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《商务谈判》课程学习要求
第一章商务谈判的概念
教学要求：通过本章的学习，使学生对这门课程有一个总体地认识和了解；明确商务谈判的定义；掌握商务谈判的构成，为以后的学习打下坚实的基础。重点在基本概念、构成及分类。教学难点为谈判三要素
复习思考题：1、如何准确地理解商务谈判的含义？ 2、商务谈判的构成要素有哪些？
3、国内商务谈判与国际商务谈判有何区别？ 4、谈判背景包括哪三个方面的因素？
商务谈判的分类
教学要求：通过本章学习，使学生准确理解商务谈判的四种分类；掌握各种分类的概念、谈判特点及谈判组织要求。教学重点：商务谈判的四种分类。教学难点：谈判组织要求
复习思考题：1、不求交易结果的谈判有几种表现形式？2、什么是索赔谈判中的“四重”原则？
3、代理地位的谈判总的要求是什么？4、合作地位的谈判有什么特定的要求？
5、官方谈判有什么特点？
第三章 探询
教学要求：通过本章学习，使学生了解探询的概念；明确探询的阶段目标；掌握探询的做法及原则。教学重点：阶段目标、做法及原则。教学难点：探询做法
复习思考题：
1、探询阶段应达到的目标是什么？ 2、探询的手段有哪些？ 3、探询应把握哪些原则？
教学要求：通过本章学习，学生应掌握谈判准备的基本内容；明确谈判准备的原则。教学重点：基本内容及原则。教学难点：原则
复习思考题：
1、准备阶段的任务是什么？ 2、如何设定谈判时间？ 3、准备阶段应遵守哪些原则？
教学要求：通过本章学习，使学生了解谈判的意义；明确谈判的方法；掌握面对面谈判的步骤。教学重点：面对面谈判的步骤。教学难点：谈判的程序设计
复习思考题：1、商务谈判的程序是什么？ 2、如何理解报价的原则？ 3、还价应注意什么问题？
4、如何把握讨价还价的时机？ 5、妥协的原则是什么？
第六章 小结
教学要求：通过本章学习，学生应理解小结的基本含义；掌握小结的内容、方式与规则。
教学重点：小结的内容、方式与规则。教学难点：规则
复习思考题：1、小结的目的是什么？ 2、何为小结的内容？ 3、小结应遵守哪些规则？
第七章 再谈判
教学要求：通过本章学习，使学生准确地理解再谈判的概念；明确再谈判的基础和目标；掌握再谈判的运作形式及规则。教学重点：目标、运作形式及规则。教学难点：运作形式
复习思考题：
1、再谈判的基础是什么？ 2、再谈判的目标是什么 3、再谈判的基本形式有哪些？
4、怎样理解再谈判的规则？
第八章 终结
教学要求：通过本章学习，学生应准确理解终结的概念； 明确终结的标准；掌握终结的方式及规则。教学重点：终结的方式及规则。教学难点：标准
复习思考题：1终结的标准有哪些？ 2、谈判终结的方式有哪几种？ 3、如何理解终结的基本规则？
教学要求：通过本章学习，学生应准确理解重建谈判的概念；掌握重建谈判的起因与任务，并能灵活地把握重建谈判的规则。教学重点：任务与规则。教学难点：起因
复习思考题：1、怎样理解重建谈判的概念？ 2、签约前的起因与重建任务是什么？ 3、签约后的起因与重建任务是什么？ 4、重建谈判的规则有哪些？
第十章 交易条件的谈判
教学要求：通过本章学习，学生应了解交易条件谈判的定义；明确交易条件谈判的内容，并学会判定这些内容的条件。教学重点：交易条件的内容。教学难点：数字量化的条件
复习思考题：1、保证条件有几种表现形式？ 2、货物交付应掌握哪些标准？ 3、支付方式应考虑的文字表述有哪些要求？ 4、通用商品定价的四种标准是什么？ 5、专有技术费的定价技巧主要表现在哪些方面？
第十一章谈判目标的定位
教学要求：通过本章学习，学生应明确谈判目标定位的基本概念；系统掌握谈判目标定位的分类及应用。教学重点：谈判目标定位的分类及应用。教学难点：目标定位的分类
复习思考题：
1、什么叫谈判目标定位？ 2、谈判目标定位有哪些类型？其特征如何？ 3、谈判目标定位的选择原则是什么？
合同文本的谈判
教学要求：通过本章学习，学生应明确合同条款的内容要求及合同条款的特征；掌握合同条款的谈判原则。教学重点：条款的内容要求及谈判原则。教学难点：合同正文
复习思考题：1、合同正文的基本条款有哪些？ 2、合同条款的总体特征是什么？ 3、合同条款谈判的基本原则有哪些？
第十三章 商务谈判的思维
