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JAC外贸实战：我敢说这些数据你绝对没看到过
发布于： 09:18
761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('https://waimaoquan.alibaba.com/bbs/attachment/1711/thread/215_2629711_ebf.png');" />761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('https://waimaoquan.alibaba.com/bbs/attachment/1711/thread/215_c6d98a7d03c3.png');" />日，122届广交会圆满闭幕，利贸咨询项目组人员亲历了三期，有诸多的感受。
今天这篇文章我们将私人感受和官方统计数据结合起来，给大家全景展示122届广交会。
在广交会上，利贸咨询的市场调查员走访了几百家家外贸企业，得到了几乎同样的答复：
这届广交会感觉人数多了！
真实情况怎么样呢？
看一组数据：
761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('https://waimaoquan.alibaba.com/bbs/attachment/1711/thread/215_c5e0db3c68a9.jpg');" />
恭喜你，答对了，人数真的有所增加，广交会被称为中国外贸的晴雨表，09年中国外贸遭受到了前所未有的打击，那一年中国的所有行业价格暴涨，世界经济进入萧条，所以春交会立马显现了出来。
实际上到了2010年，就已经恢复了正常，另一次下跌开始于2014年，2014年世界大宗货物价格狂跌，尤其是原油，大家对于经济的预期还是非常差，虽然经济危机已经计入了第六个年头，经济依旧被看衰，所以也直观的体现在了广交会的人数上。
数量不重要，质量才重要，来报道的这帮人都是哪里人？会不会都是我们的非洲难民兄弟？
再来一个表格：
761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('https://waimaoquan.alibaba.com/bbs/attachment/1711/thread/215_f5.jpg');" />
似乎跟大家想的不一样哦，欧洲美洲大洋洲人数都在增加，尤其是大洋洲，居然达到了两位数的增长，要知道大洋洲可是有钱人的聚集地，质量是好了还是差了你能判断吗？
看来日正式生效的中澳自由贸易协定正在让中澳贸易进入蜜月期。
看完洲，再看一下国家：
761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('https://waimaoquan.alibaba.com/bbs/attachment/1711/thread/215_eb555c93ccfe.jpg');" />
美国在中国外贸出口中的地位似乎不需要多作解释，中国香港这个客户群体我们需要分析一下。
中国香港的参展人数从进入2000年就一直居高不下，在最开始是信息差和语言优势，催生了大量的香港中间商，他们在贸易中并不能提供什么额外的服务，只是一手捏着供应商，一手捏着客户，隔断信息。
随着互联网的发展，这类客户群体逐渐消亡，取而代之的是某些大型公司的采购办事处，采购代理，这些公司往往采购体系完善，采购产品比较多样化，能够满足客户一站式采购需要，所以生存了下来。
还有一个数据非常有意思，就是一带一路国家的采购商报道人数，84445人，居然只比去年秋交会增长了3.48%，很奇怪，理论上来讲中国一直强调的一带一路会带来大规模的采购需求，可是却没有及时的反映到广交会上，是产品不符？还是这些国家贸易机制还不成熟？还是语言的问题？
从这个数据来看，这些市场大有可为啊。
很多人讲了，广交会上客户质量越来越差了，所以看起来人数增长意义不大。
首先，我不知道客户质量如何评价，但是有一点是需要表达清楚的，就是采购商的链条在往后端延伸，以前广交会上来的都是大大小小的批发商，渠道商，而这届展会很明显的感觉到了来了很多零售商，而且这些零售商规模都不大，不具备任何大批量采购的实力和可能性。
利贸咨询所辅导的公司摊位就来了很多这样的零售商，可能连基本的MOQ都达不到，但是趋势不可逆转，我已经在数篇文章中提到了这个观念，小B端，主战场，大生意！
当然，这届广交会还是来了不少巨头，看看下面这段数据吧：
共有1086户国际连锁企业与会。
在2017年最新公布的世界零售商250强企业中有104家到会，排名前10位的有8家，分别为沃尔玛、克罗格、沃尔格林、家得宝、家乐福、阿尔迪、特易购、亚马逊。
似乎还是有很多大企业的。
所以，大家对广交会有没有些许改观呢？
最后，给大家一组非常有意思的数字：▼与会超过10次的采购商有50036人；
与会超过15次的采购商有36597人。
