“无商不奸”与“无商不尖”　　据说“无商不奸”是后人杜撰的，原意为“无商不尖”。“无商不尖”，出典为旧时买米以升斗作量器，故有“升斗小民”之说。　　卖家在量米时会以一把红木戒尺之类削平升斗内隆起的米，以保证分量准足。银货两讫成交之后，商家会另外在米筐里拿出点米加在米斗上，如是已抹平的米表面便会鼓成一撮“尖头”。量好米再加点添点，已成习俗，即但凡做生意，总给客人一点添头。这是老派生意人一种生意噱头，这一小撮“添头”，很让客人受用，故有“无商不尖”之说。　　所以真正的商人，并非唯利是图，而是在双方合作中求长远的利益，而非一时之利。只有双方都有利可图，生意才能长久。那种只求自己赚钱，不管对方死活的做法，注定是不可持续的。　　电视剧《大宅门》里有这样一个场景：　　白景琦随两位掌柜去药材市场采购原料，在药材市场，白家老号地位尊崇，须待白家老号人到了才可开市。在药市上买黄连，白家掌柜先按卖方出的高价买了100斤黄连，并放出风去还要买1000斤。　　三天后，当闻风而动的商家进了大量的黄连以后，白家老号去买的时候，给出了超低价，请看：　　景琦：“我明白了，越大宗的进货，越先开高价儿先放风，叫他们以为有利可图，等货上足了，返回头来再买，货到地头儿死，亏着本儿他也得卖！”　　涂二爷：“这一宗就省了一半儿的银子，还叫他没话说，他想在黄连上吃大户，闹了个哑巴吃黄连！”　　这就是白景琦领悟的“商道”，说实话，实在是不上道。说穿了，不过是坑人到家，以后那些药材商们一起议论此事时，能不说起当初大肆采购黄连的原因？难道能夸白家老号为人厚道吗？当真是拿人当傻子，以为人家当时有苦说不出，以后也不会记住吗？　　他们的行为与白家祖训“修合无人见，存心有天知”。“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢省物力。”完全是背道而驰。　　仔细想想，或者并非白家人真不懂生意，而是剧作者非生意人，不懂商业而已。　　商道之中，什么最重要？口碑最重要。口碑意味着什么？　　口碑意味着人品，口碑好的人，别人愿意与之交往和交易，因为交易风险低；相反口碑差的人，别人不愿意与之交往和交易，因为其交易风险高。而与之交易人愈少，其交易机会愈少，交易成本愈高，如此恶性循环之下，最终不得不退出交易。
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　　在这个帖子里，我想通过一些发生在我身边的案例（90%以上是我本人的），对商务谈判中的应该注意的一些问题进行探讨，希望有兴趣的朋友参与其中。
　　一些题外话：精明的商人与厚道的商人　　想一想你愿意与哪种商人打交道，就会明白你该做哪种商人了。　　只要让对方明白，你的思维跟得上对方的思路即可（即你完全能理解对方的想法），而不必表现得过于聪明，要让对方对你放心，而不是处处设防。为此，你应该表现出很踏实、可靠。　　曾经有一次，我接到的锡锭报价，对方显然是抄错了数字，把百位上的数字与千位上的数字弄反了，结果一下便宜了2000多美元/吨。当时没能联系上对方，因为我手里有当时的市场行情，就按照正常价格（修正了错误）报出去了。　　过了好几个小时，对方忽然发现这个失误，紧急给我来电话，问我是否成交。而我因为忙于其他业务，已经把他报错价格的事情忘掉了。告诉他，应该是没成交，因为没看到接受的邮件。　　对方长出了一口气，告诉我报错价格了，让我赶紧撤单。我这才想起来帮他改正过错误的报价，就把情况告诉给他，并说：“你放心，我肯定不会把你明显笔误的价格报出去，因为那不是你真实意图的体现。”　　经历了这次事件，我们之间的相互信任加深了，而这对我们来说，无疑是非常有利的。
　　何谓谈判：　　谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程。　　何为商务谈判：　　商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。　　商务谈判的原则有哪些？　　商务谈判的原则有双赢原则、平等原则、合法原则、时效性原则和最低目标原则（即底线）。