教学要求：通过本章学习，学生应明确国内外商务谈判中的典型文化背景及对商务谈判的影响；掌握辩证逻辑思维要素及谈判思维技术。教学重点：文化背景与谈判思维。教学难点：谈判思维中的诡辩术及对策
复习思考题：1、国内商务谈判中的典型文化背景有哪些？ 2、国际商务谈判中的典型文化背
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保密协议在整个投资项目的过程中，初始阶段会先遇到签署保密协议的问题。一般情况下保密协议是双向的，企业需要保护自己的敏感信息不被泄露，投资机构也要防止企业不当的利用机构知名度为自己背书。保密协议中需要明确缔约方、保密内容及期限、双方陈述保证、违约救济等内容，一般在谈判中容易出现争议的有以下两点。1.保密期限对卖方而言，保密期限越长越好。但从投资机构的角度，期限约定过长对己方非常不利。通常会约定为一年期限，最长也不能超过三年。如果超过三年以上，就需要业务部门和律师法务进行沟通，避免产生重大影响。2.Standstill条款在上市公司并购交易中，被收购方会担心买方在没有与管理层充分沟通下，发起敌意收购，或进行恶意私有化。因此会在保密协议中约定：在保密期限内，不能购买该上市公司股票。这种情况在美国市场比较常见。若买方公司内部存在二级市场投资业务时，会由于部门间信息沟通滞后性导致风险。因此在谈判中买方可以通过约定具体范围，如购买股票的数量、时间等，减轻对己方的影响。在2012年著名的美国化工企业Westlake Chemical敌意收购Axiall 案中，面对Westlake突如其来的收购意向，Axiall董事会为了维护自身利益，同时争取出时间接触潜在收购方，一方面积极寻找外部支援，另一方面以退为进，邀请Westlake对Axiall进行尽职调查，同时双方签署保密协议及Standstill协议，保证Westlake不会突然袭击。最终通过引入白衣骑士竞价与博弈，Axiall董事会避免了自身遭到撤换，并且为其股东争取到比初次报价高出65%的最终报价，一举两得。 另外需要注意，在签署的保密协议中并没有约定standstill条款，但同时在二级市场进行被收购公司的股票买卖时，也有可能触发内幕信息情形。这种情况要具体问题具体分析，是否构成内幕信息取决于前期接触时所获得的信息是否属于重大信息，交易是否进入实质性阶段。一般认为，当获取到重大信息时，便认为交易进入实质性阶段。如果只是初步意向性接触，没有获取财务数据之类的重大信息，即使签署了保密协议，也不应该算做进入实质阶段。如果已经获取重大信息，或者已签署Term Sheet或框架协议，就认为进入了实质阶段。另外，不同法域的规定也不一样。在美国，即使与上市公司签了Term Sheet，交易进展到很深入的地步，也可以在二级市场继续增持。但在欧洲同样的情形就认为是内幕交易。又比如，在美国，意向对上市公司进行私有化时，持股超过10%就需要向美国证监会披露是否有私有化意向，否则要在一年内需要承担不实责任。但在欧洲就无此规定。因此在保密协议签署时都要进行充分考虑。二.Term Sheet（条款清单）在签署Term Sheet阶段，意味着双方达成初步意向，意图就商业条款进行实质性磋商，并指引下一步的工作方向，以准备业务、财务、法务乃至人事的尽调。虽然大部分Term Sheet除了费用分担、排他条款和保密条款外并无实质上的法律约束力，但由于TermSheet会对交易中的商业条款进行锁定，因此也是交易环节中非常重要的文件。例如当年轰动一时的俏江南与鼎晖对赌案，由于俏江南未能达到业绩要求，导致投资协议条款被多米诺式恶性触发：上市未果触发了股份回购条款，无钱回购导致鼎晖启动拖售权条款，公司出售成为清算事件又触发了清算优先权条款。日益陷入被动的张兰最终被迫“净身出户”。另外Term Sheet和框架协议并不完全一样，Term Sheet更多目的在于达成将来签署SPA（股权购买协议）或LPA（有限合伙协议）的基础。一般来说少数股权投资更多采用签署Term Sheet的方式。而框架协议一般则是投资方作为大股东，就卖方如何剥离资产、或重组公司等方面达成框架性内容，相对来说条款简单一些，侧重点也因投资类型不同而不同。Term Sheet中包含众多条款，按类型可以分为进入条款、公司治理条款和退出条款，这里重点分析在谈判中常见的几个条款。1.进入条款之反稀释条款反稀释条款的目的在于保护投资机构的利益，在后续融资中不会导致己方股权比例的降低或控制权的减弱。