(石头蛀虫)
第三方登录：⑴.业务描述
我们的公司是一个[普通的贸易…][商场….]世界驰名。我们&
cc&&&&&&&&&&& 和市场&&&&& 在&&&&&& 。越来越多的人对&&&&&&&&& 有兴趣，这就决定了&&&&& &的需求也开始增长。面对&&&&&& 预期的需求，ABC公司为增加&&&&&& 和雇佣&&&&&&& 而正在寻求财政支持。
⑵.公司构成
公司由&&&&&& 创建于19&&&&&& 年。公司形式是（将是）[独资企业、有限公司（LTD）、合资公司、&&
有限责任公司]，注册在&&&&&&&& 。公司目前有&&&&&&& 名员工。
⑶.主管 [和秘书]
& [总经理/CEO/主管]是&&&&&&&&&&& 先生/女士，业务秘书是&
&&&&&&&&&先生/女士
⑷.日常管理者
负责公司日常管理工作的是&&&&&&& 先生/女士，他/她每天/每周/每月向主管和董事会报告。
⑸.商业目标和任务
在&&&&&&&&&& [行业/市场]上取得永久的地位是我们的主要目标。在未来&&&&&&&& 年内我们希望在[本地/地区/国内/全球]建立我们的知名度，我们将为目标市场提供[高质量/高水平/低价格/服务好]的产品作为我们的首要任务。
⑹.商业理念
依靠我们的经验和[技能]，ABC公司能够取得比较高的满意度。
ABC公司将利用先进的技术和&&&&&& ，为用户提供高品质的产品组合。
所有公司都需要有这些理念。
⑺.地理位置
我们公司位于&&&&&&& [地址]，之所以选择这里是因为[价格低/地段好/明显]，这个地方还可以为我们提供能满足客户需要的员工。
⑻.地域市场
ABC公司在下列市场[本地、地区、美国、欧洲、全球、…]的主要目标是在&&&&&& 年内达到市场占有率&&&&&& %。
因为我们团队的经验、我们周密计划、目标市场的潜力、我们的策略、我们的产品等等，使我们的公司的未来充满希望
营销员工数
销售人员数
市场大小（金额）
市场大小 (数量)
市场增长 %
市场占有率 %
竞争对手数量
现有产品数
淘汰产品数
⑵.员工数据
⑶.市场数据
⑷.产品数据
⑸.利润数据
⑹.销售额数据
⑺.销售数据
⑴.内部发展
⑵.外部因素
⑶.政策选择
为了刺激未来的投资，在ABC公司每年将拿出利润的&&&&&&& %作为对股东的投资回报。
通过产品研发及改进实现客户的高度满意，通过不变的品质控制来达到用户的高忠诚度。
在平均之上建立奖励额外贡献的薪酬体系，对于再教育与培训，基层员工与经理一样会得到鼓励和财政支持。
ABC公司已经得到了如下所需的许可证:
⑼.产品优势
⑽.竞争优势
⑾.广告与促销
为了进一步扩大市场，ABC公司考虑采用大众媒体如电视、电台、和报纸来做广告，伴以免费样品派送和礼券的派送。要使活动成功需要的费用是促销期间销售收入纯利润的百分之&&&&&&&&&& 。ABC公司计划在头一年花费纯利润的&&&&&&&&& 。基于这个决定，广告和推广可能会起到一定效果，我们估计费用为：
电视 (￥500/30-秒)
免费样品(￥25/day @￥0.25 each)
电台 (￥50-100/60-秒)
优惠券 (￥5/day @￥.025 each)
报纸 ads ($500/ad)
宣传页 (￥100 @￥0.10 each)
⑿.资金需求
管理及人员
插入你的流程图或使用下表
我们选择一种向营销主管报告的集中式的营销部门。营销主管必须富有经验，他她对市场计划与职责划分负责。一个销售经理负责销售部门，一个广告经理负责广告及市场推广部门。各产品组由产品经理和或地区经理负责并向销售经理报告。
市场计划每年由营销主管认真拟定。为此要求全年各季度均需向各部门收集市场数据。计划新需与主管讨论并经其同意后方可确定完成。
团队主要组成
年度人员分析与费用
⑴.行政部门
行政部门由&&&&&&&&&&&&&&&&&& 领导。他们计算出每年的收益和赔付率及象纳税申报单一样的平衡表[每天用计算机填写表单]
⑵.偶然事件
防止主管/经营者的个人行为所引发的任何事件对业务的影响以确保公司经营的连续性：&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 。
[在过去这个工作是非常杂乱和费时的]对每天/周/月的数据进行处理及重构，是非常有意义的事。当需要时信息变得非常重要。
⑷.服务与客户支持
认真处理好客户的投诉。将服务稳定在一个客户满意的水平
选择产品组合
公司的产品组合是深的浅的和小的大的。选择这种组合是基于以下因素：
1)竞争形势需要
2)每个产品的费用低
3)产品有足够需求大的需求
4)营销相似不相似
特定销售建议
特定销售建议
分析当前产品组合
下表中列出了当前产品组合和每个产品的营业额比较，营业额及毛利润（）的预测
针对每个产品线我们的计算结果如下
根据增长率和市场份额现有的产品也可以细分为四个类别。代表‘差的产品’（低增长、高市场份额），代表明星产品（高增长、高市场份额），代表问题产品（高增长、低市场份额），代表排除的产品（低增长、低市场份额）
市场份额低
市场份额高
(x 1000,-.)
