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会计专业人才需求市场调研报告
会计专业人才需求市场调研报告 一、调研的背景、对象和方法 (一)调研背景 会计专业是职业类院校中开设非常普遍的专业之一，由于各行各业、所有大大小小的企事业 单位都需要会计人员，所以整个社会每年对会计类人才的需求总量是非常大的。随着我国大 专院校会计专业人才培养人数的不断增多和企事业单位对会计人员学历要求逐步提高，整个 社会对中职校会计专业毕业生的需求量和提供的会计岗位开始变化。与此同时，中职学生的 生源质量也在逐步下降，中职生对原有会计专业课程设置和要求越来越不适应，很多学校会 计专业教学标准和课程标准还束缚在上世纪 90 年代的框架体系中。 本次重要任务之一， 就是 要调研吴江对中职会计专业人才的需求情况、会计专业设置情况及人才培养情况，在此基础 上开发出吴江市中等职业学校会计专业教学标准(包括课程标准)，据此培养符合社会实际需 要和学生实际能力状况的会计专业人才。 （二）调查对象 调查的对象：以企业为主，其次为财务会计专业的毕业生，进行典型性抽样调查。企业选取 我院毕业生安置率较高的 10 家中、小型企业，毕业生选取
届 30 名学生。 （三）调研方法和形式 本次调研采用全面调查和抽样调查相结合的方式，调查形式采用问卷调查表和访谈法相结合 的方法。 通过这次的调研，目的是希望能够对今后会计人才的培养方面能够更加适应企业需求，在实 务操作教学的过程中具有一定的针对性。 二、会计行业发展的对人才需求的趋势 （一）企业在招聘财会人员时学历不再是唯一的准绳，公司更为看重应聘者的工作经验。 会计工作包括实务工作和理论工作，各企业需要的会计人员大多是一些核算工作，侧重的是 实务，所以对于会计人员，企业更青睐有工作经验的人员，一进公司马上就能投入工作，免 去了公司的培训成本，毕竟一些基本的会计核算工作是做出来的，不是“研究”出来的，自 然学历在一些初级会计岗位中就显得不是那么重要了。 随着经济发展步伐的不断加快，新时代对会计人才的要求也越来越高，具有普通会计技能的 专业人员已开始无法适应快捷的企业发展，而具有“管理型”的会计人才却属于极度紧缺的 人才行列。 有关专家说，目前会计行业处于低端人才不缺，高级人才告急的阶段。出纳、普通会计员并 没有出现供不应求的状况，而要找一个有过硬的专业背景，手中拿着国际认可的会计职业资 格证书，并在相关行业中“滚打”过几年的人才却是件极不容易的事。 那么， 怎样的会计人才才能算是市场真正需要的人才， 是不是一定就需要本科以上学历才算 高级会计人才？真正合市场“胃口”的会计人才大都具有本科及以上文凭，有 3―5 年的“实 战”经验，并持有过硬的职业资格证书。但是，本科文凭并不是必需的，丰富的实践经验才 是走向成功的法宝。 但对于工作经验几乎所有的企业都要求有 2～3 年工作经验为宜， 可见工 作经验对于应聘的重要性。工作经验具体到应届毕业生来看也就是实务能力，这不仅要求我 们中职学生要有过硬的专业理论功底，而且要求我们会做，从凭证的填制到账簿的登记直至 报表的编制我们都要会独立操作，做到一看就会，不需要经过较长时间的培训，其实这只要 通过一定的实习实训是可以做到。通过调研，我们发现企业在招聘应届毕业生时，他们对一 些技术要求不高的工作岗位会考虑招收。大多企业认为会计是一门技术性和实务性很强的工 作， 因而他们更看重的是应聘者的经验和实际操作能力。 企业认为现在的会计专业毕业生在 实际工作中欠缺的有：1.实践经验，作为一名会计专业者，还要对审计及法律知识有一定程 度的了解。2.实务经验、职业规化及能力与职位的定位。3. 遇到问题无法主动，出色地加以解决，安于现状，缺少改善工作、管理的建议和见解。 事实说明，应届毕业生尽管在开始时在应聘会计、审计等岗位时有一些弱势，但发展的机会 客观存在，只要自己踏踏实实从基本的核算工作干起，摆正心态，准确定位，工作几年后自 己不就是人才市中最具竞争力的群体了，毕竟发展需要一个过程。 （二）会计人才需求结构中，中高级会计人才稀缺。 一直以来，在热门职业排行榜里很难找到会计的踪影，难道企业真的不需要会计了吗？新增 企业数是越来越多，国家的总体投资规模是越来越大，可是各媒体招聘会计人员的数量就这 么几个？其实深入观察不难发现，初级会计人员太多了，连年饱和。数据统计表明，具有初 级职称的人数比中高级职称及其他高证书的人数多。目前在人才市场上，初级会计人才已相 对饱和，甚至过剩，再加上一般会计人员企业一般通过内部员工推荐，所以人才市招聘的数 量就更少了。中高级会计人员一直是企业人力资源竞争的对象，就目前每年的供需比来看， 中级会计人才需求的缺口很大，高级会计人才的紧缺就更严重了。尤其是中国加入 WTO 后， 随着对外开放的力度不断加大，跨国企业及一些外国企业家纷纷在华设立公司，这就需要大 量熟悉国际会计准则的本土高级财务人才。这一点也让我们充分看清市场需求的变化方向。 二、企业对财务会计人才的需求情况 （一）人才需求量分析 据中国财会网显示，财会人才的市场需求量仅次于营销人才的需求，屈居第二位。而中国新 闻网公布的国家工商总局最新发布的一项统计表明， 截止 2008 年上半年， 全国私营企业已达 到 300 万户，同比增长 20%，增加近 35 万户。按此增长速度分析，全国私营企业每年至少增 加了 30 万户，按每个企业配置 1-2 名会计人员计算，会计行业每年需要增加 40 多万会计从 业人员。由此可见，财务人才的就业前景较为乐观。 （二）学历需求情况 本次针对企业的学历需求调查结果显示，用人单位在人才的使用上逐步趋于理智，用人浪费 的现象得到了很大的改善。中小企业对大专人才的需求成为了这类企业人才需求的主体，从 回收的有效调查表来看，达到了 25 家，占调查中小企业总数的 58%。学历需求的比例构成如 图 5 所示：（三）岗位需求情况 企业对财务会计专业人才的岗位需求是我们确定专业方向的重要依据。调查资料显示，企业 特别是中小型企业提供的财务会计专业岗位主要是会计核算、 财务分析、 财务管理三类岗位， 它们所占比例分别为：38%、20%、42%。岗位需求情况如图 6 所示：（四）企业对财务会计专业人才业务素质、能力要求情况 业务素质： 财会人才是做好会计工作的关键， 要成为高素质的会计人才， 业务素质的不断深化尤显重要。 （1）牢固的财务基础知识和专业知识 企业普遍认为财务人员要有牢固的财务基础知识和专业知识，并能理论联系实际，从实践中 摸索，从实践中不断提高，要熟悉企业的具体实际，了解财务管理的规章制度和企业有关规 定，并从严要求自己，做到记账、算账、报账手续完备，内容真实，账目清楚，这是最基本 的财务工作基础，也是最重要的，是做好财务工作的关键。 （2）广泛的知识面 企业认为光有财务、 会计专业知识已经远远不够了， 只有涉及广泛才可能从账本里解放出来，成为企业所需要的人才。会计毕竟只是经济科学的一个分支，所以，一名合格的会计人员， 对于财务会计工作相关的知识，技能和相关的学科如经济学、税收、营销、管理、法律等也 应相当熟悉。调查中企业一致认为“如果一个人只懂会计，他实际上不懂会计” ，改革开放的 中国是一个信息的社会，会计工作是实践知识的应用，因此，会计人员应是综合性的人才， 他需要掌握会计信息系统的特性，及时地吸收反馈，例如金融、证券等知识。 （3）掌握会计电算化，不断提高英语水平 计算机现已广泛地运用到财务系统的账务处理等方面，它将使广大会计人员从单调、繁杂的 记、算、报账等工作中解脱出来，提高了经济效率，从而使会计人员腾出更多的时间开展分 析预算、统筹等工作，同时，也避免了许多差错，其优越性不言而喻。因此，财务人员必须 具备掌握计算机应用这一能力。 其次，企业认为财会人才掌握外语知识是我国财会工作与国际财会制度接轨的基础性条件， 它可以帮助我国不断吸收国外先进管理经验， 探讨一些可行性方法， 尽早参与国际经济事务。 能力要求： 1、较强的实践能力 财务人员经过实践检验，动手能力差不行。当前，我们财务人员越来越感到对于会计这样一 个实用性经济学科，把理论转化为实践，再从实践中提高理论的学习，是非常重要的。尤其 是在当前社会需求量比较大，市场竞争的情况下，相应的，应注重对理论的思考，提高分析 和解决问题的能力。 2、更新知识的能力 现代社会的特点之一便在于知识更新换代的速度快，在市场经济条件下各种经济情况千差万 别，自然不可能有一统天下的具体方法，会计工作，与计划经济条件下完全不同，会计的服 务对象，核算原则，会计信息内涵都发生了很大的变化。要适应这一特点，财务会计人员必 须不断地学习和掌握现代经济学科分析方法和思维方式，改进自己的知识结构，丰富自己的 头脑，更新自身思想观念。光靠输血是不够的，还应该具备造血的功能。 3、较强的社会活动能力 一个企业的财会部门掌握着它的经济命脉，财会人员的一个重要任务是在经济工作的重要关 口当好领导的参谋，因此，财会人员必须具备较强的社交能力，不仅要同本单位人员交往， 而且要与银行、税务、审计等部门进行广泛的联系。这些已经十分明确的显示出社会衡量人 才的标准已经发生的变化，它将社会活动能力纳人了一个重要的位置。作为一名合格的从事 财务会计或审计工作的人员，企业认为还需要具备很强的平衡协调能力，这是由其职业在现 代社会或企业中的重要地位和其与社会、企业其他有机组成部分之间的微妙关系所决定的。 这种能力直接关系到其工作成果的好坏，直接影响到其生存发展的机会和可能。 三、会计专业对应的职业岗位分析 （一）会计专业方向分析 中职会计专业毕业生能够就业的行业包括制造业、商业、房地产业、金融银行业、饮食 业、酒店宾馆业等归纳这些行业的会计可以将其分为三大类：一是盈利性企业内部核算管理 性质的会计工作；二是行政事业单位(非盈利性单位)内部核算管理性质的会计工作；三是盈 利性企业对外经营性的会计工作，这主要表现在银行业。由此应该将会计专业分为三个专业 方向：企业会计、行政事业单位会计和银行会计。考虑到行政事业单位会计绝大部分知识能 力被企业会计内容覆盖，技能方面与企业会计没有区别，所以决定去掉行政事业单位会计专 门化方向。最近的从财经网和一些相关的报道中了解到，现在社会上很缺乏资产评估方面的 人才，由此最后确定，会计专业开设企业会计、银行会计和资产评估师三个方向，其中企业 会计针对的岗位重心是小企业会计，银行会计针对的岗位重心是银行柜面出纳，资产评估师 重心是大专会计班的考证。