所以，我们会经常听到老外贸人讲，参加展会的那帮人都认识了，来来回回就是那些人，老狐狸；他们要是买，早就买了，找他们聊也没有用。
前半句我非常认同，但是后半句完全是自我设限，因为2017年的春交会和秋交会，利贸咨询在辅导参会企业的时候，重点为这些客户设置了策略，既然这些客户几乎年年来，说明他们需求还是比较明确的，一定要攻下山头，无非就是他们第一，有比较好的供应商，第二，比较老练油滑罢了。
针对这两点，只要找到合适的策略就好了，事实证明效果非常明显，我们绝大部分客户都拿到了一些样品单或者试订单。761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('https://waimaoquan.alibaba.com/bbs/attachment/1711/thread/215_b75d4b78b96cb.png');" />
作者：JAC转载请查看签名联系授权
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用户名cnqlla
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阅读：1341回复：11
JAC外贸实战：如何进行有效的客户分类
发布于： 09:32
761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('https://waimaoquan.alibaba.com/bbs/attachment/1710/thread/215_ce35b.png');" />761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('https://waimaoquan.alibaba.com/bbs/attachment/1710/thread/215_5ccf.jpg');" />
在讲跟踪客户课程的时候，我会讲一个基础，就是客户资料整理和客户分类，如果没有这个基础，跟踪客户就是空谈，你总不能一封封的从邮箱里巴拉邮件吧，那种效率太低下，肯定也不可能不分情况的统统发送，用同一封邮件去打不同的客户。这里分为两个过程：
第一，客户资料整理到一个系统里，无论是客户管理软件还是自制excel表格；
第二，不能单纯的进行整理，那样还是没法进行有目的，有针对性的跟踪，所以，要做客户分类。
很多人会讲，按照国家分就好了，何必写一篇文章来介绍呢？按照国家来分类，你如何跟踪呢？没错，这是一个分类标准，但是却远远不是有效的标准。
所以，我这里说的客户分类更严格来说是客户分层。
分层，是指按照客户的沟通深度分类，然后根据不同的深度采用不同的跟踪话题或者技巧。
我一直在重复一个理念，不要在B端讲什么痛点买点，B端客户极其简单和现实，翻过来覆过去就在谈论那四个点：
价格
付款方式
质量
售后服务
那么我们在进行客户分层的时候，这四个点就是重要的衡量要素，当然，这里还要引入一个因素，也就是：
客户的具体需求
按照这五个点进行客户分层，基本上不会出现什么大的问题了。说的再明白一点，我认为一个客户要成交，必须具备五个要素：
卖方按照JAC议论文谈判法充分地向卖家传递了卖点，价值
客户因为认可卖方的价值，而把具体的需求已经充分的传递给了卖家
价格充分沟通交锋并且达成一致
付款方式充分沟通并且交锋达成一致
售后服务已经让买家放下大部分后顾之忧
具备一个要素就是一颗星，五颗星满分，成交！拿我举例，我有这样的客户，价值已经充分传递了，对方的确切需求也获得了，价格也谈过了，付款方式也涉及到了，售后服务也充分传递了，但是没成交，原因很清晰，客户要求的价格太低，我们不能满足，也有可能价格ok，但是付款方式没有达成共识。
那么这类客户是四星级客户，因为只有一个条件没能满足，搞定他们的最直接办法是满足他们的要求。当然，或许满足他们的需求会给我们带来沉重的负担，所以，我们要找出替代方案，再去重启谈判，例如新的你认为很合理的报价啊，一个更加有吸引力的报价组合啊（价格+付款方式），付款方式你坚持的话，是否可以在价格方面做一点点让步啊，当然，只是举例，具体问题具体分析。
这个地方要注意一个问题，很多产品可能是一次性买卖，没有第二次机会，谈判的时候就更要慎重了。
很多人会问，什么叫做充分？对于我而言，这是一个自我判断：
我对产品充分了解而且提炼了产品知识点，卖点
我对卖点进行了充分包装，数据化，形象化，有证据（JAC议论文谈判法）
采用了最合适的方式传递给了合适的人，例如图文并茂，例如视频。
估计大家手头上很多客户都是见光死的客户，一封邮件，请报价，报价了就再也没有音讯了，这是几星客户呢？
接下来怎么跟踪呢？
别废话，五个条件，每个跑一遍，今天跟踪一次，报价，不回，好，一个星期之后跟踪一次，价值传递，还不回，说完善的售后服务……
循环往复就好，当然，不能复制粘贴，每次都要做出差异化，今天文字，下次图片，再来视频，再讲故事。中间有什么重大事件，节日，还可以套套近乎。
注意，这里绝对不仅仅是邮件，包括所有的沟通方式。
