2008中国电脑商500强CEO高峰论坛实录
　　主题：动荡市场环境下的战略选择
　　时间：日14：00-16：00
　　地点：青岛 香格里拉一层大宴会厅
　　王晓民：尊敬的各位来宾、各位朋友！
　　赵晓琳：女士们、先生们
　　合：大家下午好！
　　赵晓琳：热烈欢迎各位来到美丽的海滨城市青岛，参加一年一度的IT行业盛会――中国电脑商年会！我是主持人――电脑商报华东平台负责人赵晓琳。
　　王晓民：我是电脑商报社副社长王晓民。
　　赵晓琳：本届年会是中国电脑商年会第六届年会，我们欣喜地看到，中国电脑商年会已成为IT行业各类型高价值商家群体一年一度欢聚的盛事。
　　王晓民：2008年是不平凡的一年，雪灾、地震灾害、在全球的成功传递以及交织发生，注定了这一年将永远被中国人铭记。处在这样一个动荡和不断变化的市场环境下，IT行业中各类型商家都需要勇敢面对、客观分析、理性选择，这也正是本届年会举办的目的所在。本届年会的主题是“动荡市场环境下的战略选择”。
　　赵晓琳：受国内最大规模的消费电子展览CES展览组委会的盛邀，本届中国电脑商年会与CES展览同期同地举办，力图使来自五湖四海的行业贵宾能够从此行中获得更多有价值的商业资讯，相信各位嘉宾在上午的参观展览中已经有所收获。
　　王晓民：在今天下午的年会中，我们准备了更加丰盛的信息大餐，多位企业高层和业内专家将从行业发展的多重角度，与各位来宾分享促进IT行业健康成长的经验和心得。
　　首先，请允许我介绍一下本次年会的议程安排。在即将开始的高峰论坛中，各位来宾将聆听到多位企业高层以及来自行业权威调研机构IDC的贵宾，与大家分享他们对整个行业发展趋势的观察和企业成长的经验心得。高峰论坛之后，为了大力扶持和促进IT终端渠道的发展，本届年会特别设置了三个分论坛，分别是方案商年会、中小企业市场渠道年会和零售商年会，三个分论坛会针对行业市场、中小企业市场和零售市场这三大市场中，IT商家共同关心的热点话题展开交流和研讨，其中中小企业市场渠道年会是第一次在年会中设立，因为中小企业市场已成为整个行业关注的热点之一。希望各位来宾在参加完高峰论坛后，根据自己的兴趣积极参与各分论坛的讨论，前往分论坛会场，我们会有工作人员进行引导。
　　赵晓琳：在今天晚上七点钟，我们将在旁边的北海宾馆，举办盛大的2008(第六届)中国电脑商500强颁奖晚宴，为入选由电脑商报、电脑商网以及中国IT供应链研究中心共同评选出的新一届CPW500强企业举行隆重的表彰颁奖仪式，请2008CPW500强企业的参会代表准时出席晚宴，即时我们将有工作人员引导各位前往颁奖晚宴的现场。
　　王晓民：顺便提醒一下，本次年会我们为每一位参会嘉宾都准备了一份精美特别的礼物，这份礼物的名称叫“隐身侠”，是一种很特别的保护个人信息安全的产品，其功用各位一看说明书便知，我们也非常感谢本届年会的礼品赞助商北京意畅爱特信息技术有限公司，如果对经营该产品有兴趣，也可以与该公司直接接洽。请各位来宾在年会各分论坛结束以后，凭填写完成的调查问卷到各分论坛签到台领取这份精美的礼品。感谢各位来宾对我们工作上的大力支持。
　　赵晓琳：在本届年会的举办过程中，如果来宾有任何疑问，可随时向我们的工作人员询问并加以解决，希望各位在青岛、在我们的年会上度过一段美好的时光。
　　王晓民：下面我宣布，2008年(第六届)中国电脑商年会正式开始。
　　赵晓琳：首先请允许我介绍一下本届高峰年会论坛的演讲嘉宾他们是何秀娟女士，郭昕先生，电脑商报社执行总编于洪涛先生，海尔信息科技有限公司副总裁方纯松先生，太极计算机股份有限公司总裁刘淮松先生，华为赛门铁克科技有限公司战略大客户部部长胡光赛先生。
　　王晓民：由于今天到场的嘉宾非常多，在这里我们就不一一介绍了，对所有嘉宾的光临，我们表示最热烈的欢迎！首先我们有请IDG中国区副总裁、电脑商报社总经理国秀娟女士为本届中国电脑商年会致辞，有请国总！
　　国秀娟：尊敬的各位来宾，尊敬的各位500强的精英们大家下午好！
　　首先非常感谢大家和我们一起来到了美丽的青岛，在这里让我代表电脑商报全体同人代表IDC集团也代表赛迪集团欢迎大家这一次光临中国电脑商年会，谢谢大家。
　　电脑商500强和中国电脑商年会共同迎来第六届，从第一届开始到第六届我们一直在为我们的目标努力着，在这一个过程当中大家也都能够看到，IDC也是我们集团的兄弟单位，是全球著名的IT市场调研机构，一直给予我们大力的支持和帮助，无论是从数据调研还有报告分析，还有在我们年归上面的精彩演讲内容上面，一直都是给了大家很多有价值的信息，今天我在这里也代表电脑商报，请允许我代表500强的企业向IDC和今天到会的郭总表示由衷的感谢。
　　同时500强能够从第一届到第六届成功的举行，这也离不开在座的所有500强企业给予我们这一次活动的支持，所以在此我也代表我们电脑商报全体同仁向在座的到会和没有到会的所有的500强企业表示由衷的感谢。今天我们这一个活动和以往不一样，能够离开北京，在美丽的青岛举办，这一个也离不开我们很多朋友的支持，首先这一个倡议是由中国电子商会的王会长提出来的，在他的介绍下青岛市政府和这一次国际消费电子展的组委会，包括青岛组委会的相关领导，包括IT贸易的相关领导都对本次大会给予大力支持，我们这一次会议的规模在CES当中也是非常大规模的会议，无论是住宿，交通，相关行程安排上面都给我们大力支持，我代表电脑商报同时也代表500强企业向青岛市政府和消费电子展的组委会表示由衷的感谢。
　　还有一个需要感谢的单位是我国优秀的企业海尔集团，在整个活动过程当中海尔无论从参观，还是晚宴的设置，都给了我们大力的支持，今天他们也在场，我代表商报，同时代表500强企业向海尔集团，向张总以及高总表示由衷的感谢，谢谢。
　　六年里我们一直希望通过五百强和中国电脑商年会达到以下的目的，通过数据分析，调研报告展示我们整个IT企业当中的优秀群体，从整个IT供应链当中各个环节不同的，从成长信息当中揭示整个IT市场成长发展轨迹，同时希望借助这样一个大会我们能够搭建一个群星荟萃，展望未来，交流合作，切磋我们共同发展成长的一些合作经验的这样一个平台。在这个过程当中我们也看到每一届大会都得到大家的支持，我们也希望大家能够积极参与，贡献自己的经验，贡献自己的成功心得，也能够有所收获，有所成长。
　　今年我们的主题是动荡市场环境下的战略选择，今年从年初开始到现在，刚才主持人也提到了，像雪灾，包括地震灾害一系列的事件发生，确实是一个不同寻常的一年，而且昨天来到青岛的时候，在这之前通过新闻看到，昨天在现场也看到了，青岛这个美丽的城市正在全力迎接奥帆赛举行的时候，这不是百年不遇，是有史以来第一次遇到浒苔现象，它已经影响到训练了。我们遇到的困难和逆境，我们其实都能够看到，包括刚刚过去的地震灾害当中，我们其实在整个的发展过程当中，大家其实都有这样的一个深刻的感受，我们是一个不屈不挠坚强勇敢的民族，越在困难当中越能够显示我们英雄本色，其实抗震救灾当中我们各届，全民族的行动，给整个全世界都以强烈震撼。我们IT这一个群体，我相信我们这一个群体是我们整个中华民族当中最优秀的群体之一，我们在这一种动荡的市场环境下，我想更有能力去做出自己清晰的判断，做出英明的战略选择。
　　今天的这一个盛会，我希望在我们的努力之下，在大家的积极参与之下，我们今天的电脑商年会能够圆满的成功，在此呢，我也代表我们电脑商报社的每一个伙伴，预祝我们在座所有500强企业，所有的IT精英们，在动荡的市场环境之下能够发挥自己的聪明才智取得更好的，更佳的成绩，谢谢大家。
　　赵晓琳：感谢国总，下面我们有请电脑商报社执行总编于洪涛先生为大家做行业发展趋势的分析报告，报告的题目是中国电脑商500强的战略选择，有请执行总编于洪涛。
　　于洪涛：大家下午好！刚才主持人说我做一个关于行业发展趋势的一个分析，我想这可能稍候由郭总来说会更权威，更全面一些，我在此仅从此次中国电脑商500强的调查评选本身来和大家探讨一下我们看到的现象和趋势。
　　我的报告主要分三部分：一个是结合这一次调查我们看到的现象和趋势给大家简单汇报一下，第二个是结合我们的今天主题是动荡市场环境，简单回顾一下我们渠道所面临的这样一个市场环境是怎么样的。第三部分是关于战略选择的部分，我想可能会主要从一些渠道商，就是在座的500强企业的案例来看，我们在这样的一个市场环境下怎么来选择自己的发展战略。关于这一部分，其实详细的在报纸的报道当中有。