　　关于精明与厚道，有一点补充说明，那就是你可以要求自己厚道，却不能指望对方厚道。这有点象道德与法律的关系，道德是高线，可以律己不可以求人；法律是底线。　　所以，对自己来说，就要尽量少出纰漏，无他，多确认几次。
　　通常谈判的过程中，一般双方都会强调自己的困难，希望对方让步，这是很正常的；但是，如果在谈判准备时，转换角色，充分考虑到对方的利益，就可以对对方的立场和使用的逻辑做出预判，从而准备好预案。　　而在谈判过程中，如果不仅仅考虑到对方的立场和逻辑，而是站在中立的角度把对方的立场和逻辑表述出来，说明你已经充分理解并考虑了对方的立场，往往会使对方有你能体谅对方的感觉。　　其实，对方的立场和逻辑，无论是对方阐述还是你来表述，实际上并没有什么改变。唯一改变的是，对方离你的心理距离近了一些；而这一点恰好是双方达成妥协的关键地方。
　　比较认同，现在的电视剧不符合逻辑。楼主怎么不继续写下去了。
　　作者：耶路撒冷的男人 时间： 12:35:16 　　比较认同，现在的电视剧不符合逻辑。楼主怎么不继续写下去了。　　=============================================　　会写下去的，主要是这些年来从事商务谈判中的一些体会，供朋友们参考。
　　谈判过程中，要充分考虑对方的利益。　　=》这是因为如果对方的利益得不到体现，则不会达成协议。　　有一次，我和两位总部的同事去河南周口与那里的一个供应商举行季度供货谈判，这是一家已经与我们合作了几次的工厂，我事先准备了一个方案，在里面充分体现了双方的利益。　　会谈时我把方案做了详尽的说明，包括双方的利益和风险所在；容易出问题的地方和解决预案等等。等我说完了以后，对方的总经理只说了两个字：“好的。” 　　两位总部同事一再问我对方是什么意见，我说他们同意了；他们俩一致表示不解：“都是你在说，人家还没说话呢，你怎么确认人家同意了？”　　无奈之下，我只好把他们的话翻译给工厂的总经理，并请他随便说点什么。总经理笑了笑，他说：“您已经为我们着想得这么周到了，我们还有什么可说的呢？当然是同意了。”　　当然，这里有个前提，就是你要判断对方的人品和是否有尽快达成协议的意愿。
　　不可利用信息不对等取得谈判优势　　曾经有一家企业，他们的产品全部销售给我们公司，当我要求他们报第四季度价格时，对方说：“就按上次的价格报就可以了。”　　说实话，当时我心动了一下：因为这时市场已经上涨了大约50美元/吨，而通常我们的正常利润也不过10-20美元/吨，但此时对方报出的价格比市场整整低了50美元/吨，我们只要接受了，即可成交，诱惑不可谓不大。　　我犹豫再三，考虑是把市场行情告诉他们，请他们重新报价，还是直接接受。经过仔细考虑，我终于没敢直接接受，而是在他们报价基础上加了50美元/吨，与市场持平，报给了总部方面。总部的还盘是希望他们降低5美元/吨，这时我把市场行情、我怎么给总部方面报的价以及总部的还盘，都告诉给他们，马上成交，对方表示了谢意。　　在这个案例中，成交本身不是关键，关键在于从那以后，那家工厂一直保持全部产品都卖给我们，而且，在一次全国同类型工厂普遍要求涨价（对已签订合同）时，唯独他们没有要求涨价。以至于我们的客户问我们总部方面的业务负责人，为什么只有这家工厂没有要求涨价，以后客户每次订货，都优先把订单下给这家工厂。　　如果当时我们直接接受他们最初的报价而成交，过后，当对方了解到市场行情时，知道自己曾经以低于市场价格50美元/吨卖过一个季度的货，即使对我们说不出来什么（因为是他们自己报的价），但以后一定会对我们有所提防，很可能不会把所有产品都卖给我们，而是多卖几家以了解行情；那样的话，我们的成本会大幅上升。　　特别是后来有一年，供货特别紧张的时候，全球最大用户的中国代理商去这家工厂出高价买货，这家工厂的领导让他来北京找我，说除非我同意，否则他们出再高的价格，也不会把货卖给他。
　　收藏了，楼主请坚持，随时关注！又学习一下，那针对一些刁钻的谈判人员，如何处理会不影响双方合作，还有文件方面有注意的小技巧？　　
　　受益了!继续
