优秀的信贷客户经理是这样获客的
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优秀的信贷客户经理是这样获客的
& &本人是2015年初进入信贷行业，用了5个月时间稳定收入在1万左右。回想起当初的迷茫，被同事嘲笑的无奈，整天浑浑噩噩，还记得团队经理每天不停的交单，交单！交单！！的催促。后来初次签约的激动，拿到高收入的喜悦，一路走来感慨万千。每个信贷员都需要一个好师傅领进门，带领走过迷茫的职业初期，在此我把自己所经历的，所了解的，会毫无保留的分享给大家，希望有心的人能够用心，每个人都能在信贷圈里风生水起。
金融业就是钱的事业，就是存钱和借钱。今天我们不讲怎么样存钱，只讲怎么样把钱借出去。也就是我们每位选择的工作，信贷员。
首先我们要了解信贷发放机构是由银行，p2p普惠金融公司，政府小额贷款公司，大型公司金融部门，民间机构组成，服务的受众是高净值、高成长性人群，为他们解决资金的需求。那么高净值，高成长性人群主要是那些呢？或者说我们的目标客户有那些？公务员，企事业单位，垄断机构（石油，通信，烟草，电业，金融等等），三资公司（外资，合资，港澳台华侨），上市公司，龙头企业等等管理层，小微企业主，个体工商户，本地有资产（车、房）等人群。
古人说近朱者赤近墨者黑，我们每天服务这些高净值，高成长性的人群服务费是多少呢？据不完全统计，金融业从业人员的平均薪酬是2万元，信贷员工资是多少呢？根本人观察，大概普通员工3-5千元，优秀员工1万左右，变态员工2万起步。为什么会差距这么大呢？我们就要从薪酬体系说起了。信贷行业薪酬体系大概分为两种，银行的高底薪，低提成和其他公司的低底薪高提成。具体来讲就是银行信贷员底薪通常3000—5000左右，提成0.2%-1%为主流，其他公司底薪通常900－2000左右，提成2%-4%为主流。那么，我们想屌丝逆袭，月收过万，买房买车，赢取白富美需要付出多少努力呢？这里给大家算一笔账。
银行放款额度平均20万，每笔提成1%。也就是单笔提成2000块。底薪4000块＋4笔提成2000块合计收入1.2万。以每5个意向客户做成一笔，一个月需要20个意向客户，合计约两天1个客户。
其他公司放款平均8万，每笔提成4%。也就是单笔提成3200块。底薪1500块＋4笔提成3200块合计收入1.43万。以每10个意向客户做一笔，一个月要40个意向客户，合计约每天1个客户。
如何达成这个目标，就是今后每个人所要思考的事情，难么？不难，不难么？很难！！！
很多人很疑问，什么都不懂，怎么开始工作呢？一般新人进入公司都会从学习产品大纲（2天）、电销练习话术（1个月）、展业、跑同行（长期）循序渐进，慢慢找到自己的获客方式方法，通常3个月后基本掌握整个流程，半年后可以独当一面。在这里我讲的是勤劳的人。这里也是按照这个顺序进行的讲解，认真的看，仔细的体会，希望能够帮助你跨出勇敢的第一步！！！
一、完成人生第一单
本节我们主要讲一个单子的完整流程，从学习产品大纲，整理资料，到核查信息，提交贷款申请，怎么样跑同行。
新人刚到公司，团队经理，主任会给厚厚一沓的产品大纲来学习，那么产品大纲主要是什么呢？产品大纲一般包含产品名称，目标客户群，准入条件，利率，还款方式，客户需要提供的资料。现在我们就以宜信普惠的宜人贷为案列来讲解一份产品大纲
产品名称：宜人贷
目标客户：高成长高净值优质行业高收入人群
准入条件：公务员，企事业单位，垄断机构（石油，通信，烟草，电业，金融等等），三资公司（外资，合资，港澳台华侨），上市公司员工及管理层，以及注册资金大于1000万的民营公司，股份公司管理层。一线城市月均收入大于1万元，单张信用卡7万元。二线城市月均收入大于8000元，单张信用卡5万万。
利率：0.78%
还款方式：等额本金
（目前主流的还款方式除了房贷是等额本息以外，主要是等额本金、先息后本、随借随还三种模式。顾名思义可见，等额本金就是把本金+利息/还款总月份就是单月还款额，本金，利息固定不变，月还款固定不变。先息后本就是扣除服务费后每个月固定偿还利息，到期还清本金。随借随还就是没有固定期限，借款日即起息，到还款日本金利息一次还清。）