　　目前，中国IT渠道走向两头时代，这样一个现象在分销商层面表现很明显。大家可以看这一张表，从这一张表里面我们可以看到，我们在100亿以上的分销商的，有神州数码，包括佳杰等四家营业规模在100亿以上的分销商，他们占整个分销商一百强规模的48%，也就是说将近一半，这96家入选的分销商有这么一个组合，这72家的规模递减的模式非常明显，从大的分销商规模非常大之外还有一点非常重要就是业绩增长速度也非常的高，我们看到在2007年，在前面列举四家超级分销商，他们业绩平均增长幅度达到了40%以上。这40%业绩增长应该说我们看到来源于两个方面，就是说包括区域的扩展和产品的扩展，区域的扩展大家知道比如说区域市场，产品拓展包括从新产品线引入。
　　在超级分销商增长速度非常高的同时，区域分销也出现一些新的特点，我们本次的分销商五百强的调查数据来看，已经很难看到单纯的做分销业务的分销商，数量在急速减少，我们看到绝大多数分销商，尤其区域分销商，像主要的零售和系统集成这两个方向发展，其实从这两个方向来看，比如在零售市场来看跟分销有很大的想头的地方，在零售商的趋势上，有70家，前面包括宏图三胞，包括苏宁和国美他们的经营规模在40亿以上，他们占分销商，占零售商70强的整个市场环境当中62%。这一个市场的知名度其实更高一些。包括四家更大的IT经销商其实大家都在走连锁经营的道路，我想这一个部分不详细讲，下一步分论坛当中会做详细探讨。
　　还有3C卖场，其实现在已经是比较快的速度在发展，包括在去年我觉得是崛起的更明显一些。在2007年3C卖场跟上游厂商之间合作越来越紧密，与其他经销商传统渠道形成了一些竞争，零售这一块儿新型零售形态涌现，包括电视购物，在线销售。
　　再说分销方案商的部分，这是一个群雄逐鹿的时代，他们要远远低于经销商和零售商，其实我们看大的方案商的规模在扩大，而且已经是行业当中领先的方案商有更好的一个生存和发展的环境。在此同时，我们看到在成熟行业当中规模集中趋势更明显，像电信和金融，我们在2008年，未来的一阶段时间将会是方案商兼容并购形成规模的一个时期，在过去的时间由于全球，包括中国的金融市场的萎靡不振，这一个现象到目前为止还没有大规模的发生，按照未来几年当中方案商，不管是上市，还是兼并，收购等等，这样的活动会很多，方案商从业务层面来讲三个关键词，一个是绝大多数方案商现在已经不仅仅是提供硬件，最多人力，精力，财力放在软件开发上面，这其实更多是客户的业务，应用上面相结合。另外是服务，我们看到方案商不仅仅是硬件，还有软件，还有包括外包的服务，比如说咨询方面的服务，客户的应用外包的服务，这些都是由方案商业务为发展方向的。
　　我们看到这三个渠道商群体当中也出现一些新的市场关系。供应商值得关注是区域市场当中，我们知道国外厂商目前都在深入中国的区域市场，大家知道像惠普的IT策略，我们看到其实在一些高端产品当中，像IBM的服务器，思科的产品，金蝶，这些都是在区域市场当中，国外市场到区域市场做一些销售督导或者是促销人员。我们看到第二季度PC厂商销售下降两成，三成，甚至更多。其实影响包括渠道，资金的使用情况，人民币升值导致比较优势降低，包括一些外包，软件，主要服务的一些外包企业转向国内市场等等。
　　第二个是关于自然灾害，大家对于这一张照片我想都比较熟悉了，这是日本救援队在现场发现的遇难者，其实这一位遇难者就是来自我们成都一家零售商的员工。我们看到整个地震给四川IT市场产生了非常大的影响。我们的记者，包括我自己都去了四川进行采访和调查，我们看到从零售市场来看，从成都，德阳，绵阳现在正在逐级恢复，有的是刚刚恢复的状态，而且这几个城市其实是四川购买能力非常强的区域。在四川其实有1/4的市场空间因为地震消失，像行业采购方面也因为地震受到影响。另外比如说像奥运会，能够给我们IT市场带来一些影响，最直接的就是暑期8月份的销售，会有很大的促进性，还有奥运营销方面目前已经有一些赞助商，像联想等等。还有对渠道产生非常大的影响。
　　在市场上面，我们的IT渠道是怎么进行战略选择的呢？给大家做一个定位。大家都说奥运是由全球系统总包商来完成的，其实很多方案商也发挥很大作用，像太极，包括奥运场馆还有安保项目当中都发挥很大作用。这一个过程当中都向系统集成方向发展。对于一家方案商来说是借这样一个机会过奥运的市场商机，带来一些能力提高，高可靠性，高性能项目，经验方面的积累。
　　大家看另外一家方案商，在座的一些嘉宾可能都认识他，威发公司的董事长陈锡强先生。有一个新豪环彩有限公司，这是一家彩票公司。其实它不仅仅是跨行业，包括所在的系统集成方面。过去威发主要是做电信行业的系统集成，现在已经有大量业务转向做企业市场。
　　我们再来看下一家经销商，这一位是河南众诚公司董事长梁侃先生，他在河南市场非常有影响力，不仅做分销业务，包括一些自有品牌，做项目。还有跟上游厂商合作。在今年年初的时候是跟海尔成立了一个公司，我们之前有报道说有一些区域分销商，超级分销商，和大经销商做资本合作。这是跟上游供应商来合作，我们跟海尔合作之后也看了第一期工厂生产产量，年产量会达到15万。这能够给众诚带来什么呢？我们要进一步的深耕市场，这包括自有品牌电脑业务，包括分销业务，比如说跟可以借着跟海尔合作机会来加强跟当地市场合作。
　　再看一家零售商，这是我们去四川灾区采访时见到的。来自德阳的一家公司。从地震的危机当中获得转机。同样道理，过去很多业务在零售方面，去年年底他们已经制定自己的发展方向。比如说在向系统集成方面转型，他们做这一个时候主要有两方面的影响，一个是这一家公司在当地业务做的不错，自我感觉知名度很高，不太想变化。忙于自己的业务没有太多精力顾及到转型，在地震发生之后给转型带来了机会，这也是地震给他带来的唯一的机会和一丝安慰。地震之后让自己的公司能够有机会停下来歇一歇，更好的想未来的方向，公司本身有更多的时间和精力向这样的一个方向来转型，朝着自己的既定目标发展，从员工角度来说因为受到业务方面的影响，很多渠道商做了裁员。我们刚才给大家介绍四家三类，包括方案商，零售商，分销商，希望通过这些介绍能够给大家一些新的启示。从我们角度来讲目前这一段时间我们IT渠道至少还有两方面机遇，跟大家分享一下。
　　第一个是刚才说的后奥运和后地震的商机。我们讲到奥运带来的反馈是长期的。我们交通设施，我们的经营系统，我们的医疗，我们的环保，城市建设等等方面，其实在奥运之后都有大规模的发展，这为整个IT行业带来机会。另外奥运这些因素，一些需求也会在未来9个月当中得到释放，我想这一块儿其实还是IDC有一些权威市场分析数据。也会逐渐有一些新的机会，包括一些系统，包括一些灾变系统方面都有一些新的机会。比如说电信重组是跟3G相结合的，会给我们电信行业带来新的项目。在这一个过程当中我们也注意到，其实跟行业，跟业务，跟应用相关的一些项目会有一些更好的发展的机会，我想这对方案商也提出一些新的机会，对网络系统和硬件系统建设来说其实不一样的，在电信重组过程当中，我们认为电信行业发展商的深层状况会发生变化，像做得好的方案商会越来越好，市场规模会越来越大，有一些方案商这一个过程当中会淘汰。我在这里只是抛砖引玉，下面各位专家和各位企业来进行实务操作的老总们会有一些更详细的表述，我给大家的汇报就到这里，谢谢大家。
　　王晓民：非常感谢洪涛的精彩生动的报告，他在报告当中对CPW500强调查分析当中对各个商家群体的发展趋势以及典型商家的战略都选择做出了分析。接下来，让我们听一下行业权威调研机构IDC是怎么看待目前的市场趋势的，有请行业权威调研机构IDC大中国区总裁郭昕先生，他的演讲题目是2008动荡激烈环境下提供的机遇与挑战。
　　郭昕：大家好。
　　我今天会分这样的一些内容来讲。一，全球化经济的影响，二，全球化改变中国企业商业模式。然后我们再分析以上这些对IT市场的发展有什么样的影响，最后我们再来讨论IT行业将会面临的机遇与挑战。
