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涂料企业与涂料代理商之间的错位营销
10:54:47&&&来源：中国新型涂料网&&&点击：
　　涂料企业在拓展渠道开发商时，选择独家代理还是多家代理总是难以取舍，独家代理更能满足代理商的需求，但对当地市场开发来说就完全取决于代理商的操作，而选择多家代理商则会引起代理商的不满。
　　厂家的思路为什么错了
　　厂家的策略通常是：市场开发期，实行独家代理商;市场成熟期，实行多家代理。一向居于心理优势地位的厂家，为什么普遍同意在市场开发期实行独家代理，主要是被商们&逼&的，否则就找不到代理商。市场成熟期搞多家代理，是因为厂家掌握了话语权，多家代理可以各个击破。
　　怪不得涂料代理商经常大骂厂家&忘恩负义&、&过河拆桥&
　　但现实结果通常是：独家代理时市场开发不起来，多家代理时市场严重混乱，最后丢失市场。厂家的错误同样在于：忘记了做市场的目标。
　　涂料代理商的思路为什么错了
　　为什么代理商习惯上排斥多家代理?多家代理可能会由于代理商之间的恶性竞争(如竞相压价)而降低利润。同时，所有代理商可能都不愿意投入人力、物力、财务去开发市场，不愿意做长远规划，不愿意为品牌树立形象。因为所有的投入都会加大成本，因而必须以较高的价格销售才能有利润。而不作投入的代理商可能坐收渔利。
　　独家代理有什么好处?能够独享代理利益，能够获得与厂家讨价还价的资格。
　　代理商的思路错误在于：忘记了做市场的目标。做市场的目标是什么?把市场做起来。只有市场做起来了才有利益。独家代理能把市场做起来吗?为什么一些根本没有实力的代理商也要求独家代理呢?
　　思路的错误是最大的错误。
　　独家代理商与多家代理的核心区别是什么?独家代理与多家代理的核心区别不是代理商的数量多少，而是厂商职能的不同。独家代理商可能是全权委托的&代理商&，而多家分销商则只能是有限职能的代理商。
　　产品开发市场必须完成相应的职能，基本职能包括：市场调研、区域营销规划、新产品推广、终端铺货、货物配送、渠道促销、区域品牌规划等。任何一项职能的缺失都可能导致区域市场开发失败。这些职能由谁来承担?是由厂家还是由代理商承担，或者由厂商分担?在独家代理与多家分销体制之下，职能分工相差极大。
　　职能分工通常与二项因素有关：
　　一是职能优势，谁在哪方面有职能优势，就让谁承担哪项职能。这种职能分工有利于厂商各自发挥自己的长处，实现优势互补。二是利益分配，谁承担哪项职能，势必相应增加营销成本。因此利益分配就向哪一方倾斜，通常要求获得较大利益的一方承担更多更大的职能。
　　在独家代理体制之下，厂商之间职能的分工相对清楚，非你即我，非我即你。但在多家分销体制之下，存在下列问题：市场开发职能到底由哪一家代理商承担?或者由所有代理商分担?
