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红木家具市场如何破局
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从设计上满足人们的需求，从材质和工艺上保证质量，将线上线下结合起来做营销，开拓渠道，促进销售。
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来源：中国文化报
发布日期： 10:32:55
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从2013年起，东盟国家几乎都实施了红木原材出口禁令。这一年，东盟多国出台红木禁令后，红木市场曾一度掀起炒作风，价格也应声飞涨。然而2014年之后，我国红木市场迅速降温，红木市场存在的诸多问题开始显现，市场发展不容乐观。面对消沉的市场，红木如何走出困境?转型升级的途径又有哪些?
发展前景曙光微现
有专家认为，在国家宏观经济新常态下，红木企业如能正确处理存在的问题，不排除可以扭转发展走势的可能。
广西经济干部管理学院贸易系教授岑丽阳认为，基于国内红木存量及未来红木发展趋势，红木市场是会走出困境的。
岑丽阳分析，从贸易大环境来说，一国的对外贸易不会中断，包括红木贸易。这些年，国内红木市场的原材来源已从东南亚拓展到非洲、南美等地。目前，在红木市场贸易的主流树种中，存量各不相同。存量相对丰富的有刺猬紫檀等，存量中等的有交趾黄檀等，存量稀缺的有降香黄檀等。从结构调整的角度看，存量稀缺的红木会限制出口，而存量相对丰富或存量中等的可能会放宽。
与此同时，前些年商家预期原料紧缺而紧急囤积的红木，也会尽早出售。即使东盟国家限制红木原材出口，但红并不受限。今年1月，我国进口红木制品达1.4万多件，同比增长23%。
今年5月，在广西东兴红木市场，笔者发现一些品牌红木家具的销售已经有所起色，一些经销商对经营红木的信心已有所恢复。经过一段时间的调整后，红木市场可能会迎来新转机。
走出困境路在何方
原材市场炒作助推价格虚高，说明供给并不会必然创造需求。红木行业应认识到，由于产业链和信息化的发展，传统的成本构成会发生变化，价格构成也随之发生变化。
当前，红木总需求的下滑超过了总供给的下行，使得经销商面临强大的生存压力。有些地方已经找到了问题的根源并采取对策，寻求红木产业可持续发展的新途径。
红木市场如何走出困境?广西社科院东南亚研究所研究员黄耀东认为，关键是转型升级，回归理性。要通过产品开发、营销创新、平台建设等开拓新的销售模式，或是降低&身价&以迎合消费的需求。从整个行业看，市场退潮后凸显的种种弊端也亟待整治，如以假乱真、以次充好、工艺粗糙、价格虚高等。
面对消沉的红木家具市场，一些经销商把原因归结为红木家具的文化内涵不够丰富，因而走出市场低迷的关键在于提高红木家具的文化品位。然而，很多情况下文化因素不可能决定市场因素。
转型升级拓宽途径
基于红木市场弊端的成因，红木家具转型升级的途径应有以下几方面：
规范生产技术流程。尽管广西红木企业有2000多家，但缺乏规范的生产技术流程，导致产品质量跟不上。2014年，广西科技部门已起草红木家具生产技术规程，目的是规范红木行业，推动转型升级，实现公平竞争和良性发展。
提高产品创新设计能力。目前红木制品设计近九成属仿古类产品，抄袭严重，缺乏创新意识。大企业无意增加设计投入，小企业又无力承担设计成本。因此，提高产品创新设计能力是转型升级的根本。
努力开拓消费群体。消费能力决定产业发展前景。随着城镇化建设的推进和人们生活水平的不断提高，不少人对红木制品还是感兴趣的。要扭转红木市场的低迷格局，提振消费者的信心非常重要。
加强售后服务。当前红木行业售后服务质量较低，抑制了消费者的部分需求。因此，必须加大对红木售后服务的建设，提升售后服务质量。