　　这一个图因为比较新所以没有来得及翻译成中文，但是我把这个题目变成了中文，是美国经济衰退的几种可能性：美国GDP。可以这样来看，这四个颜色的线，黑线，黄线，绿线，黄线，这些线实际是带来不同趋势和环境，这里面会稍稍说一些经济学的小概念，再来看一些图。我们首先看黑线，这是我们目前世界，美国GDP发展的一个走势，大家看如果从这里来看，2008年我们现在所处的基数是大家公认一个谷底的基数，这里面看两条线。第一个是标红的这一条线，这一条线以上说明美国GDP是增长的，增长的多少。在零以下是GDP的负值，这一个是下降的。如果说美国经济危机没有那么严重，我们叫做衰退，这好一听，好，我们说什么叫做衰退？美国正式的定义是连续两个季度的GDP负增长，换句话说如果出现连续两个季度，这一条GDP的增长曲线在这一条红线之下，如果说一个季度在这红线之下不作为衰退。如果说美国经济只是暂时的放缓，没有一个权威部门，包括美国商务部或同级部门说美国经济出现衰退，甚至还有说早就衰退了之类的，他们会根据自己的感觉来做事情，这是一条曲线，就是说目前我们的经济在放缓，但还没有进入衰退。于是就出现了这样的一个问题就是说中国未来走势会什么样，IDC给出了三条线，大家看三条线，第一条假设是黄的。第二条假设是绿的，第三条假设是红的。
　　美国经济进入全面定义衰退性的可能性不大，除非我们遇到最坏的一种情况，就是说这一种情况，今年第三季度美国经济下调，待会儿还有两个报告，说第四季度，每年第一季度出现负增长这一个时候美国经济就进入一个严重衰退期。但实际上这一个最大的应该是在黄线和绿线之间，是非常深刻的放缓但不进入真正经济学意义上的衰退，不幸当中多多少少带有一点有幸，这是一条主线说完了。接下来看美国GDP对IT市场会产生什么样的冲击，通过2.0这一条线我们来看，说明美国经济的GDP如果年增长率在2%或者说以上，它对整个IT市场是没有太大的影响，是初步放缓。比如说去年是3%~4%，这一个时候对经济没有太明显影响。但IT学经济学模型得出一个结论发现这样一个事情，就是说历史的数据表明当美国经济的增长率进入2%以下，尽管他没有进入正式的权威意义上的，经济学意义上的衰退，对IT市场依然会产生冲击的，换句话说是会出现负面影响，我们看到基本上从去年第四季度以后美国GDP的增长就低于2%，换句话说从去年第四季度一直到我们可预期的明年第一季度，IT市场都会处于一种非常不景气的状态。这是我们这一条曲线和几种推演的可能性。
　　大图说完之后我们再讲一个新的图，这一个我们会看到，美国全年增长3.4%，这一个早已经不太可能实现了，这一个是原来预计的数字。但是更可怕的问题又来了，就是说世界经济，就是美国的严重性到底有多大，我去年年初到了美国当时美国经济不好，中国经济非常好，那时候美国会说世界上会有一种脱钩的现象，什么是脱钩？尽管美国经济不好但有一些新兴经济，比如中国经济，这些经过的速度非常好，同样可以带动美国出口市场甚至国内市场，这些国家的经济发展可以弥补美国经济下降，下滑，衰退所带来的一些缺陷。脱钩论当时一度甚嚣尘上，后来没有多久我们发现其实在全球化时代一个地方受到损失，其他的地方是很难不受到损失的。
　　目前全球的经济突然碰到这样的一个问题，就是说我们突然在做经济决策的时候，经济学上面出现两大难题，第一个是我们经济发展的特别慢。如果只出现一种状况可以采取简单措施，比如说简单的降息，企业融资成本低，给市场驻入更多的自信，给市场拿更多钱，大家容易拿到钱去创业，风险又不大，这一个时候经济可以上去，这是一种。
　　还有一种我们看到这一个白的，就是说有的时候会出现另外一种情况，就是说他的增长特别快，流动性特别的充裕。充裕到大家说这一个钱不值钱或者这一个钱就毛了，这一个时候就产生了我们所说的通货膨胀，如果单纯出现这个通货膨胀并不可怕，加息，让企业减少这一个流动性，就采取一些措施，这一个也一样。可是今年的问题特别的麻烦，就是说我们碰到了一种通常的经济学跟我们研究宏观经济的人都发现的一种叫做滞胀，就是说一方面经济停滞，另外一方面物价又上涨。这一个就是说你是先让经济走快一点还是让通货膨胀慢一点。
　　美国经济都是先说我们不增长，先把经济搞上去再说。这一个基本上不全面，不是说先说经济膨胀，经济膨胀过一会儿再说，经济发展受到损失慢慢再说，有没有说经济发展越快，物价越低的？没有。那好了，遇到这样的一种情况下我们看美国，美国基本上是处于一种经济增长，大家看这一个是经济增长非常低，然后美国采取降息，从去年一直到今年，降息的力度非常大，它现在是处于一种什么周期？停止将息。将息不降，美联储主席格林斯潘说我们现在开始要关心一些通货膨胀，就是说美国可能会采取一些升息的措施，它是处于这样的一个周期。欧洲市场基本上都是这样。中国人从来都是想特别的全面，所以说我们正式国家政策叫做两防，既防止通货膨胀造成全面上涨又防止经济发展偏快产生的过热。就是说既要把物价降下来也要把经济比较快的发展。我们经济政策基本上是非常的严防死守。是这样的一种状况，在这样的一种状况下，我们怎么做，判断完另外一种新的模式，有的说中国是世界工厂，美国还有说中国在输出通货紧缩，原因在哪里，说中国的通货紧缩一点好这样的我们的物价就上涨的更快，但目前中国物价上涨非常快，在这样的一种情况下，会出现另外的一种情况，这一个是前两个星期在大连网络会的时候IDC做的一个预测，这里面主要是找到一种工业的，全球发展的一种经营过程，有这么一种案例。这一个图基本上有这样的一个假设，我们说全球的产业最后是一个资本，资本的第一属性是资本会向最有力的方向去。几百年近代工业发展之后，基本上从农业市场，工业市场转型，农业资本在全球配置智力资源最后一次资源全球配置，我当时讲这一个是全球最后一次配置是配置最后一块资源。配置完之后这一轮你赶不上会永远被历史的车轮甩掉。这一个模型我们突然发现在配置智力资源的同时，比如像油价，粮食这样的资源会返过来配置，产生新的模型。这有两个增长，我们认为全球化很明显带来商业模式转变，这一种转变不是以公司，不是以区域。它基本反应经济体之间，国家之间的经济的博弈，通胀还是收缩，你是先经济通胀还是经济停滞，碰到这样的情况大家都知道如果有一个国家先加息，其他国家能够坐上这一个国家加息的快车，你肯定能够赶到经济发展。很多人说美国在将息，中国是在加息。全球各个国家像菲律宾，马来西亚的那些小国家早早都加息，这些大家都在挺，中国现在还是在咬牙。
　　所以说全球化带来国家间的经济博弈，国家间经济博弈带来新的地区资源重新配置，地区资源配置带来了信息革命之下的全新配置产业的权重配比要发生新的变化，对产业，对中间商来说是非常大的机会，就是说在新的全球化的趋势下，我们过去所认为不重要的行业，没有利润的行业突然变成了资本所争相追逐行业，比如农业，比如矿业，过去很不发达，最低原材料突然加速上涨，这样的情况下我们才给出来一个结论，国家之间，地区之间互相博弈。企业怎么样去进入，资本怎么样进入。
　　最近有一个讨论说美国能否成为制造成大国，新一轮全球化大家试图通过IT，通过IT如何建立一种新的全球经济模式，在这一种情况下跟IT产业是否能够形成互动。你不要期待低成本，恐怕以后都要高成本下运营，高成本下企业怎么运营。很简单，我们通过博弈，我们分销也好，我们集成也好，我们都是要看我们的客户，我们看到有这样的一种价值链，有这样的一种曲线，我们说制造业微笑曲线，之所以提出这样的微笑曲线是因为我们发现实际上纯粹生产出来已经不可能，纯粹分销利润已经降低了。我们说中国制造业只能够向两个方向发展，IDC叫做两个化，第一是服务化，生产企业要服务化，基本包括销售，销售，更进一步进入他的市场，这一个流程我们叫做BPO的流程也会向市场分销，流程这一个方向发展。它的价值链会越来越好。往左边看说是信息化，制造业通过信息化来应对2.0时代全球化，这一个2.0时代的全球化实际上是以信息技术成一个优势，你只能够靠科技，靠IT吃饭，这一种情况下给我们提出来的图片就非常有意思。
　　这一个是中国企业信息化的演进路线，图的内容很多，我不会一一的讲，我时间也没有那么多，但是我要提出来一条就是中国的企业，我们去服务于他。你看它的行进变化再研究你的策略，制定你的目标，看看你未来的策略。我们要把自己的点，自己的价值链延长，从生产可以到采购，可以到分销，然后我可以到研发。这一个价值链我们说它经历线，从结构，从建设上面都有一套系统的IT要求。但我们说点是互相孤立，线与线之间也互相孤立，这一种状况现在已经被打破，我们说会向一种网状结构发展，发展的最大的特点就是说公司形态是以中心为形态，最典型的就是IBM，有采购中心，分销中心，人事中心，财务中心，销售中心，售后中心，这些中心不仅仅支持IBM，支持所有企业，换句话说一个企业跟我们经销商成为某一个大企业或者说厂商的营销中心，这一个营销中心我们会支持多个企业。