　　作者：实践za 来自：Android客户端 时间： 11:45:17 　　收藏了，楼主请坚持，随时关注！又学习一下，那针对一些刁钻的谈判人员，如何处理会不影响双方合作，还有文件方面有注意的小技巧？　　================================================　　在不影响双方合作的前提下，应对对方刁钻的谈判人员，确实是一个问题，但应该不是太难处理。　　首先，不是任何谈判都能达成协议，这点事先要有充分准备。而且，即使谈不成，也不一定都是谈判人员的责任，这样想有利于减轻压力。　　其次，无论对方给出怎样苛刻的条件，你都要保持一个良好、克制的心态，始终保持商务礼节，千万不要被对方的无理要求所激怒而失去理智。　　同时，抓住对方谈话中（不一定是条件中，很可能在介绍情况中）的合理成份，用“正如您所说的”之类，当然，后面的内容是你认可的内容；这样做的目的是让对方有认同感，给对方你易于沟通的感觉。　　坚持自己的立场，对对方的无理要求，不轻易让步。“很理解您的想法，但是，很抱歉，我们有自己的情况（苦衷），请理解。”等等。　　当然，还有一些具体内容，需要当事人自己去体会，谈判过程中，大多数时间是双方在相互摸底，对方的一举一动中都有可能透露出这方面的信息，但，要注意的是，你捕捉住的信息，可供你推测对方的底牌，不要轻易使用出来。　　供参考吧。
　　楼主写的很好，很客观。保证双方利益才能效率最优化。　　但是很多行业并不是这样，比如说很多小代理就只能单边接受上家给出的报价。
　　说服与引导　　前些年，在进行谈判前，我会准备一套方案，在方案中尽量照顾双方的利益。然后在谈判时，把方案拿出来，做说明。这种方法，一般来说，效果还不错。主要是你充分考虑了对方的利益，对方完全可以感觉到你的诚意。　　不过，近年来，我的方法有了一些改变，主要是把预先准备方案，改变为预先准备说明情况，特别是一些限制条件，最终方案，由双方探讨得出来。因为我发现，这样的效果更好，在方案的探讨中互动，比解释方案的互动，给对方更多的参与感。　　只要事先准备得充分，那么最终的方案与事先的预想基本一致，当然，偶尔也有小小偏差的时候，但我依然认为这样的效果更好。
　　@善变天子 13楼
12:11:47　　作者：实践za 来自：Android客户端 时间： 11:45:17　　收藏了，楼主请坚持，随时关注！又学习一下，那针对一些刁钻的谈判人员，如何处理会不影响双方合作，还有文件方面有注意的小技巧？　　================================================　　在不影响双方合作的前提下，应对对方刁钻的谈判人员，确实是一个问题，但应该不是太难处理。　　首先，不是任何谈判都能达成协议，这点事先要有充分准备。而且......　　-----------------------------　　谢谢楼主！　　主要是把预先准备方案，改变为预先准备说明情况!预先准备的方案都是用于商谈时进行讲解，是否说将限制条件先说明出来，先解决限制条件的问题点？
　　作者：实践za 时间： 22:37:02 　　主要是把预先准备方案，改变为预先准备说明情况!预先准备的方案都是用于商谈时进行讲解，是否说将限制条件先说明出来，先解决限制条件的问题点？　　===============================================　　是这样的，您理解的很对。　　其实有些限制条件并不是很合理，但又很现实，所以当限制条件解决后，谈判结果可能会水到渠成得出来。　　譬如最近我们有一单很小的生意，以前也一直做着，很顺利。但这次总部忽然告诉我，以前一直没注意，我们与客户之间有个基本合同，这个基本合同中，品质保证时间是一年，而我们与供应商签订合同的品质保证时间都是货到以后三个月内。　　其实货到三个月内肯定会被用掉，但如果这样签的话，会导致理论上买卖合同不一致，公司理论上有风险。更现实的问题在于，公司内部有审查部门，这样的买卖合同品质保证期的不一致会被作为重大失误。　　所以总部要求我与供应商好好协商一下，希望他们配合我们把品质保证期改为一年。这就是所谓的限制条件。当我很诚恳地把情况说明以后，对方说：“应该没事吧，这是工业用品，又不是食品，不存在过期，只要储存条件好，没有污染的话，应该没有问题。”于是我主动提出，如果需要较长时间保存的话，可以要求客户把保管状况拍照发给供应商确认。　　问题很顺利地得以解决，当然，这也有赖于供应商的大度。不过这也说明一点，不尽合理的要求，如果有相对合理的理由的话，也有可能会被对方接受，这取决于我们怎么去谈。