会计专业这三个专门化方向既有共同点，也有区别。在会计基本知识、 操作技能等方面两者是一致的，但在具体业务上有很大的不同，因为企业会 计主要是内部管理方面的核算，银行会计主要是对外经营业务方面的核算，资产评估师要求 执业人员既具有工程技术方面的知识，又具有财务会计方面的知识，这些共同点所需掌握的 会计知识和能力将成为会计专业核心课程的依据， 而其不同点将成为专门化方向课程的依据。 （二）会计专业对应的职业岗位群分析 根据本次调研，一般企事业单位和银行系统会计人员的工作项目主要有：出纳、审计、 总账、报表、成本核算、工资核算、纳税核算、往来结算、资产管理、财务分析、银行柜面 出纳、银行信贷、银行结算、统计等，这些工作项目形成会计专业对应的基本职业岗位群 a 在这些岗位群中，有些只适合大专以上学历层次的会计专业毕业生，如审计、总账、报 表、资产管理、财务分析等。能够适合中职学历层次的会计专业毕业生的岗位主要是一些理 论知识要求不高、技能操作要求比较熟练的岗位。目前适合中职学生的会计类岗位主要有： 单位出纳员、银行柜面出纳员、会计信息录入员、统计员、工资员、成本核算员、仓库保管 员等。 (三)会计专业对应的职业资格证书分析 会计证管理制度起始于上世纪 80 年代中期， 目前， 我国国内的会计资质考试可以按照难 易水平和参加人员的素质大体分为三个级别：一是会计从业资格证书考试；二是会计职称证 书考试；三是注册会计师、注册税务师、注册资产评估师等资格证书考试。 1．会计从业资格证书 考试时间：目前会计从业资格证书的考核，一年组织两次。 考试科目：财经法规与职业道德、会计基础(包括实务)、初级会计电算化。考核由上海市财 政部门统一组织实施。近几年中每年约有 3 万人报名参加考核，合格率约 40X~右。 具备条件：报考者应具有高中毕业(含技校、职校)及财经中专结业证书、专业证书以上学历。 免试条件：其中具有财经类专业中专毕业以上学历者可免考会计基础知识和会计电算化两门 科目。 2．会计专业技术资格证书(会计职称考试) 考试分类：考试分为初级资格考试和中级资格考试。 (1)．初级资格考试 报考条件：具有会计从业资格证书，并有 2 年会计工作经验的会计人员，均可申请初级资格 考试。初级资格考试科目包括：经济法基础、初级会计实务。考生必须在一个考试年度内通 过全部两个科目的考试，才可以取 得初级会计资格证书。 (2)．中级资格考试 报考条件：报名参加会计专业技术中级资格考试的人员必须具备下列条件之一： A 取得大学专科学历，从事会计工作满五年； B 取得大学本科学历，从事会计工作满四年； C 取得双学士学位或研究生班毕业，从事会计工作满二年； D 取得硕士学位，从事会计工作满一年； E 取得博士学位。 中级资格考试科目包括：财务管理、经济法、中级会计实务。中级资格考试成绩实行单科累 计制，单科合格成绩在连续两个考试年度内有效，各科考试成绩合格标准均以考试年度当年 标准确定。凡在连续两个考试年度内 取得以上三个考试科目合格成绩者，均可取得中级资格。 此外，目前高级会计师资格证书已由评审制转变为考试制。3．注册会计师考试 报考条件：有高等专科以上学历者，且具有会计、统计、审计、经济中级以上专业资格的中 国公民。 免试条件：具有会计或相关专业高级专业技术资格的人员，可申请免试一门专长科目。申请 者应在报考期内填报免试申请表，经省考试委员会及有关部门审核确认并报请上级考试委员 会核准后，方可免试。 考试科目： 《会计》《审计》《财务成本管理》《经济法》《税法》 、 、 、 、 ，考试形式为闭卷。 4．注册税务师执业资格考试(cPT)。 这是一种类似于注册会计师，但主要以税务相关工作为主要内容的会计类资格考试，取得中 专以上学历并从事税务相关工作规定年限者均可报名参加。 5．注册资产评估师 考试科目： 《资产评估学》《经济法》《财务会计学》《机电设备评估基础》《建筑工程评估 、 、 、 、 基础》五门考试科目。 报考条件： A．取得资产评估相关专业（经济管理、财务会计、工程技术，下同）中专学历，从事资产评 估相关工作满七年。 B．取得资产评估相关专业大专学历，从事资产评估相关工作满五年。 C．取得资产评估相关专业本科学历，从事资产评估相关工作满三年。 D．取得资产评估相关专业硕士学位或第二学士学位、研究生班毕业，从事资产评估相关工作 满一年。 E．取得资产评估相关专业博士学位。 F．不具备上述规定学历，但通过国家统一组织的经济、会计、审计专业初级资格考试，取得 相应专业技术资格，并从事资产评估相关工作满六年。 以上证书中面向中职会计专业毕业生的主要有：会计从业资格书、珠算等级证书，还可以增 加“点钞”“账簿书写”“传票翻打录入”等技能考核。 、 、 四、关于会计专业的思考与建设 通过调研，让我们了解到在今后的教学过程中专业会计应该注重产学研结合。会计专业在产 学研方面要积极探索，建立了产学研结合的长效机制，吸纳社会、行业和企业的智力资源和 物质资源，进入教学过程。在专业设置、培养方案、教学运行等方面参与并融入到专业人才 培养工作中，进一步加快师资队伍、实践基地建设，实现学校与社会的结合，师生与劳动者 的结合，教学和生产实际的结合，构建适应经济社会发展需要的、符合学校实际的、灵活多 样的人才培养模式和途径。 （一）校企合作，制定和优化培养方案。 为使会计专业培养的学生符合社会、行业、企业的需求，我们要经常聘请了校外专家以及院 内骨干教师为专业指导委员会委员，充分发挥专业建设指导委员会的作用，每年定期召开专 业建设指导委员会专家会议，针对社会对会计专业人才所需的职业技能和综合素质的要求， 听取企业专家对专业建设、人才培养方案的意见，对专业人才培养方案的具体内容做了相应 调整。 （二）加强实习实训方面的合作，培养学生的实践技能。 校内建有实训室，学生在模拟实训中切实体会会计工作的真实情况，感受会计的岗位环境和 岗位能力需要。签有校外 4 个实习基地，在一定程度上补充了校内实践教学的不足，加强了 与企业的合作，送学生去会计师事务所等实习基地考察、实习，培养和锻炼了实践技能。 （三）加强校企合作，共享人力资源。为了使同学们在学习时能够理论联系实践，也为了使教学更有针对性，本专业采取“请进来” 和“走出去”的办法，邀请校外专家来本专业做专业讲座和担任实习指导教师，邀请有实际 工作经验的专业人员作兼任教师承担本专业的部分教学任务，这样会极大地提高了学生的学 习热情和动手能力，也促进了“双证书”教学活动的开展。 与此同时，本专业让在校优秀教师参与社会和行业培训，为社会提供专业培训，有力地服务 了地方经济建设。开栏语 洞察市场态势，抓要害，析利弊 明辩生存环境，省吾身，再创业 拨开代理迷雾，拒风险，树品牌 携手制造企业，看昨天，展未来 市场风云变幻，浪花淘尽英雄。突如其来的宏观调控，逐渐改变着各地工程机械代理商 的生存状态。面临中国工程机械市场整合，代理商将何去何从？整机销量急剧下滑，如何应 对愈加激烈的市场竞争？利润空间骤减，盈利模式单一，如何从“销售供应商”向“服务运 营商”转变？市场呈现出怎样的新特点，未来发展的趋势又将怎样？工程机械的代理商们陷 入了沉思…… 为引导工程机械代理商走出困境，支持代理商规范发展，中国工程机械工业协会代理商 工作委员会携《今日工程机械》杂志记者开始了 2006 年中国工程机械区域市场走访活动，深 入了解代理商基本情况，共同探讨代理商困扰的问题，寻求对策。北京，就是此次走访的第 一站。北京代理商概况 与山西、内蒙古等矿产资源丰富的地区相比，北京地区的工程机械代理商并没有太多的 优势可言，而他们却以自己独特的京都风格生存着，竞争着，成长着。 1.人员规模 此次走访活动记者共拜访了北京地区 14 家工程机械代理商。 所谓物以类聚， 四环路东南 角的十八里店和小武基一带，集中了相当数量的代理商，放眼望去，蔚为壮观。 据调查表统计资料反映，北京地区工程机械代理商的规模并不算大。员工人数在 200 人以上 的公司只有北京骏马机械商贸有限公司和威斯特（北京）机械设备有限公司两家；50~200 人 规模的公司也只占调查总数的 29％；大部分公司的员工人数都在 50 人以下，占调查总数的 57％，如图 1。 2.人力资源 根据国际成熟工程机械代理商的经验， 代理商的人员构成比例较为合理的状态是 5∶3∶ 2，即从事客户支持的人员（包括维修和零配件人员）占公司总人数的 50％，甚至更多；销 售和市场人员占 30％；管理人员（包括行政、财务和人力资源）占 20％。从调查反映的情况 看来，大部分代理商的销售人员数量占绝对优势，比例偏大。仅有 4 家公司服务人员的数量 超过销售人员，分别是北京京西永世工程机械有限公司、京西同燕建设机械有限公司、北京 东方常林贸易有限公司及威斯特（北京）机械设备有限公司，其服务人员比例依次为 60％、 50％、45％和 43％，基本合理。而北京地区代理商的管理人员比例基本维持在 15％~20％的 范围内，也基本达到比例要求。 由于北京市场的挖掘机需求量相对较大，挖掘机产品的代理商，大多经营重点仍在整机 销售；而装载机、压路机等机种的代理商考虑到很难在销售上有所突破，将公司的经营重点 渐渐向“后市场”靠拢，增强服务的力度，以赢得更多的用户。随着叉车市场逐渐升温，各 个叉车品牌的代理商之间的竞争也愈演愈烈，因此叉车代理商的主要精力大都集中在销售， 销售人员的比例也相对较高， OM 叉车的代理商北京美驰通科技有限公司销售人员占员工总 如 人数的比例高达 75％。 谈到目前人才需求问题，相当数量的代理商都表示需要销售人员，占调查代理商总数的 86％左右；半数代理商表示服务人员也相当缺乏，还有 21％的代理商认为管理人才紧缺，见 图 2。 但与此相对应的是，57％的代理商认为目前公司人才流失最严重的恰恰是销售人员。另 一部分容易流失的人才则是人力资源、财务等管理支持人员，持此观点的代理商占调查总数 的 21％。 谈及人才流失的最主要原因， 60％左右的代理商把答案锁定为 “有更好的就业机会” ； 有 20％的代理商认为“个人发展空间不足”也是员工跳槽的重要原因之一。 通过走访，记者也了解到，骏马、威斯特、恒日和融世杰等公司人员流动较小，骨干力量始 终保持稳定。