　　前天我去了长城电脑，我在长城电脑生产线上没有看到一台长城电脑，同时我看到了同方电脑，看到了其他厂商的电脑，这说明实际上长城电脑就这一个生产线而言，他把自己变成一个交流中心，这是网状，互相参差穿插的，只有这样才能够应付材料上涨，才能做到精专深，才能在技术方面占领先进，这是我们未来一个发展基础的一个模型。
　　讲到最后就是说我们看一下未来，中国IT市场到底会是什么样呢？这是我们看到亚太区市场第二次增长，这是出现了一种负的增长的一种状态。这一个图是我们的一个预测，可以看到，2006，这一个蓝色的是汇率没有变动的情况下，后面是因为我们人民币升值，大家看到，好多人看到2007年，这三个颜色互相代表的是什么呢？第一个是正常的，我们刚才看到那一条线，正常条件下的IT市场，IT市场是IT的投资和IT财力的增长，我们会看到有三个趋势，三个趋势第一个黄色，第一张图给大家显示就是在比较轻微的衰退情况下所产生的这一种IT层面的东西，绿色的代表相对比较严重情况下产生的东西，这里613变成670，增长率不多，同时如果进一步的说一下黄色和绿色还会有一个下跌的趋势，在这样的一种环境下，实际上整个IT今年市场是一种风雨交加的市场，这一个是我们做的中国IT市场的情况，基本上2008年的IT市场会达到690亿美元的这样的一个份额，比2007年增长了10%，电信市场，下面是电信，上面是IT。电信市场增长会比IT市场增长的要慢，增长7%，同时他的盘子会到950亿，这是一个趋势。
　　最后我用两张图解释一下，觉得要做两手准备，第一是国际化的准备，所谓国际化的就是说你应该融入到大的经济发展当中去，你看到如果厂商在变，如果价值链在变，价值链如果从点到线到网，如果你没有网中的一员或者说网中的子团，你的地位不明确。第二个如果你不在这一个网当中你的(英文)下降，你怎么在他的网中得到增值，这是需要解决的问题。我们看竞争，同质化，需求，渠道，我觉得有两条路，第一条路就是要走服务的路，就是说要把你的企业，把你的业务，把你的价值链融入到你的客户当中去，甚至于融入到你的下游产品当中去，这一点可能是你应对全球化和应对新的，我们说2.0的时代，低增长，高成长的情况下能够采取的措施。第二个这里有一些图，前面这些都不讲了，最后无非就这么几个，第一个就是说要真正的了解客户的需求，新的全球化时代你的客户需求是什么，利润降低，成本提高，同时他们要生存，要发展的情况下你能够给客户提供什么，你能够为他节约成本吗，能够为他开拓市场吗，能够给他带来新的利润增长吗，你能够融入他的网络市场吗，如果是你的企业能够生存，如果不是非常危险。因为我们看到的是经济可能还会有一段的滞后现象，就是尽管我们现在，就算美国经济3季度指数，很多人认为第四季度美国经济是上升的，这是最乐观的估计到第四季度上升，我们认为2009年前半年，有三个季度都没有好的结果，至少要挺过9个月，这9个月很难挺住，资金链会断，成本会提高。
　　最后是国家提的第一个叫分化，第二个我们说可能还是要以客户为导向。就是你要有一个新的架构，我们所说的企业，渠道商的这些企业，我们有一个黄金分割点，看到人数比较多的这样的一些企业的需求和人数少的小企业需求是完全不一样的，我们看到人数比较少的企业他们的IT需求差异化是偏重批量差异。我们在这下面有大的企业，大的客户，IT对差异化的要求非常高，同时它的产品要提高他的附加值。你要看清你要采取什么样的措施。中国有一句话叫做山雨欲来风满楼，我觉得在我们对经济前景充满期待，充满信心的时候，我们不得不准备好那些风雨，那么迎接风雨无非有几条，第一个是观察系统，要么是不怕雨。我觉得这些都不是我们所需要的，关键要有一套方案，有一套在雨中前行的方案，不影响你的活动，甚至于能够在雨中得到发展的方案，我觉得这一个才是我们所需要的。我觉得这一个我们能够做到，也是我们期待能够做到的。IDC愿意在IT市场跟大家一块儿来分享我们的经验，同时我们也愿意和大家一起来创造一个能够在新的全球化时代一个新的营业模式，能够在这一个新的模式当中，让所有的人都能够达到自己的目标甚至于超过自己的目标，谢谢大家。
　　赵晓琳：感谢郭总详实精彩的分析报告，下面让我们欢迎海尔信息科技有限公司副总裁方纯松先生上台演讲！
　　方纯松：尊敬的电脑商报的领导，尊敬的各位嘉宾大家下午好，
　　非常荣幸这一次会议能够在青岛举行，海尔是青岛的本土企业，我代表海尔公司向今天所有参会的各位嘉宾表示欢迎，欢迎大家。
　　也希望大家明天有时间参观海尔集团并给以我们指导和帮助。大家看到这一个主题的时候我想每个人都有很沉重的心情，因为这一个话题是大家不愿意看到但又不得不面对的话题，因为它以后影响到我们消费者的购买需求以及我们企业的发展。
　　在最近世界五百强企业的排名当中，大家看到消费类产品，可口可乐，耐克，阿迪达斯的排名已经开始下降，我想这也是全球经济给这些消费品牌带来的影响。国内企业里面大家近期谈的非常多的一个词语，不应该说一个词语，应该是几个词语，残酷，严酷，寒流，寒冬，我想大家说的非常多的就是世界经济发展带给我们企业的影响。但是我想不管是寒冬也罢，寒流也罢，实际上每一个动物群体，包括人类都在做好准备。像大动物，他们抵御寒冬拼命沉淀脂肪以便寒冬来了不被冻死，小动物们依赖运动让自己的体能得到补充，对于人来说最聪明冬天来了提前上衣服，实在不行发明空调，不管冬天夏天都是在四季如春的环境当中渡过，我想对于海尔来说，我所说的主题是新形势下的亮剑策略，刚才听了郭总的一番演讲，应该说心里面比以前感觉更踏实了，不管怎么样我们知道了世界经济的发展在后面的趋势以及对我们IT带来的影响，以便于我们每一个企业在面对这一种形势下与时俱进调整你的策略，我想对于海尔来说我们的策略就是亮剑策略。提到亮剑我想大家都印象深刻，这一个带给海尔最大感受是李云龙把每一次突围都当作进攻，他认为如果单纯的突围一定突破不了，只有把突围当成进攻才有可能取得突围的胜利，我想对于海尔电脑，在这一种严冬当中，亮剑才是海尔的策略。
　　我们每天打开电视，报纸，新闻，听到的词汇都是这样的词汇，我想大家都有非常深刻的感受。实际上对于国内来说也是，这所有的环境影响我们企业命运。对于IT产业来说，目前让我们感受非常明显的，像LED，LCD价格大幅下降，一个月能够降十几美金，在以前从来没有。电视机箱结构成本上扬，生产成本上升，物流成本上升，消费需求变化，尤其商用市场前期里面下降明显，笔记本增长加上分销商经营出现困难，影响销售，我想所有的环节里面都影响我们IT厂商的企业的利益。这样对于企业来说如何面对？实际上这里面就像我们经常说的，什么是挑战，这一个挑战能不能变成机遇，能不能变成我们的跳板，这一个石头是绊脚石还是垫脚石，我想这完全取决于我们企业的精神，心态以及你的精神，你从企业精神来说我们想不管遇到什么困难，你企业精神不能磨灭。李云龙的团队就具有自强精神，你不能抱怨，你改变不了环境，所以说抱怨是抱怨者的坟墓，只有抱负才是商机。面对困境时对于企业来说如何能够锁定目标，通过“日清”机制来达到你的目标实现，实际上海尔集团在创业的时候就一直提日清日高，日事日毕，每天这一个事情有没有做到满意，这一个事情有没有得到提高，每天的工作是不是得到总结，我想通过这一种机制可以让每一个员工在面对寒流时如何能够锁定目标，实现目标。有很多经典案例，像2001年华为提出华为的冬天，实际上任正非之所以能够战胜寒流是因为他比其他企业家感受到在冬天的时候会感觉到春天的到来，所以他能够经历风波，后来企业副总裁说一句话说通过这一次寒流该走的都走了，留下的都是精英。非典当中北京的营销团队并没有认为非典时所有的家电销售都已经是零了，但他们创造了电话营销模式，所以说困境中只有创新才能实现我们的目标。别的企业认为这一种环境当中活下来才是胜利，但对于我们海尔来说只有冲上去太能够活下来。实际上我们也一直在回顾，海尔集团1984年到现在已经24年了，24年过程当中遇到经济的震荡，我可以简单给大家简单阐述几件事儿，1989年当时国内冰箱的需求应该说是一个急速下降，当时所有的厂商都认为国内冰箱需求是一片生机勃勃，所以大家都在拼命加大产能，而在那个年代里面也是遇到经济出现问题，国内需求是大幅度下降。当时海尔集团并没有降价，而是把价格提高了10%，但是载质量方面严把质量关，1989年海尔冰箱拿到了中国冰箱史上第一个金牌。后来1991年海尔第一个提出多元化策略，当时中国所有竞争对手里面大家都认为把一个项目做好就足够，当时我们实际已经看到国际品牌虽然没有进入中国市场但他们都是多元化市场在操作，像日本，韩国的企业都是多元化，所以说海尔第一个提出多元化策略。在1997年国外的品牌没有大幅进入中国的时候，我们看到WTO之后这些国际品牌一定会进入中国，所以当时海尔提出了国际化策略，第一个走出国门，建立海外生产基地和营销基地，所有人都表现出一种未雨绸缪，居安思危。在所有经济发生变化的时候只有企业提前预知，感受到经济的变化我们才能够做决策。
