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外贸英语函电 实盘的定义
伊凡哥0754
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firm offers are made when a seller promises to sell goods at a stated price and within a stated period of time.FIRM OFFER：实盘国际贸易常用术语之一,即有约束力的发盘.表明发盘人有肯定订立合同的意图.在法律上,实盘属于一项要约,一经发出,在有效期内,发盘人不得随意变更内容或撤销.如果受盘人在有效期内无条件地接受,就可以达成交易,成为对买卖双方都有约束力的合同.实盘必须同时具备三个条件才能成立：内容必须是完整和明确的；内容必须是肯定的,无保留条件的；实盘必须规定有效期限.其内容包括货物品名、品质规格、包装、数量、价格等.
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扫描下载二维码导读：CIF价国要注意的选择际贸易操作中要注意的选择，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象，中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，得知国际市场镁矿石价格上扬，称：“由于国际市场镁矿石价格发生变化，（小结）:国际货物买卖合同是当事人之间意思表示一致的结果，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，9、案例：进出口贸易
接受了对方的要求，但时间已到了装运期，我方在规定的装运港无法租到合适
的船，且买方又不同意改变装运港，因此到装运期满面时，货仍未装船。买方
因销售即将结束，便来函以我方未按期租船履行交货义务为由撤销合同。问：
我方应如何处理？
1、我方应拒绝撤销合同的无理要求。
2、这个安全涉及FOB术语总是根据FOB术语，买方负责租船订舱、运输、支
付运费。为了卖方装船交货方便，卖方也可以接受买方的委托，代为租船订
舱，但费用和风险应由买方承担，卖方不承担租不到船的责任。
3、结合本案例，因为卖方代买方租船没有租到，买方又不同意改变装运港，因
此卖方不承担因自己未租到船而延误装运的责任。买方也不能因此撤销合同。
3 、案例：CIF合同
CIF价国要注意的选择际贸易操作中要注意的选择
某出口公司按CIF伦敦向英商出售一批核桃仁，由于该商品季节性较强，
双方在合同中规定；买方须于9月底前将信用证开到，卖方保证运货船只不迟
于12月2日驶抵目的港。如货轮迟于12月2日抵达目的港．买方有权取消合
同，如贷款已收，卖方必须将贷款退还买方。问这一份合同的性质是否属于CIF
这一合同的性质不再属于CIF合同。因为合同条款内容与CIF本身的解释
相抵触。抵触有二；一是合同在C1F条件下竟规定了“到贷日期”．这与CIF
价格术语所赋予的风险界限划分的本意相触，按CIF是装运港交货，货物超越
船舷后的一切风险均由买方负责。如果限定到货日期，岂不是耍卖方承担超越
船舷后的一切风险7二是CIF是“象征性交货”，只要卖方提供齐全、正确的
货运单据，买方不能拒收单据，拒付贷款。而该合同竞规定‘如货运船只不能
如期到达，买方将收回货款，实际上成了货到付款。由此看来，该合同的一些
主要条款已与CIF价格术语的本意相抵触。尽管名义上是按CIF成交，但实质
上并不是CIF合同性质。
4 、案例：
一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，
对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，
我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何
处理为好，为什么？
中国与法国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，洽谈过程中，
双方对《公约》均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该《公约》
约束。按《公约》规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。上午我方发
盘后，法商未置可否，也未提出任何要求，则合同没有成立。据此，我方鉴于
市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。
5 、案例：
我出口企业对意大利某商人发盘限10日复到有效，9日意商人用电报通知
我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通
知，而我方在收到接受通前获悉市场价格已上涨，对此，我方应如何处理？