这都得益于公司人性化的管理方式和培育机制，站在员工的角度切实为员工着 想。记者对融世杰的办公大楼印象尤其深刻，置身其中仿佛能感受到家的温馨，也从一定的 角度反映出公司的企业文化。 代理商一旦形成了自己的企业文化， 这笔财富就会被固定下来， 成为代理商长期发展的活力之源。 就调查的北京地区工程机械代理商而言，重视员工的培训是一个共同的特点。其中北京 骏马机械商贸有限公司还专门成立了工程机械培训学校，培养专业的操作手，对员工的技能 培训等方面建立了详细的计划。 3.利润状况宏观调控以后，银行出于自我保护的心态，按揭的程序变得繁琐，周期也逐渐拉长，使 得代理商的按揭销售受到很大影响。从调查表可以看出，目前北京地区代理商仍然采用按揭 销售方式的公司仅有 21％左右，而大部分公司重新将分期付款作为重点的销售方式。由于卡 特彼勒融资租赁公司的支持，威斯特（北京）机械设备有限公司则先人一步采取了融资租赁 的方式。截至目前，各家代理商的设备还款情况基本良好。 与前几年的“井喷”式发展相比，2005 年北京地区工程机械代理商的销量普遍出现了下 滑。2005 年全年销售额超过 3 亿元的公司仅 3 家，分别是北京骏马机械商贸有限公司、威斯 特（北京）机械设备有限公司和北京恒日工程机械有限公司。 目前北京工程机械代理商的盈利模式仍然比较单一地依靠整机销售。 2005 年而言， 就 整机销 售占总收入的比重在 70％以上的代理商有 10 家，占调查总数的 71％；在 60％~70％之间的 有 2 家；剩余的 2 家整机销售占总销售额的比重也超过 50％。 由于整个工程机械市场尚未成熟， 因此代理商的后市场盈利水平都相对较低。 一般而言， 挖掘机产品的后市场盈利仅占代理商总收入的 10％左右； 装载机由于整机产品价格相对其他 机种较低，其代理商后市场盈利大概占总收入的 40％~50％。以上数字表明，工程机械后市 场发展任重而道远。 问及造成公司利润率水平不高的原因，近 60％的代理商把矛头直接指向“地区竞争混乱 无序，价格战代价高昂” ，有 57％的代理商认为想要提高利润率，首先要提高内部管理水平， 增强服务水平。 4.品牌经营 也许中国工程机械代理商离利润触及冰点尚有时日，但是代理商整体的营销运作模式都 在逐渐趋于理性和成熟，越来越多的业内人士已经认识到区域市场的大规模整合时代终会到 来。关于品牌经营模式 经过几年的发展， 北京地区工程机械代理商的代理品牌整合有一定的进展。 如斗山挖掘机 在北京地区的代理已经从原来的 4 家减少为目前的 2 家，而且进一步的整合还在积极的准备 和酝酿中。 从调查来看， 走访的这 14 家北京地区工程机械代理商有 9 家为某品牌的区域独家 代理，占调查总数的 64％，整合趋势已经比较明朗。 此次调查结果显示，目前北京工程机械代理商中经营同类产品单一品牌的占 57％，而其 余 43％的代理商考虑到利润来源多样化，选择了多品牌经营。令人欣慰的是，在多品牌经营 的代理商中，有一半表示其利润来源最多的品牌中所创造的利润占全部利润的 70％以上，仅 有 2 家占到利润总额的 30％~50％。 “多品牌经营”很容易形成内耗，最终结果会使得该类产品的某个品牌被淘汰出代理范 围。对此，大多数代理商都保持了十分清醒的头脑，他们也表示正在努力地实行品牌经营模 式向“单一品牌经营”转变。代理商自身品牌建立 代理商是否应该拥有自己的品牌， 这个问题讨论已久。 在接受调查的 14 家代理商中， 79％ 的代理商持肯定态度， 14％的代理商认为无所谓， 1 家代理商认为不必要拥有自己的品牌。 仅 随着工程机械市场的发展，二手机业务以及工程机械租赁业务也被越来越多的代理商重 视。此次走访中我们了解到，50％的代理商都已经开展了租赁业务，并有 21％的代理商表示正在准备介入。还有一半以上的公司已经开展或正在积极准备开展二手机业务。然而，不同 的代理商也有着不同的想法。北京恒日工程机械有限公司对自身的租赁业务并不看好，他们 认为虽然租赁市场有一定的发展空间， 但作为恒日而言， 并没有在租赁市场发展的绝对优势， 因此目前并没有考虑租赁业务。 为进一步规范服务， 更好地为用户着想， 集整车销售 （Sale） 零配件供应 、 （Sparepart） 、 售后服务（Service） 、信息反馈（Survey）为一体的 4S 店逐渐成为北京工程机械市场的亮点 之一。在走访的 14 家代理商中，有 7 家已经建成 4S 店，还有 3 家表示正在紧锣密鼓的准备 中。正如威斯特（北京）机械设备有限公司市场部经理李姣所说，4S 模式有助于代理商公司 树立良好的企业形象，提高知名度、信誉度，更加大了代理商品牌的影响力。 工程机械代理商作为制造商的推销专家，用户的购车渠道，在工程机械市场上占有重要 的地位，他们的生存状态在很大程度上反映出市场的现状。北京地区代理商的规模较小，但 向周边地区的辐射能力较强。他们通常采用较为先进的管理模式，但管理费用和销售成本相 对较高，人才紧缺。区域整合趋势较为明显，规范化、专业化将成为北京工程机械代理商发 展的方向。聚焦北京市场 1.市场概述 工程机械是我国机电行业的重要组成部分。它的服务对象主要是国家的大型基础设施， 如公路、铁路、水利、油田和矿山等，其市场需求状况与国家的经济形势、投资政策、重点 工程规模和项目数量多少密切相关，因此，经济学界通常把工程机械划归于国家基本投资拉 动型行业范畴。 北京地区近几年市政、路政的投资力度比较大，包括奥运工程的前期投入。作为奥运的 配套工程，城市交通、绿化、环保等将成为下一阶段的工程重点。北京的机场高速、环城高 速以及周边地区的高速铁路、公路建设也将成为新的投资热点。 根据中国工程机械工业协会的统计数据，结合走访调查，记者了解到，2005 年北京地区工程 机械产品的销量与 2004 年相比， 除装载机外均有不同幅度的下滑， 部分机种数据统计如表 1。 纵观北京工程机械销售市场，几乎所有的代理商都表示北京市场有很强的季节性。一般 而言， 每年的上半年是销售旺季， 突出表现在春季， 此时的销量可达到全年销量的 50％~60％， 甚至更多。 而一般到了每年的 9-10 月份， 销量还会有一个轻微的反弹， 出现新的销售小高峰。 但是叉车的销售却没有明显的季节性，这也和叉车的使用不受气候的影响有一定的关系。 2.宏观调控的影响 进入 2000 年以来，工程机械行业的飞速发展，带动了代理商快速成长。但事实上，很多 代理商在管理、 人力资源的开发和人才储备等各方面的缺陷和矛盾被快速发展的成绩所掩盖。 2004 年，国家的宏观调控对整个工程机械市场产生了很大的影响，工程机械市场随后迎 来了其发展的严冬时期，北京的工程机械市场当然也不例外，市场的需求明显减少。从销量 来看，除骏马、威斯特、恒日等为数不多的几家代理商销量基本与 2004 年持平外，其他代理 商 2005 年的销量都出现了不同程度的下滑，有的下滑幅度甚至达到了 50％以上。 “宏观调控 直接影响了客户对前景的预期，考虑到价格等因素，用户在购买卡特彼勒的产品时的顾虑明 显增多了。 ”威斯特市场部经理李姣感慨道。 在走访的同时记者也发现，宏观调控对规模较大的代理商影响并不大，而一些规模较小的代理商却应对乏术。没有回款的销售并不是真正意义上的有效销售，如果纯粹为了抢占市 场份额而过分降低首付款甚至采用零首付， 那么一旦市场形势开始下滑或用户信用情况不好， 都将导致代理商的资金链断裂等严重危机。代理商要想在激烈的竞争中生存下去，就必须注 意风险控制，要有足够的警惕意识和对客户科学细致的信用考察和管理，抗风险能力丝毫不 容忽视。 宏观调控直接影响了代理商的销售方式。由于银根紧缩，银行的放款力度明显减弱，严 重影响了按揭销售的进行。对此，福克莱德（北京）国际贸易有限公司总经理王向伦深有感 触。 “银行方面虽然表示， 该做的按揭还得做！ 但这似乎只是一种姿态， 因为按揭的程序繁琐， 周期也越拉越长。以前只要我们‘家访’认为用户符合做按揭条件，按揭就可以很顺利地进 行。而现在，即使是银行方面自己去做‘家访’认为合适的，也不一定能放贷，或者周期长 得无法想象。用户交完首付却迟迟不能提车，造成了种种尴尬。 ”王向伦还认为，由宏观调控 带来的银行按揭问题，在今后的一段时间内将表现得更加突出，代理商、制造商、银行和用 户各方之间的利益矛盾还需要进一步调和。 3.炽热的“奥运经济”与北京工程机械市场 随着北京申办 2008 年奥运会的成功， 奥运会开始成为众商家关注的焦点， 同时也为众商 家提供了许多新的经济增长点，奥运经济炙手可热。然而奥运对北京的工程机械市场而言究 竟起到了怎样的拉动作用？经过走访发现，所有代理商的回答惊人的相似：今后一段时间， 奥运非但不会拉动北京的工程机械市场的发展， 反而将起到一定的抑制作用。 “作为土方机械 来讲，考虑到施工周期，大型工程一般在整个工程开始的 2~3 年之前就应该开始动工。由于 从 2006 年开始，奥运工程即将接近尾声，大型工程的土方施工基本都会停止审批，因此对工 程机械尤其是土方机械来讲， 受到的影响比较大。 北京骏马机械商贸有限公司产品营销部经 ” 理张杰的脸上流露出些许忧虑。 同样的声音来自于北京东方常林贸易有限公司总经理王康华：我们的用户受政府相关政 “ 策的影响比较大。前两年北京市政、路政的投入比较大，包括奥运工程的前期投入，于是公 司这方面的客户群体就明显增加；而随着奥运工程结束的信号传来，北京市环保建设、资源 管理的步伐加快，关闭一些小煤窑以及一些环境污染比较严重的石灰厂、水泥厂之类的企业 成为市政工程的重点之一，因此公司建材系统的用户将明显减少。 ”但同时，王康华也表示， 由于产品特殊的高端定位， 东方常林并不担心奥运会结束之后公司会陷入僵局。 “公司以路面 市政设施产品为主，摊铺机、压路机销量目前都不错，而且我们有信心做得更好。公司大都 面向港口、油田、钢铁厂、冶金厂等大型企业以及一些国家的重点项目，个体客户群体并不 是我们的强项， 因此奥运会工程接近尾声对我们公司没有太大的影响。王康华显得信心十足。 ” 4.用户及设备特点 与河北、内蒙古、山西和山东等资源区相比，北京地区的工程机械用户购买行为具有比 较强的随意性。 记者经过走访了解到， 北京地区挖掘机、 装载机等机种的用户都以个体用户居多， 60％ 在 以上。而东方常林的压路机、摊铺机和起重设备以及融世杰的沃尔沃全系列产品则主要针对 项目，因此以大型企业为主要的客户群体。 