无论是从经济利益还是战略角度考虑，该条款对投资机构来说都是应当尽力争取的。股权被稀释主要包含两种情况。一种是由于增发新股导致的股权比例降低，这种情况比较容易谈判，一般会约定通过无偿或以公允价格给予投资机构相应比例的股权，保证其股权比例不变。另一种情况是由于下一轮融资对公司的估值降低，导致股权价值被摊薄。为防止出现此种情形，必须在协议中约定给予投资机构补偿，保证股权价值不被稀释。美元基金喜欢使用所谓的“棘轮条款”，即强行配给投资机构股权，直至其每股平均价格下降至增发的新股的价格水平。而更普遍的做法是加权平均调整条款，具体的公式算法比较复杂，但就谈判角度来讲，这种方式比较温和，也容易被企业接受。但需要注意，反稀释条款的约定，除用于员工期权计划的股权外，不应当接受例外。2.公司治理条款之董事会席位要求拥有董事会席位，意味着在公司的圆桌会议上，就拥有了话语权。对投资机构来说，参与到公司经营中，了解公司日常事项与重大事务决策，是相当重要的。如果公司有不利于己方的事务，可以提前进行协调，或行使投票权阻止，如果公司有优质的信息或资源，可以提前参与进来。正是因为董事会席位的重要性，作为少数股权投资机构，很难争取到这个机会。如果退而求其次，为了信息对称，可以谋求观察员角色，即没有发言权和表决权，但可以进行信息内容的收集，及时向机构汇报。3.公司治理条款之一票否决权如果能够谋得董事会席位，可以谈判一票否决权的事项。从技术上讲，可以是董事会的一票否决权，也可以是股东会的一票否决权。行使否决权的领域主要包括下面三个方面。第一， 公司的重大资本结构调整。如增资、减资、并购重组等。一般来说，这些方面属于否决权的常规事项，公司比较容易接受。第二，公司运营。公司运营事项的否决权属于谈判比较艰难的部分，其中主要的阻力来自公司管理层。一般来说管理层都不希望股东干涉公司的运营，特别是优秀的公司。具体来说，诸如重大合同、借款安排等事项，管理层很难接受一票否决权的安排，这需要借助于谈判进行取舍。但是，关联交易是必须要争取的行使事项。在谈判中，有些公司会提出设置关联交易的额度，比如金额200万以上纳入否决权审议。这大都是属于文字游戏，因为关联交易本来就是内部人的运作，合同金额完全由公司决定怎么写，大可以把资产以200以下的低价卖出。第三，年度预算。这部分是管理层最难妥协、但投资机构也应当尽力去争取的部分。因为年度预算是决定公司资金的使用，如果在预算部分拥有否决权，公司管理层无法绕开机构自由决策，会十分有助于投资机构的投后管理。4.退出条款之优先清算权需要明确，我国现行法律并不允许股东超出出资比例分取清算剩余财产。《公司法》第一百八十七条规定：“公司财产在分别支付清算费用、职工的工资、社会保险费用和法定补偿金，缴纳所欠税款，清偿公司债务后的剩余财产，有限责任公司按照股东的出资比例分配，股份有限公司按照股东持有的股份比例分配。”虽有这样的规定，但是可以在股东之间约定再分配补偿机制或回购机制。5.退出条款之拖售权与随售权在控投资机构退出时，收购方可能会担心公司原有的股东是否欢迎新股东，或会出现原有小股东不愿意出售公司的情形。为防止此种情况，投资机构在进入时就需要约定拖售权条款。即当大股东以一定的价格转让股权时，小股东也必须以同样价格和条件转让。谈判的争议点在于，小股东担心在日后的交易价格上会缺乏话语权，导致自己吃亏，因此在谈判中会主张设定转让最低价格。然而实务上几乎无法预测公司三至五年后的股权价格，因此如果必须要妥协，可以约定按照出售时的市场价格确定，或由独立的第三方进行确定。这也是谈判中较难解决的问题之一。另外一种情况是，大股东退出时，小股东也希望一同退出，因此会在协议中约定随售权条款。随售权在谈判中相对来说比较容易接受，因为对大股东来说没有坏处，对小股东来说也是增加了己方的选择。6.管理层的不竞争义务一般来说，大部分国家的法律会规定竞业禁止的义务，比如美国、欧洲、中国都有明确规定。但对于规定不甚明确的部分国家，应当将该内容在协议里进行体现。该条款谈判的难点在于，对管理层辞职后多长时间内不能进行同业竞争的约定，条款效力不同国家规定并不一样。比如在中国，一般实务上最长规定三年，再长可能也不被法院认可。而在美国不同的州规定也不并一致，加州由于聚集了大量创业公司，故对于竞业禁止期限规定较短，一般不超过两年。其他州可能就会更长一些。