其实，几星根本不是关键因素，让你知道缺什么才是最关键因素，为了实现客户分层，你必须仔细的去分析每一个客户，去剖析到底跟客户谈了很么，没谈什么，这五个条件到底哪个可能具备，哪个可能不具备。
包括之前我写的，用心去分析，你会发现很多没有意识到的问题，找到了问题才能有针对性的解决方案。
761)this.width=761;" style="max-width:761" title="点击查看原图" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A') window.open('https://waimaoquan.alibaba.com/bbs/attachment/1710/thread/215_bdb13c81cb3805.png');" />作者：JAC转载请查看签名联系授权
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发布于： 09:37
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不错，学习了
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发布于： 10:14
来跟一全老师学谷歌SEO和外贸推广吧！博客： 公众号：YQwaitui
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发布于： 14:59
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发布于： 09:19
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发布于： 09:26
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发布于： 09:33
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发布于： 11:52
我一个货代，居然认认真真看完了，还看得津津有味都忘记我是来打广告的了！大家好，我是来打广告的，我是货代，嗯对，就是汕头轩航国际物流啦我们主要做海运，散货，空运和珠三角地区的拖车报关（深圳，汕头，潮州，广州，厦门，宁波，揭阳，普宁等）欢迎大家平时多来咨询咨询哦，留个联系方式给大家哈。Q5
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iframe(src='//www.googletagmanager.com/ns.html?id=GTM-T947SH', height='0', width='0', style='display: visibility:')对于外贸这个行业，我该何去何从？希望各位前辈大神（料神，jac，毅冰）能给些建议 - 出口交流 -
福步外贸论坛(FOB Business Forum) |中国第一外贸论坛
港荣会计 香港銀行办理 当天拿帐户 Q:
UID 2294419
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对于外贸这个行业，我该何去何从？希望各位前辈大神（料神，jac，毅冰）能给些建议
对于外贸这个行业，我该何去何从？
外贸已经过了最美好的黄金期，现在客户都是有现有的供应商啊
本人从事的是眼镜行业。。快半年了，至今还未出单，可以说是菜鸟拉。。先说说我们公司的情况吧，我们算是工贸一体的，但只有大的单子才会下给自己工厂，工厂是老板和他们亲戚合伙的，小单都是给外边的工厂做的。
我们这边业务不多，国际长途电话我们业务这边没有开通的，只有老板那边才开通的.我们只做过环球资源这个平台，每周我这边收到的询盘顶多2，3个（这还不算分析询盘是否为有效买家，哎效果就不说拉）。。。至今为止，离接单最接近，就是和一个全球非常大的采购公司联系过（可以算是我邮件开发的吧），但是奈何他们的客户后来取消订单。后来，老板给了我们行业熟一数二的两家公司资料，让我联系，后来累死累活，邮件他们也总算回复拉。。意料之中，他们回复不准备找新的供应商，有的还说要减少供应商。。实际来说，我们工厂做的大货品质实在不怎么样，论产品设计可以说几乎没有（都是以前的客户做的产品），价格也没有什么优势，要让这些大公司换供应商，谈何容易啊（老板又不想出血本，只让我们发产品图片推荐）！
哎，现在我还一边跟这老板的单子（都是老板和客户谈好，下单子了才交给我，我没和客户直接接触），虽然我们公司也有跟单负责这一部分的。。。没有出单压力一直很大，有时候还老被抱怨。。有时候google搜索到比较有意向的买家网站，或者询盘回复没有邮件，又打不了国际长途，只能一直邮件，效果也不怎么样啊。。。
听老前辈们常说，你要再一个行业起码趴3年才会有所成就。。我现在有打算离开这家公司，换家公司或者外贸这个行业的打算拉。。哎外贸压力大不说，投入时间和精力那么大，而效果是不那么的明确。。。