土方机械的价格对于个体用户一般都能够接受， 而对于大型国有企业而言， 管理费用高， 养活机器的成本较大，所以土方机械还是以个体用户购买为主。北京骏马公司产品营销部经 理张杰告诉记者， “随着设备的增多，市场的细分程度越来越大，用户主要以租赁的形式来使 用机器。在购买设备时，他们最关心的是投资回报：第一，他们要考虑产品是否值得投资； 第二，投资回报的周期是否合适；第三，自己是否有能力经营所购买的产品，会不会造成过多的机器闲置情况发生。 ” 威斯特市场部经理李姣认为： “对于卡特彼勒这样价格比较高的产品， 用户在购买时对价 格甚为敏感，他们会在自己能够接受的价格范围内更多地考虑产品的性价比、安全性能及售 后服务等。 ” 摊铺机、压路机等机种主要针对大型企业用户，他们在选购产品时更加注重品牌，大多 选择高可靠性的产品，以减少维修和保养的成本。 作为工程机械用户，北京市市政一建设工程有限责任公司机械设备部部长党字先也倾吐 了自己的心声： “公司的设备主要以沥青摊铺机和压路机等道路设备为主， 考虑到品牌的连续 性，公司在设备采购时会尽量统一型号，根据特定的型号来招标。从公司目前的设备来看， 进口品牌的产品占据主导地位，尽管价格高，但是使用性能也比较可靠。国产品牌的产品近 几年有很大的进步，但毕竟公司购买的数量有限，所以还是尽量保证质量。对于国产品牌， 公司目前还不敢轻易尝试。 ” 客户设备的闲置情况在一定程度上反映了市场的需求，对整个市场将起到一定的预警作 用。目前，多数代理商认为北京地区的工程机械设备保有量已基本趋于饱和，而当奥运会结 束之后，市场需求将有所回升。发展趋势与前景展望 对于今后几年北京工程机械市场，大多数土方机械的代理商认为前景堪忧。北京京西永 世工程机械有限公司董事长刘永春感叹： “由于北京地区土方机械的设备基本趋于饱和， 再加 上奥运工程大型土方工程的结束，我预计公司 2006 年的销量将比 2005 年下降 20％~30％， 形势比较严峻。 ” “我认为今后北京工程机械市场不会有太大的起伏。 从产品来看， 将向大型化和小型化两 端发展，产品同质化现象越来越严重；从用户区域来看，将逐渐向郊区用户发展；从竞争程 度来看，将越来越激烈。环保型、个性化的工程机械产品，将成为今后国内工程机械发展的 主流。 ”北京骏马公司产品营销部经理张杰这样告诉记者。 随着一系列大型工程建设包括奥运场馆建设的完工，北京的基础设施建设会逐渐走向成 熟，接下来市场状况必然是大型基建项目减少，改建、扩建、修缮等小型工程增多，诸如市 政养护、园林绿化、环保、水电设施及物业管理等配套工程将使北京的工程机械市场呈现新 的景象。 同时由于小型设备能够最大限度地满足施工方案及特种作业的需求， 并具备环保 （低 排放、低噪音） 、灵活、安全的特性，所以小型挖掘机、滑移装载机、切割机及开槽机等小型 设备以及道路桥梁设备等必将成为市场的新宠。 物流的兴起和发展，使得叉车行业在逐渐升温，叉车成为部分代理商新的经济增长点。北 京瑞之岛机电设备有限公司总经理恽南预计，北京地区的叉车数量达到饱和大概在 10 年之 后，因此还有很大的市场空间。 2006 年， 北京市高速公路建设规模将创历年之最。 从首都公路发展有限公司获悉， 年内， 京津二通道、京平、机场南线、京承三期、京包和西六环 6 条高速公路将陆续开工，加上机 场北线、北六环和京承二期 3 项在建工程，全市高速路建设总里程将高达 280 km。而在十一 五期间，北京市高速公路新建总里程约 360 km，总投资将达到 400 余亿元。 2008 年前，北京除要完成正在建设的地铁 5 号线、10 号线和奥运支线，以及地铁 4 号线 一期外，还要在人口较为密集的通州新城规划地铁 6 号线；顺义新城除了机场轻轨线外，还 规划了 15 号线； 亦庄也规划了轻轨 2 号线和地铁 12 号线。 2008 年全市轨道交通线网运营 到 总里程将达到 200km， 而到 2020 年， 北京将最终形成 19 条线路、 570km 左右的轨道交通网络。今后 10~20 年， 北京市道路桥梁、 基础设施的建设形势喜人。北京交通发展纲要 《 （） 》 的正式出台， 更加清晰地勾勒出未来 10~20 年间北京交通发展的蓝图。 《北京市十一五规划》 、 《北京市城市总体规划（） 》等相关政策文件也都提出了北京作为国家首都、世界 城市、文化名城的发展战略目标。因此，从长远来看，走访的大多数代理商都认为，北京地 区的工程机械市场将保持稳步增长势头，平稳健康地发展。 “雄关漫道真如铁， 而今迈步从头越。 我们有理由相信， ” 北京的工程机械市场仍然充满阳光。 （本文中的信息和数据均来源于实地采访和已公开的资料，仅供参考。在此，对上述 14 家工 程机械代理商给予本刊的支持表示感谢。 ）表 1 2005 年北京地区部分工程机械产品销量统计 机种 平地机 推土机 挖掘机 装载机 合计 销量 43 136 633 台工程机械运用与维护专业人才培养方案 国家重点建设专业 时间： 15:23:35 来源：zdhguanli ________________________________________ 1 专业概况 1.1 专业名称 工程机械运用与维护 1.2 修业年限 3 年，修满 150 学分 1.3 招生对象 普通高中毕业生或同等学历者 1.4 培养层次 高职专科 2 行业与工作分析 2.1 人才需求现状 我院于 1979 年开办筑路机械专业，1995 年更名为工程机械运用与维护专业，是四川省唯一 一所开办该专业的高职院校。我院工程机械运用与维护专业肩负着交通运输工程建设中的工程机械后市场人才培养的重任。 随着我国基础建设、交通建设和安居工程的大发展，特别是四川西部综合交通枢纽建设和灾 后重建的实施，工程机械施工设备的市场需求量增大，对工程机械运用与维护专业人才的需 求量随之增多，为工程机械运用与维护专业的发展提供了良好的发展空间。 通过调研了解到，当前及未来十年，工程机械使用、营销与技术服务和机械化施工组织与管 理的岗位人才十分紧缺， 仅四川地区从事施工机械维护与管理的专业技术人员就以每年 2000 人的速度递增，其中高素质技能型人才年需求量为 800 人左右。 2.2 岗位任职要求 通过深入工程机械行业与企业调研，本专业毕业生应遵纪守法、团结合作、勤奋学习、务实 创新、吃苦耐劳、踏实肯干、爱岗敬业，具有强烈的事业心和良好的职业道德，具有实事求 是的科学态度。其主要职业能力需求如表 2-1 所示。 表 2-1 工程机械行业工作岗位与职业能力需求分析 工作项目 工 作 岗 位 岗位核心能力需求 1．检测 1-1 工程机械零部件检测 1-1-1 检测仪器、工量具的使用能力 1-1-2 一丝不苟的工作作风 2．装配 2-1 臂架系统装配 2-1-1 识图能力 2-1-2 钳工操作能力 2-1-3 臂架系统装配能力 2-1-4 吃苦耐劳精神和创新意识 2-2 底架系统装配 2-2-1 识图能力 2-2-2 钳工操作能力 2-2-3 底架系统装配能力 2-2-4 吃苦耐劳精神和创新意识 2-3 液压系统装配 2-3-1 识图能力 2-3-2 钳工操作能力 2-3-3 液压系统装配能力 2-3-4 吃苦耐劳精神和创新意识 3.调试与维修 3-1 机械调试与维修 3-1-1 看懂机械传动原理图的能力 3-1-2 简单机械故障诊断与维修能力 3-1-3 机械传动调试能力 3-2 电气调试与维修 3-2-1 看懂电气线路图的能力 3-2-2 简单电气故障诊断与维修能力 3-2-3 电气系统调试能力 3-3 液压调试与维修 3-3-1 看懂液压油路图的能力 3-3-2 简单液压故障诊断与维修能力 3-3-3 液压系统调试能力 3-4 柴油机调试与维修 3-3-1 看懂柴油机装配图的能力 3-3-2 简单柴油机故障诊断与维修能力 3-3-3 柴油机调试能力 4.营销与售后服务 4-1 工程机械营销 4-1-1 熟悉工程机械技术参数及作用 4-1-2 营销技巧和沟通能力 4-2 售后服务 4-2-1 工程机械故障诊断能力 4-2-2 工程机械现场维修能力 4-2-3 团队协作能力5.机械化施工组织与管理 5-1 机械化施工组织与管理 5-1-1 工程量计算能力 5-1-2 施工方案制定能力 5-1-3 施工部署和现场布置能力 5-1-4 施工现场设备管理能力 5 课程体系设计 5.1 典型工作任务分析 5.1.1 典型工作过程 根据企业广泛调研和实践专家访谈会的分析、归纳，按照人才培养目标和规格对专业能力的 要求，结合毕业生从事的职业岗位，筛选出本专业 3 个典型工作工程。 （1）工程机械维修典型工作过程 （2）工程机械销售典型工作过程 （3）工程机械运用典型工作过程 5.1.2 典型工作任务 经过实践专家访谈会的总结，划分出本专业毕业生职业成长的不同阶段，即：技能学习、独 立完成某项技术工作、项目管理、部门管理、综合部门管理等五个阶段，每个阶段对应的典 型工作任务如表 5-1 所示。 表 5-1 毕业生职业发展阶段与典型工作任务统计 职业发展阶段 工作年限 对应的典型工作任务 1．技能学习 1~2 年 （1）零件设计、工程机械认知 （2）机械图纸阅读、绘制 （3）电气图纸阅读、分析 （4）工程机械易损件配制 （5）工程机械的保养与维护 （6）总成的装配、检测与调试 （7）配件的管理 2．独立工作 2~3 年 （8）常见故障的诊断与排除 （9）整机的销售 （10）内业的管理 3．项目管理 3~5 年 （11）工程机械的性能测试、总成的检测 （12）工程机械综合故障的诊断与排除 （13）施工场站机械的管理 （14）市场拓展 4．部门管理 5~7 年 （15）维修技术指导 （16）施工企业机械设备部门管理 5．综合管理 8~10 年 （17）工程机械维修企业运营管理 （18）设备招投标管理 5.2 学习领域转换 经过实践专家访谈会和教育专家的论证， 分析归纳出 18 个典型工作任务； 找出典型工作任务 与学习领域之间的对应关系， 归纳得出 11 门学习领域。 典型工作任务与学习领域之间的对应 关系如表 5-2 所示。 