&走出去&与东盟原材产地合作。作为资源型产业，红木加工企业一方面要抓住深加工这个关键环节，另一方面还要积极与东盟原料国合作。经过近20 年的发展，我国红木家具的加工企业已具备了推动装备、技术、标准、服务走出国门的能力。积极推进与东盟国家共建红木产业园区，成为我国红木行业走出困境的一条重要出路。
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传真：028-红木家具只有创新才能拓展更大市场
　　事实上，现在市场上的绝大部分高价红木家具根本谈不上&奢侈品&。除了具备&高身价&的显著特质外，品牌历史、产品底蕴、独到设计、精湛工艺、工匠精神等奢侈品不可或缺的因素难以体现。更有相当部分企业认为奢侈家具就应该是满地雕刻、繁缛不堪，这与传统东方美学与时代审美潮流背道而驰。不是奢侈品，却要强求奢侈品的身价，只能得逞一时。恰似镜中花水中月，红木家具的&奢侈梦&该到梦醒时分了。
　　解决办法：主动放下身段，仅赚取合理的利润，拉近与消费者的距离。名佳红木推出了红木回购、特价淘宝会、藏品拍卖会等活动，就是让终端客户决定产品的实际价值，由于一心为消费者着想效果十分显著。如此看来，市场的刚性需求一直存在，关键取决于企业用怎样的心态来对待消费者。
　　问题二：期待唤回&工匠精神&
　　为了追求器物完美而不惜人工、美材的&工匠精神&，长期以来被视为传统红木家具最值得信赖的密码。近年来，随着企业产能的扩张，&工匠精神&被逐渐淡忘，他们习惯以小料拼接后上深色，通过机器满雕来掩饰木材、工艺的瑕疵，使用若干年后都会&真相毕露&。更有甚者，连最基本的制作工序都能省就省：木材烘干流程被忽略，由于水分蒸发不彻底制成家具后发生收缩、爆裂;榫卯制作偷工减料，严重影响家具的牢度。
　　解决办法：产能扩张在市场火爆时能让企业赚到更多的钱，但决不能以牺牲品质为代价。控制规模，强化工艺与标准化流程，力求每一件作品外形精美、工艺精到，成为独一无二的艺术珍品。唯有如此，才能展现&工匠精神&。如桑马红木掌舵人王佩君资金雄厚工厂规模却不大，他谦称只想做精品工坊：桑马存储大量黄花梨、小叶紫檀、大红酸枝原材，通直料大多靠自然风干，更有相当部分能制成独板;以无以复制的珍材为基础，加工精度由毫米提至0.1毫米，实现榫的五个面与卯的五个面必须&面面相贴&;融入现代美学思想、透视和人体工学，将对美的追求贯穿于整个流程。
　　问题三：满城尽演&古装戏&
　　漠视当代生活使用功能而盲目仿古，导致红木家具市场的异化。相当部分生产企业买来几本画册后依葫芦画瓢，仿制出大量的&新古董&，美其名曰文化回归。且不说绝大部分都是粗制滥造的复制品，就算是精品也只能作为古装戏的道具，只可惜白白浪费了珍惜资源。
　　之所以出现这一&异化&现象，是市场盲目追捧惹的祸，他们将红木家具与传统家具画上了等号，不仿古反而成为红木家具&不伦不类&的另类。笔者认识好几位知名红木家具企业 的董事长，他们甚至要求红木家具上的图案必须是古代名家的原作，并将其称为&家具创新&：&唐寅、仇英的名作价值连城，人们买不到真迹买我的家具也能求达同样效果。&
　　解决办法：紧跟生活潮流，打造当代精品。明式家具以文人美学指导工匠打造&含蓄中见风雅&的意境，成就了江南儒匠的绝代风韵;清式家具洋为中用慕新异，反映出皇宫贵胄对&取其精华，为我所用&的自信与大气;古人的创新流芳百世，因为他们掌握了生活的真谛。生活的脚步永不停息，中国红木家具的演进史必然紧跟时代生活潮流，前人的创新业已成为今日的经典，当下我们的创新亦将成为百年后的经典。
　　只有创新才能拓展更大市场
　　前段时间，中国(大涌)红木家具名优产品博览会举行以&红木家具产业的技术创新与品牌建设&为主题的中国红木家具百家论坛，众专家和企业家们为红木家具业发展出谋划策。
　　红木家具不是绝对意义的投资收藏品，只有在传承优秀的中华传统文化基础上，在企业营销理念、品牌建设、材料选择、生产技术、结构工艺、装饰题材、产品功能等进行大胆创新，才能撬动千亿元红木家具大市场。广东营销学会副会长陆勇认为，红木家具的发展要注重品牌建设，把中国的传统文化和现代科技相结合，红木家具才有前途。
