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论整合营销理论的应用
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论整合营销理论的应用
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3秒自动关闭窗口网络整合营销全面解读
　　网络整合营销
　　网络整合营销又叫[E-IMC]，是(Network
Integrated
Marketing)的简称。网络整合营销是新发展起来的一种营销模式，是利用互联网特性和技术，更加有效、高性价比地完成整合营销计划，达到传统的IMC不能达到的高效客户关系管理等，从而精准地实施营销策略，实现企业营销的高效率、低成本、大影响。可以按两种意思来理解：网络整合营销是利用网络技术和网络特性最大化、最快速、最有效、最精准的进行整合营销；网络整合营销是以为客户提供有价值的信息为基础，由客户创造、传播为主导的整合营销理念进行的网络营销。
　　网络整合营销深入研究互联网各种媒体资源(如门户网站、电子商务平台、行业网站、搜索引擎、分类信息平台、论坛社区、视频网站、虚拟社区等)的基础上，精确分析各种网络媒体资源的定位、用户行为和投入成本，根据企业的客观实际情况(如企业规模、发展战略、广告预算等)为企业提供最具性价比的一种或者多种个性化网络营销解决方案就称之为整合式网络营销，也叫网络整合式营销，或者称之为个性化网络营销都可以。
　　网络整合营销是一种对各种网络营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。简单地说，就是整合各种网络营销方法，和客户的客观需求进行有效比配，给客户提供最佳的一种或者多种网络营销方法。网络整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。网络整合营销就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。
　　网络整合营销的核心思想
　　1、必需时刻关注消费者的价值取向或者说必需能够深刻理解什么正在吸引消费者的眼球。
　　2、协调使用不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势。比如现在很多商品使用电视广告而不是纸媒或是其它，因为电视广告是具体情况下最具优势的传播媒体。
　　3、在深刻理解消费者价值取向的基础上，将价值观融入品牌，通过品牌传达让消费者产生相应的价值取向心理体验，让品牌通过价值取向心理体验深深引入消费者脑海当中，从而形成品牌体验，达到口碑营销、品牌传播的目的。
　　网络整合营销系统化、体系化
　　网络整合营销就是网络营销工作的系统化、体系化，网络整合营销的目标是为企业创造网络品牌价值，为实现企业整体经营目标而服务。那么怎么来理解这个体系化，我们从以下方面来认识：
　　第一：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分。
　　谈企业营销战略，可能很多人都觉得太虚了，因为战略的概念满天飞，好象中小企业谈战略是纸上谈兵，说真的也的确是这样，中小企业谈的是吃饭、谈的是生存、谈的是快速发展，谈的是销售指标，谈的是生产进度，谈的是质量管理，谈营销的好象都比较少，更不用说从战略的高度来谈营销。但是我们在讨论企业整合网络营销的时候，我们就可以谈战略，这个战略的核心就是企业的经营目标，任何企业都有自己的经营目标，即便这个企业没有一套成型的营销计划但是也有自己的一套实施计划，而网络营销就是在为这个目标和实现这个计划而存在的，所以，网络营销不是孤立存在的，是在企业经营目标实现过程中经营体系的一个部分。
　　第二：网络营销的方式是多样化的
　　网络营销通过实践应用的方法就有超过近100种，而这么多的网络营销方法并不是适合任何一个行业、任何一个企业的任何一个阶段的营销方法，需要企业在多样化的营销方法中挖掘最优的组合来综合运用。