表 5-2 典型工作任务与学习领域之间的对应关系 序号 学习领域 典型工作任务1 机械制图 （1）机械图纸阅读、绘制 2 施工机械 （2）零件设计、工程机械认知 3 电工电子技术 （3）电气图纸阅读、分析 4 工程机械典型零部件加工 （4）工程机械易损件配制 5 工程机械底盘维修 （5）工程机械的保养与维护 （6）总成的装配、检测与调试 （7）常见故障的诊断与排除 6 工程机械柴油机维修 7 工程机械液压系统维修 8 挖掘机电气控制系统维修 9 工程机械营销 （8）配件管理 （9）整机销售 （10）市场拓展 （11）设备招投标管理 10 工程机械综合故障诊断与维修 （12）工程机械的性能测试、总成的检测 （13）工程机械综合故障的诊断与排除 （14）维修技术指导 （15）工程机械维修企业运营管理 11 公路机械化施工组织与管理 （16）施工场站机械的管理 （17）内业的管理 （18）施工企业机械设备部门管理维护：自动化工程系办公室 地址： 四川省成都市温江区柳台大道 208 号 邮编： 611130 电话： 028- 传真： 028- 培养定位：培养具备机械设备维修与检测、租赁与销售、使用与管理的专业知识和技能，具 有机械设备维修与故障检测、营销与技术服务、使用与机务管理的专业核心能力，能够胜任 机械营销、维修、管理等岗位的高素质技能型人才。 就业方向：毕业生面向公路、铁路、水利等建设工程行业的机械设备代理商、维修企业、建 筑施工等企业，从事机械设备维修与营销、机械设备管理等工作。 主要课程：高等数学、英语、计算机应用、液压传动技术、机械制图、工程机械构造、机械 设备综合故障检测与维修、机械化施工组织与管理、机械设备营销、顶岗实习等。 就业情况：毕业生就业率一直保持 100%，专业对口率 100%，主要到成都广川康发机电有限公 司（订单培养） 、四川同创工程机械有限公司、四川公路桥梁建设集团有限公司、成都福盛工 程机械有限公司(瑞典沃尔沃公司代理)、成都惠松工程机械有限公司（订单培养） 、成都成工 工程机械股份有限公司等单位就业。毕业生深受用人单位好评，大部分已成为四川工程机械 行业的中坚骨干力量。进入 21 世纪， 随着国家产业政策的不断完善， 我国工程机械行业迎来了前所未有的历史发展 机遇，到目前为止，我国已经发展成为拥有工程机械制造企业数千家，产品 18 大类、300 多 个品种、2000 多个机型的门类齐全、开发和制造能力较强的独立行业。全行业年销售额 1500余亿元，居世界第三，主要产品的年产量达 40 万台（套） ，居世界第二。据不完全统计，全 国工程机械拥有总量已达 200 余万台，并且仍以每年 15％以上的速度递增。 工程机械行业的快速发展，使我国迅速成为全球工程机械制造和使用大国。新技术的不 断应用和产品的极大丰富，一方面推动了施工机械化的规模化普及，另一方面也为工程机械 的应用提出了挑战，这种挑战在于设备本身的技术进步对操作和维修提出的更高要求。 一个拥有 200 余万人的潜在行业正在兴起 随着技术的不断发展，现代工程机械已经改变了传统的机械式驱动结构，开始不断增加 机电液一体化的智能控制系统，本身结构较之传统机械更为复杂。这种结构上的变化，一方 面提升了设备本身的适应能力和工作效率，另一方面，复杂性的增加也使得普通人群对于设 备本身的了解难度进一步加大，而现代工程施工也要求设备的操作与施工工艺紧密结合。很 明显，从技术进步的角度来看，一个缺乏系统培训的操作手已经很难驾驭现代工程机械了， 至少不可能保证设备始终保持在一个高效率的运行状态。 抛开其他影响因素，这种以技术升级为起点的行业变化直接影响的实际上是全行业技能 人才培养体系，全行业对于高素质操作技术人员的需求大为增加。 产品技术进步和门类多元化发展对于工程机械操作人员提出更高要求仅仅是问题的一个 方能够对设备的简单故障进行预判和处理，以保证设备的低故障率面，更多的需求因素实际 上来源于市场层面。 进入 20 世纪 90 年代，为了适应国家经济建设步伐，国内基础设施建设投资连年增长， 这直接拉动了工程机械行业的发展， 产品年销量持续增加， 2007 年， 到 全行业统计数据显示， 国内主要工程机械产品年销售量在 30～40 万台之间， 这在是我国工程机械发展史上前所未有 的。设备年销售量绝对值的增加，首先在数量上对工程机械操作人员提出了要求。 其次，随着人们环保意识的增强，如何建立节约型社会和节能型行业逐渐成为全社会关 注的焦点，节能增效也已经成为工程机械行业发展的一个重要落脚点，全行业除了从产品设 计入手增加设备的功能、提升设备效率以外，在设备使用方面，如何依靠良好的操作习惯提 升设备利用率也被提上了议程。另一方面，工程机械本身作为一种特殊的生产工具，其所有 者也希望在设备在使用过程中能够始终保持设备良好的出勤率和完好率，但这一切都有赖于 一群懂设备、会保养、能管理、善维修的高素质操作人才队伍。再者，近年来，国内因起重、 泵送等高臂架设备操作失误所引发的机毁人亡事故时有发生，设备操作安全已经成为危害施 工现场生命财产安全的大敌，为此，国家相关部门已经明令要求特殊设备操作人员必须持证 上岗。这一措施使以往仅仅依靠师徒关系建立起来的操作人员培养模式发生了新的变革，工 程机械操作工开始作为一种新职业从国家法制高度给予认可。 设备本身技术进步的需求和外在市场的推动，使工程机械操作工培训成为一个新兴的领 域，从我国目前的设备销售量来计算，除去当年报废设备，年工程机械保有量的净增值估计 在 20 万台左右，也就是说，如果每台设备仅配备一名操作人员，我国每年的新生操作人才的 数量缺口应在 20 万人左右。而从设备的总保有量来看，与 200 余万这个数字相适应，我国工 程机械操作工的总数量最少应该与此相符，200 万。人才缺口拉动下工程机械培训市场风起云涌 200 万，是一个极具吸引力的数字，无论是对表象的商业利益而言还是对于潜在的购买 价值而言，200 万，这个数字都举足轻重。这一数字迅速吸引了制造商、代理商、职业培训 学校等不同主体的高度关注，一时间，各种形式的工程机械职业培训学校规模化兴起，据不 完全统计， 仅淮北地区的徐州市就拥有各类不同的挖掘机驾驶培训主体近 30 家。 这种发展规 模实际上也是市场需求的具体反映，从目前的市场情况来看，我国现有的工程机械培训主体 主要有四大类，且各有特色。 专门的职业培训学校近年来，为了进一度强化施工现场的安全管理力度，提高从业者的 劳动技能，国家劳动和社会保障部逐步将土石方机械操作工、起重装卸机械操作工、工程机 械修理工三大工种列入了 《中华人民共和国职业分类大典》 将其作为一项重要的职业向社会 ， 推介。在这一法规体系下，工程机械操作工随即被纳入了国家职业教育的范畴，很多职业技 术学校开始开设各类工程机械驾驶培训和维修专业，面向社会招聘学员。作为专门的技工学 校，这类培训机构汇集了较强的师资力量，在理论教学方面有着突出的表现，但是相对而言， 由于受到资金投入方面的限制，很多机构在实习设备配套方面有所欠缺。 专业的职业培训学校方面实际仍然存在不同的分类，一类是以山东蓝翔职业技术培训学 校为代表的开放式职业培训学校，一类是以安徽交通职业技术学院为代表定向式培训机构， 前者面向全社会招生，后者则以为集团客户的团体培训为主，从两者的办学情况来看，由于 都属于国家鼓励的职业教育范畴，都能够得到国家职业教育的相关优惠政策和财政补贴。代 理商创办的职业培训学校工程机械代理商近年来在职业培训领域扮演者越来越重要的角色， 作为终端用户的直接控制者，代理商与终端客户的沟通显然比任何其他主体都要充分，在长 期的经营实践中，代理商逐渐发现，一方面，误操作所引发的设备故障在三包期内占到了绝 对次数，另一方面，一些大用户由于经营业务不断扩大，他们已经明显感觉到很难在社会上 招聘到自己所需要的高素质操作人员。在这种情况下，代理商敏锐的觉察到，工程机械操作 工培训有着广阔的市场前景，一方面，通过自身设立培训学校，培养的操作人员由于对设备 本身有着深入了解，实践能力较强，将这批操作人员输送到客户公司时，由于他们懂设备、 会保养、能维修，这将使设备的故障率大为降低，减少代理商的三包服务次数，另一方面， 通过培养，代理商还可以为自己积蓄必要的人才队伍，当然，在未来的发展战略中，培训学 校也可能是利润来源的一个方面。代理商作为培训主体它的优势在于他们拥有一批闲置设备 和一群实践经验扎实的工程师，近年来代理商由于按揭等信用销售和二手机置换本身积压了 不少的闲置设备， 这批设备正好可以作为教学工具， 而本身的售后服务培训结构又比较健全， 拥有很好的师资力量。严格意义上讲，以代理商为背景的工程机械培训学校基本上都是企业 售后服务培训的延伸。 以代理商为主体的培训学校很明显的一个特点在于实践性强，这是其他培训主体无可比 拟的。目前，国内以代理商为背景的操作工培训学校主要有徐州宏昌职业技术培训学校、南 昌百瑞机械职业培训学校等，据了解，国内著名的路面机械代理商倍力集团也正在筹建徐州 倍力工程机械职业技术培训学校。 制造商创办的工程机械学校制造商之所以创办职业技术培训学校，首要的目的在于为企 业培养一批高技能的售后服务人才队伍。以三一集团的湖南三一机电技术学校为例，该校主要设置机械加工技术和工程机械运用与维修两大专业，这两大专业设立的目的起初都是为了 给企业培养后续的技能人才队伍。在三一机电技术培训学校的公告上我们看到，工程机械运 用与维修又名工程机械操作技术，为该校重点发展专业与特色专业，主要为三一集团及客户 单位培养挖掘机、泵车操作手。 之所以要加强操作人员的培养，一方面是客户提出的要求，很多客户在购买设备是都希 望能够同时找到一些对于该品牌产品有着深刻了解的操作手；另一方面则是企业自身发展的 要求，企业在产品调试、展演时本身也需要一批业务娴熟的操作手。从培训方式来看，目前 制造商所设立的培训学校一般都以比较确定的机型培训为主，但未来发展战略中，技工培训 可能也是制造商重点关注的一个领域。其他培训学校除了上述三大培训主体以外，施工企业 本身的培训机构也在技能培训领域占据着一定席位，但这类培训结构都属于企业内部培训机 制的一部分，很少接纳外来培训要求。在培训方式上，除了基本的操作培训以外，企业的内 部设备管理培训也是这类机构培训的一个重要项目。 另据了解，近年来，某些汽车驾驶员培训学校也开始招收工程机械操作学员，但实际上， 这类培训学校充当的只是一个中介机构的角色。一般情况下，学员报名结束后，就会将学员 转到专业的工程机械培训学校参与培训，其自身并不具备相应的培训能力。 