟受何影响？怎样看待“菜贱伤农，菜贵伤民”的状况？面对“烂市”，菜农该怎样面对？
2017市场关键词
暴跌！滞销！烂市！
今年的市场有点“冷”
日，记者来到了山东省寿光市农产品物流园。进入夏季，天气愈加炎热，物流园内的市场交易更加提前，每天的3时至7时，都是寿光物流园内最繁忙的时候。但在繁忙背后，藏有隐忧。
山东青州的冯小东多年从事蔬菜销售，他说，最近的市场行情让他越来越不安。“每天两三点都在物流园里忙着接待客户、发货交货，从天没亮一直忙到日出，往年忙碌还有赚钱这个‘奔头’，今年却感觉自己是在‘瞎忙活’，看上去大家都在忙着买菜卖菜，实际上赚钱的没有几个！”冯小东说，“今年市场太糟了！菜价上不去，一直往下跌。有的菜一斤赚一毛钱，有的菜是赔本赚吆喝，没有几种高价菜。市场上的菜商比去年少了两成，交易的热度不高，甚至说有点冷。来自青州的一车大白菜，一斤一毛钱，从早上4点卖到8点，连三分之一都没有卖出去！”
山东淄博高青的菜农陈光辉，今年种植的是甘蓝，他从高青将甘蓝运到寿光物流园来出售。“今年的甘蓝价格是最糟的一年。现在是5月初，甘蓝一斤只卖0.1到0.15元，最多能卖一斤0.2元。而在去年同期，每斤价格是0.5-0.7元。”陈师傅说，“高青的甘蓝几乎都是如此，基本上是滞销。到菜农地里收菜，也是按照一斤0.1元的价格收。我一共运来3500斤甘蓝，从5月7日下午到5月8日上午8点，卖了1000斤左右，才收到100多元。如果按照一斤0.2元计算，3500斤甘蓝，一共会收到700元，减去来回的油费200元，减去市场管理费120元，再减去吃喝的费用，最后能剩下350元。350元！这算怎么回事啊！”
今年的滞销有点多
近期，河南省杞县平城乡、苏木乡等地蒜薹滞销，一些农户没办法，只好把蒜薹扔到路边、河里；在山东五郭楼村等地区，有蒜农甚至忍痛将拔下来的蒜薹丢进了沟里。除此之外，从南到北，从东到西，滞销的范围似乎在不断扩大。
山东省泰安市范镇，今年种植的两万亩蒜薹滞销。当地菜农好不容易将2200万斤蒜薹低价抛售，紧接着又遭遇莴苣销售难。范镇种植的7000亩莴苣今年大丰收，亩产8000斤的莴苣涌入市场，莴苣价格直线下跌。菜农徐师傅种植的三亩莴苣到现在还在地里，“基本上没有人来收莴苣，运到市场还要花人工费和运费。”徐师傅无奈地说：“种莴苣，每亩地的成本七八百元，雇工人每天每人140元。一斤0.6元卖出去，你算算能赚多少钱？”
今年甘蓝遭遇大范围滞销，卖难的问题始终缠绕在甘蓝种植户的心头。陕西泾阳县的田师傅，今年种了5亩地的甘蓝，5月8日，当地甘蓝价格已跌至一斤0.05元。“我的甘蓝还有一大半没有收。为什么不收？价格太低啦，一斤5分钱都没人要，采收还要花人工费，倒不如烂在地里。一亩甘蓝成本费3000多元，亩收入却只有800元！”山东省惠民县的甘蓝同样滞销，“去年最高能卖到一斤一元，就今年一斤0.2元都卖不出去。再卖不出去，就只能烂在地里。”当地菜农董师傅说，“投入的钱都打了水漂了。”
济阳的芹菜、德州的萝卜、海南的辣椒、陕西的菜花……滞销的消息几乎是“铺天盖地”，从2017年年初到现在，从未中断。而且同往年的滞销相比，今年的滞销蔬菜品种多、滞销范围大、影响面广、延续时间长、蔬菜价格更低。菜农菜商直呼“从未经历过这样的行情”！
今年的菜价：不是一般的低
据农业部市场与经济信息司最新消息，预计今后两到三个月蔬菜供应将持续增加，蔬菜价格将继续呈季节性回落态势。今年蔬菜价格可能整体低于去年同期水平，再加上蔬菜供应产地由南到北转换需要一个过程，部分蔬菜品种可能会出现短时间的断茬；受去年异常天气导致蔬菜价格剧烈波动影响，今年蔬菜生产“大小年”现象比较突出，局部地区个别品种可能出现“卖难”现象。
