什么是销售线索跟踪？[客户管理]_百度知道
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什么是销售线索跟踪？[客户管理]
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　销售线索跟踪是以自动化方法替代原有的销售过程，以市场为导向，以销售为纽带的综合性销售方式这个自动化方法即信息技术、阶段耗时；发现销售规律以及存在的问题（人员能力、目标客户的识别、时段等、产品、客户类别。　　有了销售自动化、方法是不同的。一个有效的销售管理，其更重要的目标在于：准确了解客户的具体状态与阶段，有效地满足客户的需求，从而推动客户生命阶段的发展、提高整体销售能力和销售业绩。SFA能够全程管理客户与相关销售机会的发展过程。　　按照不同的人员、区域，是一个不断循环的完整生命周期。处于不同状态、销售机会的培育与挖掘、销售机会的跟踪、订单的执行、客户关系的维护等，通过对销售管线的当前状态和不同时段的变化分析，可准确了解销售进程、阶段升迁，可以缩短销售周期，并使销售人员及时掌握市场信息，哪些阶段升迁慢、产品与客户群关系等，获得销售利润。销售不仅是对销售机会的跟踪，更包括销售线索的管理，形成不同角度的销售管线，可准确进行销售预测与销售能力评估，从而有效改善销售能力，平均升迁周期、平均耗时、不同阶段的客户有不同的需求，配置适合的手段、方法、人员、成功率低、哪些机会滞留过长等）, 满足其需求所需的人员
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如何协调销售与市场的步调
一直以来，企业都面临一个挑战，那就是如何让销售人员与市场人员有效合作。虽然有许多迫切需要这两个部门紧密合作起来的理由，还是只有为数甚少的几家大企业能够使销售和市场部门有效配合，从而提升双方的价值。
　　美世人力资源咨询公司(Mercer Human Resources) 主管销售效率业务的格罗斯曼(Steve Grossman) 指出，&这个问题存在了几十年之久都没有得到解决，真是令人惊讶。现在有了一些软件，情况稍有改善。不过大部分B2B 企业还是没有使这两个团队的人很好地配合在一起。这在很大程度上是人的问题。&
　　销售和市场必须在两个层面保持一致。一种是低层面的合作，即市场人员给销售人员提供用于对外分发、为潜在客户提供指导的辅助资料。这些资料应该是最新的，作为销售人员使用的最新信息，并且也应该易于为销售代表们获得。在这些资料被最后定稿之前，应当由销售代表决定内容，并对之进行审核。市场人员应当按照使用的效果，负责对资料进行修订、整理、删减或扩充。另外，销售和市场两个部门还要合作以确保这些资料与最新的公司信息、市场活动的目标、潜在客户的反应相关，而销售人员对这些是最了解的。
　　格罗斯曼说，第二个配合的层面包含了市场人员为了树立品牌及吸引客户进行洽谈而从事的一切活动。这包括从名 录上、网站访客中、各种活动中、会议中及广告中收集销售线索。
　　好的销售线索会迅速传递给合适的销售人员。销售和市场人员会根据他们一致认可的一个标准来为销售线索做评估或打分。对于那些虽然当前没有购买意向，但有长期潜力的销售线索，企业会将其保留，并由市场人员进行维护，而不是任由沮丧的销售人员把它搞丢。格罗斯曼说市场人员应该成为销售线索收集软件的负责人，而销售人员应该成为销售管道软件的负责人。
　　最重要的是，市场人员一定要建立一个客户细分模型。格罗斯曼说，&这就给销售代表指明一个合适的细分区域去奋战，并且努力将公司定位为这个细分市场最好的供应商。&
　　销售代表在销售过程中会用到的价值诉求、数据、验证点以及案例都是基于这一细分模型。所有这些资料都根据市场的细分及客户的不同而度身定制。销售与市场人员运用公司的销售模式，在客户层面合作制定取胜的战略。
　　初始的细分离不开有关客户和潜在客户的数据。但是，能给企业带来高价值的合作需要很多人的投入。销售人员与市场人员必须拥有相应的经验才能让这种合作实现。
　　搞清楚何为地盘之争