综合能力是高素质操作人才培养的基本方向 在 200 万的市场需求激励下， 职业培训机构的风起云涌实际上也是市场规律的一种体现， 它们的出现为缓解目前国内高素质操作人员紧缺的市场局面起到了积极作用。但是，什么样 的操作人员才是施工企业真正需要的，一个合格的操作人员已经具备怎样的知识结构，技能 培训又应当以什么为基础呢？ 高素质操作人员这一概念的提出实际上正如前文所说，是产品技术升级和作业效率提升 双重因素的要求。随着项目法施工的不断升入，原本粗放型的设备管理方式开始在单独成本 核算的压力下，逐渐走向了精细化管理，设备的作业效率受到了高度重视。另一方面，随着 租赁企业的兴起和个人设备投资的增加，降低设备故障率、保证设备作业效率已经成为盈利 的基础。但由于很多操作人员对设备本身结构缺乏了解，又不会保养，误操作故障已经成为 提高设备使用效率的最大障碍。 简单来讲，随着产品技术的不断升级，一个合格的高素质操作人员必须具备懂设备、会 保养、能维修、善操作四大基本条件，简单的诠释就是要懂得设备的基本构造及其工作原理； 能够对设备进行定时、合理保养，如定期更换空滤、润滑油等；能够对设备的简单故障进行 预判和处理，以保证设备的低故障率；能够适应不同工况，有着高超的驾驶技术和操作能力， 善于运用不同手段提高设备工作效率。除此而外，操作人员的敬业精神和安全意识也被重点 提及。 为了适应市场需求，各培训机构在培训的软硬件建设方面都做足了功课。在师资力量方 面，各主要培训机构的理论课教师都要求最少具备中级职称以上；在上机操作方面，各培训 机构都有自己确定的实习场地和实习设备，也有很多培训机构还有针对性的引进了教学模拟 仪来增加学员的实际操作能力；教材方面，除了积极采用大中专学校普遍使用的工程机械基 本构造和工作原理等常用教材以外，各培训机构还有针对性的自编了部分特色教材。安全驾驶方面，一本名为《厂内机动车辆驾驶安全技术》的教材被广泛应用。从目前的市场情况来 看， 挖掘机操作培训是最热门的专业， 这与国内近年来挖掘机销量的持续增加有着必然联系。 市场调查显示，国内目前的挖掘机操作的培训期多为 45 天。收费基本维持在 400 元以下。除 了挖掘机操作培训比较热门以外，叉车操作、装载机操作也颇受关注。一般情况下，学员在 经过理论学习并通过理论考试后，遂开始上机操作，学时完成后，学校会根据国家的相关规 定对学员进行测评，考核合格后即发给《中华人民共和国特种作业操作证》 ，全国通用。 国内某工程机械职业技术培训学校收费标准 专业学时收费 挖掘机 驾驶普通班 45 天 3600 元 特训班 90 天 7000 元 挖掘机专业维修 90 天 5000 元 装载机驾驶 30 天 2600 元 推土机驾驶 30 天 3200 元 压路机驾驶 30 天 3200 元 叉车驾驶 10 天 1500 元 考证 600 元 监管不力是制约工程机械技能人才培养的重要障碍 高素质技能人才的极度短缺带动了工程机械培训市场的深度发展，为了建设一支高素质 的技能人才队伍， 国家也逐渐将工程机械驾驶、 维修两大设备应用工种纳入了职业规划范畴， 这从根本上改变人们对工程机械驾驶与维修两大工种技术含量的、工资待遇低的传统看法。 国家在工程机械操作和维修行业实行行业准入标准，也从根本上改变了传统技术条件下师徒 传承的人才培养路线，任何合格的从业者都必须具备国家认可得从业资格。从目前的情况来 看，一方面，新进入的操作人员一般都会通过职业培训这样一条道路进入设备操作领域；另 一方面，某些依靠师徒关系学会设备操作的人员也已经开始进入了该职业的考核，这一点从 各大培训机构的考证热可以看出。整体来看，在整个设备操作领域，持证上岗已经是一种既 成的规则。 从表向上看，国内工程机械操作人员的培训正在沿着正规的方向发展，但是，其中某些 问题仍然值得我们关注。其一，尽管国内工程机械职业培训学校风起云涌，但是，仍然存在 地区分布不平衡的现象，西部地区的培训机构明显偏少；其二，操作人员培训作为国家职业技能培训的一个重要组成部分，必须纳入国家职业教育监管体系之内，所有办学机构必须得 到国家相关部门的认可，而目前，由于培训主体复杂，整个培训市场缺乏严格监管，学员被 骗事件时有发生；第三，职业资格认证缺乏明确的规范，从各职业培训学校的毕业证书来看， 除了有 《中华人民共和国特种作业操作证》 以外， 有的学校还会颁发 《职业培训结业证》 、 《安 全培训结业证》《专业技术职务资格证》等多种证书，而且认证机构各有不同，这已经成为 、 困扰正规培训机构发展和操作人员资格认证的一个重要问题；此外，很多培训机构认为，作 为国家鼓励的职业教育，相关部门应该加大财政补贴力度，扶持一批正规培训机构的发展。 从目前的市场情况来看，挖掘机、叉车、装载机操作培训无疑是培训热点，这与此类设 备的年销量的多寡有着必然联系。在调查中我们发现，除了以上 3 大类设备技能人才缺口较 大以外，近年来，泵车、旋挖钻机、摊铺机 3 类设备的高素质操作人员也出现了短缺，很多 培训机构也因此加大了投入力度，以适应未来的市场需求。 面对我国 200 余万人的工程机械技能人才队伍，全行业面临的实际上是一场向综合性、 高素质发展的技能革命，如何通过人才培养提升行业的基本素质已经成为摆在每个从业者面 前的一个现实问题。所幸的是，这场以基本技能为起点的革命运动已经开始！ 链接：需要警惕的五大培训陷阱 陷阱一：学费不等于全部培训费。某些培训机构在从广告宣传上标示的学费实际上并不 等于全部的培训费，在培训过程中往往还会附加收取操作费、燃油费等，广告宣传仅仅是他 们争取生源的一种手段。 陷阱二：包食宿并不等于食宿免费。培训结构所宣扬的包食宿实际上并不是免费，有些 培训机构甚至出现过高定额的食宿费用等。 陷阱三：缺乏实习设备上机操作时间短。工程机械操作培训需要巨大的资金投入，有些 培训机构由于资金所限，无力购买实习设备，实习时间明显不足，也有些机构为了降低培训 开支，恶意压缩学员的上机时间。 陷阱四：假冒招生现象长期存在。很多不法分子假冒招生名义，骗取学员报名费用。 陷阱五：结业发证不全。有些培训结构由于未取得权威部门的认证，在学员结业时只能 发职业资格证，不能发特殊专业操作证（即上岗证） ，或发的是行业证、地方证，不能全国通 用。中国工程机械行业的国际化发展 中国工程机械工业协会秘书长俞琚在工程机械试验场三十周年场庆论坛上的发言一、我国工程机械行业概况工程机械行业是装备制造业的重要组成部分，它的发展与国家基础设施建设及现代 化发展息息相关。工程机械行业是否先进发达，直接影响到交通运输建设、原材料工业、能 源工业、农田水利建设、工民用建筑业及国防建设等领域的发展。有无发达的工程机械制造 业，已是经济强国和发达国家的重要标志之一。 我国工程机械行业，经过五十年的发展，已形成能生产 18 大类、4500 多种规格型 号的产品，能基本满足国内市场需求的、具有相当规模和蓬勃发展活力的重要行业。至 2005 年统计，我国生产工程机械产品规模以上的企业约有 1000 家；其中外商独资合资企业 130 家；年销售额 1000 万以上企业有 300 家；亿元以上企业有 100 家；年销售额 940 亿元，占全 行业的 75%；10 亿元以上的企业有 23 家，年销售额占全行业的 50%。2005 年全行业销售各类 工程机械 42 万台，销售额 1262 亿元，在世界上仅次于美、日，列第三位。据英国《国际建 设》报道，2005 年我国有 6 家企业进入世界工程机械 50 强之列。 从 1999 年开始，我国工程机械行业进入了快速发展阶段，2002 年和 2003 年的产品 销售分别增长了 38%和 34%，2004 年，受国家宏观调控政策的影响，发展速度大幅回落，至 2005 年一季度，呈现谷底状态，二季度开始逐月回升，到 2005 年底，全行业仍实现了小幅 增长。2006 年一季度开始，工程机械市场明显升温，至 4 月底销售额同比增长 31%。预计全 年将有 15%～20%的增幅。总的来看，我国工程机械行业进入了稳步发展和成熟的时期，出现 大起大落的可能性不大。下表是近 5 年全行业的销售增长情况： 从分行业的情况看，2005 年装载机、叉车、塔式起重机、凿岩机械等销售有较大增 长；压路机、摊铺机销售下滑严重；其它挖掘机、工程起重机、混凝土机械等是基本持平状 态。部分主要机种的销量见下表： 2006 年， 据协会抽样统计， 1～4 月全行业销售收入同比增长 31%； 主要产品产量 （台 数）增长 24%。1～5 月销售收入增长 19.4%；产量增长 25%。其中挖掘机、推土机、叉车、工 程起重机增长较大，超过 30%；装载机在基数很大的情况下仍有两位数的增幅，其市场潜力 之大令人吃惊。进入三季度以来，市场出现趋冷的迹象，是季节因素还是宏观调控的作用， 还有待观察和分析。 目前我国工程机械行业发展的软肋，仍可以用“散、乱、差”来形容。一是分散， 产业结构不尽合理，生产集中度低，几十家、上百家企业生产同一种产品，形不成规模效益， 竞争力不强。二是市场秩序有待规范，大打价格战，无序竞争的情况比较普遍，造成全行业 效益低下，发展后劲不足。三是产品档次低，质量仍有待进一步提高，目前国内市场上，高 端产品基本上被国外大企业的知名品牌占领，众多大型工程机械还要靠进口，在产品质量上 我们的产品还普遍缺乏竞争力。当然，这些问题不仅仅在工程机械行业存在，它具有相当的 普遍性，这也许是经济发展过程中不可逾越的规律，但无论如何我们必须用坚持不懈的努力 逐步解决、提高，以保证行业健康、持久、稳定的发展。 二、当前我国工程机械行业国际化发展的现状 我国坚定不移的执行改革开放政策促使我国工程机械行业摆脱了封闭的状态，开始 走上了国际化发展的道路。 而我国加入 WTO 及世界经济全球化浪潮无疑加速了这一发展过程。 1. 技术引进和外商投资 我国工程机械行业大规模的技术引进是从上世纪 70 年代末开始的， 二十多年来， 在 工程机械各专业产品领域，从十几个国家用不同的形式，共引进近 200 项 280 多个新产品， 经过消化吸收，发展了近 600 个新产品，使我国工程机械产品技术水平大大提高了一步。