　　销售渠道里面海尔第一个提出建立店中店的计划，等到别的企业建店中店海尔建电器店，当别的企业做电器店海尔第一个提出做专卖店，我们花十年的时间在中国市场建立每一个县级市场的海尔家电专卖店，目前海尔家电的专卖店已经占到海尔家电销售40%到50%以上，这些渠道是100%专营海尔的，从目前来看所有的策略都表明海尔在面对环境过程当中所做出的选择，包括近期我们在电子博览会上，在前两年提出的全套家电，去年提出的U-HOME，以及今天提出的世界级的家，我们都是看出来海尔在品牌方面集成的优势。
　　这两年在海尔集团张瑞敏先生要求企业干部和员工要学习三本书，第一个是《世界是平的》告诉大家以前政策可以保护国家的企业，中国的狮子可以吃中国的羊，国外的狮子吃国外的羊，但是世界是平的，国外的狮子可以到中国来，不仅吃中国的羊还可以吃中国的狮子，我想说对于每一个企业来说全球经济一体化不再是国内企业而是国际上面比你强大很多倍的竞争对手。
　　第二个叫做危机经济学，告诉你在当今开放网络世界里面世界资源都是你的资源，如果你不去动手的话世界资源都不是你的资源。地三本书是告诉我们以最低成本得到最多资源。实际上这都是告诉海尔在创造全球品牌过程当中只有整合世界资源，去整合世界市场才可能在世界竞争当中立于不败之地。所以2007年底集团总结大会上面海尔提出整个企业战略要开放，对等，共享，全球联合动，这就是说我们企业不管遇到多大寒流和寒冬，只有企业不断增强自己的实力才能够发展。实际近期我们整个集团做了几件事儿，内部来说我们提了一个一千天的流程再造，希望通过一千天的流程再造打造一个端到端的流程体系，实现产品直接到用户，满足用户需求一个最快的通道，第二个流程就是我们的订单获取流程，希望我们获取的每一个订单都是来自于用户的真实需求，保证你企业是零库存，你的效率是最高的。第三个我们开发了农村的市场，在今年整个家电下乡的过程当中受益最大是海尔家电，像彩电，我们在三个省的家电下乡份额能够达到21%，冰箱达到40%多，明年有可能电脑也会进入这一个领域，实际上在农村整个体系里面，除了海尔家电能够做一个非常巩固的大后方之外相信给海尔电脑业带来新的经济增长点。对于电脑来说到12月，品牌策略，产品策略，销售策略跟内部的优化策略。今天跟大家一起沟通我们也是敢于把自己企业的一些想法与大家分享。尤其今天来的，在座很多是渠道商，我想有必要使很多渠道商了解海尔在面临这一种情况下我们所做的一些策略的改变。
　　首先第一个策略刚才说了，就是润眼电脑策略，第一个我们是注重用户需求，人无我有，如果用户没有需求，人无你有这一个产品是没有市场的，如果说用户有需求，但大家都有的话你这一个产品是没有差异化的。所以说海尔我们做润眼电脑是紧紧抓住用户需求跟人无我有，海尔独有这两个标准。像用户需求我们做了一个调研，所有世界里面我们近视发病率非常高，小学生，大学生，中学生，我们在座分析一下戴眼镜的先生，女士们不在少数，我们现在看到学生更多。今天我看了一篇新闻，中小学生每天上网八小时以上的，能够占到8%，我想这一个数据让大家看了以后触目惊心，我想每天用电脑三小时，四小时的比例会更高，用电脑过程当中父母对孩子关注更高。我想在市场上只有抓住用户需求开发独具差异化的产品才有可能在寒流当中抵御寒流，实际上我们与时俱进的润眼的测试升级告诉所有的消费者润眼是海尔，但润眼不是不变的，而是变化的。在保持润眼的优势里面，我们注入新的元素，高清晰策略，我们一直分析中国彩电市场的变化，当年黑白彩电的时候，上海的金星，飞跃，海歌是中国黑白电视机的垄断产品，但是后来长虹彩电紧紧抓住彩色电视机，成为中国农村的红太阳，后来当彩电进入平面直角时康佳提出高清彩电，所以说后来康佳在一级市场超过长虹，后来进入高清领域的时候创维，包括后来等离子的TCL，包括后来的液晶电视像海信，每一次市场的变革都会诞生新的品牌，也就是说在动荡的市场经济当中，才有可能出现新秀。在PC的发展过程当中，海尔我们想用户买电脑以后一定买高清电脑，我们现在做的做法是大家想到买高清电脑能不能想到海尔，我想这是海尔能不能在激烈IT市场当中立于不败之地的法宝。我们做高清的时候，包括我们的润眼屏，蓝光，英特尔CPU等等，做到全方位的一个技术的领先。
　　第二个策略我们提到的是一个服务的策略，实际上目前IT产业里面大家更多拼的是产品，是价格，是配置，而在家电领域大家非常信赖的是服务。海尔家电为什么能够深入人心，我们在一次调研当中发现用户买海尔首先看中海尔服务，因为海尔的服务是五星级的，海尔的服务是不断升级的。海尔的服务在历年315里面评比分数是最高的，所以说大家都非常信赖海尔服务，后来我们在调查购买海尔电脑的用户里面我们发现用户购买海尔电脑的前两大原因，第一个是海尔的品牌，第二个是海尔的服务，所以说我们认为只有把海尔电脑的服务引申到把海尔家电的服务，引申到电脑服务里面，同时打造海尔电脑自己独特的服务品牌，这样才能够做到消费者对海尔电脑的服务有一个更深刻的印象，所以我提了一个叫做润心服务。润眼是产品，润心是服务，实际上从产品的价值理论来说，有形的跟无形的都是消费者所需求，所关心的，尤其在电脑进入农村市场的时候，服务显得比产品更为重要，我想在中国市场上，为什么国际品牌在中国很难进入农村市场，是因为它的服务很难打动中国农村消费者的心。我们都看到冰箱国际品牌，空调国际品牌，彩电国际品牌，一到四六级市场，一到县级以下市场它的瓶颈就会出现，所以说对于海尔来说怎么样通过服务领域打造我们电脑的一个子品牌，对于海尔能够快速开辟农村市场非常有价值。
　　第三个策略是两头长角策略，过去很多IT朋友跟海尔人一起沟通说所谓天花板效应，以前是高价策略，但是现在价格越来越低，这是国际品牌。区域品牌采用低价策略，对于中间品牌来说他们有压力的时候你是否感觉到你的压力重合。像李云龙把突围当成进攻的时候，我们遇到上下各种压力时，我们要像牛一样在头上的角应该是很尖锐的角。我们认为这一个角应该是高端的产品创新，所以说海尔电脑在高端的产品上面，我们倾注非常多的心血，包括笔记本最近我们在市场热销的星极光，这在国内机器里面是唯一一个六千以上价格进入前九名的产品，应该说这一个产品也是得到了消费者的认可，是我们第一个头上长角策略。
　　脚下长角是什么？进入农村市场，当年八路军在城市里面第五次反围剿失败是因为你拿你没有经验的队伍对抗人家有经验的队伍。后来毛泽东改变了策略，对于海尔来说除了头上长角我们脚下要扎四五级市场，在农村市场做大做强，通过农村做大做强反过来以农村包围城市。2008年在农村市场我们已经新建店面达到七百多家，尤其现在在农村里面包括通过刷墙，做门头，以及信息化推进，在农村建立海尔家电专卖店。一个欣喜消息我们现在家电专卖店有一百家已经开始做海尔电脑，其中太原一个专卖店不到两个月时间，一个月海尔电脑销量能够达到四十台以上。我们全国有四千家专卖店，当时测算过如果一年时间里面把四千家专卖店打造成同时可以卖海尔电脑，如果四千个店实现的话对海尔电脑来说这是一笔非常宝贵财富。
　　还有第四个策略是我们的科技策略，所谓领先的科技，海尔紧紧整合上游产业链的资源。我们跟英特尔，微软等公司，他们把最领先技术放在海尔上面，最近我们推出跟Nvidia的产品，他们认为海尔电脑跟他们合作的话可以实现一个技术的横飞，所以我们目前跟英特尔，微软的实验室，以及跟Nvidia的实验室合作，可以帮助海尔电脑在高清里面实现我们的技术升级。还有一个我们所说的设计领域，大家知道电脑越来越时尚，越来越潮流，消费者对外观越来越看重，我们紧紧抓住海尔集团的中央研究院以及我们跟日本高科合作海包设计中心，利用海尔集团在全球八个设计中心以及我们的合作设计公司，每一款产品都是在108套以上的方案当中优先通过三到四轮淘汰最后剩下三个产品，我们请全球所有人员一起评选，最后选出其中的一套来做出产品，这样可以做到我所有的产品在推出的过程当中是外观最漂亮的，最得到消费者认可的。我们每一季度坚持开发一款新的产品，紧紧抓住这一个市场潮流。我们做每一款产品都要提出得出一个唯一第一，我们终端每一个消费者，每一个直销员介绍产品时会说这一个产品是我们海尔唯一，是海尔第一的，如果没有唯一和第一你去购买空调的时候，你会去看八个品牌甚至于十个品牌，每一个人都在说自己的产品好，但是你记不住。所以说我们要提出第一和唯一，以达到30秒让客户对海尔一见钟情。