　　第三：变化的需求
　　企业不同发展阶段的网络营销需求是变化的。企业发展是随着企业的规模和经营方向而变化的，企业的经营目标也是动态的，同时网络营销方法是随着时代的发展，实践的发展而发展的，那么企业在不同的经营时期对网络营销目标和网络营销方法的选择是变化的。
　　第四：网络营销环境是动态的
　　网络营销环境包括内部环境和外部环境，企业网络营销策略随着外部环境或内部环境的变化而需要调整，最简单的例子就是阿里巴巴平台在推出关键词竞价的时候，一些企业随着这个外部的营销环境的变化，及时调整本企业的网络营销策略，一举成名，取得良好的营销效果，实现了企业的经营目标。
　　第五：网络营销的效果是多种形式表现
　　网络营销并不单指的网站推广，也并不但是一个网上销售，所以，网络营销工作所带来的效果也是多种表现，比如对客户服务的支持、对线下产品销售的促进、对公司品牌拓展的帮助等等。
　　网络整合营销策略
　　网络的发展不仅使得整合营销更为可行，而且能充分发挥整合营销的特点和优势，使顾客这个角色在整个营销过程中的地位得到提高。网络互动的特性使顾客真正参与到整个营销过程中来成为可能;顾客不仅参与的主动性增强，而且选择的主动性也得到加强。这样，网络营销首先要求把顾客整合到整个营销过程中来，从他们的需求出发开始整个营销过程。不仅如此，在整个营销过程中要不断地与顾客交互，每一个营销决策都要从消费者出发而不是象传统营销理论那样主要从企业自身的角度出发。
　　网络整合营销策略从理论上超越了在传统营销理论中占中心地位的4P(产品策略(Product)、定价策略(Pricing)、渠道策略(Place)、促销策略(Promotion))理论，而逐渐转向以4C(顾客策略(Customer)、成本策略(Cost)、沟通策略(Communication)、便捷策略(Convenience))理论为基础和前提。
　　传统的4P理论的基本出发点是企业的利润，而没有把顾客的需求放到与企业的利润同等重要的位置上，它指导的营销决策是一条单向的链。然而网络营销需要企业同时考虑顾客需求和企业利润。企业关于4P的每一个决策都应该给顾客带来价值，否则这个决策即使能达到利润最大化的目的也没有任何用处。但反过来讲，企业如果从4P对应的4C出发(而不是从利润最大化出发)，在此前提下寻找能实现企业利益的最大化的营销决策，则可能同时达到利润最大和满足顾客需求两个目标。这应该是网络营销策略的理论模式，即：营销过程的起点是消费者的需求;营销决策(4P)是在满足4C要求的前提下的企业利润最大化;最终实现的是消费者满足和企业利润最大化。
　　消费者个性化需求得到了较好的满足，他对企业的产品、服务才会形成良好的印象，在他第二次需求该种产品时，会对公司的产品、服务产生偏好，他会首先选择该公司的产品和服务;随着这两轮的交互，产品和服务可能更好地满足他的需求。如此重复，一方面，顾客的个性化需求不断地得到越来越好的满足，建立起对公司产品的忠诚意识;另一方面，由于这种满足是针对差异性很强的个性化需求，就使得其他企业的进入壁垒变得很高。这样，企业和顾客之间的关系就变得非常紧密，甚至牢不可破，这就形成了“一对一”的营销关系。我们把上述这个理论框架称为网络整合营销理论，它始终体现了以顾客为出发点及企业和顾客不断交互的特点，它的决策过程是一个双向的链。
　　网络整合营销特性
　　传染性
　　曾经有人提出过网络营销的“病毒式营销”的概念，网络整合营销的传染性，与此基本类似。网络的互动性，让网络营销具有滚雪球的效应，使得营销第一次具有无限放大的可能。就比如在四川汶川地震中，中国互联网动用了几乎所有的力量，广告位、专题专区、论坛、关键词、博客、视频、线上线下一体的赈灾活动等等，互联网的每一个角落都演变成了抗震救灾的前沿阵地。这种强有力的聚集整合，毕其功于一役，互联网瞬时迸发了最强大的力量，为抗震救灾做出了巨大贡献，这就是传染性发挥功效的最好佐证。既然网络营销的传染性有这么大的作用，究竟怎样才能有效的发挥网络营销传染性的作用呢?
