客户说其他供应商的报价更低，如何继续跟进
外贸心路故事
客户说其他供应商的报价更低，如何继续跟进
买家询盘：Dear XXX, & I'm interested in your product(s) & & &I want to buy 100g per short pvc injection molding machine &Give me price and full details
供应商回盘：Dear Mr.XXX： &I&m pleased to serve you. & I regret now we don&t produce plastic injection machine. Those products usually come from Ningbo City, Zhejiang Province, China. You may contact with those factories. & We are a manufacturer. Our main products are kinds of pipe production line, conical twin-screw plastic extruder, shredder, waste plastic /PE recycling pelletizing line etc. If you need them later, pls contact with us. We may give you good quality, reasonable price, good after-sales service&. &I hope we will cooperate with you in the future. & & Best regards! & &
回盘备注：我们公司网站上放了这个产品,但我们并不生产这个,以前帮别人代销过. & 以前也碰到过关于这个产品的询盘,一般我都回复,只是刚开始时回复的比较简单,并没有向客人推荐宁波生产这类注塑机的比较多.这次客人回复了,问我们啊生产破碎机,干燥机.我回复是有的,并按他给的规格报了出厂价,因为他的量,付款方式都没确认.(阿里上显示注册地是中国,IP是斯里兰卡,我查了下是有这么家工厂,是生产塑料制品之类的,但可能比较小).客人说产品是好的,但价格比其他人高,CIF科伦坡XX美金还和我拉关系,说中国人一直很帮助他们的.我也就和他套近乎,然后说 & In the business the purchase price is one of the most important factors. But I think the price is not the only determining factor. The dryer and crusher are durables, they must be used as long as possible. We usually suggest our customers to place a trail order. And let them experience it is worth-while to buy our products.. & Now we all want to sincere cooperation, but your price is too low. It&s lower than our cost price. Can you tell me your quantity and payment term and delivery? I will try to discuss with my director then offer you a more favorable price. We take a step back each other, OK? &他的回复只有两句,这次只要进这两种设备,一种一个(其实这个我报价时就猜到了),二是两个星期内把钱汇过来. &再接下来我说Glad to receive your email on sunday!But I have a little disappointed that there is no information about the price. & & This morning I have said that your counter-offer is too lower. It's lower than our cost price. As a buyer,everyone hope to get a low price,I can understand you. But we are alibaba's gold customer of four years.We can't reduce the product's quality in order to do the business. Hope you to understand us,our offer is based on reasonable profit,not on wild speculation s. & & &I said I sincere wish to cooperate with you. Although your order is a small order. But your country is a beautiful country, you usually pay attention to etiquette. I like it. I'll discuss with our director to offer you a more favourable price. Certainly it's higher than your price,USD XXX C.I.F Colombo. I offer you a ex-factory price yesterday,we'll spend USDXX to transport the product from factory to port,not even other charges.Do you understand? Business is possible if you are appropriate to raise your price. &感觉这封邮件失败).第二天早上我又重新报了价格,客人就I will bu another party , If I want another machine I write to you &我想问老师的是,对于这两种产品很简单,没有多少技术性含量,可以说同行间要比的就是价格.但后来我们给的价确实便宜.这个客人是周五询盘的,我估计还没有多少人向他回盘,他还需要比较.但是在最后收到他邮件我是这样回的,OK! I'm pleased to serve &you ! & &Good luck with your business! 想请问,一是在最后我上面两份回复的邮件中,怎么回比较好,会让他有可能回过头来找我. 二是,象这种没有竞争性的产品,该如何留住客户呢? &谢谢老师!!!!&
专家点评：
你们的回复并没有明显的失误，业务跟进本来就是随机性比较强的过程，我看下来倒感觉是客户自身的需求定位的问题。
机械类产品应该不是你所说的很简单没有技术含量吧，多少都会有差距的，包括材质、零部件、性能等都会有。如果前面先具体了解下客户的期望值会比较好，不一定客户都是想要质量好价格低的，也有可能是质量差一点价格低一点的，这样跟进起来目标会更清晰。另外，你所说的便宜，也可能只是你自己的感觉，真正准确的把握还要对产品的成本构成比较清楚，同时市场上原材料，同行产品情况等也要有比较专业的了解，才知道价格是不是真的便宜。即使同样的产品，不同的工厂在不同的成本控制情况下价格也会不一样，有的大厂确实有实力压低成本。在谈判价格的时候，你做得不太好的地方是只从自己入手讲解价格的合理性了，并不客观，如果能够明确地说出自己的产品和同行产品的对比，能做比较完整的价格拆解的话会比较好些。即使从专业度考虑客户也容易认可。
还有一点，客户最后的邮件也可能只是一种还价的策略，逼你降价而已。但因为客户已经说了从其他供应商购买了，就得以客户描述的事实出发，你再去信的目的就不能是怎么挽回这个单子（不然就显得你不信任客户的说法了），而是跟客户保持沟通，了解下对方的整体业务什么的，让客户感觉是你在寻求另外的合作机会。这样如果他还想跟你谈价总会多少表示出来，然后你再根据我上面的几点提示去做。
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其他答案（共1个回答）
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