我到底该何去何从呢？希望各位前辈和大神（料神，jac，毅冰你们给了我许多许多的外贸启蒙经验，在此感激）能给我一些建议。。谢谢。。不胜感激啊
(蓝天下的田野)
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换一个环境，你可能会觉得又有新的问题出现，“外贸已经过了最美好的黄金期” lz你认为现在哪行哪也竞争不大？ 在一行业沉淀下来，你会发现收获的比你想象中还要多。
代理记账 021-
UID 2409647
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换个行业吧
代理记账 021-
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快放弃呀，快放弃呀，还做什么外贸啊，快放弃呀
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来自 宁波Q
再坚持半年看看，如果还是没有起色再考虑换。
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外贸这个行业相对于大部分行业来说还是比较好,你可以换个更加合适的产品或者换家更加有竞争力的公司!
UID 2294419
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谢谢 只是我对现有公司不爽啦
UID 2007159
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回复 #1 KG189123 的帖子
可以用skype 打电话。 打固话，打手机都可以的。
从淘宝上买个套餐，也就几十块钱， 直接充值到你的skype 号上了。 今后联系也特别的方便。
UID 1486605
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来自 宁波/湖北荆门
首先外贸不是一个行业，外贸就是销售，跑业务，卖东西给外国人，算哪门子行业呢？你才工作了几天，怎么就可以大言不惭的说外贸如何如何。眼镜行业才是你从事的行业。任何产业都有高潮和低谷，有辉煌和落寞，诺基亚曾经多么风光，现在不也无人问津了吗。所以，首先要选准一个行业，有发展前途的行业，可以干个十年八年不会被淘汰，然后就是在这个行业多学习，多积累。你一刚毕业的小朋友，以后的路子还长的很呢，半年时间了，你对你们的行业了解多少，对产品了解多少，对产品原材料和工艺了解多少，对设计的费用，开模的费用，不同镜片的成本和优势和缺点了解多少，自己有花时间去研究和请教，或偷师吗？你必须自己勤奋，用最快的速度把自己的工作经验丰富起来。至于你说的那些问题和困难，全部都是客观原因，如果你不能改变，那就尝试接受，尝试自己想办法解决，正如有朋友说的，你花个几十块钱充值skype打电话给客户，会亏多少啊！你最起码有了和客户的沟通机会。即使你以后不在这家公司干了，去别的公司做，这个经验对你一样很重要。少些抱怨，多些实干吧。如果你厌烦外贸，讨厌眼镜行业，趁早离开，做别的好了。
UID 2355144
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回复 #10 chinadortek 的帖子
很赞的回复，其实道理大家都懂的吧，只是缺乏行动力
UID 2401873
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原帖由 chinadortek 于
10:51 发表
首先外贸不是一个行业，外贸就是销售，跑业务，卖东西给外国人，算哪门子行业呢？你才工作了几天，怎么就可以大言不惭的说外贸如何如何。眼镜行业才是你从事的行业。任何产业都有高潮和低谷，有辉煌和落寞，诺基 ... 10086个好顶赞
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field510823 发表于
换一个环境，你可能会觉得又有新的问题出现，“外贸已经过了最美好的黄金期” lz你认为现在哪行哪也竞争不大？ 在一行业沉淀下来，你会发现收获的比你想象中还要多。任何时候，任何行业，都有人说，xx行业已经过了黄金期
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回复 #10 chinadortek 的帖子
谢谢你的回复。。最近我们老板把我环球资源权限关闭了，询盘我都看不了，虽然每周都没有什么询盘的
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回复 #9 松糕 的帖子
多谢你的回复。。我们公司就是太小气了
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