提供资料：身份证，银行工资流水半年，工作证明，社保或者公积金，其他资产证明，放款银行卡一张
以上基本就是一份完整的产品大纲。但是呢宜人贷还有一些隐藏的条件包含在里面。
1.征信个人年查询次数不得大于6次，机构查询无限制。
2.人法网无执行记录。
3.非股东、法人（工商网查询）
4.亲属在宜信普惠无不良信息
5.负债比（负债是指个人收入与信用卡最低还款比例，银行原则上不允许超过70%，例如月收入1万元，信用卡总消费额度不能超过7万元，或者单月还款总额不超过7000元。）
在获得意向客户后，对比产品大纲，客户符合产品大纲要求，接受公司利率及还款方式可以让客户准备相关材料，提交申请。
在这里呢我们需要让客户提供的资料是：身份证复印件，工资流水半年，社保或者公积金明细半年，其他资产证明，放款银行卡复印件。其中，身份证可以是影印件，就是手机拍照，流水可以是网银截图，社保公积金可以网上查询，其他资产也可以提供影印件，就是手机拍照。也就是说，客户填写一份申请表，就可以全程网络操作。有的公司呢申请表也是可以代填的，你懂的，这样客户除了拿钱不需要到公司。方便了客户体验。
我们拿到客户资料后开始核查客户信息，征信，人法网，工商网。微信，支付宝，百度查询联系人真伪。最后一步打电话预先审核客户情况，给客户提醒。这里有个小窍门，就是不打招呼直接预先审核客户，为什么呢？我们微信，支付宝，百度核查，突击预审就是为了避免虚假信息，以后催收困难。一定给要核实客户信息！一定给要核实客户信息！一定给要核实客户信息！避免虚假信息及包装客户。一定要不厌其烦的一遍一遍的核实，审核，询问客户情况，一直到你认为审核人员无法挑出问题后再交单，通过率就是生命线！！！作为新人本身客户就少，只有认真审核，提高通过率才能赚到钱！不要怕客户麻烦，客户是为了拿到钱，在做了全部99步的准备，因为最后一步审核麻烦，客户都是理解的！
所有这些做完后，提交公司总部，等待命运的裁决吧。审批通过后及时通知客户签约放款，放款成功后第二天就可以高兴的数钱钱了。
熟悉产品大纲是信贷的基石，熟悉的产品大纲越多，销售渠道越宽广。比如说一个客户不符合本公司产品，那么就可以把客户介绍给同业人员，怎么知道客户符合对方公司条件呢？就是却决于你对产品大纲的熟悉情况。后期同行合作的时候第一句话是什么？你好？早上好？吃了吗？第一句话就是你们公司产品大纲是什么？优势产品是什么？有哪些隐藏的条件？（征信查询次数多少次，人法网执行记录怎么样？当前逾期怎么办？上班族有公司是法人在册可以吗）然后展开交流，在合适的时候提出建立合作。这就是跑同行，很多人说跟同行不知道说什么？说产品啊，每遇到一个陌生同行都装作新人一样请教对方产品知识，考察对方对大纲的了解程度来确定对方的整理单子水平。一个对本公司产品都一知半解的客户经理，怎么可能做的好工作呢？
二、如何正确的打电销
本节我们主要讲客户号码的来源，电销的话术，电销的技巧，怎么样锻炼话术。
新人进入公司2天后，基本上熟悉产品大纲后，团队经理或者主任一般会拿些旧电话号码给新人打电销，练话术用。什么是话术呢就是说话的套路，什么套路呢？就是一套标准的接待客户的电话咨询及解答。
电话号码哪里来的呢？这是大部分人的疑惑。一般每个公司都有这么一个人能弄来号码，好不好不知道，价格1毛一条。有的在网上卖号码，QQ群基本是假的，就坐等你上当。还有社工裤会有电话号码，但是都比较老。认识4S店，保险，车管所，房管所这些也是号码大户，再不行的可以收集外卖公司的，统计局的都是各种号码，权当一个思路，具体哪里搞号码，仁者见仁智者见智。
电话号码来了，开始打电话吧。怎么开始呢？先做好心理准备，怎么准备呢？拿一杯喜欢喝的水，放一面小镜子照着脸，打累的时候照照镜子，找找心情，继续开工。为什么要找心情呢？可以拨打10086人工听对方的电话，或者拨打信用卡客服听对方的话术，音色，音速。说话的语气，语速，声音的大小，柔弱强硬给对方的感觉是是否能聊下去的关键！如有必要可以自己在家录音下来自己的电销话术，看看自己是否满意！如果自己都打动不了，怎么打动客户呢？