　　多家代理时，会有一些市场职能，所有代理商都不愿意做，此时只有厂家来做，我们把这些职能叫做多家代理时的&公共职能&，比如品牌形象维护、广告宣传、市场研究、价格协调等。如果厂家放手不管，市场成为无人做公共服务的荒草地，最后市场一定会被荒芜。
　　目标和思路决定方法
　　做市场的目标是什么?厂商的共同目标都是&把市场做起来&。
　　谁掌握话语权并不重要，重要的是掌握话语权的一方要能够将市场做起来。独家代理与多家代理的误区就在于进入了控制与反控制的话语权之争，反而把做市场的目标忘了。主动权掌握了，利润分配权掌握了，但如果润和市场没有了，所有权利都没有意义。
　　独家代理能把市场做起来吗?如果回答是肯定而坚决的，则毫不犹豫地实行独家代理。如果回答是否定的或犹豫不决的，那就要考虑实行多家代理了。
　　只要厂家愿意承担公共营销职能，完全可以在市场开发期搞多家代理;只要代理商不以市场做&人质&来要挟厂家，也完全可以在市场成熟期搞独家代理。
　　厂家完全可以在不同市场实行不同的代理制度，没有必要搞一刀切。但必须建立与不同代理制度相对应的营销体系。
　　排除多家代理的障碍
　　一切可行的方案都必须排除可能的障碍。多家代理的最大障碍是&内部无序竞争&，即代理商之间的恶性价格竞争和渠道竞争。这个障碍完全可以通常&错位经营&的方法解决。
　　错位经营即把多家涂料代理商的产品分为&公共产品&和&错位产品&。公共产品是所有代理商都经营的产品，它的特点通常是销量大、渠道渗透力强、品牌影响力高。公共产品通常是能为代理商&带货&的产品，即通过公共产品带动其它产品销售。公共产品的市场推广工作必须由厂家亲自做，没有任何一个代理商会愿意投入去做公共产品。厂家还必须做好协调和市场维护工作，避免代理商透支公共产品。
　　错位是不同代理商垄断经营的产品，也是代理商的主要利润来源。错位经营的产品由代理商独立开发与维护市场，相互不影响。错位经营的产品通常不是销量最大的产品，但可能是利润最高的产品。
　　错位经营最大的好处是，利用厂家和多个涂料代理商的力量共同开发一个巨大公共市场平台，然后各个代理商在平台各自独立地唱戏，互不干扰，但相互促进。
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投资金额：20~70万元
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艾思斯建筑涂料招商简介
艾思斯（上海）化工有限公司，美国ACC INTERNATIONAL CO.,LTD. 旗下，高新技术企业，集建筑涂料的自主研发、生产、销售为一体的综合型现代化企业。
ACC INTERNATIONAL CO.,LTD. 为国际性化工集团，总部位于美国纽约。ACC专与世界著名化工巨头联手，自行开发、协助销售、定牌销售各类型尖端化工产品。凭着丰富的经验、专业的精神、先进的设备，ACC已成为享誉欧美的专业化工产品制造及代理公司。
ACC以品牌化经营努力拓展全球市场，在欧、亚、非、拉美、大洋洲等许多国家均设有自已的全资子公司，销售网点更是遍布世界各地。依托先进的物流系统与支付系统，ACC产品正源源不断地从美国总部输出到每一个客户手中。
为了拓展中国市场，面向亚洲，ACC国际投资1000多万美金组建ACC中国集团。集团在国内以艾思斯（上海）化工有限公司、北京东方艾思斯贸易有限公司、福州艾思斯贸易有限公司为核心层，并与部分代理商及其上游和下游企业形成松散型和外协性的战略联盟，实行专业分工，促进优势产品发展。
ACC生产基地 ：
座落在上海市青浦工业园区，占地约2.9万平方米，生产建筑面积1.5万平方米。艾思斯（上海）化工有限公司依托美国ACC的先进化技术，一方面承接从美国进口的莎迪等品牌的涂料的调色、分装加工业务，另一方面为适应市场需求，承担了将美国产品和技术本土化的重任，其产品广泛应用于各类工业及民用建筑的表面处理。一期工程——水性涂料设备已投产，单班年生产能力8000吨，二期工程——木器漆设备的第一阶段已安装完备，首先形成年单班生产能力2000吨。其他项目正在设计和筹备中。