中国与意大利均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国，该案双方洽
谈过程中，均未排除或作出任何保留，因此，双方当事人均应受《公约》约束。
按《公约》规定，如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递
正常能及时传达到发价人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受效力，除
非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知被发盘人，他认为发盘已经失效，据此，
我方于11月收到意商的接交电报属因传递延误而造成的逾期接受。因此，如我
方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于
其他原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确信，也可不予答复，予
6 、案例：
1990年，阿根廷某公司应中国某公司的请求，报出镁矿石初级产品200公
吨，每公吨2 150美元，即期装运的实盘。但中方接到阿方报盘，未作还盘，
而是一再请求阿方增加数量，降低价格，并延长有效期，阿方公司将数量增到
350公吨，每公吨价格为CIF上海价2 100美元，有效期经三次延长，最后延长
至9月25日，中方公司于9月20日来电表示接受该盘。
阿方接到该电报时，得知国际市场镁矿石价格上扬，因此决定拒绝成交，
于是向中方发电，称：“由于国际市场镁矿石价格发生变化，货物已于接到你
方电报时售出。”而中方对此拒绝接受，认为中方是在发盘有效期内接受了阿
方发盘，坚持要求按发盘的条件执行合同，阿方如不执行合同，则要赔偿中方
的损失，即差价25万美元。
（问题）:中方公司9月20日来电表示接受的发盘是实盘还是虚盘？此时
合同是否成立？
在本案中，卖方在发盘后，经3次延长有效期后，合同中的实质性条款完
整、肯定、明确，而且规定了有效期为9月25日，由此看出卖方发出的是有确
定意义的发盘，因此，此发盘为实盘，而非虚盘。
按照约定必须信守原则，阿方发出的实盘，受盘人在有效期限内作出接受
的意思表示，即承诺后，双方合同关系即告成立，就应履行各自的权利和义务。
本案中，发盘方向受盘方提出有效期是9月25日，而受盘方9月20日就发电
表示接受，发盘方也于9月20日接到受盘方的电函，因此，在9月20日，此
货物销售合同已经成立，在双方当事人之间形成了合同约定的权利义务关系，
一方违反合同规定的条款，即构成违约，应当承担违约责任。因此，本案中的
销售合同在9月20日已成立。
（小结）:国际货物买卖合同是当事人之间意思表示一致的结果，是通过一
方提出要约、另一方对要约表示承诺而成立的。要约一经受要约人承诺，合同
即成立，当事人双方就应履行各自的权利和义务。
7 、案例：
我某公司于7月16日收到法国某公司发盘：“马口铁500公吨，单价545
美元CFR中国口岸，8月份装运，即期L/C支付，限7月20日付到有效”。我
方于17日复电：“若单价500美元CFR中国口岸可接受，履约中如有争议，在
中国仲裁”。法国公司当日复电：“市场坚挺，价不能减，仲裁条件可接受，
速复”。此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：“接受你方16日发盘，
L/C已由中国银行开出。”结果对方退回L/C。合同是否成立？
案例分析：
?合同并未成立。
?我方19日电并不是有效的接受，因为16日的法商发盘经我方17日还盘已经
失效，法商不再受约束。
?我方应接受的是法国公司17日复电。
8 、案例：
3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装兔毛衫200打，货号
CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份装运，即期信用证付款，25日复到有
效。3月22日收G公司答复如下：你15日发盘收到。你方报价过高，若降至每
打90美元可接受。A公司次日复电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。
3月26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。29日，A公司寄出样品，并函
告对方：4月8日前复到有效。4月3日，G公司回函表示按受发盘的全部内容，
4月10日送达A公司。经办人员视其为逾期接受，故末作任何表示。
7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并请求用尽可能早的航班出运。
此时因原料价格上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故于7月8日回复
称：我公司与你方此前未达成任何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我