A你好，我是做无抵押信用借款的请问您有资金需要吗？
A那么方便加下您的微信吗？您和朋友需要借款的时候方便及时联系我。
B需要借款，你们这个怎么办理呢？
A我们这个办理还是蛮简单的，你是上班还是做生意呢？
B我上班啊，借这个跟上班做什么有关系吗？
A是的呀，先生你上班是发现金还是打卡啊？
B我打卡工资啊，你问这么多干嘛呀？
A我是了解下您的基本情况，看你是否符合我们公司借款政策，您社保公积金公司交多久了？
B交了有几年了吧，上了班就一直交。
A哦，那你有几张信用卡？逾期多久了？
B 你才逾期呢！我从来没有逾期过。
A嗯，先生你打算借多少钱呢？家里人可以知道吗？
B家里人还是不知道好，你们这可以借多少钱啊？
A我们这的额度是根据你自身情况综合得出的，先生你借这钱用来做什么呢？
B我做什么需要跟你说吗？
A我们需要清楚借款人的借款用途才会放款，就是朋友找你借钱你也会问句拿去做什么用的吧
B我就做点小生意用用
A哦，那您的情况是符合我们公司要求的，您微信是多少，我加下您微信，把需要的材料发给你，你先准备着。
B嗯，我微信是*****你加我吧
A好的，我加你了，聊了这么多先生你贵姓啊，怎么称呼你
A**先生你这笔钱大概什么时候用呢？
B大概就这几天吧
A**先生你先通过下我微信，我把需要准备的资料发你，我们慢慢聊
一般客户主要问题有几个：
1.利率高2.资料麻烦3.能不能借到钱4.你们是银行吗？
解决的办法是：
1.找同事做托，改天报个更高的利率。
2.自己尽量帮助客户收集资料
3.高大上的公司宣传尽管拿出来吹！
4.小贷公司合规要求的正确回答是，我们是互联网借款平台，负责撮合网络借款的。
电销需要问清楚的可以归类为：
1.基础问题：客户姓名，工资收入及发放方式，信用卡负债及逾期情况，社保公积金缴纳情况，公司单位及职位，近期办理信用卡贷款次数。（如果是企业贷的基础问题是：客户姓名，营业执照办理时长，对公对私流水额度，租赁合同，公司章程）
2.客户名下资产：车在谁名下？是全款？按揭？月供多少？购买多久？行驶多少里程？裸车价多少？交强险，盗抢险有没缴纳？几把钥匙？房在谁的名下？全款？按揭合同有没？谁在还月供？月供多少？购房时间？有无抵押？有无个人保险？寿险？分红险？
3.借款问题：借多少钱？用来做什么？什么时候要？家人可否知情？必问项！！！
4.其他问题：年龄？学历？婚否？本地外地？
电销是整个职业的基础，电销能力决定你能赚多少钱，假如电销技术不好，来一个客户从电话里沟通不来，那么客户全都浪费了。
好的电销锻炼方法就是跟同事对练，每天把遇到的问题在对练的时候跟老业务讲一遍，听老业务怎么解答，慢慢总结，用心学习。总之，电销是一个持之以恒的事情，是职业的基础，职业的基础，职业的基础。
三、花样展业那种适合你
本节我们主要讲插贴派拉展业方法及其他花式展业方式。
新人进入公司半个月左右一般会安排进行展业，展业是获得直接客户，一手客户的最原始办法。通常呢就是插贴派拉，什么意思呢？就是往汽车上插卡片，往墙上贴广告纸，在路上发传单，在墙上路上拉横幅。有人会说，这有啥难的呀？可是着真的很难！！！
既然要出去展业了，就得先做好准备，1.设计个展业统计表，每天规定好展业量，做好统计工作，做自己的大数据分析。2.购买一张本地地图，划定自己的展业圈子，规划好自己的展业线路，定期维护自己的展业成果。3.目标客户单位公司所在地，做好统计。4.最好有个交通工具，一辆电动车比两条腿效率高不知道哪里去了。5.买个新书包，背着上路吧。
线路怎么规划呢？要根据目标客户的分布范围，同行人员的公司所在地，展业方式选择好物料和量，然后出发。一般情况走在路上要见车插车，见墙贴广告，见人发传单，这样才能尽可能多的广为告知，你进入了这个行业。
最好的展业方式就是早上上班前插车，早起2个小时骑个电动车见车就插，插他500张，上班早会结束后骑车到客户单位附近贴广告150张，中午到单位门口附近发传单1000张，下午到同行那里坐会沟通下感情，赶在下班前回到公司下班。这样一天就有1650张的宣传。根据正常获客比例万3-5左右，坚持10天左右就会有人咨询你，坐等电话响的瞬间把，不要激动哦。