　　亮剑策略提出人剑合一人单合一，所谓人单合一就是我们现在所做的工作，这一个店能不能做好，实际每个产品都是店里面销售出去，遇到寒流跟严冬时如果每一个店每一个人能够活动起来，动起来在竞争市场当中能够战胜每一个对手你的企业就能够生存。我们所说的人剑合一是什么？就是每一个店，海尔的人，我们这一个店里面的位置，我们的份额以及我们的订单，我们的库存以及我们的营销都把这一个店的目标紧紧锁在一起。我们现在内部市场部，现在每天做什么？全国排出一千个店，每一个店都有目标，有什么差异，竞争对手有什么变化，我们当天晚上要一目了然知道全国所有城市，所有策略，所有竞争对手变化是什么。通过当天的日清会来做第二天的决策，哪个地方的产品应该怎样调整，哪个地方的营销应该怎样调整，每个礼拜六，礼拜天都是一场战斗，每个礼拜六，礼拜天都是一场战役，通过人剑合一的日清使每个人在终端能够活跃的动起来。
　　人单合一就是通过人跟订单合一降低我们库存，实现我们订单的有效性。如果说一个企业在遇到寒流跟寒冬的时候往往是被资金所拖垮，被库存，被应收拖垮，实际上海尔通过内部流程再造就是要实现零资金的运转，实现零库存的运转，这样对于企业来说你抵御寒冬时是做到了有备而来。
　　我们终端里面每一场演示，每一个现场都要打造成一个最活跃的现场。在人才方面，我们不断在完善自我，修炼内功，包括人才的优化，组织结构的优化，流程的优化，供应链的优化等等。实际上我们非常欣喜的通过调查了解到，在今天这一场研究当中，所有海尔的经销商朋友我们调查了一下，90%是盈利的，只有10%是处于不盈利的状态。这给我们提出挑战，如何让剩下10%实现盈利。我想只有客户盈利了，他再发展，他再盈利，你不管遇到什么寒流他会跟你一起走下去，如果说员工在寒流当中，员工得到发展，得到提升，他也会跟你这一个企业一起走下去。
　　最近海尔集团内部一直在学习第五极领导，这就告诉我们每一个人，很多的做法，跟以前是不一样的，我们提出一个口号叫做成功的时候你前面这面镜子是什么呢？成功的时候你看到的是员工的成功，失败的时候你看到的是这个领导者的失败，我想结束语说一句，和平年代出不了将军。我就讲到这里，谢谢大家。
　　王晓民：下面有情太极计算机股份有限公司总裁刘淮松先生，做主题演讲《创新IT服务，创造客户价值》。
　　刘淮松：大家下午好！
　　今天我想从几方面跟大家做一下交流。一个是看一下在解决方案提供，在IT服务领域，客户需求发生变化。第二个IT服务面临的挑战。第三个是太极IT服务创新实践，第四个是客户价值体现。
　　中国计算机产业起步在1956年，见证了中国经济发展的整个历程，伴随中国经济产业发展我们可以看到，到目前为止从产业规模，产业环境，包括我们的企业状况取得了空前成就。同时我们也注意到计算机产业的发展，实际上孕育了非常明确的一个，非常大的一个需求就是在软件产业和IT服务这一块儿，已经成为中国经济产业重要的组成部分。我们来看一下来自于赛迪的一个趋势分析报告。在IT服务这一个领域里面，面对在今后几年之内，在IT服务行业也继续保持持续快速的增长，增长率在20%左右。增长速度应该讲在IT服务这一块儿的增长速度远远高于硬件的增长速度，IT产业将进一步的转化，根据CCID的预测到十一五末期IT服务的比重将达到整个IT投资比重的40%，当然了，在IT服务产业里面，外包，互联网和资金服务目前是增长速度最快的有软件，互联网和系统集成在IT服务产业规模里面仍然是最大的。
　　在这里我们可以看到软件和服务从2007年到2112年，可以看到在服务和软件方面的权重将发生很大变化，服务将从2007年的27%增长到2012年的49%。软件也将保持高增长。当然我们更加关注客户端发生的变化。就伴随着计算机技术本身的快速发展，同时也伴随着面对信息化进程的不断深入，在客户端的需求上面对IT服务业的需求也发生很大变化，我们总结重点是四个方面的变化：
　　首先是客户对于IT服务本身投资价值这一块儿绩效观念发生很大变化。第二个是服务意识。第三个是需求层次，第四个是合作模式。原来客户在做IT投入的时候更加追求系统功能性的要求，系统功能的完备性，技术的先进性，这是客户往往会重点关注的，而现在非常明显的一个趋势就是客户非常注重IT系统的投资对于业务运行效率的提高，也就是说更加的关注投资回报，这是非常重要的一个趋势。也就是说客户由关注过程转变为结果。
　　第二个变化实际上是客户端，我们的行业用户对服务意识的变化，过去我们太极做IT服务业做了很多年，原来我们承担很多效率，客户往往只接受附带性的，说你做这一个服务系统好，你必须免费做一年保修三年运维，现在客户越来越接受有偿服务，愿意花钱买我们的专业服务。也就是说客户从认同有形产品更多的转变为认同服务。第三个趋势实际上是从用户需求当中，需求层次发生很大变化。原来客户往往愿意听你讲说你有哪些产品，产品功能什么样，客户被动听产品提供服务，现在客户需要一个主动服务。原来我们更多讲产品，解决方案，系统，现在客户往往要咨询。原来客户问我们说你有什么产品，现在客户要问说你除了提供产品之外你还可以给我提供什么。也就是说客户从满足被动服务转变为需要主动的服务。实际上客户发展的转变，还表现在合作模式的变化，过去客户是单一的向客户要求。也就是说我一个系统你给我做开发，给我做集成，给我做服务，我给你填一个订单。而现在客户更多是建立战略合作关系，建立包括咨询，开发，用人等一体化的，深度的外包服务。在刚刚过去的6月份我们和北京市信息办签订五年期的战略协议，他们把他们整体资源系统全包给太极，每年给太极支付外包费用1380万。当然客户端发生的，我刚刚讲的四个方面的变化，包括更加关注IT结果，绩效方面，更加认同有偿服务，包括更加需要主动性的咨询服务，也包括寻求整体外包合作。这是就客户端的变化，实际上对客户端的变化，对IT服务提供商提出了新的要求。IT服务提供商面临新的挑战或者说是机遇。因为客户更加关注IT系统的应用结果，更加关注客户回报，这就要求IT服务商具备应对客户的理解能力，具备对IT绩效较强的适应能力。
　　第二个由于用户更加认可有偿服务，在这一种情况下实际IT服务提供商要具备更强品牌创造力，因为最终客户要认同有品牌价值，有内涵的服务。同时IT服务提供商要具备规范的服务流程，并且有成本控制能力。由于客户更加需求主动式服务，这一种情况下事实上对IT服务提供商的要求是你必须是一个行业专家，确定给客户服务时能够对专业知识，行业背景，业务理解力极强，具备服务模式和诊断，分析，设计等执行能力，同时也要具备非常强的产品和解决方案的能力。由于客户现在更愿意建立战略合作伙伴关系，形成整体外包，合作，这样给IT服务提供商提出新的要求，要具备完整IT服务的体系。
　　太极最近几年来提出口号要创新IT服务创造客户价值，我们愿意跟业界同仁分享一下太极在IT服务创新时我们自身的一些体会，我们自身的一些实践。我认为IT服务的创新和产品创新不一样。重点是三个方面，一个方面就是知识创新，我们提出来说太极每年都会承担很多很多的客户案例，我们去年签订各类合同一共18亿，合同数量一千四百多，这一种情况下怎么把分散的多个项目的这一种经验聚合起来形成我们知识体系，首先我们认为对于IT服务企业来讲知识创新非常关键。
　　第二个创新就是方法创新，现在IT系统的建设越来越复杂，如何掌控管理一个大型集成项目，实际上体系非常重要。
　　第三个是文化，组织创新。IT服务企业最重要的是人才团队，所以说人才素质方面至关重要。太极在过去的几个月，我们在知识培训重点两个方面，一个是创新面向整合的解决方案体系。我们可以看到在客户端整个行业体系发展来看实际上是两个层面，首先一个是基础设施，第二个层面就是行业应用。太极在过去几年里面我们围绕E平台，整体的业务体系，不断的去投入我们的资源进行开发，进行解决方案的整合。截止到去年太极拥有自主知识产权软件产品36项，著作权65项，发明专利一共4项。