用户群营业额
全部营业额的
每个用户平均
产品在用户群、、和，的得分好，但对客户群得分不好甚至是坏
产品在用户群、、和，的得分好，但对客户群得分不好甚至是坏
产品在用户群、、和，的得分好，但对客户群得分不好甚至是坏
产品在用户群、、和，的得分好，但对客户群得分不好甚至是坏
产品在用户群、、和，的得分好，但对客户群得分不好甚至是坏
产品在用户群、、和，的得分好，但对客户群得分不好甚至是坏
结论：客户群的购买占总营业额的最大部分。同时客户群和对营业额的贡献很小。应该可以考虑将其淘汰出市场
通过下表对用户进行调查我们能得出用户评价（用到的数字表识）：
这可以帮助我们得出下面结论：
产品（线）
平均购买价格
平均配送时间
如果当目前的供货商有问题时，公司已经安排了备选的供应商。这些供应商产品的质量、价格、配送时间、付款期限和服务均经过认可。如果在我们的系统中他们的目录几个是不变的。这些供应商已经提供给公司
产品（线）
平均配送时间
平均配送时间
ABC公司通常用下面的方法考察和分析市场:
现有用户与潜在用户的调查
从分支机构和/或合作伙伴获取信息
收集 .…报告
?参观展览、展示会, ……
收集竞争者的产品目录、价格表和宣传册
在美国/英国/欧洲/国际&&&&&&& 每年的市场需求高于&&&&&&&&&&& 百万美金。
市场同时也展现出了相当大的增长/下降/稳定性[约&&&& %]。特别是&&&&& 表现出了可观的增长，达&&&& %。在&&&&&&&
的影响下会可以预见未来的增长/下降。
市场上的直接竞争对手有&&&& 家。竞争对手A（和B）是市场的主导者。他们占有市场份额的&&&&& %。[这是ABC公司努力的目标，在未来&&& 年内使公司产品的市场占有率达到&&&& %]
目前，在&&& 有&&& 家大的&&& 的厂商占椐了比较大的市场份额（达&& %），ABC公司在（不在）其中。如果公司能发展适合需求的产品，销售方案表明在未来3到5年内ABC公司的市场份额将上升到&&&& %。这个增长归于产品在&& 市场上的流行及ABC公司的信誉及产品品质。
⑴. 客户分析
我们的客户是个人/商业用户。
个人用户: 男/女, 平均年龄是&&& , 他们的平均收入水平是&&&&& ,
商业用户: 在这里描述你将销售的商业用户的销售水平等相关的问题.
⑵. 目标市场客户 [统计学]
⑶. 目标市场商业客户统计
⑷.最重要的产品/市场组合
产品/市场组合
......................
......................
客户群销售额
客户平均销售额
客户群计划销售额是:
市场研究计划
公司的市场研究将根据计划持续进行，可以准确获知市场的趋势和可能的变化。
⑴. 市场研究的目标和策略
⑵. 下一年的市场研究计划
现有产品线
现有产品线
200__年市场研究费用
计划费用占总销售额的
计划费用占总营销费用的
分销与服务
分销职能的构成
⑴在产品展示橱窗内的产品展示
展示产品库存控制在最小并经常更换
⑵提供及时配送
库存足够的热销产品
比较大的产品几天内送到
大量定货保证在两周内送货
目前销售渠道分析
⑴.分销渠道目标
产品线 1: ......................
1.我们希望在未来三年内建立1000家零售点，零售我们所有产品线。
产品线 2: ......................
1．我们通过&&& 将产品A发布到全球
⑵. 销售策略
目标通过&&&&&&&&& 方式实现
目标因为&&&&&&&& 原因未实现
调整目标：
客户服务与支持
当前产品组合的竞争地位
公司与其他竞争对手比较的优点：
不必改变目前的策略就可保持这些优势
公司与其他竞争公司比较的缺点
这些缺点在短期内构成不构成威胁，但在长期会更明显。
根据对当前产品组合竞争地位的分析我们可以推断如下：
我们主要的竞争对手
我们的主要竞争对手是：
这个市场的竞争不激烈/中等/很激烈，与我们的竞争对手比较我们的优势与弱点（区域、大小、声誉、服务、产品、价格、包装、分销渠道、人员）
采取的对策
广告与促销
目标与策略
下一年的媒体组合
广告代理信息
自己的广告部门：
负责所有产品线[产品线1的产品A][和产品线2的产品B]的媒体组合
外围代理商：
负责[所有产品线][产品线1][和产品线2]的媒体组合。特别是与&&&&&&&&&& 在&&&&&&&&&& 方面的合作，需要签定合同，联系人是&&&&&&&&&&&&&&& 先生/女士。
下一年广告效果评测
效果调查方法
200&&&&&& 年广告费用
200&&&&&& 年广告费用
200&&&&&& 年促销费用
营销员工数
全体营销员工
明年总人数
专职销售人员
拿佣金的销售人员
管理人员（含秘书）
营销总人数
理想的销售团队
全体销售人员
非销售人员
非销售人员
办公室人员
年营销人员费用
销售人员总数
非销售人员总数
行销部总员工数
全体销售人员总费用￥
非销售人员总费用￥
营销人员总费用￥
销售人员费用占全部市场预算的
非销售人员费用占总市场预算的
销售人员总费用占销售额的
非销售人员总费用占销售额的
人力资源发展计划
3. &&&& ……
&&&&年人力资源发展计划
明年计划费用
非销售人员
200&&&& 年人力资源发展费用
人力资源发展费用占：
总销售额的_______%
&&&&&&& 总市场预算的_______%
计划费用是市场平均水平的
&&&&&&&&&&&&&&&&&&%
200&&& 年人力资源发展费用
人力资源发展费用占：
总销售额的_______%
&&&&&&& 总市场预算的_______%
计划费用是市场平均水平的
&&&&&&&&&&&&&&&&&&%
优势劣势分析
&&&&&部分稳定的有声誉的用户群体预示产品和服务的品质
&&&&&恰当明晰的商业计划
&&&&&&200&&&&&& 年GPM的增加[通过…….]