而据寿光农产品物流园价格指数中心隋经理介绍，2017年春节过后，整体蔬菜价格一直呈现直线下降态势。价格方面，在一些重要节点的蔬菜价格低于去年同期，部分蔬菜价格的最高价也难以与去年的最高价相比。“根据价格指数中心往年的数据分析，2016年的蔬菜整体行情几乎是历年来最好，部分蔬菜价格也在2016年达到历史性新高。所以2017年蔬菜价格整体下降，也在意料之中。意料之外的是，价格下降得这么多，跌价的蔬菜种类这么多，这几乎也是历年的最低记录了。”
寿光农产品物流园价格指数中心计算出的寿光蔬菜指数，依据当前蔬菜市场行情，指数的高地一定程度上反映了菜价的涨跌。“从5月1日到5月9日，短短九天，寿光蔬菜指数从105.25下降到了84.41。”隋经理介绍，“据专家分析，5、6月份，这一指数还会继续下降，肯能下降至50-60。也就是说，整体菜价还将面临一波大的下跌，行情不容乐观！”
对于菜价下跌，不仅仅是菜农菜商，一些大型商场、消费者也感受到了。在山东省寿光市某大型商场，菜价的下跌有目共睹，商场负责人介绍，进入5月后，整个商场内的菜价也随着市场行情的低迷“一蹶不振”，小黄瓜1.98元/公斤，西葫芦1.18元/公斤，菜椒5.98元/公斤，苦瓜5.18元/公斤，均较4月底的价格有所下降。
“商场蔬菜价格确实下跌，但没有出现几毛钱一斤这种情况。蔬菜本身的价格确实降低了，但随着天气逐渐炎热，仓储、人工成本却在上涨，一定程度上弥补了这部分价格降低的空间，所以在商场，菜价下跌的幅度并不算大。”与菜农遭遇低价滞销不同，消费者们似乎并没有与低价菜“遭遇”。在该商场里，市民吴小姐说：“比起前一段时间，菜价确实降低，但不过是每公斤降低几毛钱，都说蒜薹滞销，超市里蒜薹价格还是1.2-1.3元/公斤。”
蔬菜丰产不丰收 哪些原因在作怪？
每年进入5月份，菜价都会季节性下降，但今年降价幅度和速度比往年早、降幅大。记者走访了部分蔬菜种植区、批发市场等地，采访了部分菜农、蔬菜收购商等，了解了今年蔬菜大规模滞销的原因。蔬菜价格走低，部分蔬菜滞销的根本原因是供大于求，而导致蔬菜供大于求的原因又是多方面的。
天公作美 蔬菜丰产 上市期撞车
今年春天蔬菜价格走低跟天气有很大相关性。一是，蔬菜丰产丰收。今年春天的气温较往年偏高，恶劣天气很少，我国南方、北方蔬菜长势都非常好，产量增加，各地都不缺蔬菜，这是历年来的罕见现象。二是，蔬菜上市时间撞车。天气好，气温高，蔬菜提前上市。通常南方地区由于温度较高，蔬菜成熟时间比北方早，因此南北方蔬菜上市时间有所间隔。而今年3月下旬以后，北方温度高于往年同期，导致北方蔬菜提前成熟，形成了南北方蔬菜同期上市的局面。
另外，高温棚、大拱棚、小拱棚里的蔬菜提前上市，填充了市场空白。高温棚、大拱棚、小拱棚这三种种植方式，一般大拱棚和小拱棚都是在高温棚蔬菜收获之后开始集中上市，大约是4月中下旬，但是今年气温高，上市时间足足提前了半个月，4月初就开始上市，有的甚至从3月中旬就开始收获了。这样造成了高温棚、大拱棚和小拱棚三种种植方式的蔬菜集中上市，供应量大，价格就低了。因此，蔬菜的集中大量上市加剧了供求矛盾。
大棚扩建 蔬菜种植面积增加
近几年，相对其他行业来说，大棚蔬菜种植效益相对不错，不少人建起了大棚，种起了蔬菜，各地政府也加大了对建设大棚的补贴力度，大棚如雨后春笋在全国各地兴建。尤其是近几年粮食价格一直不高，去年玉米收购价谷底时跌至0.7元/斤，严重打击了农民的种粮积极性，在此背景下，农户将目光转向经济作物和养殖业，不少人开始种植收益更高的水果、蔬菜。此外，近几年工业发展放缓，借土地流转政策，许多手握资金的“老板”进入农业市场，首选项目也是蔬菜种植，种植面积少则几百亩多达几千亩，极大填充了种植业市场经济。
此外，多种蔬菜种植面积增加。山东聊城、潍坊地区豆角类蔬菜种植面积扩大；河北莴笋种植面积同比扩大；河北、北京团生菜种植面积扩大；河北、天津芹菜、圆白菜、菜花扩种；辽宁、内蒙古、山东尖椒、柿子椒扩种；山东、河北大白菜扩种；山东、河北豆角类蔬菜、小毛冬瓜、大白菜扩种；河北冷棚圆茄扩种。