　　1、利用社会性事件：就是国家百姓生活中的大事，比较受欢迎或有争议性的事。
　　2、利用突发性事件：就是国内国际突发的大事。
　　3、利用民众追星的心理：就是利用大家喜好的明星或者明星所制。造的作品的影响力来做文章，这方面比较著名的例子就是百度广告，在这个广告中所使用的唐伯虎形象，就跟笑星周星驰有着极大的关联;
　　4、利用反传统的心理：通俗的说就是通过惊世骇俗，来吸引大众的目光，通过网络和口碑进行快速传播，比如曾经出现的人体彩绘轰动效应、广东性文化节上的性爱椅的现场示范、凤姐等等，皆属此类。
　　重合性
　　我们这里所说的重合性不同于重复性。就广告而言，所谓的重复性就是指利用同一个媒体重复的出现同样的广告。相信这方面的例子，大家并不陌生，最有名的莫过于史玉柱脑白金的送礼广告，曾经在电视上反复播放，一副不到人们生烦生厌决不罢休的架势。虽然广告的重复有助于加深客户的的印象，但就广告来说，重合或许比重复更有价值。
　　所谓“重合性”套用整合营销传播的概念，就是在不同的媒介上以统一的形象或者是在同一个媒介上以不同的形式出现(还是说脑白金电视广告，现在每年脑白金都有不一样的版本)。我们进行网络营销的时候，除了重复的进行宣传外，还需要考虑利用多种形式和多种媒介的整合宣传来提高广告宣传的效果。
　　背书性
“背书”的大意是指一个权威的或者说可信的媒介传递出信息，来为另外一个媒介之前披露的信息进行确认和佐证。其实网络宣传也需要“背书”，需要和其它媒介的整合宣传式的背书。在我们进行网络营销的时候，很有必要利用“背书性”，通过更有公信力的媒体来进行整合的宣传，以弥补网络的不足，达到最好的宣传效果。
　　落地性
　　所有的广告运动，归根到底无一例外都是希望达到促销的作用，最终在销售终端让消费者产生购买的行为。网络营销广告作为广告的一种，自然也不例外。营销作为一种“接力”的运动，不能永远的悬在空中，只有“落地”的营销才能发挥销售的作用。网络营销落地的方式有销售网点的POP广告以及提供让客户可以拨打的销售热线等等，从而最终通过这些方式让网络营销得以从网上走到网下。
　　差异性
　　众所周知，操作网络广告不同于操作传统的报纸、杂志、电视和电台等等的广告，尤其是新兴的以百度搜索和网络窄告为代表的网络广告形式就更是如此，几乎没有广告代理公司，也没有广告人员所熟知的刊例。操作过网络广告的朋友，或许知道网络广告也有相似于传统媒体广告的地方，以平面媒体的报纸广告为例，我们在操作广告的时候，需要通过设计、文案等来凸现与竞争广告的差异，或者是期望从众多的广告中能够脱颖而出。我们称之为“差异化”，同样网络广告也需要这样的差异化来凸现竞争力。
　　合作性
　　广告的效果其中一个关键就在于广告的可信度。前面我们有提到网络的公信力不够，而由商家提供的广告放到网络上公信力自然就会更加缺乏。对商家来说，有没有什么方法可以提高广告宣传的公信力呢?方法至少有1个，我们可以让网站来为我们背书。就是让网站的编辑，来选用我们所提供的文章。大家知道网站本身的内容也需要不断更新以吸引网民的访问，同时大多数网站为节省开支不可能配备大量的编辑人员，这样必然产生对稿件的渴求，更为重要的是网站的编辑具体的某一个行业来说，很难有这个行业企业内的从业人员那样专业，而且一些业界权威信息也是掌握在行业内企业人员手中，这样网站就更需要业内企业中从业人员的支持。
　　网路整合营销通过“传染性”来达成滚雪球的效应，通过“重合性”来快速的建立客户的印象，通过“背书性”和“合作性”来强化公信力，通过“落地性”来实现销售，通过“差异性”来强化竞争。在网络整合营销的时候，如果我们能很好的利用并整合以上的六个方面的技巧，相信最终爆发出来的营销力是惊人的!
　　网络整合营销4I原则
　　Interesting
　　制造一些趣味、娱乐的“糖衣”的香饵，将营销信息的鱼钩巧妙包裹在趣味的情节当中，是吸引鱼儿们上钩的有效方式。“伟大的网络营销，他身上流淌着趣味的血液!他不是一则生硬的广告，他不是一则生硬的广告!娱乐因子在他身上灵魂附体!”