&&&&&&在优势地区的办事处及库房的增加
&&&&&&员工的工作热情
[优势（开始：）]
一个具有清晰目标和策略的市场计划
一个合适的组织结构
理想的分销效率
4)[过去几年的投资正在还清。]
对产品组合及购买力进行了详细分析
良好的政策及税收管理体制
广告及促销力度不足
行销功能的缺乏
3)[高销售成本低利润，销售额下降]
缺乏人员培训，特别是在&&&&&&&& 。
问题和可能性
目标与策略
1)&200&&&&&& 年营业额增长到&&&&&&&&&&&
￥，下一年的年增长率不小于&&&&&&&&&&&&& %
&未来逐步发展目标市场的品牌知名度。
年的销售额比200&&& &年增长&&&& &%
&在未来&&& 年内市场份额达到&&&&&& %
&将产品在国际互联网推广
介绍：新产品组合
公司的产品组合是深的/浅的和小的/大的。选择这个组合的原因如下：
特殊的销售建议: ……
特殊的销售建议: ……
产品线 3. …..
特殊的销售建议: ……
产品线 4. ................…..
特殊的销售建议: ……
产品线5. ................…..
特殊的销售建议: ……
每个产品线组的市场目标
产品线......................
所有产品线销售比例
产品线产品线
产品线产品线
现存产品线的销售预期
新产品线销售预期
新产品线的平均毛利润预期
现存产品线的平均毛利润
所有产品线的平均毛利润
所有产品线销售比例
产品线1&&&&&&&&&& %&&&&&&&&&&&&&&&&&&& 产品线3&&&&&&& &&&&&&&&&&&%
产品线2 &&&&&&&&&&&%&&&&&&&&&&&&&&&&&& 产品线4&&&&&&&& &&&&&&&&&&&%
现存产品线的销售预期&&&&&& &&&&&&&&&&&&%
新产品线销售预期& &&&&&&&&&&&&&&&&%
新产品线的平均毛利润预期&&&&&&&&&&&&& %
现存产品线的平均毛利润&&&&&&&&&&&&&&& %
所有产品线的平均毛利润&&&&&&&&&&&&&&&& %
各销售渠道的的销售目标
现有销售额（￥）
平均月销售额（￥）
目标销售额（￥）
占总销售额比例（）
人员及营销理念
价格目标与策略
通常我们希望价格保持在我们希望的水平，为达到营销目标我们采取[突破策略/补偿价格策略/价值策略/折扣价格策略/面议价格]。一般用的策略是[收获/维持]策略。
产品线 1 :
......................
......................
产品线 3 : ................…..
战略性产品的价格
未来三年的销售计划
下面的销售表是未来三年的计划。ABC公司的[计划/预测]是对过去&&&&& 年的全面营销分析基础上提炼出来的。
200_年 [(x ￥___)][或数量]
200_ 年[(x￥___)][或数量]
200_年 [(x ￥___)]或数量]
⑴.全部产品线销售的比列
⑵.所有分销渠道的销售目标
每年销售数量
目前每年销售额
每月销售数量
目前每月销售额
新分销渠道数
内部销售人员
外部销售人员
自己的商店
自己的分销渠道
独立分销渠道
第三年:每个产品线的销售额
市场预算图表
如果安装有Excel表，双击下面的表格
活动时间表
评估与过程控制
新产品评价
如果你喜欢的话可以用下面的电子表格否则就删除它
按金额计算的结果
如果喜欢的话你可以用下面的电子表格，否则可以删除
按金额计算的结果(x ￥1000)
馆藏&35604
TA的最新馆藏[转]&[转]&[转]&[转]&[转]&[转]&
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（一）目标市场的细分确定与客户研究
无论我们是做内销还是外销，首先要做的就是确认市场，研究客户。只有这样才能明确我们的销售目标，提高我们的市场拓展的效率，而不会迷失方向。
（1）目标市场的细分确定：电子烟产品，性质非常特殊。因为它既属于电子类产品，又属于医疗产品，同时又是给人吸食的，因此还可以归结为日用快速消费品。目前电子烟在国际市场上并非任何一个国家都可以进入。以美国为例，由于FDA在电子烟烟弹焦油中检测出了一些可能对人体健康不利的化合物，随后制定了相关法规限制电子烟的进口，而美国俄勒冈州甚至明令禁止电子烟在其州内的销售。这些举动，势必会对其他州引起连带反应，而对所有电子烟厂家，尤其是做美国市场的公司来说绝对十一哥不小的震动。另外，北美市场中的加拿大也没有明确规定电子烟可以在其市面上自由流通，而墨西哥已经禁止电子烟在其国内的流通。不仅如此，其他的像澳大利亚，比利时，巴西，智利等也已经禁止电子烟在其国内的流通。荷兰已经明确规定不允许电子烟产品在任何公共场合，包括报纸，电视，网络等多媒体平台进行广告宣传。即便是东南亚的泰国也已经明确禁止电子烟产品的进口和销售。当然，这并不排除贸易保护主义政策所导致的。但无论如何，这些限制性措施已经把电子烟的国际市场空间大大压缩。尽管如此，全球禁烟将是一个不可改变的趋势，以后会有越来越多的国家参与到这个行动中，那么从这个角度来看电子烟的市场前景始终还是光明的。