　　中央民族大学教授苏垣以人体工程学理论为指导，从红木书案的高度、中屉深度与容膝空间、桌面工作的肘部支撑不同的角度，认为红木家具的实用功能还有很大的提高空间。他调查发现，我国市场上大多数红木桌子、办公桌、写字台偏高，从桌面到中屉底面的距离一般偏大，对容膝空间有妨碍。长期使用会诱发颈椎病、鼠标手等白领职业病。如果进行技术改造上述问题就可迎刃而解。
　　红木家具行业 的可持续发展，需要三个方面的基础，一是木材资源的供应，二是稳定的市场需求，三是传统家具的继承与发展。专家认为，增强文化软实力是红木家具可持续发展的硬道理。
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&gt红木家具营销策划 教你如何开展会
红木家具营销策划 教你如何开展会
如今很多人都注重家装，红木家具哪个品牌好?红木家具要怎么选?面对琳琅满目的红木家具产品，消费者们是否惆怅了呢?充分利用好顾客们的这种惆怅，来一场高效率的红木家具营销策划，例如参与一场红木家具展会。今天，我们就来聊一聊红木家具开展会的那些事儿!
　　如今很多人都注重家装，红木家具哪个品牌好?红木家具要怎么选?面对琳琅满目的红木家具产品，消费者们是否惆怅了呢?充分利用好顾客们的这种惆怅，来一场高效率的红木家具营销策划，例如参与一场红木家具展会。今天，我们就来聊一聊红木家具开展会的那些事儿!
　　红木家具营销策划一、智慧谋略，选择为先――展会分析
　　在选择展会之前，企业应该对各类展会进行深入地分析与了解，根据自身定位做好展会选择。
　　首先，分析各种展会的类型、定位特征及受众。
　　与红木相关的展会主要分为以下几类：
　　其次，分析展会规模及参展商情况，实地感受展会氛围。
　　在具体了解展会的定位与受众之后，需注意展会的规模及参展商情况，这方面的信息可以通过展会的宣传资料或官方网站查询获得。
　　红木家具营销策划二、兵马未动，粮草先行――展前筹备
　　在选择展会之后，应该要制定清晰的参展目标，并根据目标做好各种展前准备工作。一般红木家具企业的参展目标有四个方面：品牌推广、招商加盟、现场订货、经销商培训。而针对展会的目标，通常要做好以下展前准备。
　　1、现场展位设计
　　展位设计是最容易被首次参展的企业忽视的环节，也是首次参展企业最没有把握的环节。因此，参展企业需要对展会的现场氛围有一定的了解，然后与专业展会设计公司多作沟通，才能打造出极具创意、新颖生动的展位来。
　　在某种意义上说，展位的设计水准，构建水准，恰如经销商的店铺装修，甚至展位比店铺的商业价值更大。红木家具营销策划怎么做?如果经销商恰巧是本公司产品的代理商、经销商，他一定会坚定对此品牌的信心，并产生一种自豪感;如果是其他品牌产品的代理商，则会产生强烈地好奇及冲动，不由自主地走进展位，一探该品牌产品的究竟，新的商机就会在这种探究中大量产生。
　　2、准备展品，合理摆放
　　准备与展会定位相符的展品，并进行合理的展品摆放，是展会营销非常关键的环节。展位内恰到好处地留出空地，不但有利于参观者行走，给参观者舒适感，更有利于容留更多的潜在客户。特别是像中山红博会、东莞名家具展、深圳文博会等人气极高的展览会。
　　对于小型展位，展品摆放宜以一个系列为主。单一系列展品风格一致，相互呼应，容易在展位上形成协调一致的氛围，容易让参观者将视觉焦点放在企业希望的关注点。
　　宁可少摆展品，也要保持展位的品位;宁可少而精，不可多而滥，这是展品摆放的要领之一。没有拿出来的展品，可以让经销商去工厂或展厅看，或者用宣传册照片补充说明，甚至可以用较有新意的IPAD来给客户自己查阅。
　　3、做好展会期间配套活动
　　为了配合展会取得更好的宣传效果，让品牌在展会上得到更高的关注度，展会现场应该策划出各种配套的活动方案，如新产品发布会、订货会、招商会、拍卖会、培训会等。