方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。
请恕我方不能发货。信用证已请银行退回。如你方有意成交，我方重新报
价每打CIF新加坡110美元，9月份交货，其他条件不变。
7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你发盘，虽然如你方所言，4
月10日才送达你方，但因你我两地之邮程需三天时间，尽管我方接受在传递过
程中出现了失误，你我两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，
按《公约》第二十一条第2款规定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，
这就意味着合同已经成立，请确认你方将履行合同，否则，一切后果将由你方
请分析G公司的上述观点是否正确？
本案争议双方所在国均为《公约》的缔约国，因此，应按《公约》的有关
规定处理。关于逾期接受，《公约》认为一般无效，但也有例外情况。《公约》
第二十一条规定：（1）逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不延迟地用口
头或书面形式将此种意见通知受盘人。（2）如果载有逾期接受的信件或其他书
面的文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达成发盘人的，那么这项
逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受
盘人，他认为发盘已失效。根据这条规定，不管什么原因造成的逾期接受，发
盘人都有权决定它有效还是无效，只要采取相应的行动即可。A公司4月10日
收到逾期接受后，如及时复函表示发盘已失效，则该接受就无效，合同不成立。
此案的教训是，在收到逾期接受时，首先要判断造成逾期的原因。如难以判
断，则根据具体情况采取不同做法，或去电确认有效或表示发盘已失效。置之
不理会产生纠纷，陷入被动，造成不必要的损失。
9 、案例：进出口贸易合同中的审核要点
2002年5月，我国某进出口公司（简称A公司）就某种有色矿产品出口一
事向国外一家公司（简称B公司）发盘：可供氧化锑500吨，USD2850/MT
价，即期装运。B公司接到A公司的发盘后，没有明示接受，只来电要求A公司
货物数量增加到600吨，并适当降低货物价格，并要求A公司延长发盘有效期。
A公司5月15日将货物增加至600吨，价格为USD2800/MT
CIF价，有效期为
5月25日。B公司5月23日来电接受该发盘，但附加条件“需提供适合海洋运
输的良好包装”。A公司接到B公司的接受时，发现国际市场上氧化锑的价格猛
涨，所以，A公司拒绝B公司的接受，并复电：“由于国际市场氧化锑产品行情
变化，在接到接受之前货物已出售。”B公司坚持合同已经成立，要求A公司履
行合同，或者赔偿损失15万美元。
本案结果是：双方经过多次争议和磋商，A公司承认合同成立，赔偿B公司
12万美元。
本案A公司承认理亏，合同成立，并赔偿B公司的损失是合理的。但有几
点值得注意：
1、A公司的业务人员知识和经验都不足，对国际市场行情没有认真分析和对B
公司的工作意图不了解。
2、A公司的业务人员对发虚盘和实盘还不完全了解。
3、A公司的复电也不对。
该出口公司没有充分的理由拒绝赔偿。因为卖方行为已经构成双重保证。在
国际贸易中，凡是既凭样品买卖，又凭说明买卖时，卖方所交货物必须既符合
样品要求，同时又符合说明要求，否则，买方有权利拒收货物。本案中，合同
规定水分为14%，杂质不超过2.5%。以此来看，双方是凭说明进行买卖，我方
所交货物只要符合合同规定就算履行义务。但是，我方在成交前向对方寄送过
样品，并且没有注明“参考样品”字样，签约后又电告对方所出运货物与样品
相似，买方有理由认为这样业务既凭样品又凭说明进行交易。因而买方检验货
物与样品不符，有权索赔。
该出口公司没有充分的理由拒绝赔偿。因为卖方行为已经构成双重保证。
在国际贸易中，凡是既凭样品买卖，又凭说明买卖时，卖方所交货物必须既符
合样品要求，同时又符合说明要求，否则，买方有权利拒收货物。本案中，合
同规定水分为14%，杂质不超过2.5%。以此来看，双方是凭说明进行买卖，我
方所交货物只要符合合同规定就算履行义务。但是，我方在成交前向对方寄送
过样品，并且没有注明“参考样品”字样，签约后又电告对方所出运货物与样
品相似，买方有理由认为这样业务既凭样品又凭说明进行交易。因而买方检验
货物与样品不符，有权索赔。
本案给我们的启示：
（1）在国际贸易中，若向对方邮寄参考样品，一定注明“参考”字样。
（2）对于卖方在签订合同时，如能用一种方法来表示品质的，尽可能不要再提
供其他的可能与前一种品质表述方法不太一致的表示品质的方法，以免买
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