另外电子烟的销售价格对市场进入方面也会有较大的影响。一般质量的电子烟做FOB价是20美金左右。当然这要看不同的公司，不同的产品而言。那么卖到国外中间商或经销商手中，再转到批发商，最后六通道零售商手中时，由于运费、利润以及安全出口的潜在成本关系，至少要翻好多倍。以2当年如烟卖出去的价格，在国外终端那里价格居然可以达到400美金。现在肯定不会有这么高，但至少也会在100-200美金之间徘徊，而且还不包括更换电池干，烟弹的配件价格。所以国外消费者必须是有一定经济承受能力的人。
综合上述两个方面的分析，我们其实可以很清楚地发现电子烟真正需要进入的市场是：对电子烟审查不严格、吸烟人数众多、平均购买力不是很低的国家，只有符合三个条件的国家才是我们重点关注的市场，而且我们在海外市场开拓时则需要本着重点攻关，兼顾其他的原则。这样才能提高我们的业务效率，才会有中心突出，遍地开花的效果。另外我们还需要对国外市场进行等级划分以确定不同等级客户的重要性。若以国家为标准进行划分的话，第一级也就是最重要的市场应该是美国，日本，韩国，俄罗斯，东欧。以日本为例，由于日本吸烟人数比较多，而且一些女性也有吸烟习惯，加之日本自己又是一个电子产品大国，民众一直以来就对新兴电子产品很感兴趣，，说明日本市场容量庞大。此外，日本对电子烟的审查并不严格，而且购买力也非常高，无疑应该是最重要的市场。同样韩国也是如此。而东欧市场这一块目前也比较火，以俄罗斯和波兰为例，电子烟在其国内已经广泛推广。不仅在其国内没有限制，而且还可以在各大平面媒体和网络上进行广告宣传。虽然美国已经限制电子烟的进口，以及有些州早已开始禁止销售电子烟，但从全球角度来看，美国市场还是最大，利润最高的地区，所以美国市场在贸易政策因素不完全消失之前依然应该是我们需要重点关注的地方。建议可以将质量好，档次高的最新型电子烟优先销往第一级市场。
第二级市场也就是次级市场，以印度、东南亚、西欧少数国家为例。印度和东南亚各国吸烟人数都比较多，而且目前所知道的除了泰国外，其他国家并没有对电子烟产品市场完全限制性措施，足见市场前景广阔。比如东南亚的越南一直以来就是中国搞什么，他们就喜欢跟着搞什么。现在越南就有不少电子烟的代理商。如果找到越南的电子产品代理商企业黄页，就可以联系到一些有意向的客户。再观察一下西欧国家，虽然有不少国家已经开始抵制电子烟，但是一些国家仍然可以在市面上销售。比如法国，这个国家的吸烟人数也不少，而且购买力强，并且电子烟可以在国内做广告宣传与推广。建议可以将最新型或中高档次的电子烟产品销到东南亚市场。印度由于本身人均收入水平就很低，而且印度商人在采购价格上总喜欢压价，因此可以考虑将物美价廉型产品销往印度。
第三级则是非洲和中南美洲。其中中南美洲，说实话，希望不是很大。比如古巴，本身就是一个生产雪茄的地方。你去打开它的市场，难以上青天。再看南美洲的智利和巴西，已经不准许电子烟销售，那么南美洲市场已经损失了半壁江山。阿根廷及其他南美洲国家目前似乎还没有对电子烟下手的动向，可以尝试开发当地市场。对非洲市场而言，南非和埃及都是主力，其他的非洲国家或许也会有单，但是估计很少，当然这些市场不能抛弃。
目前由于贸易保护主义政策的缘故，加上电子烟产品可能引发的健康问题，已经在一些国家引起广泛争议，似乎现在有一种不良趋势，就是越来越多的国家参与到电子烟的产品检测与进口限制上来。这对我们的出口是极其不利。即便你的公司客户再多，单子再大，也需要未雨绸缪。当然，我们也不排除某天全球禁销电子烟或全面推广电子烟，这种两头极端的情况都有可能出现。因此我们的策略应该是，一方面以第一级市场和地二级市场为重心，同时兼顾第三季市场，并加大开拓力度增加产品出口额；另一方面我们需要从报纸，电视，网络等多种媒体平台上关注国外电子烟产品的政策变化问题，趋利避害。比如一些国家临时性的颁布了禁止电子烟销售的政策，那么如果我们的一些大客户买了我们的货，按T/T30%预付款，咱们还有70%的货款还没有收回来。我们就需要及时索要，防止客户由于政策问题而托帐，赖账。同样相反，如果一些国家像澳大利亚突然规定电子烟可以自由流通销售，那么我们也必须先人一步进入市场才能获得大单。
（2）客户研究：确定了市场还需要研究客户，才能抓住客户。因此，我们需要明白我们的客户需要什么，担心什么。针对客户的问题，我们做出相应的解决方案。这样客户才会信赖我们，依靠我们，才愿意与我们合作。
目前采购电子烟的客户最担心的莫过于3点：