插车的技巧在于快和多，同一辆车最好插2张卡片，最好放在驾驶室门上。
贴单页的技巧在于行人走路不方便，慢的地方。假如在楼道里，最好是门口，门厅，2楼、3楼贴广告。
发传单的技巧在于地方的选择，地铁口人多，但是行人匆匆并没有人在意。写字楼人多但是员工又不下楼。
拉横幅的技巧就是越偏远，越大，越醒目效果越好。什么鸟不拉屎的地方，还就有鸟撞上来。
喜欢该文的人也喜欢　　互联网时代用户的定义、分类已经发生改变，对银行的服务方式和渠道建设也提出新的要求，在短缺经济时代，商品供应不足，我们把用户定义为消费者，生产什么产品，提供什么服务由工厂和服务者决定，反正都是不够用的，好坏都无所谓，能有就不错了，这个时候的定价权在生产者，东西卖多少钱生产厂家说了算，这个时期的银行还没有零售业务可做，除了存款业务，就只有针对企业的各种支持性贷款，银行的存贷款利率都是刚性的，甚至贷款给谁都不是自己说了算。
　　经过一段时间的大干快上，到80年代中后期，资源短缺现象基本解决，工商业逐步发展起来，开始出现大卖场模式，商品价格不再铁板一块，打折成为可能，这个时候渠道商逐渐取得定价权，制造商主导地位被颠覆，我们听到最多的商业逻辑是渠道为王。银行本身就是渠道商角色，当市场资源变得越来越充分，银行也开始有了选择客户的权利，开发自主产品的权利，这个阶段是银行最舒服的日子，也就是我们说的躺着赚钱的日子。
　　到了2000年互联网经济逐渐出现，互联网打破了买卖双方的信息不对称，使渠道商的定价优势被动摇。首当其冲的日用消费品、服装、3C电子产品等等，紧接着是制造业过剩产能的爆发，让渠道商定价权彻底丧失，甚至大面积倒闭。银行业失去定价权是2013年余额宝诞生以后，开始突然出现的，互联网金融的全维度竞争，加上利率市场化以及制造业衰退，使银行业腹背受敌。面临严峻挑战。
　　互联网时代的到来已经是无需质疑的事实，定价权向用户转移也是不争的事实，最早提出消费者是上帝的是零售商、生活服务业态这些典型渠道商，银行真正把客户中心化作为工作重心也不过是最近三五年的事。现在所有人都明白定价权在用户手里，制造商、渠道商都要跟着客户走，以客户满意为标准。
　　在制造商和渠道商主导的时代，客户不被重视，没人研究如何获得客户，讨好客户。现在是互联网时代，知道客户在哪、知道客户要什么，才是最重要的。于是定位客户、打造获客渠道成为我们必须认真研究的课题。
　　一、客户的分类
　　互联网时代，我们可以把用户分成三类，一类是互联网原住民，就是90后00后们，这类用户出生时就有互联网，生活在互联网上，衣食住行都依赖互联网;第二类是互联网移民，就是90前的一代，这一代人现在面临向互联网移民的过程，如果已经开始进入互联网化生存模式，就算成功移民了;第三类是互联网外星人，这类人不一定是那些老年人，有很多中年人也是互联网外星人，他们虽然也使用互联网，但是他们拒绝使用手机支付解决付款问题、拒绝使用淘宝、京东解决购物问题、拒绝使用嘀嘀、神州解决出行问题、拒绝使用大众点评、饿了吗解决吃饭问题，这些人恐惧互联网，蔑视互联网，这些人都算互联网外星人。而从发展趋势看，互联网外星人一定是越来越少的群体，银行的产品和资源投入一定不应该是为了满足这些互联网外星人，但是现实中大部分银行的业务决策似乎还是以服务互联网外星人为目标的，这是非常值得反省的。
　　二、传统银行与互联网金融在获客渠道上的差异
　　我们可以看到，传统银行与互联网企业的一个显而易见的差别，在于传统银行都有物理边界，而互联网企业没有，举个例子，我们的网点每天可以接待100个客户，突然我们搞了一个非常有意思的活动，一下吸引了1000人参与，我们的网点能自己变大吗?我们员工工作效率能突然提高十倍吗?恐怕不能，这就是传统银行的物理边界。既使可以应对3倍5倍的增长，我们能应对10倍百倍的增长吗。
　　而互联网银行可以瞬间搞定上千万的用户申请，不管用户增长多少，多快，多复杂，只需增加服务器和少量的员工，都能从容应对，而且成本极低。