因此在跨境交易签署协议时，选择有利于自己的法域和管辖法院会很重要。三.股权购买协议（SPA）在签署Term Sheet后，投资机构业务团队就会开始进行商务、财务、法务的尽调。在持续数周的尽调中，交易各方如果达成实质性的合作意向，即可以Term Sheet为基础，准备股东协议或股权购买协议。以股权购买协议为例，基础条款中诸如时间期限金额、付款条件等没有太多难点，容易出现争议的地方在以下几个方面。1.价格调整条款签署协议如果与正式交割存在时间差，在交割时间点之前一旦公司发生债务或现金流变化时，正式交割时的估值也会与最初谈妥的价格发生变化，此时就应当对价格进行调整。特别是交割有前置政府审批时，时间差会比较明显。但按照行业规则，公司新增股份很少会约定价格调整，而在老股转让时比较常见。2.陈述与保证协议中的陈述与保证部分，同时也是尽调时需要确认核实的内容。一般包括交易本身的合法性，公司设立、运营、资产的合法性等。但如果目标公司本身存在一定问题，并且告知了买方时，如何对陈述与保证进行处理呢？此时就需要披露函发挥作用。披露函一般是卖方或公司提供，告知对方现有存在的问题，并保证除此之外无其他瑕疵。业务团队可以根据披露函中的内容对商业条款进行调整。比如披露有重大诉讼，则可以向律师确认可能出现的最大损失，然后根据金额在估值中进行调整。对于协议各方陈述与保证的重视，也是投资并购成功的重要因素。著名的“蛇吞象”吉利收购沃尔沃案中，吉利的项目团队阅读了福特提供的6473份文件，通过十多次专家会议，2次现场考察，3次管理层陈述，才开始真正了解沃尔沃状况。针对福特起草的2000多页的合同，进行了1.5万处的修改标注。正是这样的重视，让吉利实现了成功的收购计划。陈述保证是由谁做出，则是另外一个需要关注的问题。若是只有目标公司进行陈述保证，若后续有赔偿情形发生，投资机构已经作为公司股东，实质上会承担该损失，因此应当要求卖方进行陈述保证。除非是少数股权投资，公司新增股份时由创始人或公司进行陈述保证。3.交割条件也就是付款前提，最常见的情形就是进行政府审批。由于此种情况的发生一般不受双方控制，如果不约定在协议中，完成交割后政府有可能会设置障碍或宣布交易无效。另外在后续处理政府关系方面，也会遇到问题。因此对于交割条件，特别是政府审批一定需要重视。在需要政府审批情形下，政府部门一般把时间要求表述为：自提交材料齐全之日起计算。由于材料齐全这个标准完全由政府掌握，无论是政府内部流程冗长，还是政府审核太过严谨，都会对双方交易产生重大影响。因此协议中约定的时间需要在经验和技术上进行判断，并提前与审批部门进行沟通。另外为防止在交割前目标公司发生重大事项变化，导致投资目的难以实现，应当在协议里有相应的防范措施。如签约开始到交割之前，不能有非常规运营和交易等约定，具体可以根据情况列举。比如贷款不能超过一定金额，管理层不得涨薪，不得进行资产变卖等。近些年，中国的一些企业响应国家“走出去”的战略号召，在海外进行投资并购时，屡屡遇到因政府审批而导致收购失败的案例。早些年的中海油收购美国优尼科、中铝收购力拓案例，都是受到政治因素与政府审查影响导致收购失败，彼此都付出了高昂的代价；近几年的安邦、复星、华信、海航等民营新贵在海外投资市场攻城略地，也是不断汲取历史失败经验，以更成熟的姿态参与到国际资本市场上去。4.赔偿条款陈述与保证部分出现违约情形时，赔偿金额会存在有上限规定。不同法域对上限规定也不尽一致。例如股权转让金额总计5000万，在美国规定最多赔偿上限是5000万；而欧洲一般是合同支付款的10-30%；我国则一般规定为不超过实际损失的30%。因此在赔偿条款部分，也需要投资机构根据不同情况，做出有利于己方的约定。四. 结语在复杂的投资并购工作中，业务、法务、财务等各方的通力合作是成功的前提。一方面要根据双方争议的焦点问题制定谈判方案，另一方面要通过书面文件和条款将谈判结果落实。事实上并没有纯粹的商业条款或法律条款，交易中所有出现的协议条款，都是为了界定纷繁复杂的交易内容，明确各方权利义务，以期能最大程度防范交易风险，实现商业目的。【历史精华文章】1.2.3.4.5.6.关注金融前沿，了解法律动态，分享投资经验，读懂资本市场。有干货有八卦，有趣味有生活。搜索微信号redbluecircle，即可关注。","updated":"T13:21:59.