　　但是，误解和部门地盘保护主义的倾向是双方合作路上的巨大绊脚石。格罗斯曼总结说，&销售人员不理解市场人员，市场人员不理解销售人员，双方总是互相指责。销售副总裁与市场副总裁必须合作无间，给其他人做榜样。他们必须相互理解。&
　　在协调两个部门方面做得好的企业会定期让销售和市场人员到彼此的部门轮岗。轮岗对于他们之间的协同运作非常重要。格罗斯曼反对重组。&组织变革帮不上什么忙，这是一种逃避的做法。有的公司会试图通过组织重组来让销售与市场两个部门团结起来，但这起不到什么作用。这是一个涉及企业文化和领导力的问题。&
　　适当的培训能帮上忙。培训市场人员了解销售流程是怎么一回事，让他们明白市场部可以在流程中的哪一环节发挥最大作用，这是关键。让市场人员与销售人员一起出去拜访客户，&让他们（指市场人员）试着站在他们（指销售人员）的立场（去看问题），&格罗斯曼说。
　　还有一些比较不错的软件也能帮上忙。格罗斯曼说SA|VO 能帮助销售代表拿到最好的营销资料，使他们能对之进行定制化改动，它还能提供反馈评估。
　　公司规模可能也是一个问题。&跟10 人团队想比，你想把100 人团队里的销售和市场人员协调在一起可能就要更困难一些。&
　　Acumen Management Group 的执行合伙人索森(Ken Thoreson) 指出他的客户们面临的三大难题之一，就是销售与市场之间缺乏通力合作。他用一个简单的测试就能看出一个公司是否存在这个问题。&我们逐个地问销售人员，&你的价值诉求是什么？&然后记下他们的答案，如果答案各异或模糊不清，就说明营销和销售之间没有很好的协调。如果答案都是一样的，就说明他们协调得很好。&
　　索森同样认为部门之间各自为营的做法是罪魁祸首。&市场部门负责扩大品牌知名度并创造销售线索。销售与市场需要携手合作，尤其在社会化媒体方面。价值诉求和市场营销信息必须统一，并在销售过程中得到检验。&
　　但是索森指出，实际情况却是这样的：市场人员说公司的优势是这样那样，但是销售人员在对外推销产品时说的又是另一番截然不同的说辞。&他们需要完整一致的信息。&
　　索森认为市场人员应定期参加销售拜访、推介，并参观各交易展。&如果市场部请顾客来做焦点小组座谈，销售人员也应到场。&聪明的市场部会专门请销售人员来做焦点小组座谈，因为销售人员能详细告诉他们哪些做法真正有效。定期举行这类活动比专门的培训还要重要。
　　现代的CRM 软件也在发挥作用。&现在大多数CRM 软件都有促销及其他营销功能，&索森说。他建议由市场部门做CRM 软件的所有人。&市场部门更擅长做数据库的管理工作，并且能找出高质量的销售线索，让销售代表们去跟进和完成。&为了评估销售线索的质量，销售人员和市场人员不得不进行合作。
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作者：佚名
分类 : 比特网
　　哈佛商业评论》对2240家调查显示，企业首次对销售回应的时间平均为42小时，只有37%的企业在一个小时以内……事实上，对于绝大多数企业而言，从销售线索的获取、收集、清洗、培育、分配、跟踪、反馈、留存到循环再利用，要经过一个复杂的操作流程，最终在海量线索数据中，层层筛选出最有价值的销售线索，从而缩短销售周期、让有限的优质销售资源得以高效分配。
　　以下三大类问题是企业LTC流程(Leads to Cash，销售全流程)中，销售线索最常见的：
　　1、无法甄别优质线索：企业从众多渠道获取的线索中，80%属于过时和无效的，销售团队需要花费大量人力、时间去审查每条线索的质量。
　　2、无法识别“即刻购买”的需求：客户对于产品/服务的是有计划和时效性的，而当销售团队拿到线索时，销售不了解客户背景，以致失去与客户最佳的接洽时机。
　　3、缺乏有效跟进机制：企业用大量时间甄别出合格线索后，为缩短销售周期，往往采用粗放管理，从而导致整体效率低下、业绩和产出也都因人而异;而销售团队由于无法充分利用有效线索，为了完成业绩指标，还需要花更多的时间去寻找目标，得不偿失。