今年种植面积的扩大同样体现在大数据上，据农业部统计，月份，我国多地蔬菜种植面积和产量实现了增长，飘红的数据背后“危机”四伏：河北蔬菜播种面积231.3千公顷,蔬菜总产量达到852.1万吨，增长0.5%；河南南阳市种植面积50.72万亩，同比增长5.5%，产量达到135.81万吨，同比增长5.3%；重庆市蔬菜种植面积超265万亩、同比增长2%以上，总产量超575万吨、同比增长4%以上；陕西紫阳县全县蔬菜种植面积5.2万亩，产量4.9万吨，分别比上年同期增值0.8%和5.2%；甘肃天水市蔬菜种植面积14.76万亩，较上年增长3.89%……
缺乏市场引导 盲目跟风种植
一些地方市场信息的落后或不对称，导致农民获取市场信息的渠道闭塞，预判市场行情能力弱，盲目种植或生产。一般来说，蔬菜的市场波动周期非常有规律，一般表现为“菜贱伤农—减少种植—价格升高—扩大种植—菜贱伤农”。前一年哪个品种赚钱，第二年很多农民都会跟风种植，缺少市场调研，从而导致来年产量增大、价格降低，出现“菜贱伤农”现象。
例如，2017年全国大蒜的种植面积大幅增加，致使蒜薹产量同样大幅度增加，虽然有些朋友也预料到了今年蒜价不会“狠”起来，但是相比于种粮食作物，还是想“赌一把”，坚持种。去年甘蓝收购价在1元/斤以上，一颗甘蓝能卖2-3元钱，按照每亩产个计算，去年种植甘蓝的农户，平均一亩地能收入一万元，而种植期仅为两个月，利润十分可观。在利益驱动下，即便农户已经了解到今年甘蓝种植面积非常大，仍有不少农户抱着“去年赚了这么多，今年也不会差”的侥幸心理，大面积种植，导致供过于求。
产品质量不高 销售渠道窄
蔬菜质量不高，市场竞争力较低。同样是蒜薹，河南的蒜薹被扔，而山东兰陵的蒜薹却可以卖到2块5每斤。所以，在农产品集中上市季节，品质很重要。当前各地大棚建设进行地如火如荼，但是很多地方的菜农是第一次接触大棚，缺乏种植技术，种出的蔬菜品质差，必然卖不上高价。
蔬菜难以直达消费端，这点是长期存在的，菜农种菜没有自己的销售渠道。对于蔬菜行情的变化，菜农们了解较少，在蔬菜的销售管理上，仍然采用客户上门的原始方法，坐等收购商，缺乏参与定价的话语权。
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信息来自北方蔬菜报官微,原文标题《“蔬菜滞销”背后的思考 系列报道》
◆ 编辑/排版 李博灿 张政
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今日搜狐热点为何你的宝贝总是卖不出去？商品畅滞销分析
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销售本质和调拨目的：
任何一种销售形式，其本质都是商品和时间在赛跑，就是说在最短的时间内消化最多的商品，峰值越高则销售越高、周期越短则获利越大。
畅销款调拨的本质目的就是，促使畅销款在最短的时间内，形成最大的销售量。看看畅销款管理的逻辑思维图：
业务匹配的问题：
1、调拨量和调拨周期要匹配
如果一次调拨满足不了一定周期的销售，就要追加调拨，所以每次的调拨量要匹配调拨的时间间隔。
2、畅销款调拨要和畅销款管理要匹配
畅销款管理（推动）做的不好，畅销款的稳定性就差，因为调拨依据销售预估，畅销款稳定性越差，调拨的风险也就越高。
调拨业务和补货业务要匹配
3、公司使用调拨业务对畅销款实施统一管理，则补货业务就要规避畅销款，否则就会出现店铺先要先得，先下手为强的现象
畅销款的定义（取值）
畅销款不是商品的固有属性，而是随业务和时间周期变化而变化的变动属性。