　　那银行要不要也这样做，理论上可以，但是网点是不是就不需要了，那么多人是不是也不需要了，我们希望这样的事情发生吗，肯定是不希望，那该怎样面对呢，这个时候人与组织就会出现对立矛盾，组织要持续存在下去就必须变革，人也要保住自己的工作就不能让组织变革。
　　三、银行现有渠道的问题
　　现阶段银行的获客渠道基本还是以实体网点和营销团队为主。手机银行虽然按照渠道入口打造，但是基本上还是先有线下客户在变成线上客户，并不能原生出新客户。实体网点的作用和意义，今天也已经发生改变，对于银行来讲，评判一家银行的规模和实力，旧的思维方式看网点数量和地理位置覆盖率，所谓存款、贷款、利润都必须依靠网点扩张，区域覆盖来实现，3年前有记者问一个银行家，外资银行放开会不会冲击国内银行，他回答说不会，因为我们有已经布局好的强大的网点优势，外资银行无法在短时间内赶上。
　　现在来看这种所谓优势正在转变为劣势。最近花旗银行全球视角及解决方案部门发布了一份报告，其中说道，金融科技将大大改变如今的银行经营模式。银行们的优步(Uber)时刻即将到来，银行的实体网点将被淘汰，移动设备将成为客户和银行之间的主要沟通“中介”。意味着银行不再需要那么多实体网点，包括在其中工作的人。数据显示，最近5年欧洲关闭超过30%的银行网点，英国超过50%，美国超过30%，我们身边好多银行并没有意识到这些变化，仍然把多开网点当做挽救颓势的方法。
　　四、客户如何找到银行
　　银行打造渠道的目的是得到客户，那么客户是如何与银行建立联系的呢?我们每个人都是客户，如果我想要获得银行的服务，有两种方式，一个是找一个银行朋友帮忙或者通过中间人找到银行，另一个是直接去银行营业网点，再就没有别的了。其他方式都是单向的，都是银行宣传自己、武装自己的渠道。我不可能关注了你的公众号、上了你的网站、看了你的广告就可以直接办理业务，在我还不是你的客户之前。
　　到目前为止我们还没有建立起一个网点以外的获客渠道，而互联网金融从余额宝、到陆金所、P2P、微众银行等等都已经找到了网点以外的获客渠道，甚至也不需要营销队伍的支撑，这从本质上与传统银行区别开，在获客渠道上，互联网金融对传统银行来说就是一次“降维攻击”。
　　五、互联网时代获客渠道该如何打造
　　我们看到互联网金融之所以能快速增长，是平台资源和大数据基础带来的先发优势，但是也有期弱点，一是单个客户的规模做不大，二是没有实体网点客户体验有缺失。我们认为银行打造获客渠道可以从四个方面运用互联网思维进行创新和改造。
　　1.网点场景化创新
　　我们有没有想过，我们的客户为什么来我们的营业网点，是因为银行对用户有吸引力，还是因为银行规定了用户必须来?今天我们已经进入移动互联网时代，大部分事情都可以通过网络远程完成，用户还会前往银行网点的唯一原因就是银行需要他们去，因为这是监管的硬性规定，也有银行自己的规定，客户想要开设账户、大额转账就必须亲自前往银行、出示证件、盖章签字等等。所以，事实真相就是，大多数情况下不是人们自愿来银行的，都是迫不得已。如果可以的化，我们更愿意选择远程办理。我们看看下面这些场景：
　　美食餐厅、购物中心、银行营业厅、电影院、电信营业厅、旅游景点、火车站、政府办事大厅、违章罚款缴费。
　　哪些地方是我们不愿意去的，哪些地方是我们非常愿意去的，这个地方吸引我们的原因是什么，我想良好的体验一定是主要原因或者说是唯一的原因，比如去美味的餐馆吃饭，去宽敞明亮的商场购物，去舒适的电影院看电影，而那些体验很差的地方，你都是迫不得已才去的，比如政府公共服务部门、比如银行、比如电信营业厅，细想起来最近几年很多过去不得不去的地方现在都可以不去了，比如各种缴费的地方，现在都可以选择通过互联网以及其他方式解决，最近微信和支付宝都在推城市服务功能，目的就是彻底替代办事大厅、营业大厅这些让消费者讨厌的地方，很显然这种替代是无法阻挡的趋势。
　　那么，既然客户前往一个场景的主动性来自场景带给他的愉悦体验，上一页1
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