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":0,"collapsedCount":0,"likeCount":4,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","lastestTipjarors":[],"isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","titleImage":"/v2-f48a60b660c27dfabc07d_r.jpg","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"reviewers":[],"topics":[{"url":"/topic/","id":"","name":"法律"},{"url":"/topic/","id":"","name":"金融"},{"url":"/topic/","id":"","name":"投资"}],"adminClosedComment":false,"titleImageSize":{"width":1024,"height":683},"href":"/api/posts/","excerptTitle":"","column":{"slug":"rbcircle","name":"金融法律红蓝圈"},"tipjarState":"activated","tipjarTagLine":"真诚赞赏，手留余香","sourceUrl":"","pageCommentsCount":0,"tipjarorCount":0,"annotationAction":[],"hasPublishingDraft":false,"snapshotUrl":"","publishedTime":"T21:21:59+08:00","url":"/p/","lastestLikers":[{"bio":null,"isFollowing":false,"hash":"1ba940d1ee","uid":842500,"isOrg":false,"slug":"ru-shui-xian-sheng","isFollowed":false,"description":"","name":"如水先生","profileUrl":"/people/ru-shui-xian-sheng","avatar":{"id":"179011abe0f7de96eab75","template":"/{id}_{size}.jpg"},"isOrgWhiteList":false},{"bio":"PLA","isFollowing":false,"hash":"a0e1e56fb77ab503c1694d","uid":548300,"isOrg":false,"slug":"pu-ti-xin-10","isFollowed":false,"description":"","name":"菩提心","profileUrl":"/people/pu-ti-xin-10","avatar":{"id":"da8e974dc","template":"/{id}_{size}.jpg"},"isOrgWhiteList":false},{"bio":"法律和美食都不能放弃。","isFollowing":false,"hash":"41ae64ec95f392c32f60d3f","uid":233000,"isOrg":false,"slug":"tabqiu","isFollowed":false,"description":"法律从业相关：法律未必是信仰，但应当是行为之底线。","name":"tab丘","profileUrl":"/people/tabqiu","avatar":{"id":"v2-c26b73e8f26e6666af92","template":"/{id}_{size}.jpg"},"isOrgWhiteList":false},{"bio":"","isFollowing":false,"hash":"947e1c5aabdfa5d76544e","uid":770900,"isOrg":false,"slug":"zhou-qing-14-2","isFollowed":false,"description":"","name":"周卿","profileUrl":"/people/zhou-qing-14-2","avatar":{"id":"da8e974dc","template":"/{id}_{size}.jpg"},"isOrgWhiteList":false}],"summary":"在投资并购交易工作中，常常会遇到关于如何拟定法律条款的问题。