第一，安全性、健康性问题。这是电子烟为何在一些国家屡遭禁止的原因之一。我们在这方面除了要向客户进行专业解释之外，更重要的在于向客户出示许可证，这样才具有权威性，才能让客户放心购买。一般来说，电子烟产品需要办理的许可证有CE,ROHS,FDA等，其中出口欧洲市场和其他国家,CE是不可少的，ROHS也是不可或缺。美国市场，FDA认证少不了。
第二，货运问题。这主要是指安全出口的问题。因为现在各地海关对电子烟审查十分严格，特别是电子烟电池和电子烟油。不仅平时出货是个问题，连寄个样品出去有时也得担心一下，所以需要找到最强的货代与合适的快递公司来配合。比如走美国，DHL就很不错，EMS清关能力不错但是速度慢了些。做东欧市场，比如波兰，TNT和UPS的价格就不错。反正小货走快递，大货走空运，选择实力最强的货代与快递公司，必要时可以提供方便服务，即时出了问题也可以帮助解决。在这一点上，我们需要向客户表明我们的优势。
第三，产品的市场前景问题。这个主要是新客户。第一次采购不清楚电子烟究竟会有多大的市场回报，毕竟做生意是要冒风险的，所以在做新客户时我们需要注重电子烟的卖点宣传：保护健康（尼古丁替代疗法可以帮助戒烟），保护环境（不会污染地面，不会污染空气），安全（不会成为火灾隐患），省钱（与其每天一包香烟烧着，还不如买电子烟抽上一辈子）同时，我们还需要求把已经做的比较大的客户说出来，让他们知道我们的实力，并相信该产品的市场前景，这样他们就会更加放心地去订购。
对于老客户，由于已经对电子烟非常了解。如果要得到翻单，我们则需要对老产品进行价格折扣并不断推出新产品来吸引他们。如果是经销商我们则可以提供高额返利来促使其与我们合作推广产品。因此对于老客户和经销商而言，他们更关心的则是价格，新品以及返利提成。
总而言之，我们需要了解不同客户的不同需要，再作有针对性的布置才能取胜。
（二）电子商务运作筹备工作
电子商务不是说上就可以马上投入运作，必须要做好前期的一系列准备工作。我们在这里只需要两样东西：宣传窗口与资料准备。
（1）宣传窗口做电子商务我们需要一面窗口。这个窗口就是公司的英文网站。一个做得出色的英文网站可以树立企业的高端品牌形象，还能吸引客户下单。尤其是在做电子商务时，海外客户不可能与我们面对面接触，不可能看到我们的展位，不可能来我们的工厂参观。最直观的就是通过网站来了解企业信息掌握第一手资料。因此这个宣传窗口一定要做好，做得精！这样才能吸引人！要做好这面窗口我建议要做到一下几点：
第一、网页设计符合国外客户的视觉感受
既然是要做出口，那么每一个环节都要考虑到国外客户的心理需求。像那种传统的国内公司的网页，国外客户是不太喜欢的。像电子烟这种本身就是我们中国人自己发明的新产品，而海外尤其是欧美发达国家本身就对中国自主创新的产品有些歧视性倾向。因此我们就更要使我们的产品，我们的宣传拥有西化的风格，就好像丰田汽车的高端品牌雷克萨斯一样，一听名字还以为是欧美车系。因此我们的网页设计也要符合国外客户的视觉感受。在这里我建议可以采取国外网页经常采用到的风格：简约、典雅。
例如：采用白色为底色，简约的线条与框架布局，把所有产品陈列其上，然浏览者没有任何视觉压力，轻松自然！现代，时尚，充满生活化元素。
第二、网站设计要求多功能化
网站不仅是企业宣传的一面窗口。我们还可以把它作为一个与客户进行直接沟通交流的平台，一个进行信息搜索的平台。我们建议增加2个功能：在线咨询功能：让客户打开网站进入到产品页面时，就会自动跳出一个带人物头像的克服对话框，然后出现英文语音提示（询问客户是否需要进行在线产品咨询与业务洽谈）。网站后台可以安装一套聊天软件，只要上班时间打开，客户点入后就可以与其进行在线交流。这样做可以使那些原本只想进网站看看的客户，在经过销售人员的在线咨询与沟通后，或许一感兴趣就会立刻下单；IP信息统计和物理定位功能：网站后台要求能够自动对网站来访者的IP地址进行准确定位，并在每个月底自动统计来自于不同国家不同IP地址的访问数量。这样业务部就可以通过对不同海外客户的访问量来确定不同阶段，目标市场客户对产品需求度的高低，以便调整销售策略。
第三、做网站的开头动画突出宣传卖点
电子烟相比于传统烟草的优势主要有四点，之前我们也分析过。“健康，省钱，环保，安全”。如果把这四个优势再浓缩一下，就可以用两句话来代替并作为我们面向海外客户宣传的口号“我们让吸烟与健康将不再冲突”“我们提供给您一种更环保，更经济的吸烟方式”这两句话翻译成英文以欧美女性的声音录好。再作成一款经典的网站开场动画把这两句宣传口号配进去，动画演示时间不要太长，10秒左右即可，然后自动转入主页面。这样的网站宣传模式更能吸引客户的目光，而且可以突出产品宣传。
第四、增加管理团队合影与高层主管照片
电子商务毕竟不能面对面的和国外客户进行接触，但往往正是这种隔阂使得双方在交流上不能完全的信任对方。如果搞几张技术部，业务部，生产部团队的合影，再将老板，总经理，业务部主管等关键部门负责人的照片贴上去，客户看了以后自然而然就会增加对企业的信任度。
第五、准备聊天工具，公司邮件