　　前面说过，谈判是通过沟通解决问题，那么如何进行有效沟通，这是谈判能否顺利进行的关键。　　首先是谈判前的准备阶段，对方的立场，对方的期望值，对方会从哪几个方面论证自己的观点，自己事先要有充分的准备。　　在沟通时，不带偏见地倾听，而不是有选择，有取舍地倾听，虽然谈判中，我们不可能不预设立场，但对于对方所展示出的市场信息，供求关系状况等等，要与己方所做得调查对照。即使有些不相符的地方，也要以商榷的口吻，平和地提出来，不要轻易地否定对方的信息。
　　倾听的时候，还需要注意的是，针对对方提出的观点进行反应，而不是沿着自己的既定思路一味地说下去；那样会给对方一个“顽固，难以沟通”的印象。　　我们常常会遇到一些人，他听你说话的目的仅仅是为了反驳，或者他在听你发言的同时，在准备自己的意见，并没有把你的话听进去。相信大家不会愿意和这样的人沟通，因为那不是互动的，而更像是单向的。　　明白这个道理后，就会明白我们该怎么去做------我们自己尽量不要给对方这样的印象。
　　尊重，看似一个很简单的态度问题，但在谈判中，它也是至关重要的一点。　　曾经有一次，我受命与国内一家国字头公司的港口公司谈大宗散货的合装问题，对方是位对港口作业方面有多年研究的业务员，而我对港口方面几乎是空白。再怎么抱佛脚也不可能装得太像，思来想去的结果是，对对方坦诚相告。所以一开场我就说：“实在不好意思，虽然公司让我来谈这个业务，但坦率来说，我对港口作业方面的了解，几乎是一张白纸，所以我想，一边向您学习，一边谈，可能会耽误您一些时间，希望您不要介意。”　　另一方面我也做了准备，请教了一位与对方经验相当的朋友做我的参谋，每次与对方谈完后，将谈判的整个过程告知我的朋友，请那位朋友帮我讲解其中的玄机。然后我再向公司汇报，公司里还有一位专家，由他来指导我做下一步应对。　　我们每天在电话里谈将近一个小时左右，谈了将近两个星期，整个谈判过程很顺利，因为后来我发现，对方并没有利用专业知识方面的优势，每次遇到我不了解的专业知识，他都是很耐心地给我讲解，这样，在谈成后，我们也成为了朋友。　　后来我们已经很熟悉了，在我们见面时，回忆起当初的谈判，他说：“事先我做了很多准备，唯独没想到你一上来就明说自己不熟悉港口业务，要跟我学习。结果一下就放下了戒备心。”
　　沟通的要点和逻辑的力量　　先来看一个例子：　　前段时间我去唐山出差，过来后发现带去的一本书不见了，根据我最后一次读那书的时间分析，应该是忘在饭店里了，那是一家四星级酒店。　　于是我打电话去问了一下，对方说确实有那书，可以帮我寄过来，但运费到付。　　我挺平静地问对方为什么是到付，对方说：因为书是您忘在酒店的房间里了，不是我们酒店的责任。　　我说这个不错，确实是我忘在房间里了。不过我退房的时候，你们是否会查房，如果房间里的毛毯、毛巾不见了，你是否会什么都不讲就让我走？如果不是的话，那么你们查房的时候，发现那书没有？如果发现了，为什么不告诉我？　　对方想了想说，确实应该是查房时发现的，不清楚当时为什么没有提醒客人。要请示一下领导，看看是否可以免费给您寄过去。　　当然，过了一会儿，他们来电话说，会免费寄过来的，而且还为当时没提醒我而道歉。