很多人觉得法律条款就应当由律师或法务来制定，只有商业条款才是投资人需要重视的。 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财务造假对财务数据进行美化甚至编造，应该是目前企业最常见的造假手段之一。由于财务报表是金融机构了解企业经营情况，识别判断客户最重要的途径，因此企业也有很强的动力对财务数据进行造假。企业造假的主要目标是利润表，通过多计收入、少计成本费用，来达到虚增利润的目的。如何增加利润表中的销售收入，减少成本费用，企业也有自己的心得。如通过虚假交易、关联交易虚构销售收入，通过贸易业务虚增销售收入等；少计成本费用则通过少结转成本、少计提折旧、少提减值准备、已发生支出暂不入账以及费用资本化等；除此之外，还包括对已损失的资产长期挂账、制造非经常性损益等。为修饰利润表，还需要同时对资产负债表进行配合修饰。更恶劣的情形就是随意编造财务报表，完全脱离实际情况进行造假。2.资金用途造假企业通过虚构交易等手段，编造形式上的合理化资金用途，隐瞒实际的资金去向。常见的方式如：将流动资金贷款用于项目建设；将经营借款用于借新还旧，甚至归还股东借款；将有特定用途的资金用于资本市场投资，或监管明令禁止的用途；利用自身信用为关联方或第三方进行融资。3.交易背景及凭证造假企业通过虚假贸易或虚假凭证进行蒙骗时，主要通过虚假合同、假发票、假提单、假银行流水、假收货证明、假应收账款确认书等文书凭证，利用关联方或合作交易对手进行暗中关联交易或虚构交易。在整个交易流程中，或有相应的合谋贸易背景，或直接伪造虚构交易对手。除此之外，银行流水也是造假的重灾区，要么通过关联方或合作对手制造虚假的销售收入流水，要么直接制造假的银行对账单或篡改银行真实对账单。现在市面上一份量身定制的银行对账单，最低只需要2000元即可买到。这对金融机构的业务调查带来巨大挑战。4.担保造假通过伪造担保人信息，提供虚假的保证人财务报表，误导金融机构对保证人担保能力的考察等。常见的方式如联合中介评估机构恶意抬高押品价值，隐瞒押品权利瑕疵，或重复抵押、违规抵押、假冒共同权利人签字等。5.资质造假为达到金融机构对企业资质的要求，通过伪造公司证照、假冒有权人签字盖章、提供假证书、假批文、假权证等方式，满足金融机构风控的形式要求，以获得相应资金。二.企业造假的原因企业造假的原因有多种，都与信息不对称密切相关。1.为取得金融机构的投融资资金，企业更愿意提供有利于自己的信息。为达到目的，企业有动力去隐瞒真实情况，乃至提供虚假信息。金融机构之间信息分享不通畅，无论是银行、信托、基金、小贷公司乃至民间融资，企业的融资并未全部体现在央行征信系统当中，单个机构很难摸清企业总体融资情况，这为企业造假提供了一定的生存土壤。2.企业经营情况普遍恶化，也是企业进行财务造假的部分原因。在经济下行周期，不少企业的业绩下滑，很难从金融机构继续获得资金支持，为维持经营，或掩盖财务窟窿，而只能通过造假方式，借新债换旧债，以求延续企业的生命。3.中介公司乃至金融机构内部从业人员对企业进行包装。由于中介及从业人员对金融机构的政策制度比较熟悉，为达到业绩考核的要求或牟取私利，会对企业的材料进行包装粉饰，甚至指导企业造假，以求通过机构内部的风控审批。三.如何识别造假1. 常识分析依靠常识进行判断，这是最简单的方法，但绝大部分人都没做到。知名国际做空机构浑水公司就认为，自己并不具有信息优势,之所以能够屡屡打假，主要便是善于使用“常识”。如著名的蓝田股份造假案中，公司对外宣称每亩鱼塘产值有3万元，而事实上同一区域的另一家上市公司，每亩产值不足1000元，而且该公司2000年主营业务收入184亿元，应收账款仅有857万，均违反常识；另一起著名的银广夏造假案中，该公司宣称需一次性购买上千吨原材料，而按存储空间计算，整个公司所有厂区都用作仓库也存放不下。2. 