做电子商务时与客户接触的窗口除了网站外，就是聊天工具。这是业务员与客户沟通交流的第一媒介。我们需要准备好两款聊天软件：MSN,SKYPE。有些客户喜欢用MSN,有些喜欢SKYPE，两款都准备。尤其是SKYPE卖点卡后打越洋电话，视频会议都非常省钱，是中小企业做外贸的必选软件工具。另外我们还应该规定每个业务员注册MSN,SKYPE都要加上自己的头像，这样便于国外客户对我们的销售代表能有一个直观的印象，以增强交流沟通的效果，拉近与客户的距离；至于邮箱则统一用公司邮箱，这样更专业，也能防止所发邮件被国外公司服务器屏蔽。
（2）资料准备
做电子商务我们所需要的资料主要是公司图片，文字，VIDEO介绍，产品图片，文字，报价，箱规信息，贸易条件，结算方式，这两大块的信息需要花上一段时间去准备。要求：对于这些资料的准备，我们做齐，信息越全，客户的疑问就越少，业务员与客户的沟通就更加顺畅。国际贸易本身就因为时差问题，一个邮件来回一天就没了。所以不要因为我们自己工作不到位而导致与客户的沟通总停留在一些细节琐碎之事上，那样做就没有意义了。
做细，注重细节，是国外客户的普遍要求。只有把信息做得越细致，才能让客户深入了解我们的产品优势，才能吸引客户下单。
做精，信息资料要做的精益求精。即便是一张产品图片也不能随便拍拍就了事，相反要精雕细琢。要知道这都是给别人看的东西，直接决定客人订单的有无。
这些工作看起来简单但如果要真正多到位，做好却又很不容易。有时候我们可能就会因为一张图片没处理好，一个箱规数据半天查不到不能及时回复客户而拜拜丢掉一个大订单。
（三）电子商务销售渠道的优化组合
做电子商务渠道相当重要，有好的产品，没有好的渠道去销售那也不会有好的业绩。但是买渠道就得花钱，这也是老板最头疼的问题。但最要命不是渠道的价格有多贵，而关键在于买回来是否有效果。因此我们需要对不同的电子商务销售渠道进行一个最优化的组合，做到最低廉的成本+最好的宣传推广效果。
（1）B2B的优化组合
目前，B2B的平台有很多，免费的，付费的，国外的，国内的。但对于B2B付费平台这块，我们可以采取两种套路来组合出2两种不同风格趋向的销售渠道。
第一种，全面撒网。做电子产品这块效果比较好的国内平台主要是环球资源。付费会员账号肯定要买下，阿里巴巴太杂，效果很多人都说不好，到考虑到知名度，也可以买一个账号（只要不买排名，账号都不贵）；MADE-IN-CHINA上的客户质量一直就很不错，而且MADE-IN0-CHINA的域名本身就能给国外客户一种强烈印象，付费账号价格也很实惠。国内我建议就买这三个平台就好，其他像慧聪网等等都是后起之秀，效果并不理想。买了等于钱打水漂。国外的B2B平台，每个国家都有，但面向全球且知名度比较高的有。这是一个韩系的B2B网站，质量不错。做电子类产品出口除了要买付费会员账号，还要买它的TRDEPRO服务，不然效果就会大打折扣。在国际上很有知名度，优势它是做搜索引擎优化起家的，所以买了它的付费会员，你会发现在英文GOOGLE上搜，排名靠前的有很多都是L里的产品。当然每个不同的国家也有着很多不同的B2B平台。比如做美国市场，而电子烟优化属于小件类产品，可以试着去做一些批发生意。像就是一个专做批发业务的B2B网站。买卖双方需要使用国际信用卡进行交易，买卖双方可以进行在线协商，在线付款，所有交易行为全程记录，并评估其信用等级。手续费根据交易金额来收取。其实这样的网站还有很多。
所谓全面撒网，就是指在公司既定的推广经费范围内，在每个知名的电子商务网站都注册一个付费会员账号。依靠过个国内国外知名B2B平台进行产品推广。
第二种，抓住重点，重点突出。比如如果认准其中的一个国内外平台，如环球资源、中国制造网，以及TRDEKEY,EC21，那么不仅要买账号，还要买排名。这样可以保证抓一个准一个。
因为不同行业的特点各不相同，每个公司在B2B付费平台的组合利用上肯定会有不同的要求。由于电子烟产品的专业性，建议国内付费平台可以买中国制造网的账号，以及产品关键字首页排名（中国制造网本身就非常物美价廉，排名第一的费用也比阿里和环球便宜不少，一个字实惠），加上环球资源付费账号（）排名就免了，太贵。阿里就免了，那简直就是个大杂烩，垃圾的要命。国外付费平台这块主抓EC21，毕竟日韩市场也是主力，以及TRDEKEY，剩下的钱就可以在每个主要市场专做一个B2B平台比如美国市场抓IOFFER等等。当然，这个看资金预算情况。
（2）B2C的优化组合&
目前在我们的目标市场国内有很多热门的B2C网站，这些网站上有众多的商家在上面销售产品就像中国的淘宝商城一样，而这些商家却正是我们的目标客户。因为电子烟本身就属于那种新奇类的电子产品，这种特性就非常适合于网上销售。所以B2C销售体系，建议可以分为两大块来做：
第一块，公司组织业务员在目标市场国内的热门B2C网站上找到适合的商家，再主动联系他们，商谈业务销货给他们。