　　(1)新产品发布会：可以吸引到更多现场观众的注意与兴趣，有利于新产品信息迅速传播，便于新产品成功上市。
　　(2)订货会：有利于工厂发现和掌握优质经销商，迅速获得更多订单，便于集中生产和物流配送。
　　(3)招商会：可以大大地提升企业的形象，吸引优质的经销商，集中招商加盟，降低市场开拓成本，提高了开拓市场效率。
　　(4)拍卖会：可以吸引到很多感兴趣的买家关注，甚至还可以成为媒体对展会报道的亮点。比如“1元起竞拍会”、“某某产品拍出千万天价”等。
　　(5)培训会：经销商培训会主要是针对品牌战略、发展规划、产品知识、终端销售技巧、盈利模式等培训，有利于统一经销商思想、提升经销商的信心和对企业的忠诚度。
　　(6)工厂参观：红木家具营销策划怎么做?一般经销商在选择加盟合作厂商时都会比较谨慎，如果厂家做好准备，开设了组织共同参观工厂，了解企业生产能力及生产环节的细节，可大大增强经销商对企业的了解和信赖感，为招商打下良好基础，便于招商加盟，甚至可促成经销商尽快决策。
　　4、准备现场宣传资料
　　充分、完整的宣传资料可以为展会现场营销及洽谈、展示、推广起到很重要的促进作用。一般企业参展的必备物料及宣传资料有：
　　(1)企业宣传册：企业宣传册是以企业文化、企业产品为传播内容，是企业对外最直接、最形象、最有效的宣传形式。
　　(2)企业宣传片：企业宣传片作为传递商品信息、促进商品流通的重要手段，可以包括企业宣传片、形象片、专题片、历史片等。
　　(3)企业网络平台：企业网络平台包括企业官方网站、微信公众平台、微博平台等。
　　(4)其他宣传资料及物料：主要以企业VI形象系统里面的常用物料，包括有手提袋、X架、名片、请赐名片盒、纸杯等。
　　5、梳理新老客户，做好展前邀约宣传工作
　　企业在去参加展会之前，应该安排营销团队将新老客户进行梳理，并进行有必要的甄选及邀约。红木家具营销策划怎么做?在展会上，新吸引来的经销商，一般不会当场决策，他们需要一个对企业深入了解的过程。但是，只要潜在的经销商愿意建立联系，就是很大的成功。让其了解公司最新动态及最新产品，增加对品牌的信心，从而促进现场营销气氛及促成订单。
　　同时建议在官方网站、微博平台、微信平台发布企业的参展信息及展会期间的企业活动，甚至在业内杂志、网络媒体有策划地做足展前宣传推广工作，以吸引更多的新老客户关注展会及参观展会，以达到更佳的展会效益。
　　红木家具营销策划三、养兵千日，用兵一时――展中之战
　　参加大型展会，首先是一次公关行动。公司的形象既体现在展位制作与展品摆放上，也要通过参展人员的着装、言行举止表现出来，专业的形象可以给品牌加分。
　　在大型展会上，人们通常见惯了参展企业代表整洁统一的着装，极其专业而广泛的学识，优雅的谈吐，清晰的思维，老到的商业谈判技巧，随时会出现的企业决策人。由这样的精兵强将组成的参展队伍，才是让客户放心的企业，才能让客户对其建立信心。
　　在展会期间，高层领导也要集中注意力，随时保持与现场的联系。实际上，很多参展企业领导常常亲临现场，观察展会的整体氛围，亲自评估展会参观者的专业水平。作为一次投入巨大的营销行动，企业最高决策者亲赴现场，既可以鼓舞员工士气，提高员工工作热情与工作质量，又可以缩短决策流程。
　　红木家具营销策划四、慎终如初，决胜未来――展后跟进
　　展会时积极接待客商，并有意识地收集更多有意向的潜在客户信息，并在展览会之后进行资料整理及跟踪访问，是落实展会成果的主要手段之一。
　　红木家具营销策划怎么做?事实上，在展会上，参展企业能搜集到大量的潜在经销商与其他专业人士的联系信息。对于这些联系信息，市场销售人员应专门整理，在展会后仔细甄别，筛选出真正的经销商信息，与之建立并保持联系。对于其它的专业人士，应将信息交给企业相关部门，以更大程度地利用参加展会获得的专业资源。红木家具营销策划不简单，想了解更多，关注后续报道!