1、因为气候因素，库存因素，关注因素，畅销款会不断在发生变化，要从变化中分析出原因。
2、畅销款SKC的数量能够反映销售和库存风险，正常1/3左右。过多则说明关注不够集中，销售峰值不够高，过少则说明平销款的销售研发不足，商品类别存在库存风险。
畅销款的取值=时间周期内，销售金额最多的前60%销售的款式（超过60%）。
这样的取值方式，出来的结果才是变量。
畅销款的流向问题
传统的做法，就是优先销售好的店铺，一般是用销售量或者产销能力判断，但是这2种做法都有问题：
1、用量判断，会导致畅销款流向好店，那差店怎么办？
2、用产销比判断，库存成了影响判断的条件，1个周期内库存少、销售多，只能说明销售的能力，不能代表购买的能力。
所以畅销款流向，应该从商品权重的角度做判断
权重可以这么理解，就是这个款式对店铺的重要性，另外还要考虑气候权重，就是品类对店铺的重要性。
调拨权重=（单款销售金额/品类销售金额）+（品类销售金额/商品季销售金额）
畅销款平衡调拨
举例：A店A款卖10个，总销50个，B店A款卖6个，总销20个，A款对哪家店更重要？？？
不考虑库存的问题，现在有10个货要分给A、B店，有2种分配方案：
全给A点，1周销完。
给A店4个，B店6个，也是一周销完！！！
前面说了，所有的销售形式都是商品在跟时间赛跑，在这个前提下，要考虑到所有店铺的利益，利用权重法进行平衡调拨，就不会让业绩差的店铺没有畅销款。
平衡调拨最后的结果就是：S级店拿到大多数畅销款，A级店拿到部分畅销款，B级店拿到少量畅销款。
流量和商品集中的问题
假设1周调拨1次，每次就需要调拨2周销售的量，为了满足增长期需要，所以取值取MAX（上周销量，2周平均销量）。
商品是否应该集中？要依据是否满足调拨量而定，也就是说如果每次调拨都满足目标店铺2周销量，商品就会自动形成均衡匀速的集中，无需人工判断
畅销款管理的问题
现在3个问题都解决了，定义，流向，流量，最后还是强调一下畅销款管理，把畅销款调往目标店铺，目标店铺就需要负责销售出去，这个过程中至少要解决几个问题，1、信息对称，2、陈列搭配、3、销售话术，4、管理闭环
畅销款管理的过程中，首先重点解决店铺关注不足的问题：信息的传递，传递后的监控，监控后的反馈
畅销款款式变更
当畅销款被有效消化，库存无法支撑销售的时候，就会自动退出畅销款氛围，这个时候应，该会有一个销售较好的平销款进入畅销款范围，原因是（在顾客对品牌信赖为前提下）顾客购买行为的本质：在品牌（店铺）提供的商品范围内，选择最适合自己的商品
畅销款因库存不足退出畅销范围，是畅销款管理做得好的表现
没有平销款补充进入畅销款范围，则畅销款SCK减少，则说明平销款销售研发不足，应立即关注
畅销款变成危险款
畅销款变成危险款，是严重的管理问题，危险款的定义应该是（销售少，库存大）的交集。所以正常情况下，不应该发生这种情况。导致这种情况的原因有几种：1、投产过多，2、关注不足，3、新款淹没，4、追单失误
如何单款主推
当订货判断失误，订货的S级商品没有形成畅销款时，就要进行单款主推。
单款主推的步骤：搭配捆绑+资源主推→折扣促销→底价销售→正价买赠
首先主推款要跟畅销款形成捆绑搭配，做成形象款，其次每家店都要出样（用资源推动）。
在形成主推的基础上，配合折扣促销→底价销售→正价买赠的价格手段，必能有效推动，价格手段要依据品类生命周期的曲线，逐级深入，避免过度推销影响利润。
单款主推的第一步必须是提高附加值，附加值高，价钱低，顾客才会买账。
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恒基瑞驰科技创始人，美国天马迅达快递副董事长。2007年赴美留学，进修工商管理硕士。2010年5月创立了美国迅达快递，致力于为海外华人和国内海淘用户提供优质的物流服务。2014年5月份联合创立了美国天马迅达快递。在全美30多个州开设了100多家加盟店，服务于全美华人，电商以及海淘客户。2016年开始投资创立“恒基瑞驰供应链管理平台”，全面服务于平行进口车的各个贸易商与经销商。