　　那么，企业在面对优质销售资源紧缺与海量线索数据充斥的矛盾下，到底该如何进行全方位销售线索管理，才能实现高效挖掘线索价值，提升线索的有效性和转换率呢？全球权威机构Aberdeen Group的研究也表明，使用了对销售线索进行评估和培育的一流企业，销售管线中的40%是直接从销售线索产生的。
　　销售易针对目前企业线索管理中的三大问题，充分打通从线索获取、线索甄别、线索跟进、线索转化和留存等核心业务流程，实现线索从获取、收集、清洗、培育、分配、跟踪、反馈、留存到循环再利用的全流程管理。
　　最佳实践分析
　　销售易助力多元业务结构企业实现线索全生命周期管理，全面提升线索转换率
　　B公司为某知名IT商，一直于为企业提供各行业专属的IT解决和服务。该公司产品线结构较复杂，包括各类型IT硬件、软件、解决方案和服务，且覆盖行业较多，包括金融、电信、政府、制造、零售等，并且采用多业务部门独立运行的模式。
　　B公司在销售线索管理方面遇到的主要挑战是：
　　1. 从整个集团层面，其销售模式分为内销和外销，内销团队需要根据产品特性、解决方案复杂度等选择一部分产品进行主动式电话营销。但其购买的营销，水分较大、无效和重复数据较多，内销团队缺乏统计、甄别与评估线索的方法，线索分配仓促且随意，浪费大量内销资源，且对真正潜在客户响应滞后、流失严重。
　　2. 单个业务部门都有自己的线索获取渠道，不同业务部门还会涉及到线索的转移和交接，造成各业务部门的线索数据繁杂、来源混乱;主要采用人工分配和管理线索，误差度较高、效率低下，并且出现老销售手中积压大多数优质线索、跟进慢惰，新销售浪费大量时间在无效线索沟通上，整体产出较低。
　　3.集团营销部门与各业务部门主管，无法了解各渠道来源线索质量、不同产品线转化率，无法根据企业自身产品和业务特点及时调整营销和销售策略。
　　销售易CRM针对上述痛点，帮助B企业实现：
　　一、通过销售易CRM进行多渠道线索清洗与查重，建立科学线索评估机制。
　　通过内销团队所负责产品的特征，在系统中直接定义出所属产品线，并建立制定字段自动查重机制。当线索进入后，系统便可进行识别并提示重复客户。销售易CRM 还根据B公司各业务部门不同渠道线索流入情况、线索归属地等基本信息，根据企业自身业务特点、产品特征、所属区域、所在行业等，让企业通过CRM系统自定义出“重点线索”，确定线索优先级，高效分配线索。
　　二、销售易CRM为企业构建符合业务特点的线索跟进机制。
　　通过销售易CRM线索公海池，B公司按照不同业务部门需求设置不同的公海池，改善线索数据管理杂乱的现状。
　　为避免错过与客户最佳洽谈时机，B公司的单个业务部门根据各自的业务特点，在销售易CRM系统中，参照不同产品线(硬件、软件、解决方案、服务)的销售周期和销售特点，设置各自所需要的公海池管理机制，帮助管理者实现销售团队的运行更加符合不同产品线的要求，并根据不同销售的能力和时间进行资源的均衡分配。
　　根据公海池的回收规则，如果该销售未跟进线索，线索自动收回改由其他销售跟进，避免出现跨业务部门资源重复、改善新老销售资源分配不均等情况，从而提升了整体线索的跟进效率和线索转化率。
　　三、通过销售易CRM，实现线索全生命周期管理。
　　使用销售易CRM后，B公司集团营销部门与各业务部门主管能够实时查看并了解从线索收集、分配到最终成单的线索全生命周期，为分析、预测销售情况提供数据支持，评估出最佳销售线索获取途径，从而根据自身产品和业务特点及时调整了营销和销售策略，最终让B公司的整体销售线索转化率提升了35%。
　　关于销售易
　　销售易CRM()，是全球首款完美融合社交、移动及技术的云端CRM。销售易创立的初心和基因，是把技术与企业级软件结合，并深入不同行业、不同企业的实际业务流程，以易用性、交互性、灵活性、智能化为企业实现CRM全流程自动化，帮助企业重构核心竞争力、实现数字化转型。希望更深入解销售易CRM或有相关问题咨询，请联系400-050-0907，将由专业的工作人员为您解答。
[ 责任编辑：佚名 ]
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