行为分析敏锐的观察力和分析能力，能够在企业的异常行为中，发现存在的问题。常见的企业异常行为有：企业主及管理层口径不一致，言辞闪烁，不愿配合金融机构调查；不愿提供企业的财报、流水、纳税申报表、水电单据等；公司人员流动率高，高管频繁离职；公司工位空置较多等。这都是异常信号。3. 渠道信息交叉验证通过将客户提供的材料与其他渠道获得的信息材料进行比对和交叉验证，能够最大程度降低信息不对称带来的风险。如查询全国企业信用信息公示系统，可核实企业信息、股东信息、抵质押登记、行政处罚等信息；查询全国法院被执行人信息查询系统，可核实企业及实际控制人失信被执行记录情况；登录证监会指定的信息披露网站，如巨潮资讯等，可以了解上市公司近期的重大事项及披露信息；登录政府相关部门网站，可核实企业资质、税务发票真伪、项目审批备案的合规情况；登录国土资源网、房管网、中登网等，可查询不动产、股权质押、应收账款质押等登记信息。4. 大数据风控现在市面上有很多新兴征信机构，能够利用多方数据渠道，运用数据挖掘技术和分析方法，开发出风险预警模型，能够用于识别企业经营异常、发现关联关系、资金流转异常、虚假交易等，对客户能够进行全方位分析和风险把控，这也成为金融机构风险识别的有效助力。关注金融前沿，了解法律动态，分享投资经验，读懂资本市场。有干货有八卦，有趣味有生活。搜索微信号redbluecircle，即可关注。","state":"published","sourceUrl":"","pageCommentsCount":0,"canComment":false,"snapshotUrl":"","slug":,"publishedTime":"T09:35:42+08:00","url":"/p/","title":"金融从业者必读！如何看穿企业的“造假”陷阱","summary":"在经济下行期，不少企业经营困难，为了获得金融机构融资，制假造假动力很强，对金融从业人员来说，如何防假反假，也是前台营销和中后台审查审批的重中之重。 一.企业造假的主要形式 1. 财务造假 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支付第三方费用，执行LP分担协议总结经验第一，对于大项目基金，跨部门高层各司其职，多部门通力合作，在规定时间内完成了基金募集工作，做完了尽调报告，提交了正式报价。第二，合作意向需要尽快落到纸面，否则空口无凭易产生巨大变数。第三，制定时间表，做好项目管理，根据LP的上会时点提前准备，做好服务支持工作。第四，交易结构可进一步优化，由于央企、国企特殊情况，不接受Fee,也不接受carry，无法与集团共同组成财团，只能在标的公司层面做股权直投。第五，获得政府支持很重要。提前沟通，尽量符合国家战略，降低交易审批等不确定性。教训第一，前期融资、尽调、估值无论做的有多成功，最后仍然有可能毁于交易的不确定性。第二，搞定管理层不等于搞定股东，在股东100%准备退出的情况下，一定是100%只看价格。第三，对于竞标型的大项目，一定要谨慎，尽量不要请第三方做尽调，否则花钱超预算的可能性极大。集团尽调预算为100+万英镑，最终花了200+万英镑。第四，执行LP费用分摊很痛苦，后期集团用了大半年时间，只分摊掉一百多万英镑费用。结语对于该项目，集团正式的报价对应PE约10-12倍，而最终竞标得手的麦格理财团报价比集团报价高了15%，因此在努力提升尽调水平的前提下，应当充分汲取上述经验教训，给予项目合理估值的同时，尽可能击败竞争对手，拿下项目。【历史精华文章】1.2.3.4.5.6.7.关注金融前沿，了解法律动态，分享投资经验，读懂资本市场。有干货有八卦，有趣味有生活。搜索微信号redbluecircle，即可关注。","state":"published","sourceUrl":"","pageCommentsCount":0,"canComment":false,"snapshotUrl":"","slug":,"publishedTime":"T09:29:31+08:00","url":"/p/","title":"【复盘】投资启示录：竞逐英国国家电网的失败背后","summary":"前因 自从去年英国国家电网（National 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