　　Interests
　　没错，利益!天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。网络是一个信息与服务泛滥的江湖，营销活动不能为目标受众提供利益，必然寸步难行。将自己变身一个消费者，设身处地、扪心自问一句，“我要参加这个营销活动，为什么呢”
　　Interaction
　　网络媒体区别于传统媒体的另一个重要的特征是其互动性，如果不能充分的挖掘运用这个无异于买椟还珠。再加上网络媒体在传播层面上失去了传统媒体的“强制性”，如此的“扬短避长”，单向布告式的营销，肯定不是网络营销的前途所在，只有充分挖掘网络的交互性，充分地利用网络的特性与消费者交流，才能扬长避短，让网络营销的功能发挥至极致。发起消费者与品牌之间的平等互动交流，可以为营销带来独特的竞争优势。未来的品牌将是半成品，一半由消费者体验、参与来确定。
　　Individuality
　　YOU，已经被钉在了无以复加的高度，那么YOU高大的身影在营销中投射的映相，就是I!Individuality
个性在网络营销中的地位也因此凸现!对比“大街上人人都在穿”，“
全北京独此一件，专属于你!”，你就明白专属、个性显然更容易俘获消费者的心。因为个性，所以精准，因为个性，所以诱人。个性化的营销，让消费者心理产生“焦点关注”的满足感，个性化营销更能投消费者所好，更容易引发互动与购买行动。但是在传统营销环境中，做到“个性化营销”成本非常之高，因此很难推而广之，仅仅是极少数品牌品尝极少次的豪门盛宴。但在网络媒体中，数字流的特征让这一切变得简单、便宜，细分出一小类人，甚至一个人，做到一对一行销都成为可能。
　　网络整合营销步骤
　　1、找准市场机会和营销目标。
　　2、设计客户体验功能。然后是通过取得第一批客户，建设以他们为主导的信息和商务服务网站。
　　3、就是利用技术和数据库手段，根据这部分用户反馈的信息进行分析，确定主要营销战术，满足更多更重要的用户需求。
　　4、设计论坛和社区，建立用户与用户的交流平台，设计商家与顾客的交互功能，以需求一种用户的忠诚度。
　　5、就是确定对外传播信息，根据已有用户的信息涉及和分配各人群的需求，进行对外口碑传播。
　　6、就是分析各传播工具的特性以及信息需求，引导外在用户产生兴趣和需求。
　　7、实施各种免费服务策略，发现用户潜在需求，诱导传播和消费。
　　网络整合营销推广方法
　　1、信息发布推广
　　将有关的网站推广信息发布在其他潜在用户可能访问的网站上，利用用户在这些网站获取信息的机会实现网站推广的目的，适用于这些信息发布的网站包括在线黄页、分类广告、论坛、博客网站、供求信息平台、行业网站等。信息发布是免费网站推广的常用方法之一。
　　2、电子邮件推广
　　以电子邮件为主要的网站推广手段，常用的方法包括电子刊物、会员通讯、专业服务商的电子邮件广告等。基于用户许可的Email营销与滥发邮件(Spam)不同，许可营销比传统的推广方式或未经许可的Email营销具有明显的优势，比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。
　　3、资源合作推广
　　通过网站交换链接、交换广告、内容合作、用户资源合作等方式，在具有类似目标网站之间实现互相推广的目的，其中最常用的资源合作方式为网站链接策略，利用合作伙伴之间网站访问量资源合作互为推广。每个企业网站均可以拥有自己的资源，这种资源可以表现为一定的访问量、注册用户信息、有价值的内容和功能、网络广告空间等，利用网站的资源与合作伙伴开展合作，实现资源共享，共同扩大收益的目的。在这些资源合作形式中，交换链接是最简单的一种合作方式，调查表明也是新网站推广的有效方式之一。交换链接或称互惠链接，是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接，使得用户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目的。交换链接的作用主要表现在几个方面：获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等。交换链接还有比是否可以取得直接效果更深一层的意义，一般来说，每个网站都倾向于链接价值高的其他网站，因此获得其他网站的链接也就意味着获得了与合作伙伴和一个领域内同类网站的认可。
　　4、搜索引擎推广
　　搜索引擎推广是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具进行网站推广的方法。由于搜索引擎的基本形式可以分为网络蜘蛛型搜索引擎(简称搜索引擎)和基于人工分类目录的搜索引擎(简称分类目录)，因此搜索引擎推广的形式也相应地有基于搜索引擎的方法和基于分类目录的方法，前者包括搜索引擎优化、关键词广告、固定排名、基于内容定位的广告等多种形式，而后者则主要是在分类目录合适的类别中进行网站登录。随着搜索引擎形式的进一步发展变化，也出现了其他一些形式的搜索引擎，不过大都是以这两种形式为基础。