ACC中国集团经历过三年的努力，通过北京、上海、福州三个独立的销售公司，将产品销售到全国各地。华东、华南、华北三大区域的销售网络正在逐步完善。
艾思斯建筑涂料加盟优势
1、品质卓越，专业选择
ACC坚持“以人为本，科技领先，贴心服务，诚信永远”的经营理念，产品采用进口原料，辅以世界先进生产设备和工艺，为了人类能拥有健康的居住环境，制造出世界一流的环保型绿色化工涂料产品。产品已通过了ISO9001和ISO14001国际质量管理体认证。
2、前景广阔，空间巨大
我国居民住房需求正处于高速增长时期。根据我国住宅发展规划，在今后10年内，我国每年至少要竣工住宅建筑面积2亿平方米。装饰及建材行业以每年20％左右的速度增长;其中涂料作为建筑及装饰用的主要配套材料之一，将以平均每年高于20％的速度增长，建筑涂料的广泛应用成为一种必然的趋势，目前我国建筑外墙涂料应用率只有20－30％左右，远远低于美国等发达国家80%以上的水平，行业空间巨大。
3、物美价廉，倍受青睐
莎迪品牌的产品秉承中国产品一贯“物美价廉”的价格体系风格，把高品质低价位的产品推向市场，实施经销商直接面对消费者的独特服务举措，做到用优良的产品和至善的服务来赢得广大消费者的青睐和一致好评。
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我公司愿与全国广大经销商共同打造国内知名品牌，力求厂商“双赢”，彼此之间相互提携、共同发展，与厂商同心协力结成战略伙伴一起茁壮成长，发展壮大。
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分享2015年油漆代理商如何做好乡镇市场？
　　在如今涂料市场竞争日趋激烈的环境下，一二线的市场已经是几乎饱满了，对于一些新生的和刚入行业的油漆代理商，频频向往乡镇市场，因为这几年来，城镇化建设给予了涂料行业一个新的的蓝海。那么在2015新的一年里，油漆代理商们如何在一场厮杀中做好乡镇市场。　　首先直接供料，自己接工程做，包工包料。很多乡镇有设销售点，但是用量小进货量就小。有些地方情况特殊，一般都是连同一些杂货来一起销售，专卖店的性质比较少。有很多工程客户都是通过谨慎的考核和选择而来的，做有把握的工程，这样虽然会损失一些客户，但是商也会少了不少麻烦，毕竟工程拖款催款是很让人烦恼的。把时间节省下来，多去与老客户沟通交流，稳定老客户的前提下再去开发新客户。　　如果油漆代理商前身是装修行业的话，以店面批发形式来运作，开发乡镇级的经销商，因为市场竞争大，光守着店面做当地市场是很难做下去的。此外，利用在装修行业的人脉，在乡镇加大宣传广告，把关系好的油木工师傅发展成自己的老客户，这样忠诚度高，而且合作起来也愉快。这两年，随着国家对乡镇各项目的扶持力度逐步加大，老百姓的生活水平越来越好，健康概念意识越来越强，油漆代理商代理环保油漆品牌，然后配合油漆品牌商的培训和协助市场推广，这样发展乡镇市场会更轻松。　　随着乡镇农村的发展，现在农村市场油漆需求量还是比较可观的，但竞争同样也十分激烈。在乡镇所面临的消费者要么认品牌，要么直接压低产品的价格，所以在我们当地，也只有加大人脉关系，才能提升消费者对我们产品品牌的认知度。因此，油漆代理商建立自己的销售团队，开拓一个新品牌上市场，不但要有足够的耐心度和足够的沟通能力，更重要的是要有足够的自信。　　在2015年，涂料行业将会比去年竞争更激烈，乡镇市场的争夺，和发展方向的转变，市场战略的创新，都能够暗示出变化的巨大，唯有实实在在搞生产，油漆代理商认认真真跑市场，总会创出属于我们的一片天。　　文章来自源生态漆转载请带链接：/免责声明：杭州商易信息技术有限公司对中国建材网上刊登之所有信息不声明或保证其内容之正确性或可靠性；您于此接受并承认信赖任何信息所生之风险应自行承担。杭州商易信息技术有限公司，有权但无此义务，改善或更正所刊登信息任何部分之错误或疏失。
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记录总数：279 | 页数：14
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