第二块，公司在EBAY,AMAZON,BESTBUY以及目标市场国内的热门B2C网站上开设自己的商铺进行销货，并与国际快递公司合作负责处理后期的发货问题，用西联汇款或PAYPAL来作为付款方式解决收款问题。
（3）C2C的优化组合&
同样的道理，做法与B2C的组合方式一样。分成两块，一方面在目标市场国内的热门C2C网站上找到卖家再销货给他们；另一方面组建自己的C2C店铺卖东西。两条腿走路，并行不悖。
（4）网络搜索&
这样的方式主要有2种方法，第一是通过GOOGLE,YAHOO,AD
WORDS,BING等国外知名网络搜索引擎在网络上寻找我们的目标客户。由于电子烟是既属于电子类产品又属于医疗用品，甚至还可以当做是日常消费品类所以可以与我们合作的客户其实很多。比如电子产品经销商，医疗用品经销商，日用消费品批发商等，而且每个不同国家也会有其不同的热门搜索引擎，比如澳洲会有KELLYSEARCH等等，我们通过这些搜索引擎又能找出一批本土的目标客户。第二种是通过国外的企业黄页与行业协会来寻找我们的客户群。这个也是可以通过网络搜索来获得，由于国内的搜索引擎关键字与网页屏蔽得很厉害，建议公司其实可以把一部分服务器设在国外，再通过TOR软件来翻过屏蔽进行境外搜索，这样就顺畅得多了。
（四）电子商务经营策略与运作模式
电子商务有别于展会营销的一个重要特点：它完全可以作为一个长期的广告宣传阵地而存在。因此在做电子商务上无论是借助B2B，B2C，还是C2C。我们都应该秉承反应速度，海量宣传，全天候运行，直接接触等四大原则来做，这也正是我们的整体经营策略与运作模式所在。
（1）反应速度商场如战场，拼的就是速度。如果我们在邮件回复上比别人快，报价比别人快，打样寄样比别人快，那么我们自然抢占先机。尤其是在做大客户的时候，别人手里的供应商成百上千，一个项目发出去可能有好几百个厂家在抢，要拿到订单靠的是速度。
（2）海量宣传
如果单纯抛开展会和其他找客户的渠道，做电子商务就是靠量取胜。注册的网站越多，广告刷新越多，主动搜索越多，回复询盘越多，得到订单的几率就越大。挥洒你的汗水，时间长了，自然是量变为质变。
（3）全天候运行由于时差的存在，使得我们在做外贸业务时，一个邮件的往来往往需要一天时间。这不仅降低了速度，而且拉到订单的几率也比别人小很多，因为我们不能做到对客户要求的及时回复，所以电子商务团队一定要反其道而行之。不同区域业务员的上班时间要按目标市场国时差来倒班，这样就可以保持与客户的实时同步。
（4）直接接触
&做电子商务虽然不能像参展那样直接接触客人，但是通过现代化的通讯手段却可以做到这一点。我们的要求是对于很有成交把握的客户，大客户以及在邮件里扯不清的业务问题都应该第一时间用SKYPE拨号打越洋电话跟客户沟通。这样不仅让客户更加真切地感受到我们的存在，增加我们公司的信任度，而且还可以及时解决业务问题，帮助我们获得订单。
（五）电子商务团队的人员构成与职能分工
在我所设想的只是一个有较大起步规模的电子商务运营团队（每个公司也可以根据自己的实际情况进行扩大和缩减）。之前我们按国别和地区将整个全球主要市场划分了三个级别，所以我们的业务团队成员也需要按区域来划分。同时根据三个不同的电子商务销售渠道的组合（B2B，B2C，C2C），我们又需要将整个团队划分为3各组：
（1）B2B组成员构成：
第一级市场：日韩区，一人负责；俄罗斯及东欧区，一人负责；美国，一人负责；
第二级市场：印度及东南亚，一人负责；
第三级市场：非洲及南美，一人负责
加上专职单证人员一名，一共6人组。不同级别市场的业务员根据目标市场的时差进行倒班工作，确保与客户同步。B2B组根据业绩表现提拔其中一人为B2B组销售经理；今后若业务量扩大，还可以以原班人马为基础以区域业务员为区域销售经理，再外聘外贸助理，新业务员，新单证员扩充团队。
（2）B2C组成员构成：
BESTBUY专职经营+第一级市场主要B2C客户搜索销售，一人负责；
AMAZON专职经营+第二级市场主要B2C客户搜索销售，一人负责；
京东专职经营+第三级市场主要B2C客户搜索销售，一人负责；
B2C专职经营的3人，按目标市场区域时差倒班，确保全天24小时经营稳定。加上专职单证一名，一共四人组。B2C组根据业绩表现提拔其中1人为B2C组销售经理。业务量扩大后还可以以原有人手为基础，职位升级后再外聘助理，新业务员，新单证员扩充团队。
（3）C2C组成员构成：
EBAY专职经营+第一级市场主要C2C客户搜索销售，一人负责；
EBAY专职经营+第一级市场主要C2C客户搜索销售，一人负责；
EBAY专职经营+第一级市场主要C2C客户搜索销售，一人负责；
EBAY专职经营的3人，按不同区域市场的时差和工作分配来倒班，确保全天24小时经营稳定。加上专职单证一名，一共四人组。C2C组根据业绩表现提拔其中1人为C2C组销售经理。业务量扩大后还可以以原有人手为基础，职位升级后再外聘助理，新业务员，新单证员扩充团队。