　　搜索引擎推广的方法又可以分为多种不同的形式，常见的有：登录免费分类目录、登录付费分类目录、搜索引擎优化、关键词广告、关键词竞价排名、网页内容定位广告等。　　从目前的发展趋势来看，搜索引擎在网络营销中的地位依然重要，并且受到越来越多企业的认可，搜索引擎营销的方式也在不断发展演变，因此应根据环境的变化选择搜索引擎营销的合适方式。
　　5、快捷网址推广
　　即合理利用网络实名、通用网址以及其他类似的关键词网站快捷访问方式来实现网站推广的方法。快捷网址使用自然语言和网站URL建立其对应关系，这对于习惯于使用中文的用户来说，提供了极大的方便，用户只需输入比英文网址要更加容易记忆的快捷网址就可以访问网站，用自己的母语或者其他简单的词汇为网站“更换”一个更好记忆、更容易体现品牌形象的网址，例如选择企业名称或者商标、主要产品名称等作为中文网址，这样可以大大弥补英文网址不便于宣传的缺陷，因为在网址推广方面有一定的价值。随着企业注册快捷网址数量的增加，这些快捷网址用户数据可也相当于一个搜索引擎，这样，当用户利用某个关键词检索时，即使与某网站注册的中文网址并不一致，同样存在被用户发现的机会。
　　推广手段很多，每个企业需要选择自己合适的
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。趣谈营销史上的几个营销理论
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趣谈营销史上的几个营销理论
1、4Cs理论
2、新4Cs理论
3、4Rs理论
4、AISAS理论
互联网创业圈｜导读：传统营销理念是以企业的产品为中心：企业生产产品，然后通过营销的渠道和手段把产品推销给客户，从而完成企业使命。这是因为以前企业数量少，生产的产品数量有限，所以是卖方市场，我就这些东西，质量也是如此，爱要不要。
现在不一样啦，消费者的消费层次发生了翻天覆地的变化：随着智能终端的普及，消费者接触媒介时间的增长，消费者的精准属性（自然属性、性格标签、人群分类）、精准消费时段、精准位置等，已经全部可视化。自然意义上的“消费者”在数字系统中成为了可跟踪分析、可预判行为的“消费者画像”。新的营销理念则要求以顾客的需求为中心，在满足顾客需求的前提下来获取企业利润的最大化。
在营销领域，不得不佩服美国人的理论创新能力：早在1990年，美国学者罗伯特（Robert Lauterborn）教授提出了一个“4Cs营销”理论，这个理论深刻影响和指导了美国早期商业活动的形态。
究竟什么是“4Cs理论”？说简单一点就是：顾客、成本、便利、沟通。其营销决策是建立在在满足企业利润最大化的前提条件下，实现顾客的需求满足。可以看出20世界90年代的时候美国人就意识到了顾客才是“上帝”，要想把钞票从上帝口袋掏出来放进自己口袋里面不是意见容易的事，所以必须要满足“上帝”的需求才是至上真理。
对于一般意义上来讲这个理论模型可能已经足够啦；但是，对于规模化的商业行为，4Cs理论就有它的局限性：虽然满足了顾客的需求，但是这个仅仅是一种单向价值传递，价值空间有限。那么如何产生更的大价值，获取更多的利润呢。随着互联网技术的进一步发展，4C理论进一步演变为“新4Cs理论”，即：（Connection）联接、（Communication）沟通、（Commerce）商务、（Co-Operation）合作。
新4Cs理论从根本上改变了营销的理论基础，传统营销是以企业的产品为中心，顾客是被动的；新4Cs的营销理论模型不仅仅要求以顾客的需求为中心，在满足顾客的需求的前提下，更是发挥了用户的积极性，甚至把用户变成了价值体系生态的一部分；网络营销则以方便快捷的沟通方式，将企业与顾客联结在一起，强调信息的交流与传递，以满足顾客个性化多样化的需求为中心。
我们说企业做产品的原因无非两个原因：一是了解了一部分群体的真实需求，企业做出一个产品来满足这个群体的需求；二是企业自己研发出一个划时代意义的产品，通过营销方式把产品推到市场上去以实现产品价值。而因第一种原因而做出来的产品更容易成功。所以说，企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品；企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。
但是4Cs营销理论过于强调顾客的地位，而顾客需求的多变性与个性化发展，导致企业不断调整产品结构、工艺流程，不断采购和增加设备，其中的许多设备专属性强，从而使专属成本不断上升，利润空间大幅缩小。
所以又有一个美国高人提出了4R营销理论。