　　第二个就是如何面对行业将行业业务模型，面对行业在信息化建设方面积累很多经验。包括内部组建知识库时有一个基础。
　　第二个是方法创新，太极在过去几年里一直探索大型复杂的IT系统我们如何有效管理，不是项目，不是个人，更多是依托体系，方法论。太极已经创新打造非常完整的方案体系。把整个IT系统规范化，标准化。第二个方法创新还要形成以客户为核心业务运行管理体系。我们一直推导三个核心理念，包括责任，尊重，卓越，为什么讲责任呢？实际上IT服务企业，我们非常重要的是当你承担一个大型IT系统的时候，事实上你左右了客户本身的这一笔投资如何更好的获得价值。太极还承担青岛奥反基地所有智能化系统化项目建设，我记得我们项目团队，项目经理在工地现场打的非常朴实的一个横幅就说明太极建设一个项目一定要为客户创造价值。当然我们理念里面还包括团队，我们项目都是几十人，几百人协同作战。团队意识非常重要，我们有卓越，尊重，每天要创新，取得新的进步，我们要追求一流企业打造一流团队。
　　我们业务也是保持快速增长，去年规模已经到了15个亿。在评选里面我们排在差不多十一位，我们是专做IT服务，我们过去五年保持30%的增长，我们觉得除了这个业务背后一个非常重要的成就或者说我们认为核心能力的提升就是打造了一体化的IT价值链，现在IT咨询，IT系统建设等。真正为客户创造价值实际上这个业务体系非常重要。太极内部叫做一体化的太极价值链，从战略咨询到项目咨询，到硬件开发，到IT系统的建设，到运行维护。
　　第二个一定要提升IT服务能力，我们要形成咨询，业务管理外包的有序管理，这才能形成健康持续的发展。
　　我们也关心IT服务本身如何创造客户价值，当然在IT服务整个项目的客户的IT系统建设核心里面，实际上我们看到客户本身也有很多的困惑，比如说在规划建设阶段客户对需求怎么梳理，对信息化风险的预评估，包括在实施阶段客户如何掌控整个项目质量，怎么提供解决方案，客户也关注突发事件处理，包括整个事件改进阶段客户也非常关注运行绩效评估，关注如何处理扩充。项目里面针对客户的需求与我们遇到的挑战，可以看到过去几年我们整体实践里面围绕客户整个工作周期在规划，实施，运行，改进，各个阶段不同挑战和困惑我们分别把太极我们可以提供的服务进行规范化，进行标准化。比如说在规划阶段我们太极可以提供服务包括哪些，包括提供需求分析，提供业务诊断，提供管理咨询。在实质阶段可以提供服务进一步的细化，我们可以提供方案深化设计，提供金融服务，提供系统实施过程当中的服务，提供信息评测，最后是针对客户困惑我们可以提供最专业技术培训，提供系统运行，维护的外包服务，提供信息系统的运行安全运作服务，在系统改进阶段我们也可以针对客户的困惑提供信息系统的运行绩效的评测服务，提供信息系统整合服务，太极在我们SERVICES方面也提供序列号，太极目前我们整合创新，把服务不断推向标准化，规范化。去年太极在我们企业内部也成立了解决方案创新中心，同时解决方案创新中心也联合国内国际一流企业共同来做出的方案中心，包括微软，思科，包括IBM，包括惠普，为什么要做这一个解决方案呢？我们感觉信息化建设，特别是用户信息化建设的初级阶段，客户对业务模型，对投资本身IT最终的运营效果是没有感性认识的，如何去建立这一种环境，让客户在IT投资建设初期就建立感性认识，可以对业务模型进行一些搭建，进行一些验证是非常重要的，所以我们专门打造这么一个运行平台，针对整个区域给行业性的解决方案进行梳理，对行业性的解决方案进行架构，进行模拟环境搭建，同时我们也提供解决方案整合服务。解决方案中心从去年12月份开始运行到今年已经先后接待160位客户到中国来，针对应急平台，针对我们的卫生，医疗救治等行业进行展现和模拟，当然这里面我们也期望太极解决方案中心成为一个平台和纽带，我们今天在座的，我们既有财务运营商也有渠道商，刚才总编说方案商在大陆的解决方案提供商，我们今天也说像太极这一种解决方案提供商也纳入产品商和渠道商，面对客户端方案商是走的与企业最近，但方案商本身也需要做产品商和渠道商运行的配合与合作。所以我们今天有机会跟大家交流，也希望向大家报告我们的这样一个愿望，期望我们业内同仁能在解决方案创新中心解决面对行业的解决方案。
　　最后就是太极有一句话我们叫做携手太极共赢未来，我们期望在面对动荡的市场环境当中我们可以与行业同仁携手共进，大家共荣共赢，共同赢取IT产业未来发展的明天，谢谢大家。
　　赵晓琳：下面有请华为赛门铁克科技有限公司战略大客户部部长胡光先生。
　　胡光：各位好！
　　首先我先介绍一下我们华为赛门铁克科技有限公司。因为我们是一个新的公司，在网络发展模式上面其实是通过应用和需求在发展过程当中进行发展，这一个向网络能够干什么来发展。以前我们打招呼您早，吃早饭了吗，现在不是，现在是上网QQ聊或者说MSN。这是一种转变。这是向多媒体，个性化方向发展。同时也可以享受网络带来的变化。在企业当中更多企业通过信息化达到连通数字和，媒体使网络发展方式变成全球化的方式，这样的话无论从个人IT发展模式还是从企业发展模式上面来看网络已经不简简单单是一种设备。网络已经变成生活。网络从语音模式到数据模式到转变现在内部一个模式上面，整个发展模式上面来说，整个网络价值是现在这样的一种情况。从业务发展模式上面来说整个网络价值，业务价值在下降。但内容价值在提升，当内容价值提升时人们发现我们现在进入一个体验经济，基于这一种经济与模式，可以说以前华为是从事于通讯的产品公司，发展模式上面更多要在整个市场发展变化过程当中有这样的变化，这样基于内容和网络的一个价值客户，华为与赛门铁克公司共同成立一家公司，这一家公司2007年2月份正式宣布成立，今年2008年的2月份我们宣布挂牌。这是华为赛门铁克科技有限公司的历史，华为的定位是丰富人们的生活，更多体现在沟通上面，他强调数字互联网经济，就是说在整个内容经济，更多希望树立互联网基于内容上面的一个发展。华为赛门铁克科技有限公司提出构建和谐信息世界这么一个词，为什么提出这个词？因为整个内容和体验模式上面出现一种业务发展包括网络流量包括业务安全，更多的体现业务，包括性能，效益各方面的重组。这样的话我们通过整合网络，整合内部，整合技术资源提升整体效力，来实现真正构建和谐的信息世界，我们也同时体现在IT行业模式上面更多希望能够是一种和谐模式，同时IT从网络社会慢慢建立起通向人类社会的一种通道，这使网络世界变得越来越真实，这一种真实模式我们希望能够给网络用户提供一种真正的和谐世界。这是华为赛门铁克科技有限公司的产品，包括华为的路由交换系统，包括安全设备，包括服务器设备，包括存储设备。很多用户跟我聊的时候问一个问题，什么问题呢，你这个公司是新公司，为什么有这么多的产品，其实早在七年前老板就已经决定要开始开发这一块儿业务，包括整体销售，我们在整个硬件，软件，包括解决方案，发展模式方面都已经又可以给客户交付的产品，包括在硬件产品和软件产品专利上面有大约三百项专利，这一项专利以保证服务于国内更多用户同时还可以保证整个业务高效。在整个业务拓展模式上面其实华为在最初的时候更多的是向运营商传递一种组合业务体系模式，其实不是单纯产品，可能更多是提供业务产品。包括网络建设系统等等。这样的话我们在整体业务重组模式上面不是一个产品模式，而是在整个IT发展模式上面，华为和赛门铁克成立一家公司是更多希望包括产品，业务解决方案方面，各种方面给客户创造价值，保证这么一个渠道和业务。
　　刚才太极说的一个服务转变模式，非常好，其实我们也提出服务模式，包括渠道，包括向用户提供整个服务模式。我们在整体建设方法论时提出一个模式，包括老子道德经里面有一个方法道是什么？道是规律，德是什么？德是行为。我们希望通过这样一种模式进行整个规律化的东西。现在整个企业的业务流程和需求千差万别，同时就算两个业务相同企业也会出现不一样方式。我们希望提供什么模式？咨询模式，包括和渠道，和用户建立咨询渠道，来实现什么呢？实现用户业务流程的规律。同时我们通过解决方案的模式来对整个业务，整个业务规律进行表达。但是光有规律和光有模式是不行，还需要有整个产品，也就是说从发现用户规律到提出解决方案到最后产品形式，是提供给客户一个解决渠道和最后一个价值。