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红木家具市场该如何“去库存”
　　有人说红木市场进入了新常态，其实说简单点就是红木家具没以前那么好卖了，这一点你到市场上走走即可发现。当然，部分企业产品仍然走俏，而大部分都在扛着，有点像西方某诗人说的"挺住意味着一切"，但不见得所有企业都懂。
　　纵观当下市场，一是黄紫红等有历史传承而且价格高的高端材质渐少，一些价格适中或低廉的新材料开始涌现，材料分化新老交替。二是家具风格款型也明显分化，一些起步早的企业习惯性坚持明、清传统款式，另有新兴企业和年轻老板致力于开发"新中式"。最有影响的是第三点：市场分化日趋严重，以前"做出来就能卖"的红木热市已经冷却，在红木"礼品消费"减少、"买涨不买跌"观望心理作用下，市场出现二八现象，不少企业不卖货、撤店、减产，甚至濒临倒闭。
　　人人都知道中国房地产面临去库存压力，政府最近一连串举措在帮房地产去库存。红木家具市场其实也有类似压力。三年前，我们就见到常熟、仙游一些库存压力较大的企业来到北京开店抛货，以拍卖方式和满三年后以售出价的150%回购吸引买家。当时北京企业还觉得是"赔本赚吆喝"，现在发现其实人家不傻，现金为王，先变现再说，甩出不少货，现在压力估计小多了。从去年开始，北京大量出现打着东阳、仙游、中山旗号的"红木甩货团"，短则十天半月，长则月余，公开以"白菜价"招揽买主。有明眼者发现其中泥沙俱下，真假莫辨，但变了现是真的，钱到手里，以后日子就好过些。
　　前不久，北京著名卖场西三环红木街总经理江定生在媒体呼吁红木企业和经销商注意"去库存"，当前市况应该以处理库存为先，引导现金流正常运转，为此甚至不惜"低于成本销售"。他认为，目前这种消费不振的情况日趋严重，即使在五一、十一等过去热卖的时间点现在也很冷清，到了年底恐怕购买的人更少。若产品不好脱手，企业无足够资金支撑正常运转，资金链断裂的风险会被推高。
　　不过，在去库存问题上一些实力企业要乐观得多。如皇林苑董事长杨燕认为：对于传统用材黄花梨、紫檀、大红酸枝等，只要家具做得可以，无必要急于去库存，因为这些资源是有限的，现在逢低卖出，将来想收回都难，而且没有更多的好料可以用来制作家具。她认为对于"老三样"可不急于去库存，不妨腾出手来以新材料开发新产品，开拓新的用户市场。目前皇林苑已着手开发阔叶黄檀、花梨木等大众消费材料，新的产品推向市场后在其门店销售。据享有"黄花梨教父"之誉的元亨利董事长杨波介绍，早在去年初，元亨利即着力开发白酸枝，以明式家具风格推出了一系列新品，非常受年轻消费者欢迎。
　　不少企业在为"去库存"着急之时，触觉灵敏者已发现用材与款式分化的必然趋势，在产品上为市场消费群体的细分做准备。更好的选择或许是双管齐下。
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