4Rs营销理论(The Marketing Theory of 4Rs)是由美国整合营销传播理论的鼻祖唐·舒尔茨(Don E. Schuhz)在4Cs营销理论的基础上提出的新营销理论。4Rs分别指代Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationship（关系）和Reward（回报）。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。
4Rs理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。
4Rs理论的营销四要素:
第一，关联（Relevancy）, 4Rs理论认为企业与顾客之间的关系不应该是独立甚至是对立的，“零和博弈”是不被认可的。双方应该成为命运共同体，企业必须建立并发展与顾客之间的长期关系并产生良性互动，双方可以紧密的结合在一起共同创造更大的社会价值。比如某粗粮手机品牌所倡导的所谓的“粉丝”文化：让消费者在早期就可以参与产品的设计过程，这样做出来的产品肯定消费者愿意买单，甚至更有一种新的价值体现：参与感！
第二，反映（Reaction），在充分竞争的的市场环境中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和从推测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。这就要求经营者必须想尽一切办法去了解自己用户的真实感受，以及当下社会主流消费群体的真实状况，特别是他们的人生观和价值观的变化。
第三，关系(Relation)，在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。
第四，回报(Reward)，任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。
当然，4R营销同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样，4R营销提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的．
如4RS所要求的同顾客建立关联关系,需要实力基础或某些特殊条件,这并不是所有的企业都可以轻易做到的。
案例：4RS营销在房产销售中的应用
如果用4RS移植到现今的房地产销售行业，我们会发现房地产的营销将会进入一个前所未有的真正的双赢时代。
具体于房地产行业，4RS是一个非常准确描述开发商与业主之间关系的一种营销策略，同时也符合当前人们对商业的普遍要求，也是第一次把双赢的概念引入房地产的营销策略。
4RS有利于建立楼盘品牌，进一步成就企业品牌。一个好的营销策略能产生一个成功的楼盘，一个成功的楼盘就能成就一个企业品牌。4RS就是这样一个营销策略。
现代企划的鼻祖史蒂芬金曾说过:“产品是工厂所生产的东西，品牌是消费者要购买的东西。产品是可以被竞争者模仿的东西，品牌却是独一无二的。产品极易过时落伍，但成功的品牌却能长久不衰。”开发商建立品牌的出发点是满足消费者的需求，而有些需求是感情化的，这就需要关系营销的力量。通过引入4RS营销策略，可以给业主一个有情感“依归”感的房子，4RS策略通过将关系营销引入售卖过程来建立起开发商与业主之间情感沟通的桥梁，使业主与开发商能相互理解，相互支持，完全可以成就一个名牌楼盘，进一步成就一个名牌的企业。
事实上，很多名牌的企业都已在经营实践中运用着4RS营销策略。
一个有趣的房地产营销案例——YOU＋公寓，这个产品的商业逻辑就能看到4RS的影子，并且发挥了显著的影响力。
首先从开发理念上看，延伸了国外的SOHO观念，和目前针对大批创业者在所谓的“创业咖啡”办公不同，YOU＋公寓直接让创业者在“自己家楼下”创业，不仅仅提供很好的创业环境，更提供了便捷的生活环境，甚至可以直接参与YOU＋公寓的管理。这一全新的商业逻辑紧紧抓住了年轻人的需求变化，及时适应了一批消费者对“商业地产”需求变化，将4RS的关联（Relevancy）要素转变为销售核心价值，制造出有核心竞争力的产品。
其次，在YOU＋公寓的推广过程中采用了全新的新媒体传播思路，利用年轻人对新事物的强烈好奇心以及强烈的参与意识，大量的年轻网民都在免费疯传这一创新的商业逻辑。这正是4RS中的反应（Response）要素。
再次，YOU＋公寓建立了自己的虚拟社区，所有的意见都可以在第一时间到达公司的决策层那里，对所有“居民”的资料建立详细的资料库，提供各种有趣的增值服务，服务提供方与用户之间建立长效稳固的关系，关系（Relationship）要素，把对“租客”的管理变成了责任，消费者从顾客变成了品牌忠诚者，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。
我也曾经参加过几次YOU＋公寓的线下活动，很简单：YOU＋公寓的的目标群体有很大一部分是年轻的创业者，那么好啦我就到各个创业咖啡馆或者孵化器去进行宣讲，去和用户互动，因为很多新创业者都会在这些地方聚集，这就足以形成精准口碑的早期传播风口以及精准打击第一波潜在消费群体。