整个电子商务团队最后再加上一名外贸部经理，一共是15名团队成员。整个团队根据业务量的扩大，还可以在今后进一步扩充其团队规模。
职能分工方面是这样安排的：
（1）B2B组成员工作任务，三级市场的业务各自分配一个付费B2B平台进行操作，同时可以通过网络搜索，企业黄页查询，商业协会查询等多种方式进行业务拓展。在接单后要求自己负责后期的跟单工作，并配合单证员，财务部完成整个外贸流程操作，同时负责统计和归总客户信息。
（2）B2C组成员工作任务，负责操作各自所分配的B2C网站进行公司产品的在线销售，同时对各自所负责的级别市场内的B2C商户进行搜索和客户联系来销售产品，后者所获得的订单，业务员同时负责后期的跟单工作，并配合单证员，财务部完整外贸流程操作，同时负责统计和归总客户信息。
（3）C2C组成员工作任务，负责轮流操作EBAY网站进行公司产品的在线销售。同时对各自所负责的级别市场内的C2C商户进行搜索和客户联系来销售产品。后者所获得的订单，业务员同时负责后期的跟单工作，并配合单证员，财务部完整外贸流程操作，同时负责统计和归总客户信息。
（4）外贸部经理工作任务，负责指定外贸销售策略和执行计划，负责对整个电子商务团队进行日常管理，负责与各组进行会议协商解决各种业务问题和应对突发事件，负责搜索全球主要行业动态与政策信息。外贸部经理向公司总经理或老板全权负责。
（六）电子商务团队的管理与员工绩效考核
外贸企业中高层主管对电子商务团队的管理主要需要关注以下几个地方：业务接单情况的评估，订单出货情况的全程掌控，新项目开发进度的掌控，团队运作过程中所出现的问题与矛盾。
为此我们一般采取以下几种模式进行操作：
（1）表格化管理，要求每个业务员在进行业务拓展时都要填一张客户开拓与订单出货追踪表，将从接单到回款整个外贸流程中所涉及的环节一一列出，让业务员根据表格来进行业务操作。每周周六每个组的业务员都必须将自己所负责区域和级别市场的销售情况陈列在表上并提交给外贸部经理，经理根据表格信息来掌控目前所有的业务，出货，项目开发进展情况。
（2）会议协调，每周六上午外贸部经理需要跟B2B,B2C,C2C三个组的成员分别进行小组会议来了解目前整个团队的运作情况。另外每个月初也要开一次月度总结会，由全体外贸部成员参与，会上由外贸部经理宣布公司新的月度工作指标，最新的行业动态与政策信息，同时让全体业务员互相交流工作心得与业务体会。
（3）工作报告，要求各组每名业务员在每个月底提交一份工作回报，向上级反映工作中所出现的问题，关于工作及管理改进的合理化建议，并提出自己下一个月的工作目标。这样外贸部主管就可以掌握每个业务员的动向，并及时发现整个业务团队所出现的问题。
（4）奖惩结合，为了强化业务团队所有成员的责任意识，提高工作效率。最有效的管理其实是奖惩结合，做的不好要罚钱，表现出色有钱赏。由于关系到自身利益问题，而且奖罚分明，所以谁也不敢怠慢。比如业务员下错生产订单，可以按合同金额的一定比例来罚款，但不能超过一万元。又比如某单证员某个月表现出色，不辞辛苦连续加班，并保证工作完成的快速，准确。也可以授予其一定资金的奖励等，这样的管理更直接，有效。
关于业绩考核，对于B2B组业务员。我觉得应该本着业绩第一兼顾其他的原则，做到公开，公平，公正以便让所有业务员都心服口服。为此我们需要指定三项考核指标，接单，出货，汇款。接单量占业绩考核的5%，出货占30%，汇款占20%。根据这三项指标来给业务员发放业绩提成。这样的考核一句要求业务员不能只接完订单后就什么事都不管，并可以舒服睡大觉等着拿钱，把压力全部甩给其他部门。而是要全程对大货的生产，出货情况进行跟踪并及时与客户沟通协商，包括配合单证员做单，包括向客户催款并配合财务部结汇，核销，退税以完成整个外贸业务流程的操作，全程保证公司与客户利益不受损失。同时在全年结束时，业务部还会对业务员发放任务指标奖，超额完成任务的业务员还会有超额指标奖，以此鼓励业务员为公司冲锋陷阵。因此B2B组业务员工资制度为：基本工资+提成+任务指标奖金+超额任务奖。
B2C与C2C组业务员的业绩考核为根据B2C或C2C的月度销售量按一定比例给予提成，另外从各级市场中B2C或C2C上找到客户进行一般外贸交易，完成后的提成按B2BZ组成员的“接单+出货+汇款”标准核算提成。年底依然有任务指标奖与超额任务奖。B2C或C2C成员工资制度为：基本工资+网络销售提成+任务指标奖+超额任务奖。表面上看B2C或C2C组的业务员工作更轻松，收入也多了一条渠道。但实际上由于接单肯定不如把B2B组成员，所以在收入上两边都扯平，不会造成团队内部的议论与矛盾。
总的来说，任何一个行业只要整体景气度高，公司产品确实有特色有优势，那么看准方向，定下合适的计划，就应该大胆投钱进行运作。时间的积累最终将换成丰厚的回报！
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