　　现在渠道在建立自己核心能力时更多是基于整个核心能力和市场细分条件下来建立整个渠道模式。在IT渠道建设模式上，包括渠道在自己的资金准备，队伍搭建方面怎么操作，每个专业渠道希望通过自己的特点建立自己的优势。比如说方案提供商他们通过体现自己的集成能力来实现整个解决方案的优势，同时通过自己的专业化实现自己专业化的优势，有一个专业服务的优势。多样化的优势，厂商通过规模化，低成本模式向整个渠道提供一种价值链。整个业务模式当中会发现一个问题直接用户是它的客户，反过来厂商也是它的客户，这样的话他在整个市场压力下会出现矛盾，包括产品同质化，包括产品利润水平不断降低，同时包括新产品，这些都会对整个渠道带来很大压力，这样的话整个IT渠道在这个业务模式上面根据自己的业务特点会做出不同的解决模式。作为渠道来讲要拉近客户的距离。希望更多靠近用户，提供达到他需求的服务。通过跟厂商合作实现服务的模式，很多厂商希望通过规模成本来实现更多渠道的一种业务模式合作。这一种是帮助整个渠道在建设成长和扩大方面实现的一种方式。
　　我们看一下整个IT渠道用户生存价值地图，这是分销价值链，通过整个卖场，整个价值链，通过二级市场，这一种分销模式是一种产品模式，而且也是会一直出现的。而且第二种升级价值链是通过整合上游厂商完善自己的核心竞争力，在整个细分市场实现一个业务深入细化。比如说软件提供商会有专用软件，同时方案商会有整合的一种解决方案，包括提供真正的方案模式，同时包括集成和服务。其实都是操作层面的模式。其实分销是不断通过自己的规模实现渠道利润再分配。第二种是通过基于用户渠道实现渠道市场竞争。
　　华为赛门铁克科技有限公司是基于渠道价值链的基础上创造的。同时我们在包括方案商，集成商，服务商，还有高水平的解决方案商，通过这样的合作来实现整体的竞争优势。同时我们看作为厂商来说我们如何跟渠道商共同实现这个模式，我们从四个方面渠道传递价值，从产品方式，附加水平，产品能力，更新能力以及整体快速运营实现整体产品模式。我们实现增强厂商能力和渠道的能力。同时我们通过一种整合的服务模式，通过渠道管理实现整体价值链的实现，包括整体的业务。
　　我们来提出一个方式，就是我们如何实现共赢，我们提出一个依存关系，我们只有在依存的关系下才能够使厂商，渠道共同价值满足用户。通过价值传递实现价值组合，通过价值组合实现共同价值链，通过用户需求搭配实现价值融合。服务提供商可以提供对厂商的培训和服务。一二级由渠道做，三四级由厂商来做。对于用户来说你的服务技术核材料使用技术相同，对于整个集成商来说提供集成优化，可能现在有很多集成商把多家产品集成在一起之后反而市场没有了，这样的话通过提供整体系统集成优化和整体模式对系统集成商共同实现整个集成优化，无论厂商理念还是渠道理念，其实他们有对用户需求价值体现。对软件提供商可以提供二次开发的能力，对分销来说通过分销规模扩大整个渠道，通过依存和依存矩阵实现跟渠道绑定依存关系实现共赢。
　　整体渠道是追求合作共赢。通过整体的一个整合上下游的一个资源来培育整个合作共赢。实现和谐经营。最后用一位老总的话来结束，他讲到冬天来了，春天还会远吗，非常感谢大家。
　　王晓民：今天，我们还设置了一个特别的环节，请各位来宾先看大屏幕。(放赈灾宣传片)
　　付语超：5月12日发生在四川汶川地区的8。0级特大地震牵动着每一个中国人的心，如今，地震已经过去两个月，灾后重建成为全中国人都在关心的话题。IT行业在灾后重建的过程中，一定可以发挥出独有的行业优势，为灾区人民重建美好家园做出我们这个行业应有的贡献。由我报评选出的2008第六届中国电脑商500强企业，都是IT行业最优秀的企业，在灾后重建的艰巨任务中，应该发挥主力军的作用。同时，我们也相信，在CPW500强企业的带动下，整个IT行业都会积极地投入到灾区重建的伟大事业中。为此，我们特别在今天这个场合下，发出CPW500强企业的联合倡议，下面我们有请IDG中国区副总裁、电脑商报社总经理国秀娟女士宣读“CPW500联合倡议书”，有请国总！
　　CPW500联合倡议书
　　国秀娟：各位尊敬的参会来宾，虽然汶川大地震已过去接近2个月，但是电脑商报以及我们所有IT企业，始终对四川的IT渠道充满牵挂，并施与援助。在地震过后的这60天时间里，我们很多IT企业都在为灾区渠道的重建奉献着自己的一片爱心，他们的所作所为值得我们回忆，更值得我们尊敬。
　　据我们了解，联想集团在灾后立刻着手制定了相关的灾区渠道扶持计划，延长对灾区渠道到期应收款账期。
　　英特尔公司也于本月初启动“渠道援助计划”，捐出100万元，成立援助基金，用以帮助在地震中受到影响的IT渠道商，加快四川渠道的灾后重建。
　　还有海尔电脑，它不但对渠道店面损坏的机器给予免费修复和更换，同时还专门为四川地区制定销售政策，最大限度保证渠道能够全额拿到月度和季度的奖金，并且提供最高奖励标准的销售奖励。
　　清华同方公司在灾后迅速与当地总代理成都三诚一起去重灾区慰问渠道，同时为有人损失的渠道商每家赞助5万元钱，并且安抚渠道，下调了成都及灾区渠道商的任务量，与此类似，AOC(冠捷)科技公司也在灾后大幅度下调了四川渠道的销售任务。
　　分销企业也都在为灾后渠道重建贡献着力量。如方正世纪信息系统有限公司给灾区渠道顺延了账期，而合诚佳业公司则声明，对受灾合作伙伴2万元以下的欠款一律免掉，不再追讨……
　　这些IT企业的行为是一个缩影，它的背后是我们无数个IT企业在灾后为灾区渠道重建所付出的不懈努力。地震灾害虽已过去，但四川灾区的IT渠道们却还都处在重建的艰辛过程的初试阶段，经过和这些渠道沟通，我们得知他们非常需要支援。比如，他们需要帮助处理积压的库存，需要延长账期、需要取消原先规定的任务量，并给予足额的奖励或者返点、同样他们也希望能够得到足够多的市场支持用以帮助未来的业务恢复。从我身后的大屏幕上可以看出，灾区IT渠道商家在业务重建的开始阶段有不同需求，迫切需要得到我们的援助。在这个相聚的时刻，电脑商报希望和在座所有500强企业一起发出倡议：作为中国IT产业的杰出代表，我们500强企业向这些伸出灾区的同仁伸出援手，为灾区的IT企业、尤其是IT渠道商的业务重建贡献力量，用我们坚持不懈的爱心，帮助他们重获信心，看到未来的希望。
　　作为以服务渠道为已任的电脑商报，我们决定倾尽全力，用我们的一切资源来服务、配合IT企业对灾区渠道重建的援助行为。在我身后的大屏幕上，是我们记者通过现场采访以及电脑联络的方式搜集到的灾区IT渠道商的联系名录，希望能对我们的支援提供线索。这些灾区IT商家的信息我们会不断进行补充，希望我们在座的所有杰出企业，能够有针对性的对灾区IT商家提供支援，我们电脑商报也专门开设了援助热线，希望能够成为连接500强企业与灾区IT渠道商家的爱心桥梁。
　　同样，我们会一直对灾区IT商家的业务重建、对我们500强企业支援灾区IT商家的感人事迹进行跟踪报道，以期用我们最大的爱心与力量，让身处灾区的每一个IT同仁，都感受到温暖和力量，不再孤单、不再艰辛。
　　如果条件许可，我们希望今后的中国电脑商年会能在适当的时候在成都召开，让我们在现场一起分享四川IT渠道重建后的喜悦！
　　附录：
　　灾区IT渠道商家名录
　　四川大宇信息系统有限公司
　　德阳理佳科技开发有限公司
　　成都三诚信息系统有限公司
　　成都道洋电脑超市有限公司
　　合诚佳业科技有限公司
　　德阳家泰电脑有限公司
　　德阳新世纪电脑公司
　　美德光通电器有限公司
　　西部中城网络发展有限公司
　　中江新蓝电脑公司
　　新世纪科技
　　兴三特电脑有限公司
　　兴众达电脑科技公司
　　兴众恒电子信息系统有限公司
　　亚丰通信
　　盈科数码电子公司
　　雨迪电子有限责任公司
　　同济电子信息公司
　　帅克电脑有限公司
　　水晶球技术发展有限公司
　　四川久信科诚信息技术有限公司
　　红光电脑公司
　　佳诚电脑公司
　　乐盛科技公司
　　理想电脑科技有限公司
　　天想计算机公司
　　众益科技有限公司
　　赵晓琳：感谢国总，地震无情人有情，IT行业应该携起手来，为灾区人民重建美好家园，为身处灾区的IT企业恢复正常运营做出我们应有的贡献。
　　王晓民：感谢所有演讲嘉宾为年会带来了精彩、丰富的内容，本届年会的高峰论坛环节到此结束，请各位来宾在茶歇后积极参与各分论坛的精彩讨论。再次提醒各位嘉宾填写年会调查问卷，在分论坛后领取精美礼品。感谢各位嘉宾对本届年会举办的大力支持，再见。
　　赵晓琳：再见。
电话：010-
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