　　有关与饭店沟通的另外一个案例：　　那是十多年前的事情，我为客人预定了三个房间，因客人到店时间较晚，饭店方面要求提供信用可担保，我就想领导说明了，领导用他的信用卡做了担保。　　但没想到三位客人中的一位，因为临时有急事耽搁了，当天没能去饭店入住。饭店方面要扣款，领导了解了事情经过以后，同意饭店扣款。　　我在和饭店确认同意扣款的时候，这样说的：“我们核对过，确实是我们的过错，所以同意你们扣款。不过，我有一事不明，想请教一下：我们预定的是三位客人入住，当另外两位客人入住的时候，你们前台是否该确认一下第三位客人的情况？”　　对方态度也很好，她说：“您说的有道理，我们也有责任，这样吧，我和领导商量一下，一会儿给您答复。”　　后来，对方表示，因为他们也有责任，这次就不扣款了，只是希望我们以后的客人能多选择他们饭店。
　　我在国内做工程的时候，跟人打交道也差不多是这样，如果一定要总结一下，那就是把风险、责任及利益都摆到桌面上来，大家坐下来用明规则沟通，这样就做得长久　　通常的沟通技巧多读一点佛学及一些群体心理学方面的书会很有帮助
　　现在我谈判时，在提出条件以前，会把自己放到对方的立场上，看看这些条件是否能接受。　　如果自己都不能接受，一般不会轻易提出，如果有不得已的情况，一定要很诚恳地向对方说明。　　譬如我们在做从中国采购商品时，一般是收货或者见单后T/T付款，因为我们这家公司规模确实比较大，出口商一般也不会计较。　　但我们销售时（即国内用户进口），一般会采用COPY CAD，即装运后，我们将单据扫描给对方，要求对方付款，然后再给人家寄正本单据。　　这是明显的不对等，所以当我要和对方谈条件时，会非常小心地解释：　　实在是非常抱歉，我们公司属于那种公司大、手续繁琐、办个手续能把人累死的管理模式。如果采用见单后T/T的话，我们需要事先申请，还需要审查贵司的财务报表，然后在公司内经过若干道手续，若干部门审查，若干领导签字，整个流程大约需要2个月左右。　　一般人家会很“理解”地同意我们的付款条件。　　当然，付款条件仅仅是控制风险，并不会产生效益，即并不会真的侵占对方的权益。
　　@善变天子 24楼
13:32:13　　......　　-----------------------------　　外面的大公司都这样，没办法，所以可以看到国外的小公司也是有很大生存空间的，小公司效率高，不过小公司一旦成功的发展到一定规模，多半会被大公司瞄上，被收购掉
　　这是最近的一个案例，背景是一个我们合作多年的供货商A，今年年初忽然决定不出口了。原因是那时出口比国内销售价格倒挂，出口没有利润。　　我非常理解对方的想法，但也希望他们能够保持最小数量的出口，因为完全不出口将使原有的渠道废弃，我们为销售A公司产品所做的努力将全部付之东流。　　故此我们公司总部的人比我更迫切地希望他们能维持一定量的出口。　　但是所有的努力都没能奏效，A公司还是决定不再出口了。　　本来这个结果也在我的预料之中，总部那边虽然有些抱怨，但也没过多地说话。　　不过，上个月A公司忽然联系我，说最近有些变化，准备恢复出口，且增大出口数量。这让我有些不解，于是向对方解释，如果想大量出口，则价格比较比别人更低才有可能；对方说这个道理明白，只是想问我是否可以帮他们，如果不行，他们想其他办法。　　所谓“想其他办法”无非就是说，A公司也可以通过其他公司出口。　　我把事情向总部汇报，说明背景，希望他们能重开A公司的出口业务，但总部负责人告诉我，他们不准备这么做，因为A公司的行为伤害了他们，他们认为A公司的业务不具备稳定性。
　　当时我感到有点为难，全面分析以后，我认为必须设法说服我们公司总部的人，重新开启A公司的出口业务。　　以下是我给总部人写的一份邮件，除隐去公司名外，其他都是原文照抄：　　你好！　　关于A公司的事情，我的个人看法如下，供您参考：　　1）老H（A公司总经理）确实混蛋，确实过分，关于这点，我一点都不避讳，当初希望他保持最低量出口时，是我和他谈的，那时确实很气人，没有给自己留有余地，这点我完全赞同你们的观点。　　2）适当的惩戒和责罚，我是赞同的，但需要有一个度。　　3）这次出差，老H说他明年想出2-5万吨，最低2万吨，而且，这不是想法，是任务，　　“有时甚至是不能仅算经济账的”。这意味着他拿到的“政策”很可能以一定数量为条件----譬如政府说，你全年出口多少吨（假定是2万吨），我才给你这个政策（也许是免税或者补贴）。　　4）在我和他会谈中，我提到“如果你要大量出口，只能采取比别人更低的价格；无论通过谁出口，这点都是一样的。”他也认同这个观点。　　5）在上述背景下，他不得不出口，如果我们将惩戒进行到底，坚决不和他做，那只能把他逼向其他商社。那么很可能会出现这样的局面，即：A公司大量低价出口，而我们不得不面对通过其他商社进入市场的A公司产品的竞争。　　6）上述情况，是应该也可以避免的。意气归意气，真正的商人是不会被意气所左右，终将回归理性。　　这个邮件发出后，第二天，总部通知我，可以重启A公司的出口业务。