其 中有较大影响的项目有：日本小松的推土机制造技术；法国波坦公司的塔式起重机设计制造 技术；日本 TCM 公司的内燃叉车制造技术；日本三菱、瑞士迅达、美国奥的斯的电梯制造技术；德国 HRS 公司的回转支撑设计制造技术；美国卡特彼勒的装载机制造技术；瑞典德纳派 克、德国宝玛格的振动压路机制造技术；德国利 伯海尔的全路面起重机制造技术；德国 ABG 的摊铺机制造技术；瑞典 ATLAS 的凿岩机制造技术等。应该说，这一大批引进技术及消化吸 收的产品，近些年来已经成为供应市场和出口的主力军。 在大规模引进技术的高潮以后，是外商投资的大举进入。中国工程机械市场的持续 火爆和巨大的潜力，吸引了几乎世界所有著名的工程机械公司来华投资办厂。先以合资方式 为主，进而热钟于独资、收购及并购。目前，除挖掘机行业及电梯行业外资占有大部分市场 份额以外，在叉车、压路机、装载机、凿岩机械、混凝土机械、起重机、摊铺机、矿用汽车、 配套件等行业，外商以合资、独资、收购或并购等不同方式进入，生产高、中端产品参与市 场竞争。至 2005 年，在全行业固定资产中，外资占 22%；在资产总额中外资占 23%，并呈现 增长趋势。 外资的来源，主要是日本、港澳台地区、韩国、美国、德国、英国等。其中日本的 日立建机和小松制作所、德国的林德公司和利勃海尔公司、韩国的现代和斗山 、美国的卡特 彼勒公司等是主要的投资者，占全部外资额的 65%以上。 2. 进出口情况 我国工程机械的进出口总额，1991 年仅有 5.2 亿美元， 2005 年达到 60.04 亿美元，增长了 11.5 倍。特别是 2001 年以来，出口持续保持 10%以上年 增长速度，致使 2005 年进出口首次实现基本持平。下表为历年来工程机械进出口情况： 下面对 2005 年的进出口情况作一简单分析： 在进口方面：整机进口 20.28 亿美元，占进口总额的 66.2%;零部件进口 10.36 亿美 元，占进口总额的 33.8%。整机进口的产品主要是挖掘机(占 24%)、起重机（占 10.1%） 、叉 车、 电梯和隧道掘进机等。 在出口方面：整机出口 17.30 亿美元，占出口总额的 58.8%；零部件出口 12.11 亿 美元，占出口总额的 41.2%，整机出口的产品主要是电梯（占 13.4%） 、挖掘机（占 6.3%） 、 手动搬运车、风动工具、起重机械、装载机和叉车等。 从进出口地区分布情况看，2005 年我国从 61 个国家和地区进口工程机械，其中亚 洲占 56.8%；欧洲占 32.7%；北美洲占 8.9%；其余仅占 1.6%。进口额排前三位的国家是日本 （41.1%） 、德国（16.9%）和韩国（12%） 。 出口的情况比较分散，2005 年我国向 190 个国家和地区出口工程机械，其中亚洲占 52.1%；欧洲占 18.4%；北美洲占 15.6%；非洲占 7.0%；其余占 6.9%。出口额排前三位的国家 是美国（13.6%） 、日本（12.9%） 、和韩国（4.5%） 。 当前，我国工程机械进出口的形势发展呈现以下几个特点：一是进口总额在连年增 长、并在 2004 年达到高峰后开始缓降；而出口在连年上升后于 2005 年与进口基本持平，予 计 2006 年将成较大顺差局面。二是出口产品结构有所改善，整机出口所占比例已从 2000 年 的 45%提高到 2005 年的 58.8%。三是出口企业中，合资、独资企业已成为主力，占到全部出 口额的 42%；国有企业已退居第二，占 34%；民营企业出口发展也很快，已占到 19%的出口份 额。四是零配件向美、日、韩出口大幅增加，标志着我国工程机械零配件产业开始进入全球 产业链。五是国内工程机械企业出口积极性高涨，积极寻找代理商，大规模参加专业展览， 努力开拓国际市场，如 2007 年的德国慕尼黑工程机械展，国内企业报名参展近万米面积，创 下了国内企业境外参展的记录。 三、全球工程机械行业发展简况 经过 100 多年的发展，工程机械已成为世界上重要的装备制造行业，各发达国家都很重视工程机械行业的发展。至 2005 年，全球市场规模已达 1360 亿美元，比 2004 年平均增 长 8.8%左右。各地区市场情况见下表： 全球工程机械制造业主要集中在美国、西欧、日本和中国，前苏联工程机械行业原 来也具有相当规模，苏联解体后，由于技术和市场的原因，水平严重下滑，大约还有 30 亿美 元的生产总量。 九十年代是全球工程机械行业快速增长阶段，年平均增长率达 5.2%，但 1998 年以后受全球 经济衰退的影响， 生产总值一直徘徊在 1000 亿美元左右， 2004 年开始明显增长， 到 预计 2006 年及 2007 年仍是小幅增长的局面。 全行业生产企业约 2000 家， 其中国际知名企业有 100 多家， 集中在美、 日、 德、 英、 法、意、韩等国家，这些企业开发能力、技术水平和管理水平都比较高，引领着世界工程机 械发展的潮流。经过不断的兼并重组，生产集中度比较高，目前前 10 位的制造企业占据了全 球销售额的 75%。这 10 家企业是：卡特彼勒、小松、特雷克斯、英格索兰、约翰迪尔、沃尔 沃、日立、凯斯-纽荷兰和 JCB。 美国是世界上最大的工程机械生产国和市场，有大小工程机械制造企业 500 余家。 近几年来发展稳定。按企业发货量统计，2001 年到 2005 年，装载机增长了 41%；履带挖掘机 增长 66%；自卸卡车增长 109%；履带拖拉机（推土机）增长 61%；压实机械增长 54%；两头忙 增长 47%；平地机增长 24%；叉装机增长 52%；滑移装载机增长 15%；平均增长 46%。 日本是工程机械生产大国，在其鼎盛时期（1990 年） ，产值曾达到 196 亿美元，以 后由于经济的衰退，逐年下降，低位徘徊，到 1998 年降到 1990 年的 63%。进入二十一世纪 后，逐年有所回升，至 2005 年，起色明显，其国内工程机械产值达到 156 亿美元，比上年增 长 18%，出口达 96.5 亿美元，增长 4.1%。欧洲是世界上工程机械主要生产基地和市场。其中西欧发达国家工程机械生产企业 有 400 余家，2005 年总营业收入达 210 亿欧元。其中土方机械 132 亿欧元，占 63%；混凝土 机械 25 亿欧元，占 12%；路面机械 23 亿欧元，占 11%；破碎筛分设备 17 亿欧元，占 8%；塔 式起重机 10.5 欧元，占 5%。 欧洲工程机械行业发展比较稳定，总体波动较小。下表是欧洲工程机械行业 2001 年到 2006 年总营业收入的变化情况： 欧洲工程机械市场，主要在意、英、德、法和西班牙五国，2005 年总计销售各类土 方机械 135500 台，同比增加 7.3%，各地区所占份额如下：德国 15%；英国 15%；法国 14%； 意大利 16%；西班牙 8%；东欧 7%；其他 23%。韩国是工程机械行业的后起之秀 ，虽然起步较晚，但发展迅速。由于韩国本土市场 容量有限，所以从一开始就极为重视海外市场的开拓，出口和海外投资很活跃。2005 年，韩 国工程机械总销售额为 45.42 亿美元，其中国内销售 11.59 亿美元，占 25.5%；出口 33.83 亿美元，占 74.5% 。 韩国出口的工程机械主要是大小挖掘机、装载机和叉车等，出口地区：欧洲（占 31.9%） ；北美（占 24.0%） ；中国（占 13.9%） ；远东（占 11.8%） ；中东（占 8.8%） ；其他（占9.6%） 。 2005 年，韩国从欧洲、北美、日本等地区进口了 7000 万美元的起重机；3800 万美 元的挖掘机；4000 万美元的装载机；1200 万美元的桩工机械以及 800 万美元的自卸卡车等。 目前世界工程机械行业的发展， 显现如下几个特点： 一是全球范围的行业市场复苏， 各国工程机械生产销售明显增加。二是制造商之间继续兼并整合，市场集中度近一步提高， 大型跨国公司努力扩大生产规模，加强市场控制。三是专业化生产程度进一步提高，发动机、 传动件、液压件基本由专业厂配套，主机生产企业趋向于开发设计及组装。四是小型和多功 能工程机械发展迅速，养护设备的开发得到重视。五是中国工程机械生产的高速发展以及中 国市场的日益成熟，成为拉动全球工程机械行业发展的重要因素。 四、关于我国工程机械行业国际化发展的几点看法 1、中国工程机械行业必需走国际化发展的道路，封闭是没有出路的，中国和前苏 联及东欧各国的工程机械行业的不同的发展过程及结果，证明了这一点。对于工程机械这样 一个有相当高的技术含量的复杂产品， 它的技术发展不可能由一个国家在封闭的条件下完成， 必须在交流、借鉴、沟通、学习和竞争中共同提高。从市场的角度看，中国的工程机械市场 必须融入全球工程机械大市场，这个市场要大的多、成熟的多、也稳定的多，在和平条件下， 大起大落的可能性不大，当然竞争也激烈的多，但是我们不应该惧怕竞争，只有在竞争的环 境下才能培养出竞争的能力，才能真正发展起中国强大的工程机械行业。 2、目前中国工程机械行业的国际化水平，与中国工程机械行业的生产规模，能力以 及在世界上的地位不相适应。我们的产品出口额，占全部销售额的 20%，美国是 40%左右，日 本 2005 年是 62%，韩国是 70%以上，虽然我国不同于韩、日，国内市场巨大，外贸依存度不 宜过大，但仍应提高到 40%--50%比较适宜；从投资情况看， “十五”末期，全行业固定资产 中，外商占 22%，资产总额中，外资占 23%，实收资本金中，外商占 16%，并不很高，而中国 工程机械企业对外投资则是试探性的，数量微乎其微；从软实力方面看，我们在标准、专利、 品牌、知识产权、第规则等方面还不十分熟悉，发言权甚少，我们的外贸人才和运作经验还 相当匮乏，总之，我国工程机械行业的国际化还有很长的路要走。 3、 进一步提高国际化水平的关键还是要提高我们企业的素质和产品的水平， 如果在 海外市场上，中国工程机械产品长期顶着“低挡货”的帽子，那是我们全行业的耻辱，产品 档次不提高，质量不稳定，不可能大量、稳定的进入主流市场。发展中国家的市场，也不可 能长期满足于低档产品。目前，我认为制约我国工程机械产品质量的关键在于配套件，高水 平的配套件匮乏，需大量进口，国内在这方面的资金投入和技术投入都不足，配套企业的生 存环境和发展动力不足，需要全行业加强认识，共同努力。 4、近几年，我们将迎来工程机械出口迅速增长的大好局面，对此，行业应保持清醒 和理性，增强防范国际贸易摩擦的意识，首要的是要防止企业压价竞争，损害全行业利益， 给国外反倾销制造口实。