最后，回报(Reward)就不需要说了，一个新兴的房地产行业品牌以势不可挡的气势破土而出，疯狂成长。
综上所述，4Rs理论之于营销的导入有以下几个可行性：
a、从“人性”角度分析：在竞争惨烈的现代商业环境中。4Rs根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，关注企业与顾客互动与双赢，不仅仅是传统的知名品牌，同样适用于行业领域刚刚抬头的新品牌建设趋势，能够迅速建立起大批忠诚消费。
b、从“关系营销”的角度分析：通过关联、关系和反应，提出了如何与用户建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的操作方式。这是一个很大的进步，因此有效的传播和良好的口碑是拓宽客户资源的最佳方法。
c、反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，同时也延伸和升华了便利c。社会化媒体时代，用户或者说消费者的忠诚度是非常低的，要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，就得与顾客建立某种利益方面的关联。就像社区服务项目，可以给物业公司带来一定收益，形成一种互求、互需的关系。满足顾客不断变化地需求的同时，获得合理的利润回报，达到一个双赢的市场局面。
d、“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容。为了追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。
当然，4R营销同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并不是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样，4R营销提供了很好的思路，是经营者和营销人员应该了解和掌握的。
伴随着历史的发展，新技术与新思维模式不断进化，现代营销理论产生了全新的变化，我们称之为：AISAS理论。2005年，日本电通集团提出了基于网络购买消费者行为的AISAS理论。AISAS模型的前两个阶段和AIDMA模型相同，但在第三个阶段S为Search，即主动进行信息的搜索，第四个阶段为A，即达成购买行为，最后一个阶段S为Share，即分享，将购买心得和其他人进行分享。这一学说，更加准确的概括了在网络条件下，消费者获得信息，分享信息的能力。
AISAS理论模型
AISAS模式是针对互联网与移动互联网时代消费者生活形态的变化，而提出的一种全新的消费者行为分析模型。营销方式从传统的AIDMA营销法则（Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Memory（记忆）、Action（行动））逐渐向含有网络特质的AISAS发展。
1、Attention——引起注意
2、Interest——引起兴趣
3、Search——进行搜索
4、Action——购买行动
5、Share——人人分享
AISAS模式的转变。在全新的营销法则中，两个具备网络特质的“s”——search（搜索），share（分享）的出现，指出了互联网时代下搜索（Search）和分享（Share）的重要性，而不是一味地向用户进行单向的理念灌输，充分体现了互联网对于人们生活方式和消费行为的影响与改变。
如果说第一代互联网同电视、报纸一样承担了信息发布者的角色，网络搜索引擎则提供了与传统媒介完全不同的、主动、精准获取信息的可能性。
紧接着，Web2.0带来了传统媒体无可取代的全新传播理念——以生活者为主体的传播——消费者不仅可以通过网络主动获取信息，还可以作为发布信息的主体，与更多的消费者分享信息。由于将生活者也吸引进来的网络工具（如Blog/Wiki/BBS）的崛起，生活者的行为模式和媒体市场也随之变化。个人Blog通过像“Google AdSense”这样的广告定向发布与利益共享机制，不断提高其作为广告媒体的功能，而且各种搜索网站的精度也在不断的得到改进，从而，媒体市场由之前的扁平式发展，逐渐呈现深度、精准发展的趋势。
针对这种趋势，电通提出的CGM(Consumer Generated Media)消费者发布型媒体概念：以Blog、Wiki、BBS、SNS等为主要形式的个人媒体，不仅停留在个人信息发布和群体信息共享，还涉及到将新闻和企业信息（也包括广告）进行比较讨论等各种各样的传播形式；信息发布由从前的B2C——由商家向消费者发布的模式，转化为“B2C2C”——由商家向消费者发布之后，消费者向消费者发布与共享的模式。
这便是新媒体营销或者说是跨媒体营销的早期模型。当然，由此整个营销世界便真正跨入一个全新的网络媒体营销时代。
作者：于文飞
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