　　好长时间未见，今日看到你来非常高兴。我邀丈夫安安生生的坐在电脑前，一字一句读给他听。　　读完后他说：您是个谈判专家，文章写的很明白。　　我对丈夫介绍您：“写作逻辑非常清楚，脉络顺当，语言通俗。我学到老也学不成。”
　　作者：春江沐雨 时间： 19:11:18 　　　　好长时间未见，今日看到你来非常高兴。我邀丈夫安安生生的坐在电脑前，一字一句读给他听。　　读完后他说：您是个谈判专家，文章写的很明白。　　我对丈夫介绍您：“写作逻辑非常清楚，脉络顺当，语言通俗。我学到老也学不成。” 　　==========================================================================　　大姐来了，不好意思，刚刚看到。　　其实，您的文章中的写作方式，颇有点刘绍棠的味道，语言顺溜得令人不忍放手，在这方面我差得远，借句《围城》里的话：令我绝望地企羡。
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商务谈判中法律顾问可以提出什么问题？或者可以做什么工作？怎么发言？
商务谈判中法律顾问可以提出什么问题？或者可以做什么工作？怎么发言？
海淀区发表时间： 17:34
问题与我的不同！
找法网认证系统
温馨提示：只有认证通过的律师才能回复咨询。
可以提与业务相关的问题啊，包括谈判双方身份主体是否合格，业务内容是否合法等等。当然，律师的发言应该是辅助性的。
律所：北京市盈科律师事务所 回复时间： 18:16
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法律顾问工作
律师回答共 10 条
按照合同约定处理
律所：北京声驰律师事务所
回复时间： 17:40
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按照合同约定办理
律所：北京浩东律师事务所
回复时间： 17:44
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您好，按照合同约定处理
律所：北京申辉律师事务所
回复时间： 17:50
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依据工作内容确定
律所：北京市易行律师事务所-《法治进行时》
回复时间： 17:54
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1352078****
依据工作内容确定
律所：北京市盈科律师事务所
回复时间： 19:22
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1381113****
你好，规避企业风险
律所：北京市盈科律师事务所
回复时间： 23:55
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你好，按照合同约定办理
律所：北京市李建成律师事务所
回复时间： 17:40
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1381037****
可以就你们谈判的内容发表法律意见，提示一些法律风险
律所：北京市一法律师事务所
回复时间： 19:26
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按照合同约定处理...