其次要避免盲目性，对出口地区、对象、中间商要多调查了解，在 我们保持诚信时，也要选择诚信的贸易伙伴。第三要十分注意知识产权问题，实是求是的讲， 中国前些年对这个问题是不够重视、不够认真的，现在要搞国际化发展，加强出口，必须认 真对待，否则一但遭到侵权指控，例如美国关税法案中的 337 条款调查，就相当麻烦。 5、 在中国工程机械行业国际化发展进程中， 要正确认识我国工程机械在国际上的地 位，摆正位置，端正心态，既不妄自菲薄，也不盲目自大。发达国家工业化已有 200 多年的 历史，工程机械的发展也有 100 多年，在设计开发、工艺手段、企业管理、营销理念等各方 面还是走在我们前面的，我们仍须认真学习和借鉴，但是我们行业的发展速度，产业规模及 巨大的市场已令全世界瞩目，现在的问题是如何尽快把行业做好做强，真正立于世界工程机 械之林。行业和企业是鱼水的关系，企业发展了，行业才能发展，反之，整个行业水平提高 了，企业才能发展好。所以，在行业国际化的进程中，要增强民族精神、行业意识、开拓进取、团结务实，全行业共同努力，把中国工程机械国际化水平提高到一个新的高度。08 年开始的全球性金融危机，一度使得我国的出口贸易量大幅度锐减。目前，多个行业开始 探究出口转内销的内需拉动型发展模式。其中，工程机械行业作为一个产业链长、带动效应 大、从业人员众多的行业，同样也在新的形势下探索如何能够更好的生存。而这一场攻坚战 的核心，无疑是工程机械产品的销售。由于市场饱和，传统的整机销售模式利润趋近为零。 探索营销新模式以保证企业利润的多元化和稳固性，已成为宏观政策和行业形势下工程机械 业复兴的必由之路。一种最新型的营销模式正攫取大众的视野----工程机械 4S 店。 我国 4S 店最早于 1988 年在汽车行业出现，汽车 4S 店以“四位一体”为其营销模式的核 心， 包括整车销售 （Sale） 零配件 、 （Spare part） 售后服务 、 （Service） 信息反馈等 、 （Survey） 。 4S 店的核心含义是“为客户提供终身服务解决方案” 。这种新型的营销模式，有其产生的特 殊时代背景：随着用户消费心理的不断成熟，需求日益多样化，对产品、服务质量的要求日 趋严格，原有的代理销售体制已不能适应市场与用户的需求。4S 销售模式的应运而生，使得 汽车行业保持了高速的发展势头。有数据显示：从 1998 年诞生第一家汽车经销商 4S 店，截 止到 2006 年，全国有汽车经销商达到 3 万余家，其中 4S 店多达 1 万家，8 年时间诞生了 1 万家 4S 店。 工程机械行业和汽车行业同属工业品的两大行业， 店出现的理由合情合理地相似甚至 4S 相同：高速上升发展的行业背景、以代理制为主的直分销结合的多种销售模式、产品销售与 售后服务密不可分的关系、用户日益增长的多样化服务需求…… 2007 年 1 月 8 日广西柳工在成都建立的首家柳工 4S 店――四川同创工程机械有限公司 的隆重开幕，柳工明确的战略性经营导向与同创的业绩为具有对等实力的同行及众多代理商 注入了一剂兴奋药， 并成为 4S 店在工程机械行业的标志事件被提上日程。 其实中国第一家工 程机械 4S 店成立于 2005 年，为代理山河智能挖掘机等全系列产品的北京鑫浩隆联合科技有 限公司。除此外，也已有凯斯北京 4S 店、三一重工广州 6S 店、三立成都 4S 店等. 在新的形式下,可以说 4S 是争取更多利润空间的必然。 首先,现在工程机械市场的竞争更 为激烈，大部分产品的整机销售利润已经处于微利水平，企业要生存发展就要寻找更多的利 润来源，使企业利润来源多元化且稳定化，利用 4S 这样一个综合性服务平台，以整机销售带 动配件供应、售后服务等环节无疑创造了一个更为广阔的利润空间.工程机械 4S 店的升级版 本工程机械的 6S 店更是突破传统，在汽车 4S 店销售模式的基础上增加了 2 个 S，即 Second-hand car exchange（二手车置换）和 School（学校） ，并以高质量的服务著称。这 些举措让人们看到一个以服务为砝码的新型工程机械市场的到来。 其次,根据中国工程机械工业协会公布的部分工程机械产品销量统计数据显示， 工程机械 行业正在回暖：2009 年 1 月份挖掘机和轮式装载机这两种产品的出口情况虽然进一步恶化， 但是按工作日计算的国内销售状况比 12 月份略有好转： 挖掘机和轮式装载机 1 月份销售的同 比增幅分别为-26%和-48%，12 月份销售的同比增幅分别为-35%和-49%。2 月份部分产品销售 已出现亮点，如旋挖钻机又出现供不应求状况；履带式起重机销售也是大幅增长；部分汽车 起重机生产厂商 1~2 月销量有望出现 20%正增长； 泵车销量也回升至去年同期的 70%~80%等等。 在此基础上，中国产业研究院咨询集团认为指出，随着政府出台的一系列刺激经济政策 和基础设施建设项目得到落实，从 3 月份开始，预计环比景气度将逐步好转。其中,大规模基 建投资效果已经显现。2009 年 4 万亿元投资逐步进入实施阶段，包括铁路、公路及其它基建 项目在内的投资大规模展开，带动旋挖钻机、起重机及挖掘机等基建需求占比高的产品逐步 企稳并反弹，工程机械在去年年底的悲观预期得到彻底改观。同时，为了配合大规模投资， 国家施行非常宽松的货币政策，1 月份信贷规模达 1.62 万亿元，对工程机械购买力形成强大支撑。 考虑到行业竞争力不断提升和国内外需求，中国产业研究院咨询集团相关专家依然看好 工程机械行业的长期发展前景： （1）销量数据提前反弹，预示着行业已经回暖，行业估值有 进一步提升空间。 （2）国内市场是主要增长动力，大规模基建投资带动了对工程机械的旺盛 需求，加上房地产市场及采矿需求市场的稳定发展，预计国内市场将走向复苏。 由此可见,伴随着大规模基建带来的机械行业复兴以及内需拉动型增长新模式的应用， 都 将合力作用于一种新型的工程机械行业营销模式.可以预见的是，4S 店将是历史前进的必然 趋势和机械行业发展的不二选择。 2010 年中国工程机械市场调查报告 作者：格林市场… 文章来源：ccm 更新时间： 中国工程机械市场以优美的姿态告别了 2009 年，那么，在 2010 年又将迎来怎样一番景象？ 哪些产品最值得期待？哪些应用领域最值得关注？出口又将有怎样的变化？ 为此，ccm 特别联合格林市场研究室，对行业关心的诸多热点进行了问卷调查。本篇调查报 告将同您一起共同进行解读 2010 年的中国工程机械市场。 定调
年，中国工程机械市场“惊艳”闭幕。2010 年，精彩是否仍将继续？ 本次调查显示：2010 年中国工程机械市场增速仍将延续 2009 年下半年之势，继续上行。 67.21％的被调查者认为：2010 年市场增速将进一步走强 本次调查显示：与 2009 年相比，2010 年的中国工程机械市场增速将进一步走强。支持 这一判断的被调查者比例为 67.21%（其中 44.26%的被调查者认为增幅将略有增长，22.95% 的被调查者认为增幅将大幅上扬） 。 此外， 16.40%的被调查者认为 2010 年中国工程机械市场增速与 2009 年大致持平； 14.75% 的被调查者认为增幅将放缓； 仅有 1.64%的被调查者认为 2010 年中国工程机械市场增幅将大 幅减弱。见图 1。 点评：与上一年度格林市场研究室进行“2009 年度中国工程机械市场前景调查”时，调查结 果所呈现出的暗淡情绪形成了鲜明反差，本次调查中乐观情绪占据了绝对的主导。尽管对于 全球经济是否企稳依旧使人心存疑虑，对中国经济、中国工程机械市场反转速度之快仍令人 有种不真实感，但回想 2009 年初世界经济萎靡不振时，中国迅速、有力的“双宽松”政策的 威力，2010 年中国经济、中国工程机械市场的持续增长似乎已成定局。 产品表情 对于被寄予厚望的 2010 年中国工程机械市场， 哪些产品将成为增长亮点？哪些产品则相 对不被看好？ 本次调查显示：2010 年，最值得期待的是挖掘机、小型挖掘机、汽车起重机、小型养护 设备和装载机市场；而挖掘装载机、小型装载机、滑移装载机市场表现将相对逊色。 挖掘机市场期待值最高 本次调查显示：在列举的 25 种主要工程机械产品中，挖掘机成为 2010 年中国工程机械 市场中最值得期待的市场，在“2010 年哪些产品市场前景乐观”调查项中，有 54.09%的被调 查者选择了挖掘机。的确，2009 年下半年以来，中国挖掘机市场的强劲快速反弹，使其再次 步入快行道， 被调查者对于这一产品在 2010 年的表现亦充满了信心， 预计其仍将维持高位增 长。 此外， 小型挖掘机、汽车起重机、小型养护设备和装载机市场分别以 25.95%、23.17%、21.31%和 20.08%的得票率，成为本次调查中除挖掘机之外 2010 年最值得期待的产品市场。 见图 2。 尽管装载机市场在 2009 年出现了下滑，但 2010 年有望出现止跌的恢复性增长，这也许 是本次调查中装载机能够入围最值得期待产品市场之列， 让被调查者对其 2010 年市场抱有期 待的原因。 小型挖掘机以外的小型土方机械市场依旧不被看好 本次调查显示：对于“2010 年哪些产品市场前景不被看好”调查项，在列举的 25 种主 要工程机械产品中，得票率最高的分别为挖掘装载机、小型装载机和滑移装载机（得票率分 别为 21.67%、20.03%和 18.15%） ，使得除小型挖掘机之外的小型土方机械市场成为本次调查 中 2010 年期待值最低的产品市场。见图 3。 点评：2010 年中国工程机械市场整体可期，但各类产品的表现却呈现出较明显的差异化，把 握热点产品，根据市场变化适时调整与修正产品战略与投入力度，与市场需求变化保持步调 一致，才能使企业的产品布局既不过于“超前” ，亦不会相对“滞后” ，从而更利于企业在中 国工程机械市场增长过程中为自身获取最大的收益，成为增长的真正受益者。 出口寄望几许 2009 年，全球经济的低迷，使得中国工程机械产品出口遭受重挫。2010 年，随着金融危 机的阴霾日渐淡去，中国工程机械产品出口是否会迎来触底回升？ 本次调查显示： 2010 年中国工程机械产品出口市场二次触底可能性很小。 其中， 装载机、 挖掘机、汽车起重机出口前景最为看好。 78.95％的被调查者认为：2010 年出口形势有望改善 本次调查显示：与 2009 年相比，2010 年的中国工程机械产品出口整体形势有望出现好 转，支持这一判