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& & 之前写过一篇文章是的，因为现在动销率影响店铺权重，建议大家都去把每个宝贝都做一下动销。可是还有一些朋友说不太了解，今天就专门说一下滞销商品是什么意思吧。一、什么是滞销商品& & 滞销商品目前的定义是：近90天，无编辑、无浏览、无成交的商品。滞销商品是不进入淘宝搜索系统，使用全标题去搜索宝贝面也是不能找到对应该宝贝。二、如何修改滞销商品& & 如果希望让其进入索引，目前的方式是建议重新手动修改一下标题、价格等后重新发布（请注意：一定要在宝贝为上架的时候编辑重新发布）三、哪里可以进行查看和修改？& & 宝贝可以在卖家中心-联系客服-自助服务-违规受受理-商品搜索排序诊断，如果是滞销商品，诊断会有提示。& & 入口如图所示：常见问题：& & 1：滞销商品是否会影响店铺其它商品，我的店铺会不会因此被降权啊？& & 答：不会。滞销商品只会导致该商品被搜索不到。但不影响店铺和店铺里其它商品，也不会因此被降权。& & 2：我家店铺被检测出有很多滞销商品，我该怎么做呢？& & 答：（1）如果你觉得这些滞销商品中，有的商品还想继续出售的，那建议你重新编辑这些宝贝后发布。& & & & &（2）如果你觉得这些商品没用了，我也不想再继续销售了，那你可以选择删除。& & & & &（3）如果你很忙，暂时没有时间仔细打理这些滞销商品，那么你可以暂时放着不动它，等你有时间了再去打理。但滞销商品如果不重新编辑，是无法被搜索到的，也就是说这些滞销商品你将无法在搜索里展现。所以为了你的店铺商品能更多的被展现，为了你的宝贝能更好的出售，建议还是多抽时间打理打理滞销宝贝。& & 3：滞销商品我重新编辑了，正常了几天，过阵子又变成滞销商品了，这是为什么呢？& & 答：滞销商品重新编辑发布后，如果在3个月内，仍然没有成交，则在下次上架时，如果需要该宝贝仍能被搜索到，则仍需要重新编辑后发布。& & 4：滞销商品我按照你们说的重新编辑发布了，为什么商品的状态还是滞销啊？& & 答：滞销商品重新编辑发布后，建议过一段时间之后去搜索下，最好是48小时左右，如果能被搜索到，说明商品已经正常了。滞销商品修改后，在工具里状态更新显示会有一定的延迟。& & 5：我的滞销商品重新编辑发布了，也能被搜索到了，在这期间我有成交了，那以后还会不会成滞销商品呢？& & 答：如果你重新编辑发布后有了成交，且这个成交在最近三个月内，那说明你最近三个月内有成交，那就不是滞销商品了。如果以后几个月你一直再也没有成交，符合滞销商品标准后，是会再次成为滞销商品的。& & 再次提醒一下大家，最好是30天内的宝贝都有销量，尽量去做关联销售，因为影响店铺权重的，另外最起码有一个销量才可以搜索出来的机会才会更大的哦。& & 本文是土匪电商研究中心总结整理的东西，大家若有任何疑问，欢迎前来留言讨论，探讨学习，共同进步。相关文章：& & 动销率，一个非常重要的指标！！& & && & 如何正确发布SKU&& & && & 如何找到自己的店铺——店铺搜索排序&& & && & 【我要上首页】怎样才能提高搜索展现机会——商品属性设置&& & && & 你的宝贝去哪了——宝贝类目选对了吗？&& & && & 【原创】价格搜索上首页应该注意哪些？&& & && & 【原创】销量搜索上首页应该注意哪些？&& &
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