律所：辽宁名崛律师事务所
回复时间： 22:54
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1380169****
按双方协议约定办理。
律所：北京盈科上海律师事务所
回复时间： 07:21
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法律顾问:常年
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2．简述制定商务谈判策略七个步骤的内容及意义。
答：1.进行现象分解，现象分解是制定商务谈判策略的逻辑起点，谈判中的问题，趋势，分歧，事件，必须把这个组合分解成不同的部分，从中找出每一部分的意义之后，再重新安排，借以找出最有利于己方的形式。 2.寻找关键问题，只有找到关键问题，才能使其他问题迎刃而解 3.确定目标，确定目标关系谈判策略的制定，以及整个谈判的方向，价值和行动。 4.形成假设性解决方法，是制定策略的一个核心与关键步骤 5.对解决方法进行深度分析，对各种假设方法根据可能和有效的原则进行排列组合，优化选择，对少数可行策略进行深入研究，为最终选择打下基础 6.生成具体地谈判策略，在深度分析得出结论的基础上，确定评价的准则，得出最后的结论 7.拟定行动计划方案，有了具体地谈判策略，还要考虑把这种策略落到实处，这就要按照从抽象到具体地思维方式，列出各个谈判者必须做得事情，把它们在实践，空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策 3．简述投石问路策略的适用范围及其运用中应注意的问题。
答：1.提问题要恰当 2.提问题要有针对性 3.尽量避免暴露提问的真实意图，不要与对方争辩，也不必陈述己方的观点 4．在什么情况下可使用声东击西策略？
答：1.作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方视线，隐蔽己方真实意图，延缓对方所采取的行动 2.转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道路 3.诱使对方在对己方无关紧要的问题上纠缠，使己方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制定出新的方案 4.对方是一个多疑者，并且逆反心态较重 三、论述题 在什么情况下才能运用最后通牒策略？此策略成功必须具备哪些条件？
答：运用最后通牒的情况：
21 浙江远程大学---工商企业班作业
1.谈判者知道自己处于一个强有力的地位，别地竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话，只有找己方 2.谈判者已尝试过其他的方法，但都未取得什么效果。这是采取最后通牒策略师迫使对方改变想法的唯一手段 3.当己方将条件降到最低限度而不能再降时 4.当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而
非 达成协议不可时 此策略成功的条件： 1.送给对方最后通牒的方式和事件要恰当 2.送给对方最后通牒的言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露 3.拿出一些令人信服的证据，让事实说话 4.送给对方的最后通牒，要给对方留有考虑和请示的时间
商务谈判语言技巧
一、基本概念 １、有声语言
有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言 ２、无声语言
无声语言是指通过人的形体，姿势等非发音器官来表达的语言，一般解释为行为语言 ３、陈述
陈述就是叙述自己的观点或问题的过程 ４、提问
提问就是向对方提出自己的问题，以便了解对方的需要，把握对方的心理状态，并能准确表达己方的思想 ５、证实式提问
证实式提问，是针对对方的答复重新措辞，使其证实或补充（包括要求引申或举例说明）的一种发问
22 浙江远程大学---工商企业班作业
６、物体语言
物体语言是指在摆弄，佩戴，选用某种物体时传递的某种信息，实际也是通过人的姿势表示信息 二、筒答题 1．商务谈判语言按语言表达特征可分为哪几种？
答：专业语言，法律语言，外语语言，文学语言，军事语言 2．正确运用商务谈判语言的原则是什么？
答：1.客观性原则
2.针对性原则
3.逻辑性原则
4.隐含性原则
5.规范性原则 3．在商务谈判中运用提问的注意事项有哪些？
答：1.注意发问时机
2.按平常的语速发问
3.事先应打好发问的腹稿，以便提高发问的效能
4.对初次见面的谈判对手，在谈判刚开始时，应该先取得同意再发问，这是一种礼节
5.由广泛的问题入手再转移向专门性的问题，将有助于缩短沟通的时间
6.所有的问询都必须围绕一个中心议题，并且尽量根据前一个问题的答复构造问句
7.提出敏感性问题时，应该说明一下发问的理由，以示对人的尊重
8.杜绝使用威胁性发问和讽刺性发问，也应该避免盘问式发问和审问式发问 4．眼睛语言有哪几种？它们各表示什么意思？
答：对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视，说明对方对谈判内容很感兴趣，急于了解你的态度和诚意，成交的可能性大 交谈涉及价格等关键内容时，对方时时躲避与你视线相交，说明对方把价抬得偏高或把买价压得过低 对方的视线时时左右转移，眼神闪烁不定，说明对你所谈的内容不感兴趣，但又不好意思打断你的谈话而产生焦躁情绪 对方的视线在说话和倾听时，偶尔瞥一下你的脸便迅速移开，表明对方对生意诚意不足或只想着占大便宜 当对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的瞬间时，说明对方对你谈的内容对你本人已产生了厌烦情绪，或表明对方较少之你而产生了优越感乃至藐视你 5．运用无声语言应注意的问题是什么？
1.无声语言不是对人的行为状态，含义的精确描述，而是含义既广又深，可变性强，有时无声语言所表达的并不一定和内在本质相一致，在商务谈判中有意制造假象也是屡见不鲜的，谈判者应根据实际情况谨慎，机智地识别 23 浙江远程大学---工商企业班作业
和应付各种问题 2.弄清无声语言运用的场合，时间和背景 3.应善于观察
三、论述题 1．如果你作为一名谈判人员，制定一套谈判时的入题与阐述的方案。
答：（１）入题的方法主要有四种：迂回入题；先谈细节，后谈原则性问题；先谈一般原则，后谈细节问题；从具体议题入手。 （２）阐述技巧主要有三种：一是开场阐述；二是对对方开场阐述的反应；三是让对方先谈；四是坦诚相对。 2．分析一下表示思考状态的无声语言的表现形式。
答：一手托腮，手掌撑住下巴，手指沿面颊伸直，其余手指放在嘴巴下方，身体向前微倾，表示正在做决断性思考 不时用手敲自己的脑袋，或者用手摸摸头顶，表示正在思考 视线左右活动频繁，而且很有规则，表示正在积极思考 摸着头顶的手若弹抖快，表示专注于思考 在谈话中，忽然将视线垂下，表示所谈的某件事情引起了他得思考 将眼镜摘下，表示想用点时间稍作思考
处理僵局技巧
一、基本概念 １、谈判僵局
24 浙江远程大学---工商企业班作业
谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙 ２、潜在僵局
潜在僵局是双方的对立情绪还未爆发出来的时候 ３、偏激的感情色彩
由于一方对对方的谈判人员有偏见，甚至反感，因此在谈判过程中，把握不好，就会言行不慎，伤害对方的感情或有损对方人格。 ４、调解
调解是指借助第三方的工作解决僵局问题，但双方可以不接受解决办法 ５、归纳概括法
是谈判人员将对方提出的各种反对意见概括为一种，或者把几条反对意见放在同一时刻讨论，有针对性地加以解释和说明，从而起到削弱对方观点与意见的效果 ６、现实僵局
现实僵局是双方的对立情绪已经充分外露了 ７、信息沟通的障碍
在实际谈判过程中，由于双方交流不够，从而导致不同观点的产生乃至最后形成僵局 ８、仲裁
是指通过第三方的工作来解决僵局问题，但是仲裁的结果是要强制双方接受并加以实施的 ９、适当馈赠
在谈判中，当对方就某一问题与我方争执不下时，我方可避开其锋芒，从侧面了解对方得个人喜好，投其所好地馈赠小礼品，让对方从细微处体会我方对此次谈判工作的真心实意，从而营造出一个良好的气氛 １０、偏见
是指对所谈议题提出有些不合乎逻辑或带有强烈感情色彩的意见